商業(yè)計(jì)劃書中文版教學(xué)提綱

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商業(yè)計(jì)劃的制作

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為什么要寫商業(yè)計(jì)劃？

一個(gè)商業(yè)計(jì)劃可以幫助你從理性的客觀的批判性的角度，衡量一個(gè)新的商業(yè)想法的可行性。

●市場(chǎng)——這個(gè)商業(yè)有沒有市場(chǎng)？能夠賣出去嗎？

●管理——管理團(tuán)隊(duì)有沒有這個(gè)能力？

●財(cái)務(wù)——這個(gè)新商業(yè)能否盈利？

商業(yè)計(jì)劃為你提供了一個(gè)營(yíng)業(yè)計(jì)劃來(lái)幫助你建立新的行業(yè)并且提升成功的機(jī)會(huì)。

●認(rèn)清機(jī)遇并且避免錯(cuò)誤

●有助于形成生產(chǎn)的、行政的和市場(chǎng)的計(jì)劃

●產(chǎn)生預(yù)算和規(guī)劃來(lái)展示財(cái)務(wù)盈利水平

商業(yè)計(jì)劃向他人交流了你的想法，被稱作“銷售工具”，并且為你的融資提案提供了基礎(chǔ)。

●決定財(cái)務(wù)需求的數(shù)量和類型

●預(yù)計(jì)投資的利潤(rùn)率和投資者的回報(bào)率

●預(yù)計(jì)現(xiàn)金流，發(fā)現(xiàn)流動(dòng)性和清還債務(wù)的可行性

誰(shuí)將使用計(jì)劃書？如果你不需要你的計(jì)劃來(lái)融資，你的計(jì)劃將成為內(nèi)部計(jì)劃并且可以不需要太多格式。如果你需要將你的計(jì)劃展示給外人，當(dāng)做一個(gè)融資提案，那么展示的質(zhì)量和深入的財(cái)務(wù)分析是非常重要的。

商業(yè)計(jì)劃的基本指導(dǎo)方針

寫一篇商業(yè)計(jì)劃有可能消耗你大量的時(shí)間。一般情況下，超過(guò)100個(gè)小時(shí)甚至更多的時(shí)間在完成一個(gè)新的商業(yè)計(jì)劃中非常常見，因?yàn)槟阈枰罅康恼{(diào)查研究。

一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的方案一般有三個(gè)部分。第一部分主要講述管理和市場(chǎng)的部分。第二部分包括財(cái)務(wù)計(jì)劃。第三部分是補(bǔ)充信息。如果是較為復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃，通常需要在開頭加入一個(gè)簡(jiǎn)短的（3-5頁(yè)）執(zhí)行綱要。

●第一部分應(yīng)該深入的但是簡(jiǎn)明的切中要點(diǎn)。使用標(biāo)題、分段和“標(biāo)題符

號(hào)”來(lái)提升可閱讀性。這一部分的長(zhǎng)度通常是10-20頁(yè)。

●第二部分用編號(hào)的形式展示公司的策略和計(jì)劃。你的財(cái)務(wù)預(yù)算應(yīng)該基于事

實(shí)和調(diào)研結(jié)果，而不是“瘋狂的猜想”。準(zhǔn)備好證明你的數(shù)字的真實(shí)性。

●第三部分包含了支持性的信息來(lái)佐證前兩個(gè)部分的內(nèi)容。這一部分的內(nèi)容

因你的商業(yè)模式而各有不同。

公司的所有者應(yīng)該完全參與整個(gè)商業(yè)計(jì)劃中，雇傭其他人來(lái)制作計(jì)劃或者授權(quán)給不是公司中關(guān)鍵人物的人員來(lái)制作計(jì)劃，都將會(huì)導(dǎo)致商業(yè)計(jì)劃的劣質(zhì)。

沒有計(jì)劃（或者一個(gè)失敗的計(jì)劃）是一個(gè)企業(yè)失敗的主要原因。你可以利用一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃來(lái)提升公司成功的概率。

十種毀掉你的商業(yè)計(jì)劃的方法

以下這些在準(zhǔn)備和展示商業(yè)計(jì)劃中所出現(xiàn)的錯(cuò)誤，將會(huì)降低你的計(jì)劃的可信度，并且妨礙你獲得資金支持的機(jī)會(huì)：

