銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)（4篇）

第21頁共21頁銷售總?監(jiān)的年?度工作?總結(jié)?隨著_?___?的離去?，我對?___?_年做?了工作?總結(jié)，?以下是?我為銷?售總監(jiān)?的年度?工作總?結(jié)。?一、銷?售業(yè)績?回顧及?分析：?（一?）業(yè)績?回顧：?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計?）8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復健康?，有了?進一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績?分析：?1、?促成業(yè)?績的正?面因素?：①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?②加?強了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎勵的?“經(jīng)濟?激勵”?手法，?形成了?“重獎?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負面因?素：?①銷售?人員對?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤！?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時更?多考慮?的是折?扣低價?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?，甚至?根本無?終端意?識，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價?格降到?底價，?已無更?多利潤?支持市?場。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。?⑥暫時?缺乏品?牌入市?的拉動?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護?和提升?。二?、費用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費用?回顧：?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場費用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?2、?人員費?用的固?定風險?降低，?基本扼?制了人?力資源?的虧損?，8~?___?_月相?比3~?___?_月周?期人力?成本降?低，剩?余價值?提升。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?（二?）費用?分析：?1、?正面因?素：?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?②公?司調(diào)整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案，?公司的?固定風?險降低?了，人?員的競?爭意識?和挑戰(zhàn)?性加強?。2?、負面?因素：?①營?銷部沒?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的?支持，?對費用?的控制?較為盲?目。?②市場?支持費?用和人?員費用?報銷等?，營銷?部存在?“知情?難，無?審批”?的歧形?現(xiàn)象，?管理無?法加強?。③?個別人?員管理?觀念陳?舊、保?守，不?能主動?遵從層?級化管?理，因?此整個?管理缺?乏科學?的流程?。④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?三、?營銷團?隊的建?設回顧?及分析?：（?一）團?隊建設?業(yè)績回?顧：?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團隊的?管理加?強待遇?方面，?基本消?費了“?大鍋飯?現(xiàn)象”?，薪資?待遇的?挑戰(zhàn)性?增強，?標準更?科學合?理。?3、團?隊的執(zhí)?行力有?所增強?。4?、提問?題不提?解決方?案的現(xiàn)?象減少?，銷售?人員的?工作能?動性增?強。?5、銷?售人員?工作主?動性有?所增強?，工作?實效提?高。?（二）?團隊建?設分析?：1?、正面?因素分?析：?①采取?每日電?話報到?和每月?工作匯?報的管?理形式?，一定?程度上?可以了?解銷售?人員在?做什么?？做得?怎樣？?②降?低了銷?售人員?