銷售思維與執(zhí)行

銷售思維與執(zhí)行主題第一部分：銷售思維一、認(rèn)清自我，換位思考二、狼性銷售三、如何挖掘客戶四、銷售策劃五、提問的藝術(shù)六、銷售展示七、絕對(duì)成交八、結(jié)束語第二部分：執(zhí)行手冊(cè)2023/2/22主題

—第一部分—銷售思維2023/2/22一、認(rèn)清自我，換位思考知人者智、自知者明思維決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定命運(yùn)溝通的最高境界——

站在對(duì)方的角度思考問題2023/2/22(1)你為什么會(huì)選擇銷售工作發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)答案，少部分人這樣回答的，我真的喜歡這份工作，我喜歡挑戰(zhàn)，我喜歡與人交流，我熱愛這份工作，但是，有這樣想法的人并不多，甚至是鳳毛麟角。更多的人回答我，是由于當(dāng)時(shí)找不到工作，而只能找一份銷售的工作，因?yàn)?，相?duì)于其他崗位而言，銷售員的進(jìn)入門檻會(huì)低很多，就是因?yàn)檫@個(gè)緣故，很多人選擇了先做銷售員過渡一下，當(dāng)找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再跳槽，更有甚者，這些人“騎驢找馬”，帶著到市場(chǎng)上鍛煉鍛煉口才，以便更好的應(yīng)對(duì)其他崗位的面試，抱著這樣的心態(tài)，大量的銷售人員加入了銷售這個(gè)行列。1、你是誰2023/2/22一、認(rèn)清自我，換位思考你不是賣東西推銷員而是幫助客戶買東西的專家所謂銷售就是了解客戶需求，解決客戶問題，滿足客戶需求的過程，在這個(gè)過程中，你們不是推銷員，你們是客戶的專家，老師，和顧問。2023/2/22一、認(rèn)清自我，換位思考客戶究竟是我們什么人客戶是我們的“伙伴”伙―――在一起做事的人。伴―――在一起且能相互幫助的人。解釋‘伙’與‘伴’，我注意到這兩個(gè)字都強(qiáng)調(diào)‘在一起’，其次是‘相互幫助’，所以，要經(jīng)常拜訪客戶，幫助客戶解決問題，達(dá)成目標(biāo)，和客戶經(jīng)常待在一起。

2、客戶是誰2023/2/22一、認(rèn)清自我，換位思考二、狼性銷售任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、將任何產(chǎn)品賣給任何人走出去、收回來，把錢收回來將產(chǎn)品賣給客戶，服務(wù)好客戶了解客戶需求，解決客戶問題，讓客戶滿意在客戶眼里建立自己的形象——專家、老師、顧問1、銷售目的2023/2/222、銷售目標(biāo)依據(jù)自己的專長(zhǎng)，選擇合適的目標(biāo)群體

認(rèn)清客戶關(guān)系伙=在一起做事的人伴=在一起能互相幫助的人平等、互助、合作、雙贏的關(guān)系稱之為伙伴關(guān)系。2023/2/22二、狼性銷售3、銷售精神真誠

