房地產銷售培訓計劃(簡單)

房地產銷售培訓內容目錄一、房地產銷售人員培訓的必要性 3二、對置業(yè)顧問的幾點要求 3三、忠誠度培訓 4四、專業(yè)知識培訓 4（一）行為規(guī)范與與禮儀培訓 41、儀容、儀表規(guī)范 42、行為舉止規(guī)范 53、銷售人員文明用語 64、行為舉止的禁忌 6（二）基本概念培訓 71、房地產宏觀知識 72、基礎知識 83、建筑基礎知識 114、建筑結構知識 125、物業(yè)管理相關知識 136、銷售營銷概念 147、取暖方面的知識 148、推銷與推銷口 15（三）銷售技巧培訓 161、銷售流程 162、接聽電話細則 173、接待客戶接待來訪客戶細則 184、跟進客戶 195、客戶成交 196、客戶分析 19（四）地盤管理規(guī)定（細則） 19（五）銷售過程中常見問題的針對性培訓 19五、項目知識培訓 20（一）、樓盤位置與公共設施 20（二）、樓盤基本情況 20（三）、樓盤建筑情況 20（四）、樓盤價格及稅費 20（五）、樓盤銷售所需的證件和條件問題 20（六）、統(tǒng)一說辭 20六、根據(jù)培訓時間安排適當?shù)氖袌稣{研 20（一）調研方法 20（二）調研內容 20（三）市調報告 20一、房地產銷售人員培訓的必要性售樓員的工作看似簡單，不用出門，也不用去找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背的滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似“小區(qū)周邊都有什么配套”的問題即可，既看不出什么挑戰(zhàn)性，也無須創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任。其實不然，從開發(fā)商的角度來看，市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結果之一便是產品的“同質化”程度越來越高，服務在銷售中起的作用越來越大，誰做好了服務誰就是贏家；站在消費者的角度上來看＂同質化＂一方面使消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間做出最佳選擇，對于在建筑、結構、材料、規(guī)劃、環(huán)藝各方面知識有限的消費者來講并不容易，因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度，專業(yè)的知識為其提供從地段發(fā)展趨勢、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關系，小區(qū)共享空間設置，綠化及環(huán)境設計特色等方面理性中肯的分析意見。所以作為置業(yè)顧問不但要做好服務，更要成為一名幫助消費者安家置業(yè)的專家。二、對置業(yè)顧問的幾點要求1、掌握必要的專業(yè)知識，盡量掌握房地產基礎知識，對樓盤的各方面的情況及最新的狀態(tài)做到了如指掌，才能對客戶提出的各種問題做出準確回答，即使有些問題難以給出明確答案。也能夠依據(jù)是實際情況進行合理推導，這樣就可以避免信口開河或一問三不知，前后矛盾現(xiàn)象，從而給客戶留下值得信賴的內行形象。2、對客戶群進行合理分類，對于人數(shù)眾多的客戶群要具體分析其有無購房意向，實際需求是怎樣的，實際購買能力如何，從而將其劃分為若干等級，過濾出最有可能購買本樓的有效客戶，集中火力，不將寶貴時間需旨在無效客戶身上。