信息員工培訓(xùn)會(huì)上的演講稿

信息職工培訓(xùn)會(huì)上的演講稿公司各位同仁大家好！今日受王總之托就有關(guān)報(bào)紙廣告營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題談一點(diǎn)粗淺看法，不妥之處，敬請(qǐng)責(zé)備指正。美國(guó)總統(tǒng)曾說(shuō)過(guò)，不做總統(tǒng)就做廣告人?？梢?jiàn)，廣告的作用之大和地位之高。廣告是一門(mén)高妙的藝術(shù)，波及到銷(xiāo)售學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奇妙無(wú)量。從前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給受眾，你接受也得接受，不接受也得接受。此刻廣告營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了革命性的變化，我們?cè)趺窗炎约旱钠放莆幕?、怎么把我們的產(chǎn)品信息融入到人們的生活中去。讓他們?cè)谙硎苌畹臅r(shí)候，再接受信息。最大的特點(diǎn)就是以人為本，從人的需求出發(fā)，把營(yíng)銷(xiāo)做到酣暢淋漓。下邊來(lái)看一則報(bào)刊廣告經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的案例分折：有一個(gè)公司招聘業(yè)務(wù)員，考試題目：如何把梳子賣(mài)給和尚？十天后，個(gè)銷(xiāo)售員告訴主考官，他找到寺廟里的小和尚，經(jīng)過(guò)告訴小和尚用梳子來(lái)梳脫腦頭皮，能夠止癢，賣(mài)了一把；第二個(gè)銷(xiāo)售員找到了寺廟里特意負(fù)責(zé)香案前的和尚，說(shuō)在香案前擺放一把梳子，方便來(lái)敬香的人，因頭發(fā)被吹亂會(huì)佛心不誠(chéng)，對(duì)佛不敬，寺里有十個(gè)香案，所以利用這點(diǎn)賣(mài)出10把梳子。第三個(gè)銷(xiāo)售員認(rèn)識(shí)到寺廟的主持書(shū)法遠(yuǎn)近有名，于是找到主持說(shuō)，您這里香客好多，您的書(shū)法又很好，能夠把您的書(shū)法寫(xiě)在梳子上，“積善事”三個(gè)字賣(mài)給香客，此后這個(gè)銷(xiāo)售員長(zhǎng)久成為了寺廟的供給商，以上這個(gè)案例，大家看到了什么呢？3個(gè)銷(xiāo)售員目標(biāo)客戶(hù)都找到并成功賣(mài)出了梳子，為何業(yè)績(jī)不同樣？因?yàn)槠淇蛻?hù)不同樣，個(gè)銷(xiāo)售員找到終端花費(fèi)者，第二個(gè)銷(xiāo)售員找到中層花費(fèi)者，第三個(gè)銷(xiāo)售員找到最后決議人，所以致使業(yè)績(jī)不同樣，依據(jù)以上這個(gè)案例，總結(jié)出一套營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，即營(yíng)銷(xiāo)策略。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即一個(gè)合格的廣告人標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)具備超強(qiáng)的智慧，豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們的報(bào)紙簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，主要閱讀對(duì)象，是公司和單位的決議人員。這些人經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間磨煉、努力，一步一步才走向此刻的地位，他們都擁有超強(qiáng)的智慧，屬于成功人士，所以我們更多時(shí)候第一要做一個(gè)能與成功人士對(duì)得上話(huà)的人。二個(gè)智慧即政治智慧和商業(yè)智慧。做一個(gè)成功人士，須得擁有良好的政治腦筋和商業(yè)腦筋，他們一定得經(jīng)過(guò)媒體及其余渠道來(lái)認(rèn)識(shí)政策等新規(guī)舉措出臺(tái)，能否會(huì)對(duì)他們的經(jīng)商或工作有何影響?如近來(lái)幾年，房地家產(chǎn)為何迅速增加，主要原由是國(guó)家政策開(kāi)始放松，一些原有的經(jīng)商或從政人員，個(gè)人資本有必定累積，跟著房改政策出臺(tái)，廣大人民紛繁在社會(huì)上選購(gòu)自己想要的房屋，我市房地產(chǎn)為何也跟著進(jìn)入喧鬧期，究其原由，跟著投資環(huán)境改良，大多半商人紛繁擁入我市，投資辦廠(chǎng)，開(kāi)公司，加之我市教育師資集中改革，大多半縣城及周邊相對(duì)富饒的家庭將兒女安排到我市說(shuō)讀，大大的推進(jìn)了房地家產(chǎn)的發(fā)展和有關(guān)行業(yè)。三個(gè)研究分為媒體研究，客戶(hù)研究，花費(fèi)研究。第一就是要熟習(xí)認(rèn)識(shí)媒體和自己在廣告報(bào)業(yè)市場(chǎng)所處的地位，好壞勢(shì)，此中又以數(shù)據(jù)剖析為主，包含報(bào)紙刊行量。其次要研究我們的客戶(hù)需要什么,他根本不是需要廣告,購(gòu)置我們的版面,而是為了獲取客戶(hù),利用報(bào)紙的流傳能力和我們的客戶(hù)獲取業(yè)務(wù)的增加,所以說(shuō)我們要把廣告做成一個(gè)產(chǎn)品,供給解決方案,銷(xiāo)售給客戶(hù)。接下來(lái)是花費(fèi)研究,它是一個(gè)過(guò)程,我們的客戶(hù)經(jīng)過(guò)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí),理解,偏好,最后才對(duì)品牌睜開(kāi)行動(dòng),付諸實(shí)行,購(gòu)置廣告上的事物.比如新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng),需要著名度,它不不過(guò)需重點(diǎn)的宣傳,更需要面,這時(shí)候我們就要深入研究,研究我們的客戶(hù),取出方案,聯(lián)合媒體資源,進(jìn)行強(qiáng)攻,最后提高客戶(hù)的著名度。四個(gè)意識(shí)分為業(yè)績(jī)意識(shí),學(xué)習(xí)意識(shí),創(chuàng)新意識(shí),服務(wù)意識(shí)。此刻是信息時(shí)代,知識(shí)更新時(shí)代,廣告經(jīng)營(yíng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,只有不斷的增強(qiáng)學(xué)習(xí),充分自己,向其余媒體同行學(xué)習(xí),提高自己。