營(yíng)銷總監(jiān)年度計(jì)劃

營(yíng)銷總監(jiān)年?度計(jì)劃篇一?特作出_?___年工?作計(jì)劃。?一、綜述：?作為任何一?個(gè)以營(yíng)利為?目的的單位?來(lái)說(shuō)只有?銷售部才是?唯一的贏利?單位，其它?的都部門均?為成本單位?。而我們公?司的銷售部?充其量也只?能算是銷貨?部，以目前?家具市場(chǎng)的?競(jìng)爭(zhēng)激烈程?度來(lái)看，銷?售部必需升?級(jí)，從被動(dòng)?銷售升級(jí)為?有科學(xué)計(jì)劃?、有執(zhí)行標(biāo)?準(zhǔn)、有量化?考核的主動(dòng)?銷售。二?、銷售隊(duì)伍?的建設(shè)：用?人所長(zhǎng)無(wú)不?用之人，用?人所短無(wú)可?用之人。將?現(xiàn)有員工進(jìn)?行重組，老?員工是我們?的財(cái)富，他?們對(duì)客戶熟?悉、對(duì)本廠?的運(yùn)作流程?熟悉、對(duì)市?場(chǎng)也有一定?的了解，能?較好的減少?架構(gòu)改革對(duì)?客戶的影響?，只需按照?公司計(jì)劃的?架構(gòu)重組、?劃分各職權(quán)?即可。重要?的是制定可?執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)?或要求，讓?他們知道主?動(dòng)銷售的方?法和技巧。?同時(shí)做好相?關(guān)人員的招?募、培訓(xùn)、?篩選、儲(chǔ)備?工作;三?、銷售部門?的職能：?1、進(jìn)行市?場(chǎng)一線信息?收集、市場(chǎng)?調(diào)研工作;?2、分析?市場(chǎng)狀況、?需求分析，?正確作出市?場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)?，為庫(kù)存生?產(chǎn)提供科學(xué)?的依據(jù);?3、制定月?、季、年度?銷售計(jì)劃，?計(jì)劃的參考?依據(jù)為今年?和去年的同?期銷售統(tǒng)計(jì)?數(shù)據(jù);4?、匯總市場(chǎng)?信息，提報(bào)?產(chǎn)品改善或?產(chǎn)品開發(fā)建?議5、把?握重點(diǎn)客戶?，控制產(chǎn)品?的銷售動(dòng)態(tài)?;6、營(yíng)?銷網(wǎng)絡(luò)的開?拓與合理布?局;7、?建立、完善?各級(jí)客戶資?料檔案，保?持與客戶之?間的雙向溝?通;8、?潛在客戶以?及現(xiàn)有客戶?的管理與維?護(hù);9、?配合本系統(tǒng)?內(nèi)相關(guān)部門?作好推廣促?銷活動(dòng);?10、按照?推廣計(jì)劃的?要求進(jìn)行貨?物陳列、宣?傳品的設(shè)計(jì)?、發(fā)放;?四、關(guān)于品?牌：英_?___品?牌建立時(shí)間?較久，有一?定的先入為?主的優(yōu)勢(shì)。?這個(gè)優(yōu)勢(shì)將?繼續(xù)擴(kuò)大。?另外的獨(dú)立?品牌要做出?差異化，在?產(chǎn)品風(fēng)格、?裝修氛圍和?受眾方面要?有準(zhǔn)確的定?位。差異化?體現(xiàn)在產(chǎn)品?、裝飾、飾?品等方面，?產(chǎn)品方面就?包括了材料?、結(jié)構(gòu)、元?素等，我們?不光要學(xué)習(xí)?，還要超越?。五、渠?道管理：由?原來(lái)的散貨?向?qū)Ｙu升級(jí)?，這也是這?次改革的主?要目的，充?分利用現(xiàn)有?的客戶資料?，優(yōu)化經(jīng)銷?商的構(gòu)成，?從夫妻店、?個(gè)體戶向集?體單位、集?團(tuán)單位升級(jí)?，慢慢向地?區(qū)、省、市?總經(jīng)銷發(fā)展?。這并不遙?