《肯德基促銷策略研究（論文）》7400字

肯德基SWOT分析及促銷策略研究摘要如今社會是一個競爭越來越激烈的新經(jīng)濟(jì)時代，越來越多的跨國企業(yè)看到具有巨大潛力的中國市場，紛紛加快來進(jìn)入中國市場的步伐，以求取得更大的競爭優(yōu)勢。中國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，因此，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)危機(jī)感。而目前國內(nèi)許多企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)促銷或者傳統(tǒng)的廣告宣傳等方式，很難在眾多跨國企業(yè)中脫穎而出。本文對肯德基促銷策略進(jìn)行專題研究，并提出有針對性的措施與建議，可以更加了解當(dāng)前跨國企業(yè)的促銷策略，為國內(nèi)企業(yè)的未來競爭以及促銷提供參考，幫助一些在使用促銷策略中缺乏指導(dǎo)的企業(yè)，提高促銷效率，還可以增強(qiáng)企業(yè)與終端消費(fèi)者的密切聯(lián)系。關(guān)鍵詞：肯德基促銷策略跨國企業(yè)肯德基能夠一直在激烈的市場中保持競爭力與其整體的優(yōu)勢資源與能力，和其完整的運(yùn)營體制密不可分?？系禄诋a(chǎn)品、質(zhì)量、定價、營銷、服務(wù)、供應(yīng)、配送等擁有良好的保障，為其在中國市場的進(jìn)一步擴(kuò)展提供了堅實的基礎(chǔ)。肯德基是全球知名品牌，也是我國第一大快餐連鎖品牌。在我國擁有很高的品牌知名度。同時，由于具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力，其市場推廣能力也很強(qiáng)。肯德基獨(dú)特的特許模式，在保障了投資者的利益的同時，也使我國市場的肯德基連鎖店得到穩(wěn)定飛速的發(fā)展。本文運(yùn)用了SWOT分析法對肯德基促銷策略進(jìn)行了分析，并結(jié)合我國快餐業(yè)的具體情況，給出了肯德基在發(fā)展過程中的營銷戰(zhàn)略選擇的建議。一、肯德基在中國市場的現(xiàn)狀肯德基是由美國的哈蘭·山德士于1939年在肯塔基州路易斯維爾創(chuàng)建，全球最大的餐飲集團(tuán)百勝餐飲集團(tuán)擁有該品牌?？系禄饕鍪壅u、漢堡、薯條、汽水等西式快餐食品。肯德基的經(jīng)營理念是小斷推出新的產(chǎn)品，或?qū)⒁酝N售產(chǎn)品重新包裝，針對人們嘗鮮的心態(tài)，從而獲得利潤?？系禄?987年在北京前門開了中國第一家餐廳后，已在北京、上海、杭州等地成立了19個有限公司。從2008年開始，肯德基開始全面實施本土化戰(zhàn)略。目前，肯德基在中國市場已有4000家餐廳，由此成為中國規(guī)模最大、發(fā)展速度最快的快餐企業(yè)。但是其在發(fā)展過程中，也涌現(xiàn)出一些問題?？系禄蛷d來到中國以后，如雨后春筍般擴(kuò)張，如今肯德基連鎖餐廳已達(dá)4700余家，店數(shù)的迅速增長讓大家感受到了它的速度。盡管肯德基在快餐連鎖業(yè)占據(jù)了不可替代的領(lǐng)跑地位，但是我們?nèi)匀荒軌驈乃l(fā)展的歷程中看出她的謹(jǐn)慎與扎實。在中國，麥當(dāng)勞是肯德基最重要且有強(qiáng)大競爭力的對手。最初來到中國市場時，這兩者并無太大差距。都是洋快餐，都是相同的經(jīng)營模式，包括餐廳營運(yùn)的各項標(biāo)準(zhǔn)及操作流程也并無太大不同。然而，真正拉開距離卻是在后面發(fā)展的過程中，肯德基突然發(fā)力，通過一系列適合于中國的營銷策略、產(chǎn)品策略，將麥當(dāng)勞遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了身后，使其只能成為在西式快餐連鎖業(yè)的市場追隨者。從城市分布上來看，在中國，肯德基的餐廳網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國800多個城市，這也是肯德基未來擴(kuò)張的趨勢所在。