足夠真誠認(rèn)真

非常認(rèn)真激情

富有激情堅(jiān)持

一直堅(jiān)持自信

準(zhǔn)確自信2023/2/22二、狼性銷售4、銷售特點(diǎn)團(tuán)結(jié)合作、密切分工詳細(xì)分析、充分準(zhǔn)備鎖定目標(biāo)、瘋狂進(jìn)攻崇尚、學(xué)習(xí)、提高、創(chuàng)造2023/2/22二、狼性銷售5、銷售技巧(1)賣人品(2)賣產(chǎn)品更快速更準(zhǔn)確的傳遞你的品質(zhì)，并且讓客戶信任你傳遞過去的品質(zhì)。我們必須兩手都要抓，兩手要硬，才可以都立于不敗之地；到底是先賣產(chǎn)品后賣人品，還是先賣人品后賣產(chǎn)品，還是同時(shí)賣，這要依據(jù)不同的個(gè)人風(fēng)格來選擇，無所謂哪一個(gè)更好，哪一個(gè)更壞，就像是建立在商業(yè)的友誼好呢？還是建立在友誼上的商業(yè)好呢？至今沒有人可以給出確切的答案。2023/2/22二、狼性銷售三、如何挖掘客戶1、行業(yè)滲透法能更專業(yè)，能夠以點(diǎn)帶面2、區(qū)域滲透法集中拜訪，服務(wù)成本低，見證方面，有效利用跟風(fēng)心里。3、老客戶轉(zhuǎn)介紹法效率高，有助于維護(hù)客戶關(guān)系4、跟蹤挖角法5、交換合作法信念是一個(gè)人成功的源動(dòng)力，精神是這種源動(dòng)力下表現(xiàn)出來的狀態(tài)。2023/2/221、行業(yè)滲透法心理學(xué)的角度：人總是不愿意被同行超越，一旦被超越，客戶將坐立不安，感覺非?？謶?，于是就有想改變現(xiàn)狀的想法，所以，行業(yè)滲透法的好處是顯而易見的。（1）對(duì)該行業(yè)了解，因此，你能駕輕就熟，從專業(yè)上來說，你成功的可能性更大。（2）同行業(yè)都有一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)，同行們之間碰面的機(jī)會(huì)較多，他們之間也會(huì)相互打聽，所以，如果你能很好的幫助客戶，則比較容易得到客戶見證和客戶轉(zhuǎn)介紹。所以，若順利的話，你能夠以點(diǎn)帶面，迅速的將這個(gè)行業(yè)做透，而且，一旦在這個(gè)行業(yè)里面做出名氣，還會(huì)形成壟斷效應(yīng)。2023/2/22三、如何挖掘客戶2、區(qū)域滲透法區(qū)域滲透法的好處是：(1)集中約訪集中拜訪(2)服務(wù)成本低(3)客戶見證方便，真實(shí)(4)利用人們的跟風(fēng)心理，可以迅速打開該區(qū)域的市場(chǎng)2023/2/22三、如何挖掘客戶3、老客戶轉(zhuǎn)介紹法老客戶轉(zhuǎn)介紹法的好處是：

