客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

4/4客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)擔(dān)保客戶(hù)分類(lèi)管理試行辦法

（討論稿）

為科學(xué)規(guī)范地開(kāi)展擔(dān)保業(yè)務(wù)管理工作，針對(duì)公司目前不同層次的客戶(hù)，實(shí)行差異化的管理，根據(jù)客戶(hù)的不同類(lèi)別，采取“重點(diǎn)支持、謹(jǐn)慎發(fā)展、維持現(xiàn)狀、逐步退出”四種措施，為更好地實(shí)施“有進(jìn)有退、有保有壓”的業(yè)務(wù)方針，特制定本辦法。

一、客戶(hù)分類(lèi)原則

為培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群，實(shí)行差異化管理，針對(duì)公司不同層次的客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)具體情況，遵循以下分類(lèi)原則進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)。

1、真實(shí)性原則：應(yīng)以客戶(hù)的基本情況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)情況、現(xiàn)金流量、信用記錄等為主要依據(jù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確分類(lèi)，真實(shí)反映客戶(hù)的類(lèi)別。

2、動(dòng)態(tài)性原則：在定期進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)的基礎(chǔ)上，及時(shí)、動(dòng)態(tài)地掌握影響客戶(hù)分類(lèi)的變化情況，對(duì)發(fā)生變化的客戶(hù)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行重新分類(lèi)認(rèn)定。

3、風(fēng)險(xiǎn)性原則：客戶(hù)分類(lèi)應(yīng)以擔(dān)保的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)為主要依據(jù)，內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)指潛在的、已經(jīng)發(fā)生但尚未實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

4、發(fā)展性原則：遵循客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)靈活調(diào)整。

二、客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)對(duì)客戶(hù)的基本情況和信息全面了解，從國(guó)家政策、行業(yè)地位、產(chǎn)品市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)信用評(píng)級(jí)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、合作情況等方面，結(jié)合擔(dān)保公司的特點(diǎn)，采取定性定量分析相結(jié)合的方法，具體分為五類(lèi)：重點(diǎn)合作類(lèi)客戶(hù)、重點(diǎn)培育類(lèi)客戶(hù)、重點(diǎn)關(guān)注類(lèi)客戶(hù)、一般合作類(lèi)客戶(hù)、逐步壓縮退出類(lèi)客戶(hù)。劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：

一、“重點(diǎn)合作類(lèi)客戶(hù)”劃分標(biāo)準(zhǔn)：

1、國(guó)家政策：符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策及市場(chǎng)發(fā)展要求，能得到國(guó)家扶持和享受?chē)?guó)家優(yōu)惠政策。

2、行業(yè)地位：具有顯著區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，當(dāng)?shù)刂雀撸袠I(yè)地位突出；在本區(qū)域行業(yè)內(nèi)屬一流企業(yè)。

3、產(chǎn)品市場(chǎng)：市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)、產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、獲利能力較強(qiáng)、收益率連續(xù)兩年在同行業(yè)平均水平以上。

4、經(jīng)營(yíng)管理能力：經(jīng)營(yíng)期限3年以上，具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)管理能力卓越，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)性較好。

5、客戶(hù)信用情況：與我公司合作期間履約情況良好。

6、財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)良好、資產(chǎn)負(fù)債率處于合理水平（一般不高于75%）。

7、合作情況：持續(xù)與我公司保持良好合作關(guān)系，符合我公司業(yè)務(wù)發(fā)展的策略導(dǎo)向，具備長(zhǎng)期合作并有深度開(kāi)發(fā)價(jià)值的客戶(hù)。

8、反擔(dān)保能力:資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。

二、“重點(diǎn)培育類(lèi)客戶(hù)”劃分標(biāo)準(zhǔn)：

1、國(guó)家政策：符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策及市場(chǎng)發(fā)展要求。

2、行業(yè)地位：具有顯著區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，當(dāng)?shù)刂雀?，行業(yè)地位突出；在本區(qū)域行業(yè)內(nèi)屬一流企業(yè)；有一定的產(chǎn)品供貨合同在手資源壟斷型客戶(hù)。

3、產(chǎn)品市場(chǎng)：市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)、產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、獲利能力較強(qiáng)，有較大的發(fā)展空間。

4、經(jīng)營(yíng)管理能力：經(jīng)營(yíng)期限1年以上，具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)管理能力卓越，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)性較好。

5、客戶(hù)信用情況：與我公司合作一年以上，履約情況良好，無(wú)不良信用記錄。

6、財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)合理，具有良好的成長(zhǎng)性，資產(chǎn)負(fù)債率處于較低水平，有流動(dòng)資金需求，能保障擔(dān)保貸款的償還。