當(dāng)然，肯德基之所以在中國能夠發(fā)展如此迅猛，還和她在中國獨(dú)特的產(chǎn)品策略、營銷策略、開發(fā)策略已經(jīng)各種公益事業(yè)等等息息相關(guān)。二、肯德基在市場上營銷的SWOT分析（一）肯德基營銷存在的優(yōu)勢在產(chǎn)品方面，肯德基在營銷過程中能夠以結(jié)合本土特色，滿足了消費(fèi)者的不同需求。產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略是根據(jù)西方文化和中國特色的相結(jié)合的來制定，在保持原來口味一致的前提下，結(jié)合傳統(tǒng)中國飲食文化，不斷推出新的產(chǎn)品。消費(fèi)者在肯德基的菜單上不僅可以找到傳統(tǒng)的中餐，比如:米飯、油條等，一些傳統(tǒng)西式產(chǎn)品也保持著高質(zhì)量的品質(zhì)。肯德基聘請了十多位國內(nèi)的專家學(xué)者作為顧問，負(fù)責(zé)改良、開發(fā)適合中國人需求的快餐品種，適應(yīng)了中國消費(fèi)者的口味，滿足了消費(fèi)者的不同需求。肯德基還能做到均衡營養(yǎng)、裝飾新穎等等現(xiàn)在青少年的需求。伴隨生活質(zhì)量的提高，人們的健康意識也小斷提高，肯德基特別成立了中國健康食品咨詢委員會，研究、開發(fā)適合新一代消費(fèi)者口味的飲食新產(chǎn)品，進(jìn)一步做大市場?？系禄谧⒅亟】悼破战逃?，鼓勵青少年多參加運(yùn)動的同時，在店面裝修方而也注重了加入兒童游樂場的環(huán)節(jié)，吸引了更多的消費(fèi)者。在服務(wù)方面，顧客到肯德基餐廳可享受到微笑服務(wù)和快速服務(wù)。點(diǎn)餐人員需要提供快速準(zhǔn)確的服務(wù)，以保證客人排隊時間不能超過5分鐘，而保潔人員必須在客戶離桌2分鐘內(nèi)清理完畢。（二）肯德基營銷存在的劣勢首先，肯德基產(chǎn)品的價格偏高。普通消費(fèi)者在肯德基吃一頓午餐需要消費(fèi)30-40元人民幣，相當(dāng)于普通勞動者半天的工資。因此，對我國市場而言，肯德基產(chǎn)品的價格處于偏高水平。這也是在國內(nèi)的小城鎮(zhèn)上較少見到肯德基分店的原因之一。其次，肯德基經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量問題而引起了消費(fèi)者擔(dān)憂。例如:“蘇丹紅”事件以及在肯德基發(fā)現(xiàn)嶂螂吃薯條的事件，還有“45天速成雞”以及之后有關(guān)“速成雞”的一系列報道使肯德基的再度深陷泥淖。這些負(fù)面報道小同程度地影響了消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購買行為，并成為了肯德基成長過程中的障礙?？系禄膬?yōu)惠政策也很混亂，不夠清晰明確，給消費(fèi)者造成誤區(qū)的同時，存在虛擬促銷。因為此類事件引起的消費(fèi)者抗議有很多，甚至在部分地區(qū)出現(xiàn)了肯德基店被暫停營業(yè)的現(xiàn)象。諸如此類事件，嚴(yán)重?fù)p害了肯德基的企業(yè)形象?？系禄a(chǎn)品的烹飪方式主要是以油炸為主?？系禄氖澄锱胫品椒ㄈ匀灰杂驼?、油煎為主，熱量高，容易導(dǎo)致肥胖，大量的油炸食物容易使身體的PH值下降產(chǎn)生酸性體質(zhì)，從而增加致癌風(fēng)險。最后，肯德基采取的營銷策略是跟進(jìn)策略，和麥當(dāng)勞經(jīng)常在同一個地方出現(xiàn)，與麥當(dāng)勞互相制約。跟進(jìn)策略可以節(jié)省大量的時間和精力成木。但由于兩家店距離太近，非忠誠客戶經(jīng)常處于選擇狀態(tài)，不利于肯德基培養(yǎng)忠誠客戶。（三）肯德基營銷面對的機(jī)遇我國經(jīng)濟(jì)和社會都有了長足發(fā)展，生活水平的提高使人們對生活質(zhì)量有了要求，西式快餐異于中式快餐，在質(zhì)量和服務(wù)水平上更勝一籌，而飲食消費(fèi)是人們必不可少的生理需求，其消費(fèi)市場潛力巨大。