日本商務(wù)談判風格剖析

日本商務(wù)談判風格

文化背景西太平洋的一連串島嶼世界上經(jīng)濟最發(fā)達的國家之一世界上最大的債權(quán)國國際貿(mào)易產(chǎn)值占國民生產(chǎn)總值的20％以上世界上其他國家的利益也很有可能受到日本人的干脆或間接的影響鞠躬禮握手禮日本人見面多以鞠躬為禮。一般人們相互之間是行30度和45度的鞠躬。鞠躬彎腰的深淺不同，表示的含義也不同，彎腰最低，也最有禮貌的鞠躬稱為“最敬禮”。男性鞠躬時，兩手自然下垂放在衣褲兩側(cè)：對對方表示敬重時，多以左手搭在右手上，放在身前行鞠躬禮，女性尤其如此。飲食禁忌

01）日本人一般不吃肥肉和豬內(nèi)臟02）款待客人用膳時，不能把飯盛得過滿或帶尖。當著客人的面不能一勺就將碗盛滿，被視為對客人不敬重。03）用餐時，不能把筷子插在盛滿飯的碗上。因在死者靈前的供桌上往往筷子擺成這種形式。

飲食禁忌04）作為客人就餐時，忌諱只食用一碗就說夠了，其次碗飯即使是象征性的，也應要求添飯只吃一碗則寓意無緣。05）在宴會上就餐時，忌諱與離得較遠的人大聲講話。講話時禁忌動手比劃和講令人哀痛或指責他人的話。06）在較大型的宴會上因故要中途退場時，禁忌聲張，否則會使主子不歡，他人掃興。07）吃飯或喝湯時發(fā)出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認為是用膳者對飯菜的贊美或吃的香甜的表現(xiàn)禮節(jié)禮儀日本商人常常邀請他們的商業(yè)伙伴赴宴，宴席幾乎總是設(shè)在日本飯店或夜總會里，在私人家里款待客人是難得的事。假如你真去日本人家里作客的話：1。進入日本人的住家前應脫鞋。2。通常的見面禮節(jié)是深深地彎腰鞠躬。3。切不要以名字稱呼日本人。在稱呼對方“某某先生”時，就在他的姓氏后面加上“San”字。送禮禁忌一般而言，日本人大都寵愛白色和黃色，厭煩綠色和紫色。紫色認為是哀痛的色調(diào)。最忌諱綠色，被認為不詳之色。還敬重數(shù)字“7”這一習俗，對“4”與“9”視為不吉。13也是忌諱數(shù)字，很多賓館沒有13樓層和13號房間。日本人很寵愛送人小禮物，但是下列禮物不行：梳子、圓珠筆、T恤衫、火柴、廣告帽。禮品包裝不要扎蝴蝶結(jié)。即便是吸煙者，日本人也不寵愛別人向他敬煙，他也不會向你敬煙。不應送太貴的禮物，因為他們會誤為你身份比他們高。對荷花很反感。櫻花是日本的國花，荷花是喪葬活動用的，菊花在日本是皇室的標記，不要作為禮物送給日本人，盆花和帶有泥土的花，則被理解為“扎根”，所以不要送給病人。日本人很寵愛獼猴和綠雉，并且分別將其確定為國寶和國鳥。同時，他們對鶴和龜認為是長壽和祥瑞的代表。但是，日本人對金色的貓以及狐貍和獾極為反感，認為它們是“晦氣”“貪欲”和“狡詐”的化身。厭煩金銀色的毛，認為看到這種貓的人要倒霉。日本人商務(wù)談判的風格日本人寵愛“投石問路”“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”日本式的“巨大犧牲”是虛假的“以少勝多”日本人不寵愛硬性、快速的“推銷式”的談判一絲不茍的日本作風要想擊潰日本人“帶刀的禮”必須要知己知彼，必要時以其人之道還治其人之身（1）日本人寵愛“投石問路”。在正式會談之前，他們常實行一些帶有社交性質(zhì)的聚會，以摸索以對方意圖、特性和可*程度。在這種場合，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異樣熱忱與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略（2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人常常導演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往想方設(shè)法地探聽對方的行期和日程支配。之所以實行這種戰(zhàn)術(shù)，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的一般心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對自己有利。

（3）日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾·布萊克在探討了日本人的國際談判風格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色調(diào)的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。事實上，這種類似于“最終通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的。

（4）“以少勝多”，是日本人一種談判習慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過對方，這主要出于以下緣由：一方面，日本人強調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會有一種心理上的平安感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點；另一方面，日本公司的決策須要各個部門，各個層次的雇員參與，參與談判的人越多，越簡潔在最終的決策中達成一樣的看法。

