絕對成交的十大步驟

絕對成交的十大步驟

銷售的兩種類型

討論

銷售過程中究竟有哪些因素決定銷售成功？

絕對成交十大步驟

一、銷售準(zhǔn)備二、調(diào)整自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)三、開發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問題、需求與渴望六、塑造產(chǎn)品價值七、解除客戶的反對意見八、成交九、要求轉(zhuǎn)介紹十、客戶效勞

第一步驟：銷售準(zhǔn)備●沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失??！思考：你認(rèn)為在進(jìn)行銷售之前要做哪些準(zhǔn)備？

答案：1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識準(zhǔn)備5、對了解客戶的準(zhǔn)備6、銷售工具的準(zhǔn)備7、為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備

〔一〕身體準(zhǔn)備●身體是1，沒有了1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是0；●說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；●銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；

〔一〕身體準(zhǔn)備建議：1、多做有氧運(yùn)動；2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充分。

〔二〕精神準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備的重要性：有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在與客戶打交道之前，通常會想到這樣的情景：萬一客戶拒絕我怎么辦？他可能會不同意?他可能沒有帶錢?他這次可能不會下訂單？……凡此種種,都將影響你銷售的成敗，因此在銷售之前要做好精神準(zhǔn)備.

如何做精神準(zhǔn)備?

1、復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處;2、心理預(yù)演

其一：回想過去成功經(jīng)歷！

其二：想像未來成功畫面！A、在心中想你想要的結(jié)果B、想象客戶購置產(chǎn)品之后帶給他的幫助——生活、工作、家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變……

〔三〕專業(yè)知識準(zhǔn)備討論1、根本知識、專業(yè)術(shù)語2、產(chǎn)品的根本要素3、競爭對手的根本情況4、片區(qū)狀況5、國家宏觀政策6、當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)政策…….

參謀式銷售最大的特點(diǎn)就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題！要想成為贏家，必先成為專家！

〔四〕非專業(yè)知識的準(zhǔn)備頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家！1、利用業(yè)余時間補(bǔ)充非專業(yè)知識，培養(yǎng)廣泛興趣愛好；2、研究成交客戶的共同興趣特征，根據(jù)客戶的共性有針對性地積累充實自己的非專業(yè)知識，隨時進(jìn)入“客戶頻道〞?！参濉沉私饪蛻舻臏?zhǔn)備與客戶見面交流之前，盡量多收集客戶情報：用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦….只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題。

行動方案

建立客戶檔案信息表

〔六〕銷售工具的準(zhǔn)備●“工欲善其事，必先利其器〞，好的工具可以使你的銷售工作事半功倍！財智人生銷售人員工具包：1、資料類公司手冊、宣傳資料、客戶檔案表、客戶跟進(jìn)表、客戶名單、媒體剪報、簽單憑據(jù)〔三聯(lián)單或四聯(lián)單〕2、個人物品類名片、身份證、工作牌、市區(qū)地圖、公交路線圖、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆、打火機(jī)等3、其他工具計算器、U盤〔相關(guān)電子文檔〕討論銷售人員工具包：1、資料類2、個人物品類3、其他工具類〔七〕為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備與客戶接觸前的六個問句1、我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要到達(dá)什么目標(biāo)?例:讓客戶信任我讓他下定金簽單付全款讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個客戶等2、對方要的結(jié)果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高!為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備3、我的底線是什么？例：至少付定金1000元4、你要問自己“客戶可能會有什么抗拒？〞例：這個客戶會對價格有異議嗎？5、你要問自己“我該如何解除這些抗拒？〞例：今天已經(jīng)是第五次見這個客戶了，假設(shè)這個客戶今天還是表示“我要考慮一下〞，我該如何應(yīng)對？？？6、你要問自己“我該如何成交？〞例：假設(shè)今天能夠解除客戶抗拒〔異議〕，我要如何成交他，是直接要求?還是給他一個危急的理由？