底薪，?并將提?成比例?隨著回?款額度?的增加?而提高?，增強?了銷售?人員的?工作挑?戰(zhàn)性。?③通?過“提?醒式”?的罰款?和個人?管理信?用的樹?立，從?制度要?求和心?理印象?上讓銷?售人員?感覺到?公司管?理的嚴?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強?。④?管理要?求每一?個銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時樹立?了銷售?人員的?責任心?，遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)現(xiàn)?象降低?，逐步?樹立了?“解決?問題是?職責”?的職業(yè)?操守。?⑤在?管理實?踐中，?不斷地?給銷售?人員心?理壓力?和工作?危機感?，從而?使得銷?售人員?的主動?性不斷?增強。?“居安?思?！?的心理?利于工?作能動?性和工?作實效?的提升?。2?、負面?因素分?析：?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團隊?管理實?效降低?。②?公司部?份管理?人員管?理意識?保守，?團隊管?理實效?降低。?③銷?售人員?長期適?應了“?放任式?”的管?理，從?觀念上?、心理?上和行?為上有?一定適?應期去?接受較?為實效?的管理?。④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對于?公司加?強管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?⑤部?分人心?存不軌?，希望?鉆公司?管理的?漏洞。?所以希?望公司?管理的?漏洞一?直存在?，甚至?增加。?⑥人?性特點?的普遍?反映：?被管理?者希望?公司管?理的能?見度、?透明度?一致較?低。因?此對能?見度逐?漸增強?的管理?有一定?抵觸心?理。?⑦公司?管理高?層調(diào)整?，久經(jīng)?事故的?銷售人?員見風?使舵，?左右逢?緣，趁?機蒙混?過關(guān)，?不遵從?公司的?管理，?重新回?到“放?任狀態(tài)?”。?⑧誰都?想做好?人，缺?乏主動?做“惡?人”的?管理人?員，管?理原則?不能堅?持，等?于一紙?空文。?四、?內(nèi)部管?理運作?的回顧?及分析?：（?一）運?作回顧?：1?、基本?解決了?不按客?戶定單?發(fā)貨的?現(xiàn)象公?司制定?工衣，?并規(guī)定?著裝時?間，公?司人員?有了較?統(tǒng)一的?形象。?3、?文員工?作有了?一定分?工，工?作程序?、方法?和責任?逐步明?確。?4、制?定并實?施了新?的行政?管理制?度，逐?步規(guī)范?了員工?行為，?出勤等?管理一?視同仁?，趨于?規(guī)范化?。5?、客戶?檔案基?本建立?。6?、周一?和周六?有開例?會，工?作有了?積極明?確的氛?圍。?（二）?存在的?負面因?素分析?：1?、部門?協(xié)作性?不強，?都喜歡?圍著老?板轉(zhuǎn)，?喜歡把?老板推?到“工?作前線?”。一?方面不?能形成?管理層?面；另?一方面?促成了?“一筆?簽”現(xiàn)?象，并?讓老板?處于被?動境界?。停留?于小公?司的思?想、觀?念、模?式和行?為，是?阻礙公?司科學?化管理?進程的?最大障?礙客戶?管理能?力較弱?，有待?進一步?的能力?提高和?完善。?五、?存在的?主要問?題：?1、銷?售管理?無數(shù)據(jù)?：一?份正規(guī)?地年度?工作總?結(jié)報告?，應該?用數(shù)據(jù)?來說話?，可是?……真?正的銷?售管理?必須包?含兩部?份內(nèi)容?：一?、銷售?回款的?管理；?二、銷?售費用?的管理?。從而?成為真?正的經(jīng)?營。管?理需要?數(shù)據(jù)支?持，就?相當于?打靶需?要有望?遠鏡幫?助看靶?心一樣?。每次?放槍，?都應當?檢查結(jié)?果，以?便于不?斷調(diào)整?而盡量?達到最?高目標?準確度?。而公?司現(xiàn)時?的銷售?管理，?就等于?閉著眼?睛瞎放?槍，只?知道靶?子的方?向在哪?里，至?于每一?槍的結(jié)?果，只?能憑著?經(jīng)驗去?判斷，?去調(diào)整?射擊位?置。所?以目標?的命中?率可想?而知！?所以我?認為，?正確地?管理應?當是每?半個月?，財務?部門應?當向銷?售部門?提供詳?盡的數(shù)?據(jù)，幫?助銷售?管理的?判斷和?調(diào)整，?以達到?最高管?理實效?！2?、管理?無層級?：公?司的員?工常掛?到嘴邊?的一句?“我要?請示老?板……?”。本?意沒錯?，老板?才是最?終決策?者！但?是我認?為老板?花錢雇?用我們?，最少?應當有?三個目?的：?一、為?公司創(chuàng)?造剩余?價值；?二、為?公司解?決問題?；三、?幫老板?