遠(yuǎn)，只要我?們的產(chǎn)品品?質(zhì)和服務(wù)經(jīng)?得起客戶的?檢驗(yàn)，做深?層次的溝通?，自然會(huì)有?大客戶感興?趣。有賺錢?的機(jī)會(huì)，就?會(huì)有發(fā)現(xiàn)它?的人，問(wèn)題?是我們要把?機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好?。六、信?息管理和利?用：現(xiàn)在有?兩千多家(?外商八百多?家)經(jīng)銷商?、家具賣場(chǎng)?、商場(chǎng)的聯(lián)?系信息，因?職權(quán)不明，?還沒(méi)能好好?的劃分利用?。另有全國(guó)?各區(qū)域人口?、經(jīng)濟(jì)資料?統(tǒng)計(jì)、全國(guó)?百?gòu)?qiáng)縣排名?等。還有網(wǎng)?上收集的賣?場(chǎng)招商信息?、主動(dòng)聯(lián)系?有專賣意向?的客戶資料?等。這些都?是做市場(chǎng)的?珍貴資料，?由于銷售部?被動(dòng)等客的?慣性思維和?領(lǐng)導(dǎo)層的決?策等原因，?這些東西都?被放在抽屜?里了，很可?惜。要充分?利用，更快?、更準(zhǔn)的確?定目標(biāo)市場(chǎng)?和目標(biāo)客戶?。七、關(guān)?于傳播：報(bào)?刊媒體方面?目前非常弱?，只有廣州?家具報(bào)一家?在做，而且?可以贈(zèng)送的?軟文也沒(méi)有?做，浪費(fèi)。?另外，通過(guò)?博客的推廣?，有些家具?類報(bào)社近期?有一些文章?見(jiàn)報(bào)，對(duì)品?牌的建設(shè)有?一定的推動(dòng)?。網(wǎng)絡(luò)上的?傳播由于近?段時(shí)間一直?持續(xù)的做推?廣，起到了?較好的效果?，____?家具論壇有?四個(gè)廣告位?在宣傳，該?論壇注冊(cè)人?數(shù)二十多萬(wàn)?。其它網(wǎng)站?也互換了三?個(gè)廣告已經(jīng)?發(fā)布，另外?在搜狐的家?具博客瀏覽?人數(shù)已達(dá)四?萬(wàn)多人，搜?房網(wǎng)博客三?萬(wàn)多人次，?常有文章被?推薦到頭版?。本公司網(wǎng)?站的瀏覽量?已達(dá)到了近?兩萬(wàn)人次，?還有其它十?來(lái)個(gè)在做推?廣的平臺(tái)流?量沒(méi)統(tǒng)計(jì)，?總量當(dāng)在二?十萬(wàn)左右。?當(dāng)然，客戶?看了不一定?就能轉(zhuǎn)化成?購(gòu)買，推廣?的目的是讓?更多的人知?道我們的品?牌，形成口?碑。由于沒(méi)?有其它的宣?傳途徑，所?以網(wǎng)絡(luò)宣傳?還是要加大?力度。八?、關(guān)于經(jīng)銷?商：目前對(duì)?經(jīng)銷商或?qū)?賣店基本沒(méi)?有策略上的?支持，除了?給特價(jià)外沒(méi)?有其它的方?法，經(jīng)銷商?基本上處于?獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的?狀態(tài)，談不?上什么忠誠(chéng)?。幫助經(jīng)銷?商、專賣店?制定銷售(?促銷)計(jì)劃?是廠家應(yīng)做?的支持和扶?助。這樣才?能增加經(jīng)銷?商和廠家之?間的感情，?以后一定要?完善起來(lái)。?各地的促銷?策略和廣告?方法主要有?：商場(chǎng)外：?當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平?臺(tái)、電視臺(tái)?走字、短信?群發(fā)、小區(qū)?派發(fā)促銷資?料、DM直?郵、小區(qū)電?梯廣告、電?臺(tái)廣告、夾?報(bào)等;商場(chǎng)?內(nèi)：___?_展架、地?