前面所講的賣(mài)梳子的案例,已經(jīng)證明,我們不是在賣(mài)廣告,而是在賣(mài)方案,賣(mài)新產(chǎn)品?？蛻?hù)為何要投放廣告,實(shí)際上是需要讓他的產(chǎn)品找到更多的經(jīng)銷(xiāo)商,蠃得更多的客戶(hù),從這個(gè)角度來(lái)看,我們就能夠供給好多合適他們口胃的產(chǎn)品來(lái)幫他服務(wù)，所以我們銷(xiāo)售的不是廣告，而是服務(wù)，只有不斷地推出新的服務(wù)，客戶(hù)才能看到我們?cè)趧?chuàng)新，就會(huì)很愿意投放廣告，連續(xù)不斷地供給廣告，進(jìn)而達(dá)到最后兩方雙贏的目的，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，以感感人，感感人的服務(wù)意識(shí)，使我們部門(mén)的業(yè)績(jī)連續(xù)增加。五個(gè)環(huán)節(jié)找尋有效廣告資源、編寫(xiě)，錄入，排版，刊行。我們廣告人員一定要具備這5個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槲覀兠咳罩苯用鎸?duì)的是各行各業(yè)不同的客戶(hù)，要具備常人所沒(méi)有具備的這些基本功，只有我們的能力、智慧有超出客戶(hù)的一面，他才會(huì)認(rèn)可我們，才愿意和我們對(duì)話(huà)。六大原理以律服人、以情感人、誠(chéng)實(shí)守信、超值服務(wù)、抓大放小、抓小放大。這里所講的律是指規(guī)律，要掌握市場(chǎng)規(guī)律，用自身掌握的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，動(dòng)之以情，曉之以理，以誠(chéng)實(shí)守信為根本，關(guān)于有些較喜愛(ài)占廉價(jià)的客戶(hù)，輔之贈(zèng)予一部分軟文。最后實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，購(gòu)置我們的產(chǎn)品——廣告。抓大放小和抓小放大，2個(gè)原理有異曲同工之效，有關(guān)于綜合能力比較的強(qiáng)的，重要緊抓住市場(chǎng)上公認(rèn)的大品牌、公司，有能力做成100萬(wàn)的業(yè)務(wù)，就不要想100萬(wàn)以下的，因?yàn)樗ǖ臅r(shí)間精力同樣，獲取的回報(bào)卻不同樣，關(guān)于剛接觸市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)闃I(yè)務(wù)知識(shí)水平比較弱，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，惟有抓小放大，慢慢累積，一步一個(gè)腳跡，為最后與大客戶(hù)確立成功對(duì)話(huà)基礎(chǔ)，才能走向成功的大道。如何才能走向成功的大道？如何拉廣告業(yè)務(wù)？怎么拉？怎么出去找潛伏客戶(hù)？看兩個(gè)案例;一天廣東美媛春公司，來(lái)了一位汕頭一家印刷廠(chǎng)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，公司人員不過(guò)禮貌的招待了他。沒(méi)有想到的是，他從次日開(kāi)始就每日到公司“上班”了。他每天早早到達(dá)公司，打掃潔凈，端茶送水。他每日要買(mǎi)幾包“中華”煙，逢人便遞，包含上門(mén)來(lái)公司做事的人。下雨了，他老是準(zhǔn)備幾把傘，送給沒(méi)有帶傘的人。每日下班了，公司同事聚會(huì)吃飯，他都踴躍參加，老是搶著買(mǎi)單。他老是不勝其煩待在公司做好多事，做的也很得體，令人感覺(jué)很自然。大概堅(jiān)持了1到2個(gè)月，公司同事都感覺(jué)過(guò)意不去，就給了他一些廣告印刷買(mǎi)賣(mài)做。他做的質(zhì)量很好，價(jià)錢(qián)也公正。此后美媛春的上千萬(wàn)的印刷買(mǎi)賣(mài)基本就交給他了。美媛春當(dāng)時(shí)在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門(mén)拉廣告的絡(luò)繹不絕。一天來(lái)了一個(gè)年青人，銷(xiāo)售一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報(bào)紙叫《南方聲屏報(bào)》的廣告，總經(jīng)理不肯招待他，要廣告部來(lái)招待他。他的大概意思是免費(fèi)幫公司寫(xiě)一個(gè)整版的公司報(bào)導(dǎo)，而版面收費(fèi)很廉價(jià)。但是最后公司最后也沒(méi)有給他廣告做，但他很快和公司的老板成為了好朋友與買(mǎi)賣(mài)伙伴。此后他承包了《南方聲屏報(bào)》的所有廣告版面，而后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報(bào)紙的廣告刊號(hào)優(yōu)勢(shì)，變?yōu)榱怂磲t(yī)藥產(chǎn)品的固定的宣傳報(bào)紙，公司一步一步借此開(kāi)始做大。此刻，他的公司代理的產(chǎn)品獲取巨大成功，大多半都做到了單調(diào)產(chǎn)品在廣東一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的規(guī)模，成為當(dāng)之無(wú)愧的整個(gè)廣東醫(yī)藥保健品代理私營(yíng)公司中的老大。此刻，他在廣州最高的寫(xiě)字樓中信廣場(chǎng)購(gòu)置了一整層做辦公室。擁有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品公司，此刻更是將整個(gè)他本來(lái)拉廣告的對(duì)象美媛春口服液品牌及廠(chǎng)房所有收買(mǎi)了。短短3到5年時(shí)間，他由一個(gè)上門(mén)拉廣告的，變?yōu)榱松韮r(jià)過(guò)億的老板，很多當(dāng)時(shí)拉廣告的公司都被他收歸旗下。廣告與銷(xiāo)售不同，銷(xiāo)售--推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家廣泛認(rèn)可觀(guān)點(diǎn)。而廣告，什么也沒(méi)有，賣(mài)給他人的不過(guò)一個(gè)方案，一個(gè)操作者做的夢(mèng)；第二，兩者對(duì)象不同，一般銷(xiāo)售員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些一般的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其余林林總總的人。