素材及2011武連鎖店案例

DSR:李嘉奇從0到80%的故事自我簡介李嘉奇男陜寧團隊DSR負責陳倉地區(qū)（現(xiàn)寶雞市）100家目標藥店的工作2010年1月1日加入史克大家庭剛接手，市場情況一片荒涼。。。我面臨著……購進渠道存在問題產(chǎn)品陳列不好價格參差不齊連鎖客戶管理沒有經(jīng)驗公司文化，市場不熟悉滲透嚴重不足我就那寶雞市最大的一家連鎖講起。這家客戶是這樣的。。。。。。。寶雞醫(yī)藥大廈是寶雞市最大的一家連鎖店；門店數(shù):共有45家，其中直屬20家；進貨渠道：連而不鎖；我們產(chǎn)品分銷：只有6家是全品分銷OTC藥品銷售3000千元/月，我們史克產(chǎn)品先平均銷售20千元/月，占醫(yī)藥大廈整體銷量的0.67%。。。。。。。。。。一.了解1.了解公司各方面情況，約到負責人。

店員的不搭理，店長找不到人，向能了解到得一切途徑打聽此連鎖店相關(guān)情況，通過天健業(yè)務員，最終約到店長。2.了解客戶渠道和實際存在的問題。

渠道：從西安商業(yè)購進，不從天健進貨；

信任：對史克的不了解，對我工作也不了解。3.了解客戶的需求。利潤：追求高毛利產(chǎn)品；

地位：做為最早的國營連鎖店，品牌深入人心，在市場中占主導地位

服務：為保證穩(wěn)定的客源，對培訓重視。二.尋求解決方案1.分析整理信息。

2.我們能帶給客戶什么。利潤：定期市場活動，關(guān)聯(lián)銷售；

地位：提升品牌形象（陳列等）；產(chǎn)品質(zhì)量；客戶吸引

服務：培訓（人員管理和專業(yè)推薦）

3.提議方案。與主管溝通，制定解決方案：1.開訂貨會（渠道歸攏）與寶雞天健溝通相關(guān)事宜；2.專場培訓；

3.促銷活動

三.與客戶溝通達成一致1.前期支持.

開訂貨會：由寶雞天健經(jīng)銷商來主辦此次訂貨會

專場培訓：對醫(yī)藥大廈20家連鎖店進行產(chǎn)品知識培訓

促銷活動：訂貨會政策（2010年1月8日）2.長期合作

與客戶反復溝通最終達成一致(全年協(xié)議)，真正是由買賣做到合作3.客戶認可

通過前期的努力，客戶對我們有了一定的認可和信賴，有信心與我們合作中美史克寶雞地區(qū)訂貨會訂貨會套餐：A套餐：芬必得5盒+新康泰克5盒+美撲偽麻片5盒送美撲偽麻片2盒B套餐：酚咖片5盒送1盒C套餐：百多邦10支送1支D套餐：史克腸蟲清10盒送1盒凡一次性購進3000元-5000元產(chǎn)品客戶另送價值100元禮品；凡一次性購進5000元產(chǎn)品客戶另送價值300元禮品。訂貨會時間：2010年1月8日-2010年1月13日指定進貨單位：寶雞天健醫(yī)藥有限公司、寶雞醫(yī)藥大廈

中美史克寶雞地區(qū)訂貨會訂單套餐每套金額數(shù)量小計備注

A￥159.00

B￥33.75

C￥126.30

D￥90.70

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

合計金額

如對以上套餐數(shù)量以及金額確認，請簽字認可。簽字確認：

門店信息

店名：

聯(lián)系人：

聯(lián)系電話：

購進經(jīng)銷商請選擇請選擇

寶雞天健醫(yī)藥有限公司

寶雞醫(yī)藥大廈

四.跟進和執(zhí)行1.定期的跟進

每周跟進連鎖總部的庫存和銷售2.嚴謹?shù)膱?zhí)行

利用跟進表執(zhí)行（例：陳列跟進表）3.回顧

每月給客戶回顧協(xié)議事項，幫客戶算賬。門店名稱門店地址陳列未執(zhí)行到位產(chǎn)品層面產(chǎn)品層面產(chǎn)品層面產(chǎn)品解決時間寶雞醫(yī)藥大廈有限公司中心店寶雞市經(jīng)二路151號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好心情藥品超市寶雞市經(jīng)二路金洲商廈一樓

