營銷策劃-住宅豪宅地產(chǎn)2013廣電灣畔第一期拓盤報告

洋湖垸領(lǐng)導(dǎo)者，主導(dǎo)城市變革力量

——蘭亭灣畔整體營銷策略及執(zhí)行湖南中原事業(yè)一部

ChangSha.01.2013——蘭亭灣畔項目營銷策略白皮書湖南中原事業(yè)一部

2013年1月中原觀點：本案2013年核心需要解決兩個問題，實現(xiàn)兩個方面的目標完成入市目標：保障2013年7個億與10萬㎡的銷售任務(wù)，實現(xiàn)項目入市首波的發(fā)聲，實現(xiàn)價值躍升戰(zhàn)略目標：作為80萬㎡的大盤，基于5-8年的市場周期，整體的營銷需要充分考慮后期大面積產(chǎn)品的承接，保障后續(xù)價值的順利提升首批引爆市場12報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>取勢——取法于勢，中原對項目價值洞察>>明道——造勢于市，中原對項目傳播起勢>>優(yōu)術(shù)——取客于行，中原對營銷策略執(zhí)行1CHAPTER1項目價值洞察深刻的價值洞察前瞻的趨勢把握中原——最具洞察力的公司洋湖垸78萬方集酒店、寫字樓、高端豪宅為一體的居住型豪宅城市綜合體.長沙洋湖垸項目四至人居環(huán)境良好78萬方規(guī)模大盤項目分三期開發(fā)，總建面78萬，含高層豪宅、酒店、寫字樓、一期為11棟高層組成，產(chǎn)品面積段為80-140平之間的剛需型產(chǎn)品東面可享一線湘江景觀南面可景觀靳江河風(fēng)光遠眺洋湖濕地公園、岳麓山景觀項目位于長沙市大河西先導(dǎo)區(qū)起步區(qū)中部重點建設(shè)區(qū)的洋湖垸東北角項目北臨南二環(huán)南靠聯(lián)豐路東臨瀟湘南大道西臨待拆遷棚戶區(qū)洋湖垸核心領(lǐng)導(dǎo)：一心兩軸三片區(qū)域強勢規(guī)劃，占據(jù)首個國家級城市濕地公園、總部經(jīng)濟區(qū)，扼交通核心，居城市功能區(qū)橋頭堡位置，城市功能屬性最強.區(qū)域分布區(qū)域規(guī)劃一心兩軸三片區(qū)域規(guī)劃：一心即洋湖垸濕地公園；兩軸為科研、創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶；三片即教育科研組團配套居住區(qū)及總部經(jīng)濟區(qū)；以濕地公園為核心，未來區(qū)域定位首個國家級濕地公園與總部經(jīng)濟區(qū).區(qū)域按功能劃分將分為：城市功能區(qū)、一線生態(tài)濕地資源占有區(qū)、外圍普宅區(qū)本案位于城市功能區(qū)，城市功能屬性扼守橋頭堡，交通便利性極佳整個項目規(guī)劃分期明顯錯列式樓棟排布，景觀均好性較強豪宅酒店價值引領(lǐng)：普宅、豪宅、酒店寫字樓互不干擾，同時拔高項目價值；整體規(guī)劃錯列式排布，產(chǎn)品資源占有均衡.項目樓棟規(guī)劃呈錯列式排布，使得各個樓棟的景觀資源占有度最大化，保持項目整體景觀的均好性較強住宅部分按3期開發(fā)，商住分離，將酒店寫字樓布置于東側(cè)臨江處。地塊西南部為1期，規(guī)劃2T3、2T4高層物業(yè)，以剛需中小戶型產(chǎn)品為主。地塊中部為2期，主要布置改善型產(chǎn)品為主，搭配部分中等面積產(chǎn)品。3期為一線江景豪宅物業(yè)。沿瀟湘大道及靳江河規(guī)劃2T2高層大戶型產(chǎn)品。頂級城市功能配套：進入非常便利，協(xié)和、雅禮、柏寧、地王等城市功能配套齊全，自身酒店、寫字樓、幼兒園、小學(xué)配套強勢打造，做到“內(nèi)圣外王”。自身幼兒園配套自身小學(xué)配套地王廣場大型城市商務(wù)配套酒店、寫字樓經(jīng)濟配套獨享雙江景資源：東享一線江景、南觀靳江河無限風(fēng)光、西看洋湖濕地生態(tài)景觀、東眺岳麓山，唯一雙江景資源，四重立體資源占有.本案北東南西北眺岳麓山西看洋湖濕地南觀靳江河風(fēng)光東享一線江景先后在長沙開發(fā)了都市蘭亭、蘭亭優(yōu)殼、蘭亭峰景、香樟蘭亭、蘭亭玥島等代表性項目，具有豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗；廣電欲通過本案實現(xiàn)品牌影響力的跨越式提升，樹立城市品牌標桿形象；中國一線品牌，專注產(chǎn)品打造蘭亭系列：品牌影響標桿型產(chǎn)品廣州廣電房地產(chǎn)開發(fā)集團股份有限公司成立于1996年，是廣州市大型國有高科技集團-------廣州無線電集團公司主要成員企業(yè)。經(jīng)過十多年發(fā)展擴張，已成為一家集房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)經(jīng)營和物業(yè)管理及服務(wù)于一體的綜合性房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集團。集團擁有國家一級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)，為廣東省地產(chǎn)三十強，，被業(yè)界稱為中國“文化景地”的創(chuàng)領(lǐng)者。在長沙以打造“蘭亭”系列項目為其發(fā)展主軸，專注于精致產(chǎn)品打造。專注產(chǎn)品打造：地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗豐富，以蘭亭系列作為項目品牌發(fā)展主線，專注產(chǎn)品打造，欲通過本案樹立更加強勢的品牌標桿形象.新興區(qū)域核心，具雙江景資源，集酒店、寫字樓、高端豪宅為一體的居住型城市綜合體項目界定洋湖垸功能核心、雙江景資源、高端豪宅綜合體在洋湖垸的競爭格局中，本案占據(jù)絕對引領(lǐng)地位。第一個入市高端豪宅項目，第一個全功能配套驅(qū)動綜合體，毋庸置疑，蘭亭灣畔代表2013年的洋湖垸高度。綜合體規(guī)劃：中建項目、柏寧酒店及地王廣場高端項目：中天棲西里中高端項目：中海國際社區(qū)、萬科白鷺郡、華潤橡樹灣、合能洋湖公館、和順等項目競爭層面，我們找到了城市價值區(qū)隔客戶優(yōu)勢如何思考？以新區(qū)高端首發(fā)金茂梅溪湖為例：2012年10月，金茂梅溪湖開盤，銷售金額531套，金額6.3億，開盤去化率95.6%，完美起勢。從客戶工作區(qū)域分析數(shù)據(jù)可得，客戶主要集中在岳麓區(qū)，占比40%；其次為芙蓉區(qū)、雨花區(qū)和開福區(qū)的客戶，分別占比14%、11%、14%，說明項目的實力購房客戶群體主要在河?xùn)|工作，但認可河西的環(huán)境、教育等因素，希望居住在河西；而在岳麓區(qū)工作的客戶分布較均勻，其中以麓谷高新區(qū)的客戶相對占比大些。地州市和外省客戶也有一定量的客戶成交，分別占比5%(其中地州市主要分布在婁底、衡陽、株洲、岳陽、常德等地區(qū))，大部分是地州市客戶在長沙工作，長沙人在地州市工作的較少；外省客戶占比5%（主要分布在廣州、深圳等沿海一線城市，大部分屬于外省人在湖南工作，留守置業(yè)客群）。工作地點岳麓區(qū)芙蓉區(qū)開福區(qū)天心區(qū)雨花區(qū)望城地州市（寫明）外?。毜绞校?464949324081616岳麓區(qū)岳麓區(qū)大學(xué)城岳麓區(qū)政府板塊岳麓區(qū)麓谷高新區(qū)岳麓區(qū)桐梓坡岳麓區(qū)銀盆嶺岳麓區(qū)市政府岳麓區(qū)雷鋒鎮(zhèn)2416322416248客戶職業(yè)特征分析成交客戶中，教師、公務(wù)員等政府、企事業(yè)單位較多，且素質(zhì)高、購房實力強，在片區(qū)認知上更關(guān)注區(qū)域的規(guī)劃和未來的發(fā)展前景，其中公務(wù)員和教師占比分別為32%和24%。教師行業(yè)的客戶，主要以大學(xué)教師為主，占比95%，其學(xué)校主要以大學(xué)城中中南、師大、湖大教師為主，占比60%；財院占比15%；商學(xué)院占比10%。政府機關(guān)主要以先導(dǎo)區(qū)政府官員為主，占比40%，市區(qū)政府占比35%，其他機關(guān)單位占比略少。企事業(yè)單位中以高層管理階層為主，其中銀行職員較多，占比50%，航天職員占比25%，私營企業(yè)占比10%，麓谷占比10%。個體經(jīng)商類客戶主要以建筑業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)為主，分布較均勻?？蛻袈殬I(yè)分析教師公務(wù)員公司職員個體其他121162898940客群梅溪湖的發(fā)展政府官員、事業(yè)單位、地產(chǎn)同行仕商民購買需求：首改多改客戶為主，以政府官員、事業(yè)單位員工和地產(chǎn)同行的核心放大，逐步外放；集中表現(xiàn)為對資源的占有，對舒適度的追求，對未來發(fā)展的信心。他們是最了解城市規(guī)劃的一群人，他們對未來的欲望和需求有清晰掌控。我們作為新區(qū)的豪宅綜合體引領(lǐng)者，必須兌現(xiàn)區(qū)域的價值未來和樹立新城領(lǐng)導(dǎo)者角色；1CHAPTER1項目價值洞察中原——最具洞察力的公司5年洋湖垸：一個國家級城市濕地公園的城市副中心，洋湖垸濕地公園，總部經(jīng)濟區(qū)，一心兩軸三片區(qū)域強勢規(guī)劃，城市副中心已然城形.長株潭城市群銜接區(qū)：兩型社會示范區(qū)銜接區(qū)域，距離湘潭約15分鐘；大長沙西南重點規(guī)劃區(qū)域：政府重點投資、規(guī)劃，未來發(fā)展?jié)摿薮螅淮蠛游飨葘?dǎo)區(qū)重點發(fā)展區(qū)域：濱江新城、梅溪湖、洋湖垸先導(dǎo)區(qū)發(fā)展的核心.占位生態(tài)配套總部基地5年洋湖垸：長沙首個唯一的大型綜合型公園生態(tài)洋湖，文化洋湖，休閑洋湖，教育洋湖，城市洋湖.占位生態(tài)配套城市副中心·企業(yè)總部基地·360°生態(tài)辦公國家級城市濕地公園城市專屬ELD宜居城市住區(qū)落定洋湖垸：大河西先導(dǎo)區(qū)第一個開工建設(shè)世界五星級酒店—香港柏寧酒店及地王廣場.項目總建面積29萬平方米，其中寫字樓11萬平方米，酒店16萬平方米，配套設(shè)施6.7萬平方米；項目建成后將成為集超白金五星級酒店、商務(wù)中心、高端商業(yè)于一體的大河西片標桿性的城市門戶商務(wù)綜合體，進一步拉近長沙與沿海城市的距離。濱江新城、梅溪湖規(guī)劃喧囂下洋湖垸第一個真正動工世界五星級酒店及寫字樓占位生態(tài)配套落定洋湖垸：運營城市的頂級開發(fā)商即將進入洋湖垸，逐步發(fā)力的整合力，上海瑞安和香港恒隆有望進駐長沙.融合先進開發(fā)經(jīng)驗締造世界級的綜合型物業(yè)恒隆地產(chǎn)：擁有多年國內(nèi)與香港地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，擅長汲取世界先進的建筑精髓糅合于本地文化中，使每個項目都擁有不同的卓越亮點。中國最具創(chuàng)意和高瞻遠矚的房地產(chǎn)開發(fā)商之一，以創(chuàng)新獨到及具彈性的手法來進行項目的整體規(guī)劃，力求項目發(fā)展能配合當?shù)卣贫ǖ恼w城市規(guī)劃占位生態(tài)配套落定洋湖垸：領(lǐng)先于紐約的路網(wǎng)規(guī)劃，11.4公里/平方公里，（一般區(qū)域4公里/平方公里，

