房地產(chǎn)公司營(yíng)銷部管理辦法與流程

營(yíng)銷部管理辦法總則第一條為加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷售管理，規(guī)范房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷售行為，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠。第二條為加強(qiáng)對(duì)合作代理機(jī)構(gòu)的管理，提高經(jīng)營(yíng)管理工作的效率，保障房屋和公用設(shè)施的合理使用，提高項(xiàng)目投資回報(bào)率，保證業(yè)主合法權(quán)益得以實(shí)現(xiàn)。第二章部門職責(zé)第三條對(duì)分管領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)班子負(fù)責(zé)；第四條根據(jù)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，制定相應(yīng)的推廣策劃方案、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)及相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算；第五條負(fù)責(zé)公司廣告推廣、營(yíng)銷管理工作的具體執(zhí)行及效果監(jiān)測(cè)；第六條根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展需求，負(fù)責(zé)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作，并形成調(diào)研報(bào)告存檔；負(fù)責(zé)項(xiàng)目所在地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息庫(kù)建立及更新；第七條負(fù)責(zé)公司所有自持物業(yè)（包括商業(yè)、公寓、會(huì)所及廣告牌等）的招商和租售工作；第八條負(fù)責(zé)定期對(duì)推廣方式、客戶資源及市場(chǎng)信息進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；第九條負(fù)責(zé)公司所有預(yù)售物業(yè)（包括公寓、商業(yè)、車位等）的銷售工作；第十條負(fù)責(zé)建立并完善銷售及招商的日常報(bào)表制度；第十一條負(fù)責(zé)對(duì)外銷售物業(yè)的客戶服務(wù)及銷售內(nèi)業(yè)管理；第十二條負(fù)責(zé)新項(xiàng)目?jī)?nèi)部立項(xiàng)后，參與整體方案設(shè)計(jì)和可行性研究分析；第十四條負(fù)責(zé)考察、推薦外部代理機(jī)構(gòu)和顧問(wèn)公司；預(yù)售項(xiàng)目具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)組織對(duì)客戶交房；第十五條負(fù)責(zé)預(yù)售項(xiàng)目的物業(yè)管理工作；第十六條負(fù)責(zé)自持物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作；第十七條完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。第三章銷售管理與控制第一節(jié)策劃推廣管理第十八條市場(chǎng)調(diào)研流程單位名稱九局房開(kāi)流程名稱策劃推廣-市場(chǎng)調(diào)研管理流程董事會(huì)總經(jīng)理規(guī)劃部工經(jīng)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部ABCDEF開(kāi)始：根據(jù)開(kāi)始：根據(jù)規(guī)劃部項(xiàng)目建議書(shū)制定進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研形成項(xiàng)目可研銷售策略項(xiàng)目可行性研究營(yíng)銷費(fèi)用、營(yíng)銷收入估算可行性研究報(bào)告；總經(jīng)理審批后項(xiàng)目立項(xiàng)持續(xù)了解并反饋市場(chǎng)需求產(chǎn)品、客戶真實(shí)需求等信息；審視并反饋相關(guān)部門提升產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；方案調(diào)整；產(chǎn)品方案確定提供區(qū)域市場(chǎng)客戶需求調(diào)研報(bào)告；提出需求產(chǎn)品意向第十九條市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告大綱（見(jiàn)附件一）第二十條營(yíng)銷推廣管理（一）管理總則1.為加強(qiáng)和規(guī)范公司整合營(yíng)銷推廣工作，及時(shí)準(zhǔn)確的向市場(chǎng)和社會(huì)傳播企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、新品上市、市場(chǎng)營(yíng)銷等有關(guān)信息，促進(jìn)公司產(chǎn)品銷售，樹(shù)立產(chǎn)品品牌制定本辦法。2.本制度所稱整合營(yíng)銷推廣工作，是指公司為樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品形象、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)用各種媒體進(jìn)行的傳播活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)傳播等各種宣傳。3.公司產(chǎn)品傳播推廣、整合營(yíng)銷推廣工作由營(yíng)銷部統(tǒng)一管理。4.公司產(chǎn)品推廣、企業(yè)宣傳等營(yíng)銷推廣工作整體上要滿足集團(tuán)公司對(duì)媒體管理、企業(yè)宣傳方面的要求和原則（二）營(yíng)銷傳播管理的組織、工作內(nèi)容及費(fèi)用管理1．營(yíng)銷部負(fù)責(zé)整合專業(yè)資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣傳播工作2．工作內(nèi)容（1）組織制定相關(guān)管理制度、政策和策略并監(jiān)督實(shí)施（2）根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，編制年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃（3）負(fù)責(zé)各類推廣活動(dòng)內(nèi)容的確定及費(fèi)用審批（4）活動(dòng)方案的落實(shí)（5）根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)進(jìn)度，編制季度營(yíng)銷推廣計(jì)劃，提交公司總經(jīng)理審批后下發(fā)執(zhí)行（6）參與集團(tuán)公司相關(guān)推廣、公司其他類推廣互動(dòng)并給予專業(yè)支持3.營(yíng)銷推廣互動(dòng)費(fèi)用包括：活動(dòng)費(fèi)用、人工費(fèi)用、日常開(kāi)支、宣傳資料印刷費(fèi)、名義捐款、廣告費(fèi)等。（1）活動(dòng)費(fèi)用包括：制作費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、廣告公司推廣材料費(fèi)等（2）日常費(fèi)用包括：差旅費(fèi)、住宿費(fèi)、編輯費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用、資料費(fèi)用、通信費(fèi)、交際費(fèi)及其他雜費(fèi)（3）廣告費(fèi)包括：制作費(fèi)、媒體費(fèi)、發(fā)布費(fèi)等（三）活動(dòng)推廣管理1.活動(dòng)推廣宣傳工作是指企業(yè)為塑造企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌而組織參與的各種市場(chǎng)或社會(huì)性活動(dòng)。2.企業(yè)活動(dòng)傳播工作由公司營(yíng)銷部歸口管理3.活動(dòng)推廣管理包括：（1）公司產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷而舉辦的產(chǎn)品介紹等客戶集中活動(dòng)（2）公司參與地區(qū)或者行業(yè)組織的展銷會(huì)（3）參與專業(yè)研討會(huì)（4）參與或贊助的文娛、體育及社會(huì)公益活動(dòng)4.營(yíng)銷部組織推廣活動(dòng)的審核審批營(yíng)銷部就活動(dòng)策劃方案、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)形式、經(jīng)費(fèi)、代理商、活動(dòng)文本合同、活動(dòng)推進(jìn)節(jié)點(diǎn)等內(nèi)容報(bào)主管副總和公司總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。5.信息報(bào)送推廣活動(dòng)完畢后，營(yíng)銷部應(yīng)編制活動(dòng)快報(bào)，簡(jiǎn)要描述互動(dòng)效果，總結(jié)活動(dòng)得失及活動(dòng)目標(biāo)完成情況上報(bào)公司并留存。（四）廣告推廣管理1.廣告推廣是公司以廣告?zhèn)鞑ト说纳矸?，自行或者委托他人設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布廣告的行為2.廣告推廣工作以公司營(yíng)銷部牽頭管理3.廣告推廣包括以下主要范圍和內(nèi)容：（1）公司品牌形象廣告（2）公司新產(chǎn)品上市的產(chǎn)品促銷廣告（3）公司的聲明、公告（4）公司的社會(huì)公益廣告4.廣告推廣工作的的審核審批（1）營(yíng)銷部就代理公司提供的廣告方案進(jìn)行初審，審核審批的內(nèi)容包括：廣告策劃案、廣告內(nèi)容、廣告形式、廣告代理商資質(zhì)、媒體選擇、費(fèi)用、合同文本等。（2）營(yíng)銷部就初審?fù)戤叺耐茝V方案提交總經(jīng)理審批后方可推廣執(zhí)行5.廣告推廣的計(jì)劃與策劃（1）廣告推廣計(jì)劃包括：投放時(shí)間、經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)劃、媒體選擇合作計(jì)劃。（2）廣告策劃案包括：1）廣告發(fā)布的目的；發(fā)布后實(shí)現(xiàn)的目標(biāo);廣告運(yùn)用的媒體包括:當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)媒體資源情況分析、媒體確定的理由、各種媒體運(yùn)用的比例等2）廣告代理商的資質(zhì)、過(guò)往業(yè)績(jī)、合同文本；代理商選擇的依據(jù)、價(jià)格、付款條件、專業(yè)水平、售后服務(wù)等3）廣告經(jīng)費(fèi)的預(yù)算6.廣告推廣信息報(bào)送及留存廣告發(fā)布后，需對(duì)發(fā)布情況進(jìn)行記錄和保存，并發(fā)布廣告發(fā)布的信息（五）網(wǎng)絡(luò)推廣管理1．公司網(wǎng)站進(jìn)行信息發(fā)布推廣（1）營(yíng)銷部負(fù)責(zé)推廣信息的方案確定及審批工作（2）綜合部負(fù)責(zé)推廣信息的發(fā)布、網(wǎng)站信息的更新和維護(hù)（3）對(duì)推廣信息需設(shè)置點(diǎn)擊率、瀏覽數(shù)量統(tǒng)計(jì)功能（4）對(duì)外推廣發(fā)布信息可以滿足隨時(shí)訪問(wèn)功能；公司內(nèi)信息需設(shè)置登錄帳號(hào)進(jìn)行管理（5）使用圖片必須滿足合法的使用權(quán)，避免版權(quán)糾紛2．其他網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布推廣營(yíng)銷部負(fù)責(zé)就產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)選擇、內(nèi)容確定、費(fèi)用審批等工作。（六）營(yíng)銷推廣計(jì)劃大綱（見(jiàn)附件二）第二十一條營(yíng)銷推廣策劃方案作業(yè)指導(dǎo)營(yíng)銷推廣方案包括：市場(chǎng)分析和推廣策劃。（一）市場(chǎng)分析1．市場(chǎng)分析報(bào)告的內(nèi)容（1）宏觀、中觀市場(chǎng)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)模及現(xiàn)狀（2）各競(jìng)爭(zhēng)評(píng)判的銷售量與銷售額的分析比較（3）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析（4）目標(biāo)消費(fèi)群結(jié)構(gòu)分析（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)分析比較（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析（9）促銷活動(dòng)的比較分析（10）其他公關(guān)活動(dòng)的比較分析（11）定價(jià)策略的比較分析（12）銷售渠道的比較分析（二）傳播策劃傳播策劃案由三部分組成：1．