商務(wù)談判交易條件的談判

商務(wù)談判交易條件的談判第一頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日第九單元：交易的條件及預(yù)測(cè)第二頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)交易的條件一、文字條件1、保證條件（1）履約保證

A、銀行保函

B、保證金

C、擔(dān)保人第三頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日一、文字條件1、保證條件（2）貨物品質(zhì)保證

A、運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間保證規(guī)則起點(diǎn)、終點(diǎn)、時(shí)間代價(jià)的平衡

B、備件供應(yīng)總量保證規(guī)則前提、要素（備件品種、備件數(shù)量、備件單價(jià)）

C、預(yù)留保證金規(guī)則識(shí)貨、折算第四頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日一、文字條件1、保證條件（3）技術(shù)水平保證

A、設(shè)備技術(shù)性能保證

B、生產(chǎn)技術(shù)（工藝）水平保證保證的前提、保證形式和措施（容忍的合格率、否定的合格率）

C、最終結(jié)果保證基本合格、難以通過、嚴(yán)重不合格第五頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日二、貨物的交付1、交期

（1）季節(jié)性

A、界定季節(jié)商品

B、測(cè)定季節(jié)時(shí)間（2）配套性（3）可能性第六頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日二、貨物的交付2、交付方式（1）安全原則（2）迅速原則（3）費(fèi)用原則

A、空運(yùn)與海運(yùn)比較

B、貨價(jià)與運(yùn)價(jià)比較

C、運(yùn)價(jià)與銷售利潤(rùn)比較第七頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日二、貨物的交付3、防范措施（1）責(zé)任界定

A、免責(zé)界限

B、第三方責(zé)任界限

C、費(fèi)用原則第八頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日二、貨物的交付3、防范措施（2）罰款處理

A、時(shí)間

B、金額

C、最高限額第九頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日二、貨物的交付3、防范措施（3）貨物替代權(quán)

A、貨物來源

B、經(jīng)濟(jì)變化（4）延遲中金融變化的補(bǔ)償

A、匯率巨變

B、稅率調(diào)升第十頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日二、貨物的交付3、防范措施（5）退貨處理

A、發(fā)貨前的退貨

B、發(fā)貨后的退貨第十一頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日三、貨物驗(yàn)收1、對(duì)貨價(jià)的論證（1）可選擇的驗(yàn)收控制點(diǎn)

A、產(chǎn)地驗(yàn)收

B、發(fā)貨碼頭驗(yàn)收

C、船上驗(yàn)收

D、卸貨碼頭驗(yàn)收

E、最終用戶處開箱檢驗(yàn)

第十二頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日三、貨物驗(yàn)收F、調(diào)試檢驗(yàn)

G、空車檢驗(yàn)

H、負(fù)荷檢驗(yàn)

I、小批量試生產(chǎn)

J、試生產(chǎn)第十三頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日三、貨物驗(yàn)收1、對(duì)貨價(jià)的論證（2）論證的方式

A、地理

B、人員

C、次數(shù)

D、時(shí)限

E、可行第十四頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日三、貨物驗(yàn)收2、驗(yàn)收本身的費(fèi)用（1）明示計(jì)入交易價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用（2）未計(jì)入交易價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用第十五頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日四、保密1、保密范圍（1）全部交易保密（2）局部?jī)?nèi)容保密2、保密時(shí)限全部交易保密時(shí)限一般不益太長(zhǎng)，一般2-3年局部?jī)?nèi)容保密時(shí)限可稍微長(zhǎng)，一般5-8年第十六頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日四、保密3、泄密責(zé)任（1）義務(wù)消失（2）法律責(zé)任（3）經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)谑唔?yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日五、支付方式1、價(jià)格性質(zhì)（1）固定價(jià)格（2）浮動(dòng)價(jià)格（3）半浮動(dòng)價(jià)格第十八頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日五、支付方式2、支付手段（1）信用證（2）托收、匯款（3）實(shí)物支付3、支付原則漸進(jìn)付款條件第十九頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日五、支付方式4、支付貨幣（1）硬貨幣（2）軟貨幣（3）貨幣的選擇5、支付資金的性質(zhì)第二十頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日六、銷售地區(qū)1、銷售地區(qū)的限定（1）限在本土銷售（2）限地區(qū)銷售（3）世界范圍限定2、費(fèi)用的估價(jià)第二十一頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日七、獨(dú)家條件1、獨(dú)家條件的權(quán)利與義務(wù)（1）獨(dú)家代理的權(quán)利與義務(wù)（2）獨(dú)家銷售的權(quán)利與義務(wù)2、獨(dú)家條件的代價(jià)（1）獨(dú)家代理（2）獨(dú)家銷售第二十二頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日八、稅收條件1、買方所在地的稅收（1）關(guān)稅（2）增值稅（3）個(gè)人所得稅（4）企業(yè)所得稅2、賣方所在地的稅收第二十三頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日九、數(shù)字條件1、商品費(fèi)