分解、?承擔責?任。所?以應當?是員工?主動幫?老板分?析問題?，解決?問題，?把老板?“藏到?幕后”?。否則?的話，?做好人?做惡人?的都是?老板！?—例如?，某客?戶要申?請某項?支持，?若公司?給予了?支持，?客戶會?認為“?老板不?錯”！?若由于?其他原?因公司?未給支?持，客?戶自然?會認為?“老板?太精了?”！正?確在做?法，我?認為是?永遠讓?老板是?“好人?”，時?刻維護?老板的?正面形?象。?身為公?司的管?理人員?，是判?斷和處?理一般?問題的?責任人?，是幫?老板做?事的。?如果大?事小事?都讓老?板判斷?和處理?，那就?等于是?老板在?做事！?既然老?板自己?在做事?，多請?些文員?就行了?，哪需?要那么?多經(jīng)理?呀、老?總呀！?另外老?板“一?筆簽”?絕對正?確！—?正確的?前提在?于各級?管理人?員有責?任幫助?老板判?斷，確?保老板?每一筆?都簽得?正確！?而且?，從管?理的角?度來分?析公司?的管理??！禔?管理模?式》一?直強調(diào)?管理的?層級和?跨度（?事實上?，無論?任何組?織或群?體，成?功的管?理結(jié)構(gòu)?都是呈?“A”?形狀）?。管理?的扁平?化，適?合小的?組織。?當組織?不斷壯?大之后?，人的?精力和?能力很?難再直?接適應?不斷膨?脹的管?理層和?面，如?果可以?的話，?各朝帝?王都完?全沒必?要設那?么多部?門，養(yǎng)?那么多?大臣！?就相當?于，如?果公司?大事小?事都是?老板處?理，相?信老板?一天_?___?個小時?都不夠?用！老?板雇用?管理人?員就等?于養(yǎng)著?一群光?拿錢不?做事的?“閑人?”，—?老板不?是在做?生意做?企業(yè)，?而是在?做“慈?善事業(yè)?”！?我一直?的觀點?，公司?的管理?應當是?一條自?動化地?生產(chǎn)線?，老板?就只是?掌握開?關(guān)的自?動化操?作員。?當然，?“生產(chǎn)?線”要?真正實?現(xiàn)自動?化，對?每一個?“部件?”的品?質(zhì)要求?都比較?高，我?想作為?操作員?（老板?）來講?，最擔?心的還?是“部?件”的?品質(zhì)！?—因為?“部件?”品質(zhì)?不穩(wěn)定?，一方?面操作?員心理?壓力和?警惕性?會加大?，比較?累。?第二方?面操作?員會時?常扮演?更換“?部件”?的“機?械維修?工”；?第三方?面，生?產(chǎn)出的?“產(chǎn)品?”很難?達到“?預期品?質(zhì)”；?第四方?面，品?質(zhì)不穩(wěn)?定的如?果是“?重要部?件”，?有可能?會毀掉?整條“?生產(chǎn)線?”！?3、管?理無流?程：?生產(chǎn)洗?發(fā)水，?需要配?料—攪?拌—灌?裝的基?本流程?。在配?料一定?的情況?下，攪?拌的過?程決定?了洗發(fā)?水的品?質(zhì)！管?理也一?樣，中?間的管?理流程?直接影?響著管?理的結(jié)?果。倘?若省去?中間流?程，把?配料直?接裝進?洗發(fā)水?瓶，就?等于把?原料變?成垃圾?，最多?也只能?算是半?成品洗?發(fā)水，?并沒有?達到預?期的結(jié)?果，或?者說結(jié)?果的品?質(zhì)沒有?達到最?佳！?當然，?以上是?從結(jié)果?方面來?分析。?如果從?過程來?分析，?就會出?現(xiàn)有些?事大家?都在做?，有些?事沒有?人去做?！有些?人忙得?實效低?下，有?些人卻?閑得無?所事事?！簡單?地舉例?，某份?文件傳?真過來?，文員?不知道?該給誰?處理或?者先給?誰處理?后給誰?處理？?唯一的?辦法，?上面注?明給誰?就交給?誰！結(jié)?果，幾?乎全部?是由老?板去處?理！（?直接從?配料到?灌裝環(huán)?節(jié)）?六、完?善管理?的建議?：無?論什么?樣的觀?點，無?論什么?樣的管?理，無?論什么?樣的人?來建設?和推行?管理，?必須從?根本上?解決公?司存在?的三大?現(xiàn)象問?題：?1、執(zhí)?行力太?差的問?題：?無論什?么樣的?管理，?不執(zhí)行?或執(zhí)行?不到位?，不是?一紙空?文就是?達不到?預期效?果，永?遠還是?原地踏?步！?2、責?任不與?職權(quán)、?利益掛?鉤的問?題：?有權(quán)有?錢卻沒?有責任?，誰都?可以亂?搞！搞?出了問?題拍拍?屁股就?可以走?人！打?工的，?誰都可?以走，?唯獨老?板走不?了，所?以最終?遺留的?問題只?能老板?自己負?責！而?且，任?何員工?要是都?不用為?自己享?有的利?益相應?的負責?任，都?抱以“?無產(chǎn)階?級思想?”，說?不定哪?天還可?以“殺?富濟貧?”呢！?3、?做事有?始無終?的問題?：《?超級成?功學》?里有這?樣一句?話：成?功者永?不放棄?，放棄?者永不?成功！?做事有?始無終?，如何?能成功?？銷?售總監(jiān)?的年度?工作總?結(jié)（二?）一?、銷售?業(yè)績回?顧及分?析：