第二步驟：調(diào)整自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1、興奮度理論

世界上90%以上的成功來自于興奮度！2、顛峰的生理狀態(tài)偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？

1、大幅度改變肢體動作!2、深呼吸！3、改變面部表情〔時刻保持微笑〕!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢！5、想象自己是全公司的銷售冠軍！6、想象自己能在任何時間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！

第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個準(zhǔn)客戶思考：準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？

有需求有購置力有購置決策權(quán)蘋果理論黃金客戶三個條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果——同時具備三個條件青蘋果——只具備兩個條件爛蘋果——只具備一個條件●當(dāng)你客戶較多時，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！●把你珍貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！●客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！

行動方案將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果——投入80%以上時間精力跟進(jìn)促成青蘋果——投入18%時間精力跟進(jìn)爛蘋果——投入2%時間精力跟進(jìn)第四步驟：建立與客戶的信賴感建立信賴感的重要性●信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比?。。　皲N售過程就是一個販賣信賴感的過程！●信賴是簽單的關(guān)鍵，客戶是先相信你這個人，之后才相信你說的產(chǎn)品！●一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交！●三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交！●最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友

快速建立信賴感的方法1、讓自己看起來像行業(yè)專家〔穿著打扮、言談舉止〕☆你給客戶的第一印象95％是由穿著打扮而來！☆讓自己看起來像個重要人物☆服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般；☆成交從第一次見面開始！☆跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門☆謹(jǐn)記并叫出對方的名字☆謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對方；☆客戶喜歡跟他一樣的人☆客戶喜歡他希望見到的人☆客戶喜歡他想成為的人

快速建立信賴感的方法4、要注意根本的商業(yè)禮儀；5、握手——溝通的重要方式；☆對方怎么握，自己就怎么握☆以“我和你是朋友〞及“我喜歡你〞的心情與對方握手6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊☆適度地目光接觸☆保持適度的提問方式☆做記錄☆不要發(fā)出聲音☆不要插嘴☆認(rèn)真聽☆全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽

快速建立信賴感的方法7、問話建立信賴感；☆問簡單、容易答復(fù)的問題；☆盡量問一些答復(fù)是YES的問題；☆從小YES開始問；☆問引導(dǎo)性，二選一的問題；☆事先想好答案；☆能用問，盡量少說；☆問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；8、贊美建立信賴感；贊美與拍馬屁的區(qū)別☆世界上最動聽的語言是贊美！9、傾聽建立信賴感；與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！

快速建立信賴感的方法10、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定認(rèn)同的六種方法☆肯定對方的立場

☆肯定對方的情緒☆肯定對方的動機(jī)

☆肯定有新的可能性☆肯定對方說這話的能力

☆肯定對方可以肯定的地方

表示肯定認(rèn)同的黃金句子A你說的很好；B你這個問題問得很好；C你講得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法；H我相信你這樣講一定有你的道理；I我知道你這樣做是為了我好；J站在你的立場我也會那么說〔想〕；K我很欣賞你的判斷能力；L我很佩服你的觀察能力；

現(xiàn)場演練肯定認(rèn)同六法

快速建立信賴感的方法11、模仿建立信賴感；☆在溝通三要素上，與客戶保持一致〔延后30秒〕☆在外在形象上，與客戶保持一致〔“政治家〞〕12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感〔利用客戶檔案信息跟進(jìn)表〕；13、利用身邊的物件建立信賴感〔專業(yè)資料〕；14、使用客戶見證；☆老客戶“現(xiàn)身說法〞☆客戶名錄、照片☆簽單憑據(jù)〔合同副本、收款收據(jù)等〕☆相關(guān)文件影印見證

快速建立信賴感的方法15、自己的親身體會及經(jīng)歷；16、使用名人見證〔跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓〕；17、使用媒體見證；18、熟人見證：如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個熟人有購置我們產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的〕；19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。

