銷售年終工作計劃

銷售年關(guān)工作計劃銷售年關(guān)工作計劃1一、工作總結(jié)20xx年馬上過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;20xx是我職場人生的一個轉(zhuǎn)折點，鄰最近幾年終，有必需對自己的工作做一下總結(jié)。汲取經(jīng)驗、提升自己，有信心也有信心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺少LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司以后，全部從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊探索市場，碰到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題，便討教蔣總和張經(jīng)理以及其余經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。經(jīng)過不停的學習產(chǎn)品知識，汲取學習行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，漸漸對LED市場有了一個初步的認識和認識。自己還存在的弊端：關(guān)于LED市場認識的仍是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不可以十分清楚的向客戶解說，關(guān)于一些大的問題不可以快速取出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的交流過程中，專業(yè)知識十分貧乏，不可以實時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。20xx年這兩個月的銷售工作整體上是不滿意的，能夠說是銷售工作做的十分自我絕望。LED產(chǎn)品價錢雜亂，這關(guān)于展開市場造成很大的壓力?？陀^上的一些要素固然存在，但工作中自己其余的一些做法也有很大的問題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶接見量太少。13年11月初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，拜見約80個客戶數(shù)，但有效(潛伏)客戶只有10個左右。從上邊的數(shù)字上看，不論從出差天數(shù)仍是基本的接見客戶工作都沒有做的很好。此外，在與客戶交流的過程中，不可以把我們公司產(chǎn)品的狀況十分清楚的傳達給客戶，認識客戶的真實想法和企圖;對客戶提出的某些建講和疑問不可以做出快速的反響。在傳達產(chǎn)品信息時不可以很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少認識和接受的程度。在此后的工作中必定增強學習并多討教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、市場剖析此刻LED燈具市場品牌好多，市場雜亂且雜，依據(jù)LED將來發(fā)展趨向并聯(lián)合公司當前發(fā)顯現(xiàn)狀，市場的開辟主要仍是要依靠經(jīng)銷商的推行與項目工程商的使用。此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)質(zhì)量量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價錢上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中，波及問題最多的就是產(chǎn)品的價錢。當前就有幾個因為價錢而舉棋不定的潛伏客戶。面對市政工程的客戶，價錢或許不是特別重要的問題，但面對采買數(shù)目比許多但又零落時，客戶對產(chǎn)品的價位仍是特別敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚，產(chǎn)品的著名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開辟市場壓力很大，因此期望公司趕快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開辟銷售渠道。LED將來市場是優(yōu)異的，但當前局勢是嚴重的。在技術(shù)發(fā)展飛速地今天以及國家對LED家產(chǎn)將來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是要點時刻，若是不可以在最短時間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個機會，很可能失掉一些時機，再次進入市場將會是困難的。以上是我的一些不可熟的建講和見解，若有不當之處敬請體諒。20xx年的工作規(guī)劃(要點銷售工作規(guī)化)1：合時擬訂出月計劃和周計劃，并按期向公司領(lǐng)導(dǎo)報告與交流，保證工作實行與落實;2：目標客戶定位，區(qū)分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，增強對大客戶的交流與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額;3：目標地區(qū)市場定位與規(guī)劃，實時掌握地區(qū)市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反應(yīng)信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決議，正確布局地區(qū)內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，爾后以點擴面，帶動并輻射周邊地區(qū)市場)4：與客戶發(fā)展優(yōu)異的友情，到處為客戶著想，把客戶做成自己的好友，加沉思想和感情上的交流。不可以有歹意隱瞞和欺詐，答應(yīng)客戶的許諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不單是經(jīng)商之本，也是為人之本。5：不停學習并增強行業(yè)知識，為客戶帶來適用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)納與LED行業(yè)有關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)異產(chǎn)品供給商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時能實時作好項目配合與幫助，培育及增強客戶忠誠度與依靠度。四、近期項目1：徐州奧彩照明工程公司(戶外亮化為主)橋洞照明(地道燈)項目追蹤，成效圖已經(jīng)提交，等候客戶審查確認;2：徐州漢晶科技照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，因為在我們沒有進入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采納我們的產(chǎn)品，以達到早期合作目的。(客戶計劃春節(jié)前此后我司接見觀察)3：連云港夢想亮化工程有限公司(戶外亮化照明工程類公司)戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地域亮化工程項目上仍是比較有規(guī)模和實力的，經(jīng)過拜見與多次交流，原則上有合作意愿，關(guān)于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳盡商談交流。