3、拉近與客戶的距離，銷售員要保持清爽的儀表，語言謹慎而得體，態(tài)度積極親切，才能給客戶留下良好的印象，使客戶以一種輕松愉悅的心情接受推銷4、事先做好周密計劃，在每次與客戶接觸前，都需要做出計劃，想好推銷話語和客戶可能做出的反應，設想談話場景，做到心中有數(shù)，以便掌握主動權5、在相互溝通中介紹樓盤，介紹樓盤時盡量避免自賣自夸，將樓盤特色與客戶實際利益相結合，爭取滿足客戶需求和期望，介紹樓盤過程也要按照引起注意挑起興趣，激發(fā)欲望，促進成交的產品推銷模式進行，在此過程中隨機應變，邊引導客戶邊講解三、忠誠度培訓1、公司背景介紹2、公司在公眾中的形象3、公司的理念及精神4、公司的推廣目標及發(fā)展目標5、公司的規(guī)章制度四、專業(yè)知識培訓（一）行為規(guī)范與與禮儀培訓1、儀容、儀表規(guī)范1）身體整潔，保持身體無異味2）容光煥發(fā)，面帶笑容接待客戶3）注意飲食衛(wèi)生，勞逸結合，保持精神飽滿4）男員工發(fā)式，前不過眉，側不過耳，后不蓋衣領，不可染發(fā)5）女員工要適當化妝，頭發(fā)整潔，頭飾不夸張不耀眼，只可帶小耳環(huán)，大方淡雅6）保持牙齒潔白、口腔清潔無異味7）雙手整潔，勤剪指甲，女員工涂透明指甲油，只配戒指8）穿著要得體，干凈利落，工裝要整潔，常換常洗，紐扣齊全，工牌應配于上衣左上胸，衣袖褲腿不能卷起鞋：保持清潔光亮無破損，并符合工作要求2、行為舉止規(guī)范1）站立時身體重心應在兩腿中間向上穿過脊柱至頭部，重心要放在兩個前腳掌，2）雙臂自然下垂，眼睛平視，最微閉，面帶微笑3）行走時，身體重心可稍向前挺胸、收腹、眼睛平視、面帶微笑、肩部放松，上體正直，兩臂自然前后擺動，腳步要即輕且穩(wěn)4）就座時要坐滿椅子，人體重心垂直向下，腰部挺直，雙目平視，嘴微閉，面帶微笑，雙膝并攏，雙手自然放在雙膝上5）主動同上級、客人及同事打招呼6）多使用文明用語，如：早上好你好請坐謝謝對不起7）如果知道客人姓氏及職位，要盡量稱其職位8）與客戶交談時要講普通話9）在客戶尚未坐下時，不應先坐下10）遞送或接受名片時務必用雙手11）用積極關心的態(tài)度和溫和的語氣與客戶談話坐姿端正，不挪來挪去，身體稍稍前傾12）認真聽客戶講話，眼睛注視對方13）不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，彬彬有禮14）動作應有節(jié)奏15）站立時上身穩(wěn)定，雙手安放兩側，不要背手16）當客戶起身或離席時，應該同時起立示意17）回答時，以“是”為先18）當與客戶初次見面或告辭時，應先向對方表示打擾的歉意，感謝對方的交談與指教3、銷售人員文明用語1）迎賓用語類：例您好、請進、歡迎光臨、請指教等2）友好詢問類：謝謝！請問您怎么稱呼？我可以幫助您嗎？請問您是第一次來嗎？請問您想要什么樣的戶型？我給您介紹一下好嗎？請問您是自用還是投資？好的，我想聽聽您的意見可以嗎？3）接待介紹類：請坐！請喝水！請看資料，請看戶型，請這邊走！請吩咐！這便是我們的整體沙盤，那邊是洽談室！4）請求道歉類：對不起，這套房子剛賣出去，不好意思！請您稍等！麻煩您了！打擾您了！有什么意見請多多指教！5）恭維贊揚類：像您這樣的成功人士買我們的房子最合適了！您真有眼光，您不會也做過房地產吧，有如此高見，令我汗顏！您真是快人快語，一看就是干凈利索的人！您太太這么漂亮！您小孩真聰明！阿姨您真有福氣／相！6）送客道別類：您慢走！歡迎您下次再來！多謝惠顧！您有不明白的地方就給我打電話！不買房子不要緊，能認識您我就很高興了！再見！4、行為舉止的禁忌1）咳嗽時用干凈的手帕掩口2）打哈欠或噴嚏時應走或轉頭掩口3）整理頭發(fā)或衣服時請到洗手間或客人看不到的地方4）不能在案場內當客戶挖鼻孔或瘙癢或剔指甲5）手不要插在褲兜里，不要把玩物件6）當眾不得耳語、指指點點、不要在公共區(qū)域內奔跑7）坐時不要抖動腿部，依靠在桌子上或前臺上8）工作時不要在公共區(qū)域搭肩挽手大聲喧嘩9）在案場內同事之間不要當客戶面談論與工作無關的事情10）與人交談時，不應看表及隨意打斷對方的講話（二）基本概念培訓1、房地產宏觀知識1）、房地產：房地產是房產和地產的總稱，是指土地建筑物，以及固著在土地建筑物上不可分的部分，房地產由于位置固定，不可移動，因而被稱為不動產。