7、合作情況：未來(lái)與我公司有較大的合作空間，符合我公司業(yè)務(wù)發(fā)展的策略導(dǎo)向，具備長(zhǎng)期合作并有深度開(kāi)發(fā)價(jià)值的客戶(hù)，有較高的忠誠(chéng)度。

8、反擔(dān)保能力:主動(dòng)配合我公司掌控其所有的核心資產(chǎn)。

三、“重點(diǎn)關(guān)注類(lèi)客戶(hù)”的劃分標(biāo)準(zhǔn)

1、國(guó)家政策：國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策及市場(chǎng)發(fā)生了變化，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定的影響。

2、行業(yè)地位：在本區(qū)域行業(yè)內(nèi)屬中等水平，有一定的產(chǎn)品銷(xiāo)售合同。

3、產(chǎn)品市場(chǎng)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及獲利能力發(fā)生變化。

4、經(jīng)營(yíng)管理能力：股東及管理層結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對(duì)未來(lái)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)具有不確定性。

5、客戶(hù)信用情況：還本付息可能出現(xiàn)或已出現(xiàn)逾期情況，督促后能履約。

6、財(cái)務(wù)指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，資產(chǎn)負(fù)債率較高，流動(dòng)性存在問(wèn)題。

7、合作情況：與我公司業(yè)務(wù)合作一般，能配合我公司的工作。通過(guò)盤(pán)活及相關(guān)措施能夠增強(qiáng)盈利或反擔(dān)保能力。

8、擔(dān)保金額：在保余額較大并且長(zhǎng)期借新還舊的客戶(hù)、存在較大風(fēng)險(xiǎn)隱患的存量客戶(hù)。

四、“一般合作類(lèi)客戶(hù)”劃分標(biāo)準(zhǔn)

1、國(guó)家政策：符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策及市場(chǎng)發(fā)展要求，行業(yè)未納入國(guó)家禁止之列。

2、行業(yè)地位：具有區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，在本區(qū)域行業(yè)內(nèi)屬中等偏上企業(yè)，有一定知名度，有一定的產(chǎn)品銷(xiāo)售合同。

3、產(chǎn)品市場(chǎng)：產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、獲利能力一般、盈利水平維持在同行業(yè)平均水平。

4、經(jīng)營(yíng)管理能力：經(jīng)營(yíng)期限1年以上，商業(yè)信用良好的客戶(hù)。市場(chǎng)需求穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5、客戶(hù)信用情況：履約情況良好，能正常還本付息，無(wú)逾期、無(wú)欠息。

6、財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)較好，資產(chǎn)負(fù)債率處于能接受的水平（一般不高于75%），收入穩(wěn)定、有正常的現(xiàn)金流，能按時(shí)還本付息。

7、合作情況：能配合我公司工作，保持一定的忠誠(chéng)度。

8、反擔(dān)保能力:具備一定的組合反擔(dān)保能力。

五、“逐步壓縮退出類(lèi)”客戶(hù)的劃分標(biāo)準(zhǔn)

1、國(guó)家政策：行業(yè)或產(chǎn)業(yè)政策發(fā)生不利變化，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將產(chǎn)生重大影響。

2、行業(yè)地位：在本區(qū)域行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呈下降趨勢(shì)。

3、產(chǎn)品市場(chǎng)：產(chǎn)品滯銷(xiāo)，盈利能力差、無(wú)固定銷(xiāo)售合同，發(fā)展空間不大。

4、經(jīng)營(yíng)管理能力：股東結(jié)構(gòu)不合理，管理高層發(fā)生變化。

5、客戶(hù)信用情況：還本付息能力減弱。

6、財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)不合理，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范。

7、合作情況：在與我公司合作期間已出現(xiàn)違約情況，合作空間不大。

8、反擔(dān)保能力:反擔(dān)保措施偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)。

三、客戶(hù)分類(lèi)流程

擔(dān)保客戶(hù)分類(lèi)工作，由風(fēng)險(xiǎn)控制部制定分類(lèi)管理辦法，管理部提出初分方案，報(bào)評(píng)審委員會(huì)審議，客戶(hù)分類(lèi)具體流程及各部門(mén)人員職責(zé)如下：（一）、客戶(hù)分類(lèi)具體流程要求

1、分類(lèi)準(zhǔn)備：分類(lèi)準(zhǔn)備的工作內(nèi)容包括管理部客戶(hù)經(jīng)理搜集客戶(hù)信息，提供分類(lèi)資料，分析整理客戶(hù)檔案，按要求填寫(xiě)《擔(dān)保業(yè)務(wù)客戶(hù)分類(lèi)情況表》。根據(jù)客戶(hù)的具體情況按照客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行初分分類(lèi)報(bào)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見(jiàn)。