行動方案：衡量客戶對你的信賴度作業(yè)：●將所有的客戶名單列出以0到10分做出衡量●列出客戶對你的負(fù)面意見或印象，同時想出解決方案

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望思考：為什么要尋找顧客的問題？

為什么要尋找顧客的問題？一、問題是需求的前身，有問題才會產(chǎn)生需求！二、人是基于問題才會產(chǎn)生需求！要讓客戶購置產(chǎn)品，首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問題，這個問題也就是他的傷口〔痛苦〕，我們要擴(kuò)大他的問題〔痛苦〕，問題越大就激發(fā)出他越大的需求，我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身，而是某一個問題的解決方案，我們是在幫客戶解決問題。三、顧客〔人〕不解決小問題，只解決重要而緊急的大問題！

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望

●找出客戶的問題，然后去擴(kuò)大這個問題，讓客戶想到這個問題的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決問題。而解決問題的解藥——購置產(chǎn)品！●購置產(chǎn)品的客戶背后一定會有一些問題〔危機(jī)〕存在！例：客戶背后的問題錢太少？掙錢太辛苦？時間不夠用？為每天早九晚五的工作煩惱？擔(dān)憂生活無保障？沒有信息資源？沒有人脈資源？股票被套？生意失敗？企業(yè)有狀況？找不到事業(yè)合伙人？想投資卻找不到理想投資渠道？等等

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望

客戶情況↓客戶問題↓客戶需求↓產(chǎn)品好處銷售就是找問題，并且把他的問題給擴(kuò)大！顧客付錢是為了止痛如何找出客戶的問題、需求與渴望？

三步驟:“一聊二找三問〞第一步驟:“聊〞●了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意!●與客戶見面的前10分鐘要聊FORMF家庭O事業(yè)R休閑M金錢FORM公式是指在銷售過程中，絕大局部時候是不用來談產(chǎn)品的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的地來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下根底?！钫嬲匿N售在銷售之外！☆了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！如何找出客戶的問題、需求與渴望？

第二步驟:“找〞●所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解客戶的價值觀●找購置的價值觀,找客戶購置的“關(guān)鍵按扭〞如何找尋關(guān)鍵按扭？1、眼睛看A、看他的表情語言B、看他的物品〔飾品、照片、喜好〕C、看他的立即反響2、耳朵聽A、聽他的第一反響B(tài)、聽他講的故事或者是解釋C、聽他不斷重復(fù)講的事情如何找出客戶的問題、需求與渴望？

第三步驟:“問〞●對于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方式找出需求的缺口1、問現(xiàn)在2、問滿意的地方3、問不滿意的地方4、提出解決方案例：現(xiàn)在住的是什么房子？哪里比較滿意？為什么滿意？哪里比較不滿意？提出解除方案——保存原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。

第六步驟：塑造產(chǎn)品價值●客戶會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來！●塑造產(chǎn)品核心價值及附加價值，讓客戶感覺產(chǎn)品價值大于價格的時候，他就會迫不及待想要購置，并且掏這個錢！塑造產(chǎn)品價值的原那么1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對產(chǎn)品非常了解；2、對市面上其他同類產(chǎn)品的了解；3、配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或防止的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴對方我們產(chǎn)品的好處?！踩鞯匿N售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處！〕5、擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可防止的痛苦?？鞓吩谀睦?？購置我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？塑造產(chǎn)品價值方法1、USP2、利益3、快樂4、痛苦5、理由6、價值1、USP就是一個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的效勞最好，最長久的效勞、完整的全世界的保修效勞也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最廉價。你有沒有用過關(guān)健詞“最〞和“唯一〞？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。2、利益什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修本錢，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力本錢，加快多少辦事速度？因為它能為你降低本錢提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。3、快樂當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細(xì)嫩光滑美麗動人!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變得細(xì)嫩光滑美麗動人,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的男朋友(老公)會倍加愛您和呵護(hù)您!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您會變得更加自信迷人!4、痛苦想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？您因為沒有使用正確的美容護(hù)理品而皮膚不夠細(xì)嫩光滑失去自信多久了？您因為皮膚不如別人好看丟了多少面子了?你因為皮膚不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的時機(jī)了?你因為沒有選擇最棒的護(hù)理品多花了多少錢了?繼續(xù)這樣下去1年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會多花多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個正確的選擇,使用我們的商品吧。這叫做痛苦5、理由你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好似面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的工程上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。6、價值您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少時間嗎？999個小時。我們現(xiàn)在的時代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實驗的,如果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實驗，要經(jīng)過88道工序，同時還要費(fèi)999個小時的時間，還要費(fèi)多少本錢。這就叫做價值。您只要投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動人的皮膚,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨的改變,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎?這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。如何分析比較競爭對手？1、了解競爭對手A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊〔網(wǎng)絡(luò)信息〕B、取得他們的產(chǎn)品價目表C、取得他們的效勞內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱2、絕對不要批評你的競爭對手3、表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們4、展示競爭對手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時要立即停止介紹產(chǎn)品