紐約8公里/平方公里）地鐵三號線設(shè)置多個站點，形成以“三橫三縱”主干路網(wǎng)骨架瀟湘南路南二環(huán)猴子石大橋湘府路大橋黑石鋪大橋洋湖公園站（地鐵3號線）含浦大道洋湖大道坪塘大道地鐵3號線設(shè)立洋湖垸站、洋湖公園站、南二環(huán)站等多個站點，為區(qū)域提供強勢的地鐵升值潛力；南湖路隧道、猴子石大橋、湘府大橋、黑石鋪大橋分別從北部、中部、南部與主城區(qū)相連，是湘江兩岸聯(lián)系的主要通道；洋湖片區(qū)城道路系統(tǒng)形成“三橫三縱”主干路網(wǎng)骨架?！叭龣M”即二環(huán)線、洋湖大道、三環(huán)線，“三縱”，即含浦大道、坪塘大道、瀟湘南大道。占位生態(tài)配套落定洋湖垸：南湘雅北協(xié)和的協(xié)和醫(yī)院、四大名校雅禮中學(xué)、貴族學(xué)校中加試驗學(xué)校帶來城市人居的頂級配套.總部經(jīng)濟規(guī)劃區(qū)內(nèi)：總部經(jīng)濟區(qū)配套價值，提升產(chǎn)品居住、投資價值.星級酒店等商業(yè)：柏寧酒店、未來配套商業(yè)提升居住價值；完善醫(yī)療：新增醫(yī)療配套，提升人居環(huán)境，一流的名校教育占位生態(tài)配套落定洋湖垸：開啟長沙第一個成片供暖新時代，湘江水源熱泵系統(tǒng)基礎(chǔ)打造在南方供暖計劃喧囂時，洋湖垸開始了長沙人均的新里程，湘江水源熱泵基礎(chǔ)打造（提供區(qū)域供暖設(shè)備計劃），江水供能，1度電產(chǎn)生6000瓦能量，200平方米別墅每月省1500元占位生態(tài)配套第一個落定五星級酒店.一線開發(fā)商功能運營第一成片供暖城市功能區(qū)域領(lǐng)先紐約的路網(wǎng)交通規(guī)劃頂級的醫(yī)療教育配套無數(shù)個第一，只為一步領(lǐng)先推手洋湖垸：2013年，多個大品牌項目實現(xiàn)本區(qū)域的入市釋放；中原從先導(dǎo)區(qū)了解到，2013年大河西先導(dǎo)區(qū)50%的土地出讓將來源于洋湖垸，政府肯定出手，共推2013年區(qū)域的成長和土地成交的熱浪.合能和順柏寧（酒店）中建中天萬科農(nóng)信13年上市在售項目地塊項目體量入市時間萬科30萬方2013年6月合能13.6萬方2013年5月和順14萬方2014年6月德普8萬方2014年9月水電273.6畝——中天16萬方2013年6月農(nóng)信35萬方2014年1月中建24萬方2014年12月建工90萬方2013下半年柏寧29萬方長沙·大河西·先導(dǎo)區(qū)·洋湖垸土地情況2013年上市未動工地塊政府推手，2013年長沙的熱點在洋湖垸！蘭亭灣畔—啟動一個城市的新中心蘭亭灣畔，洋湖垸中心，雙江景豪宅蘭亭灣畔·掌控湘江，掌控洋湖垸2CHAPTER2項目定位價值落地中原——最具敏感度的公司35整體營銷策略思路——三角模型豪宅價值兌現(xiàn)中心占位凸顯現(xiàn)場有效承接