（1）效率高、成單率高

（2）有助于維護(hù)你和客戶的關(guān)系2023/2/22三、如何挖掘客戶4、跟蹤挖角法事實(shí)上，如果仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)單的現(xiàn)象，家樂福在哪里，麥當(dāng)勞就會(huì)開在哪里，麥當(dāng)勞開在哪里，他的死對(duì)頭―――肯德基也會(huì)開在他的對(duì)面或者隔壁，大娘水餃?zhǔn)且粋€(gè)新興中餐品牌，他也干脆不費(fèi)神了，直接開在麥當(dāng)勞與肯德基的中間，準(zhǔn)不會(huì)錯(cuò)的，要死大家一起死?！?023/2/22三、如何挖掘客戶5、交換合作法水箱，水泵，供水設(shè)備，閥門，開關(guān)等等2023/2/22三、如何挖掘客戶四、銷售策劃1、贏在準(zhǔn)備不做準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員也是準(zhǔn)備失敗的業(yè)務(wù)員，不做準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員就是準(zhǔn)備讓對(duì)手成功的業(yè)務(wù)員。銷售員缺乏自信的三大毒瘤不了解客戶，不懂產(chǎn)品，以為了解客戶，了解產(chǎn)品，而未作準(zhǔn)備―――個(gè)性化的準(zhǔn)備，是業(yè)務(wù)員缺乏自信的三大毒瘤。銷售時(shí)間分配的“424法則”分析策劃準(zhǔn)備階段占據(jù)整個(gè)時(shí)間的40％，打單階段占據(jù)整個(gè)時(shí)間的20％，后續(xù)服務(wù)階段占據(jù)整個(gè)時(shí)間的40％。2023/2/222、了解客戶信息客戶基本信息包含三個(gè)層面：公司層面，工作層面以及私人層面，這些信息的了解可以通過網(wǎng)絡(luò)收集，可以通過收集，但更多的還是需要通過與客戶多次見面，以收集這些信息我們認(rèn)為了解客戶信息的目的有5個(gè)?！?1)判斷本次銷售機(jī)會(huì)的真、假、大、小、快、慢。(2)判斷該客戶的銷售潛力的大小。(3)判斷我們攻關(guān)該客戶的難度大小。(4)了解客戶的相關(guān)信息，為與客戶見面做好準(zhǔn)備。(5)確定我方銷售的思路與策略，為銷售策略做準(zhǔn)備。2023/2/22四、銷售策劃3、成為產(chǎn)品應(yīng)用專家第一層次：產(chǎn)品基本知識(shí)層次，熟悉這個(gè)層次的業(yè)務(wù)員我們稱之為“產(chǎn)品專家”。?第二層次：產(chǎn)品應(yīng)用層次，熟悉這個(gè)層次的業(yè)務(wù)員是“產(chǎn)品應(yīng)用專家”。2023/2/22四、銷售策劃4、公文包里的秘密武器名片夾將一些名人（業(yè)內(nèi)有名氣的人，或者知名公司的人）的名片放進(jìn)其中，在必要的時(shí)候拿出來給你的客戶看，你的形象會(huì)因之而大幅度提升?？蛻粜睦飼?huì)想，你能為這些大公司服務(wù)，為我服務(wù)也應(yīng)該沒有問題，而且，客戶會(huì)想這小子能和這樣的人物接觸，看來相當(dāng)厲害，可以交個(gè)朋友?？谙闾?，紙巾，煙2023/2/22四、銷售策劃5、知己知彼與SWOT分析S和W代表內(nèi)因中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，包括產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，品牌的優(yōu)劣勢(shì)，成功客戶運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)劣勢(shì)，銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢(shì)，技術(shù)支持的優(yōu)劣勢(shì)，價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)，付款方式的優(yōu)劣勢(shì)，供貨周期的優(yōu)劣勢(shì)，持續(xù)供貨能力的優(yōu)劣勢(shì)，全面解決方案能力的優(yōu)劣勢(shì)等。O和T代表外因中的機(jī)會(huì)和威脅，包括客戶專業(yè)度的強(qiáng)弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力的強(qiáng)弱，客戶對(duì)我公司品牌認(rèn)知度的好壞，客戶選擇余地的寬廣等。