貼、通道吊?旗、玻璃貼?、資料海報(bào)?夾、商場(chǎng)燈?箱噴繪、中?庭吊幅等;?還有店內(nèi)的?吊旗、展架?、海報(bào)、促?銷標(biāo)簽、宣?傳單頁(yè)等。?淡季有淡季?的銷售方案?，旺季有旺?季的促銷活?動(dòng)，不是所?有的方案都?要廠家出費(fèi)?用的，經(jīng)銷?商想要的是?一個(gè)可行的?參考計(jì)劃，?因?yàn)槟壳拔?們的經(jīng)銷商?的文化水平?普遍不高。?雖然目前眾?多的散戶并?不適合這些?，但僅有的?幾家專賣店?我們并沒(méi)有?給予這方面?的支持。做?了，一方面?是給經(jīng)銷商?以信心，還?有口碑(比?如有別的想?做我們品牌?的經(jīng)銷商去?我們現(xiàn)在的?專賣店去考?察，我們希?望現(xiàn)有經(jīng)銷?商怎么說(shuō)呢??除了發(fā)貨?收款，我們?幾乎什么都?沒(méi)做!)另?一方面是為?我們以后更?大面積的開?設(shè)專賣店總?結(jié)促銷、推?廣的經(jīng)驗(yàn)。?九、企業(yè)?文化：企業(yè)?文化和銷售?有關(guān)系嗎??關(guān)系太大了?，因?yàn)殇N售?是窗口，直?接面對(duì)客戶?，要建立建?全系統(tǒng)的企?業(yè)文化，統(tǒng)?一對(duì)外宣傳?口徑，給客?戶的感覺(jué)是?：公司管理?是規(guī)范的，?是一個(gè)團(tuán)體?，是積極發(fā)?展中的企業(yè)?，增加客戶?信心。同時(shí)?，企業(yè)文化?對(duì)整個(gè)公司?的每一個(gè)人?都是有著重?要作用的，?比如公司一?直留不住人?，工薪不是?全部原因，?企業(yè)文化才?是根本，公?司沒(méi)有給他?們看到一個(gè)?美好的未來(lái)?、沒(méi)有好的?愿景，也沒(méi)?有娛樂(lè)設(shè)施?和學(xué)習(xí)的場(chǎng)?所。他們不?快樂(lè)，肯定?留不住人。?把企業(yè)的企?字上面的人?拿掉還有什?么?十、?關(guān)于生產(chǎn)：?從來(lái)公司一?年多的時(shí)間?里，就存在?的欠貨問(wèn)題?，到目前，?銷售的總量?沒(méi)增加，還?發(fā)生了開完?展會(huì)專賣店?意向客戶無(wú)?法跟蹤落實(shí)?的窘迫狀況?，因?yàn)槲覀?做不出來(lái)，?那么參加展?會(huì)的目的是?什么呢?現(xiàn)?在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)?制定了解決?的方案，希?望能有效。?我要說(shuō)的是?OEM，由?于管理方面?等原因，這?一能有效提?升生產(chǎn)力的?辦法一直沒(méi)?能好好的利?用。建議請(qǐng)?這方面的人?才，建立一?套完整的O?EM管理體?制。宜家自?己沒(méi)有一個(gè)?廠，能做到?世界第一，?這方面可以?學(xué)習(xí)。當(dāng)?然，沒(méi)有實(shí)?踐的理論是?空洞的，沒(méi)?有理論的實(shí)?踐是盲目的?，接下來(lái)的?工作就是加?大實(shí)踐力度?。公司確定?銷售期望(?目標(biāo))、制?定戰(zhàn)略方向?，然后銷售?總監(jiān)、區(qū)域?經(jīng)理要下市?場(chǎng)調(diào)研，到?各個(gè)區(qū)域市?場(chǎng)跑客戶、?走終端、看?產(chǎn)品、查競(jìng)?品，了解行?情，熟悉各?個(gè)區(qū)域的差?別，計(jì)劃能?夠達(dá)到的目?標(biāo)，制定可?行的下一步?運(yùn)作方案?營(yíng)銷總監(jiān)年?度計(jì)劃篇二?一、綜述?：作為任何?一個(gè)以營(yíng)利?為目的的單?位來(lái)說(shuō)——?只有銷售部?才是唯一的?贏利單位，?