公司主要政策根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)策略與方向，以確定項(xiàng)目主要推廣計(jì)劃。主要內(nèi)容包括：（1）確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位（2）銷售目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有或者資金回籠亦或者是利潤(rùn)最大收益等（3）價(jià)格政策（4）主要推廣方式（5）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算（6）促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則（7）公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則2．銷售目標(biāo)：根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定的年度銷售目標(biāo)3.傳播策劃：包括傳播策劃目標(biāo)、傳播策劃策略、傳播策劃細(xì)部計(jì)劃三大部分。（三）經(jīng)費(fèi)預(yù)算和損益預(yù)估1．選擇合適的經(jīng)費(fèi)預(yù)算比例，行業(yè)通用比例是銷售目標(biāo)的2%~5%預(yù)算推廣費(fèi)用。項(xiàng)目越大比例越小，項(xiàng)目越小比例越大。2．不同銷售階段的推廣費(fèi)用的調(diào)配3．各類推廣方案費(fèi)用的合理配置4．各種媒體經(jīng)費(fèi)的合理配置5．應(yīng)急資金的預(yù)留（四）營(yíng)銷推廣方案的審核審批營(yíng)銷部負(fù)責(zé)按照公司年度推廣計(jì)劃制定營(yíng)銷推廣方案，或者要求代理公司按照公司運(yùn)營(yíng)需求提供銷售推廣方案。推廣方案需要公司銷售副總和總經(jīng)理進(jìn)行審批。也可以安排代理公司進(jìn)行公司范圍內(nèi)的統(tǒng)一提報(bào)。第二十二條廣告方案實(shí)施操作作業(yè)指導(dǎo)單位名稱九局開(kāi)發(fā)公司流程名稱策劃推廣---廣告發(fā)布管理流程董事會(huì)總經(jīng)理規(guī)劃部工經(jīng)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定年度廣告發(fā)布計(jì)劃審批根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定年度廣告發(fā)布計(jì)劃審批收集公司前期榮譽(yù)資料、開(kāi)發(fā)資料等基礎(chǔ)信息廣告公司進(jìn)行草案制定提報(bào)營(yíng)銷部審核擇優(yōu)確定審批方案定稿，代理公司進(jìn)行廣告審批并按時(shí)間發(fā)布廣告結(jié)果統(tǒng)計(jì)并編制未來(lái)廣告發(fā)布建議按合同條款約定進(jìn)行審批及付款BCDEF123456第二節(jié)銷售執(zhí)行管理第二十三條開(kāi)盤上市活動(dòng)管理流程、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理流程單位名稱九局開(kāi)發(fā)公司流程名稱銷售執(zhí)行—開(kāi)盤上市、現(xiàn)場(chǎng)管理流程董事會(huì)總經(jīng)理規(guī)劃部工經(jīng)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部ABCDEF123456789101112131415開(kāi)始：提報(bào)開(kāi)盤上市方案、上市價(jià)格、區(qū)域等方案、廣告發(fā)布方案等審批開(kāi)始：提報(bào)開(kāi)盤上市方案、上市價(jià)格、區(qū)域等方案、廣告發(fā)布方案等審批組織召開(kāi)項(xiàng)目開(kāi)盤上市動(dòng)員會(huì)相關(guān)手續(xù)辦理完畢提供正式的四證提供上市產(chǎn)品產(chǎn)品上市收款工作；按揭辦理銀行確定開(kāi)盤上市客戶電話接聽(tīng)、到訪客戶接待；媒體對(duì)接簽約、交款、辦理按揭等手續(xù)反饋客戶付款情況及進(jìn)度；敦促銀行盡快放款成交客戶催款、未成交客戶跟進(jìn)催定成交賣場(chǎng)日常管理；客戶日常接待工作周、月客戶付款核對(duì)并反饋特殊客戶、關(guān)系客戶折扣審批銷售現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件處理審批或給予公共關(guān)系支持完成銷售既定計(jì)劃銷售員、代理公司傭金匯總審批核準(zhǔn)付款老客戶維系、催款、推薦新客戶；新客戶成交循環(huán)推進(jìn)第二十四條銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理1.銷售現(xiàn)場(chǎng)工作流程銷售現(xiàn)場(chǎng)是組織實(shí)施銷售任務(wù)的主要場(chǎng)所。為確保銷售目標(biāo)有效實(shí)施，經(jīng)前期客戶接待測(cè)試并與代理公司協(xié)商后，確定了項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)日常工作過(guò)程中各環(huán)節(jié)切實(shí)可行的工作標(biāo)準(zhǔn)，作為日常工作的行為準(zhǔn)則，同時(shí)以此作為銷售過(guò)程創(chuàng)新行為必須滿足的底線。（1）來(lái)電接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)接聽(tīng)電話時(shí)須保持面帶微笑，講話聲音柔和清晰，內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅，避免口音、禁用方言；鈴響三聲內(nèi)拿起話筒，規(guī)范用語(yǔ)：“您好,***項(xiàng)目”。之后詳細(xì)解答客戶所詢問(wèn)的問(wèn)題及了解客戶的需求情況；以簡(jiǎn)潔而精美的語(yǔ)言闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，用最形象的語(yǔ)言描述項(xiàng)目最優(yōu)美的畫(huà)卷，盡可能激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣，促使其前來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)了解詳盡信息；盡可能在短時(shí)間內(nèi)了解客戶情況，便于以后客戶的分級(jí)管理與持續(xù)跟進(jìn)；為保證熱線電話的暢通，接聽(tīng)熱線電話內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，可婉言：“對(duì)不起，Ⅹ先生（女士），這部是熱線電話，來(lái)電量較多，若占用太久，怕影響其他客戶的打入。您的問(wèn)題我已一一記下，如若方便可留下您的聯(lián)系方式，我會(huì)盡快給您回復(fù)。”或說(shuō)：“如果您有時(shí)間最好來(lái)售樓處親自感受一下，我會(huì)按您的需要為您準(zhǔn)備詳細(xì)的樓盤資料，這樣會(huì)讓您對(duì)我們樓盤有一個(gè)全面、感性的認(rèn)識(shí)。”如客戶不愿留下聯(lián)系方式，切忌讀出對(duì)方來(lái)電顯示的號(hào)碼以求確認(rèn)，以免使客戶感覺(jué)不舒服；若客戶開(kāi)始未留下聯(lián)系方式，則需銷售人員在談話結(jié)束前應(yīng)再次請(qǐng)求客戶留下聯(lián)絡(luò)方式?？烧f(shuō)“我們讓您留下聯(lián)系方式并沒(méi)有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是優(yōu)惠政策好能及時(shí)的通知您。如果到時(shí)找不到您那多遺憾呀！”盡可能用語(yǔ)言減低客戶的心理抗性留下聯(lián)系方式；客戶留下聯(lián)系方式后銷售人員要在電話中重復(fù)一遍，以便確認(rèn)客戶姓名與電話的正確性，談話結(jié)束后，應(yīng)感謝該客戶致電售樓中心，然后在客戶掛斷電話后輕放手中電話；嚴(yán)禁使用電話進(jìn)行與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的聊天，嚴(yán)禁撥打長(zhǎng)途電話或聲訊電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除按照實(shí)際發(fā)生金額扣除相應(yīng)費(fèi)用外，并處以雙倍罰款，嚴(yán)重者立即除名；當(dāng)有銷售人員在接聽(tīng)客戶電話時(shí)，其他同事應(yīng)保持安靜，禁止大聲喧嘩，影響通話質(zhì)量；如接到其他同事的客戶打來(lái)電話時(shí)，接聽(tīng)的業(yè)務(wù)人員要問(wèn)清客戶的姓氏，說(shuō)“Ⅹ先生（女士）您請(qǐng)稍等”后放下電話，用內(nèi)線電話通知當(dāng)事人或是走到同事的身邊告之接聽(tīng)（切忌在聽(tīng)筒旁大聲呼叫他人），并提示客戶的姓氏，以便同事接聽(tīng)時(shí)使客戶感覺(jué)很親切；若同事不在場(chǎng)時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起，他（她）現(xiàn)在暫時(shí)不在，最近來(lái)訪的客戶很多，又帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)（樣板間）去了，我是他（她）的同事，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？”，要像對(duì)待自己的客戶一樣，對(duì)客戶提出的問(wèn)題做詳盡的解答；不可只根據(jù)電話的內(nèi)容做簡(jiǎn)單的判斷，不能對(duì)打入電話咨詢的客戶態(tài)度惡劣或敷衍了事。對(duì)于每個(gè)來(lái)電咨詢的客戶均應(yīng)耐心答復(fù)并認(rèn)真對(duì)待。嚴(yán)禁對(duì)任何來(lái)電表現(xiàn)出不禮貌的言辭，如有違反者，視情節(jié)輕重，予以處罰；（詳見(jiàn)代理公司項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理制度）及時(shí)做好詳細(xì)的來(lái)電客戶登記工作，以備日后銷售人員跟蹤重復(fù)時(shí)作為判斷依據(jù)及為項(xiàng)目提供準(zhǔn)確詳盡的信息反饋。就公司進(jìn)行的多媒體宣傳，接聽(tīng)電話時(shí)需簡(jiǎn)明了解客戶知曉項(xiàng)目的分眾媒體，并做好記錄。（2）來(lái)訪客戶接待標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售階段按照公司指定的順序有效運(yùn)用沙盤、電視片、效果圖等銷售道具，準(zhǔn)確講解；接待客戶前須準(zhǔn)備好戶型圖、置業(yè)計(jì)劃書(shū)、計(jì)算器等銷售工具，不得在洽談過(guò)程中反復(fù)離開(kāi)而影響洽談質(zhì)量；在客戶走進(jìn)售樓處前便起身相迎，門口迎接客戶走進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)。銷售人員要熱情微笑與進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)的客戶打招呼“您好！****項(xiàng)目歡迎您！”得到肯定后再確定客戶身份“有什么可以幫您的？是第一次過(guò)來(lái)嗎？”如果是新客戶確定客戶身份的同時(shí)就要讓客戶認(rèn)識(shí)你是誰(shuí)；要根據(jù)客戶的年齡、身份有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目周邊情況和項(xiàng)目的基本概況與配套設(shè)施做詳細(xì)的介紹，語(yǔ)言要有感染力但不夸大其詞；客戶至洽談區(qū)落座，并為客戶倒水，根據(jù)客戶的要求的面積來(lái)介紹客戶所能接受的戶型，并為客戶計(jì)算房款及相關(guān)費(fèi)用；在洽談過(guò)程中如有緊急客戶打電話來(lái)需要解答時(shí)，應(yīng)向客戶表示“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”，盡快處理完電話后繼續(xù)接待；如須進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員必須親自帶領(lǐng)，并做好相應(yīng)的安全準(zhǔn)備如果銷售人員在接待新客戶的過(guò)程中有該銷售人員的老客戶來(lái)訪，銷售人員如能在短時(shí)間內(nèi)結(jié)束洽談可讓老客戶稍等片刻，如不能就應(yīng)請(qǐng)求其它同事幫忙接待老客戶；在接待客戶過(guò)程中盡量留下客戶的聯(lián)系方式，在與客戶交換名片時(shí)應(yīng)雙手遞上自己的名片（姓名正看朝客戶）或雙手接納，并說(shuō)“謝謝”；在客戶離開(kāi)時(shí)要送客戶至門外，并說(shuō)“歡迎您有時(shí)間帶家人來(lái)，如有問(wèn)題也可隨時(shí)打電話與我聯(lián)系”，看到客戶離開(kāi)后方可回到售樓處；回到售樓處后要清理用過(guò)的洽談桌，收拾文件與紙杯并把椅子歸位；在接待客房后應(yīng)按公司規(guī)定及時(shí)填寫(xiě)業(yè)務(wù)表單，建立客戶檔案詳細(xì)記錄客戶資料便于日后進(jìn)一步跟蹤；接待客戶中嚴(yán)禁以貌取人，嚴(yán)禁對(duì)客戶有任何不禮貌的言談舉止，對(duì)客戶提出的問(wèn)題要有問(wèn)必答，耐心講解，如確認(rèn)來(lái)人為其它公司市場(chǎng)調(diào)查人員請(qǐng)銷售經(jīng)理接待，如果經(jīng)理不在銷售人員應(yīng)在保證公司業(yè)務(wù)機(jī)密的前提下禮貌接待，樹(shù)立公司形象；銷售人員在接待客戶的過(guò)程中嚴(yán)禁吃零食或口香糖，嚴(yán)禁男同事在接待客戶過(guò)程中吸煙，即使是客戶遞煙相讓也要婉言謝絕；現(xiàn)場(chǎng)銷售人員禁止大聲喧嘩，禁止在有客戶在場(chǎng)的情況下談?wù)摴緝?nèi)部情況，以免為以后談判帶來(lái)不必要的麻煩與障礙；（3）客戶接待基本流程客戶進(jìn)門，前臺(tái)的銷售人員主動(dòng)招呼“您好，歡迎光臨，您第一次來(lái)嗎？”