2023/2/22四、銷售策劃五、提問的藝術(shù)1、客戶為什么購買產(chǎn)品客戶購買三要素（1）需求（2）價(jià)值（3）成本客戶需求的分類（1）明確需求（2）隱含需求客戶需求就像這座冰山一樣，看得見的部分是明確需求，看不見的部分是潛在需求，一般的業(yè)務(wù)員只能看到客戶的明確需求，而銷售專家卻能看到客戶的隱含需求，就象冰山圖中顯示的那樣，客戶隱含需求比明確需求大很多2023/2/222、讓客戶行動(dòng)起來樹立專家形象，建立溝通意愿先了解客戶思想再了解客戶需求你的客戶為什么還不行動(dòng)讓客戶行動(dòng)起來－－－痛苦快樂銷售法2023/2/22五、提問的藝術(shù)3、全方位了解客戶全方位了解客戶的公司層面全方位了解客戶的工作層面全方位了解客戶的私人層面2023/2/22五、提問的藝術(shù)六、銷售展示1、銷售展示前的四個(gè)問題了解客戶需求嗎？了解客戶需求是如何排序的嗎？你有清晰和堅(jiān)定的價(jià)值主張嗎？客戶信任你嗎？2023/2/222、說話的藝術(shù)小和尚A：師傅，我念經(jīng)的時(shí)候是否可以抽煙？師傅：不可以小和尚B：師傅，我抽煙的時(shí)候是否可以念經(jīng)？師傅：可以，好徒弟2023/2/22六、銷售展示三點(diǎn)羅列法三點(diǎn)羅列法是一套非常簡(jiǎn)單，卻又非常實(shí)用的說話策略，說話者將講話的內(nèi)容分成幾個(gè)大部分，幾個(gè)大部分中又分成幾個(gè)小部分，讓對(duì)方聽的更清楚，更有邏輯性。多問讓客戶說“是”的問題神奇的關(guān)鍵詞如果你一定要用“但是”，請(qǐng)用“……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”，前者好像是在人臉上扇一記5個(gè)爪印的耳光，然后，涂點(diǎn)粉將爪印掩蓋掉，而后者好像是先給人臉上涂點(diǎn)粉，然后扇一記5個(gè)爪印的耳光。2023/2/22六、銷售展示七、絕對(duì)成交1、理性地認(rèn)識(shí)成交成交＝解決異議＋說服客戶；解決異議＝找出異議＋查找原因，所以：成交＝找出異議＋查找原因＋說服。2023/2/222、正確面對(duì)客戶的異議客戶為什么會(huì)有異議因?yàn)榭蛻舨涣私饽愫湍愕漠a(chǎn)品，所以客戶有異議，因?yàn)槟銣贤ú坏轿?，所以，客戶不了解你和你的產(chǎn)品。所以，因?yàn)椴涣私馑杂挟愖h，因?yàn)闇贤ú坏轿凰圆涣私?，所以，解決異議從徹底溝通開始！客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的不信任是產(chǎn)生異議最本質(zhì)的原因，建立信任是解決異議一勞永逸的方法理性認(rèn)識(shí)巧妙解決客戶異議2023/2/22七、絕對(duì)成交3、勇敢地面對(duì)異議?異議是買者，喝彩是閑人。異議是客戶的習(xí)慣性反應(yīng)，就像女孩子的矜持客戶拒絕的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是你的能力。異議就是注意力，改變客戶的注意力，就改變了異議。2023/2/22七、絕對(duì)成交在客戶決定購買之前，他的內(nèi)心充滿著恐懼和懷疑，生怕被騙，生怕買貴，生怕被其他人嘲笑，生怕買錯(cuò)了東西，這些復(fù)雜的成分就構(gòu)成了客戶的恐懼和懷疑，而人的思維總是單線的，在他處于恐懼和懷疑的時(shí)候，他的大腦完全是負(fù)面信息，在這種狀況下，你和客戶說，你所擔(dān)心的東西是不真實(shí)的，是假的，他們是絕對(duì)不會(huì)相信的，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬ν耆性谪?fù)面的東西上，在這種情況下，你必須要把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到正面的層面上來，否則，永遠(yuǎn)無法解決有兩個(gè)操作策略第一，把可能的異議主動(dòng)提出來這個(gè)異議。第二，不主動(dòng)提出異議，但是在溝通的過程中用語言和行為將客戶的異議預(yù)先解除2023/2/22七、絕對(duì)成交4、客戶異議的四大屬性前面我們講過了異議有真有假，在遇到客戶的異議時(shí)，我們首先要判斷真假。事實(shí)上，除了真假之外還有另外兩個(gè)屬性―――明，暗?？蛻裘黠@提出的異議，我們稱之為“明異議”，隱藏在客戶心中，未提出來的異議稱為“暗異議”，我們只有將隱藏在客戶心底的暗異議挖掘出來，才能真正的解決異議。