中國目前已經(jīng)成為全球市場經(jīng)濟(jì)的一個新的增長點(diǎn)。中國人口基數(shù)大，市場容量大，隨著中國人越來越有錢，消費(fèi)能力也在逐步提升，并且歐美市場的逐步萎縮，中國成為全球市場新的增長點(diǎn)。現(xiàn)如今人們更加注重生活的品質(zhì)。大部分人選擇肯德基是因為肯德基的味道好、衛(wèi)生環(huán)境好、服務(wù)效率高，這也反映了不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和穩(wěn)步增長的國民收入水平，使越來越多的人追求更加營養(yǎng)的膳食，為快餐食品的發(fā)展?fàn)I造出很大的空問?？系禄臐撛陬櫩腿阂苍诓粩嗟財U(kuò)大當(dāng)中，越來越多的人在關(guān)注肯德基的活動，愿意在肯德基消費(fèi)的價位也越來越高。隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)和App體驗線上預(yù)訂、團(tuán)購、外賣、評價等服務(wù)，使得餐飲市場發(fā)展迅猛。（四）肯德基營銷面臨的威脅中式快餐進(jìn)入壁壘相對較低，而且投資少，一般十幾萬元即可運(yùn)營一家快餐店，或者加盟一家連鎖店。所以，我國市場上有眾多的快餐企業(yè)，這些小而精的中式快餐店分布靈活，占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)、綠色的飲食日益受到人們的關(guān)注，傳統(tǒng)中餐、中式快餐行業(yè)快速發(fā)展，這些餐館雖然在管理經(jīng)驗、服務(wù)態(tài)度上稍遜于肯德基，但他們具有強(qiáng)烈的優(yōu)勢即本土餐飲更適合中國人的口味，因此傳統(tǒng)餐飲日益受到人們青睞，也占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。目前還有一些其他西式快餐在搶占市場份額，比如和肯德基具有相同異國文化的麥當(dāng)勞不斷在變化著市場定位，還有必勝客的比薩、走低價路線的華萊士等，均加速在本土的擴(kuò)張，西式快餐的競爭越來越激烈，產(chǎn)品的利潤越來越小。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，洋品牌不再是稀奇事物，消費(fèi)者的消費(fèi)趨于理性，飲食轉(zhuǎn)為健康消費(fèi)。特別是近些年來，食品安全問題頻頻出現(xiàn)，對西式快餐形象造成損害，引發(fā)消費(fèi)者的負(fù)面情緒，漸漸減少消費(fèi)這些洋快餐。三、肯德基的促銷策略分析在快餐市場的營銷策略中，促銷的應(yīng)用是十分必要的。肯德基長期實行多渠道、多種搭配的促銷活動，從不同品類的食品到不同搭配的套餐，充分滿足了不同消費(fèi)者的口味，同時單品的設(shè)計也覆蓋了除正餐以外的消費(fèi)時間段，使消費(fèi)者不僅僅只有吃正餐的時候到店光顧，還可在早午餐、下午茶、宵夜，以及其他閑暇時間都有合適的促銷活動為消費(fèi)者提供。因此，肯德基靈活多變的促銷方式促使餐廳在任何時間都處于經(jīng)營狀態(tài)，為其帶來了豐厚的收益。（一）全方位的廣告促銷肯德基進(jìn)入中國后，考慮到中國市場的特殊性，國內(nèi)促銷策略開始逐步獨(dú)立于美國總部，甚至還專門為中國市場量身打造因地制宜的促銷策略，并實施全面的本土化戰(zhàn)略。廣告，是一種信息、的傳播，企業(yè)可以通過廣告把自己產(chǎn)品的信息真實地告訴消費(fèi)者。肯德基在廣告中傳達(dá)的信息是獨(dú)一無二的好味道?？系禄膹V告定位非常明確，或者針對家庭，或者針對情侶，或者針對同學(xué)、朋友。廣告文案簡潔、明確。其色彩艷麗的畫面，逼真細(xì)膩的線條，朗朗上口的音樂，令人賞心悅目，使人們即使不去肯德基用餐，也會牢記它的廣告片?？系禄鶞剀?、團(tuán)圓和分享的企業(yè)形象正是通過電視廣告營造出來。