，提醒其他銷售人員注意；若非第一次來(lái)，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售人員。(如果客戶只是路過(guò)尚未了解我們我們接待區(qū)的功能，我們應(yīng)當(dāng)表示“您好，歡迎光臨，這里是****項(xiàng)目的接待中心，如果方便的話我可以給您作詳細(xì)的介紹”邊說(shuō)邊將客戶引至沙盤處。)銷售人員立即上前接待（按接待順序），“我是***項(xiàng)目銷售人員XX，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？”第一時(shí)間確定客戶的身份。通過(guò)隨口招呼，了解客戶的到訪途徑。注意事項(xiàng)銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢，時(shí)刻保持良好的狀態(tài)。組團(tuán)前來(lái)的接待一名客戶，如確有必要可以一主一副進(jìn)行講解，以二人為限。如遇到非客戶到訪（如同行調(diào)研請(qǐng)案場(chǎng)經(jīng)理接待），應(yīng)照常提供資料（機(jī)密資料除外），本著公司“競(jìng)合”的態(tài)度作簡(jiǎn)要介紹，盡量建立良好關(guān)系，以備日后交流學(xué)習(xí)。沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)準(zhǔn)備給客戶以良好印象。（4）介紹產(chǎn)品說(shuō)辭及銷售道具使用短暫寒暄，了解客戶個(gè)人信息；沙盤解說(shuō)須配合戶型模型，展板等銷售道具，有重點(diǎn)地解說(shuō)，判斷客戶情況后對(duì)地段、環(huán)境、產(chǎn)品性能、景觀、升值潛力等進(jìn)行有針對(duì)性地介紹，以《銷售手冊(cè)》中的《***項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭》為依據(jù)，并針對(duì)客戶提出的疑問(wèn)隨時(shí)總結(jié)，定期補(bǔ)充《答客問(wèn)》，銷售講解須以說(shuō)辭為依據(jù).注意事項(xiàng)沙盤解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以3至5分鐘為宜；通過(guò)交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略；當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握相互關(guān)系有針對(duì)性地介紹。（5）客戶跟進(jìn)管理流程根據(jù)來(lái)訪客戶的意向程度分成ABCD三類，對(duì)意向較大的客戶要及時(shí)跟進(jìn)，要培養(yǎng)意向一般的客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣；銷售人員要在客戶上門后的三天內(nèi)與之再次聯(lián)系，以后根據(jù)客戶的實(shí)際情況而安排跟進(jìn)速度，每次跟進(jìn)都要在客戶行程跟蹤中做詳細(xì)記錄；在電話中策略探知客戶的想法后，要用語(yǔ)言消除客戶的疑慮，或邀請(qǐng)他（她）再次來(lái)售樓處參觀，加深對(duì)本項(xiàng)目的了解；如兩周內(nèi)未與客戶聯(lián)系，則取消銷售人員對(duì)該客戶的跟進(jìn)資格，并交銷售經(jīng)理處，另行處理。（6）成交過(guò)程管理領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)后，協(xié)助客戶詳細(xì)填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容；認(rèn)購(gòu)書(shū)交至合同管理人員處，并引領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)室交納認(rèn)購(gòu)金；爭(zhēng)取在簽約之日內(nèi)解除客戶所有疑問(wèn)，如遇到需其他專業(yè)協(xié)助解決的問(wèn)題，及時(shí)上報(bào)或協(xié)調(diào)相關(guān)部門盡快落實(shí)并回復(fù)客戶；督促客戶按時(shí)交款、簽約，并協(xié)助客戶簽署購(gòu)房合同中；當(dāng)日簽約后，銷售人員必須提醒客戶準(zhǔn)備辦理供貸款時(shí)所需要的資料及證明；積極協(xié)助客戶辦理貸款手續(xù)，并敦促客戶在合理期限內(nèi)付款到帳（7）銷售人員工作行為標(biāo)準(zhǔn)為確保銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，同是能夠使代理公司在合作過(guò)程中充分理解公司的工作標(biāo)準(zhǔn)，并與公司職員的行為準(zhǔn)則形成默契，經(jīng)與代理公司商榷，確定了本項(xiàng)目銷售人員的工作行為標(biāo)準(zhǔn)。職業(yè)操守銷售員的基本職責(zé)是銷售項(xiàng)目產(chǎn)品并樹(shù)立公司形象，是協(xié)助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，因此銷售員須在隨時(shí)隨地保持以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)態(tài)度——“客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴”熱情、客觀、全面地向客戶介紹產(chǎn)品信息。工作積極，態(tài)度誠(chéng)懇，并不斷改善超越自己的成績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)，持續(xù)提升客戶滿意度。保密原則銷售員必須遵守公司的保密原則。不得直接或間接透露公司公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料；不得直接或間接透露公司經(jīng)營(yíng)策略、業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的商業(yè)機(jī)密。儀容儀表規(guī)范銷售員在客戶接待過(guò)程中在售樓處及房地產(chǎn)交易會(huì)等公眾場(chǎng)合必須身著代理公司的統(tǒng)一制服并佩戴工作卡及胸牌。工作場(chǎng)所著裝具體要求：襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時(shí)代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢；領(lǐng)帶：男職員應(yīng)配帶領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫顏色相襯。領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳；鞋子：應(yīng)保持清潔光亮，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋；衣著服飾應(yīng)保持整潔、大方、得體，工作時(shí)不得穿大衣或過(guò)于雍腫的服裝。物品使用善待公司物品、禁止挪為私用；工作臺(tái)上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品，及時(shí)清理、整理物品和文件；借用他人或公司的東西，使用后應(yīng)及時(shí)送還或歸放原處；未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等；辦公時(shí)間，不允許大聲喧嘩，兩人說(shuō)話音量以不讓第三者聽(tīng)見(jiàn)為準(zhǔn)；禁止在辦公區(qū)進(jìn)行任何形式的娛樂(lè)活動(dòng)，看與工作無(wú)關(guān)的書(shū)籍、雜志、報(bào)紙；禁止在辦公位吃東西（包括口香糖），禁止在非吸煙區(qū)吸煙；辦公時(shí)間要求職員坐立姿勢(shì)要端正；禁止利用公司的辦公電腦上網(wǎng)聊天和玩電子游戲。正確接打電話電話來(lái)時(shí)，最好在聽(tīng)到第三聲鈴響以前取下話筒。通話時(shí)先問(wèn)好，并清晰報(bào)出項(xiàng)目名稱。對(duì)方講述時(shí)要用心聽(tīng)，并記下要點(diǎn)。未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方，結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌道別，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒；通話應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，不得在電話中聊天，接打私人電話時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)在5分鐘內(nèi)；若是超出自己處理權(quán)限的電話，請(qǐng)馬上將電話交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，請(qǐng)先扼要匯報(bào)對(duì)方談話內(nèi)容。正確的解難流程遇到疑難問(wèn)題及特殊客戶銷售人員須向代理公司的銷售經(jīng)理及以上管理層請(qǐng)示工作，緊急問(wèn)題有案場(chǎng)經(jīng)理隨時(shí)與AE溝通以及時(shí)解決；嚴(yán)格按照公司制定的相關(guān)制度和規(guī)定進(jìn)行業(yè)務(wù)流程操作，不得私自變更流程。到訪客戶接待標(biāo)準(zhǔn)在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席；有客戶來(lái)訪，馬上起來(lái)接待，并讓座；來(lái)客多時(shí)按次序進(jìn)行，不能先接待熟悉客戶；對(duì)事前通知的客戶，須先打聲招呼；應(yīng)記住老客戶的姓名；接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)；辦公時(shí)間，要求監(jiān)守工作崗位，離開(kāi)時(shí)與同事交代去向、內(nèi)容和返回時(shí)間；原則上禁止在售樓處接待親友來(lái)訪，接待業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位應(yīng)單獨(dú)安排場(chǎng)地。第二十五條代理公司管理管理及考核標(biāo)準(zhǔn)(一)銷售代理模式下銷售工作的基本模式為符合公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展的需要，滿足公司項(xiàng)目操作運(yùn)作模式，引入專業(yè)銷售代理公司，通過(guò)全面實(shí)施銷售代理模式，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售監(jiān)控、對(duì)接與任務(wù)管理。雙方主要通過(guò)簽署的合同文本進(jìn)行法律約束；為保證項(xiàng)目正常市場(chǎng)運(yùn)作能力、提高專業(yè)水準(zhǔn)、有效控制銷售與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷部代表公司給予日常專業(yè)管理。銷售代理模式下銷售工作的基本組織形式如下圖所表示：營(yíng)銷營(yíng)銷部銷售許可證辦理項(xiàng)目A銷售項(xiàng)目部項(xiàng)目B銷售項(xiàng)目AE銷售代理公司項(xiàng)目AE銷售代理公司（二）銷售代理公司管理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，需代理公司持續(xù)提供一定數(shù)量的銷售員團(tuán)隊(duì)，同時(shí)配備案場(chǎng)經(jīng)理、策劃師及銷售內(nèi)業(yè)。日常工作的開(kāi)展由案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌計(jì)劃，監(jiān)督執(zhí)行。策劃師須不定期為項(xiàng)目提供營(yíng)銷策劃建議，并充分利用代理公司市場(chǎng)資源為項(xiàng)目提供市場(chǎng)調(diào)研信息。工作績(jī)效在項(xiàng)目月度、季度、年度考核中集中反饋。營(yíng)銷部通過(guò)有效管理協(xié)助代理公司執(zhí)行公司制定的銷售額完成情況、回款進(jìn)度、年度銷售目標(biāo)等。