三種存在形式：單純的土地單純的房屋土地和房屋的綜合體房產：房屋及其權利的總稱地產：是土地及其權利的總稱劃分標準：住宅用房、生產用房、行政用房、經(jīng)營用房、其他用房（醫(yī)院學校）2）房地產業(yè)：（狹義）由從事房地產開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務相關聯(lián)的部門組成的行業(yè)的總稱，包括土地開發(fā)、建設、流通、出讓、轉讓、抵押、維修與管理、買賣、租賃中介咨詢以及經(jīng)濟建設房地產業(yè)的內容：a、土地開發(fā)與再開發(fā)b、房屋的開發(fā)再建設c地產經(jīng)營（土地使用權的出讓、轉讓和使用權的租賃和抵押）d、房地產經(jīng)營（房地產買賣租賃抵押）e、房地產中介服務（信息、公正、評估測量、律師經(jīng)紀）f、房地產物業(yè)管理服務：家居服務保安綠化保潔轉租g、房地產金融：信貸、保險、金融投資3）房地產與建筑業(yè)的關系建筑業(yè)是第二產業(yè)，是物質生產部門房地產業(yè)是開發(fā)、經(jīng)營管理等服務行業(yè)是第三產業(yè)開發(fā)商：從事房地產開發(fā)經(jīng)營管理的企業(yè)建筑商：從事房屋建設和設備安裝的企業(yè)房地產的特性：房地產位置的固定性、地域的差別性、房地產的高值耐久性保值增值性、土地的有限性和不可再生性各種建筑使用年限：臨時建筑（小于15年）、次要建筑（15年—50年）、一般建筑（50年—100年）、重要建筑（100年以上）4）、房地產開發(fā)經(jīng)營企業(yè)（1）房地產經(jīng)營管理企業(yè)（2）中介組織企業(yè)（3）物業(yè)管理企業(yè)（4）地產金融企業(yè)2、基礎知識1）與土地有關的概念（1）三通一平：水通、電通、路通和場地平整（2）七通一平：道路通、上下水通、雨污水通、電力通、通訊通、煤氣通、熱力通、場地平整（3）國有土地使用權證：指經(jīng)過土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā)的國有土地使用權的法律憑證，該證主要載明土地使用者的名稱、土地坐落、用途、土地使用面積、使用年限、和四至范圍（4）五證兩書：國有土地使用權證（人民政府）建設用地規(guī)劃許可證（規(guī)劃局）建設工程規(guī)劃許可證（規(guī)劃局）建設工程施工許可證（城建委）商品房預售許可證（房管局）住宅質量保證書：房地產開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人提供的住房質量保證文件住宅使用說明書：房地產開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人提供的有關住房使用的說明與住宅有關的概念（1）公寓式住宅：是相對于獨門獨戶西式別墅而言的，公寓式住宅一般建設在大城市，大多是高層大樓，標準較高，每層內有單獨使用的套房，包括臥室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等，還有一部分附設在賓館酒店內，供一些常常往來的中外客商及家眷短期使用。（2）花園式住宅：即花園式別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度低，內部居住功能完備，裝修豪華并富有變化的住宅水電暖供應齊全，戶外道路、通訊、購物便捷，綠化也有較高標準，一般為高收入者購買（3）商用住宅：商用住宅sohu（居家辦公）是住宅觀念的延伸，它屬于住宅，同時又融入寫字樓的諸多設施，尤其是網(wǎng)絡功能的發(fā)達，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅形式（4）經(jīng)濟適用房：具有社會保障性質的商品住房，是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，具有經(jīng)濟性和適用性，一般沒有產權只有使用權（5）集資房：國家單位個人三方共同承擔，通過集資用來建設的房屋（6）房屋建筑類別：低層建筑（1—3層，高度小于10米）、多層建