肯德基的促銷活動也是推廣的風(fēng)風(fēng)火火，幾乎周周有、月月有?？系禄踔吝€會根據(jù)中國的二十四節(jié)氣、傳統(tǒng)節(jié)日等做出許多入鄉(xiāng)隨俗的營銷方案，豐富多彩的促銷方案有效地拓展國內(nèi)市場?？系禄膹V告能夠立足于重點(diǎn)城市，增大廣告的投放，時常設(shè)計新形象，煥發(fā)新的活力。（二）人員推廣與營業(yè)推廣與廣告促銷相比，人員推銷是一種更直接的促銷方式。人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員或者委托、雇傭當(dāng)?shù)鼗蛩麌耐其N人員向顧客和潛在顧客面對面的介紹和宣傳產(chǎn)品，以期促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。營業(yè)推廣時能夠迅速地刺激需求、鼓勵購買的各種形式，是除了廣告、人員推銷和公共關(guān)系以外的促銷活動。（三）公共關(guān)系策略公共關(guān)系是指企業(yè)為搞好與公眾的關(guān)系而采用的策略和戰(zhàn)術(shù)。這種方式更加強(qiáng)調(diào)與公眾的關(guān)系和樹立企業(yè)形象。例如一些慈善活動?？系禄铝τ诜?wù)學(xué)校與社區(qū)，通過各式各樣的活動傳播健康理念?？系禄€熱心于公益事業(yè)，履行社會責(zé)任，回報社會。肯德基通過一系列本土化的廣告、公共關(guān)系等促銷手段，把健康積極的生活理念傳輸給消費(fèi)者，提高企業(yè)親和力，成功塑造了健康、美味、溫馨、富有社會責(zé)任感的企業(yè)形象。（四）優(yōu)惠券促銷隨著電子商務(wù)消費(fèi)的發(fā)展，肯德基開通了“優(yōu)惠網(wǎng)”，發(fā)布“我的優(yōu)惠券”功能。消費(fèi)者只需要在網(wǎng)上自由搭配選擇，便可制定屬于自己的個人優(yōu)惠券，推廣力度空前，比如網(wǎng)站囊括了包括肯德基早餐、正餐等所有系列產(chǎn)品的電子優(yōu)惠券，優(yōu)惠誠意十足，消費(fèi)者無須登錄注冊便可下載打印，出示后即可享受折扣和優(yōu)惠，甚至連復(fù)印件都有效，很大程度上激發(fā)了網(wǎng)友消費(fèi)的熱情。（五）旅游景點(diǎn)促銷選址在旅游景區(qū)的肯德基餐廳主要目的是為游客提供方便快捷的美食，同時也可以緩解他們的行程壓力。因此肯德基在旅游景點(diǎn)的選址在醒目位置，使游客第一時間找到。同時肯德基在美團(tuán)、百度糯米等熱門團(tuán)購網(wǎng)站均開設(shè)團(tuán)購項目，提供9.5折左右幅度折扣，提高網(wǎng)絡(luò)搜索曝光率，吸引了一些提前做旅游攻略的消費(fèi)者。在旅游景點(diǎn)的肯德基餐廳，肯德基還為游客提供推薦菜單，推薦的產(chǎn)品中單一產(chǎn)品為近期熱門產(chǎn)品，也有熱門組合套餐，方便游客快速進(jìn)行選擇，同時也提高店面的點(diǎn)餐速度。四、肯德基促銷策略存在的問題及改進(jìn)建議（一）肯德基促銷策略存在的問題1、商圈活動開展少肯德基餐廳需要通過拉動營業(yè)額分為增加來客數(shù)和提升客單價，在提升來客數(shù)方面除了階段性推出低價產(chǎn)品吸引顧客光顧外，最直接的方法就是商圈活動的開展，直接將顧客拉到餐廳進(jìn)行消費(fèi)，而有部分肯德基餐廳沒有進(jìn)行這一部分。商圈活動的開展方式很多，商圈的主要對象是小朋友、老顧客?？梢宰龅陜?nèi)活動將這部分消費(fèi)者帶到店里，洽談好活動內(nèi)容以及顧客的最低消費(fèi)金額。2、產(chǎn)品組合的利潤低變化空間小部分肯德基的套餐具定有一定的局限性，價格27元左右，這個套餐價格對于提升營業(yè)額是沒有優(yōu)勢的，并且這里還有一定的空間，肯德基餐廳需要在套餐內(nèi)容上進(jìn)行調(diào)整?？