選擇銷售代理公司有營(yíng)銷部進(jìn)行推薦，公司總經(jīng)理給予審批。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)對(duì)銷售代理公司績(jī)效情況、付款進(jìn)度給予專業(yè)意見(jiàn)并報(bào)送總經(jīng)理決策。（三）銷售代理公司考核標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)以上確定的工作表準(zhǔn)，由銷售AE每月對(duì)代理公司的工作結(jié)果進(jìn)行考核（見(jiàn)附件三）。第二十六條媒體對(duì)接流程工作要領(lǐng)及注意事項(xiàng)1．總原則：接待進(jìn)行“負(fù)面報(bào)道”的媒體時(shí)，要保持我們接待一般媒體接待工作中堅(jiān)持的熱情、主動(dòng)的態(tài)度，有理有節(jié)，不驚慌失措，言辭要有好，表達(dá)充分理解和尊重媒體報(bào)道的姿態(tài)。2．記者現(xiàn)場(chǎng)采訪時(shí)，我方工作人員應(yīng)提供必要的方便，不要形成敵對(duì)情緒；3．除非獲得總經(jīng)理授權(quán)，除公司指定的新聞發(fā)言人外，公司其他人員不得接受帶有負(fù)面傾向的、或突發(fā)性的媒體采訪。4．任何情況下不得直接接受電話采訪；對(duì)于媒體的電話采訪要求，應(yīng)禮貌接待，請(qǐng)對(duì)方以傳真或郵件方式將采訪要求和涉及問(wèn)題提交給我方。5．如果媒體一定要公司發(fā)表意見(jiàn)，盡可能選擇書(shū)面方式；如果不能回避面對(duì)面采訪，應(yīng)為公司發(fā)言人提供統(tǒng)一的書(shū)面文稿。6．在接待媒體來(lái)訪的時(shí)候，必須要求其出示可證明職業(yè)身份的證件或名片。否則可以以身份不明為由，暫時(shí)不接受采訪，待證明身份后另行安排，并且與此同時(shí)，通知公司媒體對(duì)接負(fù)責(zé)人。7．不應(yīng)接受媒體以廣告業(yè)務(wù)等換取不報(bào)道的交換條件，但可以適度表達(dá)希望今后在業(yè)務(wù)上相互支持。8．窗口崗位員工（如前臺(tái)、保安）遭遇突發(fā)性采訪，任何情況下（尤其是面對(duì)鏡頭時(shí)）不得有阻擾或躲避采訪的行為，應(yīng)坦然面對(duì)鏡頭、保持笑容、熱情接待。無(wú)論對(duì)方提出任何問(wèn)題，一律答復(fù)：“公司對(duì)媒體采訪有規(guī)范的接待流程，請(qǐng)您稍候，我馬上為您聯(lián)系”――――“針對(duì)您提出的問(wèn)題，我們將在XX時(shí)間后與您再聯(lián)系?！被颉瓣P(guān)于這件事，公司將指定發(fā)言人，很抱歉，我無(wú)法回答您的提問(wèn)。”。同時(shí)立即聯(lián)系總辦負(fù)責(zé)人或?qū)ｍ?xiàng)小組負(fù)責(zé)人。（二）媒體對(duì)接流程圖單位名稱九局開(kāi)發(fā)公司流程名稱銷售執(zhí)行管理辦法---媒體對(duì)接流程董事會(huì)總經(jīng)理規(guī)劃部工經(jīng)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部ABCDEF突發(fā)事件發(fā)生銷售AE就簡(jiǎn)單事件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處理，就復(fù)雜的隱患及可能產(chǎn)生惡劣影響負(fù)責(zé)突發(fā)事件的預(yù)警和上報(bào)突發(fā)事件發(fā)生銷售AE就簡(jiǎn)單事件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處理，就復(fù)雜的隱患及可能產(chǎn)生惡劣影響負(fù)責(zé)突發(fā)事件的預(yù)警和上報(bào)營(yíng)銷部部長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)溝通上報(bào)并協(xié)助媒體代言解決突發(fā)事件，重大問(wèn)題需經(jīng)總經(jīng)理審批后發(fā)布解決方案根據(jù)審批后方案制定統(tǒng)一說(shuō)辭，執(zhí)行解決方案給予公關(guān)支持審批或給于公共關(guān)系支持2345第三節(jié)銷售服務(wù)管理第二十七條客戶服務(wù)管理流程（一）銷售階段（未成交）客戶跟進(jìn)管理流程根據(jù)來(lái)訪客戶的意向程度分成ABC三類，對(duì)意向較大的客戶要及時(shí)跟進(jìn)，要培養(yǎng)意向一般的客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣：銷售人員要在客戶上門后的三天內(nèi)與之再次聯(lián)系，以后根據(jù)客戶的實(shí)際情況而安排跟進(jìn)速度，每次跟進(jìn)都要在客戶行程跟蹤中做詳細(xì)記錄；在電話中策略探知客戶的想法后，要用語(yǔ)言消除客戶的疑慮，或邀請(qǐng)他（她）再次來(lái)售樓處參觀，加深對(duì)本項(xiàng)目的了解；如兩周內(nèi)未與客戶聯(lián)系，則取消銷售人員對(duì)該客戶的跟進(jìn)資格，并交銷售經(jīng)理處，另行處理。（二）成交階段客戶管理流程客戶成交后（繳納定金并簽屬預(yù)定數(shù)），銷售人員要對(duì)客戶前期檔案的內(nèi)容進(jìn)行整理并形成成交客戶檔案。對(duì)客戶的職業(yè)、家庭人口狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力付款方式、客戶購(gòu)買流程等自然狀況進(jìn)行詳述。掌握客戶一般喜好；建立與客戶的良好溝通?？蛻舫山缓?，對(duì)樓盤的最新信息、老客戶活動(dòng)等要進(jìn)行發(fā)布和告知，保持與老業(yè)主之間感情的交流旨在老業(yè)主推薦帶動(dòng)新客戶的成交。銷售人員僅掌握其成交客戶信息，客戶檔案需提交營(yíng)銷部進(jìn)行存檔和管理。營(yíng)銷部設(shè)專人對(duì)所有客戶檔案進(jìn)行加密管理。其他部門或個(gè)人查閱成交客戶檔案，需經(jīng)過(guò)營(yíng)銷部部長(zhǎng)審批后方可查閱，不允許復(fù)印、拷貝等?？蛻粽w檔案待后期物業(yè)部門接手后進(jìn)行移交（三）客戶信息的管理銷售員每日將客戶電話來(lái)訪、客戶到訪情況進(jìn)行匯總于當(dāng)日下班前發(fā)送營(yíng)銷部部長(zhǎng)；同時(shí)反饋當(dāng)日老客戶溝通情況；銷售人員僅掌握個(gè)人成交客戶資料和個(gè)人老客戶溝通情況營(yíng)銷部設(shè)專人負(fù)責(zé)客戶整體檔案的管理工作，檔案電子版存檔；并進(jìn)行加密處理；財(cái)務(wù)部設(shè)專人對(duì)客戶付款、貸款、還款及私人信息進(jìn)行管理；對(duì)客戶提供貸款過(guò)程中客戶文本信息進(jìn)行管理，對(duì)借用、領(lǐng)用、使用完畢或者剩余資料進(jìn)行臺(tái)帳登記管理；及時(shí)返還客戶資料以免丟失泄露等客戶檔案、客戶付款信息臺(tái)帳等資料均設(shè)置權(quán)限進(jìn)行加密管理，需要查詢時(shí)需經(jīng)報(bào)部門部長(zhǎng)和營(yíng)銷部部長(zhǎng)審批后方可查閱，但不得拷貝和私自外借?？蛻糍Y料作為公司范圍內(nèi)機(jī)密材料進(jìn)行管理。（保密、機(jī)密、絕密）第二十八條客戶認(rèn)購(gòu)管理流程（一）定義：認(rèn)購(gòu)書(shū)是客戶認(rèn)購(gòu)公司產(chǎn)品，雙方簽署的一份過(guò)渡性買賣協(xié)議；簽署《商品房買賣合同》前，認(rèn)購(gòu)書(shū)作為買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的約定。簽署《商品房買賣合同》后認(rèn)購(gòu)書(shū)與其具有同等法律效力。（二）認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容擬訂及修改程序1．認(rèn)購(gòu)書(shū)由營(yíng)銷部起草，經(jīng)營(yíng)銷部長(zhǎng)、公司法律人員、公司總經(jīng)理審定后確定，委托相關(guān)公司進(jìn)行印刷。2．當(dāng)有關(guān)部門要求修改認(rèn)購(gòu)書(shū)條款時(shí)，應(yīng)以書(shū)面形式闡明條款變更原因，經(jīng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)、主管副總、總經(jīng)理共同審批后，報(bào)送營(yíng)銷部，由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)條款做出修改，并重新印制。3．認(rèn)購(gòu)書(shū)印制完畢后一次性交管營(yíng)銷部管理，實(shí)行統(tǒng)一編號(hào)管理。（三）簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)程序單位名稱九局開(kāi)發(fā)公司流程名稱銷售服務(wù)管理----認(rèn)購(gòu)管理流程董事會(huì)總經(jīng)理規(guī)劃部工經(jīng)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部ABCDEF123456客戶選定認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品客戶選定認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品銷售人員核對(duì)銷售情況銷售人員按照指引填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)條款、簽名確認(rèn)營(yíng)銷部部長(zhǎng)審核并簽字確認(rèn)財(cái)務(wù)：核對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)；收取定金；認(rèn)購(gòu)書(shū)加蓋銷售專用章認(rèn)購(gòu)書(shū)管理：第一聯(lián)：營(yíng)銷部留存第二聯(lián)：客戶留存第三聯(lián)：財(cái)務(wù)留存（四）工作指引說(shuō)明產(chǎn)品以“公平、自愿”為原則，客戶決定購(gòu)買我公司產(chǎn)品后，支付一定數(shù)額的定金，雙方簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，具體工作步驟如下：1．客戶確定所選產(chǎn)品單元、房號(hào)后，銷售人員再次核對(duì)銷控，確認(rèn)屬實(shí)可購(gòu)2．銷售人員要求客戶出示身份證及相關(guān)資料，羅列銷售價(jià)格、當(dāng)時(shí)折扣方式，協(xié)助客戶計(jì)算實(shí)際成交價(jià)格及首期應(yīng)付款之后填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)條款。3．認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完畢后與客戶共同核對(duì)，確認(rèn)無(wú)誤后請(qǐng)客戶簽字，后交由營(yíng)銷部部長(zhǎng)審核其完整性及準(zhǔn)確性。4．營(yíng)銷部部長(zhǎng)審核簽字后由銷售代表將認(rèn)購(gòu)書(shū)送至項(xiàng)目財(cái)務(wù)，并帶領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)處交款，項(xiàng)目財(cái)務(wù)審核無(wú)誤后收取定金，開(kāi)具收據(jù)，在認(rèn)購(gòu)書(shū)上簽字確認(rèn)加蓋銷售專用章。5．認(rèn)購(gòu)書(shū)在項(xiàng)目財(cái)務(wù)審核過(guò)程中如發(fā)現(xiàn)未按照規(guī)定簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)（包括日期、折扣、金額、付款方式、等各條款填寫(xiě)不準(zhǔn)確、不清晰、不全面）原則上一律拒收6．加蓋公章后的認(rèn)購(gòu)書(shū)又營(yíng)銷部分發(fā)給客戶及相關(guān)部門，原則上第一聯(lián)營(yíng)銷部留存；第二聯(lián)客戶留存；第三聯(lián)財(cái)務(wù)留存。7．認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽訂、審核、收取定金必須在認(rèn)購(gòu)當(dāng)日完成，不得提前或者滯后。特殊情況需營(yíng)銷部長(zhǎng)最后定奪。8.銷售人員在銷售過(guò)程中必須向客戶解釋說(shuō)明簽訂《商品房買賣合同》、辦理銀行按揭時(shí)間、程序及客戶所需提供資料、按揭費(fèi)用、稅費(fèi)及客戶入住辦理過(guò)程中需要繳納的費(fèi)用等等。同時(shí)簽署客戶入住收費(fèi)明細(xì)、按揭貸款辦理事宜說(shuō)明，并提供辦理按揭、公積金等手續(xù)的空白表格。9．營(yíng)銷部長(zhǎng)預(yù)先選擇好審核代理人，代理人負(fù)責(zé)營(yíng)銷部長(zhǎng)不在現(xiàn)場(chǎng)期間認(rèn)購(gòu)書(shū)及商品房買賣合同的審核工作。10．營(yíng)銷部根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)簽署情況，每周匯總。