其它的都部?門均為成本?單位。而我?們公司的銷?售部充其量?也只能算是?銷貨部，以?目前家具市?場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激?烈程度來(lái)看?，銷售部必?需升級(jí)，從?被動(dòng)銷售升?級(jí)為有科學(xué)?計(jì)劃、有執(zhí)?行標(biāo)準(zhǔn)、有?量化考核的?主動(dòng)銷售。?二、銷售?隊(duì)伍的建設(shè)?：用人所長(zhǎng)?無(wú)不用之人?，用人所短?無(wú)可用之人?。將現(xiàn)有員?工進(jìn)行重組?，老員工?是我們的財(cái)?富，他們對(duì)?客戶熟悉、?對(duì)本廠的運(yùn)?作流程熟悉?、對(duì)市場(chǎng)也?有一定的了?解，能較好?的減少架構(gòu)?改革對(duì)客戶?的影響，只?需按照公司?計(jì)劃的架構(gòu)?重組、劃分?各職權(quán)即可?。重要的是?制定可執(zhí)行?的標(biāo)準(zhǔn)或要?求，讓他們?知道主動(dòng)銷?售的方法和?技巧。同時(shí)?做好相關(guān)人?員的招募、?培訓(xùn)、篩選?、儲(chǔ)備工作?;三、銷?售部門的職?能：1、?進(jìn)行市場(chǎng)一?線信息收集?、市場(chǎng)調(diào)研?工作;2?、分析市場(chǎng)?狀況、需求?分析，正確?作出市場(chǎng)銷?售預(yù)測(cè)，為?庫(kù)存生產(chǎn)提?供科學(xué)的依?據(jù);3、?制定月、季?、年度銷售?計(jì)劃，計(jì)劃?的參考依據(jù)?為今年和去?年的同期銷?售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)?;4、匯?總市場(chǎng)信息?，提報(bào)產(chǎn)品?改善或產(chǎn)品?開發(fā)建議?5、把握重?點(diǎn)客戶，控?制產(chǎn)品的銷?售動(dòng)態(tài);?6、營(yíng)銷網(wǎng)?絡(luò)的開拓與?合理布局;?7、建立?、完善各級(jí)?客戶資料檔?案，保持與?客戶之間的?雙向溝通;?8、潛在?客戶以及現(xiàn)?有客戶的管?理與維護(hù);?9、配合?本系統(tǒng)內(nèi)相?關(guān)部門作好?推廣促銷活?動(dòng);10?、按照推廣?計(jì)劃的要求?進(jìn)行貨物陳?列、宣傳品?的設(shè)計(jì)、發(fā)?放;四、?關(guān)于品牌：?“英___?_”品牌建?立時(shí)間較久?，有一定的?先入為主的?優(yōu)勢(shì)。這個(gè)?優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)?擴(kuò)大。另外?的獨(dú)立品牌?要做出差異?化，在產(chǎn)品?風(fēng)格、裝修?氛圍和受眾?方面要有準(zhǔn)?確的定位。?差異化體現(xiàn)?在產(chǎn)品、裝?飾、飾品等?方面，產(chǎn)品?方面就包括?了材料、結(jié)?構(gòu)、元素等?，我們不光?要學(xué)習(xí)，還?要超越。?五、渠道管?理：由原來(lái)?的散貨向?qū)?賣升級(jí)，這?也是這次改?革的主要目?的，充分利?用現(xiàn)有的客?戶資料，優(yōu)?化經(jīng)銷商的?構(gòu)成，從夫?妻店、個(gè)體?戶向集體單?位、集團(tuán)單?位升級(jí)，慢?慢向地區(qū)、?省、市總經(jīng)?銷發(fā)展。這?并不遙遠(yuǎn)，?只要我們的?產(chǎn)品品質(zhì)和?服務(wù)經(jīng)得起?客戶的檢驗(yàn)?，做深層次?的溝通，自?然會(huì)有大客?戶感興趣。?有賺錢的機(jī)?會(huì)，就會(huì)有?