(一)通用商品（1）市場(chǎng)通行價(jià)價(jià)目表價(jià)傳聞價(jià)（2）比較同類商品價(jià)

第二十四頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日九、數(shù)字條件1、商品費(fèi)(一)通用商品（3）季節(jié)價(jià)季節(jié)商品季節(jié)時(shí)間（4）政策價(jià)國(guó)家政策價(jià)企業(yè)政策價(jià)第二十五頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日九、數(shù)字條件1、商品費(fèi)

(二)專用商品費(fèi)（1）成本核算（2）效益核算（3）比較價(jià)格（4）政策價(jià)格第二十六頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日九、數(shù)字條件1、商品費(fèi)

(三)附件商品（1）成本核算（2）效益核算（3）比例核算第二十七頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日九、數(shù)字條件2、備品備件費(fèi)

(一)通用備品備件（1）標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（2）費(fèi)用核算科目合理性費(fèi)用價(jià)位（3）利潤(rùn)核算承認(rèn)利潤(rùn)如何限定利潤(rùn)第二十八頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日九、數(shù)字條件3、原材料費(fèi)4、技術(shù)費(fèi)（1）專利技術(shù)費(fèi)入門費(fèi)、提成費(fèi)、投資回收費(fèi)

(2)工程設(shè)計(jì)費(fèi)成本核算方式、構(gòu)成比例核算方式（3）專利費(fèi)專利許可證轉(zhuǎn)讓費(fèi)、專利買斷交易價(jià)格（4）技術(shù)資料費(fèi)人工費(fèi)、材料費(fèi)、技術(shù)含量第二十九頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日九、數(shù)字條件5、服務(wù)費(fèi)

(1)賣方專家技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)的定價(jià)

(2)買方專家的實(shí)習(xí)培訓(xùn)費(fèi)定價(jià)第三十頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例1]

中國(guó)南通某工廠與日本京都某工廠就高壓硅堆生產(chǎn)線的建設(shè)進(jìn)行談判。生產(chǎn)能力年產(chǎn)3000萬支合格品,兩班制。日方報(bào)價(jià),設(shè)備費(fèi)12.5億日元,包括了備件;技術(shù)費(fèi)2.4億日元,技術(shù)服務(wù)費(fèi)(包括培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)費(fèi))0.09億日元。在中方要求下,設(shè)備費(fèi)分成了:清洗工序,1.9億日元;燒結(jié)工序,3.5億日元;切割分選王序,3.7億日元;封裝工序,2.l億日元;打印包裝工序,0.8億日元.技術(shù)服務(wù)費(fèi)分成:培訓(xùn)費(fèi)12人/月,共250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)10人/月,共650萬日元。中方與日方就上述報(bào)價(jià)進(jìn)行了討論,尋求成交的合理價(jià)格。第三十一頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例1]續(xù)分析題:1、在上述設(shè)備費(fèi)中,中方與日方還有什么準(zhǔn)備工作要做?雙方怎么談才可以避免誤解?2、在上述技術(shù)費(fèi)中,中方與日方還有什么準(zhǔn)備工作可做?雙方應(yīng)如何談判效率才高?第三十二頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例1]續(xù)參考題解:1、中方與日方還可就設(shè)備的類別進(jìn)行討論作為談判價(jià)格的準(zhǔn)備,如說明通用設(shè)備、專用設(shè)備及采購(gòu)地。專用設(shè)備部分還要說清“專在什么地方”，如何實(shí)現(xiàn):是買來即為專用，還是作為通用設(shè)備買進(jìn)，改裝后才為專用。這些因素均會(huì)影響價(jià)格評(píng)估。在準(zhǔn)備工作完成后,對(duì)于通用設(shè)備,雙方可以按市場(chǎng)通行價(jià)、比較同類商品價(jià)和政策價(jià)(在成套設(shè)備供應(yīng)時(shí),供家在通用設(shè)備上，也會(huì)加集成費(fèi)用)來磋商價(jià)格。專用設(shè)備可按成本與效益核算,按比較價(jià)和政策價(jià)來磋商價(jià)格。第三十三頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例1]續(xù)2、中方與日方還可先談技術(shù)性質(zhì),即是專利技術(shù),還是專有技術(shù);技術(shù)費(fèi)如何計(jì)算而來,即取的什么計(jì)算方式:入門費(fèi)加提成,還是提成(營(yíng)業(yè)額提成或利潤(rùn)提成)、投資回收等,計(jì)算取數(shù)是什么等問題,搞清這些信息后再投入價(jià)格談判。如為專有技術(shù)費(fèi),當(dāng)以人門加提成計(jì)價(jià)時(shí),就應(yīng)按心理取數(shù)法與比例取數(shù)法談好人門費(fèi)。視提成的年限、產(chǎn)量、單價(jià)提成率確定營(yíng)業(yè)額提成數(shù),或參考利潤(rùn)率確定利潤(rùn)提成價(jià)。當(dāng)以提成計(jì)價(jià)時(shí),則對(duì)年數(shù)、產(chǎn)量、單價(jià)、提成率各數(shù)進(jìn)行分別的、又互相掛鉤的談判,以控制總提成數(shù)。當(dāng)以投資回收費(fèi)計(jì)價(jià)時(shí),雙方可就投入年數(shù)、年投入額、提成率三個(gè)因素的核定進(jìn)行談判,以定成交價(jià)。如為專利技術(shù)費(fèi),其以許可證轉(zhuǎn)讓費(fèi)計(jì)價(jià)時(shí),可參考專有技術(shù)費(fèi)的提成方式的談判。以買斷費(fèi)計(jì)價(jià)時(shí),可針對(duì)開發(fā)投入費(fèi)用和預(yù)期利益分成的結(jié)果來磋商交易價(jià)。第三十四頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例2]

