房源跟進的技巧話術(shù)

-房源跟進的技巧話術(shù)房源跟進時1、有效出售房源跟進的技巧話術(shù)：始終圍繞著"價格"產(chǎn)生跟進的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調(diào)整，您看多少比擬適宜。。。。這樣，房東就不會煩躁，就會去配合你的工作，認可你的效勞是在幫助他更快的賣掉房子。郭：A、不好意思，打攪您了。還是關(guān)于那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說到價格就不看房了。我覺得是不是價格偏高，是否做個調(diào)整.因為按這個價格來算，單價確實有點高。當(dāng)然房子是很不錯的，但是畢竟是舊了。我覺得差不多的話就可以定。您認為呢.林：**先生〔小姐〕，不好意思，您的房子我好久都沒帶客人去看了。因為我一直推薦，客人一問到價格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價格方面先不跟客人明確，我估計客人的承受能力差不多的情況下，就讓他們?nèi)タ茨姆孔印Ｖ劣趦r格能出到怎樣，我到時再向您反應(yīng)，然后我們再商量定價，可以嗎.我希望您盡快出售，而且是個合理的價格，好嗎.2、有效出租房源跟進的技巧話術(shù)：始終圍繞著"價格"產(chǎn)生跟進的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調(diào)整，您看多少比擬適宜。。。。您這房子有考慮賣嗎.我現(xiàn)在正好有個客戶在問…….您認為多少價格適宜,我有個客戶能夠承受在×××,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎"我也好向他(客戶)做推薦,那你看下午是3點還是4點呢"郭：對了，我們還有個很有誠意的客人，因為上次他看中了您那附近的一套房子，很滿意，因為工作就在那邊，但是最后沒買成，你這套有考慮賣嗎.客人由于上次沒買成，相信這次在價位上可能有優(yōu)勢，可以承受**萬。您認為呢.C這個客人是第一次看房有優(yōu)勢D客人很急，年底之前必須買到房子，他小孩就在那附近上學(xué)，重點考慮哦。E其實價位適宜賣了也好，要不空著或者收房租也煩人，您認為呢.3、未知已過期出租的房源：你好！你那房子已經(jīng)租掉了，這次租了多少錢啊，哦！還好〔假設(shè)是已經(jīng)租掉了的要問啥時到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒〕恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的。郭：A、真是遺憾，不過不要緊，何時到期B、非常感謝您，您看能否幫我個忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣.因為您對那邊比擬了解，改天請您吃飯，交個朋友，誠心為您效勞。①假設(shè)有需要了：哦！是這樣，〔分別推薦一套小面積的總價廉價的，一套大面積的總價稍高的〕我們今天剛登記了一套房子小戶型的很廉價，很適合投資，您看您親戚朋友是否有需要，我姓×××，叫我小××就好，您假設(shè)有考慮很樂意為你效勞。謝謝您！再見！②假設(shè)沒有需要：哦！不好意思，打攪你了，您假設(shè)以后有需要很樂意為你效勞，謝謝您！再見?、奂僭O(shè)出租的房子可出售時：您這房子有考慮賣嗎.我現(xiàn)在正好有個客戶在問…….您認為多少價格適宜,我有個客戶能夠承受在×××,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎"我也好向他(客戶)做推薦,那你看下午是3點還是4點呢"郭：A、這樣子啊，那太好了。正好有個客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感謝您幫我解決了一大難題，我一定幫你賣個好價。B、現(xiàn)在可以過去看一. z.-下嗎.客人非常信任我，也比擬忙，沒時間。4、未知已過期出售的房源：你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎.恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的，〔其他可參考上一條〕郭：A、恭喜、恭喜，肯定是賣個好價錢了，是吧！B、只是我又得幫他去找房子了。對了，您之前住在那里，比擬熟悉，能否幫助一下呢.客人真的很喜歡那附近的房子哦！