（5）日本人不寵愛硬性、快速的“推銷式”的談判，他們厭煩進攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們留意冷靜、自信、優(yōu)雅和耐性，寵愛在介紹狀況時作“低調(diào)”處理。事實上，在談判中人們會發(fā)覺日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說明他們對對方的話不感愛好或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧。這種緘默和模糊的看法，正是日本人在談判中很典型的看法。

（6）正如辦事一絲不茍的日本作風一樣，雖然日本人在表面上顯得含模糊糊，模棱兩可，但事實上他們在談判中特殊細致，他們不僅會對各種狀況進行具體調(diào)查了解，在會談中對具體的問題作反復權(quán)衡，即使在達成協(xié)議之后，他們也會索取大量狀況介紹、探討調(diào)查報告、圖表等。與日本人談判的要訣1）假如是正式談判，最好不要婦女參與2）不要派選35歲以下的人去談判美國一位高級技術(shù)公司的經(jīng)理這樣告誡人們，派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級經(jīng)理人員談判，人家都是65歲的老頭，這樣不是有意戲弄人家嗎？3）不要把日本人的禮節(jié)性的表示誤認為是同意的表示4）當日本人推敲某一問題時，總是靜默無語，此時打斷他5）有意模糊其詞，要弄清晰其真實意圖一種信任的氣氛日本商人很重視交換名片持較和順軟較寬容的看法談判者是公司領(lǐng)導的代表，最好不包括婦女及35歲以下者要以明確委婉而非威逼的看法來陳述理由欲速則不達帶律師參與談判被看作是一種不友好的行為他們認為合同僅僅是一份契約，而不是一份商業(yè)協(xié)議日本人商務(wù)談判的特點1） 落落大方地討價還價，在說笑中討價還價2） 群體意識很強，協(xié)同作戰(zhàn)，協(xié)作默契3） 談判中固執(zhí)堅硬，不輕易讓步妥協(xié)4） 談判中保持緘默，靜觀事態(tài)發(fā)展5） 有耐性，重視最終期限6） 盡量避開訴諸法律7） 擅長利用策略，打折扣，設(shè)埋伏8） 重視人際關(guān)系，留意關(guān)系人性化9） 寵愛主場談判日本人的談判風格

日本人的特點是慎重、規(guī)則、禮貌、團體傾向猛烈，有猛烈的團體生存和發(fā)展的愿望。日本人的典型品德被人們認為是典型的“硬殼”思維結(jié)構(gòu)。日本人在談判中表現(xiàn)為耐性十足，猛烈地希望談判取得成功。日本商人的時間概念極強，生活節(jié)奏快，這是由日本人的生活充溢著競爭造成的。在日本社會中，特殊強調(diào)秩序和人際關(guān)系。日本商人寵愛在正式談判之前，先與談判對手進行接觸以了解對手、增進感情、促進成交，而這種接觸往往通過摯友或適當?shù)娜俗鹘榻B。日本人在談判中通常不能坦率、明確地表態(tài)。有時報價中的水分極大，常使談判對手產(chǎn)生模糊不清、模棱兩可的印象甚至產(chǎn)生誤會，令談判對手感到焦躁擔憂。1.把生意關(guān)系人性化 2.盡量避開訴諸法律3.落落大方的風度4.內(nèi)向型5.非對擾的風格6.潛在的支配實力把生意關(guān)系化日本人在談判中寵愛盡可能的支配一些非正式會見，向談判對手問很多與談判無關(guān)的問題，藉此創(chuàng)建一個友善的氣氛，并了解對手的特性。日本人把生意關(guān)系人性化是由于他們把非人性化的人際關(guān)系看作是卑劣的，所以在談判中他們避開公開顯露貪財?shù)男睦?。盡量避開訴諸法律因為日本缺少足夠的法官和律師，訴訟時間會被拖延，訴訟費相對昂貴。所以在日本，當合同發(fā)生爭吵時，通常不選擇訴諸法律這一途徑。日本人在談判中擅長捕獲有利機會，寵愛短而模糊其辭的合同，以便隨著形勢的變更對合同做出不同的說明。落落大方的風度日本人總是笑容可掬，而此正是他們在談判中像對方說明他們的建議具有很多優(yōu)點的手段。日本人認為在聽人說話時保持緘默是不禮貌的，所以當聽你說話是點頭或說嗯不是表示他同意你的看法而是說他在聽對日本人來說禮貌是一種習俗，是歷史的沿襲。日本曾長期處于貧困狀態(tài)，而良好的行為方式可以疼惜自己不受損害。內(nèi)向型日本的文化和傳統(tǒng)造就了日本人具有內(nèi)向性的特征。考察日本的藝術(shù)，音樂，舞蹈，建筑，園藝，我們可以了解日本人是把自制和委婉達意作為一種美德。所以與日本人做生意可不要被其表面現(xiàn)象所迷惑，如一個微笑，我們常表示贊許或同意，而日本人則可能用微笑來掩飾其再談判中的懊喪或窘迫。非對擾的風