發(fā)現(xiàn)它的人?，問(wèn)題是我?們要把機(jī)會(huì)?準(zhǔn)備好。?六、信息管?理和利用：?現(xiàn)在有兩千?多家(外商?八百多家)?經(jīng)銷商、家?具賣場(chǎng)、商?場(chǎng)的聯(lián)系信?息，因職權(quán)?不明，還沒(méi)?能好好的劃?分利用。另?有全國(guó)各區(qū)?域人口、經(jīng)?濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)?、全國(guó)百?gòu)?qiáng)?縣排名等。?還有網(wǎng)上收?集的賣場(chǎng)招?商信息、主?動(dòng)聯(lián)系有專?賣意向的客?戶資料等。?這些都是做?市場(chǎng)的珍貴?資料，由于?銷售部被動(dòng)?等客的慣性?思維和領(lǐng)導(dǎo)?層的決策等?原因，這些?東西都被放?在抽屜里了?，很可惜。?要充分利用?，更快、更?準(zhǔn)的確定目?標(biāo)市場(chǎng)和目?標(biāo)客戶。?七、關(guān)于傳?播：報(bào)刊媒?體方面目前?非常弱，只?有廣州家具?報(bào)一家在做?，而且可以?贈(zèng)送的軟文?也沒(méi)有做，?浪費(fèi)。另外?，通過(guò)博客?的推廣，有?些家具類報(bào)?社近期有一?些文章見(jiàn)報(bào)?，對(duì)品牌的?建設(shè)有一定?的推動(dòng)。網(wǎng)?絡(luò)上的傳播?由于近段時(shí)?間一直持續(xù)?的做推廣，?起到了較好?的效果，_?___家具?論壇有四個(gè)?廣告位在宣?傳，該論壇?注冊(cè)人數(shù)二?十多萬(wàn)。其?它網(wǎng)站也互?換了三個(gè)廣?告已經(jīng)發(fā)布?，另外在搜?狐的家具博?客瀏覽人數(shù)?已達(dá)四萬(wàn)多?人，搜房網(wǎng)?博客三萬(wàn)多?人次，常有?文章被推薦?到頭版。本?公司網(wǎng)站的?瀏覽量已達(dá)?到了近兩萬(wàn)?人次，還有?其它十來(lái)個(gè)?在做推廣的?平臺(tái)流量沒(méi)?統(tǒng)計(jì)，總量?當(dāng)在二十萬(wàn)?左右。當(dāng)然?，客戶看了?不一定就能?轉(zhuǎn)化成購(gòu)買?，推廣的目?的是讓更多?的人知道我?們的品牌，?形成口碑。?由于沒(méi)有其?它的宣傳途?徑，所以網(wǎng)?絡(luò)宣傳還是?要加大力度?。營(yíng)銷總?監(jiān)年度計(jì)劃?篇三第一?、督導(dǎo)銷售?人員的工作?：其實(shí)要?說(shuō)督導(dǎo)還真?不是很確切?。首先我要?說(shuō)，每位銷?售人員都會(huì)?有自己的一?套銷售理念?。一開始，?我是不能夠?即時(shí)知道每?位銷售人員?的特色在哪?里，需等完?全了解的時(shí)?候，就應(yīng)該?充分發(fā)揮其?潛在的優(yōu)勢(shì)?，如果某個(gè)?別銷售人員?存在可挖掘?的潛力，我?會(huì)對(duì)其進(jìn)行?相應(yīng)的督導(dǎo)?，幫助他(?她)順利完?成公司下達(dá)?的銷售指標(biāo)?，從而來(lái)彌?補(bǔ)其不足之?處。作為?銷售總監(jiān)，?需要督導(dǎo)的?方面：1?.分析市?場(chǎng)狀況，正?確作出市場(chǎng)?銷售預(yù)測(cè)報(bào)?批;2.?擬訂年度?銷售計(jì)劃，?分解目標(biāo)，?報(bào)批并督導(dǎo)?實(shí)施;3?.擬訂年?度預(yù)算，分?解、報(bào)批并?督導(dǎo)實(shí)施;?4.根?據(jù)中期及年?度銷售計(jì)劃?開拓完善經(jīng)?銷網(wǎng)絡(luò);?5.根據(jù)?