保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)900句

本文格式為Word版，下載可任意編輯——保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)900句銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方供給產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為舉行的有關(guān)輔佐活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是我為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全，接待借鑒參考。

1、說(shuō)話(huà)要有技巧

人們常說(shuō)，好話(huà)一句作牛做馬都容許，也就是說(shuō)，人人都?jí)粝氲玫綄?duì)方的斷定，人人都熱愛(ài)聽(tīng)好話(huà)。不然，怎么會(huì)有'贊美與激勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與怨恨讓天才變白癡，這一句話(huà)呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)容許受人批評(píng)?保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話(huà)語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要留神適量，否那么，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。

2、要學(xué)會(huì)凝聽(tīng)

這貌似是個(gè)老生常談的問(wèn)題，人人都懂得"凝聽(tīng)'是交流與溝通的最重要的技巧。說(shuō)簡(jiǎn)樸了，就是要學(xué)會(huì)聽(tīng)話(huà)。凝聽(tīng)有三個(gè)主要內(nèi)容:聽(tīng)、問(wèn)、揣摩。

首先，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要通過(guò)聽(tīng)，來(lái)讓客戶(hù)發(fā)表觀法。這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是自己少說(shuō)話(huà)，記住當(dāng)你沒(méi)了解客戶(hù)的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說(shuō)，那是很要命的事情，言多必失，這十足是個(gè)真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶(hù)，客戶(hù)便會(huì)似專(zhuān)家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的得志。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都有這么一個(gè)感覺(jué)，最難搞定的客戶(hù)不是問(wèn)題問(wèn)的多的人，而是幾乎不說(shuō)話(huà)的人，當(dāng)你費(fèi)盡口舌、激情飛揚(yáng)的介紹產(chǎn)品說(shuō)了半天之后，客戶(hù)面無(wú)表情，很平淡的回了你一句話(huà):好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)。'完了，你傻眼了，這個(gè)客戶(hù)什么意思呢?你搞了半天，還是沒(méi)摸透他的意思。

其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員凝聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶(hù)的意思時(shí)，或者不能切實(shí)的把握客戶(hù)的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶(hù)便會(huì)條件反射性的回復(fù)你的問(wèn)題。這樣，你才能聽(tīng)的更明白。

結(jié)果，要能夠揣摩出客戶(hù)的意思。當(dāng)一番交流終止后保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，假若還沒(méi)徹底弄領(lǐng)會(huì)客戶(hù)的意思，那就白搭了。因此，凝聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶(hù)心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶(hù)的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠切實(shí)有效的與客戶(hù)舉行交流。

假設(shè)做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗。

3、杜絕主觀性的議題在商言商

與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員最好不要參與去探討，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。有時(shí)為了與客戶(hù)找到共同話(huà)語(yǔ)，我們會(huì)事先舉行一番漫無(wú)邊際的閑聊，談天說(shuō)地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無(wú)所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員十足不要再閑聊的過(guò)程中與客戶(hù)發(fā)生討論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，以彰顯客戶(hù)的睿智。這才是技巧。

4、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)

有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常用專(zhuān)業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶(hù)介紹，讓客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大。客戶(hù)如墜入五里云霧中，貌似在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)。由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。我們留心分析一下，就會(huì)察覺(jué)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能采納?既然聽(tīng)不懂，還談何添置產(chǎn)品呢?

假設(shè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)樸的話(huà)語(yǔ)來(lái)舉行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)成溝通目的。

5、不說(shuō)浮夸不實(shí)之詞

不要浮夸產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能由于要達(dá)成一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員就要浮夸產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆定時(shí)彈，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及缺乏的一面，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，明顯地與客戶(hù)分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，扶助客戶(hù)貨比三家，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地采納你的產(chǎn)品。指點(diǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，任何的坑騙和浮夸其辭的假話(huà)是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

6、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色調(diào)的話(huà)語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不夢(mèng)想。一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性斟酌，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，由于你說(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的進(jìn)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色調(diào)的話(huà)語(yǔ)，絕不成能會(huì)大行其道的。

切記:不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶(hù)自己來(lái)做出判斷。

7、避談隱私問(wèn)題與客戶(hù)打交道

主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

有些保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等處境和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?可能保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員還會(huì)說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種八卦式的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，濫用時(shí)間不說(shuō)，更濫用你推銷(xiāo)商機(jī)。

8、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題

業(yè)務(wù)過(guò)程中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員很惦記準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以惦記對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，你懂嗎你知道嗎?你明白我的意思嗎?這么簡(jiǎn)樸的問(wèn)題，你了解嗎?，貌似一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一向質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的崇敬，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。

假設(shè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員實(shí)在惦記準(zhǔn)客戶(hù)在你很細(xì)致的講解中，還不太明白，你可以用探索的口吻了解對(duì)方，有沒(méi)有需要我再細(xì)致說(shuō)明的地方?可能這樣會(huì)對(duì)比讓人采納。說(shuō)不定，客戶(hù)真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷(xiāo)員一個(gè)忠告，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去肆意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

9、變通枯燥性話(huà)題

在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題，可能你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ)，講得簡(jiǎn)樸一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)成有效性。假設(shè)有些相當(dāng)重要的話(huà)語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講領(lǐng)會(huì)，那么，建議保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不要冒死去硬塞給他們，在講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話(huà)來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，可能這樣的效果會(huì)更佳。

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