大區(qū)銷售作業(yè)化培訓(xùn)

粵海大區(qū)銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化溝通報(bào)告報(bào)告人：郝克時(shí)間：2013年5月22日目錄Contents

什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？誰來做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？目錄Contents

什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？誰來做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行力表卡工具標(biāo)準(zhǔn)化晨夕會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)同拜訪標(biāo)準(zhǔn)化一、什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？1、表卡工具標(biāo)準(zhǔn)化《業(yè)績追蹤日報(bào)表》《主要客戶網(wǎng)點(diǎn)分布圖》《線路行程表》《業(yè)績追蹤日報(bào)表》：日更新、日分析、日匯總；《主要客戶網(wǎng)點(diǎn)分布圖》：定期更新、SWOT分析、定戰(zhàn)略；《線路行程表》：清晰業(yè)務(wù)片區(qū)、定期更新數(shù)據(jù)、便檢核；一、什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？1、表卡工具標(biāo)準(zhǔn)化《客戶資料卡》《業(yè)務(wù)員工作日報(bào)表》《客戶聯(lián)系卡》《客戶資料卡》：每日檢核、每店記錄、每店分析；《業(yè)務(wù)員工作日報(bào)表》：每日總結(jié)、上墻數(shù)據(jù)來源、夕會(huì)數(shù)據(jù)分析；《客戶聯(lián)系卡》：維護(hù)客情、日常檢查、從上至下；一、什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？2、晨夕會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化準(zhǔn)備充分：各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)、心理調(diào)整；目標(biāo)明確：每個(gè)人帶著目標(biāo)下市場；士氣高昂：讓所有人雄赳赳氣昂昂下市場；晨會(huì)準(zhǔn)備充分目標(biāo)明確士氣高昂一、什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？2、晨夕會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化一對一溝通：確定開會(huì)形式、以數(shù)據(jù)說話、簡單明了；日工作總結(jié)：總結(jié)今天、找出原因、規(guī)劃明天；日事日畢：讓晨會(huì)布置的工作有結(jié)果；一對一溝通日工作總結(jié)日事日畢夕會(huì)一、什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？3、銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)化訪前準(zhǔn)備銷售拜訪總結(jié)/回顧拜訪1、提前回顧2、制定目標(biāo)3、心理準(zhǔn)備4、制定計(jì)劃5、銷售工具1、檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼2、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列3、補(bǔ)充貨架、整理倉庫4、收集并記錄競爭對手的信息5、檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡6、分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量7、提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期1、寫報(bào)告并填寫所要表格；2、回顧拜訪過程,檢查實(shí)際銷量與指標(biāo)的差異；3、與上級(jí)溝通,尋求公司支持解決疑難問題；4、與經(jīng)銷商聯(lián)系供貨等客戶服務(wù)問題；一、什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？一、什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？4、協(xié)同拜訪標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)訪檔案準(zhǔn)備工作指定作業(yè)協(xié)訪前協(xié)訪中協(xié)訪后1、確定協(xié)訪對象2、確定協(xié)訪目標(biāo)3、準(zhǔn)備協(xié)訪表格協(xié)訪的目的讓所有的管理者具備區(qū)域教導(dǎo)了培訓(xùn)的能力：通過下屬達(dá)成目標(biāo)影響下屬達(dá)成目標(biāo)1、個(gè)別業(yè)務(wù)資料2、協(xié)訪報(bào)告3、指定作業(yè)1、明確目標(biāo)2、指導(dǎo)者3、問題確認(rèn)1、允許犯錯(cuò)誤2、問題點(diǎn)記錄1、出門后總結(jié)2、關(guān)注特定指導(dǎo)項(xiàng)目3、多鼓勵(lì)被協(xié)訪人1、嚴(yán)肅的2、有時(shí)間期限3、有結(jié)論目錄Contents

什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？誰來做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？目錄Contents