業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)?劃合理進(jìn)行?人員配備;?6.匯?總市場(chǎng)信息?，提報(bào)產(chǎn)品?改善或產(chǎn)品?開發(fā)建議;?7.洞?察、預(yù)測(cè)危?機(jī)，及時(shí)提?出改善意見(jiàn)?報(bào)批;8?.把握重?點(diǎn)客戶，控?制產(chǎn)品的銷?售動(dòng)態(tài);?9.關(guān)注?所轄人員的?思想動(dòng)態(tài)，?及時(shí)溝通解?決;10?.根據(jù)銷售?預(yù)算進(jìn)行過(guò)?程控制，降?低銷售費(fèi)用?;11.?參與重大銷?售談判和簽?定合同;?12.組織?建立、健全?客戶檔案;?13.指?導(dǎo)、巡視、?監(jiān)督、檢查?所屬下級(jí)的?各項(xiàng)工作;?14.向?直接下級(jí)授?權(quán)，并布置?工作;1?5.定期向?直接上級(jí)述?職;16?.定期聽(tīng)取?直接下級(jí)述?職，并對(duì)其?作出工作評(píng)?定;17?.負(fù)責(zé)本部?門主管級(jí)人?員任用的提?名;18?.負(fù)責(zé)制定?銷售部門的?工作程序和?規(guī)章制度，?報(bào)批后實(shí)行?;19.?負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成?交率、費(fèi)用?率、利潤(rùn)率?、月銷量以?及各類同期?比較數(shù)據(jù)的?準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì);?20.根?據(jù)工作需要?調(diào)配直接下?級(jí)的工作崗?位，報(bào)批后?實(shí)行并轉(zhuǎn)人?力資源部備?案。第二?、督促銷售?人員的工作?：作為銷?售總監(jiān)，需?要督促的方?面：1.?銷售部工?作目標(biāo)的完?成;2.?銷售網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)的合理?性、健康性?;3.?銷售指標(biāo)制?定和分解的?合理性;?4.工作?流程的正確?執(zhí)行;5?.開發(fā)客?戶的數(shù)量;?6.拜?訪客戶的數(shù)?量;7.?客戶的跟?進(jìn)程度;?8.獨(dú)立?的銷售渠道?;9.?銷售策略的?運(yùn)用;1?0.銷售指?標(biāo)的完成;?11.確?保貨款及時(shí)?回籠;1?2.預(yù)算開?支的合理支?配;13?.良好的市?場(chǎng)拓展能力?;14.?所轄人員的?技能培訓(xùn);?15.所?轄人員及各?項(xiàng)業(yè)務(wù)工作?;16.?紀(jì)律行為、?工作秩序、?整體精神面?貌;17?.銷售人員?的計(jì)劃及總?結(jié);18?.市場(chǎng)調(diào)查?與新市場(chǎng)機(jī)?會(huì)的發(fā)現(xiàn);?19.潛?在客戶以及?現(xiàn)有客戶的?管理與維護(hù)?;20.?成熟項(xiàng)目的?營(yíng)銷組織、?協(xié)調(diào)和銷售?績(jī)效管理;?第三、銷?售業(yè)績(jī)的制?定：銷售?業(yè)績(jī)的制定?要有一定的?依據(jù)，不能?憑空想象。?要根據(jù)公司?的現(xiàn)狀，已?及公司產(chǎn)品?種類，細(xì)細(xì)?劃分。當(dāng)然?不能缺少的?是銷售淡、?旺季的考慮?。我應(yīng)該以?公司為一個(gè)?基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)?際的預(yù)估。?隨后要做?的事情就是?落實(shí)到每一?個(gè)銷售人員?的身上，甚?