2、審核意見(jiàn)：管理部將部門(mén)初分結(jié)果與理由報(bào)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)進(jìn)行分類(lèi)認(rèn)定，風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)具體負(fù)責(zé)：對(duì)初分人員提供的客戶(hù)實(shí)際情況說(shuō)明資料、初分理由和結(jié)果及相關(guān)檔案資料進(jìn)行嚴(yán)格審查，審核無(wú)誤后報(bào)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見(jiàn)。

3、上會(huì)評(píng)定：風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)將審核無(wú)誤后的客戶(hù)分類(lèi)上報(bào)評(píng)審委員會(huì)討論，工作內(nèi)容包括對(duì)分類(lèi)準(zhǔn)備階段所提供的分類(lèi)資料、分類(lèi)認(rèn)定工作底稿、背景材料中的有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行討論，按照評(píng)審委員會(huì)討論結(jié)果對(duì)分類(lèi)認(rèn)定工作底稿內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，對(duì)不符合要求的分類(lèi)資料和背景材料要重新補(bǔ)做。

4、分類(lèi)認(rèn)定：分類(lèi)認(rèn)定是指根據(jù)分類(lèi)資料和上會(huì)討論意見(jiàn)進(jìn)行綜合判斷，提出分類(lèi)認(rèn)定意見(jiàn)，填寫(xiě)分類(lèi)認(rèn)定記錄。

5、領(lǐng)導(dǎo)簽署：客戶(hù)分類(lèi)最終結(jié)果由負(fù)責(zé)人簽署意見(jiàn)。

（二）、客戶(hù)分類(lèi)時(shí)間要求

擔(dān)保業(yè)務(wù)客戶(hù)分類(lèi)結(jié)合保后管理開(kāi)展，每年劃分1次，如有異動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

四、分類(lèi)管理辦法

擔(dān)?？蛻?hù)分類(lèi)管理是指擔(dān)保業(yè)務(wù)發(fā)生后直到擔(dān)保責(zé)任解除的全過(guò)程擔(dān)保管理行為，針對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的逐步增大，管理力度將不斷加強(qiáng)，由正常維護(hù)向清戶(hù)退出由松到緊過(guò)渡。上述五種類(lèi)別的客戶(hù)除采取常規(guī)管理外，針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)采取相應(yīng)的管理措施，達(dá)到“活而不亂、管而不死”的管理效果：（一）“重點(diǎn)合作類(lèi)客戶(hù)”具體管理辦法

1、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行綜合授信，在授信額度內(nèi)循環(huán)使用。

2、對(duì)客戶(hù)擔(dān)保費(fèi)率的優(yōu)惠，制定相應(yīng)的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

3、保后檢查突出擇重點(diǎn)檢查。

4、可根據(jù)客戶(hù)要求提供綠色通道，包括免準(zhǔn)入、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審、臨時(shí)評(píng)審、

走簽評(píng)審。

5、反擔(dān)保措施可適當(dāng)靈活。

6、加強(qiáng)與客戶(hù)的全面合作，包括股權(quán)、項(xiàng)目等方面。

（二）“重點(diǎn)培育類(lèi)客戶(hù)”具體管理辦法

1、積極推薦銀行，放大擔(dān)保額度。

2、客戶(hù)可適當(dāng)享受擔(dān)保費(fèi)率優(yōu)惠，制定相應(yīng)的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

3、加強(qiáng)保后管理工作，詳細(xì)了解企業(yè)的真實(shí)情況，及時(shí)掌握企業(yè)的變化情況。

4、可根據(jù)實(shí)際情況為客戶(hù)提供綠色通道，包括免準(zhǔn)入、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審、臨時(shí)評(píng)審、走簽評(píng)審。

5、尋求其他業(yè)務(wù)合作方式。

（三）“重點(diǎn)關(guān)注類(lèi)客戶(hù)”具體管理辦法

1、對(duì)待項(xiàng)目要做到“一戶(hù)一策”，提出盤(pán)活措施，化解流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

2、根據(jù)不同情況，委派不同層次的人員參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，包括公司高層、部長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、外派人員等。

3、重點(diǎn)進(jìn)行保后檢查，及時(shí)全方位了解企業(yè)情況，發(fā)生異常變動(dòng)，逐級(jí)及時(shí)上報(bào)。

4、通過(guò)盤(pán)活加強(qiáng)反擔(dān)保措施，提高反擔(dān)保能力。

（四）“一般合作類(lèi)客戶(hù)”具體管理辦法

1、按公司業(yè)務(wù)操作流程和保后管理辦法進(jìn)行常規(guī)管理。

2、一般情況下維持現(xiàn)有的擔(dān)保額度。

（五）“逐步退出類(lèi)客戶(hù)”具體管理