房地產(chǎn)營銷策劃 -2019碧桂園保利云禧項目年中匯報

碧桂園保利云禧項目年中匯報匯報人：楊真珍日期：2019年7月項目指標項目基本指標項目名稱碧桂園保利·云禧項目位置輕軌3號線魚胡路站旁占地面積202畝建筑面積32.28萬方容積率2.14綠化率35%物業(yè)類型二期疊拼別墅、三期高層、大平層、洋房面積（建面）三期高層：102-133㎡三期大平層：119-143㎡三期洋房：140-155㎡二期別墅：181-189㎡建面均價二期高層：10600元/㎡（精裝）、9500元/㎡（清水）二期大平層：10500-11500元/㎡三期洋房：12500-134000元/㎡車戶比——成交樓面價5050元/㎡樓層高層：33F大平層：18F洋房：8F層高別墅6米高層、大平層3米梯戶比高層：3T6H大平層：1T1H洋房：2T2H樓棟數(shù)三期：5棟洋房、2棟大平層和6棟高層組成二期：23棟疊拼別墅拿地時間2017.6.9首次開盤時間2018.3.開發(fā)商碧桂園、保利地產(chǎn)集團物業(yè)管理公司重慶保利物業(yè)管理有限公司全業(yè)態(tài)產(chǎn)品系，各業(yè)態(tài)全面集中供貨；推售節(jié)奏1-6月加推售別墅5、8#樓共計14套，建筑面積2559㎡，貨值0.39億；大院洋房3、5、6#樓共計47套，建筑面積7018㎡，貨值0.96億；大平層1#樓66套，建筑面積8705㎡，貨值0.95億；高層13、8#樓301套，建筑面積34460㎡，貨值3.42億?？偼剖?28套，貨值5.72億。

1月2月3月4月5月6月精裝高層

清水高層

洋房

別墅

大平層

商鋪

加推持銷續(xù)銷三期8幢精裝高層三期1幢2梯2戶大平層3號樓大院洋房逐步消化改善需求客戶推售三期13幢清水高層，補充低總價小戶型搶占返鄉(xiāng)置業(yè)購房潮4月開始，根據(jù)銷售情況逐步推出了5、6號樓大院洋房和別墅5、8號樓，同時配合學校等配套推進落地成交結構2019年1月-2019年6月云禧項目成交結構（認購數(shù)據(jù)）樓棟物業(yè)形態(tài)面積區(qū)間成交套數(shù)建筑面積（㎡）金額（元）建面均價（元/㎡）套裝總價（萬）三期8幢（精裝）高9615140765710622120三期13幢（清水）高432112777259504110三期1、7幢大平層119-143739490.0110322498510877142三期3、5、6幢大院洋房138-158395841.478060329213798206二期1、4、5、8幢別墅181-188142557.613754973614682268合計————44454373.48584063395————云禧全年任務目標：3.5億；半年任務達成情況：179套2.56億；完成比例：73%；團隊業(yè)績項目占比：43.9%在黑夜里尋找光明面臨的問題及業(yè)績達成情況關鍵詞：政策持續(xù)收緊、區(qū)域吸附弱、競爭紅海、價格標桿、團隊競爭失衡、案場規(guī)則偏頗、分銷比例嚴控、制度朝令夕改等代表性事件搶業(yè)績：1月代理合同到期，導致我司當月2000萬銷售業(yè)績?nèi)繗w碧桂園所有，至今沒有還回來，銷售團隊2月份狀態(tài)受嚴重影響。團隊競爭失衡：我司成交對方置業(yè)顧問接待過的客戶，不需提供證據(jù)，不受時間影響，甚至根本不告知，直接在銷售系統(tǒng)里更改置業(yè)顧問，直接導致我司沒業(yè)績，公司無傭金。案場制度偏頗：雙方交叉客戶成交處理：如對方成交我司客戶，需在規(guī)定時間3天內(nèi)提交詳細證明進行申訴，缺少一樣都會視為證據(jù)不充分不予分單，證據(jù)充分情況下，可拿回置業(yè)顧問的一半傭金，但對于公司及管理無業(yè)績無傭金。項目正常折扣不允許釋放給客戶：不管是老客戶，老帶新，就算是客戶自己知曉底價購買后但凡找到碧桂園領導，必罰款。因我司銷售微聊客客戶同時咨詢過對方銷售，在對比服務態(tài)度和解答專業(yè)后選擇轉(zhuǎn)錢給我司銷售購買，直接以釋放底價原由對我司銷售罰款2000。鳳凰通洗客：客戶可通過鳳凰通推薦，鳳凰通客戶禁止洗客并有永久保護期，借助鳳凰通可洗客返傭；開盤落位：開盤落位，碧桂園團隊可提前落位?！咀晕覍徱暋縖逆風]