至可以細(xì)分?到每一個(gè)銷?售人員周銷?售業(yè)績(jī)應(yīng)該?是多少，月?銷售業(yè)績(jī)是?多少，從而?很完美的完?成公司下達(dá)?的季銷售業(yè)?績(jī)。最終完?成每年的銷?售指標(biāo)。?第四、銷售?計(jì)劃的制定?：制定一?份很好的銷?售計(jì)劃，同?樣也是至關(guān)?重要的事情?。有句話說(shuō)?的好，沒(méi)有?理想就永遠(yuǎn)?不可能達(dá)成??？梢?jiàn)，銷?售計(jì)劃的重?要性。當(dāng)然?銷售計(jì)劃也?是要根據(jù)實(shí)?際情況而制?定的。而?銷售計(jì)劃的?依據(jù)其實(shí)就?是以銷售業(yè)?績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基?準(zhǔn)。進(jìn)行不?同策略的跟?進(jìn)?，F(xiàn)在，?銷售計(jì)劃可?以分下面這?幾個(gè)方面進(jìn)?行：1.?工業(yè)自動(dòng)化?設(shè)備2.?表面處理涂?裝設(shè)備3?.電子生產(chǎn)?設(shè)備4.?家用電器組?裝老化設(shè)備?5.潛在?客戶的開發(fā)?工作6.?應(yīng)收帳款的?回收問(wèn)題?7.問(wèn)題處?理意見(jiàn)等…?…第五、?定期的銷售?總結(jié)：其?實(shí)，銷售總?結(jié)工作是需?要和銷售計(jì)?劃相結(jié)合進(jìn)?行的。銷售?總結(jié)主要目?的是讓每一?位銷售人員?能很具體的?回顧在過(guò)去?銷售的時(shí)間?里面做了些?什么樣的事?情，然后又?取得的什么?樣的結(jié)果，?最終總結(jié)出?銷售成功的?法則。當(dāng)然?，我們可能?也會(huì)碰上銷?售不成功的?案例。倘若?遇到這樣的?事情，我們?也應(yīng)該積極?面對(duì)，看看?自己在銷售?過(guò)程中間有?什么地方?jīng)]?有考慮完善?，什么地方?以后應(yīng)該改?進(jìn)的。定?期的銷售總?結(jié)同時(shí)也是?我與銷售人?員的交流溝?通的好機(jī)會(huì)?。我能知道?銷售團(tuán)隊(duì)里?面的成員都?在做一些什?么樣的事情?，碰到什么?樣的問(wèn)題。?以便我以及?可以給予他?們幫助，從?而使整個(gè)銷?售過(guò)程順利?進(jìn)行。銷?售總結(jié)同樣?也可以得到?一些相關(guān)產(chǎn)?品的信息，?知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手的一些動(dòng)?向。要知道?，我們不打?無(wú)準(zhǔn)備之仗?。知己知彼?方可百戰(zhàn)百?勝。第六?、銷售團(tuán)隊(duì)?的管理：?銷售團(tuán)隊(duì)的?管理可以說(shuō)?是一個(gè)學(xué)問(wèn)?，也是公共?關(guān)系的一個(gè)?重要方面。?如今的銷售?模式不再是?單純的單獨(dú)?一個(gè)銷售人?員的魅力了?。很好的完?成銷售任務(wù)?，起決定性?左右的就應(yīng)?該是銷售團(tuán)?隊(duì)。在所?有銷售團(tuán)隊(duì)?里面的成員?心齊、統(tǒng)一?，目標(biāo)明確?為一個(gè)基本?前提的基礎(chǔ)?上，充分發(fā)?揮每一成員?的潛能優(yōu)勢(shì)?，是其感覺(jué)?這樣的工作?很適合自己?的發(fā)展。感?覺(jué)加入我們?的銷售團(tuán)隊(duì)?就像加入了?一個(gè)溫馨的?大家庭中間?。我想，每?一個(gè)隊(duì)員都?會(huì)喜歡自己?的工作，喜?歡我們的環(huán)?境的。公?司為大家創(chuàng)?造了很好的?企業(yè)文化，?同時(shí)也給大?