三角形是世界上最穩(wěn)定的圖形，也是最牢固的；通過“傳播力擴散”、“影響力塑造”、“現(xiàn)場有效落地”完整的三個價值點，就如三個頂點，穩(wěn)定而牢固的支撐著本案的成功運營。借勢洋湖垸，占位城市高度，形成鮮明的區(qū)域區(qū)隔整合洋湖垸片區(qū)的配套資源，形成第一個占有片區(qū)資源項目保證現(xiàn)場銷售氛圍，以與項目內(nèi)涵高度統(tǒng)一的現(xiàn)場打造實現(xiàn)精神落地區(qū)域區(qū)隔項目共融傳播階段：價值共生區(qū)域區(qū)隔，中心占位凸顯：區(qū)域炒作和兌現(xiàn)事項項目躍升，重點炒作洋湖垸的城市功能配套和未來區(qū)域中心，以運營區(qū)域的視角推出項目，形成項目的高端城市占位和豪宅姿態(tài)。價值共生，豪宅價值兌現(xiàn)：敏感把握區(qū)域的獨特配套，搶先一步形成項目聯(lián)合，樹立項目的絕對豪宅特色和價值區(qū)隔；項目共融，現(xiàn)場有效承接：融合項目雙江景資源和新城市豪宅價值，做好項目配套，實現(xiàn)項目的整體提升。整合區(qū)域：整合區(qū)域內(nèi)開發(fā)商資源，尋求政府資源支持，共同運營洋湖垸區(qū)域，重點突出洋湖垸未來的城市功能.整合策略：與中海、華潤、合能等開發(fā)商聯(lián)合，并尋求政府資源支持，借長沙市權(quán)威媒體資源，對洋湖垸的核心價值和城市功能配套進行系列專版強勢報道，形成廣電的城市功能配到領(lǐng)導(dǎo)者角色。策略執(zhí)行：1、結(jié)合洋湖垸區(qū)域內(nèi)大型公建配套或園區(qū)工程進度等時間節(jié)點，利用瀟湘晨報、長沙晚報、電視臺進行高端炒作。2、以政府名義冠名發(fā)布洋湖垸城市配套落實節(jié)點。國家級城市濕地公園城市專屬ELD宜居城市住區(qū)單線突圍：品牌發(fā)布會，廣電蘭亭灣畔戰(zhàn)略構(gòu)建，洋湖垸市場的領(lǐng)導(dǎo)者，主導(dǎo)區(qū)域的城市變革，占據(jù)城市功能核心，占據(jù)一線江景資源承勢

品牌發(fā)布會

售樓部開發(fā)舉辦盛大而震撼的售樓部開放活動，活動對象面向前期來電來訪客戶，廣電其它項目老業(yè)主等發(fā)動政府資源：舉辦高規(guī)格品牌發(fā)布會，發(fā)布會主題以廣電、瑞安、香港柏寧攜手共創(chuàng)洋湖垸城市發(fā)展未來啟動一個城市的新中心