(客戶計劃春節(jié)此后我司進行觀察)4：徐州布嘉澤廣告有限公司(戶外廣告及亮化為主)護欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反響價錢偏高(客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品)。實時追蹤交流，期望找尋其余合作空間。有壓力才有動力，有目標才有方向。作為銷售人員要有長久的目標，清楚的思路，明確的方向，在將來的工作中，不論碰就任何挫折與阻擋，都要以樂觀、踴躍地心態(tài)去面對和解決。在此后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習慣，將自己的工作能力和公司的實質(zhì)環(huán)境相互交融，扎實進步，努力工作，為公司和自己都獲得好的成績，實現(xiàn)雙贏。銷售年關(guān)工作計劃2營銷目標：以最快的速度進入當?shù)蒯t(yī)藥市場，并在周邊地域獲得必定的市場份額。本著專心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶成立優(yōu)異的合作伙伴關(guān)系。營銷策略：依靠優(yōu)良的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開辟市場。計劃在早期采納以下策略：以服務(wù)博得市場的經(jīng)營策略，要點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝集力強的優(yōu)異銷售團隊。詳細營銷工作計劃：一、成立團隊：醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進步心醫(yī)藥代表。過去的銷售員僅有送貨和簽合同樣的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是公司與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，公司組織中成功的細胞。經(jīng)過招聘的形式，成立一支5—10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、交流技巧的全面培訓(xùn)（3—5天）。以便快速的認識公司及藥品狀況，并快速進入市場。此后每周進行培訓(xùn)，月尾查核，擬訂詳盡、科學的培訓(xùn)查核方案。二、開發(fā)市場要點開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院），同時普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售“地區(qū)*代理”品種為主，保證客戶享受*銷售權(quán)和地區(qū)保護政策。有益于成立和保持優(yōu)異的客戶關(guān)系。1、銷售目標：爭取1—3個月，達成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標，3—6個月初步成立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標。逐漸覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房東任、臨床醫(yī)生成立優(yōu)異的朋友關(guān)系。實現(xiàn)雙贏互利，對客戶中的要點人物進行有效說服及按期拜見，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶供給幫助、解決問題、消除阻礙，實時采市集場綜合信息和競爭敵手產(chǎn)品及市場信息。2、藥品提成方案初步建議：院長：5%藥房東任：2%臨床醫(yī)生：20—30%以上提成均按藥品供貨價百分比計算。3、產(chǎn)品進入醫(yī)院的詳細方法：1）經(jīng)過行政手段使產(chǎn)品進入。能夠到醫(yī)院的上司部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，進而使他們出頭使產(chǎn)品打進醫(yī)院。2）召開新產(chǎn)品醫(yī)院推行會。時間、地址確立好此后，將該地區(qū)內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采買、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較出名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上發(fā)言以示性，進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮物或紀念品，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。3）經(jīng)過醫(yī)院臨床科室主任介紹。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感覺各環(huán)節(jié)比較困難，可先找來臨床科室主任，經(jīng)過公關(guān)系絡(luò)，由他主動向其余部門介紹公司的產(chǎn)品。一般狀況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其余部門是會贊同的。別的，醫(yī)院開發(fā)工作自己也應(yīng)當先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其余部門的工作。4）經(jīng)過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳盡的檢查后，若感覺工作較難展開，能夠從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭狀況和人際網(wǎng)絡(luò)進行認識。認識清楚醫(yī)院有關(guān)人員的詳盡個人資料，以及與他最親密的人，而后有選擇性地去間接接觸接見，經(jīng)過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。5）試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，進而逐漸浸透，最后得以進入。總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要必定的程序和方法，需要銷售人員充分利用時節(jié)、地利、人和的各種優(yōu)勢。三、市場促銷與保護醫(yī)院市場的促銷與保護工作方向是：以成立、聯(lián)系感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如波及相應(yīng)科室許多，要依據(jù)自己的人力、物力、財力，抓要點科室，抓要點醫(yī)生。詳細方案：1）一對一促銷由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生當面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員預(yù)先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮物等資料，這樣進行交流時才會更方便。