C、那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會幫您賣到好價格。你好!有一套房子是剛登記,我看房東很急著賣,在玉融花園,(×××物業(yè)名稱)全部裝修好了,按行情可賣50萬的,現(xiàn)房東才賣40幾萬,很廉價,所以,我趕緊第一個通知你,,是120幾平方米的,還有溫泉,交通很方便,(進一步初略強調(diào)優(yōu)點)在閩都對面………我們下午3點抓緊時間去看一下(強迫式)…..急促型銷售話術(shù):郭：A、不管怎樣，既然您委托我買房，我就有義務(wù)在第一時間通知您市場上出現(xiàn)的好房源，對吧！B、好房子不等人，有意向的話得抓緊時間C、主要優(yōu)勢是他的價格低于市場行情，肯定說不上廉價，但適宜就好，分錢分貨嘛！D、多看一套對您來說百利無一害的一個選擇，多一次時機，時機出現(xiàn)就該把握帶看技巧拉開心理價位的方法〔客人篇〕這樣吧！我們配合一下，你待會兒去看房時，在房東面前要假裝不滿意，挑幾個毛病，看好后就走，時間不要太長，我以后與他談價就會比擬有利，要不然的話，你假設(shè)當(dāng)場與房東談價，房東就覺得你滿意就會頂住價格，那對我們沒啥好處，你說呢.郭：A、我們只要看清楚就好，不能表現(xiàn)過于滿意，要不價格可能還會上升。適可而止，只說貴就好。B、為了保障您能夠以最低價格買到這套房子，就需要配合。C、千萬別現(xiàn)場談判，您可以問價格，為我的后面談價打根底?！卜繓|篇〕你好！待會兒去看房，因為這個客戶很會壓價，為了防止客戶討價還價，我給客戶先報了個**價格，您配合一下。當(dāng)然，假設(shè)能夠賣個好價我也替你快樂。我們一起努力，希望能夠順利達成交易。謝謝?。?！郭：A、為保證您可以實收到**萬，我們加上費用，又因為客人很會砍價，我們給他是報**萬。B、上次這個客戶看中了一套，最后因為沒空間才差3000元就泡了一單，遺憾??！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣最好，對不對.C、這個客人很會討價還價，我?guī)吹姆孔樱刻锥家硞€兩三萬，所以為了能幫您賣個理想的價格〔**價〕，等會客人如果有向您問價格方面，千萬不要報底價，先說**價〔報價〕，因為客人都不會相信您這個是底價呀，他還會希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢.所以我需要配合第一看房后與業(yè)主反應(yīng)話語你好!剛剛看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修不太適合他的風(fēng)格，〔或找其他理由〕我估計可能是價格原因，不過沒關(guān)系我會再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢.〔這個客戶還是蠻有誠意的，我覺得要不就28萬，"此時不要去強調(diào)是各稅還是實收〔原先登記時是29萬〕"您也考慮一下，我這邊一定會再去爭取的。。。。。郭：A、或者出個懸殊的價格：我都不好意思給你說，但是必須反應(yīng)，當(dāng)然是不可能的，但是我覺得這個價格比擬適宜，您認為呢.B、客人對販子是很滿意，但是：a、不能落戶b、劃片不好c、地段離上班地遠d、小孩上學(xué)遠e、樓層不好C、房子掛了這么久還沒賣，客觀強調(diào)房子的缺點，但不能刻意。林：**房東，剛剛客人看后的情況我給您反應(yīng)一下，總體感覺還可以，特別是客人感覺. z.-您這個人很不錯，挺隨和的，希望能夠跟您交朋友?，F(xiàn)在有個問題是a、廳的光線不夠好；b、部構(gòu)造需要改造；c、裝修風(fēng)格不適合他，要改造〔選擇一個理由〕。所以如果這樣的話，他還要花幾萬去重新整理，那我估計他就是價格問題。我試探過他的價格，差距偏遠了些，那我想再努力一下，爭取讓他加一些。如果能加到28萬，我想您也愿意，是嗎.因為他原先的出價被我否認掉了。他才說26萬，我都不好意思跟您提這個價，您說是嗎.那我這邊能做的工作我都會先去做的。什么情況我還會通知您的(俏皮話：向您匯報)客源跟進的技巧話術(shù)：始終圍繞著推薦更多房源產(chǎn)生跟進的話題。每次至少推薦3套房源〔可能2套虛構(gòu)的，1套是真實〕然后，引導(dǎo)其往真實那套推薦，假設(shè)其對2套虛構(gòu)的房源感興趣，就告訴他與房東約看二手房銷售是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實際業(yè)績。營銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，營銷對我們非常重要。