——蘭亭灣畔雙江景五星級豪宅綜合體洋湖垸兌現(xiàn)城市價值價值共生：搶先發(fā)布或取得區(qū)域價值提升的價值，充實項目的價值賣點，實現(xiàn)項目與區(qū)域的共生共長.，第一時間兌現(xiàn)豪宅價值加入湘江熱泵區(qū)域供暖設(shè)備計劃改善型產(chǎn)品特別是豪宅產(chǎn)品爭取雅禮中學(xué)指標11.4公里路網(wǎng)規(guī)劃始于蘭亭灣畔小學(xué)引進砂子塘，幼兒園整體定位高端與貴族化，對外高門檻唯一！諾貝爾，砂子塘，雅禮！——長沙十二年頂級精英教育的蘭亭灣畔長沙第一個江動力片區(qū)供暖社區(qū)——這里的夏天最涼，冬天的成本最低銷售有利性價值落地性服務(wù)及管理提升昭示性保證：做足現(xiàn)場昭示性展示，樹立項目區(qū)域影響，吸引客戶到訪營造良好的銷售氛圍前提下，制造客戶對區(qū)域潛在價值的深度理解物業(yè)標準化服務(wù)，軟性價值提升項目檔次.有效的團隊管理機制，提升工作積極性與殺客能力.現(xiàn)場展示承接，體現(xiàn)項目新城中心和豪宅特色：整體調(diào)性：項目極具城市感與豪宅感，重點凸顯營銷中心的精神化打造與特色打造，整體以售樓公園形式打造全景式體驗部落。營銷中心售樓公園售樓公園PS：營銷中心+售樓公園+樣板展示區(qū)三者融合，打造一個極具體驗感開放式看房流程，集游憩、休閑、生態(tài)、品味為一體的綜合功能區(qū).售樓公園特色打造一：《光電營銷中心》售樓部增加光電效果，采特殊燈泡做出項目主題，營造高端城市感風(fēng)格.湖南首個光電營銷中心打造建議：可在洽談區(qū)、吧臺、展示區(qū)進行光電的應(yīng)用，營造一種極具現(xiàn)代感效果，與客戶產(chǎn)生情感共鳴.特色打造二：營銷中心二設(shè)置景觀露臺，觀賞一線江景景觀，底層沿瀟湘大道處設(shè)立風(fēng)情式半露天休息區(qū).打造建議：利用營銷中心與瀟湘大道接洽處設(shè)立一處用以打造風(fēng)情式半露天休息區(qū)，共客戶娛樂休憩.打造建議：利用營銷中心二樓處設(shè)置一塊獨立的洽談區(qū)，落地窗戶打造270度，觀湘江景觀，極具城市尊貴調(diào)性.特色打造三：沖天射燈打造，極具城市感地標感，樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位.特色打造四：建造一塊小山地放置項目LOGO案名，夜晚借助燈光效果輻射湘江兩岸，提升項目品牌與調(diào)性.廣匯蘭亭灣畔特色打造五：城市概念館設(shè)計，注重現(xiàn)代科技感的技術(shù)應(yīng)用（360°全息投影等），介紹外部價值，勾勒未來本區(qū)域生活方式.360°全息投影觸控桌面項目地塊西側(cè)、北側(cè)及南側(cè)進行高規(guī)格展示墻體包裝，提升項目整體的檔次和形象展示墻包裝，導(dǎo)視性強化，削減周邊社會環(huán)境對項目造成的不良影響，制造良好的項目營銷氛圍.設(shè)置“禮賓崗”和銷售管家，令客戶明顯感覺到與眾不同的服務(wù)為項目增值服務(wù)ACTION1：大門出入禮賓崗?禮賓崗性質(zhì):客戶到達項目所面對的第一個在崗職員，起形象昭示作用。?人員素質(zhì)要求：A、統(tǒng)一著禮賓崗制服儀容儀表大方，形象端正，身體健康，身高1.80米，視力1.2以上，站立姿態(tài)挺拔，手勢運用規(guī)范，提供服務(wù)時無有損于形象的不雅動作習(xí)慣；C、心理素質(zhì)過硬，善于控制自己的情緒和調(diào)節(jié)自己的心理，反應(yīng)靈敏，隨時注意小區(qū)大門出入動態(tài)，熟悉簡單的常用英語對話；?服務(wù)內(nèi)容：A、疏導(dǎo)服務(wù)：堅持站立式服務(wù)，指揮疏導(dǎo)大門前車輛，做好小區(qū)業(yè)主的迎來送往工作，包括禮貌地為到訪的客人提供迎賓服務(wù)和安排客人有秩序地乘車離開；B、提示服務(wù)：業(yè)主或來訪客人如是乘出租車而來，下車后，禮賓員會呈上一黃色溫馨提示條，上面寫有出租車號碼的文字：“尊敬的客戶，您所乘坐的出租車車牌號為XXX，如有物品不慎遺落在車上，請與該車車主聯(lián)系?！盋、提卸行李服務(wù)：幫業(yè)主或相關(guān)的客人將行李提攜下車，并提醒其清點，檢查是否有物品遺落在車上；D、其他協(xié)助服務(wù)：為在門口上落車輛的業(yè)主、客人提供開車門服務(wù)，操作時微笑躬身致意，并用手擋住車門上沿避免碰頭；對老人、小孩和行動不便者，主動攙扶E、下車；陰雨天主動為客人撐傘、收傘，或主動將未帶雨具的客人提供雨傘接送服務(wù)；F、基本安防服務(wù)：密切注意進出小區(qū)人員的動向，做好防盜、防竊、防騷亂等安防工作；禮貌莊嚴的禮賓崗為客戶開車門基本安防服務(wù)優(yōu)化停車場管理與服務(wù),強化停車場保衛(wèi)崗，提高項目形象度.ACTION2:崗位性質(zhì):客戶到達項目所面對的第二個在崗職員，其細則服務(wù)將再次起到提升項目形象作用。服務(wù)內(nèi)容：A、迎送服務(wù)：隨時恭候在車場內(nèi)，當有開車業(yè)主/住戶進出車場時，及時提供車輛的開關(guān)門服務(wù)，并對年紀較大的業(yè)主/住戶或孩童在他們上下車時視情況給予攙扶服務(wù)；B、引導(dǎo)服務(wù)：車場內(nèi)巡回走動，及時主動為業(yè)主/住戶提供帶路向?qū)Х?wù)，且態(tài)度熱情周到；C、提醒應(yīng)答服務(wù)：提醒和建議業(yè)主/住戶不要將貴重物品與大額現(xiàn)金放于車內(nèi)，如停車卡要隨身攜帶等；在工作區(qū)域內(nèi)認真回答客人的詢問；D、行李車服務(wù)：車場內(nèi)配備相應(yīng)數(shù)量的行李車，為有需要的業(yè)主及時提供推拉行李服務(wù)；E、泊車服務(wù)：應(yīng)相關(guān)駕駛不熟練業(yè)主/住戶的需求，為其提供車場內(nèi)的泊車服務(wù)；F、座駕保密服務(wù)：結(jié)合尊貴客戶對隱私、對被尊重的敏感，客戶座駕停穩(wěn)后可使用牌套檔住車號牌，如置于烈日下可給座駕套.專業(yè)、禮貌的停車場保安車罩洗車規(guī)范保潔工作流程,注重細節(jié),強化項目現(xiàn)場最高標準的潔凈.充足的人力資源；崗位細分，責任到人；建立服務(wù)標準；建立監(jiān)督考核機制；確保執(zhí)行力度一塵不染的飾品整潔的小區(qū)嚴格的保潔管理細致的工作地盤管理條例，三大機制，保證強大的執(zhí)行力，保證強大執(zhí)行力，做到高效管理.地盤管理條例，動力+壓力+信心保障機制保證強大執(zhí)行力！壓力機制：堅決執(zhí)行末尾淘汰制度，以2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰.并通過及時補充新人保持團隊的活力。（鯰魚效應(yīng)）動力機制：重獎之下必有勇夫，完善大戶型產(chǎn)品激勵機制，鼓舞營銷團隊戰(zhàn)斗力。信心保障：強化銷售培訓(xùn)，內(nèi)部交流機制，充分了解競品，了解各自的優(yōu)劣勢產(chǎn)品獎勵機制設(shè)置——刺激sales銷冠獎、頭炮獎、銷售指引獎、銷售精英獎等等刺激銷售經(jīng)理優(yōu)秀管理獎培訓(xùn)機制：專業(yè)+禮儀+品牌3大培訓(xùn)體系，變銷售為高端客戶服務(wù).專業(yè)培訓(xùn)：對sales強化有關(guān)本案、銷售技巧的知識培訓(xùn)，并以“日會、周會、月會”的形式鞏固提升，加強殺客能力。禮儀培訓(xùn)：提升sales禮儀意識，進行系統(tǒng)性的禮儀培訓(xùn)，讓顧客感受到如沐春風(fēng)的“尊貴”之感，從人身上直接體現(xiàn)項目形象。品牌培訓(xùn)：深入了解項目內(nèi)涵，有效宣導(dǎo)給客戶，實現(xiàn)品牌內(nèi)涵的一線滲入。所有SALES必須嚴格通過此三輪考試上崗。銷售頂級服務(wù)專業(yè)禮儀品牌報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>取勢——取法于勢，中原的項目價值洞察>>明道——造勢于市，中原的項目傳播起勢>>優(yōu)術(shù)——取客于行，中原一期客戶積累執(zhí)行3CHAPTER3客戶積累執(zhí)行中原——最具執(zhí)行力的公司項目整體為豪宅形象，但一期入市推出的為市場主流的80-140平剛需型產(chǎn)品，符合當下市場主流需求，處于市場領(lǐng)先水平.整體產(chǎn)品線豐富一期由11棟高層住宅組成。戶型區(qū)間：80-140㎡，2房-3房，均為“N+1”產(chǎn)品。產(chǎn)品主要為剛需產(chǎn)品。123456789101175㎡3.18%90-125㎡40.76%140-180㎡34.74%240-310㎡21.32%合計100.00%匹配項目工程節(jié)點，抓住時機，保證首波大出貨，達到大蓄大開，滿足年度銷售目標。目標年銷售目標7億元，10萬方工程節(jié)點7月，營銷中心、樣板間、園林展示面全出9月初一期產(chǎn)品拿到預(yù)售證根據(jù)項目運營進度，工程節(jié)點如下：2013年一期地塊打基礎(chǔ)東臨瀟湘大道基礎(chǔ)南臨靳江河資源搭配，產(chǎn)品多元化進行互動式推售，實現(xiàn)不同客戶的需求，最大化捕捉客戶。棟數(shù)梯戶比套數(shù)棟數(shù)梯戶比套數(shù)1#2梯4戶2567#2梯4戶2562#2梯4戶2568#2梯3戶1923#2梯3戶1929#2梯3戶1504#2梯3戶19210#2梯3戶1925#2梯3戶19211#2梯3戶1926#2梯3戶192現(xiàn)金牛產(chǎn)品：資源一般，市場主流產(chǎn)品，可以實現(xiàn)快速的資金回流。現(xiàn)金龍產(chǎn)品：占有一線靳江景觀資源，臨靠聯(lián)豐路，存在一定噪音，產(chǎn)品可以適當實現(xiàn)溢價；明星產(chǎn)品：享有一線靳江河資源，靠社區(qū)內(nèi)部，環(huán)境較好，享受內(nèi)部園林，可以樹立標桿現(xiàn)金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金龍產(chǎn)品政策之變：自十二五后，堅定持續(xù)調(diào)控不動搖路線確定，2013年開春“新國五條”發(fā)布進一步進行調(diào)控，未來市場局勢尚不明朗，政策周期碎片化趨勢明顯控總量、穩(wěn)物價、調(diào)結(jié)構(gòu)、促平衡2008保增長擴內(nèi)需調(diào)結(jié)構(gòu)，推動又好又快發(fā)展2009保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展穩(wěn)經(jīng)濟、調(diào)結(jié)構(gòu)、控通脹20112010堅持房地產(chǎn)調(diào)控不動搖2012房地產(chǎn)稅試點范圍擴大2012公積金收緊政策2012新國五條發(fā)布，進一步調(diào)控政策寬松、調(diào)控間隔寬松持續(xù)調(diào)控，政策愈見嚴峻化，市場波動呈碎片化；后市預(yù)判：長沙市場新增供應(yīng)持續(xù)增加，存量加大，未來競爭激烈，且政策局勢尚不明朗，預(yù)計后市將繼續(xù)保持量價平穩(wěn)，不排除價格階段性低位運營2012全年月度住宅供應(yīng)保持穩(wěn)步增長，各項目依舊隨市而變，加大推量。相比于去年同期，持續(xù)收窄的跌幅表明，4月份以來開發(fā)商入市積極性有所提高。開發(fā)商普遍對后市預(yù)期持樂觀態(tài)勢，供應(yīng)增加，不排除價格階段性低位運營。長沙市內(nèi)六區(qū)月度商品住宅供求情況(2010年12月-2012年12月)2012年以來，有6個月住宅供大于求，需求釋放穩(wěn)中有升，房價觸底判斷強烈。2012年以來，1月、4月、6月、9月、11月、12月供銷比大于1，從后兩月供銷比來看，存量加大，在現(xiàn)行市場大環(huán)境下，未來銷售壓力增加，未來樓市競爭激烈。競爭格局——中海國際社區(qū)：以品牌、規(guī)模、產(chǎn)品、景觀為核心驅(qū)動，高性價比取勝市場，2013年20萬推量形成長線競爭一期二期二期三期四期基本情況開發(fā)商長沙中海興業(yè)房地產(chǎn)有限公司占地面積540畝總建面積130萬平米容積率3.1綠化率40%總戶數(shù)11000戶物業(yè)類型高層總開發(fā)期數(shù)3期戶型面積二居至四居82-160平米品牌精裝大盤，低價入市，目前銷售均價6300-6500元/㎡；開盤持續(xù)熱銷，周銷售套數(shù)在30—40套，兩房和小三房走量單位，剩余大三房、四房居多2013年供應(yīng)二期產(chǎn)品約1800套，主力產(chǎn)品為82-140平米二房至四房.預(yù)計年初將開始推售二期的臨江產(chǎn)品，產(chǎn)品面積段仍為82-160㎡的二房至四房.競爭格局——中海國際社區(qū)：2011年先入為主，艱難求生，2012年逆市破局，12億樹立了洋湖垸片區(qū)精裝標桿物業(yè)形象競爭格局——華潤橡樹灣：品牌+資源+舒適型產(chǎn)品為核心驅(qū)動，2012年7月份，首次開盤出師不利，項目面臨較大壓力二期三期一期基本指標：占地16萬平方米，建面45萬平方米，容積率3.15，綠化率44%；物業(yè)形態(tài)：高層住宅；推售產(chǎn)品：86-136㎡兩房—四房；價格：5500元/㎡未來產(chǎn)品：預(yù)計2013年3月將開始推售二期一線靳江河產(chǎn)品，產(chǎn)品面積段為117-140平的三房至四房.競爭格局——萬科白鷺郡：品牌+雙景觀資源+教育（雅禮中學(xué)學(xué)位指標）為核心驅(qū)動，不愿來，不想走，一生之選萬科白鷺郡，2013年全力走量。戶型戶數(shù)（戶）戶數(shù)比90平方米三房77445.56%110平方米三房41324.30%128平方米四房51230.14%合計1699100%22萬的推貨量，萬科的進入給到片區(qū)強大的利好。預(yù)計4月份出售樓部，4月份首批入市，100套左右，預(yù)計精裝均價7000元競爭格局——合能洋湖公館：產(chǎn)品和價格為核心驅(qū)動，規(guī)劃3棟高層，2棟公寓，14棟疊拼，預(yù)計2013年4月入市，全力走量.洋湖公館戶型情況產(chǎn)品建筑面積套數(shù)套數(shù)比高層8817811.82%9017811.82%7817811.82%公寓5183255.25%疊拼147281.86%126281.86%118281.86%143281.86%121281.86%總計