●提交一個(gè)粗糙的草案（有咖啡漬或者打字錯(cuò)誤）會(huì)向讀者傳遞一種管理層

并沒有認(rèn)真對(duì)待的思想

●過(guò)時(shí)的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或者不實(shí)際的行業(yè)對(duì)比，會(huì)使讀者執(zhí)意公司計(jì)劃的能

力

●無(wú)根據(jù)的猜想會(huì)有損整個(gè)商業(yè)計(jì)劃；公司的所有者必須提前準(zhǔn)備好針對(duì)計(jì)

劃中的每一個(gè)細(xì)節(jié)的提問(wèn)的答案。

●太多的“假大空的藍(lán)圖”——沒有考慮到未來(lái)可能存在的陷阱和問(wèn)題——

將會(huì)導(dǎo)致讀者認(rèn)為整個(gè)計(jì)劃是不切實(shí)際的。

●缺乏對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的了解。即使是由其他人準(zhǔn)備的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，公司的所有者

也必須準(zhǔn)備好去解釋每一條信息。

●缺少具體的詳細(xì)的策略。一個(gè)計(jì)劃如果只有大體的計(jì)劃（“我們將會(huì)提供

世界級(jí)的服務(wù)和最低的價(jià)格”）而沒有任何最重要的細(xì)節(jié)，將會(huì)被當(dāng)做失敗的而不予理會(huì)。

如果這個(gè)商業(yè)計(jì)劃是展示給貸方的，那么以下信息尤為重要：

●沒有任何跡象顯示公司所有人是有風(fēng)險(xiǎn)的。貸方希望看到公司的所有人有

一部分股權(quán)資產(chǎn)投資在公司中。

●不愿意以個(gè)人擔(dān)保任何貸款。如果公司的所有人都不愿意做他自己公司的

后援，那么銀行又怎會(huì)愿意呢？

●在開始計(jì)劃中使用了不切實(shí)際的貸款金額或期限。認(rèn)真做功課再提出一個(gè)

實(shí)際的結(jié)構(gòu)再說(shuō)。

●太過(guò)在意抵押品。即使是現(xiàn)金擔(dān)保的貸款，貸方也希望看到可預(yù)期的利潤(rùn)

用以清還貸款?，F(xiàn)金流需要在計(jì)劃中強(qiáng)調(diào)出來(lái)，作為清還貸款的憑證。

商業(yè)計(jì)劃大綱

封面：公司名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人

執(zhí)行綱要或目的闡述

目錄

第一部分：公司

A.公司的簡(jiǎn)介

B.產(chǎn)品或服務(wù)

C.市場(chǎng)分析

D.市場(chǎng)計(jì)劃

E.地點(diǎn)

F.競(jìng)爭(zhēng)

G.管理和經(jīng)營(yíng)

H.人事

I.貸款或投資的使用和效果

第二部分：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

A.預(yù)期的財(cái)務(wù)報(bào)表

損益表

現(xiàn)金流表

資產(chǎn)負(fù)債表

預(yù)期的財(cái)務(wù)報(bào)表的假設(shè)

B.收支平衡分析

C.資金的來(lái)源和使用

第三部分：支持文件：歷史的財(cái)務(wù)報(bào)表，納稅申報(bào)單，簡(jiǎn)歷，介紹信，個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表，設(shè)施圖，意向書，購(gòu)買訂單，合同等等。

第一部分：公司

以下內(nèi)容詳細(xì)介紹了商業(yè)計(jì)劃大綱(A-I)中的每一個(gè)部分。請(qǐng)忽略掉任何不適用于你的公司的問(wèn)題。

A.公司的簡(jiǎn)介

A部分展示了一個(gè)有關(guān)關(guān)鍵信息的一個(gè)整體概述，并且在下頁(yè)中有更詳細(xì)的信息。目標(biāo)是闡明和簡(jiǎn)化這個(gè)部分。這一部分如果包含太多信息，反倒會(huì)影響中心思想?！半娞轀y(cè)試”——你是否能夠在搭電梯從一樓到五樓的時(shí)間內(nèi)，簡(jiǎn)明扼要的闡述清楚你的公司理念？