當(dāng)客戶東張西望時；當(dāng)客戶起身做其他事情時；當(dāng)客戶興趣降低時；當(dāng)客戶準(zhǔn)備打時；當(dāng)客戶哈欠不斷時……這個時候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶問題、需求所在。第七步驟：解除客戶的反對意見

思考：客戶有反對意見是好事還是壞事?多數(shù)新參加銷售行列的銷售人員,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息?！皲N售是從拒絕開始,成交從異議開始●調(diào)查顯示，提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出異議的客戶反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗——湯姆霍普金斯思考：客戶為什么會有抗拒？客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因

1、沒有分辨好準(zhǔn)客戶2、沒有建立信賴感3、沒有找到需求4、沒有塑造好產(chǎn)品的價值5、沒有找到購置的關(guān)鍵按鈕6、沒有“預(yù)先框視〞主要抗拒點(diǎn)7、沒有遵照銷售的程序判斷真假抗拒▼客戶是說謊找借口的專家！▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你解除客戶反對意見的原那么1、最高原那么：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動作永遠(yuǎn)先認(rèn)同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問先處理心情〔認(rèn)同〕，再處理事情〔反問〕你們價格太貴了！[認(rèn)同]我了解你的意思！[贊美]您能看中這套房子，確實很有眼光！[轉(zhuǎn)移]這是我們的保存單元！[反問]您不想看看嗎？2、“問〞比“說〞容易！3、講故事比講道理容易！“太貴了〞1、請問你為什么覺得太貴了〔找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應(yīng)的回應(yīng)〕；2、是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止,還是有數(shù)百名眼光超前的客戶決定購置，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹,您想知道是為什么嗎？(如果對方答復(fù)YES,那就再次塑造產(chǎn)品價值,如果對方答復(fù)NO,那一定是十大步驟的前面某個環(huán)節(jié)出了問題,或許是信賴感不夠,對方還不太相信你這個人!那需要重新建立信賴感……)3、以貴為榮——我們的產(chǎn)品是很貴的，是因為它值這個價,就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價錢一樣，你同意嗎？……這個產(chǎn)品之所以會定這個價格，是因為我們確信，這個產(chǎn)品能帶給你更高的價值……(舉例說明)“太貴了〞4、請問價錢是你唯一考慮的問題嗎？假設(shè)價格問題解決了，您今天是否能做出決定？5、你有沒有因為省錢買了一樣?xùn)|西，后來又懊悔的經(jīng)驗？你認(rèn)同“一分錢一分貨〞這個道理嗎？我們沒有方法給你最廉價的，但是我們可以給你最合理的，當(dāng)你擁有這套解決方案后，你會發(fā)現(xiàn)這個投資是很合理的，同時也是值得的！6、我可以問您一個問題嗎?......您認(rèn)為價格比較重要還是品質(zhì)比較重要？7、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性、稀缺性“太貴了〞8、我了解你的意思，但你只在乎價錢的上下嗎？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到這個價格也這樣覺得,但當(dāng)他們了解之后才發(fā)現(xiàn)，投資這樣的價格是非常值得的！〔立刻做顧客見證〕10、拆散法一局部一局部來解說，每一局部都不貴，合起來就更加廉價了。

