現(xiàn)代推銷技術(shù)的實訓(xùn)方案報告

福建林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院推銷技術(shù)實訓(xùn)報告推銷技術(shù)實訓(xùn)報告一、 引言：為期一周的推銷實訓(xùn)開始了，實訓(xùn)內(nèi)容是分小組開展推銷實習(xí)模擬活動，要求是在校園內(nèi)進行模擬推銷。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：由于我們校區(qū)大部分都是女生，且收納盒很受女生歡迎，而學(xué)校柜子之類的遠遠不能滿足這些消費者的需求。因此我們小組決定利用校園普遍存在的這個現(xiàn)象，選擇我們的產(chǎn)品是收納盒。本次的活動是本著“顧客第一”的原則，立志于產(chǎn)品的物美價廉制定了本次的推銷計劃。二、 背景分析：個性時代，彰顯真我風采已經(jīng)是大眾的一種時尚了。除了在服裝、飾品、語言上展現(xiàn)自我之外，還有什么地方可以表達你的想法，你的主張呢？你的“家”，將會是最好的地方?，F(xiàn)在的大學(xué)生大多居住在學(xué)校安排的寢室里，在這個幾個人的家庭里，如何把自己的秘密基地打扮地整潔、個性是大學(xué)生共同追求的。而如今解決大學(xué)生日常用品多而亂的問題是一大難題。生活小物一一收納盒將是追求個性、追求整潔的大學(xué)生的最佳選擇。收納盒在市面上已經(jīng)十分普遍，它成本低、受益廣、十分適合大眾使用，它本身的收納功能為人們整理空間，使空間變得簡約而不簡單，新潮時尚，可拆疊存放，更方便實用、更節(jié)省空間，隨心所欲收納各種衣物等生活小物件.而對于其適用人群我們主要從青少年學(xué)生，上班族以及社會家居生活人群著眼。三、 需求分析冬季到來，寒冷的天氣讓很多人都把夏天的衣服折起來，因為女生比較愛干凈整潔的衣服，所以衣服掛經(jīng)常把起來，可是女生覺得把衣服掛起來也會沾灰塵，于是想想有沒有東西可以把衣服放在一個既輕巧又可以不占很大空間的東西?？紤]到女生一般對價格比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學(xué)校的女生又比較多，所以我們推銷的收納盒在質(zhì)量和色彩方面選擇一些質(zhì)量較好的，色彩不同的漂亮的收納盒。我們在價格上的定位：大的收納盒15元，中等的12元，裝飾品的小的一般5元，16個格子裝內(nèi)褲，襪子的13元，這些收納盒質(zhì)量都不錯。色彩不同，質(zhì)量好的收納盒以供女生們選擇。四、競爭環(huán)境分析據(jù)我們小組分析，在我們進行推銷模擬之前已有同學(xué)在學(xué)校的創(chuàng)業(yè)園銷售過收納盒。這對我們組的收納盒銷售構(gòu)成了一定的競爭威脅，但我們會積極應(yīng)對以上的競爭因素，化被動為主動，在競爭中求發(fā)展。五、消費者群體分析1、分析目標人群的需求（1） 青少年學(xué)生對商品的需要偏向于基本功能的需要，對商品審美功能的需要以及對消費便利的需要。學(xué)生的學(xué)習(xí)用品，各種裝飾物，護膚品較多，為了使之整齊有序，需要一個收納盒。除了能存放這些物品之外，對收納盒的外形還有要求，追求個性，新穎。學(xué)生不會愿意花過多的時間在買一個收納盒上，所以在距離目標消費群眾近的地方或網(wǎng)絡(luò)銷售更能激發(fā)消費者的需求。（2） 居家人群對商品的需要偏向于基本功能的需要和對商品質(zhì)量性能的需要。居家人群面對消費考慮的不單是個人，還有整個家庭需要。除了商品的用途功能之外，對商品的質(zhì)量性能（商品的價格，商品的實用性）也有較高的要求，還要結(jié)合自身的收入。對于整個家庭需求，考慮到家里整體擺放布局，對收納盒大小的不同需求，對收納盒的材質(zhì)，還要美化房間，增加舒適感。這類人群會喜歡眼見為實，確實看到實物會更加放心購買。（3） 上班族對商品的需要偏向于基本功能的需要和對消費便利的需要，他們對收納盒的需求主要放自己生活用品，使之擺放有序，因為上班族平日忙于工作，沒有過多的時候來整理衣物或生活用品辦公用品，有個收納盒，能使他們更方便找到要用的物品，放辦公室中不僅能使辦公桌面整潔且干凈，還能增加工作的動力。