基本問(wèn)題：

1）這個(gè)公司的總體類型是什么？

2）這個(gè)公司目前處于什么狀態(tài)？剛起步，擴(kuò)張中還是找人接管？

3）公司的形式是什么？獨(dú)資企業(yè)，合資企業(yè)，公司還是有限責(zé)任制公司？4）你的產(chǎn)品是什么？

5）你的客戶是誰(shuí)？

針對(duì)剛起步的公司的額外的問(wèn)題：

1）為什么你會(huì)在這個(gè)公司中成功？

2）你以前對(duì)于這種類型的公司有什么樣的經(jīng)驗(yàn)？

3）你這個(gè)公司有什么獨(dú)特的地方？

4）為什么你的公司會(huì)成功？

針對(duì)收購(gòu)已經(jīng)存在的公司的額外的問(wèn)題：

1）這個(gè)公司在什么時(shí)間由誰(shuí)成立的？

2）為什么所有人要出售這間公司？

3）收購(gòu)價(jià)格是如何決定的？

4）現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況和趨勢(shì)是什么？

5）你的管理團(tuán)隊(duì)將如何使公司盈利？

B.產(chǎn)品或服務(wù)

這一部分中，你需要介紹你的產(chǎn)品。需要包括產(chǎn)品特征詳情和特殊科技或加工過(guò)程的概述。但是千萬(wàn)不要停止在那里，或者放太多篇幅介紹科技。你還需要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及為什么顧客會(huì)愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。

對(duì)于大多數(shù)公司而言，產(chǎn)品或服務(wù)都不是獨(dú)一無(wú)二的。如果是的，那么請(qǐng)利用好這個(gè)長(zhǎng)處，并且準(zhǔn)備好迎接競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗。

如果你的產(chǎn)品或服務(wù)不是獨(dú)一無(wú)二的，你必須為你的產(chǎn)品找準(zhǔn)定位，并且區(qū)分于其他競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品。定位是建立你的形象的過(guò)程。（例如：高質(zhì)量，低價(jià)格，更多選擇，最好的客戶服務(wù)，更快的快遞郵寄等等）

基本問(wèn)題：

1）你正在銷售或者準(zhǔn)備銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？

2）你銷售的產(chǎn)品有什么特征和長(zhǎng)處？

3）你在這個(gè)市場(chǎng)中有什么樣的定位或者希望達(dá)到什么樣的定位？

4）你的產(chǎn)品或服務(wù)于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有什么不同？

5）你的產(chǎn)品有什么獨(dú)特性和吸引力？

6）為什么客戶會(huì)買你的產(chǎn)品？

C.市場(chǎng)分析

對(duì)于剛起步的或是已經(jīng)存在的公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)分析是市場(chǎng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，同時(shí)有利于判斷銷售預(yù)測(cè)。已有的公司可以依賴于過(guò)去的表現(xiàn)作為預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。剛成立的公司則面臨更大的挑戰(zhàn)——他們只能依靠市場(chǎng)調(diào)研，使用圖書館，交易協(xié)會(huì)，政府?dāng)?shù)據(jù)，調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)者觀測(cè)等等。在所有情況下，確保你的市場(chǎng)分析與建設(shè)公司的可行性和銷售額預(yù)測(cè)的可信度相關(guān)。

對(duì)已經(jīng)存在的公司的問(wèn)題：

1）你現(xiàn)在的客戶是誰(shuí)？（列出大客戶的名單和分類）

2）這些客戶主要在你這里購(gòu)買什么？

3）這些客戶為什么要從你這里購(gòu)買？（質(zhì)量，價(jià)格，社會(huì)名氣，等等？）

基本問(wèn)題：

1）你的產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰(shuí)？（地理性、人口性和心理性的特征）

2）你的市場(chǎng)有多大？是否還會(huì)成長(zhǎng)？

3）你的份額有多少？隨著時(shí)間你的份額將會(huì)如何變化？

4）行業(yè)的展望是什么？

5）那些用戶是否在競(jìng)爭(zhēng)者中被提供了次等的服務(wù)？

6）那些被提供次等服務(wù)的用戶是否展現(xiàn)出了機(jī)會(huì)？

D.市場(chǎng)計(jì)劃

這一部分中，你需要包括你的商業(yè)計(jì)劃的亮點(diǎn)和細(xì)節(jié)。市場(chǎng)計(jì)劃的基本組成部分是：

·你在賣什么？（你能夠提供什么樣的福利，以及你有什么樣的定位？）·誰(shuí)需要你出售的商品？（認(rèn)清你的目標(biāo)市場(chǎng)）

·你如何達(dá)到你的目標(biāo)市場(chǎng)以及如何激勵(lì)他們購(gòu)買消費(fèi)？（制定產(chǎn)品、定價(jià)和宣傳策略）