部門內(nèi)通報(bào)銷售催款、成交客戶付款等情況。11.銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)特殊客戶、特殊問(wèn)題原則上以客戶滿意為出發(fā)點(diǎn)，公司原則上的折扣、付款方式、付款時(shí)限等問(wèn)題銷售人員需按照銷售統(tǒng)一說(shuō)辭進(jìn)行回復(fù)，無(wú)權(quán)給于特殊承諾。極個(gè)別客戶的特約要求需征求營(yíng)銷部部長(zhǎng)意見(jiàn)后，回復(fù)客戶。第二十九條簽約管理流程（一）定義簽約是指公司與客戶簽署沈陽(yáng)市建委監(jiān)制的《商品房買賣合同》（以下稱簡(jiǎn)稱合同）的標(biāo)準(zhǔn)文本及買賣雙方商定的補(bǔ)充協(xié)議。（二）簽約內(nèi)容擬定及修改程序1.合同標(biāo)準(zhǔn)文本的條款約定及補(bǔ)充協(xié)議根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，經(jīng)營(yíng)銷部、法律、經(jīng)營(yíng)部、工程部、財(cái)務(wù)部、銷售副總及總經(jīng)理審核后，由營(yíng)銷部存檔并安排印制。2．有關(guān)部門要求修改或者增加合同及補(bǔ)充洗衣條款時(shí)，應(yīng)以書(shū)面形式闡明調(diào)侃變更的原因及情況，建議修改后的內(nèi)容，經(jīng)重新會(huì)簽后由營(yíng)銷部存檔。3．合同由項(xiàng)目財(cái)務(wù)部保管，合同要建立管理臺(tái)帳，并進(jìn)行專人保密管理。待物業(yè)公司接收后統(tǒng)一由物業(yè)公司管理。（三）簽訂合同的程序單位名稱九局開(kāi)發(fā)公司流程名稱銷售服務(wù)管理—簽約管理流程董事會(huì)總經(jīng)理規(guī)劃部工經(jīng)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部ABCDEF123456銷售人員電話與客戶預(yù)約合同簽署事宜；提示客戶帶齊相關(guān)資料及款項(xiàng)銷售人員電話與客戶預(yù)約合同簽署事宜；提示客戶帶齊相關(guān)資料及款項(xiàng)銷售人員提示公司財(cái)務(wù)、營(yíng)銷部客戶簽約準(zhǔn)備相關(guān)手續(xù)事宜交納首付款收取首付款、開(kāi)具發(fā)票、合同加蓋合同章銷售人員協(xié)助客戶簽約、合同條款解釋說(shuō)明；突發(fā)事件處理客戶辦理各項(xiàng)手續(xù)資料的收集、存檔整理客戶檔案錄入整理（四）流程控制標(biāo)準(zhǔn)房屋買賣以“公平、自愿”為原則，客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后，支付一定數(shù)量的首付款后與公司簽訂合同，具體工作步驟如下：1.銷售人員協(xié)助營(yíng)銷部在簽約前兩天電話提示客戶簽約的時(shí)間及簽約應(yīng)攜帶的款項(xiàng)、文件、與我公司簽訂的認(rèn)購(gòu)書(shū)及認(rèn)購(gòu)收據(jù)等。上述資料銷售人員必須填寫(xiě)至客戶溝通記錄中，營(yíng)銷部進(jìn)行不定期抽檢。2.如果客戶未能如期付款、簽約、帶齊簽約資料，應(yīng)嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)書(shū)的約定、依照相關(guān)規(guī)定處理，經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)后簽訂延期簽約說(shuō)明或者延期俯瞰申請(qǐng)。3.客戶如期付款、簽約、帶齊簽約資料，由銷售人員協(xié)助客戶辦理付款（原已經(jīng)繳納的定金轉(zhuǎn)換為房款更換發(fā)票）及協(xié)助全程簽約工作。4.客戶付款后，由營(yíng)銷部簽收客戶辦理各項(xiàng)手續(xù)提供的全部資料。5.如果客戶提出的補(bǔ)充協(xié)議未經(jīng)過(guò)正式會(huì)簽，營(yíng)銷部部長(zhǎng)或委托的銷售合同審核人要將條款內(nèi)容與各部溝通，并進(jìn)行后期補(bǔ)簽。當(dāng)時(shí)溝通結(jié)果可以滿足客戶需求，合同審核人員確認(rèn)后方可簽約。溝通結(jié)果無(wú)法滿足客戶需求，采取補(bǔ)救措施（與客戶協(xié)商后）無(wú)效，退定金。6.合同簽訂后，簽約經(jīng)辦人必須將合同交由營(yíng)銷部合同審核人審核、蓋章并留存復(fù)印件后，辦理備案等手續(xù)。（五）其他說(shuō)明1.合同統(tǒng)一版本確定后要對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)2.簽訂合同過(guò)程中必須按照審定的內(nèi)容進(jìn)行填寫(xiě)，嚴(yán)禁擅自增加刪減條款或者隨意承諾。3.客戶基礎(chǔ)信息的內(nèi)容要詳盡準(zhǔn)確，聯(lián)絡(luò)方式、地址等內(nèi)容要盡量細(xì)致祥準(zhǔn)。4.營(yíng)銷部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)合同的審核工作；審核內(nèi)容包括：價(jià)格、折扣、房號(hào)、條款是否準(zhǔn)確，內(nèi)容是否完整；付款方式、金額及交付日期標(biāo)準(zhǔn)等是否為統(tǒng)一說(shuō)辭內(nèi)容。（六）形成的文件記錄：商品房買賣合同統(tǒng)一版本（見(jiàn)附件四）。第四章前期物業(yè)管理與控制第三十條在業(yè)主、業(yè)主大會(huì)選聘物業(yè)管理企業(yè)之前，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)通過(guò)招投標(biāo)方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)，依法簽訂《前期物業(yè)服務(wù)合同》，由受聘的物業(yè)管理企業(yè)實(shí)施前期物業(yè)管理。第三十一條建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)通過(guò)招投標(biāo)的方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)；投標(biāo)人少于3個(gè)或者建筑面積少于5萬(wàn)平方米的，經(jīng)區(qū)、縣（市）房產(chǎn)行政主管部門批準(zhǔn)，可以采用協(xié)議方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)。第三十二條物業(yè)管理企業(yè)與建設(shè)單位辦理物業(yè)承接驗(yàn)收時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備進(jìn)行查驗(yàn)。查驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的，由建設(shè)單位負(fù)責(zé)，并由交接雙方書(shū)面認(rèn)定。建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家規(guī)定的保修期限和保修范圍，承擔(dān)物業(yè)的保修責(zé)任。第三十三條辦理物業(yè)承接驗(yàn)收手續(xù)時(shí)，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)向物業(yè)管理企業(yè)移交下列資料：（一）竣工總平面圖，單體建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備竣工圖，配套設(shè)施、地下管網(wǎng)工程竣工圖等竣工驗(yàn)收資料；（二）設(shè)施設(shè)備的安裝、使用和維護(hù)保養(yǎng)等技術(shù)資料；（三）物業(yè)質(zhì)量保修文件和物業(yè)使用說(shuō)明文件；（四）物業(yè)管理用房、《商品房買賣合同》示范文本、《業(yè)主臨時(shí)公約》、書(shū)面承諾等物業(yè)管理所必需的其他資料。物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)在前期物業(yè)服務(wù)合同終止時(shí)將上述資料移交給業(yè)主委員會(huì)。第三十四條建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)在銷（預(yù)）售物業(yè)之前，制定《業(yè)主臨時(shí)公約》，并在與買受人簽訂《商品房買賣合同》時(shí)，向買受人明示，并予以說(shuō)明。買受人應(yīng)當(dāng)對(duì)遵守《業(yè)主臨時(shí)公約》予以書(shū)面承諾?！稑I(yè)主臨時(shí)公約》應(yīng)當(dāng)對(duì)物業(yè)的使用、維護(hù)、管理和業(yè)主的共同利益、業(yè)主應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)、違反業(yè)主臨時(shí)公約應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任等事項(xiàng)依法作出約定，不得侵害物業(yè)買受人的合法權(quán)益。第三十五條建設(shè)單位與物業(yè)買受人簽訂的《商品房買賣合同》應(yīng)當(dāng)包含前期物業(yè)管理服務(wù)合同約定的內(nèi)容。建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)將前期物業(yè)管理服務(wù)合同向物業(yè)買受人明示。第三十六條建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按照不低于物業(yè)總建筑面積03%的標(biāo)準(zhǔn)配置物業(yè)管理用房，但總面積不得低于150平方米。其中，物業(yè)辦公用房和業(yè)主委員會(huì)辦公用房應(yīng)為地面以上的成套房屋，具備水、電、供熱等條件。任何單位和個(gè)人不得改變物業(yè)管理用房的使用用途。確需改變的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)業(yè)主大會(huì)同意，并依法辦理相關(guān)手續(xù)。第三十七條業(yè)主依法享有的物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的所有權(quán)或者使用權(quán)，建設(shè)單位、物業(yè)管理企業(yè)不得擅自處分。第三十八條已建成物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)存在的開(kāi)發(fā)建設(shè)遺留問(wèn)題，由相關(guān)行政主管部門依法處理。業(yè)主委員會(huì)、物業(yè)管理企業(yè)發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)建設(shè)遺留問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向相關(guān)行政主管部門報(bào)告。第三十九條物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)其服務(wù)合同、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及所承接物業(yè)的有關(guān)情況進(jìn)行公開(kāi)，接受業(yè)主和其物業(yè)所在地的房產(chǎn)行政主管部門及相關(guān)部門監(jiān)督。第四十條客戶入住辦理指引（見(jiàn)附件五）。第四十一條物業(yè)服務(wù)費(fèi)測(cè)算流程流程如下：?jiǎn)挝幻Q九局開(kāi)發(fā)公司流程名稱前期物業(yè)管理—物業(yè)費(fèi)測(cè)算董事會(huì)總經(jīng)理規(guī)劃部工經(jīng)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部ABCDEF123456根據(jù)產(chǎn)品定位確認(rèn)物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)產(chǎn)品定位確認(rèn)物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷部結(jié)合市場(chǎng)行情和產(chǎn)品實(shí)際情況對(duì)物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)進(jìn)行全面測(cè)算選定物業(yè)公司簽訂物業(yè)前期服務(wù)合同，就雙方全責(zé)利進(jìn)行約束物業(yè)公司前期進(jìn)場(chǎng)接受物業(yè)銷售到一定階段，辦理正式入駐，物業(yè)公司全面接管物業(yè)日常運(yùn)營(yíng)管理提供公共物業(yè)設(shè)施設(shè)備相關(guān)數(shù)據(jù)第五章其他業(yè)務(wù)管理第四十二條其他與銷售推廣業(yè)務(wù)相似業(yè)務(wù)參照既有流程和辦法執(zhí)行，如商業(yè)物業(yè)的招商參照銷售管理流程執(zhí)行，商業(yè)運(yùn)營(yíng)及廣告位運(yùn)營(yíng)參照物業(yè)管理流程執(zhí)行等。附件一市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告大綱一、單個(gè)樓盤調(diào)查