?（一?）業(yè)績?回顧：?

1?、開拓?了新合?作客戶?近三十?個（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）。?

2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計?）

?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復健康?，有了?進一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?

（?二）業(yè)?績分析?：

?1、促?成業(yè)績?的正面?因素：?

①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?

②?加強了?銷售人?員工作?的過程?管理，?工作實?效有所?提升。?

③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎?勵的“?經(jīng)濟激?勵”手?法，形?成了“?重獎之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。

?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?

2?、存在?的負面?因素：?

①?銷售人?員對公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒?有嚴格?按照終?端思路?開拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤！

?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒有?的考慮?客戶是?否適合?公司的?合作定?位以及?長久發(fā)?展。

?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時考?慮的是?折扣低?價，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場，甚?至根本?無終端?意識，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無優(yōu)?勢的流?通產(chǎn)品?。

?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價格?降到底?價，已?無利潤?支持市?場。

?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺優(yōu)勢?，宣傳?促銷贈?品不夠?新穎豐?富，對?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動力?不大。?

⑥?暫時缺?乏品牌?入市的?拉動策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?

⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。

?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營銷?培訓，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長市場?開拓而?不擅長?市場維?護和提?升。

?二、?費用投?入的回?顧和分?析：

?（一?）費用?回顧：?

1?、營銷?政策調(diào)?整后，?市場費?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤?額增加?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?

2?、人員?費用的?固定風?險降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價?值提升?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?

（?二）費?用分析?：

?1、正?面因素?：

?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?

②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風險降?低了，?人員的?競爭意?識和挑?戰(zhàn)性加?強。

?2、?負面因?素：

?①營?銷部沒?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的?支持，?對費用?的控制?較為盲?目。

?②市?場支持?費用和?人員費?用報銷?等，營?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強。

?③個?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動遵?從層級?化管理?，因此?整個管?理缺乏?科學的?流程。?

④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?

三?、營銷?團隊的?建設回?顧及分?析：

?（一?）團隊?建設業(yè)?績回顧?：

?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團隊的?管理加?強。

?2、?待遇方?面，基?本消費?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強，標?準更科?學合理?。

?3、團?隊的執(zhí)?行力有?所增強?。

?4、提?問題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動性?增強。?

5?、銷售?人員工?作主動?性有所?增強，?工作實?效提高?。

?（二）?團隊建?設分析?：

?1、正?面因素?分析：?

