案例四：全家福-做就做領(lǐng)袖品牌-市場部

案例四：全家福-做就做領(lǐng)袖品牌_市場部錫恩咨詢錫恩——中國企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行一體化咨詢第一品牌！做就做領(lǐng)袖品牌——全家福錫恩戰(zhàn)略4C咨詢項目紀實一、全家福攜手錫恩合作的背景全家福是一家以專注于民俗文化經(jīng)營為主題領(lǐng)域，通過研發(fā)、銷售有民俗特色的旅游紀念品、工藝品，從而進行全家福福文化及民俗文化傳播推廣的大型民營企業(yè)。通過為香客、旅游祈福者提供祈福產(chǎn)品和服務(wù)，從而實現(xiàn)祈福庇佑，使其獲得精神愉悅與內(nèi)心安寧?！臼姑繉Ｗ⒂谧屓藗儙Щ馗呶幕瘍?nèi)涵、高祈福體驗的美好記憶【價值觀】正信正念，利他為本，客戶價值，結(jié)果導向，追求卓越【理念】讓我們獲得物質(zhì)與精神成長的同時，為有緣人傳播大智慧、凈化心靈全家福公司介紹行業(yè)現(xiàn)實1、民俗祈福市場混亂，良莠不齊。很多商家因其是一次性產(chǎn)品，或次充好，以假亂真，或哄抬高價，旨在暴利、不求信譽。2、工業(yè)化生產(chǎn)帶來的產(chǎn)品仿制快遍及廣，天南海北隨處可見，不稀缺；3、產(chǎn)品樣式缺乏創(chuàng)新，不能滿足人們?nèi)找媾蛎浀膶徝篮途裥枨?。民俗祈福已形成一個獨立的品類市場。而在任何一個品類市場形成之初，都意味著一個領(lǐng)袖品牌的誕生可能，關(guān)鍵是誰在高處，誰看到了機會，并且抓住了機會。民俗祈福市場還有相當廣闊的發(fā)展空間。背景一：行業(yè)發(fā)展機會空間廣闊民俗祈福文化用品產(chǎn)業(yè)的趨勢1、需求變大：社會發(fā)展快速，競爭加劇，越來越多的人面臨社會壓力，從而產(chǎn)生祈福（求平安、求健康、求子、求財、求學等）精神需求；2、文化寓意與技術(shù)工藝并存：不僅要有傳統(tǒng)的內(nèi)涵，還要結(jié)合現(xiàn)代的工藝，符合社會進步的潮流。3、行業(yè)細分與差異化：如本命年專賣、生日、喬遷、升學、晉級、嫁娶及各種紀念日等；4、年輕消費群體的個性化、時尚化需求，以及更加注重民俗活動體驗和情感表達；全家福旅游發(fā)展公司帶著他們的2-5年戰(zhàn)略目標，找到錫恩公司。錫恩顧問組先是對護身符市場做了一個深度研究。以護身符行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈競爭趨勢和企業(yè)內(nèi)外部資源整合為主要研究對象，涉及行業(yè)發(fā)展趨勢和規(guī)律。從結(jié)果來看，護身符市場要生存，就要爭第一，少有第二，更少有第三……“一山不容二虎”。牢牢占據(jù)一個至兩個品牌，做戰(zhàn)略突圍，向目標奮進。背景二：增長走到了極限，急需戰(zhàn)略突圍合作歷程2010年3月份錢總帶領(lǐng)5名高管來錫恩公司考察，現(xiàn)場報名14人課票，打造團隊通過訓練營打造團隊發(fā)生了很大的變化，錢總也意識到投資團隊的重要性，在訓練一個現(xiàn)場錢總又再次報名50人課票和3人總裁班5月份錢總李總帶領(lǐng)公司10名高管參加錫恩新國學盈利模式訓練營。全家福文化與錫恩新國學戰(zhàn)略做了很好的對接。課后錢總再次報名3人杭州盈利高管班

6月訓練營下期錢總、李總帶領(lǐng)14人的高管團隊參加訓練營?，F(xiàn)場合作3人營銷論壇