宏觀方面：

a.區(qū)域歷史沿革

b.區(qū)域特性(商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等)

c.區(qū)域交通狀況，(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等)

d.公共配套設(shè)施(水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書(shū)館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)、著名餐館等生活配套)

e.人文環(huán)境微觀方面：

a.所處位置、項(xiàng)目區(qū)域

b.樓盤地塊的大小形狀

c.進(jìn)出道路、是否臨街

d.周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.分析產(chǎn)品

基本情況：

樓盤的占地、建筑面積、容積率

開(kāi)發(fā)商、策劃公司、代理公司

土地使用年限、綠化率、外立面材質(zhì)及顏色

產(chǎn)品力情況：

a.產(chǎn)品類別與規(guī)劃

b.建筑設(shè)計(jì)與外觀

c.面積配比、戶型格局

d.建材標(biāo)準(zhǔn)

e.智能化系統(tǒng)（可視對(duì)講系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、煤氣報(bào)警系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、緊急呼救系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)、遠(yuǎn)程遙控家電系統(tǒng)、周邊防范系統(tǒng)、LED屏幕顯示系統(tǒng)）

f.公共配套設(shè)施（衛(wèi)星電視、空調(diào)預(yù)留口、電話通訊分布、熱水系統(tǒng)、消防設(shè)施、電力額定功率）

g.會(huì)所設(shè)施

h.施工進(jìn)度

3.定價(jià)策略

單價(jià)、總價(jià)、折扣、付款方式和促銷活動(dòng)

4.廣告策略

a.媒體選擇

b.廣告密度

c.實(shí)施效果

二、區(qū)域市場(chǎng)

1.區(qū)域分析（側(cè)重于整體的分析和宏觀評(píng)估）

a.區(qū)域交通狀況

b.區(qū)域特征

c.區(qū)域發(fā)展規(guī)劃

2.區(qū)域產(chǎn)品（研究區(qū)域產(chǎn)品共同性特異點(diǎn)及市場(chǎng)反映強(qiáng)