“太貴了〞11、某某先生，您所說的可能是真的，畢竟，在這個社會上，我們每個人都希望以最低的價格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或效勞。同時我們〔都知道一個事實，最廉價的產(chǎn)品或效勞通常都不是十分滿意，你說是嗎?(你曾經(jīng)有過為了廉價購置東西而懊悔的經(jīng)歷嗎？)大局部人投資購置什么產(chǎn)品都會考慮三個因素：第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品第二、最好的效勞第三、最低的價格但事實上，我們從來沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或效勞，有時候，我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說是不是?“太貴了〞12、〔針對投資客戶〕某某先生，你今天決定購置這個產(chǎn)品也是一項投資決策，任何一項投資決策通常只有兩種結(jié)果：要么是賺錢，要么是虧錢。您要相信，假設(shè)您的投資是賺錢，即使在這上面多投資一點(diǎn)點(diǎn)也是很有必要的，您說是不是？而事實也證明，但凡購置這個產(chǎn)品的客戶，都非?？隙ǖ恼J(rèn)定自己這筆投資是賺了，有些客戶是賺了……〔舉例說明——講故事〕13、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請問一下貴公司的產(chǎn)品是最廉價的嗎?如果不是,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品?14、相信您是位眼光獨(dú)到的人，事實上不用我多說，你很清楚這個產(chǎn)品值不值這個價！你心里也很清楚這個產(chǎn)品的價值！真的有你說的那樣好嗎？1、客戶見證A、我了解你的意思，好不好，其實我們說了不算，要看看曾經(jīng)購置過我們產(chǎn)品的客戶怎么評價，這樣最真實，你說是嗎？〔客戶見證〕B、這個產(chǎn)品如果不是物超所值，〔指著客戶見證資料或照片〕他們是不會買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。2、公司的承諾例：不滿意全額退款現(xiàn)在行情不好1、成功投資的原那么：不景氣時買入，景氣時賣出“正因為現(xiàn)在行情不好，才應(yīng)該抓住時機(jī)〞2、

現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的根底。行情不好意味著時機(jī)更多，風(fēng)險更??！“我要考慮一下〞1、我非常理解你的感受，看得出來你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以問一下，剛剛我有漏講什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說要考慮一下呢？2、某某先生，講真的，有沒有可能會是錢的問題？3、某某先生，你說你要考慮一下，說明目前你對我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假設(shè)你要選這個產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)?還是服務(wù)？或者是其他問題？我有漏講什么嗎？5、某某先生，我們今天面臨一個選擇，我想，如果您今天做出一個決定，您包括您的家庭將會發(fā)生一些積極的變化，您說是嗎？“我不需要〞本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！我理解你的感受，對沒有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的，更談不上需要。我們可能不需要很多東西，但我們都想要更高的生活品質(zhì)、我們都需要更多的生活保障、我們都需要更多更好的收入……而我接下來要談的話題跟剛剛所說的有很多關(guān)系,因此,某某先生,你愿意花一點(diǎn)時間來了解一下,當(dāng)你了解之后,你會發(fā)現(xiàn),或許這正是你目前最需要的.“我沒有興趣〞本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！

我理解你的意思，你會這樣說，也許對這個產(chǎn)品不夠了解，對不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點(diǎn)時間深入了解后再決定是否有興趣嗎？“我沒有興趣〞