1506100%競爭格局——高層房源為78-90平2+1緊湊型小三房，贈送面積大，公寓房源全部為51平，疊town118-147平之間，共計1506套房源.132456781110912131415161718公寓1競爭格局——和順項目：產(chǎn)品+洋湖垸資源為核心驅(qū)動，項目規(guī)劃8棟高層住宅、10棟聯(lián)排、1棟公寓樓.房策大講堂-最實操最接地氣-房地產(chǎn)營銷類培訓(xùn)課程【2015房地產(chǎn)營銷策劃大全】地產(chǎn)人必備資料庫，項目高層設(shè)計為板樓，采用東北西南朝向，靠近樣湖垸二期中間設(shè)計為聯(lián)排產(chǎn)品；項目規(guī)劃91-125平剛需首改產(chǎn)品屬于區(qū)域內(nèi)暢銷面積段，具備一定競爭力；項目東北角規(guī)劃公寓產(chǎn)品臨2條主干道，靠近地鐵站及本案，合能項目商業(yè)區(qū).競爭格局——板樓設(shè)計，91-125平剛需首改產(chǎn)品，2+1、緊縮性、改善型3房聯(lián)排產(chǎn)品親濕地社區(qū)，西向布局特色的商業(yè)形式規(guī)劃.一期7萬方，住宅5.6萬方（聯(lián)排12套，高層518套）；二期5.7萬方，住宅4.3萬方（聯(lián)排23套，高層384套）.項目占地總建產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)劣勢分析樓面地價(元/㎡）中天（棲溪里）82畝16萬方通透板樓高層花園洋房優(yōu)勢：濕地景觀資源劣勢：教育噪聲影響3295競爭格局——中天棲溪里：產(chǎn)品+資源+教育為核心驅(qū)動，高端路線，低密度小高和多層社區(qū)，6月入市，首推160-180平小高層，于本案沒有直接競爭.基本指標：占地面積約82畝，建面近16萬平方米，容積率2.2，建筑密度24%；物業(yè)形態(tài)：小高層平層大宅、花園洋房、底商和大型地下停車場推售產(chǎn)品：160-220㎡價格：住宅均價8500元/㎡8#3#5#2#1#競爭格局——農(nóng)信家園：性價比為核心價值驅(qū)動，一期的5棟集資宿舍樓，預(yù)計2013年10月完工，產(chǎn)品為板樓，3棟已開工.競爭格局——根據(jù)9月份開盤，競爭對手推貨情況來看，在遵循市場整體需求基礎(chǔ)上，可適當增加差異化產(chǎn)品。1月2月4月5月6月8月7月中海國際社區(qū)明年推出90-140精裝產(chǎn)品，20萬方，全年任務(wù)15億，處于全線競爭中天棲溪里2013年6月份推出160-180平米小高、洋房，6萬方萬科白鷺郡預(yù)計6月入市，主推90-130平米二至四房,4批推出，22萬10月9月華潤橡樹灣推出項目二期，主推80-180平米，預(yù)計6月和9月兩次開盤，10萬方香樟街3#、7#棟及尾貨尾貨洋湖公館預(yù)計明年年初4月入市，主推75-90平兩房及小三房，10萬和順6月入市，主推91-125產(chǎn)品，預(yù)計6萬3月11月12月農(nóng)信家園預(yù)計明年8月商品房入市，主推80-140平房源5萬方米蘭春天、麓山和苑、江山帝景、汀湘十里等項目推出，共計約55萬，處于干擾型價格競爭2013年住宅成勢期，集中在140平以下，140平競爭只有中海和華潤，推售量整體不大最好以優(yōu)勢于（或差異化于）競爭項目的物業(yè)推出，和競爭項目來抗衡。推售鋪排：乘勢而動，抓住市場競爭差異化推售，2次開盤，保證首波大蓄大賣，量價雙收。7月8月9月10月11月12月第一階段第二階段3#、4#、5#、6#共4棟，32層，共768套，推768套；