古語云：明槍易擋，暗箭難防，異議也是這樣，明異議不可怕，真正可怕的是暗異議，讓人防不勝防，而且很難挖掘。2023/2/22七、絕對(duì)成交5、說服客戶的策略（1）富蘭克林法富蘭克林有個(gè)好習(xí)慣，他在做一項(xiàng)決定的時(shí)候，會(huì)在一張紙的中央劃一條豎線，在豎線的左邊寫上做這件事情的“利”，在右邊寫上做這件事情的“弊”，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)利大于弊的時(shí)候，就決定做，這是一個(gè)簡(jiǎn)單有效的思維方式。作為業(yè)務(wù)員可以與客戶一起分析利弊，然后讓客戶做出決定。2023/2/22七、絕對(duì)成交（2）重新定義法這種方法是用業(yè)務(wù)員的觀點(diǎn)重新解釋客戶的異議，采用確認(rèn)的方法，從不同角度來詮釋客戶的異議，從本質(zhì)上來講，這個(gè)方法是為了更好的幫助客戶認(rèn)識(shí)問題。有一段對(duì)話，可以很好的看著這個(gè)方法的價(jià)值?？蛻簦骸澳銈兊膬r(jià)格太貴了”業(yè)務(wù)員：“您的意思是希望了解為什么我們的價(jià)格比其他產(chǎn)品貴，是嗎？”客戶想了想，回答道：“是的”業(yè)務(wù)員又給客戶系統(tǒng)介紹了一下產(chǎn)品，并給客戶描繪了美好場(chǎng)景，客戶很滿意，于是被成交了。2023/2/22七、絕對(duì)成交（3）請(qǐng)求賜教法當(dāng)你用過很多方法都無法說服客戶，這個(gè)時(shí)候，你可以非常有誠意非常謙虛的問客戶一句話：“某某先生，請(qǐng)告訴我，假如您是我的話，您會(huì)怎么做呢？”或者說，“某某小姐，請(qǐng)告訴我，到底我怎樣做才能讓您滿意呢？”2023/2/22七、絕對(duì)成交6、成交的步驟和注意點(diǎn)（1）提出成交客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣的時(shí)候提出成交當(dāng)客戶不斷說“是”的時(shí)候當(dāng)客戶主動(dòng)說你對(duì)手壞話的時(shí)候?yàn)榭蛻艚鉀Q一個(gè)問題，客戶滿意的時(shí)候當(dāng)客戶向你要求條件的時(shí)候當(dāng)客戶詢問更多細(xì)節(jié)的時(shí)候當(dāng)客戶和你談價(jià)格的時(shí)候當(dāng)客戶向你提出要你做更多證明的時(shí)候2023/2/22七、絕對(duì)成交（2）保持沉默在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，最好找一個(gè)不易被打擾的地方提出成交，同時(shí)，盡量防止不相干的人進(jìn)入，因?yàn)槌山粫r(shí)刻是客戶最脆弱的時(shí)刻，任何其他信息都可能讓客戶改變主意。在提出成交后，保持沉默相當(dāng)重要和關(guān)鍵，業(yè)務(wù)員不要主動(dòng)談過多的話題，而打破沉默。同時(shí)，如果能成交，最好當(dāng)下成交，不要拖到明天，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。2023/2/22七、絕對(duì)成交（3）解決異議在成交時(shí)刻解決異議與其他地方會(huì)有些不太一樣，當(dāng)我們提出成交請(qǐng)求后，客戶會(huì)提出很多異議，此時(shí)，我們需要認(rèn)真聆聽并記錄客戶的異議，千萬不要在客戶提出異議后立刻解決，否則，你解決一個(gè)之后，客戶又會(huì)提出其他的異議，你永遠(yuǎn)都陷入解決異議的怪圈，當(dāng)你收集完客戶講的異議后，做以下五個(gè)動(dòng)作：1）、確定異議2）、排序異議3）、鎖定異議4）、找出原因5）、解決異議2023/2/22七、絕對(duì)成交舉例：業(yè)務(wù)員：“某某先生，剛才您說了您不能與我們合作有三個(gè)原因，第一：你的預(yù)算不夠，第二：你擔(dān)心我們的服務(wù)跟不上，第三：你擔(dān)心我們的供貨周期，是嗎？”客戶：“是的”業(yè)務(wù)員：“某某先生，除掉這些之外，您還有其他的疑慮嗎？”客戶：“沒有了”業(yè)務(wù)員：“很好，某某先生，在這三個(gè)疑慮中，您最關(guān)注哪一個(gè)呢？”客戶：“預(yù)算”

2023/2/22七、絕對(duì)成交業(yè)務(wù)員：“也就是說，如果我們一起努力，解決了這個(gè)問題，我們就可以合作，是嗎？”客戶：“是的”業(yè)務(wù)員：“某某先生，您所謂的預(yù)算不夠是不是說，今年的預(yù)算剩的不多