7月3-6號錢總和錢總監(jiān)參加錫恩在北京舉行的高端戰(zhàn)略總裁班，對全家福公司未來戰(zhàn)略做梳理和規(guī)劃，并現(xiàn)場簽訂4C+4R項目，與錫恩攜手走入殿堂！二、全家福錫恩戰(zhàn)略4C咨詢項目紀實全家福如何從一億做到十億？——如何成為中國護身符第一品牌，在祈福文化領(lǐng)域做到最受尊敬？——如何讓百萬個家庭享有全家福會員資格，打造全家福文化傳播平臺，共同傳承祖先精神財富？12小公司被時代的主流客戶拋棄了，要重新回到主流，就可以至少做到十億，比如全家福就是這樣的例子，錫恩的轉(zhuǎn)型也是如此。一億到十億的主要問題在終端的接觸點，為什么產(chǎn)品不受歡迎，陷入惡性的互動循環(huán)？這就需要研究現(xiàn)有的主流產(chǎn)品。研究現(xiàn)有主流產(chǎn)品，也就是市場現(xiàn)狀。列出市場現(xiàn)有的滿足客戶需求的各種形式，分析產(chǎn)品獲得終端成功的模式。研究主流產(chǎn)品的方式：回到實現(xiàn)形式，從價值表現(xiàn)、渠道終端和組織模式出發(fā)進行研究。品牌認識、產(chǎn)品認知、競爭對手、現(xiàn)有成功模式等等進行現(xiàn)實的反饋。市場現(xiàn)狀品牌認知產(chǎn)品認知競爭對手現(xiàn)有成功模式方式…一億到十億的主要問題全家福產(chǎn)品體系按照“材質(zhì)”分類，這不符合高文化內(nèi)涵的價值主張，將主流目標客戶“拒之了門外”。重新定位全家福產(chǎn)品體系的獨特價值：我們不是賣產(chǎn)品的，我們是提供高文化內(nèi)涵祈福體驗的。

行為評估，結(jié)論是戰(zhàn)略機會的缺失：錫恩項目組顧問先從現(xiàn)地現(xiàn)物開始走訪，體驗導購流程、參觀全家福并與全家福團隊分享溝通。體驗現(xiàn)場工作流程，從有效產(chǎn)出的角度了解流程和員工狀態(tài)，打開思路。顧問組也將景點“不戰(zhàn)略行為”，從現(xiàn)地現(xiàn)物有效產(chǎn)出的角度做評估記錄。至此，正式啟動全家?！坝行Мa(chǎn)出”的改良。阻礙全家福從一億到十億的主要問題產(chǎn)品體系的不戰(zhàn)略，直接導致產(chǎn)品的不戰(zhàn)略，價格的不戰(zhàn)略，直接將主流目標客戶拒之門外。產(chǎn)品體系的升級要求語言流程跟進。體驗流程的接觸點，包括語言的不到位，又將我們的實際客戶群縮小。各景點針對特有文化底蘊的差異化設(shè)計不足夠，產(chǎn)品對各個景點的差異化配套不足夠。各個景點產(chǎn)異化配套的不足（包括產(chǎn)品和語言流程），將原有歷史文化遺產(chǎn)價值體現(xiàn)不足（問題在于來這個地方的人，首先是沖著景點去的，而不是因為全家福）。阻礙全家福從一億到十億的主要問題17重新回到主流客戶群，就可以至少做到十億如何解決這些問題？祈福產(chǎn)品1、有祈福庇佑作用3、有紀念意義和內(nèi)涵4、便于使用或攜帶6、具有寓意（諧音預兆好運等）主流客戶群（使用終端）心中的好產(chǎn)品5、有收藏價值（限于紀念品）2、具有當?shù)匚幕拇硇灾髁骺蛻羧鹤钭铌P(guān)注什么？滿足客戶獨特精神與文化訴求的產(chǎn)品精神與文化訴求“三大系列”產(chǎn)品無人問津。主要原因在于，一是這樣的系列產(chǎn)品根本不在講解流程之內(nèi)。二是主流客戶接觸點的缺失，導致客戶價值的不可識別。全家福研發(fā)部的成立。目的：1）公司現(xiàn)有的經(jīng)營模式改良后固化；2）公司現(xiàn)有的祈福語言完善后固化；3）研發(fā)高文化內(nèi)涵的祈福產(chǎn)品；4）挖掘產(chǎn)品背后的文化故事并給產(chǎn)品注入新靈魂；5）為客戶研發(fā)出可以重復購買的超值產(chǎn)品；6）為客戶做好終身的售后服務(wù)；7）為客戶研發(fā)終身的護身符產(chǎn)品；8）針對產(chǎn)品的重新定義。