系禄ㄟ^市場細(xì)分的產(chǎn)品策略，進(jìn)行適合其商圈的產(chǎn)品組合策略，根據(jù)市場環(huán)境的變化和競爭對手的營銷策略，不斷地調(diào)整不同產(chǎn)品的訂量，增加新品的售賣量，減少淘汰產(chǎn)品的銷售，使餐廳的產(chǎn)品組合越來越具有競爭優(yōu)勢。根據(jù)不同的時期以及產(chǎn)品的特性進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售，有利于提升消費(fèi)者的光顧頻率以及拉升客單價?？系禄O(shè)定的套餐內(nèi)容基本比較固定，內(nèi)容不可以隨意更換，這就對套餐的促銷成功率造成了一定難度，進(jìn)行適當(dāng)?shù)母淖儯詽M足消費(fèi)者的不同產(chǎn)品需求。3、新產(chǎn)品的促銷流程不完整訂購量少新產(chǎn)品是提升消費(fèi)者光顧頻率最直接的因素，因此訂購的數(shù)量直接影響著餐廳的來客數(shù)以及客單價。加盟餐廳的新品是一次性訂購的，在一個促銷期內(nèi)必須自行銷售完畢，所以部分肯德基餐廳的管理組在訂購新品的時候會選擇少訂，以減少因為對新品的銷售預(yù)估過高而導(dǎo)致的新品損耗。新品的貨物訂購這里存在一個不大容易掌握的平衡點(diǎn)。新產(chǎn)品的推出是吸引顧客再次光臨餐廳的主要動力，那么要想持續(xù)的吸引顧客進(jìn)店并提升他們的滿意度，就要保證新產(chǎn)品的宣傳到位、品質(zhì)一流、促銷期內(nèi)均有銷售。4、人員促銷環(huán)節(jié)執(zhí)行不完整促銷是一項包含創(chuàng)新性和持續(xù)性的工作，提升客單價最有效的方法就是促銷。部分肯德基餐廳的促銷執(zhí)行率和成功率均一般。主要原因是管理組不能持續(xù)的與促銷人員溝通促銷的目標(biāo)，也沒能加大力度追蹤執(zhí)行情況。部分肯德基餐廳需要提升的是店內(nèi)員工的口頭促銷宣傳，執(zhí)行率不高，訓(xùn)練經(jīng)理要加大力度進(jìn)行促銷前的動員大會，在大會上進(jìn)行新品促銷的培訓(xùn)，以提升執(zhí)行率和成功率。經(jīng)常會有執(zhí)行率不高的現(xiàn)象發(fā)生，執(zhí)行率是成功率的基礎(chǔ)，這樣就導(dǎo)致了客單價不高。其次，就是成功率。餐廳的促銷技巧需要提升，這要求促銷人員充分熟悉所有產(chǎn)品的特征以及產(chǎn)品組合的優(yōu)惠，并能夠針對不同的顧客做出不同方式的推介。（二）肯德基促銷策略的改進(jìn)1、增加舉辦單店的促銷活動量對肯德基餐廳而言，可以借由舉辦餐會，增加肯德基與顧客的溝通機(jī)會，以提供更滿意的服務(wù)。生口餐會舉辦之前，接待員會在平時收集小朋友的電話號碼、生日、姓名，記錄在生日冊里，每周都會給當(dāng)月過生口的小朋友家長打電話，邀請他們來餐廳為孩子舉辦生口餐會。接待員會帶著小朋友做游戲，用餐。除了舉辦生口餐會之外，餐廳還會舉辦一些與幼兒園合作的活動。這些活動的形式主要是餐廳的接待員帶著我們制作的企劃案，去和商圈內(nèi)的幼兒園談合作的活動。還可與其他企業(yè)的合作項目，例如公司的周末聚餐等等。餐廳還可加大對優(yōu)惠券優(yōu)惠內(nèi)容的宣傳力度，優(yōu)惠券里包含的每月特惠內(nèi)容是手機(jī)App端優(yōu)惠券里不含的，而且優(yōu)惠力度要大于手機(jī)優(yōu)惠券且產(chǎn)品內(nèi)容也不同。還可進(jìn)行送餐業(yè)務(wù)，用餐率也會隨之增加。2、加大套餐內(nèi)容的可替換性套餐的價格定位以及促銷幅度要適當(dāng)。幅度太大不利于客單價的提高，幅度太小又會影響顧客的進(jìn)店用餐積極性，所以在制定套餐價格時要從客單價要達(dá)到的目標(biāo)、促銷品項價格的控制、熱銷品項的選擇、餐廳急需促銷的品項這四個方面考慮。這些考慮因素的數(shù)據(jù)大多可以依據(jù)餐廳的進(jìn)貨單及銷售報表得到，促銷也多采用有買有送為主。在用低價的套餐吸引顧客的同時，餐廳還要對吸引進(jìn)餐廳的顧客建議一款產(chǎn)品增加客單價。