筑（4--7層，小于24米）、高層建筑（高度大于24米）a、小高層（8—11層）b、中高層（12—18層）c、高層（19層以上）（7）會所：以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務對象的綜合型康體娛樂服務設施（8）越層：一套住宅有上下兩個樓層，上下層高相同，上下樓層不通過公共樓梯連接而采用戶內獨立樓梯連接上下層（9）復式：受躍層啟發(fā)創(chuàng)造設計出的一種經(jīng)濟型住宅，每戶仍然占有上下兩個樓層，實際是在室內增建了一個兩米的夾層，兩層合計的層高低于躍層住宅。（10）錯層：戶內樓層高度不一致，錯開樓層由樓梯連接，一般為2—3階（11）期房：未完工不具備居住條件的房子（12）準現(xiàn)房：已經(jīng)竣工但未取得驗收合格的房子（13）現(xiàn)房：已經(jīng)驗收并具備入住條件的房子3）與規(guī)劃有關的概念進深：一般為入門方向，前墻面到后墻面的實際距離開間：指住宅的寬度，一般垂直于入門方向一面墻到另一面墻的實際距離層高：房屋一層的高度，下層地板面到上層地板面的垂直距離，層高減樓板的厚度為房屋凈高建筑系數(shù)：指一定建筑用地范圍內所有建筑物占地面積與建筑總面積之比，以百分比計算4）與產權有關的概念房屋產權：房屋所有者對財產的占有、使用、受益、處分并排除他人干涉的權能，是物權的一種房屋權屬登記：指房地產行政主管部門代表政府對房屋所有權以及由上述權利產生的抵押權、典當權等房屋他項權利進行登記，并依法確認房屋產權歸屬關系的行為，房屋產權登記應遵循房屋占有范圍內的土地使用權，權力主體一致的原則共有產權：指一家房地產有兩個或兩個以上的權利主體，即共有人房屋抵押：產權所有人以房契作為抵押取得借款按期付息，房屋產權任由產權人自行管理，債權人只能按期取息，而無使用管理房屋的權利，待借款還清，產權人收回房契，抵押告終過戶：更改房屋所有人姓名房屋預售：房屋還未建成時就預先出售，一般先收一定款項作為定金，有利于發(fā)展商資金周轉5）與面積有關的概念建筑面積：建筑物各層面積的總和，建筑面積=套內建筑面積+分攤的公用面積，套內建面=套內使用面積+套內墻體面積+分攤的公用面積公攤面積：a、偽整座樓服務的公共用房和管理用房的建筑面積（如：門廳、過道、電梯井垃圾道、變電站、設備房）b、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔，以及外墻體水平投影建筑面積的50%使用面積：建筑物各層平面中直接為生產生活使用的凈面積總和，使用面積＞＝地毯面積使用率：使用面積/建筑面積板樓使用率80%，塔樓使用率75%，寫字樓70%，商場65%，使用率與人流量成反比輔助面積：建筑物所在樓層樓梯走道所占面積結構面積：外墻內墻、電梯井、垃圾道、通風道、煙囪所占面積實用率：套內建面/建面套內墻體面積：公共用墻為水平投影面積的一半，非公共用墻為水平投影面積，不包括通風道，煙囪公用建面分攤系數(shù)：公用建面/套內建面容積率：總建面與總占地面積之比樓間距：樓與樓之間的垂直距離日照系數(shù)：6）與貸款有關的概念按揭：又叫個人住房擔保貸款，指按揭人將房產產權轉讓給按揭受益方（通常為提供貸款的銀行）作為還款保證，按揭人在還清貸款后按揭受益人立即將房產所涉及的產權轉讓給按揭人公積金貸款：也叫個人住房擔保委托貸款，是由住房資金管理部門利用房改，自己委托銀行向公積金匯繳單位的離退休職工發(fā)放的政策性貸款組合貸款：是由住房資金管理中心運用政策性住房資金，商業(yè)銀行利用信貸資金，向同一信貸申請人同時發(fā)放用于同一套自住普通住宅個人購房抵押貸款的總稱7）與費用有關的概念印花稅：是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中產生的零售憑證征收的一種稅，一般為購房者與賣方各付萬分之五契稅：指房屋所有權發(fā)生轉移時就當事人所訂契約，按房價的一定比例向新的房屋產權人征收的一次性稅收.