放家里能使他們有更多的時間來休息，因為一個個收納盒使他們很快找到要用的東西，節(jié)省時間。在價格合理的，實用性也不錯的前提下，使他們產(chǎn)生消費行為。在百貨商場里，節(jié)日特惠或限時折扣會使他們有更大的購買欲。（4）不一定每個人都是準顧客，所以作為推銷人員要運用個人觀察法，即通過對在場人員的直接觀察法和判斷法，尋找潛在顧客。顧客的基本條件：決定推銷活動能否成功最根本的一點表現(xiàn)在三個方面：1.購買力2.購買決策權(quán)3.購買需求。當某一潛在顧客存在了購買需求，我們必須要再進行了解其他信息。六、訪問準備1、 首先要觀察顧客的注意點2、 推銷員應(yīng)熟練掌握產(chǎn)品的有關(guān)知識；搜集市場上同類產(chǎn)品的品質(zhì)、價格情況并與本產(chǎn)品進行對比。3、 在訪問的過程中盡可能充分的了解被訪問者，例如職業(yè)、文化程度等等。4、 必須提前構(gòu)思客戶會問你什么問題，你一定要及時回答且切合實際，取得客戶信任。七、人員的安排人員目標任務(wù)主要目標范圍推銷方式活動時間李麗王才30個收納盒3號樓公寓樓的全部女生上門推銷8點30分鐘至11點30分鐘于霞夢雨30個收納盒4號樓思源樓的全部女生電話推銷展銷2點30分鐘至6點林霜15個收納盒1號樓的全部女生上門推銷2點30分鐘至6點6月16日：推銷準備：人員分組，做好推銷前的的準備工作，調(diào)整好推銷心態(tài)，培養(yǎng)推銷素質(zhì)，熟悉推銷產(chǎn)品。6月17日：分派小組成員的具體工作，并撰寫模擬推銷方案。6月18日：進一步完善推銷模擬方案。6月19日：小組成員模擬演示。6月20日：提交成果及總結(jié)。八、推銷方式（1） 電話推銷主要通過電話通訊錄尋找目標顧客，達到預(yù)約的目的。（2） 人員上門推銷人員上門推銷能夠達到信息的雙向傳遞，靈活處理推銷中遇到的各種問題，效果較明顯。（3） 會展攤位銷售我們在1、3、4號樓的樓底下設(shè)桌子進行攤位銷售。攤位銷售由于場所較固定，容易取得顧客的信任，能夠吸引潛在未發(fā)掘顧客的光臨；產(chǎn)品陳列的品種較齊全，這樣顧客就有了較大的挑選余地，容易促成當面成交。九、制定營銷策略營銷主題：收納雜物，收拾心情促銷目的：為消費者提供創(chuàng)造生活用品，試整理、收納不在是一件煩惱的事，為生活增添精彩，同時也為我們贏得利潤，實現(xiàn)雙贏。營銷方法：（1） 提供多種類型規(guī)格的產(chǎn)品供消費者選夠，針對不同群體的需求銷售不同種類的產(chǎn)品，如內(nèi)衣，首飾，化妝品，衣服，襪子等收納盒齊全供應(yīng)。（2） 接受電話訂購銷售，消費者通過我們宣傳或朋友介紹等途徑了解我們的產(chǎn)品，可直接電話訂購，我們免費送貨上門（僅限于福建林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）。（3） 套裝組合優(yōu)惠活動，花一份錢買更多類型的的產(chǎn)品，增加消費者的購買欲望。（4） 實行買三送一，買五送二等促銷活動，實現(xiàn)薄利多銷，從而增加銷售量。十、推銷過程中的控制為了能順利完成預(yù)期目標銷售量，每天小組成員都將集中在一起，總結(jié)得失，匯報當天銷售量，及時發(fā)現(xiàn)并解決小組在銷售過程中遇到的問題。十一、推銷準備在進行推銷前一定要做好準備，我們小組經(jīng)過討論從以下幾個方面進行：1、尋找顧客（1）關(guān)系拓展法我們小組每個系都有認識的人，這個擴大了我們的交際范圍。小組中有人是大一新生的助導(dǎo)，這個為我們的顧客擁有率增加了砝碼。我們還可以通過她認識的其他助導(dǎo)把大一學(xué)生轉(zhuǎn)介紹給我們。我們可以通過自己所參加的社團入手，從社團出發(fā)轉(zhuǎn)介紹。小組成員關(guān)系網(wǎng)姓名關(guān)系網(wǎng)王才學(xué)習(xí)委員、經(jīng)管系市銷協(xié)會副會長于霞乒乓球認識的朋友、其他系的同學(xué)夢雨學(xué)生會、同學(xué)林霜協(xié)會、同學(xué)（2）鏈式引進法主要是：已成交的顧客引見，請已經(jīng)購買的顧客為我們推薦其他新顧客；未成交的顧客引見。