3、4、5、6#8、9#蓄客期開盤蓄客期開盤升級升級第一階段8#、9#共2棟，32層，共448套，推342套；

第二階段7月9月10月12月工程節(jié)點營銷節(jié)點營銷中心、樣板間、園林展示面全出一期產(chǎn)品拿到預(yù)售證時間軸7.1號開始蓄客9.1號啟動升級9.20蓄客11.23開盤9.15開盤11.7升級基于項目工程節(jié)點及產(chǎn)品推售的確定，得出項目銷售總控圖：階段時間天數(shù)推售套數(shù)完成目標籌量總來訪日均來訪第一階段7.1-9.1577768652930465060第二階段9.20-11.2364342290414207032蓄客認籌方式：1、存指定銀行20000元，完成初步認籌，享受一定折扣優(yōu)惠，完成快速積累2、繳納20000元誠意金升級，完成快速蓄客和篩選；3、結(jié)合蘭亭系類和酒店資源，提升VIP卡的功能，“蘭亭”至尊金卡以作認籌依憑，除享受開盤優(yōu)惠與折扣外，可憑此卡日后享受項目酒店消費券；7月9月1號10月12月時間軸一階段升級客戶：需達930批二階段升級客戶：需達414批11月7號3CHAPTER3客戶積累執(zhí)行中原——最具執(zhí)行力的公司高量下的推售爆破高量下的客戶策略營銷策略及執(zhí)行：渠道突破精準客戶洞察資源整合...研究分類分類研究目的來電客戶研究目前區(qū)域下線上推廣效果，后期進行重拓展點來訪客戶1、線上與線下推廣的綜合研究，2、通過來訪轉(zhuǎn)成交的客戶組成情況，研判重點挖掘性渠道及客戶內(nèi)心訴求。成交客戶現(xiàn)階段之下，選取中海國際社區(qū)、華潤橡樹灣進行客戶研究。來電分析來訪、成交剛需客戶研究客戶來電分析：來源區(qū)域、獲知途徑、關(guān)注.具體分析：河西岳麓區(qū)以（含浦、大學(xué)城）為主；區(qū)域：河?xùn)|雨花區(qū)以(雨花亭、侯家塘為主，天心區(qū)以新開鋪)為主；地州市以（邵陽、湘潭）為主的地客戶；戶外以（猴子石大橋戶外、潭邵高速戶外、河?xùn)|部分戶外）為主；

途徑：網(wǎng)絡(luò)以（樓盤信息的全覆蓋+網(wǎng)絡(luò)炒作+微博）為主；短信以（數(shù)量大、范圍廣頻率高）為主；關(guān)注點：價格、教育、配套為主要關(guān)注點。