北京A公司與B律師事務(wù)所(以下稱B所)就某案的訴訟委托費(fèi)進(jìn)行了談判。經(jīng)過三個(gè)回合案情交流及價(jià)格磋商，雙方將委托費(fèi)從16.5萬元降到13萬元，差旅費(fèi)另付。在討論支付條件時(shí)，B所希望簽約即付13萬元，A公司希望結(jié)案時(shí)付。經(jīng)過討論，B所同意將費(fèi)用分成兩部分支付，簽約即付一半，開庭后5天再付另一半。A公司同意簽約可付一半，另一半結(jié)案再付，因?yàn)殚_庭后到結(jié)案之間還有工作要做。雙方又針對(duì)第二部分支付進(jìn)行了討論。B所同意開庭后15天支付另一半。A公司同意30天后再付。B所不同意，于是事情被擱置起來。第三十五頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例2]續(xù)分析題:1、A公司與B所談的委托價(jià)屬什么價(jià)格性質(zhì)?2、B所要求的支付手段屬哪種?3、A公司與B所談判的支付方式屬什么支付原則?4、B所在談判支付方式上表現(xiàn)如何?第三十六頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例2]續(xù)參考題解:1、A公司與B所談的委托價(jià)為固定價(jià)。2、B所要求的支付手段屬現(xiàn)金匯款方式。3、A公司與B所談判的支付方式屬以時(shí)間設(shè)定的漸進(jìn)付款條件。因?yàn)樵谑赘稌r(shí)，屬預(yù)付，義務(wù)并未履行。而開庭后，末期付款時(shí)，A公司沒有拿到法院判決書，律師事務(wù)所的義務(wù)亦未完成。第三十七頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例2]續(xù)參考題解:4、B所談判不太成功。主要原因是B所忽略了在該種付款原則下“以利于雙方為原則”的要求。如“當(dāng)雙方不太熟悉且資金均有困難時(shí)，以階段因素定漸進(jìn)付款”的要求就被忽略，委托方自然就會(huì)產(chǎn)生離心力。此外，在收款早于履行義務(wù)時(shí)，為使對(duì)方安心，應(yīng)有所保證。對(duì)訴訟過程或?qū)δ撤N結(jié)果做出有把握又合情理的承諾，并落實(shí)到文字協(xié)議中，那么“15天之差”不至于斷送該筆交易。若B所為大所，生意很興隆，不在乎這筆生意，而取“絕不掉價(jià)”的做法，則另當(dāng)別論。第三十八頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)交易條件的預(yù)測(cè)一、談判實(shí)務(wù)中的追求(一)合同條款的追求目標(biāo)