寶雞市醫(yī)藥大廈有限公司好年華藥品超市寶雞市上馬營鐵路高層群房6號

寶雞市醫(yī)藥大廈有限公司隆鑫藥店寶雞市東風路8號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好日子藥品超市寶雞市金臺區(qū)東風路50號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司斗雞藥店寶雞市金臺區(qū)宏文路114號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好一生藥品超市寶雞市金臺區(qū)行政大道8號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司裕興藥店寶雞市金臺區(qū)聯(lián)盟路北段

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司益生堂藥店寶雞市中山東路153號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司健康生態(tài)店寶雞市中山東路113號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司車站口藥店寶雞市中山東路99號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好前景藥品超市寶雞市金臺區(qū)寶十路24號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好生活藥品超市寶雞市高新開發(fā)區(qū)清姜路55號付14號

寶雞市醫(yī)藥大廈有限公司清姜藥店寶雞市渭濱區(qū)清姜東二路4號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司姜譚藥品超市寶雞市渭濱區(qū)姜譚路18號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好時代藥品超市寶雞市渭濱區(qū)姜譚路中段

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司幸福藥店寶雞市新福園二期二區(qū)

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司金陵藥店寶雞市金臺區(qū)延伸段西口

寶雞市醫(yī)藥大廈有限公司好歲月藥品超市寶雞市西寶路39付5號

寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好前程藥品超市寶雞市高新區(qū)郭家崖市場

陳列執(zhí)行跟進表訂貨會及專場培訓情形專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓和優(yōu)厚的活動，讓連鎖更清晰的認識了史克的產(chǎn)品和我們的合作方式通過今年簽訂了全年連鎖協(xié)議，所有產(chǎn)品包括新品全產(chǎn)品分銷，在陳列方面也有了很大改善。陳列情況調(diào)整前調(diào)整后新康泰克系列產(chǎn)品陳列調(diào)整前調(diào)整后芬必得產(chǎn)品陳列調(diào)整前調(diào)整后腸蟲清產(chǎn)品陳列舒適達和保麗凈產(chǎn)品陳列2010年1月2010年2月2010年3月10年一季度合計2011年1月2011年2月2011年3月11年一季度合計46.9319.2624.9791.1656.3932.524.97113.86同比增長24%10年V&11年第一季度銷售拿Q1促銷活動其中的一個來舉例說明門店名稱芬必得20盒+新康20盒送40元禮品目標套數(shù)1月14日1月25日2月18日2月25日3月11日3月25日合計達成寶雞醫(yī)藥大廈有限公司中心店2060253521105%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好心情藥品超市10303020880%寶雞市醫(yī)藥大廈有限公司好年華藥品超市60204028133%寶雞市醫(yī)藥大廈有限公司隆鑫藥店31001114133%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好日子藥品超市5200020480%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司斗雞藥店3100100267%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好一生藥品超市3100010267%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司裕興藥店21000012100%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司益生堂藥店3100000133%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司健康生態(tài)店3100000133%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司車站口藥店3100000133%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好前景藥品超市522222212240%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好生活藥品超市31000203100%寶雞市醫(yī)藥大廈有限公司清姜藥店5102000360%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司姜譚藥品超市3100100267%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好時代藥品超市51200036120%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司幸福藥店3100000133%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司金陵藥店31111116200%寶雞市醫(yī)藥大廈有限公司好歲月藥品超市31120026200%寶雞醫(yī)藥大廈有限公司好前程藥品超市31111116200%合計942891316151899105%Q1總的銷量是113.86千元，單著一個活動的銷量就是44.33千元，占整個銷量的39%。通過溝通以及客情關(guān)系，現(xiàn)在連鎖總部的信息欄幾乎成為我們史克的信息欄?？偨Y(jié)管理了解客戶需求雙方認可的協(xié)議稱作交易，更是長期的合作用行動去影響，用目標去管理通過總結(jié)經(jīng)驗，今年成功的簽訂了寶雞醫(yī)藥大廈/同和堂/健生/華山這四家連鎖公司。全年協(xié)議的簽訂讓新品在這幾個連鎖進店變得更迅速。此店在新品進貨第一周銷售6支舒適達牙膏寶雞同和堂連鎖店（新品陳列）此店通過協(xié)議，是唯一一家銷售牙膏和假牙清洗產(chǎn)品的廠家。寶雞健生連鎖店（新品陳列）通過協(xié)議，鼻貼在醫(yī)療器械柜