如何幫助新人跨越障礙

第一頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日正確認(rèn)識(shí)、正確引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售生涯的最大障礙不是產(chǎn)品的價(jià)格、不是同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、也不是客戶(hù)的抗拒，營(yíng)銷(xiāo)員取得業(yè)績(jī)突破的最大障礙，來(lái)自于自身的缺陷與不足。對(duì)于一個(gè)新接觸保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，贏得客戶(hù)的信任、盡力自己的客戶(hù)群，從而成功地跨越保險(xiǎn)新人的起步階段，首先要突破自身的六大障礙，身為主管，要正確引導(dǎo)新人盡早跨越。第二頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日知識(shí)障礙

缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握1第三頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日知識(shí)障礙對(duì)于自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的充分認(rèn)知是與客戶(hù)溝通的基礎(chǔ)。入行不久的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰地思路和方法，把握不到產(chǎn)品的亮點(diǎn)，無(wú)法把利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶(hù)。而在交流過(guò)程中，客戶(hù)也很可能會(huì)提及一些關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和服務(wù)流程中的不確定狀況。如果營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情當(dāng)頭澆了一盆冷水。1第四頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日1主管要適時(shí)組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)新人自我學(xué)習(xí)相結(jié)合；新人碰到問(wèn)題要做到不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不知道”，確實(shí)不知道的也必須告訴客戶(hù)會(huì)向?qū)I(yè)人士請(qǐng)教，回來(lái)弄明白后腰及時(shí)回復(fù)給客戶(hù)?？缭椒椒ㄖR(shí)障礙第五頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日心理障礙

對(duì)不好的結(jié)果擔(dān)憂(yōu)、懼怕或不愿采取行動(dòng)2第六頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日心理障礙膽怯、怕被拒絕時(shí)新人營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見(jiàn)客戶(hù)，不知道如何與客戶(hù)溝通；不愿給客戶(hù)打電話，擔(dān)心不被客戶(hù)接納。銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵在于縮短和客戶(hù)之間的距離，通過(guò)消除客戶(hù)的疑慮，建立良好的關(guān)系。如果不能與客戶(hù)主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)2第七頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日心理障礙2

增強(qiáng)新人自信，讓新人自我激勵(lì)。也可以引導(dǎo)新人換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的主要方式是滿(mǎn)足客戶(hù)需要、為客戶(hù)帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶(hù)的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶(hù)有需要卻不愿購(gòu)買(mǎi)，那就應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)不買(mǎi)的原因，這對(duì)日后的銷(xiāo)售都是很有價(jià)值的信息。跨越方法第八頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日心態(tài)障礙

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)及客戶(hù)服務(wù)的不正確認(rèn)知3第九頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日心態(tài)障礙一些營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)本身就輕視自己的工作，認(rèn)為從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)地位不高，加入這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿(mǎn)地面對(duì)客戶(hù)。對(duì)自己的工作都不認(rèn)同，肯定也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情。3第十頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日3引導(dǎo)新人正確認(rèn)識(shí)自身和自己所從事的工作，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)富有意義，同時(shí)又充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷堤實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，想要服務(wù)好自己的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能正確把握市場(chǎng)脈搏，精準(zhǔn)地找到客戶(hù)的需求點(diǎn)?？缭椒椒ㄐ膽B(tài)障礙第十一頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日技巧障礙

對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧應(yīng)用不熟練4第十二頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日技巧障礙剛?cè)胄械臓I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)限于經(jīng)驗(yàn)的匱乏，缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)正確判斷能力，無(wú)法準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，可能常常會(huì)錯(cuò)失促成的良機(jī)；或者過(guò)于急功近利，缺乏合理客戶(hù)管理手段，不能與有意向的客戶(hù)建立良好關(guān)系。4第十三頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日4

主管提示新人事先做好功課，對(duì)手頭的產(chǎn)品要有充分的了解，同時(shí)要弄清楚客戶(hù)的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶(hù)帶來(lái)的好處。理清客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；新人同時(shí)要多向伙伴和主管請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶(hù)成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶(hù)；如果不能準(zhǔn)確把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶(hù)的溝通情況告訴主管，請(qǐng)主管給出判斷?？缭椒椒记烧系K第十四頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日習(xí)慣障礙

以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣5第十五頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日習(xí)慣障礙不良習(xí)慣也是不能促成客戶(hù)簽單的重要原因之一，對(duì)于新人營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，從一開(kāi)始就養(yǎng)成良好的習(xí)慣是在這個(gè)行業(yè)里立足的必修課。一些營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，是客戶(hù)覺(jué)得不被尊重；一些營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶(hù)歸類(lèi)，并采取不當(dāng)?shù)难孕小＿@些行為會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶(hù)損失，都是需要極力回避的。5第十六頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日5保持積極地態(tài)度、尊重客戶(hù)、做好客戶(hù)記錄和客戶(hù)分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變不良習(xí)慣，使客戶(hù)樂(lè)于溝通。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與客戶(hù)的溝通過(guò)程，是客戶(hù)進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻?hù)需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶(hù)的決策有很大的影響。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的行為舉止將直接影響客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)本人、公司，甚至行業(yè)的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷(xiāo)售和個(gè)人品牌展示的重要手段。跨越方法習(xí)慣障礙第十七頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日環(huán)境障礙

容易受周?chē)嘶蚴掠绊?第十八頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日環(huán)境障礙由于缺乏對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，新人營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但可能會(huì)忽略了學(xué)習(xí)是要吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。有不少入行不久的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，初到公司時(shí)熱情高漲，工作積極、認(rèn)真負(fù)責(zé)。但后來(lái)受一些老營(yíng)銷(xiāo)員的影響，開(kāi)始慢慢變得散漫，不能?chē)?yán)格要求自己。還有一些營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。6第十九頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28日6辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。新人要以那些業(yè)績(jī)突出的伙伴為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)對(duì)于一些消極的要素要學(xué)會(huì)判斷，懂得回避?？缭椒椒ōh(huán)境障礙第二十頁(yè)，共二十二頁(yè)，2022年，8月28