某某先生，我完全理解你的感受，對一個談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑問或有問題是很自然的事情，我們可以約個時間……“說來說去,還不是想讓我購置〞我理解你的心情，某某先生，老實說，我當(dāng)然希望你能擁有這個產(chǎn)品。不過，要是這個產(chǎn)品不能帶給你好處，我相信你是不會購置的，而且我也不會推薦給你。不管你做什么決定，我都會尊重，同時我想給您一個建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解這個產(chǎn)品的價值，我相信你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說是嗎？……來,讓我們看看參加這個產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價值和好處……“失敗溝通的最后一分鐘〞▼最可恨的抗拒是未講出的抗拒我們與客戶溝通，失敗是經(jīng)常的事情，但優(yōu)秀的參謀往往會反敗為勝，其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘〞。“雖然你暫時決定不購置這個產(chǎn)品，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向你請教學(xué)習(xí)的。〞〔徉裝失敗，使對方抵御銷售的心理徹底放棄?！场啊部刹豢梢哉埬銕蛡€忙〕你能不能告訴我，不購置我們產(chǎn)品的真正原因是什么？這樣我們也好正確評估我們的工作，隨時調(diào)整改進(jìn)我們的工作。〞第八步驟：成交成交前準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料成交的信號經(jīng)驗豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī)，以下多種情景出現(xiàn)時，銷售人員就可以嘗試成交了：當(dāng)客戶說出“不錯〞、“確實能解決這個問題〞時；當(dāng)客戶詢問售后效勞事宜時；當(dāng)客戶詢問付款方式時；當(dāng)客戶詢問曾購置產(chǎn)品的客戶時；當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當(dāng)你感覺客戶對您有信心時；當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價值時；當(dāng)客戶覺得“劃算時〞；當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時；當(dāng)客戶商討具體價格時……關(guān)于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù)1、63%的人在結(jié)束時不敢要求成交！2、46%的人在結(jié)束時要求一次，但之后就放棄！3、24%的人要求兩次后還是放棄！4、14%的人要求三次之后放棄！5、12%的人要求四次之后放棄！

銷售中60%的交易，是在客戶拒絕5次之后成交的！成交中一、大膽成交很多新手害怕成交，不用擔(dān)憂，大膽往前推進(jìn)；二、問成交直接發(fā)問——“定金還是全款〞；“是刷卡還是付現(xiàn)金？〞三、遞單把單據(jù)、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)；四、點(diǎn)頭鼓勵他行動；全世界最有效的成交技巧1、三句話成交法

第一句話：你知道這個產(chǎn)品的好處嗎？第二句話：你希望擁有這些好處嗎?

第三句話：如何你希望得到這些好處，那你打算什么時候決定呢？

全世界最有效的成交技巧2、下決定成交法A.某某先生，為了節(jié)省時間，提升效率——您今天應(yīng)該做個決定，不管您做什么決定，我們都會尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時間，我們可以做朋友；今天您決定購置，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該有個決定！您說是嗎？

B.某某先生，有時候拖延做一項決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應(yīng)該做個決定！全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下第一句話：您不信任我嗎？第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠〔老實〕的跟你交流嗎？第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我們可以繼續(xù)往下談！

全世界最有效的成交技巧4、稀缺緊迫成交法背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延

成交策略：給他危急的理由——產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時限量供給、產(chǎn)品會調(diào)價——贈品稀缺、贈品限時限量供給——限時購置享受優(yōu)惠等全世界最有效的成交技巧5、二擇一問句成交法

您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行貸款？您希望首付多一點(diǎn)還是少一點(diǎn)？您看是刷卡還是付現(xiàn)金？您是交定金還是付全款？全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“請問您還有其它什么疑問嗎？〞〔如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單〕“好，那請您在這兒簽個字就可以了。〞全世界最有效的成交技巧7、小利誘導(dǎo)法假設(shè)你今天就能決定的話，我們公司將會贈送你……全世界最有效的成交技巧8、“富蘭克林〞成交法全世界最有效的成交技巧9、售后效勞確認(rèn)成交法您今天能夠定下來的話，您將立刻享有以下效勞工程……

成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。

簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。成交中的關(guān)鍵用語

不應(yīng)該說簽單、簽字購置花錢提成傭金協(xié)議書\合同問題謝謝應(yīng)該說確認(rèn)擁有投資效勞費(fèi)書面文件挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)〔你關(guān)心的〕恭喜你做了明智的決定成交后一、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否那么他會以為