弱）

a.樓盤的總量

b.類別、位置、分布、

c.單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)

d.各類營(yíng)銷手法的市場(chǎng)反映

e.市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉

3.需求特征

a.區(qū)域人口數(shù)量和密度

b.人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模

c.購(gòu)買力水平

d.客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征

e.人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好

三、宏觀環(huán)境

1.政治社會(huì)

a.國(guó)家運(yùn)作體制

b.政治安定狀況

c.社會(huì)治安程度

d.房地產(chǎn)投資和城市化進(jìn)程

2.經(jīng)濟(jì)因素

a.經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r

b.財(cái)政收支與物價(jià)

c.人口數(shù)量與消費(fèi)

d.居民收入與儲(chǔ)蓄

3.行政法規(guī)

a.土地制度

b.住房制度

c.稅收政策

d.城市發(fā)展戰(zhàn)略

e.城市規(guī)劃和特殊政策

4.國(guó)際狀況附件二營(yíng)銷推廣計(jì)劃大綱TOC1概述1.1公司簡(jiǎn)介1.2今年經(jīng)營(yíng)概況1.3經(jīng)營(yíng)主要影響因素分析2組織結(jié)構(gòu)2.1管理及人員2.2團(tuán)隊(duì)主要組成2.3年度人員分析與費(fèi)用2.4管理機(jī)構(gòu)3產(chǎn)品組合3.1選擇產(chǎn)品組合3.2銷售預(yù)測(cè)3.3分析產(chǎn)品組合4市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)分析4.2目標(biāo)市場(chǎng)4.3市場(chǎng)研究計(jì)劃5其他銷售與服務(wù)5.1職能的構(gòu)成5.2目前銷售渠道分析5.3客戶服務(wù)與支持6競(jìng)爭(zhēng)6.1當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位6.2我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.3采取的對(duì)策7廣告與促銷7.1目標(biāo)與策略7.2下一年的媒體組合7.3廣告代理信息7.4下一年廣告效果評(píng)測(cè)8營(yíng)銷人員8.1營(yíng)銷員工數(shù)8.2理想的銷售團(tuán)隊(duì)8.3非銷售人員8.4200年?duì)I銷人員費(fèi)用8.5人力資源發(fā)展計(jì)劃9優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析9.1優(yōu)勢(shì)9.2劣勢(shì)9.3問(wèn)題和可能性10目標(biāo)與策略10.1概述10.2介紹：新產(chǎn)品組合10.3每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)10.4銷售目標(biāo)10.5各銷售渠道的的銷售目標(biāo)10.6營(yíng)銷策略10.7價(jià)格政策11銷售計(jì)劃11.1未來(lái)三年的銷售計(jì)劃11.2銷售目標(biāo)11.3圖表表示12營(yíng)銷預(yù)算12.1營(yíng)銷費(fèi)用12.2市場(chǎng)預(yù)算圖表13活動(dòng)時(shí)間表14評(píng)估與過(guò)程控制14.1結(jié)果14.2按金額計(jì)算的結(jié)果附件三代理公司月度評(píng)估考核表代理公司：填寫(xiě)時(shí)間：考核內(nèi)容指標(biāo)序號(hào)評(píng)估分值考核標(biāo)準(zhǔn)543210銷售管理銷售業(yè)績(jī)銷售完成率1120%為5，100%以上為4，100%為3，90%為2，90%以下為1簽約完成率2100%為5，90%以上為4，80%以上為3，70%以上為2，60%以上為1，60％以下為0回款完成率3定金至首付回款時(shí)間不超過(guò)3天，超1組及以下為4，依次類推案場(chǎng)管理銷售資料齊全完整4不定期檢查，無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推歸類明晰5不定期檢查，無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推工作紀(jì)律嚴(yán)明6不定期檢查，無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推檔案管理齊全完整7不定期檢查，無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推歸類明晰8不定期檢查，無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推投訴管理處理及時(shí)9無(wú)違反為5，違反一單為4，兩單為3，依次類推處理有效10無(wú)違反為5，違反一單為4，兩單為3，依次類推首問(wèn)負(fù)責(zé)11無(wú)違反為5，違反一單為4，兩單為3，依次類推非個(gè)人態(tài)度原因12無(wú)違反為5，違反一單為4，兩單為3，依次類推業(yè)務(wù)流程銷售接待說(shuō)辭完整13不定期檢查，無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推說(shuō)辭準(zhǔn)確14不定期檢查，無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推說(shuō)辭調(diào)整及時(shí)15不定期檢查，無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推認(rèn)購(gòu)簽約認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽署16要求填寫(xiě)正確、完整、無(wú)遺漏、字跡清晰；不定期檢查，無(wú)違反為5，違反三單為4，六單為3，依次類推，不足三單的以三單計(jì)算。銷售網(wǎng)錄入17要求填寫(xiě)正確、完整、無(wú)遺漏、字跡清晰；不定期檢查，無(wú)違反為5，違反三單為4，六單為3，依次類推，不足三單的以三單計(jì)算。按揭資料催促18首付至辦理貸款時(shí)間不超過(guò)3天，超1組及以下為4，依次類推銷售特例執(zhí)行19按照公司相關(guān)操作規(guī)定、流程、表單執(zhí)行；無(wú)違反為5，違反一單為4，兩單為3，依次類推市場(chǎng)研究月度營(yíng)銷報(bào)告資料來(lái)源明確，翔實(shí)可靠20若我公司提出疑問(wèn)，不能合理解釋的視為違反；一次為4，兩次為3，依次類推。按時(shí)提交21無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推專題研究資料來(lái)源明確，翔實(shí)可靠22若我公司提出疑問(wèn)，不能合理解釋的視為違反；一次為4，兩次為3，依次類推。按時(shí)提交23無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推價(jià)格定位報(bào)告資料來(lái)源明確，翔實(shí)可靠24若我公司提出疑問(wèn)，不能合理解釋的視為違反；一次為4，兩次為3，依次類推。按時(shí)提交25無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推企劃推廣成交率到訪客戶成交比率26達(dá)到50％以上的為5，40％以上的為4，30％以上的為3，20％以上的為2，10％以上的為1，10％以下的為0。有特殊原因且為公司所認(rèn)可的以3分計(jì)算。意向客戶流失比率27達(dá)到100％以上的為5，90％以上的為4，80％以上的為3，70％以上的為2，60％以上的為1，60％以下的為0。有特殊原因且為公司所認(rèn)可的以3分計(jì)算。按時(shí)提交成交客戶分析28無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推；公司調(diào)整的除外SP活動(dòng)方案知悉29方案完全清楚內(nèi)容詳實(shí)為5，基本情況掌握為4，知曉為3，完全不知為0。組織執(zhí)行力30嚴(yán)格按照進(jìn)度的為5，超出進(jìn)度要求三個(gè)工作日內(nèi)的一次為4，兩次為3，三次為2，依次類推；超出整體進(jìn)度要求七天以上的即為0?？蛻舴答伜迷u(píng)度31嚴(yán)格按照進(jìn)度的為5，超出進(jìn)度要求三個(gè)工作日內(nèi)的一次為4，兩次為3，三次為2，依次類推；超出整體進(jìn)度要求七天以上的即為0。其他資料按時(shí)提交32無(wú)違反為5，違反一次為4，兩次為3，依次類推；我公司調(diào)整的除外返稿率33三次審稿通過(guò)為標(biāo)準(zhǔn)，全部通過(guò)為5，未通過(guò)一次為4，依次類推。協(xié)調(diào)配合人員配備34遭到公司口頭投訴一次的為4，兩次為3，依次類推；遭到書(shū)面投訴一次的即為0。溝通及時(shí)35遭到公司口頭投訴一次的為4，兩次為3，依次類推；遭到書(shū)面投訴一次的即為0。分值合計(jì)29200001、考核平均分值3分以上為達(dá)標(biāo)，達(dá)到4分以上為良好，達(dá)到4.5分以上為優(yōu)異；若低于3分連續(xù)三次者，代理公司需出具書(shū)面整改報(bào)告；若全年有6次低于3分者，將建議更換代理公司。當(dāng)月平均分值2、考核填表人為營(yíng)銷管理部直接負(fù)責(zé)人，考核結(jié)果在提交我公司營(yíng)銷部的當(dāng)天應(yīng)知會(huì)代理公司相關(guān)負(fù)責(zé)人；若對(duì)考核結(jié)果有異議的，應(yīng)在收到此表三個(gè)工作日內(nèi)提出，否則即視為準(zhǔn)確有效；上月平均分值3、此表的每月評(píng)估結(jié)果將作為年度評(píng)估的直接依據(jù)，并作為我公司扣除銷售保證金的憑據(jù)之一。綜合評(píng)述附件四編號(hào)：GF—2000—0171商品房買賣合同遼寧省建設(shè)廳監(jiān)制遼寧省工商行政管理局商品房買賣合同說(shuō)明⒈本合同文本為示范文本，也可作為簽約使用文本。簽約之前，買受人應(yīng)當(dāng)仔細(xì)閱讀本合同內(nèi)容，對(duì)合同條款及專業(yè)用詞理解不一致的，可向當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門咨詢。⒉本合同所稱商品房是指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)并出售的房屋。⒊為體現(xiàn)合同雙方的自愿原則，本合同文本中相關(guān)條款后都有空白行，供雙方自行約定或補(bǔ)充約定。雙方當(dāng)事人可以對(duì)文本條款的內(nèi)容進(jìn)行修改、增補(bǔ)或刪減。合同簽訂生效后，未被修改的文本印刷文字視為雙方同意內(nèi)容.。⒋本合同文本中涉及到的選擇、填寫(xiě)內(nèi)容以手寫(xiě)項(xiàng)為優(yōu)先。⒌對(duì)合同文本【】中選擇內(nèi)容、空格部位填寫(xiě)及其他需要?jiǎng)h除或添加的內(nèi)容，雙方應(yīng)當(dāng)協(xié)商確定?！尽恐羞x擇內(nèi)容，以劃√方式選定；對(duì)于實(shí)際情況未發(fā)生或買賣雙方不作約定時(shí)，應(yīng)在空格部位打×以示刪除。⒍在簽訂合同前，出賣人應(yīng)當(dāng)向買受人出示應(yīng)當(dāng)由出賣人提供的有關(guān)證書(shū)、證明文件。⒎本合同條款由中華人民共和國(guó)建設(shè)部和國(guó)家工商行政管理局負(fù)責(zé)解釋。商品房買賣合同（合同編號(hào)：）合同雙方當(dāng)事人：出賣人：_____________________________________________________________注冊(cè)地址：____________________________________________________________營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)：______________________________________________________企業(yè)資質(zhì)證書(shū)號(hào)：______________________________________________________法定代表人：________________________聯(lián)系電話：_______________________郵政編碼：_____________________________委托代理人：________________地址：____________________________郵政編碼：________________________聯(lián)系電話：________________________委托代理機(jī)構(gòu)：______________________________________________________注冊(cè)地址：____________________________________________________________營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)：______________________________________________________法定代表人：________________________聯(lián)系電話：_______________________郵政編碼：_____________________________買受人：____________________________________________________________【本人】【法定代表人】姓名：___________________國(guó)籍:__________________【身份證】【護(hù)照】【營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)】【】_____________________________地址：_______________________________________________________________郵政編碼:___________________________聯(lián)系電話：______________________【委托管理人】【】姓名：________________國(guó)籍：______________地址：________________________________________________________________郵政編碼：____________________________電話：_________________________根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，買受人和出賣人在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上就買賣商品房達(dá)成如下協(xié)議：第一條項(xiàng)目建設(shè)依據(jù)。