來源區(qū)域分析：來電分析來訪、成交剛需客戶研究共性：客戶區(qū)域來源分布相對廣泛，岳麓、雨花、天心、開福四區(qū)均有一定比例的客戶，占總體的70%左右，其中岳麓區(qū)占比半數(shù)以上，地市15%左右；岳麓區(qū)含浦占40%，大學(xué)城、市政府、榮灣鎮(zhèn)及麓谷雨花區(qū)雨花亭、侯家塘、紅星片區(qū)為主，占80%以上天心區(qū)新開鋪、省府周邊客戶群為主占50%。開福區(qū)伍家?guī)X周邊，及長沙本城片區(qū)，比較較少。地州市以邵陽、婁底、益陽為主，占82%以上通過來訪及成交客戶得出，整體上地緣性客戶為主，河西岳麓區(qū)可進行深挖，以含浦、大學(xué)城、及市政府為主，同時加強對地州市客戶的挖掘，以邵陽、婁底、湘潭為主。獲知途徑分析：來電分析來訪、成交剛需客戶研究友介占39%，成交率高，比重最大，其次是電商、網(wǎng)絡(luò)各占15%，路過13%。友介誠意度高，占30%，其次是路過19%、網(wǎng)絡(luò)16%、電商12%。共性：友介成交率高，現(xiàn)場昭示性比較好，可待深挖的渠道有友介、網(wǎng)絡(luò)、路過；通過來訪及成交客戶得出，以友介為主，但電商、網(wǎng)絡(luò)、路過渠道挖掘潛力大，擴大項目口碑；深挖網(wǎng)絡(luò)的渠道，建立強勢的現(xiàn)場展示及昭示性；關(guān)注點分析：來電分析來訪、成交剛需客戶研究共性：產(chǎn)品本身認知驅(qū)動，產(chǎn)品、性價比、教育配套為核心，區(qū)域面價值有待深化品質(zhì)（性價比）占29%，教育配套25%，價格因素占18%價格占32%，教育與景觀分別占20%、17%。通過來訪及成交客戶得出：價格、教育、景觀成為三大關(guān)注因素，價格占最大比重，對關(guān)注教育與景觀的客戶群體可針對性深挖，推廣，但區(qū)域面價值有待進一步加強。職業(yè)特征分析：來電分析來訪、成交剛需客戶研究共性：以教師、企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員為主的三大剛需購房置業(yè)群體。其中，高層管理、私營業(yè)主增長潛力大。教師占19%、企業(yè)白領(lǐng)占20%、公務(wù)員占16%，中層管理者占13、私營業(yè)主占13%。教師占15%、企業(yè)白領(lǐng)占19%、公務(wù)員占24%，其中企業(yè)白領(lǐng)來訪少，但成交比例高。后期可重點做單位團購。通過來訪及成交客戶得出，教師、企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員成為區(qū)域主力購房群體，其中企業(yè)白領(lǐng)挖掘潛力大，后期可對其針對性做單位團購，隨著洋湖垸的發(fā)展，私營業(yè)主與企業(yè)高層管理的置業(yè)區(qū)域逐漸向此轉(zhuǎn)移，可針對性價值輸出。置業(yè)用途分析：來電分析來訪、成交剛需客戶研究共性：首改、首置客戶整體上以剛需客戶為主，投資型客戶不明顯，區(qū)域短期內(nèi)還會是以自住為主要的客戶類型。首置客戶來訪35%，成交41%，首改客戶來訪31%,成交30%，投資客戶來訪21%，成交17%。共首置客戶來訪35%，成交39%，首改客戶來訪28%,成交31%，投資客戶來訪22%，成交19%。通過來訪及成交客戶得出：主要以首置、首改的客戶群體，針對此部分客戶群體，可主打洋湖垸的生態(tài)宜居、超高性價比、大配套三大訴求價值，強力契合，精準撲捉?？蛻粞芯啃〗Y(jié)：區(qū)域擴展：主要集中在項目所在區(qū)域，地緣性強，隨著區(qū)域成熟和本案的高端定位，客群將得到較大幅度擴展。以雨花區(qū)、天心區(qū)為主，具體集中在紅星、雨花亭、新開鋪、侯家塘為主，地州市和外省客戶也有一定量的客戶成交，分別占比10以下%(其中地州市主要分布在婁底、衡陽、株洲、岳陽、常德等地區(qū))，外省客戶占比5%（主要分布在廣州、深圳等沿海一線城市，大部分屬于外省人在湖南工作，留守置業(yè)客群）。獲知途徑：友介與老帶新占一半以上，以圈層客戶認知途徑為主的第一梯隊，短信、戶外、網(wǎng)絡(luò)為第二梯隊。認知度：整體上對項目的教育、地段、資源、配套為主要關(guān)注點，未來配套將逐步上升；職業(yè)特征：公務(wù)員和私營業(yè)主為兩大主要類型客戶，其次是企業(yè)高管、教師高端專業(yè)人士。置業(yè)特征：自住為主占57%，自住兼投資占23%，純投資占10%，年齡段集中在30-55歲。營銷策略及執(zhí)行：渠道突破精準客戶洞察資源整合...1、前期渠道有利于形成較高的市場站位，項目在前期造勢須深耕渠道，全面滲透市場；2、前期逐步滲透，在第一時間形成全城影響；3、整體渠道鋪排合理精細化，有效精準拓展對位客戶中原觀點——根據(jù)項目既定營銷目標，9月第一次開盤，在高量的前提下，項目須以較高的調(diào)性入市渠道突破策略：傳播渠道：媒體角色定位站牌戶外報廣短信電臺網(wǎng)絡(luò)大眾渠道：高曝光型渠道，有效形成市場站位，入市前期大投入運作.分眾渠道：精準打擊渠道，有效對接對位客戶，契合客戶需求價值輸出.站牌角色：線上傳播輔助作用要求：長期性、覆蓋性、通路性報廣角色：線上傳播第一輔助作用要求：節(jié)點性、覆蓋性、溝通性短信角色：線下最靈活輔助媒體作用要求：節(jié)點性、覆蓋性戶外角色：線上傳播第一渠道作用要求：節(jié)點性、覆蓋性、截流性戶外廣告：前期重點媒體，高調(diào)樹立項目調(diào)性投放要點：扼守咽喉：把控直接項目交通要道，精準投放長短結(jié)合：長期戶外與短期臨時戶外搭配使用，有效資源利用；前期塑調(diào)性：項目運作前期旨在建立項目調(diào)性，塑造形象；后期報廣化：持續(xù)運營階段以報廣化形式深度傳播項目價值，以15天周期進行更換；選址建議：侯家塘、東塘、猴子石兩側(cè)、省政府、汽車西站汽車西站侯家塘東塘猴子石省政府渠道突破資源整合報紙媒介：把握人群閱讀習(xí)慣，創(chuàng)新性節(jié)點投放方式，媒體資源最大化利用大眾媒體組合投放要點：內(nèi)容：與政府進行合作以區(qū)域發(fā)展進行炒作，項目運營區(qū)域進行輸出版式：以跨版、整版、頁面右上角等注目形式與版面進行多頻次的輸出形式：除正常軟文及硬廣外，可選擇性進行夾報的投放媒體選擇瀟湘晨報、長沙晚報、三湘都市報渠道突破資源整合公交候車亭：保證既有資源，擴大覆蓋面，增加客戶通路成功案例：達美D6區(qū)：第一次開盤前拿下200塊公交站牌，圍繞“200億的前瞻力，下一站達美D6區(qū)”進行全城造勢。投放要點：重點圍繞項目開盤造勢，重拳出擊。路段建議：汽車西站——洋湖垸；五一路——洋湖垸；東塘——洋湖垸；省府——洋湖垸；本案渠道突破資源整合網(wǎng)絡(luò)媒體：資源整合，炒作體系建立，節(jié)點性引爆體系搭建：專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)——論壇——微博——QQ彈出廣告運作方式：前期結(jié)合項目造勢，微電影傳播等進行后期進行持續(xù)價值輸出轉(zhuǎn)發(fā)有獎、論壇搶樓等有獎活動維持關(guān)注。（建議與專業(yè)網(wǎng)推公司合作）媒體選擇：0731房產(chǎn)網(wǎng)、新浪樂居、新浪微博、騰訊大湘網(wǎng)渠道突破資源整合樓宇電梯DM直郵流動巡展定時郵件營銷信息傳播，以溫馨祝福的名義釋放.高檔商場、人流集中地巡展，制造活動影響力.精準客戶選取，項目價值直接釋放.其他渠道渠道突破資源整合營銷策略及執(zhí)行：渠道突破精準客戶洞察客戶整合...區(qū)域深耕型城市外放型教育需求型資源整合型深耕區(qū)域，地面掃客行動，將區(qū)域客戶做透；濱江新城規(guī)劃館、省府附近行銷拓客；雨花區(qū)、天心區(qū)等河?xùn)|外放型客戶，及省內(nèi)城市各大地州市客戶；地州市短信及主流媒體的投放；針對教育訴求，聯(lián)合各大教育機構(gòu)舉辦活動，精確鎖定教育需求類客戶；教育專題單張派發(fā)，全城人群覆蓋；吸引力強的老帶新政策，做透老帶新渠道；中原資源的極致運用；全城泛式營銷，強力吸引客戶；變粗獷為精細，精確化客戶類型營銷，有的放矢直擊目標客群針對性營銷：契合項目價值，結(jié)合項目價值點尋找對位客戶.房策大講堂-最實操最接地氣-房地產(chǎn)營銷類培訓(xùn)課程【2015房地產(chǎn)營銷策劃大全】地產(chǎn)人必備資料庫，價值訴求區(qū)域歸屬情節(jié)，對區(qū)域的深厚感情及認可.核心區(qū)域麓南片區(qū)、先導(dǎo)區(qū)規(guī)劃館、省府區(qū)域營銷組合地面全線掃客+臨時展點吸納對位區(qū)域歸屬型客戶的針對性營銷：渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合中原成功案例：合能·雨花公館成果：成交客戶34%為外拓客戶成功運作要點：100人拓客團，量大頻次多，區(qū)域客戶挖掘透徹特色單張，版式模仿瀟湘晨報，客戶接取率高