而拉廣告面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象公司的老總和部門(mén)經(jīng)理。假如你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，交流能力，行銷(xiāo)能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘寧愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充滿(mǎn)了學(xué)識(shí)智慧，是一門(mén)比銷(xiāo)售更難的藝術(shù)。能夠說(shuō)，學(xué)會(huì)了廣告的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其余所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備為何要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目從前，我們不要忙著去拉廣告，而是做一項(xiàng)特別重要的工作，即準(zhǔn)備工作。我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或許根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就匆促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為何會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。有一次一個(gè)廣告公司的副總和助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上助手就問(wèn)：張總，今日你怎么反應(yīng)那么快？方才那個(gè)問(wèn)題，假如換成我，我真得會(huì)猝不及防，不知怎么回答。張總告訴他：其實(shí)不是我比你聰慧，比你反應(yīng)快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。在拜見(jiàn)前，我對(duì)這個(gè)客戶(hù)的狀況作了全面的檢查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各樣假想和操練。能夠說(shuō)，今日的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都在我今日的表現(xiàn)中獲取了表現(xiàn)。假如你真實(shí)準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能冷靜自在，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三落四，驚慌失措。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少好多的麻煩、節(jié)儉好多的時(shí)間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話(huà)請(qǐng)大家必定要記著。那么，我們拉廣告資助究竟準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？準(zhǔn)備一份充分的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是特別重要的。假如想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大批的名錄更是不行少的。一般來(lái)說(shuō)，那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨摲蛻?hù)不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能絡(luò)繹不絕地拉到廣告，拉到資助，第一就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜笈臐摲蛻?hù)的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了財(cái)產(chǎn)，"人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)路，"這是當(dāng)前商場(chǎng)上最流行的一句話(huà)。有些業(yè)務(wù)員手里為何沒(méi)有客戶(hù)？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不肯意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢廊绾稳ラ_(kāi)發(fā)，平常沒(méi)有做好這方面的采集整理工作?？上攵?，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)，你要想拉到廣告或資助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，幾乎是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無(wú)米之炊"！所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶(hù)，才能實(shí)用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何找尋、開(kāi)發(fā)客戶(hù)？你的客戶(hù)在哪里?第一，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶(hù)范圍是什么？如何找尋到這些客戶(hù)？比方，A級(jí)、B級(jí)、c級(jí)你要在簿本上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶(hù)上。用在有錢(qián)的單位、產(chǎn)品急著找市場(chǎng)的老板和私營(yíng)公司身上。你的客戶(hù)在哪里呢？請(qǐng)好好地想想。找尋客戶(hù)的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍以后，就要知道經(jīng)過(guò)什么樣的方法門(mén)路找尋這些客戶(hù)?