現(xiàn)在就從提高的質(zhì)量入手。打的注意要點(中如何與客戶更好的溝通)1、贊美顧客人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進一步溝通。2、停頓語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的時機，一氣兒說完，效果是非常差的，因為客戶根本就記不住我們在說什么。3、認真聆聽如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認真聆聽，了解客戶的真實想法，為我們后續(xù)的成交打下根底。4、重復(fù)對方說的話適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準確，真實性。5、重復(fù)他的名字被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對女士最好都喊“S姐〞，年長些的喊“S阿姨〞，男士喊“S哥〞，年長些的喊“S叔〞，以接近與客戶的距離。6、將心比心客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任你，就會愿意與你打交道，最終他愿意到你店買房或賣房，以到達我們最終的銷售結(jié)果。怎樣開場1、打前準備好紙和筆用于記錄〔這是最根本的要求，最好是準備一本自己的客戶需求本，詳細記錄每次追單情況，為后續(xù)的成交奠定根底〕。2、打前準備好要反應(yīng)或溝通的容賣方：賣方的心理底價，付款方式以及是否認可貸款，另外，了解一些房主的脾氣，性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系〔“見人說人話，見鬼說鬼話〞〕。買方：準備2套符合條件的房源信息〔最好是有明顯差異的〕，對于客戶的看房時間，客戶的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問清. z.-3、打前準備好禮貌用語表達我們公司專業(yè)化的效勞水平，更便于我們與客戶之間的溝通。一般有：“我是1+2**店的小，打攪您了〞“您現(xiàn)在說話方便嗎.〞等比擬親切的話語，其實無論是哪個效勞行業(yè)，客戶主要是選擇一種真誠，以及他滿意的效勞。4、打前，準備好買賣雙方客戶的相關(guān)資料要多了解一些房主，以及客戶的具體情況，比方：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒有資金實力，客戶的性格等便于接近跟客戶的關(guān)系，增加客戶對我們的可信度，不過，說話一定要掌握尺度，切不能讓客戶認為我們在揭露客戶的個人隱私。中向客戶推薦房源時如何生動表達房屋的價值1、表達房源的價值要用比擬法，只有通過比擬才能分析出房源的賣點和優(yōu)勢2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等打介紹時，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購物場所等生活配套設(shè)施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶看房的興趣。3、表達所推薦房源的與眾不同之處找到房源的賣點，再加上我們的煽動和忽悠，說明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏，客戶來看房應(yīng)該沒有問題。4、如果客戶有疑問提出問題，做好回應(yīng)提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來，我們提前已有所準備，所以，到時候面對客戶會信心百倍，應(yīng)對自如，這樣就成功了一半。打的宗旨是什么.如何才能爭取到讓房主或客戶面談呢..中的銷售技巧——AIDA引發(fā)注意了解客戶真正的需求，找到房屋的賣點進展引導(dǎo)提起興趣介紹時結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣提升欲望把此房當(dāng)成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景建議行動建議客戶來看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手溝通中出現(xiàn)爭議時，我們該怎么辦.