1、理想性條款

2、合理性條款

3、可能性條款第三十九頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日一、談判實(shí)務(wù)中的追求(二)合同價(jià)格的追求目標(biāo)

1、降價(jià)率

2、市場(chǎng)價(jià)

3、可能價(jià)第四十頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日二、價(jià)格預(yù)測(cè)1、基本的預(yù)測(cè)因素（1）交易標(biāo)的成本（2）市場(chǎng)狀況（3）企業(yè)狀況（4）政治環(huán)境（5）人際關(guān)系2、預(yù)測(cè)因素的分類

(1)硬因素

(2)軟因素第四十一頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[故事]1、鐵人、大慶、采油設(shè)備、日本、照片

2、數(shù)據(jù)匹配、量身定做第四十二頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例3]

某化工廠(以下稱買方)與國(guó)外某化學(xué)公司(以下稱賣方)就生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓進(jìn)行了談判。賣方在該產(chǎn)品技術(shù)上有一定的名氣，技術(shù)成熟，其產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)較為暢銷。企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，但也存在潛在的危機(jī)一一生產(chǎn)原料供應(yīng)不穩(wěn)定。買方從其引進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)可以生產(chǎn)其需的部分原料，不過其產(chǎn)品也可成為賣方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。買方已獲世界銀行貸款，然而為了還貸，生產(chǎn)出的產(chǎn)品還必須出口。賣方對(duì)技術(shù)費(fèi)的內(nèi)容作了介紹后，報(bào)出了110萬美元的價(jià)，其中包括技術(shù)資料及技術(shù)指導(dǎo)與技術(shù)培訓(xùn)的費(fèi)用，經(jīng)過解釋、評(píng)論、討價(jià)后，賣方將價(jià)降到85萬美元。買方還價(jià)時(shí)，其價(jià)在35萬美元，價(jià)格差距很大。第四十三頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例3]續(xù)分析題:

最終會(huì)以什么價(jià)成交呢?或者說有否可能成交呢?第四十四頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例3]續(xù)參考題解:

買方可采用的影響因素有成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)、企業(yè)、政治和人際關(guān)系等因素。在本案中，對(duì)于成本因素，由于賣方系成熟技術(shù)且市場(chǎng)份額大，此次轉(zhuǎn)讓僅視為一次“拷貝”式工作，成本應(yīng)很低，以20%份額計(jì)，較合理，即45%份額中減去25%;利潤(rùn)因素，作“拷貝”式工作，利潤(rùn)含量太大，應(yīng)減少，35%的份額減少一半，15%不為多;市場(chǎng)因素，該產(chǎn)品暢銷，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，買方有機(jī)可乘，即賣方有不利之處，則該影響因素，雙方各占一半，8%的份額中占4%;企業(yè)因素，賣方生意很好，但也需該筆生意，買方用的世界銀行的貸款，項(xiàng)目也一定要完成，雙方在該因素上各有利弊，其影響可計(jì)5%中的2.5%;政治因素，雙方因素均等，平分即各計(jì)2%；人際關(guān)系因素，買方無明顯優(yōu)勢(shì).第四十五頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例4]

中國(guó)某公司(以下簡(jiǎn)稱賣方)向韓國(guó)某公司(以下簡(jiǎn)稱買方)出口做泡菜用的中國(guó)大白菜。雙方在談好價(jià)格、交期后，開始逐項(xiàng)談判合同的條款。當(dāng)談到品質(zhì)條款時(shí)，買方提出了農(nóng)藥殘留的問題。賣方認(rèn)為這不成問題，且從來未發(fā)生過這方面的問題。當(dāng)韓方在合同條款中列舉十幾種農(nóng)藥品名的殘留不許存在的要求時(shí)，引起了爭(zhēng)論。賣方認(rèn)為買方?jīng)]事找事，種菜不可能同時(shí)用這些農(nóng)藥，于是堅(jiān)決予以反對(duì)。而買方則認(rèn)為這是規(guī)定，不能不寫進(jìn)去，也絕不退讓。第四十六頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例4]續(xù)分析題:

1、上述條款的談判可不可以預(yù)測(cè)結(jié)果?怎么預(yù)測(cè)?2、合理的成交條件是什么?第四十七頁(yè)，共五十頁(yè)，2022年，8月28日[課堂案例4]續(xù)參考題解:1、可以測(cè)談判結(jié)果。鑒于上述爭(zhēng)論的農(nóng)藥殘留問題，涉及了三個(gè)層