主要指房屋買賣：住宅買賣雙方各1.5%，商鋪3%3、建筑基礎知識住宅用地：包括住宅建筑的基底占地及其合理間距內的用地共建用地：是與居住居住人口規(guī)模相對應配建的各類設施的用地，包括建筑基底用地及所屬的專用場院綠地和配建的停車場回車場道路用地：主要宅間小路和公建專用道路以外各級車行道路公共綠地：指滿足規(guī)定的日照要求，適應安排游憩活動場地的居民共享的綠地樓間距：為保證每戶能獲得規(guī)定的日照時間，日照質量要求條形住宅長軸外墻之間保持一定距離，即日照間距，冬至日照陽臺不低于一小時4、建筑結構知識建筑結構分類：磚混結構、磚木結構、框架結構、框架剪力墻結構、剪力墻結構、鋼結構框架結構：荷載由橫梁、縱梁、柱共同承受的結構框架剪力墻：荷載由柱和剪力墻共同承載的結構。剪力墻結構：荷載由縱橫鋼筋混凝土墻共同承受樓梯的類型梯間式：指板樓或變形的板樓，每層聯(lián)系的戶數(shù)為2~~4戶，特點，戶數(shù)少，通風采光好集中式：塔樓，一梯多戶，樓梯在住戶中間外廊式：每層聯(lián)系的戶數(shù)在四戶以上，且每戶都能得到均等的居住條件內廊式：走廊的光線較暗，對住戶的私密性影響較大，通風也不是很好建筑：建筑物和構筑物的總稱建筑物：人們在其中生活生產和從事其他活動的場所構筑物：為人們生產生活起輔助作用的建筑，如垃圾樓煙囪等構成建筑物的基本要素：建筑功能建筑技術建筑形象建筑的使用年限：住宅70年寫字樓50年商場40年房屋結構骨架主要組成部分屋面：常見的有平屋面和斜屋面，一般采用線較鋼筋混凝土板或預應力多孔板，屋面一般要做保溫隔熱層，斜屋面防水性能好與平屋面樓板層：用來分隔空間的水平構件，要求有一定的剛度、強度及隔音效果，分為預制板式、現(xiàn)澆整體式、裝配整體式圈梁：增強房屋的整體剛度和穩(wěn)定性，有利于調整房屋的不均勻沉降構造柱：以阿不能在房屋四角，內外墻交叉處、樓梯間、電梯間，以及某些較長的墻體中部設置鋼筋混凝土構造柱。構造柱和圈梁結合在一起構成空間骨架，增強房屋的整體鋼度，提高結構延性和墻體耐變形的能力墻體：A根據(jù)墻體在建筑物中的不同位置分為外墻和內墻。外墻又叫山墻，起到承重和保溫的作用，內墻起到分隔室內空間的作用B根據(jù)長短、方向不同，分為縱墻和橫墻?？v墻在建筑物的長軸分布，橫墻在建筑物短軸分布C根據(jù)受力大小可分為承重墻和非承重墻樓梯電梯:主要解決房屋內垂直交通，樓梯形式有直跑式、雙跑式、三跑式、螺旋式等，與建筑層高、平面形式、疏散及美觀要求有關陽臺：分為封閉式陽臺和半封閉式陽臺，封閉式陽臺算全面積，半封閉陽臺算一半的面積基礎：建筑物向地基傳遞荷載的下部結構稱為基礎地基：受建筑物荷載影響的一部分地層稱為地基，在基礎下面5、物業(yè)管理相關知識物業(yè)管理物業(yè)：指已經(jīng)建成并投入使用的各類房屋及與之相配套的設備、設施及場地物業(yè)管理：指專業(yè)化的機構受業(yè)主或使用人委托依照合同或契約以經(jīng)營方式統(tǒng)一管理物業(yè)及其附屬設施和場地，為業(yè)主和承租人提供全方位的服務，使物業(yè)發(fā)揮其使用價值，并使其保值升值物業(yè)管理服務的內容：公共性服務、特約性服務、公共代辦性服務物業(yè)管理費用組成：a人員支出b公共設施設備維修保養(yǎng)費c公共部位清潔綠化費d管理公司費用e公共部位能源費f保險費律師費節(jié)日裝飾費管理公司酬金稅費銷售人員對物業(yè)管理注意的問題：A參加物業(yè)管理公司的培訓，認真傾聽各種管理規(guī)定B對客戶提出物業(yè)管理的問題，認真清楚的解釋，不清楚的要及時與發(fā)展商和物業(yè)公司聯(lián)絡確認，及時反饋給客戶。C切忌憑空想象，任意承諾客戶。影響今后的管理。D所有設計管理的承諾，應及時通知發(fā)展商和管理公司的認同，以便其做好準備。6、銷售營銷概念營銷概念簡單：個人或集體通過創(chuàng)造提供并同他人交換有價值的產品，以滿足各自需要與欲望的社會活動及管理過程。復雜：企業(yè)的經(jīng)營決策及銷售形成的綜合體。