之下

[自我審視]團隊自身問題上崗人員不足：大團隊排位，人員不足，會導致接客量少，并且配合停崗政策，惡性循環(huán)目標不清晰：大團隊管理，長期停崗，會導致個別懶散，目標不清晰新人意志力不夠：新人水土不服，意志力不斷被打擊，需要不停的做心理建設心理不平衡：相對于碧桂園團隊，同工不同酬，心理落差大團隊意識不足：在競爭中沒有話語權，團隊意識不強這是事嗎？如何逆風飛翔？如何增加接待量？我們需要走出去！如何提升團隊穩(wěn)定力？這算啥事?。?！我們需要拓寬戰(zhàn)場！提升！轉(zhuǎn)變！戰(zhàn)斗！·········【戰(zhàn)術升級】—[四大破局之道]—壹貳叁走出去拉進來找隊友A位不僅僅是在銷售中心競品攔截搶客戶定期拜訪分銷門店肆有信念早晚會，精氣神早起的鳥兒有蟲吃破局之道①團隊人少，接客量更少，新員工手上沒客戶，如何上崗—提升團隊接客量—【走出去】到了云禧才知道置業(yè)顧問站A位的地方不止是前臺，還有馬路中間，哪怕是在冬天最冷的時候破局一：走出去商場，加油站什么的也是要經(jīng)常逛一逛的破局一：走出去破局一：走出去競品門口隨處可見我們的身影競品攔截破局之道②量變直接影響質(zhì)變，接客的數(shù)量直接導致最終的成交結果不放走任何客戶；—提升團隊接客量—【拉進來】到了云禧才知道置業(yè)顧問不都是該排位接客戶的，而是要去馬路邊、競品項目門口舉牌，拉客戶，和一群阿姨搶客戶破局二：拉進來二手門店拜訪破局之道③量變直接影響質(zhì)變，找隊友提升上訪信心，增加上訪基數(shù)—提升團隊接客量—【找隊友】以前只知道分銷是給我們帶客戶的，在這里原來也是要先主動上門去拜訪的破局三：找隊友保持熱情積極的狀態(tài)破局之道④堅持早晚會，梳理客戶，分析客戶，提升轉(zhuǎn)化率；北區(qū)踩盤，提升團隊自信心—提高轉(zhuǎn)化率—【有信念】早晚會，精氣神破局四：有信念破局四：有信念北區(qū)踩盤，樹信心成員心理建設:打不死的小強，越挫越勇新員工招聘及培養(yǎng)：面試時告知項目難處，強調(diào)項目亮點，吸引和項目志同道和的有志之士加入團隊磨合及優(yōu)化：傳幫帶，鼓勵一部份人先富起來，再努力帶動其它人破局四：有信念逆風飛翔挑戰(zhàn)自我心態(tài)壞了：破罐子破摔扛過來了：越戰(zhàn)越勇「使命」——業(yè)績就是尊嚴，不達目的不罷休關于自我獨白的心路歷程學習別人的選進經(jīng)驗找到適合我們生存的最優(yōu)模式合作共贏——關于心路歷程的獨白1、打破傳統(tǒng)觀念：才到云禧項目，發(fā)現(xiàn)這里的人都是不下班的？2、不斷摧毀信心：大冬天里，冷水一瓢接一瓢的向你潑來，覺得人家有N種方法可以對付你。3、明面上的不公平：人員不均等，對方的上崗人數(shù)常期是我們的1.5倍左右，接客的數(shù)量等同，如何贏？4、嚴重同工不同籌：表面一家人，實際從收入待遇，發(fā)放情況，政策偏袒，心理保護等方面，真的是差了太多太多......5、管理信心被摧毀：爭取不到想要的政策，計劃的方案無法實施，不能為團隊謀福利，得不到團隊的認可和信任，逐步喪失工作的能力和激情，想到上班就覺得心情比上墳還要沉重，開始懷疑，想要放棄......

來到云禧才知道以前的工作只是養(yǎng)生，這才叫工作，這里有你所想不到的壓力，你猜不到的工作強度，面對即是運動員，又是裁判的項目管理，很多事都很被動，沒有選擇的余地，只能接受，要么忍，要么滾。在