尋找約見和接近客戶

尋找約見和接近客戶第一頁，共十二頁，2022年，8月28日推銷程序

尋找顧客資格鑒定約見接近面談異議處理成交第二頁，共十二頁，2022年，8月28日

一、尋找顧客

1尋找顧客的準備工作

(一)尋找顧客的心理準備心理準備養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習慣良好的工作態(tài)度和心理狀態(tài)“15條心”愛心熱心恒心決心誠心耐心信心專心關心虛心真心良心小心安心留心第三頁，共十二頁，2022年，8月28日

(二)尋找顧客的物質準備“三個工具”“四個資料”筆記錄本通信工具產品資料顧客資料市場資料競爭對手資料第四頁，共十二頁，2022年，8月28日3、獲取準顧客的途徑和步驟

步驟途徑利用各種人員

現(xiàn)有的顧客、關鍵人物、各種名錄信息收集

推銷訪問、廣布情報員公關活動外延推銷

設立代理店、行業(yè)性試銷、比如飲水器在推廣時、鋪貨內部檢索

公司銷售記錄、廣告反饋記錄、客戶服務電話記錄、公司網(wǎng)站外部調查

顧客推薦、電話簿及各種名錄、貿易展銷會、探查走訪、自我觀察、其他產品的推銷員第五頁，共十二頁，2022年，8月28日

3尋找準顧客的方法(課本29-33頁）

1、逐戶訪問法(毛毯式訪問法)2、連鎖介紹法3、中心人物法4、個人觀察法5、委托助手法6、廣告開拓法（廣告吸引法）7、資料查閱法8、市場咨詢法9、權威介紹法10、緣故法第六頁，共十二頁，2022年，8月28日二約見顧客（一）約見顧客的前期準備

1、約見個人顧客前的準備內容（1）一般情況（2）家庭成員情況（3）需求內容2、約見團體顧客前的準備內容（1）一般內容（2）生產經營狀況（3）經營的范圍（4）組織狀況（5）購買行為情況（6）關鍵部門與關鍵人物情況第七頁，共十二頁，2022年，8月28日B明確約見事由

常見的約見事由有以下幾種：

（1）結識顧客。

（2）非業(yè)務交往好印象。

（3）進行市場調查。

（4）正式推銷。

（5）簽訂合同。

（6）收取貨款。

（7）提供服務。

（8）走訪顧客。

（二）約見顧客的內容主要包括：A確定約定約見對象（Who）B明確約見事由（Why）C安排約見時間（When）D選擇約見地點（Where）第八頁，共十二頁，2022年，8月28日C安排約見時間：

第九頁，共十二頁，2022年，8月28日D可供選擇的約見地點主要有：

（1）工作地點。

（2）家庭住所。

（3）社交場所。

（4）公共場所

(三)約見顧客的方式1、電話約見；

2、當面約見；

3、信函約見；

4、委托約見；

5、廣告約見；

6、網(wǎng)上約見。第十頁，共十二頁，2022年，8月28日三接近客戶

接近顧客的方法（一）一、自我介紹接近法◆常見做法：“您好！王經理，我是A公司的……，今天特地為業(yè)務問題前來與貴公司聯(lián)系?！薄舫鞘孪燃s見，此法很難達到接近的目的。故雖用得最多，但也最無力，須配合其它方法使用。二、他人介紹接近法：

“熟人好辦事”，只須遞上一張第三者寫的便條、信、名片、一句話、電話等，便可