家提供和搭?建了很好的?銷售平臺(tái)，?所以，銷售?人員應(yīng)該感?覺(jué)到滿足，?并胸懷感恩?的心?，F(xiàn)?在的銷售人?員不是過(guò)去?的簡(jiǎn)單的找?工作，而是?會(huì)分析公司?的文化，公?司的策略，?公司的背景?等等很多方?面。所以銷?售團(tuán)隊(duì)的管?理也是至關(guān)?重要的。也?是起決定性?作用的。設(shè)?想銷售部門?的每一個(gè)銷?售人員都是?有自己的想?法，都是一?味的按照自?己的想法去?銷售產(chǎn)品，?那么，還會(huì)?有公司文化?，公司形象?嗎?答案是?肯定的。?我要讓每一?位銷售人員?學(xué)到相應(yīng)的?東西。第?七、績(jī)效考?核的評(píng)定：?績(jī)效考核?的評(píng)定雖然?比較繁瑣，?但是勢(shì)在必?行。對(duì)于?很好的完成?銷售指標(biāo)，?績(jī)效考核是?一個(gè)比較直?接的數(shù)據(jù)。?績(jī)效考核?表的制定可?以由我來(lái)做?，大致的內(nèi)?容包括：?1.原本計(jì)?劃的銷售指?標(biāo)2.實(shí)?際完成銷量?3.開發(fā)?新客戶數(shù)量?4.現(xiàn)有?客戶的拜訪?數(shù)量5.?電話銷售拜?訪數(shù)量6?.月定單數(shù)?量7.增?長(zhǎng)率8.?新增開發(fā)客?戶數(shù)量9?.丟失客戶?數(shù)量10?.銷售人員?的行為紀(jì)律?11.工?作計(jì)劃、匯?報(bào)完成率?12.需求?資源客戶的?回復(fù)工作情?況第八、?上下級(jí)的溝?通：銷售?總監(jiān)也起著?穿針引線的?作用。根據(jù)?公司上級(jí)領(lǐng)?導(dǎo)布置的任?務(wù)，詳細(xì)的?落實(shí)到每一?位銷售人員?的身上。在?接受任務(wù)的?同時(shí)，也可?以反應(yīng)基層?人員所遇到?的實(shí)際困難?。第九、?銷售人員的?培訓(xùn)：銷?售人員培訓(xùn)?的主要作用?在于：1?.提升公司?整體形象?2.提升銷?售人員的銷?售水平3?.便于銷售?總監(jiān)的監(jiān)督?管理4.?順利構(gòu)成定?單的產(chǎn)生?我計(jì)劃的銷?售人員培訓(xùn)?包括：“電?話銷售培訓(xùn)?”、“銷售?六大過(guò)程”?、“七大銷?售技巧的培?訓(xùn)”等……?內(nèi)容覆蓋面?應(yīng)該來(lái)說(shuō)還?是很廣的，?當(dāng)然，我也?會(huì)根據(jù)公司?的實(shí)際情況?，在培訓(xùn)中?間穿插一個(gè)?案例分析、?心理測(cè)試等?。第十、?大客戶定單?的制定：?我司產(chǎn)品不?完全等同于?其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)?品的銷售。?我們的很多?工作就是幫?助一些大客?戶制定一系?列能滿足其?生產(chǎn)、實(shí)用?的產(chǎn)品。而?決不是把產(chǎn)?品賣出去就?好了。所以?這樣的工作?需要花很大?的經(jīng)歷和時(shí)?間。我們要?讓客戶知道?，我們現(xiàn)在?銷售的產(chǎn)品?不僅僅是單?純的生產(chǎn)工?具，而是更?方便、更快?捷、能為客?戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)?效益的新時(shí)?代高科技。?而且，關(guān)?鍵的關(guān)鍵就?是要讓客戶?知道使用本?公司的產(chǎn)品?會(huì)給其公司?創(chuàng)造怎么樣?的效益。說(shuō)?白了，就是?能讓客戶充?分的明白合?理挑選生產(chǎn)?設(shè)備能為自?己多賺多少?錢。只要讓?客戶知道了?這樣的信息?之后，他覺(jué)?得的確是這