營銷的特征：1系統(tǒng)性：不是獨立存在的過程，與各個因素聯(lián)系。2組織性：團隊需要凝聚力3專業(yè)性：知識的轉業(yè)，個人素質的專業(yè)，具有較強的服務理念與敬業(yè)精神4服務性：5重要性：銷售部門是公司的重要窗口，公司通過銷售部銷售產品，了解市場；制定銷售計劃，協(xié)助公司策劃部門修改策略；客戶通過銷售部門掌握的信息。7、取暖方面的知識1）分戶式家用中央空調系統(tǒng)（風冷，水冷）優(yōu)：檔次高,外形好，舒適度高i（尤其風冷）缺：成本高(多用于高檔公寓)2）地板輻射式采暖優(yōu)：室溫自下而上地減，地面溫度均勻，舒適度好清潔，節(jié)能增加室內使用面積，可隨意調溫缺：不利于二次裝修，維修麻煩，對層高有要求，家具受影響。3）獨立式燃氣（電）次采暖爐優(yōu)：可自動設定采暖時間，分戶計量缺：有安全和污染的隱患4）電熱膜采暖（設在天花板上）優(yōu)：一次性投入太少，使用壽命長，可自動調整，節(jié)能缺：對住宅節(jié)能性要求較高，裝修受限制5）家用電鍋爐優(yōu)點：占地面積小安裝簡單，操作便利，可提供生活熱水缺點：前期投入較大，運行費用較高6）新式蓄電式電暖器優(yōu)點：清潔、節(jié)能、省錢缺點：適用于面積不大的房間8、推銷與推銷口推銷的定義：（廣）推銷不僅僅是貨品的介紹與銷售，還包括樹立你的形象，建立雙方的感情，以達成親密無間的合作關系推銷的基本要素：推銷人員推銷對象推銷的產品銷售人員應具備的素質：哲學家的頭腦雄辯家的口才運動員的體魄外交家的風度宗教家的精神社會改革家的胸懷最堅定的意志良好的儀表和風度一個成功的銷售員應具備的條件自身條件(30%)專業(yè)水平（30%）努力勤奮（40%）要塑造成功的銷售員首先要從不良習慣的克服開始懶惰說話蠻橫喜歡隨時反駁別人說話內容沒有重點喜歡自吹太自貶在言談過程中充滿懷疑的態(tài)度隨意攻擊別人語無倫次好說大話喜歡嘲弄別人態(tài)度囂張傲慢強詞奪理使用語言晦澀難懂口若懸河開庸俗的玩笑銷售員類型的劃分a杞人憂天型b讓步型c怯場型d厭惡推銷癥型e電話恐懼癥型f本能的反對或對抗領導型（三）銷售技巧培訓1、銷售流程1）銷售人員接待客戶的流程（1）迎接客戶主動迎上，向客戶親切問好。遞送名片，適當做自我介紹（2）綜述小區(qū)周邊環(huán)境，利用位置圖簡單介紹地理位置以及城市規(guī)劃。位置從發(fā)展的角度看位置（3）看沙盤時綜述內環(huán)境闡述本項目內環(huán)境，如封閉式物業(yè)管理，樓間氯化安靜，推介項目的潛在賣點，在講解的過程當中了解客戶資料。如職業(yè)，家庭人口，購房目的，喜好等，有針對性的強調項目優(yōu)勢，讓客戶對樓盤產生鮮明的印象，使項目在客戶心目中產生較高的位置（4）請客戶入座，為客戶到水，請喝水，那樓書，價格表，戶型圖，同時根據(jù)客戶要求，幫他選擇合適樓層，戶型（5）核算方形面積，為客戶計算目標房型的價格包括一次性分期，按揭付款（6）體會客戶要求，與客戶深層次交談a、為客戶分析不同付款方式的利弊，站在客戶的角度，向客戶建議合理的付款方式b、說明按揭手續(xù)入住費用，詳細講解按揭辦理手續(xù)，同時同客戶進行廣泛的溝通，掌握更多的信息（7）領客戶參觀小區(qū)，途中了解客戶情況a、介紹房間面積，朝向等基本情況b、與客戶談討裝修，吸引客戶的新意見，裝修做出評價，現(xiàn)在，將來。c、把客戶作為房間主人的身份，同時討論希望裝修的形式（8）促使客戶下定金，包括小定，大定小定：封房金向客戶說明當前的銷售進度，制造放貸緊張的氣氛，促其下定，有針對性地強調客戶關注的本項目的優(yōu)勢，讓客戶一下產生強烈的購買欲望，而忽略了其他的不利因素在客戶最后提出價格問題時，引薦銷售經(jīng)理，有銷售經(jīng)理與之談折扣， 3、當客戶對本項目有疑慮時盡量解釋到位，讓客戶安心下定（9）承單手續(xù)1領取預訂單，仔細填寫，確定客戶所定房號角預訂金額，折扣以及下一次交款時間等2、填寫完畢，檢查無誤，交給客戶檢查，簽字3、將預訂單交于銷售經(jīng)理簽字，并檢查。（