從心理學(xué)角度看：經(jīng)推銷人員詢問而沒有購買的顧客往往會有一種“負疚感”，他們很愿意幫忙推薦其他顧客進行補償。（3）普訪法收納盒可以通過上門推銷，小組成員進行分組，一個一個寢室進行推銷。十二、接近顧客（1） 產(chǎn)品接近法拿不同款式、規(guī)格的收納盒到寢室、進行上門推銷或在校園開展會展推銷，通過具體的產(chǎn)品給顧客真實的感受，然后再開始進一步細談。（2） 利益接近法利用顧客不同的心理特征，強調(diào)收納盒（特別是冬天）給顧客帶來的利益，并突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點，達到接近顧客的目的。（3）自我介紹法當確定目標時，我們要主動接近顧客，通過自我介紹的方式接近顧客，并且運用搭訕與聊天接近法進行溝通。從溝通中我們知道顧客職業(yè)。向顧客傳遞推銷信息，誘發(fā)顧客的購買動機，激發(fā)顧客的購買欲望說服顧客達成交易，展示推銷推銷品的功能，滿足顧客的需求。十三、推銷洽談向顧客傳遞推銷信息，誘發(fā)顧客的購買動機，激發(fā)顧客的購買欲望說服顧客達成交易，展示推銷推銷品的功能，滿足顧客的需求十四、處理顧客異議在推銷過程中，不可能都是成功的。有的人不了解我們收納盒的類別，誤以為收納盒就一個簡簡單單的盒子，其實收納盒的種類有很多。如：書刊雜志收納盒，內(nèi)衣或化妝品收納盒，常用小物件分層次收納盒，辦公寫字臺/書桌收納盒，坐凳式收納盒，常用碟片收納盒，彩色襪子收納盒，陽臺衣夾收納盒，待洗滌衣物收納盒等。顧客有異議是好事，首先我會準確分析一下顧客異議，顧客提出了異議一定有他原因。我會告訴耐心為顧客解答，消除顧客的異議，并為顧客介紹產(chǎn)品外觀的設(shè)計、功能等來滿足顧客的需求。我們組在收納盒推銷過程中可能會遇到的顧客異議及處理方法如下：客：以前已經(jīng)有人推銷過收納盒，我已經(jīng)買過好幾個了，我不需要。銷：收納盒多幾個是不算多的，女生多備幾個收納盒的話，衣服的疊放就方便多了?？停何椰F(xiàn)在資金不足，而且我也不是很急需。銷：你可以向同寢室人先借點，或者你可以遲點給我，到時你可以再給我打電話?？停哼@價格太便宜了，質(zhì)量一定是不好的。銷：我們這次推銷產(chǎn)品只是一個營銷實踐而已，價格肯定是適中的，質(zhì)量我們也可以保證的。十五、推銷過程遇到的問題及解決方法1、推銷過程遇到的問題：（1） 我們此次推銷主要開拓的是女生市場，剛好我們組的成員都是女生，方便直接進入女生樓進行上門推銷，因此，我們可以運用上門推銷、電話行銷的方式，對目標顧客進行推銷；（2） 在電話行銷中，要盡快達到約見顧客的目的一些產(chǎn)品內(nèi)容可在當面詳談中具體講解；（3） 在洽談中要做到當面付款，盡量減少給目標顧客更多獨立思考及受他人影響的時間；（4） 我們由自己的熟人圈出發(fā)，再由他們向外擴展更多的顧客。但銷售的范圍太過狹小，不易開發(fā)廣闊的消費者市場。（5）市場開拓得不夠深入，一般都集中在熟人圈這一塊。2、解決辦法（1） 我們通過分析，把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來，從顧客的角度出發(fā)確定了我們的定價策略和顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。我們學(xué)校的女生經(jīng)濟能力較一般，所以他們所需求的收納盒價格一般都不高，質(zhì)量要求也一般。（2） 考慮到女生一般對價格比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學(xué)校的女生又比較多，所以我們分析決定進貨的數(shù)量不宜過多，在質(zhì)量、圖案和色彩方面則選擇一些質(zhì)量較好的，色彩、圖案較多的漂亮的收納盒。（3） 促使顧客接受推銷品。我們讓顧客通過視覺、聽覺、觸覺來感受我們的產(chǎn)品真的是物有所值的。我們先在電話里向女生述說應(yīng)該多備一些收納盒，并且把我們的收納盒拿過去給他們看質(zhì)量以及款式。我們也可以直接去女生寢室把所有五顏六色圖案各異的收納盒展示在她們面前，并且告訴她們市場上同類產(chǎn)品