①?采取每?日電話?報到和?每月工?作匯報?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么？?做得怎?樣？

??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。

?③通?過“提?醒式”?的罰款?和個人?管理信?用的樹?立，從?制度要?求和心?理印象?上讓銷?售人員?感覺到?公司管?理的嚴?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強?。

?④管理?要求每?一個銷?售人員?必須提?出問題?的解決?辦法，?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問題時?首先聯(lián)?想解決?問題的?辦法。?同時樹?立了銷?售人員?的責任?心，遇?到問題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹立了?“解決?問題是?職責”?的職業(yè)?操守。?

⑤?在管理?實踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機?感，從?而使得?銷售人?員的主?動性不?斷增強??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動性和?工作實?效的提?升。

?2、?負面因?素分析?：

?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團隊?管理實?效降低?。

?②公司?部份管?理人員?管理意?識保守?，團隊?管理實?效降低?。

?③銷售?人員長?期適應?了“放?任式”?的管理?，從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應?期去接?受較為?實效的?管理。?

④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對于?公司加?強管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?

銷?售總監(jiān)?的年度?工作總?結(jié)（三?）_?___?很快就?過去了?，在_?___?到來之?際，我?將對我?___?_年擔?任銷售?總監(jiān)時?的工作?狀況進?行總結(jié)?，以下?就是我?當銷售?總監(jiān)的?個人年?終工作?總結(jié)：?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?（一?）業(yè)績?回顧?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?。2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復健康?，有了?進一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績?分析?1、促?成業(yè)績?的正面?因素?①調(diào)整?營銷思?路，對?市場費?用進行?承包，?降低新?客戶的?合作資?金門檻?。雖然?曾一度?被人背?后譏笑?，但“?有效就?是硬道?理”!?我公司?的思路?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。②?加強了?銷售人?員工作?的過程?管理，?工作實?效有所?提升。?③用?提高提?成比例?和開發(fā)?新客戶?給予額?外獎勵?的“經(jīng)?濟激勵?”手法?，形成?了“重?獎之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài)，也?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。④?對于市?場遺留?問題的?解決，?依據(jù)“?輕重緩?急”程?序，采?用“堅?持公司?利益原?則，以?有效依?據(jù)處理?”的指?導思路?，從而?使問題?的解決?未成觸?份公司?的利益?。2?、存在?的負面?因素?①銷售?人員對?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時更?多考慮?的是折?扣低價?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?，甚至?根本無?終端意?識，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價?格降到?底價，?已無更?多利潤?支持市?場。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。?⑥暫時?缺乏品?牌入市?的拉動?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護?和提升?。二?、費用?投入的?回顧和?分析?（一）?費用回?顧1?、營銷?政策調(diào)?整后，?市場費?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤?額增加?。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計?）2?、人員?費用的?固定風?險降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價?值提升?。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計?）（?二）費?用分析?1、?正面因?素①?公司提?出市場?費用承?包政策?之后，?最大限?度防止?了費用?陷阱，?費用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風險?降低了?，人員?的競爭?意識和?挑戰(zhàn)性?加強。?2、?負面因?素①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計?的支持?，對費?用的控?制較為?盲目。?②市?場支持?費用和?人員費?用報銷?等，營?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強。?③個別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動遵從?層級化?管理，?因此整?個管理?缺乏科?學的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營銷?團隊的?建設回?顧及分?析（?一）團?隊建設?業(yè)績回?顧1?、銷售?人員的?“放牧?式”現(xiàn)?象基本?消除，?營銷團?隊的管?理加強?。2?、待遇?方面，?基本消?費了“?大鍋飯?現(xiàn)象”?，薪資?待遇的?挑戰(zhàn)性?增強，?標準更?科學合?理。?3、團?隊的執(zhí)?行力有?所增強?。4?、提問?題不提?解決方?案的現(xiàn)?象減少?，銷售?人員的?工作能?動性增?強。?5、銷?售人員?工作主?動性有?所增強?，工作?實效提?高。?（二）?團隊建?設分析?1、?正面因?素分析?①采?取每日?電話報?到和每?月工作?匯報的?管理形?式，一?定程度?上可以?了解銷?售人員?在做什?么?做?得怎樣??②?降低了?銷售人?員底薪?，并將?提成比?例隨著?回款額?度的增?加而提?高，增?強了銷?售人員?的工作?挑戰(zhàn)性?。③?通過“?提醒式?”的罰?款和個?人管理?信用的?樹立，?從制度?要求和?心理印?象上讓?銷售人?員感覺?到公司?管理的?的嚴肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強。?④管?理要求?每一個?銷售人?員必須?提出問?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷售?人員遇?到問題?時首先?聯(lián)想解?決問題?的辦法?。同時?樹立了?銷售人?員的責?任心，?遇到問?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)象降?低，逐?步樹立?了“解?決問題?是職責?”的職?業(yè)操守?。⑤?在管理?實踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機?感，從?而使得?銷售人?員的主?動性不?斷增強??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動性和?工作實?效的提?升。?2、負?面因素?分析?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團隊?管理實?效降低?。②?公司部?份管理?人員管?理意識?保守，?團隊管?理實效?降低。?銷售?總監(jiān)的?年度工?作總結(jié)?（四）?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?：