（2）一對多促銷主若是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生談話的形式。在此場合下一定做到對付自如，遇亂不驚，運籌決勝，掌握發(fā)言的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生討教的身份出現(xiàn)。（3）人員對科室促銷在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部有關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯館或酒店進行會談，以宣傳新產(chǎn)品為由成立促銷網(wǎng)絡(luò)，能夠給必定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地址開會談會。為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮物各一份），會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氛圍。會談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展遠景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（重視于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮物。并要求各到會人員留下姓名、地址、電話，便于此后相互交流。4）按期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其家屬參加旅行及其余參觀活動。加深相互之間感情，以保證我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長久穩(wěn)固銷售。銷售年關(guān)工作計劃3一、盤點貨物，做到成竹在胸1、掌握每款貨物數(shù)目2、掌握每款號碼狀況及數(shù)目3、掌握前十大貨物庫存狀況實時補貨，并讓每位員認識。4、近期整理庫房，做到有條不紊，便于找貨、盤點。二、管理好賬目1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。2、做到成竹在胸，每款每天銷售數(shù)目及占比。并進行銷售同比及環(huán)比剖析，同時對貨物進行調(diào)整。三、管理好職工1、穩(wěn)固任職職工，逐個談，認識心里需求及動向。2、招聘新職工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。3、培訓(xùn)職工。1）做到每位職工均認識公司制度，2）在無顧客時，培訓(xùn)職工的銷售技巧如衣飾搭配、話術(shù)表達等知識技巧。4、保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。5、提升銷售人員的銷售技巧，貨物知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為公司供給優(yōu)異的管理人員。四、商品陳設(shè)1、按公司要求，做好服飾陳設(shè)。做到精中有細，細中有致。經(jīng)過陳設(shè)使顧客產(chǎn)生購置行為。2、在陳設(shè)上爭取創(chuàng)新，開發(fā)職工的創(chuàng)新思想，激發(fā)職工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果賜予物質(zhì)獎賞。目的是發(fā)掘職工潛力，激勵職工創(chuàng)新思想。3、調(diào)整服飾陳設(shè)，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。五、增添銷售額1、經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)職工，從單個顧客銷售數(shù)目上下手，發(fā)掘顧客需求分析顧客種類，多做銷售附帶。2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有職工共同剖析，做到事先的準備，事中有跟進，過后有總結(jié)。3、促銷宣傳方面，對老顧客經(jīng)過電話、手機短信等方式將信息實時發(fā)出；對新顧客經(jīng)過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。4、關(guān)于銷售業(yè)績較高的職工和銷售附帶較高的職工，做到業(yè)績分享，共同學習提升，增添整體銷售業(yè)績。銷售年關(guān)工作計劃4轉(zhuǎn)瞬間，半個月的車間實習工作已成為歷史，在這半個月的時間里，經(jīng)過學習工作，與其余職工的相互交流，我已漸漸溶入了這個大集體中間。此次實習讓我感覺到了公司的公司文化。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，此次實習我得益匪淺，在半個月的實習我總結(jié)了以下幾點心態(tài)轉(zhuǎn)變。從前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔憂某些問題三點一線的生活，進度跟得上就能夠，而在此刻的工作中間就否則，工作中，我們要考慮如何提升工作效率，如何辦理與上司領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作中間的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平時心去對待，實時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更為順利。2.計劃做事。有了明確的計劃，目標才清楚，以致于在工作中不會茫然。到處留意皆學識，著重細節(jié)。認識到非標自動化設(shè)施市場遠景很廣闊，特別是機器人在此后的加工行業(yè)中漸漸代替人工的繁瑣。熟習了我們公司當前所在的客戶資源及其客戶所定制的自動化設(shè)備。清楚的認識到我們公司當前裝備的設(shè)施主要用于汽車行業(yè)，空調(diào)壓縮機行業(yè)，家電行業(yè)以及其余行業(yè)。認識到了公司在做設(shè)施的工作原理及其設(shè)施各零零件所起的作用，型號和大小。以上是我對實習時期的工作總結(jié)20xx年的工作計劃以下：一、對銷售工作的認識1.市場剖析，依據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的擬訂出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。合時作出工作計劃，擬訂出月計劃和周計劃。并按期與業(yè)務(wù)有關(guān)人員交流交流，保證各專業(yè)負責人實時跟進。目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，增強對大客戶的交流與合作，用同樣的時間贏取最大的市場份額。4.不停學習行業(yè)新知識，為客戶帶來適用的資訊，更好為客戶服務(wù)?？梢院屯蟹窒硇袠I(yè)人脈和項目信息，達到多贏。先友后單，與客戶發(fā)展優(yōu)異的友情，到處為客戶著想，把客戶當作自己的好朋友，達到思想和感情上的交融。對客戶不可以有隱瞞和欺詐，答應(yīng)客戶的許諾要實時兌現(xiàn)，講誠信不單是經(jīng)商之本，也是為人之本。7.努力保持和睦的同事關(guān)系，善待同事，保證各部門在項目實行中各項職能的順利履行。二、銷售工作詳細量化任務(wù)1.擬訂出月計劃和周計劃、及每天的工作量。每天起碼