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：查閱各樣匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)檢查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或許主管部門(mén)在報(bào)刊上邊登載的統(tǒng)計(jì)檢查資料、行業(yè)集體公布的檢查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各樣客戶(hù)名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、公司年鑒等。查找廣告黃頁(yè)。上網(wǎng)查找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上邊有你所需要的所有信息，特別是一些比較大的公司公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。注意采集各樣媒體上的廣告報(bào)導(dǎo)。常常在媒體上登廣告、做報(bào)導(dǎo)的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大著名度的需求，或許說(shuō)明他們公司的經(jīng)濟(jì)效益比較好。一些地方或許行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上邊都有大批的信息和資料。平常要注意采集，有的能夠剪貼下來(lái)，有的要實(shí)時(shí)地記錄下來(lái)，包含公司公司的地址、電話(huà)，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些重點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，"好記性不如爛筆頭"。經(jīng)過(guò)親友摯友、同學(xué)、同事介紹。假如能夠經(jīng)過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比方，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭優(yōu)等，經(jīng)過(guò)他們的介紹，你能夠結(jié)交一些高級(jí)客戶(hù)。因?yàn)槲覀兝瓘V告資助，絕大多半都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)賽過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一"泡會(huì)"，難免有其貶意，但出頭，能夠賽過(guò)你的萬(wàn)語(yǔ)千言，能夠免除你好多的周折和程序，并且對(duì)方更簡(jiǎn)單相信你，靠近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給他人相應(yīng)的報(bào)償。固然朋友幫忙是出自友誼，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是擅長(zhǎng)感恩的人！到特意賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。名錄交換一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但他人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你能夠與其余公司的業(yè)務(wù)員交換名錄。迅速成立人脈的方法--列席各樣會(huì)議各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議好多，如各樣商討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、博覽會(huì)、洽商會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各樣活動(dòng)等等，特別是一些精英人材的大小型聚會(huì)?？傊彩且勋@取的大小會(huì)議信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的時(shí)機(jī)，要想方設(shè)法去參加。因?yàn)闀?huì)議時(shí)期人群集中，各樣層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，迅速地成立起大批的人脈關(guān)系，成立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不只這樣，還可以夠充分利用這樣的時(shí)機(jī)，獲取各方面的資訊和信息。有人將列席各樣會(huì)議稱(chēng)之為從另一方面看，"泡會(huì)"的確是一個(gè)最省錢(qián)、最迅速、最有效的獲取潛伏客戶(hù)關(guān)系的好方法。有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要常常聯(lián)系。有句話(huà)叫做："聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲"這個(gè)"戲"--就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了"戲"；這樣關(guān)系就會(huì)愈來(lái)愈認(rèn)識(shí)，愈來(lái)愈熟習(xí)，愈來(lái)愈好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比方對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地址，調(diào)動(dòng)了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。如何認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)?認(rèn)識(shí)客戶(hù)什么？在你要接觸客戶(hù)從前，你必定要對(duì)對(duì)方的狀況有所了解。認(rèn)識(shí)客戶(hù)自己的基本狀況。比方，客戶(hù)的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、性情性格、興趣喜好、主要家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、如兒女，愛(ài)人、親戚，與公司其余負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的案例等等。認(rèn)識(shí)客戶(hù)所在公司的狀況。