組合套餐可選擇售賣價格低的產(chǎn)品，產(chǎn)品口味很好但是還名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品以及需要促銷結(jié)束售賣的產(chǎn)品，這種模式一來可以降低顧客自主選擇導(dǎo)致的購買流失的現(xiàn)象，二來可以通過主力促銷不斷增加本就熱銷的產(chǎn)品數(shù)量提高客單價。產(chǎn)品套餐不用都是一鍵合成的，套餐中的配餐可以多種更換，給套餐中的主食、配餐、飲料以更大的更換空間。在售賣中，直接組合成價格適當(dāng)?shù)奶撞蛠硎圪u的成功率會較高，對提升總體客單價來說影響并不大。3、改進(jìn)產(chǎn)品的訂購策略和促銷流程對于一些加盟的店鋪，新品在促銷期內(nèi)可以加貨，到貨周期為15天，這樣可解決部分餐廳物料短缺的問題。另外，新品的物料均由餐廳的訂貨經(jīng)理負(fù)責(zé)，他的預(yù)估能力，即對不同類新品預(yù)估售賣量的預(yù)估能力是訂貨的關(guān)鍵。這就要求訂貨經(jīng)理每輪訂貨時參照以往相關(guān)產(chǎn)品的售賣情況進(jìn)行訂購，并且很重要的是在促銷期內(nèi)要經(jīng)常關(guān)注售賣量的變化和庫存，及時進(jìn)行貨物的調(diào)整，以滿足整個促銷期內(nèi)不斷的新產(chǎn)品供應(yīng)。4、增加人員促銷語的演練和執(zhí)行在新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品動員會是非常重要的，要讓每位管理人員及員工都了解新產(chǎn)品的口味及價格，并掌握賣點(diǎn)及優(yōu)惠。因此，每輪上市新產(chǎn)品時，為了讓所有柜臺員工可以清楚地為顧客推薦產(chǎn)品，餐廳都會對其進(jìn)行新品促銷語的培訓(xùn)。促銷語一般很簡潔，一句話概括產(chǎn)品的賣點(diǎn)以吸引消費(fèi)者。這通常要訓(xùn)練經(jīng)理與員工們一起演練，來發(fā)掘顧客可能會提出的問題并現(xiàn)場為員工解答如何回應(yīng)。新品上市時，所有參與產(chǎn)品制作的員工必須接受制作新產(chǎn)品的訓(xùn)練并通過考核。演練可以與個別訓(xùn)練或輔導(dǎo)相結(jié)合，或者與小組會議相結(jié)合，這有利于讓平時不習(xí)慣于促銷的員工以一種非正式的方式進(jìn)行練習(xí)，使那些不知向顧客建議何種產(chǎn)品的員工有機(jī)會練習(xí)合理的促銷。每輪促銷期前訓(xùn)練經(jīng)理都制作新的促銷信息表，里面包括新的套餐內(nèi)容、上市期限、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品促銷順序的內(nèi)容。訓(xùn)練經(jīng)理會在新產(chǎn)品動員大會上把這些目標(biāo)與所有管理人員和服務(wù)人員進(jìn)行共識及一對一演練的培訓(xùn)。要想使達(dá)成率達(dá)到目標(biāo)，要掌握促銷語使用的技巧，親和力要強(qiáng)，從顧客的語言中揣摩顧客的需求，為其建議適合的餐點(diǎn)組合。執(zhí)行了便有成功的機(jī)會，不執(zhí)行也就失去了成功的主要時機(jī)?？系禄脑谥袊某晒σ蕾嚤就粱呗?，最大特點(diǎn)就是要求企業(yè)不是把自己當(dāng)成外來的市場入侵者，而是當(dāng)作目標(biāo)市場中固有的一員融入當(dāng)?shù)匚幕?。對于快餐業(yè)來說，中國是一個發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?。人口眾多，?jīng)濟(jì)發(fā)展快，其獨(dú)特的休閑文化氛圍蘊(yùn)育了快餐業(yè)發(fā)展的文化土壤，墊定了很好的消費(fèi)人群的基礎(chǔ)?？系禄鳛榭鐕髽I(yè)，在中國市場仍贏得競爭優(yōu)勢，其促銷策略十分成功，值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。

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