拉式認識及改良。以濟南北極閣改良的有效產(chǎn)出為例，改良后，團隊凝聚加強，思維轉(zhuǎn)型、經(jīng)營思路打開。游客的信任感和消費有了安全感。通過戰(zhàn)略宣講，員工主動提出改良方案，并在第二天立即實施。當天即見到改良后的效益，拉式思維使北極閣單天業(yè)績提升88%。有效產(chǎn)出改良行動針對實際工作流程中的非有效產(chǎn)出行為，進行改良，通過戰(zhàn)略推動小組和顧問組進行評估。戰(zhàn)略周計劃、有效產(chǎn)出操練從啟動會開始，每周進行提交操練，針對顧問的點評進行即時的再提交，通過品牌分驅(qū)動通過最簡單最有效果的方式，為針對客戶價值和利潤產(chǎn)出的有效產(chǎn)出進行操練，提高團隊的競爭力、盈利力和凝聚力。品牌分和小喇叭系統(tǒng)通過品牌分驅(qū)動戰(zhàn)略操練行為，階段性總結(jié)有效產(chǎn)出對個人帶來的好處，通過“受益”對個人行為進行拉動。戰(zhàn)略持續(xù)分享和案例推崇標桿案例總結(jié)，做標桿進行團隊行為的塑造。項目節(jié)點的理念導入和有效產(chǎn)出思維持續(xù)訓練！全家福戰(zhàn)略4C項目在整個咨詢實施過程中，貫穿的六個關(guān)鍵詞。1、規(guī)則——在全家福實施開始，做規(guī)則感，一方面推動戰(zhàn)略實施邏輯，另一方面讓全家福全體員工全心投入，這樣可以保證所有人進入“戰(zhàn)略狀態(tài)”，這種戰(zhàn)略狀態(tài)對全家福戰(zhàn)略4C成功導入的成功和實施起到關(guān)鍵作用。2、戰(zhàn)略組織——一開始全家福就成立了“戰(zhàn)略推動小組”，這個小組既然成立了就不是形式，重點是形式中的內(nèi)容。事實證明，這個組織對于全家福戰(zhàn)略4C實施落地很有必要。全家福4C項目的六個關(guān)鍵詞3、燎原之勢——全家福項目雖然結(jié)項了，但是全家福各個景點都迅速建立了自己的“戰(zhàn)略改良小組”，將公司項目實施過程中的做法繼承并發(fā)揮，將整個團隊面對戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的活力和動力激活。4、三個詞——“現(xiàn)地現(xiàn)物”、“有效產(chǎn)出”、“可識別價值”。這是此次全家福項目團隊必須融入到血液的“能力”。項目中有很多的概念，也有強大的邏輯，但是不聚焦就沒有力量，沒有力量就無法突破，不突破就無法真正完成盈利轉(zhuǎn)型。在全家福的團隊基本能力上，將這三個詞做了重點中的重點，這三個詞是未來整個團隊戰(zhàn)略持續(xù)的必備能力。事實上，企業(yè)有了目標，而組織中的每個人是通過這三個詞所賦予的能力來實現(xiàn)企業(yè)目標的。目標如此，戰(zhàn)略易如此。5、目標——企業(yè)的目標就是錫恩項目組顧問的目標，顧問是企業(yè)目標的一部分。6、不坐而論道——能力的形成不是說出來的，也不是相互分享下就有了力量。能力是在實際工作中實踐出來的，能力是在“現(xiàn)地現(xiàn)物”中養(yǎng)成的。所以在全家福項目實施的一開始特別在中、后期把更多，近乎全部的精力放到了現(xiàn)場。顧問和學員一起在員工的工作現(xiàn)場，獲得“戰(zhàn)略持續(xù)的能力”。全家福已專注于讓人們帶回高文化內(nèi)涵，高祈福體驗的美好記憶。