八種心理游戲在銷售中的影響

格式為Word版，下載可任意編輯八種心理游戲在銷售中的影響傳統(tǒng)銷售一向被視為一項(xiàng)推拉游戲。在這個(gè)披荊斬棘的艱辛過程中，銷售人員必須要面對(duì)各種銷售人員和客戶所扮演的角色的挑戰(zhàn)、抗拒、異議，甚至在銷售后，客戶還可能會(huì)對(duì)銷售人員提出：都是你，是你把這么糟糕的商品賣給我了、你的價(jià)格太貴了、你們的售后網(wǎng)點(diǎn)不夠多，你們保修的時(shí)間比其他廠家要短銷售似乎成了一條充滿挫折感與無力感的路徑。那么銷售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力呢？銷售人員如何保持對(duì)客戶真實(shí)購買意向的清醒認(rèn)知？銷售人員如何通過自己的行為，對(duì)客戶的購買判斷做出影響，并對(duì)最后的銷售成果負(fù)起責(zé)任？或許下面的心理游戲能夠?yàn)殇N售員的營銷過程帶來啟發(fā)。銷售中心理游戲宗旨銷售是一場(chǎng)因勢(shì)利導(dǎo)的游戲，在這個(gè)過程中，游戲必須服務(wù)于成功銷售這個(gè)目的。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶在玩心理游戲時(shí)，不需要對(duì)客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明："我才是對(duì)的。'任何情況下，有效果比正確更重要。對(duì)于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功。可是在很多情況下，潛意識(shí)繞過意識(shí)，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對(duì)的。抱持這種心態(tài)，銷售人員很容易和客戶的角色進(jìn)入到情感角力的狀態(tài)。真正成功的銷售并不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶。而是銷售人員通

過提供解決方案，讓客戶有獨(dú)特、正向的情緒體驗(yàn)，并愿意一再回到這個(gè)平臺(tái)上來享受。八種典型心理游戲一、是的但是，是的可是但是我還是認(rèn)為價(jià)格太高了。'其實(shí)在這種情況下，客戶往往在"聽'但并沒有真正"聽到'銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點(diǎn)中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶的頭腦認(rèn)知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時(shí)，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個(gè)"暫停'的路標(biāo)，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，銷售人員可以直接向客戶提問："價(jià)格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎？是不是我們?cè)趦r(jià)格方面做出讓步你就會(huì)立刻購買？'或者提出交易條件："我覺得你真的是非常精明。你所要求的價(jià)格是必須要在購買數(shù)量達(dá)到三件以上才可以特批的。'二、都是你害的情境案例：客戶同銷售人員抱怨說："都是你害的?，F(xiàn)在我要退貨，你們?cè)?，甚至產(chǎn)生對(duì)品牌的負(fù)面影響。銷售人員如何面對(duì)客戶的這種心理游戲呢？很多銷售人員覺得很堵心，同第1頁共3頁格式為Word版，下載可任意編輯時(shí)很委屈："其實(shí)這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負(fù)責(zé)推銷商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其他部門來完成。可是每次都是我們來面對(duì)客戶，向他們道歉，聽他們抱怨?？蛻暨€動(dòng)輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對(duì)客戶負(fù)全責(zé)。'負(fù)面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。其實(shí)危機(jī)、危機(jī)，危中才有機(jī)。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機(jī)。沖突往往是導(dǎo)向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這

四、讓我逮到了情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說："我剛才聽你講了很多，也講得很好?？墒俏易⒁獾侥銈兊闹v解有幾個(gè)地方前后矛盾、有問題。'在這里有兩個(gè)消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解；壞消息是客戶在玩一個(gè)新的心理游戲："讓我逮到了'?？蛻魰?huì)關(guān)注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。個(gè)機(jī)會(huì)調(diào)整和客戶的關(guān)系聆聽平時(shí)很難聽到的客戶心聲他們對(duì)商品性能、 值得一提的是讓我逮到了'這個(gè)游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人質(zhì)量等各方面的訴求，同時(shí)用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來面對(duì)客戶。很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠客戶。三、挑撥離間情境案例：客戶口頭表達(dá)："我覺得你們報(bào)價(jià)還有一定空間。其實(shí)你們的競(jìng)爭對(duì)手也來向我們報(bào)過價(jià)，他們的價(jià)格更具有競(jìng)爭力。'客戶往往把這種心理游戲用于議價(jià)階段。通過挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價(jià)籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。越是高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，越是信息不對(duì)稱的市場(chǎng)中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往往會(huì)自動(dòng)降價(jià)，以價(jià)格杠桿來爭取客戶的青睞。銷售人員在應(yīng)對(duì)客戶的挑撥離間時(shí)，對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭對(duì)手、自己的商品信息要有充分的把握，同時(shí)銷售的重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，為客戶提供難以復(fù)制的體驗(yàn)，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。

員也可以主動(dòng)地設(shè)計(jì)這樣的心理游戲。例如：在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時(shí)，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動(dòng)地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地參與方。五、官兵追強(qiáng)盜價(jià)格是好商量的。'銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。我們?cè)绞菑?qiáng)調(diào)的盡管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講："不是因?yàn)槭裁礃拥脑颍也毁I'，其實(shí)往往就是這個(gè)原因阻止了真正購買的發(fā)生。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶也只是無意識(shí)地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識(shí)中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場(chǎng)"官兵追強(qiáng)盜'的心理游戲。在這個(gè)過程中，如果銷售人員對(duì)客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會(huì)影響到最后銷售的成功與否。第2頁共3頁格式為Word版，下載可任意編輯六、挑霧游戲 所動(dòng)。要知"嫌貨才是買貨人'，如果客戶對(duì)商品真的沒有興趣，才不會(huì)情境案例：客戶不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，當(dāng)銷售人員詢問時(shí)， 費(fèi)時(shí)間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來討論這些問題了。必要時(shí)，銷售人用"隨便看看'含混地應(yīng)付。一旦客戶產(chǎn)生了負(fù)面情緒，再向客戶進(jìn)行銷售就會(huì)適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷售人員的耐心、細(xì)心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行有的放矢地號(hào)脈。七、法庭游戲情境案例：在這種游戲中，客戶往往會(huì)引入第三方，例如自己的朋友或其

也可以為自己創(chuàng)造一個(gè)法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)勵(lì)，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強(qiáng)勢(shì)的氛圍。八、捕熊游戲情境案例：銷售人員向客戶介紹："這款商品研發(fā)時(shí)主要針對(duì)的對(duì)象是年輕時(shí)尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價(jià)格方面都做了很大的調(diào)整。也許過去主流客戶群會(huì)覺得這款商品太超前了一點(diǎn)，可是對(duì)于我們的目標(biāo)客戶群來講，卻是剛剛好的。'與之前的七個(gè)游戲不同的是：這個(gè)心理游戲是由銷售人員主動(dòng)發(fā)起的。捕他在場(chǎng)客戶，以人多勢(shì)眾的法庭格局來證明"我是對(duì)的'。例如：我是對(duì)的，的一些特殊需求?？蛻敉鶗?huì)根據(jù)自我的心理定位對(duì)號(hào)入座：我就是那種類所以你們的商品質(zhì)量就是不好；我是對(duì)的，所以你們的商品價(jià)格太高，應(yīng)該下降；我是對(duì)的，所以這個(gè)商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。一旦訴諸于法庭，弱勢(shì)一些的銷售人員往往會(huì)陷入自我懷疑：難道這真的是我的問題嗎？進(jìn)而質(zhì)疑自己的商品：難道是我們的商品質(zhì)量不好？我們商