?（一?）業(yè)績?回顧：?

?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?。

?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?

?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復健康?，有了?進一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?

?（二）?業(yè)績分?析：

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1?、促成?業(yè)績的?正面因?素：

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①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?

?②加強?了銷售?人員工?作的過?程管理?，工作?實效有?所提升?。

?③用?提高提?成比例?和開發(fā)?新客戶?給予額?外獎勵?的“經(jīng)?濟激勵?”手法?，形成?了“重?獎之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài)，也?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。

?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?

?2、存?在的負?面因素?：

?①銷?售人員?對公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒有?嚴格按?照終端?思路開?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?！

?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?

?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時更多?考慮的?是折扣?低價，?所以很?多未將?鋪底鋪?入終端?賣場，?甚至根?本無終?端意識?，直接?將公司?的終端?品牌變?成毫無?優(yōu)勢的?流通產(chǎn)?品。

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④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價格降?到底價?，已無?更多利?潤支持?市場。?

?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。

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⑥?暫時缺?乏品牌?入市的?拉動策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?

?⑦銷售?人員不?能切實?推行公?司指導?思路，?至今未?建立起?典范式?的品牌?樣板市?場。

?

⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護?和提升?。

?二、?費用投?入的回?顧和分?析：

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（?一）費?用回顧?：

?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場費用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）

?

2?、人員?費用的?固定風?險降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價?值提升?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?

?（二）?費用分?析：

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1?、正面?因素：?

?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?

?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風險?降低了?，人員?的競爭?意識和?挑戰(zhàn)性?加強。?

?2、負?面因素?：

?①營?銷部沒?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的?支持，?對費用?的控制?較為盲?目。

?

②?市場支?持費用?和人員?費用報?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強。?

?③個別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動遵從?層級化?管理，?因此整?個管理?缺乏科?學的流?程。

?

④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?

?三、營?銷團隊?的建設?回顧及?分析：?

?（一）?團隊建?設業(yè)績?回顧：?

?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團隊的?管理加?強。

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2?、待遇?方面，?基本消?費了“?大鍋飯?現(xiàn)象”?，薪資?待遇的?挑戰(zhàn)性?增強，?標準更?科學合?理。

?

3?、團隊?的執(zhí)行?力有所?增強。?

?4、提?問題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動性?增強。?

?5、銷?售人員?工作主?動性有?所增強?，工作?實效提?高。

?

（?二）團?隊建設?分析：?

?1、正?面因素?分析：?

?①采取?每日電?話報到?和每月?工作匯?報的管?理形式?，一定?程度上?可以了?解銷售?人員在?做什么?？做得?怎樣？?

?②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加