學(xué)會將爭議變?yōu)闀r機有疑問就有成交的可能異議的處理技巧1、細心聆聽〔找出主要矛盾所在〕2、分享感受3、澄清異議〔搞清楚主要矛盾，消除客戶疑慮〕4、提出建議解決異議〔說服客戶，爭取與客戶達成一致〕5、要求行動〔面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應(yīng)該是水到渠成〕。的跟進和維護要注意哪些問題.1、換位思考多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會更大一些。2、簡單化處理. z.-簡單的通過打，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時間。3、確定每次打的目的每次打，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。完結(jié)一次對話后給予總結(jié)和記錄賣方或買方目前的心理狀態(tài)做好跟單記錄及時反應(yīng)分析整理此次中得到的有關(guān)買賣雙方客戶的信息以便于下一步制定銷售方案分析自己此次的得失，總結(jié)，提高自己。為成交做好準備案列分析開門話術(shù)…………陌生客戶自我介紹――您好，請問是先生嗎.，我是海爾紐約人壽的壽險參謀徐小喆，先生您現(xiàn)在說話方便嗎.目的――今天我打這個，主要是想跟您約個時間，談?wù)勎覀儚膰庖M的家庭財務(wù)保障方案。也就是盡最大努力分散客戶在家庭財務(wù)方面的風(fēng)險。同時我也會分享一些有價值的觀念給您參考。影響力――這樣的財務(wù)保障方案，我們曾經(jīng)跟很多像您這樣的專業(yè)人士談過，他們都覺得很有幫助。決定權(quán)――至于這樣的方案，對您是否有幫助，談過之后由您自己來決定。約時間(二擇一)――所以我想過來拜訪一下您，你看你是本周一比擬方便，還是本周四比擬方便.客戶：那周四吧！參謀：那周四你是上午１０點方便，還是下午２點方便.客戶：那下午２點吧參謀：來你辦公室嗎.客戶：是的確認――那我周四下午２點準時到你辦公室，我也請您記下我的。如果您臨時有事，麻煩您事先通知我。拒絕處理：不需要先生，我能了解您的意思，事實上有很多客戶在一開場都很您有一樣的想法，但是當(dāng)他們真正了解到這個效勞容的時候，都會感到這樣的財務(wù)保障方案對他們是很必要的，而且只需要20-30分鐘的時間來了解一下，是否對您有幫助，談過之后則由您自己來決定，所以你看你是本周一比擬方便，還是本周四比擬方便.〔或〕先生，我了解您心理的想法，但是人的需要是不斷改變的，我們這套效勞在我做了解釋之后，您就可以自己來決定是否對這個效勞是有需要的，而且只需要用去20到30分鐘的時間，所以你看你是本周一比擬方便，還是本周四比擬方便沒興趣先生，我了解您心里的想法，事實上對于一個不了解的東西要產(chǎn)生興趣，確實是蠻困難的，但是在我做了解釋之后，您就可以自己來判斷是否這項效勞對您是有幫助的，如果您聽了之后還是沒有什么興趣，那也沒有關(guān)系，至少我們可以交個朋友，這對我們互相來說都沒有什么太大的損失，所以你看你是本周一比擬方便，還是本周四比擬方便.沒時間先生，這一點我當(dāng)然理解，正因為我知道像您這樣的客戶時間安排一向緊湊，所以我才特地打個和您預(yù)約一個時間，我們這套效勞時間大致會在20~30分鐘左右，那您看您是本周一上午能騰出這樣的一個時間，還是本周四下午能騰出這樣的一個時間.什么是家庭財務(wù)保障方案. z.-先生，那我簡單的說明一下，家庭財務(wù)保障方案就是從家庭財務(wù)平安的角度出發(fā)，針對您家庭的保障、風(fēng)險、投資等方面為您做下具體的檢視和分析，里面的具體細節(jié)還要根據(jù)您的實際情況跟您做分析和說明，這樣您才會比擬清楚，所以您看您是本周一有時間，還是本周四有時間.請問你怎么得到我的聯(lián)系方式的先生，我們公司主要是為一些中高端客戶提供效勞，公司的市場部的人會收集一些中高端客戶的信息給我們，今天我也很榮幸能拿到您的聯(lián)系方式，為您提供我們這套效勞。您只需要花20-30分鐘的時間來了解一下，是否對您有幫助，談過之后則由您自己來決定，所以你看你是本周一比擬方便，還是本周四比擬方便.我已經(jīng)買過保險了先生，您買過保險，這一點非常好，像您這樣有概念的客戶，想必一定是非常認同保障的觀念。我們這樣的財務(wù)保障方案，就是針對像您這樣的客戶，提供特別的訊息，您放心，至于方案的容對您是否有幫助，談過之后則由您自己來決定，所以您看您是本周一有時間，還是本周四有時間.先把資料寄給我先生，我了解您的意思，我也希望能這么做，但這份方案的容是配合客戶個別的情況來進展的，只有在我詳細了解了您在家庭財務(wù)及保障方面的具體情況后，我才能做出符合您實際需要的規(guī)劃，所以您看您是