產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品如何包裝？

2）你的產(chǎn)品線有多寬？

3）有什么新產(chǎn)品？

4）你希望達(dá)成什么樣的產(chǎn)品定位？

定價(jià)策略

1）你的定價(jià)策略是什么？（例如：溢價(jià)，每日低價(jià)，頻發(fā)銷售價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，等等）

2）你將如何比較你的競(jìng)爭(zhēng)力并且他們講如何回應(yīng)？

3）為什么客戶會(huì)愿意支付你的定價(jià)？

4）你的信用政策是什么？

5）你的公司有什么能夠使你遠(yuǎn)離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

6）除了價(jià)格你是否能夠添加附加價(jià)值？

宣傳策略

1）你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

2）你如何達(dá)到你的目標(biāo)市場(chǎng)？（你將使用什么樣的媒介？）

3）你如何激勵(lì)他們購(gòu)買？（你將強(qiáng)調(diào)什么信息？）

4）實(shí)行市場(chǎng)計(jì)劃的成本和時(shí)間表是什么？

E.地點(diǎn)

有更大客流量的地點(diǎn)通常需要更高的購(gòu)買或租賃成本，但是卻需要較少的廣告費(fèi)用來(lái)吸引客戶。這是零售行業(yè)的普遍真理——客流量和可到達(dá)性非常關(guān)鍵。

基本問(wèn)題：

1）公司地址是什么？

2）是所有者還是租賃者？如果是租賃，期限是什么？

3）是否需要任何修理和裝修？如果需要，成本是什么？

4）介紹產(chǎn)業(yè)和周圍環(huán)境

5）為什么這里是一個(gè)有利于你的公司的地點(diǎn)？

對(duì)于郵購(gòu)、電話購(gòu)物、手工業(yè)、咨詢業(yè)或其他客戶不需要在實(shí)體店消費(fèi)的公司，可以提供較少的有關(guān)地點(diǎn)的介紹。調(diào)整地點(diǎn)介紹部分以使用你的公司類型。一些情況中，一個(gè)好的地點(diǎn)可能是距離供應(yīng)商更近，交通樞紐或者一個(gè)互補(bǔ)性的公司都會(huì)吸引你的目標(biāo)客戶。

F.競(jìng)爭(zhēng)

“誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)者？”是你的貸方或投資者首先會(huì)問(wèn)的問(wèn)題。公司在自然情況下都是相互競(jìng)爭(zhēng)的，極少有公司是一個(gè)完全嶄新的行業(yè)。如果沒有競(jìng)爭(zhēng)者，請(qǐng)小心，可能你的產(chǎn)品根本沒有市場(chǎng)。

擴(kuò)展你的競(jìng)爭(zhēng)概念。如果你準(zhǔn)備開設(shè)第一個(gè)旱冰溜冰場(chǎng)，你的競(jìng)爭(zhēng)者包括電影院、商場(chǎng)、保齡球館等等。

基本問(wèn)題：

1）誰(shuí)是你的最大的競(jìng)爭(zhēng)者？羅列成表

2）你的經(jīng)營(yíng)為什么會(huì)比你的競(jìng)爭(zhēng)者更好（以及更差）？

3）你的競(jìng)爭(zhēng)者做的如何？他們的銷售額和利潤(rùn)是多少？

4）（如果是初創(chuàng)公司）你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于你進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)作何反應(yīng)？

G.管理和經(jīng)營(yíng)

因?yàn)楣芾韱?wèn)題是導(dǎo)致公司失敗的主要原因，因此討論管理的資質(zhì)和結(jié)構(gòu)非常重要。負(fù)責(zé)人的個(gè)人簡(jiǎn)歷也需要被寫進(jìn)補(bǔ)充信息中。如果你的公司將會(huì)擁有極少的雇員，并且大部分工作依靠外面的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，你需要列出他們的主要分責(zé)任和資質(zhì)。如果你在尋求融資，你還需要將所有負(fù)責(zé)人的財(cái)務(wù)報(bào)表列入補(bǔ)充信息中。

基本問(wèn)題：

1）公司的管理層在管理上有什么經(jīng)驗(yàn)？

2）公司的職能范圍是什么？

3）每個(gè)只能范圍由誰(shuí)負(fù)責(zé)？

4）誰(shuí)向誰(shuí)報(bào)告問(wèn)題？