百事可樂銷售培訓之大賣場銷售步驟-專題

百事可樂銷售培訓之大賣場銷售步驟--專題每一家超市的銷量從哪里產(chǎn)生？2/27/20232堆頭電梯生鮮區(qū)面包/熟食區(qū)保健品飲料區(qū)家居區(qū)奶制品貨架生鮮區(qū)立式凍柜立式凍柜凍柜凍柜凍柜凍柜凍柜糖果區(qū)生鮮區(qū)水果區(qū)飲料區(qū)堆頭食頭堆堆頭堆頭堆頭貨架區(qū)貨架區(qū)冰柜冰柜大米/雜糧區(qū)牛奶/面包區(qū)堆頭熟入口門前廣場桌椅/陽傘生鮮區(qū)頭堆增加冰柜產(chǎn)品陳列位堆頭堆頭增加主通道堆頭增加貨架陳列位增加店前產(chǎn)品陳列位電梯收銀區(qū)出口快餐區(qū)堆頭堆頭自動售賣機散水機產(chǎn)品以單支售賣為主多支售賣為主為什么要規(guī)范拜訪步驟？2/27/202351.出發(fā)準備2.禮貌地與有關店員打招呼3.動手去檢查超市內(nèi)什么產(chǎn)品需要現(xiàn)場補貨4.進倉庫記錄百事產(chǎn)品及可口產(chǎn)品庫存，建議訂單或補貨量。8.店內(nèi)導購5.進行現(xiàn)場補貨、產(chǎn)品生動化工作6.進行POP工作7.填寫報表回顧當日線路所需，與TC、CR簡短溝通準備POP、理貨工具1.出發(fā)準備因為：“縣官不如現(xiàn)管”告訴對方我來了，態(tài)度主動及時知道有關店員的人員變動，建立新的關系2.禮貌地與有關店員打招呼3.動手去檢查超市內(nèi)的情況目光是最欺騙人的，不要憑目光，要動手去檢查！

產(chǎn)品Production

價格Price

顯現(xiàn)Place

促銷Promotion少于可口產(chǎn)品的SKU數(shù)量明顯需訂單或總倉調(diào)貨的數(shù)量向有關人員提出建議。記?。弘m然會有店員淡漠你的建議，但你仍要堅持鄭重提出4.進倉庫記錄百事產(chǎn)品及可口產(chǎn)品庫存，對比上述庫存，得出：5.進行現(xiàn)場補貨、產(chǎn)品生動化工作是駐店業(yè)務最重要的工作，讓我們一起看一看！什么是產(chǎn)品生動化?2/27/2023生動化標準幫助我們把握機會

競爭不僅局限于碳酸飲料(CSD,果汁,水,其他飲料)

75%的購買決定是在賣場內(nèi)做的

設法將產(chǎn)品放到第一位置以利用消費沖動

必須進入所有售點每個售點規(guī)格齊備2/27/202390%的消費者在賣場內(nèi)停留不到2分鐘

產(chǎn)品應伸手可得

產(chǎn)品應一眼能見

產(chǎn)品應位于主人流區(qū)+60%的消費者不走完整個售點

產(chǎn)品應占有盡可能多的陳列位置,

如端頭貨架,堆頭,冰柜設備等消費者不會重復購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品產(chǎn)品必須容易拿到產(chǎn)品必須口味良好2/27/2023產(chǎn)品生動化定義: 在售點,任何一種提醒消費者百事產(chǎn)品的存在,并促成其 購買的行為.方便:在盡可能多的賣場出現(xiàn)

可見:每個位置都有恰當?shù)钠放坪桶b 易得:在每個賣場中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品2/27/2023為什么產(chǎn)品生動化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?-方便

-可見-易得

-優(yōu)質(zhì)

2/27/2023方便

便利店

超市

大賣場

傳統(tǒng)商場我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點里注意:與以前的顧客保持聯(lián)系2/27/2023可見

飯店

便利店

超市酒吧

小店

大賣場學校

傳統(tǒng)商場咖啡館可見意味著每個售點都有恰當?shù)钠放坪桶b即飲以RB為主邊走邊喝以600ml和拉罐為主家庭消費

以2L,1.25L,拉罐和600ml為主注意:與以前的顧客保持聯(lián)系2/27/2023產(chǎn)品/設備位于當眼處

店堂內(nèi),在貨架,陳列架和冷凍設備內(nèi)的百事產(chǎn)品,應該:最先被消費者看到的飲料醒目,容易拿到與沖動型產(chǎn)品相鄰,如:休閑小食,巧克力等

倉庫內(nèi):百事產(chǎn)品應放在最易提貨的位置易得

2/27/2023產(chǎn)品生動化標準百事國際創(chuàng)制了實行產(chǎn)品生動化的標準例如確保我們的產(chǎn)品是消費者進入售點后第一個看到的碳酸飲料這些標準使你明確百事的要求，而又可以使整個市場的產(chǎn)品陳列保持一致的風格

2/27/2023第一位置客流方向2/27/2023品牌占有面積百事所占銷售空間>百事在購貨點的銷售份額百事所占銷售空間>百事市場份額

消費者相信最顯眼的產(chǎn)品一定較受歡迎2/27/2023品牌的排列順序每一行的品牌均按順序排列

2/27/2023保持一致性非常重要公司主要品牌放在一起

非公司主要品牌排在其后

水放在一排的最尾上下塊狀陳列

品牌名稱面向消費者大包裝放在下層

個人飲用包裝放在最上層

2/27/2023百事2升特價:6.40元/瓶產(chǎn)品標價很多消費者在不知道價錢的情況下不會購買

產(chǎn)品的標價應當清晰易見

2/27/2023

確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有