比方，主要商品的質(zhì)量、價(jià)錢(qián)、功能，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和弊端，社會(huì)對(duì)其公司的評(píng)論，公司的著名度、美名度，與同類(lèi)公司比較，該公司的突出特點(diǎn)是什么？認(rèn)識(shí)客戶(hù)近來(lái)的狀況。比方，近來(lái)在做什么工作，近來(lái)幾年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲取過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊?。為何要認(rèn)識(shí)這些狀況？主要目的是為了便于交流，拉近相互的距離。如：聽(tīng)聞你是屬虎的，我也是；聽(tīng)聞你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋能手，我來(lái)向你討教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料；你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試一試；你近來(lái)在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：我特別有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)明顯弊端，你們單位存在問(wèn)題，我以為應(yīng)當(dāng)；你們近來(lái)在睜開(kāi)活動(dòng)，我以為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)；每一個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益有關(guān)的事情的時(shí)候；每一個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息有關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)懷的是自己。你認(rèn)識(shí)他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。如何認(rèn)識(shí)對(duì)方狀況？翻閱能反應(yīng)當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)狀況的有關(guān)資料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)報(bào)告、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)導(dǎo)等。還可以夠經(jīng)過(guò)一些人際關(guān)系認(rèn)識(shí)到，如，和本單位的職工，或許與熟習(xí)本單位狀況的有關(guān)人員或該客戶(hù)的朋友聊天談話(huà)。觀(guān)看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，預(yù)先必定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包含：會(huì)面的臺(tái)詞--開(kāi)場(chǎng)白；介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)付臺(tái)詞；對(duì)一些狀況的認(rèn)識(shí)和看法的臺(tái)詞。如何熟習(xí)這套臺(tái)詞？這套臺(tái)詞，搞出來(lái)以后，你必定要頻頻練習(xí)。如何練？能夠兩個(gè)人對(duì)練，也能夠在小組會(huì)上練，讓大家提提建議。而后，找一些小公司試一試，查驗(yàn)查驗(yàn)，查驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完美？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些增補(bǔ)，或發(fā)展哪些新的賣(mài)點(diǎn)？等等。假如經(jīng)過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就一定馬上停下來(lái)，大家坐在一同剖析原由，進(jìn)行腦力激蕩，共同商議應(yīng)付的話(huà)術(shù)，最后概括總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)付的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得倒背如流。所以在訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們必定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，一定先背，做到人人過(guò)關(guān)，可是關(guān)不可以上場(chǎng)。有的人不理解，總喜愛(ài)自搞一套，或許沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總以為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。必定要聽(tīng)，必定要這樣做，必定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，一定有個(gè)藍(lán)本，一定先模擬。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。準(zhǔn)備好所需的道具一張有吸引力的名片。要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，能夠幫你很大的忙！當(dāng)年，某報(bào)社記者站站長(zhǎng)的名片是這樣設(shè)計(jì)的：名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，抽打腐敗險(xiǎn)惡。下一行是：某某報(bào)工作站某某站長(zhǎng)。這張名片取出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，馬上就寂然起敬，為拉廣告、專(zhuān)題帶來(lái)了很大的便利。我們的業(yè)務(wù)員的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí)，假如你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的，就根本別想睜開(kāi)工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是拉廣告的來(lái)了。