出賣人以_______________方式取得位于__________________編號(hào)為_(kāi)_________________的地塊的土地使用權(quán)?！就恋厥褂脵?quán)出讓合同號(hào)】【土地使用權(quán)劃撥批準(zhǔn)文件號(hào)】【劃撥土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)文件號(hào)】為_(kāi)_____________________________________________________該地塊土地面積為_(kāi)_______________，規(guī)劃用途為_(kāi)____________。土地使用年限自_____年______月______日至______年______月______日。出賣人經(jīng)批準(zhǔn)，在上述地塊上建設(shè)商品房，【現(xiàn)定名】【暫定名】___________________。建設(shè)工程規(guī)劃許可證號(hào)為_(kāi)___________________，施工許可證號(hào)為_(kāi)_________________。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二條商品房銷售依據(jù)買受人購(gòu)買的商品房為【現(xiàn)房】【預(yù)售商品房】。預(yù)售商品房批準(zhǔn)機(jī)關(guān)為_(kāi)___________，商品房預(yù)售許可證號(hào)為_(kāi)_____________________。______________________________________________________________________________,______________________________________________________________________________.買受人所購(gòu)商品房的基本情況買受人購(gòu)買的商品房（以下簡(jiǎn)稱該商品房，其房屋平面圖見(jiàn)合同附件一，房號(hào)以附件一上表示為準(zhǔn)）為本合同第一條規(guī)定的項(xiàng)目中的：第__________________【幢】【座】_________【單元】【層】_______________號(hào)房。該商品房的用途為_(kāi)__________，屬___________結(jié)構(gòu)，層高為_(kāi)________，建筑層數(shù)地上________層，地下________層。該商品房陽(yáng)臺(tái)是【封閉式】【非封閉式】。見(jiàn)附件一房屋平面圖該商品房【合同約定】【產(chǎn)權(quán)登記】建筑面積共 _______平方米，其中，套內(nèi)建筑面積_________平方米，公共部位與公用房屋分?jǐn)偨ㄖ娣e________平方米（有關(guān)公共部位與公共房屋分?jǐn)偨ㄖ娣e構(gòu)成說(shuō)明見(jiàn)附件二）。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________計(jì)價(jià)方式與價(jià)款。出賣人與買受人約定按下述第________種方式計(jì)算該商品房?jī)r(jià)款：⒈按建筑面積計(jì)算，該商品房單價(jià)為（________幣）每平方米______元，總金額（_______幣）______千_____百_____拾_____萬(wàn)_____千_____百_____拾_______元整。⒉按套內(nèi)建筑面積計(jì)算，該商品房單價(jià)為（______幣）每平方米________元，總金額（______幣）_______千_______百_______拾_______萬(wàn)_______千_______百_______拾______元整。⒊按套（單元）計(jì)算，該商品房總價(jià)款為（______幣）_______ 千______ 百_____拾_____萬(wàn)______千______百______拾______元整。⒋________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第五條面積確認(rèn)及面積差異處理。根據(jù)當(dāng)事人選擇的計(jì)價(jià)方式，本條規(guī)定以【建筑面積】【套內(nèi)建筑面積】（本條款中均簡(jiǎn)稱面積）為依據(jù)進(jìn)行面積確認(rèn)及面積差異處理。當(dāng)事人選擇按套計(jì)價(jià)的，不使用本條約定。合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積有差異的，以產(chǎn)權(quán)登記面積為準(zhǔn)。商品房交附后，產(chǎn)權(quán)登記面積與合同約定面積發(fā)生差異，雙方同意按第______種方式進(jìn)行處理；⒈雙方自行約定：（1）___________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）___________________________________________________________________________________________________________________________________________________（3）___________________________________________________________________________________________________________________________________________________（4）___________________________________________________________________________________________________________________________________________________⒉雙方同意按以下原則處理：（1）面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；（2）面積誤差比絕對(duì)值超出3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，出賣人在買受人提出退房之日起30天內(nèi)將買受人已付款退還給買受人，并按______________利率付給利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3%部分的房?jī)r(jià)款由出賣人承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款由出賣人返還買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積—合同約定面積面積誤差比=_________________________________________×100% 合同約定面積因設(shè)計(jì)變更造成面積差異，雙方不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。付款方式及期限。買受人按下列第_______種方式按期付款：⒈一次性付款________________________________________________________________________________________________________________________________________________________⒉分期付款________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ⒊其他方式________________________________________________________________________________________________________________________________________________________買受人逾期付款的違約責(zé)任買受人如未按本合同規(guī)定的時(shí)間付款，按下列第______ 種方式處理：⒈按逾期時(shí)間，分別處理（不作累加）（1）逾期在_____ 日之內(nèi)，自本合同規(guī)定的應(yīng)付款期限之第二天起至實(shí)際金額支付應(yīng)付款之日止，買受人按日向出賣人支付逾期應(yīng)付款萬(wàn)分之______的違約金，合同繼續(xù)履行；（2）逾期超過(guò)_______日后，出賣人有權(quán)解除合同。出賣人解除合同的，買受人按累計(jì)應(yīng)付款的______%向出賣人支付違約金。買受人愿意繼續(xù)履行合同的，經(jīng)出賣人同意，合同繼續(xù)履行，自本合同規(guī)定的應(yīng)付款期限之第二天起至實(shí)際金額支付應(yīng)付款之日止，買受人按日向出賣人支付一氣應(yīng)付款萬(wàn)分之______（該比率應(yīng)不小于第（1）項(xiàng)中的比率）的違約金。本條中逾期應(yīng)付款指依照本合同第六條規(guī)定的到期應(yīng)付款與該期實(shí)際已付款的差額；采取分期付款的，按相應(yīng)的分期應(yīng)付款與該期的實(shí)際已付款的差額確定。⒉_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________交付期限出賣人應(yīng)當(dāng)在_______ 年______ 月______ 日前，依照國(guó)家和地方人民政府的有關(guān)規(guī)定，將具備下列第______種條件，并符合本合同約定的商品房交付買受人使用：⒈該合同房經(jīng)驗(yàn)收合格。⒉該商品房經(jīng)綜合驗(yàn)收合格。⒊該商品房經(jīng)分期綜合驗(yàn)收合格。⒋該商品房取得商品住宅交付使用批準(zhǔn)文件。⒌________________________________________________________________________但如遇下列特殊原因，除雙方協(xié)商同意解除合同或變更合同外，出賣人可據(jù)實(shí)予以延期：⒈遭遇不可抗力，且出賣人在發(fā)生之日起______ 日內(nèi)告知買受人的；⒉_______________________________________________________________________⒊_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________出賣人逾期交房的違約責(zé)任。除本合同第八條規(guī)定的特殊情況外，出賣人如未按本合同規(guī)定的期限將該商品房交付買受人使用，按下列第______種方式處理：⒈按逾期時(shí)間，分別處理（不作累加）（1）逾期不超過(guò)_______ 日，自本合同第八條規(guī)定的最后交付期限的第二天起至實(shí)際交付之日止，出賣人按日向買受人交付已交付房?jī)r(jià)款萬(wàn)分之______的違約金，合同繼續(xù)履行；（2）逾期超出________ 日后，買受人有權(quán)解除合同。買受人解除合同的，出賣人應(yīng)當(dāng)自買受人解除合同通知到達(dá)之日起_______天內(nèi)退還全部已付款，并按買受人累計(jì)已付款的_____ %向買受人支付違約金。買受人要求繼續(xù)履行合同的，合同繼續(xù)履行，自本合同第八條規(guī)定的最后交付期限的第二天起至實(shí)際交付之日止，出賣人按日向買受人支付已交付房?jī)r(jià)款萬(wàn)分之______（該比率應(yīng)不小于第（1）項(xiàng)中的比率）的違約金。⒉_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更的約定。經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī)劃變更、設(shè)計(jì)單位同意的設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致下列影響到買受人所購(gòu)商品房質(zhì)量或使用功能的，出賣人應(yīng)當(dāng)在有關(guān)部門批準(zhǔn)同意之日起10日內(nèi)，書(shū)面通知買受人：（1）該商品房結(jié)構(gòu)形式、戶型、空間尺寸、朝向；（2）______________________________________________________________________（3）______________________________________________________________________ （4）______________________________________________________________________ （5）______________________________________________________________________ （6）______________________________________________________________________ （7）______________________________________________________________________買受人有權(quán)在同志到達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房的書(shū)面答復(fù)。買受人在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)未作書(shū)面答復(fù)的，視同接受變更。出賣人未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，出賣人須在買受人提出退房要求之日起_________ 天內(nèi)將買受人已付款退還給買受人，并按________________________利率付給利息。買受人不退房的，應(yīng)當(dāng)與出賣人另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第十一條交接商品房達(dá)到交付使用條件后，出賣人應(yīng)當(dāng)書(shū)面通知買受人辦理交付手續(xù)。雙方進(jìn)行驗(yàn)收交接時(shí)，出賣人應(yīng)當(dāng)出示本合同第八條規(guī)定的證明文件，并簽署房屋交接單。所購(gòu)商品房為住宅的，出賣人還需提供《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。出賣人不出示證明文件或出示證明文件不全，