單頁加禮品的形式，利用行銷與現(xiàn)場的互動，實現(xiàn)行銷拓客的效果最大化；看房車隨時機動，接送客戶至現(xiàn)場看房區(qū)域內(nèi)競爭項目拓客：萬科公園里、中海國際社區(qū)、華潤橡樹灣區(qū)域內(nèi)（瀟湘晨報）重點項目客戶攔截與信息釋放，成功案例：合能雨花公館.區(qū)域內(nèi)渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合區(qū)域企事業(yè)單位客戶重點挖掘，成功案例：中海國際社區(qū)中原成功案例：中海國際社區(qū)成果：企事業(yè)單位團購客戶超200批成功運作要點：結(jié)合流動展點，深入企事業(yè)單位特色互動性活動開展，禮品贈送，增加客戶關(guān)注及好感團購折扣釋放，以特有優(yōu)惠抓取團購群體；

優(yōu)秀置業(yè)顧問外拓機會獎勵，增加現(xiàn)場說服力及置業(yè)顧問積極性；看房車隨時機動，接送客戶至現(xiàn)場看房重點拜訪政府機關(guān)湖南師大湖南大學(xué)中南大學(xué)湖南中醫(yī)藥大學(xué)湖南工業(yè)職業(yè)學(xué)院岳麓區(qū)政府鎮(zhèn)政府（含浦鎮(zhèn)拆遷戶）重點拜訪企事業(yè)單位臺商工業(yè)園中聯(lián)重科麓谷科技園濱江新城拆遷戶湘雅附三重點企事業(yè)單位選取：渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合洋湖垸周邊掃客：建立一支穩(wěn)定的拓客隊伍，選取大河西規(guī)劃館、汽車4S店等進行長期駐守。成功案例：中海國際社區(qū)大河西先導(dǎo)區(qū)規(guī)劃館河西寶悅4S汽車店項目周邊加油站河西藝術(shù)片區(qū)渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合資源嫁接，跨界營銷，對位客戶精準捕捉，成功案例：珠江花城中原成功案例：珠江花城成功要點：與區(qū)域周邊高端行業(yè)進行嫁接，獲取對方客戶資源；特色活動開展，以高端的晚宴等形式為噱頭進行合作；團購折扣釋放，以特有優(yōu)惠抓取團購群體；高調(diào)性的項目價值釋放，滿足高端客戶價值需求；策劃、營銷總監(jiān)到場洗腦，增強說服力行業(yè)選?。好?S店，銀行，奢侈品專賣等渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合價值訴求一站式全教育周期解決方案（雅禮中學(xué)、岳麓山實驗小學(xué)指標）核心區(qū)域分布于全市（以主城區(qū)、河西為主）及地市營銷組合教育機構(gòu)圈層聯(lián)動+教育單張派發(fā)對位教育需求型客戶的針對性營銷：渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合中原成功案例：萬科·金域華府運作要點：逆向挖掘客戶，通過學(xué)生對接家長客戶群體；有效嫁接項目，活動產(chǎn)所選取可為洋湖垸濕地公園，項目前沿江風(fēng)光帶等；針對性家庭選取，如琴行學(xué)員家庭，條件較好；對位教育需求型客戶的針對性營銷：與各大知名小學(xué)及教育機構(gòu)聯(lián)系，組織其就讀學(xué)生與家長共同參加項目主辦的春游、夏令營活動.渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合一站式名校指標，尊享生活未來一站式·全教育周期名校指標設(shè)計專屬的教育資源單張，全城派發(fā)，針對性價值輸出；派發(fā)地點集中在核心區(qū)域大型購物中心、高級餐廳、麥當勞等。對位教育需求型客戶的針對性營銷：針對教育資源需求人群特質(zhì)單張，形成針對性的價值輸出.渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合展點、巡展展示項目品牌、頂級資源配套等寫字樓河?xùn)|侯家塘、雨花區(qū)、東塘、芙蓉廣場等地地州市客戶短信+噱頭式低成本活動對位城市外放型客戶的針對性營銷：渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合臨時售樓處·長期展點中原建議，在售樓部正式開放前選取河?xùn)|：豪庭大酒店周邊選取高檔門面進行售樓部打造；展點建議：選取河?xùn)|雨花亭沃爾瑪、河西步步高作為長期進行宣傳。選取河?xùn)|、河西目標客戶區(qū)域人群主要駐留地設(shè)立售樓中心、展點.（借鑒：金茂梅溪湖）渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合

針對長沙人流量集中地方，周末開展由策劃人員牽頭，銷售人員+行銷人員結(jié)合的戶外定點拓展。巡展地點：為侯家塘、新開鋪、雨花亭、東塘、紅星等。巡展：全力抓去客戶，對河?xùn)|人流量大的地方進行不定期巡展.（借鑒：北辰三角洲）渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合專業(yè)行銷團隊對寫字樓辦公室進行拓展.（借鑒：金域華府）行銷的范圍需要深入到寫字樓、賣場等目標客群存在的工作區(qū)域，進行項目信息的釋放。地點鎖定：侯家塘、雨花亭、東塘、芙蓉廣場。制作一批美觀實用的文具，加印蘭亭灣畔的信息，由行銷人員到長沙市的中高檔寫字樓里面派發(fā)，增加年輕目標客戶對項目的認知度。渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合精準短信區(qū)域覆蓋宴請地州市客戶邵陽、婁底、益陽、湘潭等地級市，做到重點地級市短信覆蓋.通過邀請地州市客戶及老業(yè)主資源，進行感情共鳴，效果較好，對客戶產(chǎn)生認同感。定時短信覆蓋、宴請地州市客戶主動式抓去地州市客戶對位城市外放型客戶的針對性營銷：（借鑒：珠江花城）渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合感恩湖湘，加油計劃（案例借鑒：金域華府）與加油站合作，采購一批加油卡，凡是湖南地州市的客戶開車到指定加油站，辦卡即可獲得80元加油卡，凡成交客戶可獲得200元加油卡；同時各個加油站點擺放活動展板，并提供紙巾盒派發(fā)。渠道突破資源整合區(qū)域深耕教育需求城市外放資源整合對位城市外放