你的名片或許一轉(zhuǎn)瞬就成了垃圾。但是，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝此后，當(dāng)你的名字后邊掛上"某某長(zhǎng)"的時(shí)候，或許是冠上一個(gè)著名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是此外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相待，分外重視與敬愛(ài)，而你的名片也會(huì)遇到好的待遇，他會(huì)好好珍藏保存起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)時(shí)時(shí)取出來(lái)夸耀一番，或叫你一同吃飯品茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。"人不帶長(zhǎng)，放屁都不響。"社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。所以：依據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要合適給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比方說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等。自然不要去弄虛作假，一定在法律同意的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。還比方，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上通通寫(xiě)著：某某項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有"經(jīng)理"兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完整不同樣，做事人的力度和份量也就不同樣。這樣做，并無(wú)觸犯罪律，這完整部是在法律的同意范圍以?xún)?nèi)操作。操作中，為業(yè)務(wù)的開(kāi)辟、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)好多的便利，名片的內(nèi)容要出色。除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式之外，還可以夠印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警語(yǔ)等，以達(dá)到宣傳自己或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷品位不可以太低。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都一定講究，要精心設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)精巧、合理、有特點(diǎn)、有美感、夠品位?？傊?，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己的廣告。你的專(zhuān)長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都能夠從你的名片上看出來(lái)。假如你的名片能夠吸引對(duì)方的眼光，能夠惹起對(duì)方認(rèn)真觀(guān)看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。一臺(tái)筆錄本電腦。有條件的話(huà)，你必定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆錄本電腦，這樣既能夠提高你的身份和品位，又能夠攜帶大批的資料，便于演示圖文資料，成效特別好，并且能夠省去好多話(huà)。假如你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話(huà)，也能夠到二手市場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái)二手筆錄本電腦，價(jià)錢(qián)在XX元左右，并且質(zhì)量好，特別適用。有了這個(gè)筆錄本電腦此后，你還可以夠在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶(hù)聯(lián)系交流，既方便快捷，效率又高。對(duì)方假如需要一些資料，你能夠從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)E-ail給他，這樣，你也不用背好多很重的資料出去，能夠輕松上陣，并且成效好。一臺(tái)筆錄本電腦，能讓人感覺(jué)你品位高、有實(shí)力，昨年我去人材市場(chǎng)招聘．．．．．．馬老師真牛；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，并且成效好、效率高--不行不備。一枝鋼筆和圓珠筆及其余。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但必定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)必定要流暢，預(yù)先必定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎景色了。依據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：包、光盤(pán)、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需單據(jù)、有關(guān)資料等。出發(fā)前必定要認(rèn)真地檢查一下，看看能否帶齊了。此外，東西擺放的次序、地點(diǎn)，都要考慮好，以方便、隨手為原則。在需要時(shí)，隨手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響成效，影響心情。確立好操作的路線(xiàn)。詳細(xì)操作的路線(xiàn)原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先集體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶(hù)身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每日下午五點(diǎn)碰頭，交換狀況，免得撞車(chē)。有時(shí)為了趕時(shí)間，該