什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？誰來做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？現(xiàn)狀分析：1、新品出不動(dòng)2、競品力度大3、業(yè)務(wù)員不動(dòng)手理貨4、市場產(chǎn)品日期陳舊5、業(yè)務(wù)員嫌表卡填寫麻煩6、…………二、為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？表卡工具標(biāo)準(zhǔn)化讓所有業(yè)務(wù)員成為帶工具的人1、表卡工具填寫已經(jīng)適當(dāng)簡化，只保留重要項(xiàng)目；2、表卡工具是主管追蹤一天目標(biāo)完成情況的依據(jù)；3、表卡工具是業(yè)務(wù)員進(jìn)行店內(nèi)數(shù)據(jù)分析的依據(jù)；4、表卡工具是晨夕會(huì)召開的數(shù)據(jù)來源；5、表卡工具是與終端門店建立關(guān)系的橋梁；6、表卡工具是進(jìn)行市場戰(zhàn)略分析的依據(jù)；7、表卡工具是監(jiān)督業(yè)務(wù)人員工作效率的有效手段；二、為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？晨夕會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化讓所有的人員帶著目標(biāo)下市場并對每日業(yè)績進(jìn)行有效追蹤1、夕會(huì)召開的理由：A、當(dāng)日對目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)分析；B、晨會(huì)要以鼓勵(lì)為主，夕會(huì)以總結(jié)分析為主；C、要注意一對一召開的方式；2、晨會(huì)召開的注意事項(xiàng)：A、晨會(huì)一定要簡短精煉，切不可洋洋灑灑；B、晨會(huì)要以主管為單位，不建議所有人集中召開；二、為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)化按統(tǒng)一的規(guī)則拜訪客戶1、不點(diǎn)庫存如何動(dòng)手做陳列？2、不點(diǎn)庫存如何計(jì)算周期銷量？3、不計(jì)算周期銷量如何建議合理訂單？4、不動(dòng)手陳列如何主動(dòng)發(fā)現(xiàn)大日期產(chǎn)品？5、不按規(guī)則拜訪如何建立長期穩(wěn)定的客情？6、沒有客情如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、品項(xiàng)開發(fā)？難道只要費(fèi)用就能網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)么？7、…………二、為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？協(xié)同拜訪標(biāo)準(zhǔn)化有問題下市場1、協(xié)訪不要背著手去；2、協(xié)訪檔案是每個(gè)業(yè)務(wù)員的成長檔案；3、協(xié)訪是快速提升業(yè)務(wù)技能最有效的手段；4、協(xié)訪是準(zhǔn)確找出終端問題根源的最有效的手段；5、協(xié)訪是檢驗(yàn)主管工作能力的最有效的手段；6、…………二、為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？二、為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績目標(biāo)最終達(dá)成提升單點(diǎn)賣力提升鋪市率目錄Contents

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什么是銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？為什么要做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？誰來做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？三、誰來做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？1、表卡工具業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管總經(jīng)理填寫表卡檢核分析分析制定戰(zhàn)略終端表卡：店內(nèi)填寫，店內(nèi)分析；上墻表卡：每日上交、會(huì)前填寫；終端表卡：夕會(huì)檢查、幫助分析；上墻表卡：會(huì)前匯總、會(huì)中分析點(diǎn)評、會(huì)后上報(bào)；終端表卡：定期檢查；上墻表卡：每日分析、制定方案；三、誰來做銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化？2、晨夕會(huì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管總經(jīng)理晨會(huì)1、數(shù)據(jù)整理2、目標(biāo)分解3、經(jīng)驗(yàn)分享1、會(huì)議主持2、確認(rèn)目標(biāo)3、工作部署1、目標(biāo)制定2、定期參加3、資源整合夕會(huì)1、數(shù)據(jù)整理2、工作總結(jié)3、經(jīng)驗(yàn)分享1、數(shù)據(jù)分析2、分析指導(dǎo)3、匯總上報(bào)1、數(shù)據(jù)分析2、制定策略

三、誰來做銷售作