蘇州太太樂企業(yè)渠道策略研究,渠道管理論文

蘇州太太樂企業(yè)渠道策略研究,渠道管理論文摘要渠道策略在品牌營銷及市場各個環(huán)節(jié)中占有無可替代的位置，企業(yè)要盈利、要發(fā)展、要使自個的產(chǎn)品站穩(wěn)市場并持續(xù)發(fā)展，離不開精雕細(xì)琢的渠道策略。伴隨著我們國家飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟,快速消費操行業(yè)也緊跟其發(fā)展,其市場競爭越來越劇烈?？焖傧M品在市場活動中的活動非?；顫娵x躍。它的生產(chǎn)工藝相對來講比擬的簡單,可模擬性較強，所以這一行業(yè)對銷售的依靠性較強，銷售產(chǎn)生的效果直接影響企業(yè)的發(fā)展。一般來講，快速消費品的銷售長度是其生產(chǎn)經(jīng)過的很多倍,相關(guān)的企業(yè)要依靠銷售來拉動產(chǎn)品在市場的發(fā)展,因而,銷售渠道的優(yōu)劣程度對FMCG的影響力可見一斑。渠道——聯(lián)絡(luò)消費者與企業(yè)的紐帶,其發(fā)展地位至關(guān)重要。因而，對企業(yè)來講，制定出一套行之有效的渠道策略顯得尤為重要。本文以渠道策略研究的有關(guān)理論為指導(dǎo)，在分析快速消費操行業(yè)的特征和現(xiàn)在狀況的基礎(chǔ)上，對蘇州太太樂的渠道策略進行了系統(tǒng)的研究——重點針對雞精系列。通過對太太樂現(xiàn)有渠道策略的分析研究，發(fā)現(xiàn)其存在的缺陷與缺乏，有針對性地為太太樂設(shè)計出一套切實可行的渠道策略，以解決太太樂在渠道發(fā)展建設(shè)中存在的問題，進而到達提升銷售數(shù)量、擴大市場占有率、加強企業(yè)的核心競爭力的效果。同時，希望借此研究為國內(nèi)其他快速消費品公司在渠道策略的優(yōu)化和完善方面提供參考和借鑒。本文關(guān)鍵詞語：渠道策略營銷渠道太太樂雞精。AbstractChannelstrategyisvitaltobrandmarketing.Acompanycannotearnprofit,developandpenetrateintothemarketwithoutaperfectchannelstrategy.WiththerapiddevelopmentofChina’smarketeconomy,correspondingly,FMCGindustryisalsodevelopingatahighspeedwhichmakescompetitionmoreferocious.FMCGisanactivepartofmodernbusiness.TheproductionprocessofFMCGisrelevantlyeasy,thus,salebecomeratherimportant.Generally,thesaleprocedureofFMCGisdozentimesmorethantheproductionprocedureandFMCGcooperationhavetorelyonsaletopushandoccupymarket.Allinall,salechannelhasagreatinfluenceonFMCG.Channel,asthelinkbetweencooperationandcustomer,hasacrucialposition.Therefore,whetheracooperationhasafeasiblechannelstrategyisveryimportant.Basedonrelevanttheoryofchannelstrategyresearch,throughanalyzingFMCGindustry’scharacteristicandcurrentcondition,thisessayhasasystematicstudyonTOTOLE’schannelstrategyinSuzhou-especiallyonEOC(essenceofchicken)series.Throughanalyzingcurrentchannelstrategy,thisstudyaimedatfindouttheproblemsofchannelstrategy,whichhelpsthecompanyincreasesalesquantity,expandmarketandenhancecorecompetitiveness.Atthesametime,IhopethisstudycanprovidereferenceforotherdomesticFMCGcompany’simprovementandperfectionofchannelstrategy.Keywords:channelstrategysalechannelTOTOLEEOC。1.緒論1.1、研究背景及意義。當(dāng)代營銷學(xué)家菲利普.科特勒曾講過：“營銷渠道決策是企業(yè)管理者不得不面臨的最重要的一項決策，企業(yè)制定的渠道策略直接影響其他所有的營銷決策[1]。〞對快速消費品企業(yè)來講，最重要的資產(chǎn)就包括渠道，渠道對企業(yè)而言也是千變?nèi)f化的流動性資源。在物資極度貧乏的年代，“賣方〞扮演著“市場老大〞的角色，商品屬于稀缺資源，但在今天這個以“買方〞為主導(dǎo)的市場經(jīng)濟年代，產(chǎn)品生產(chǎn)者的地位早已經(jīng)大不如從前。我們必須理性的認(rèn)清楚：在當(dāng)今時代，渠道商成為了市場的主導(dǎo)者；在渠道制勝的今天，誰把握了渠道命脈，誰就毫無疑問擁有更多的話語權(quán)[2]。一直以來，銷售渠道在中國商業(yè)領(lǐng)域幾經(jīng)變革，唯一不變的則是“銷售〞本質(zhì)，買與“賣〞從來都是一門高深的學(xué)問，而渠道在買賣的經(jīng)過中又扮演著不可或缺的角色。不難理解，渠道與營銷是嚴(yán)密捆綁在一起的，目的是幫助企業(yè)在營銷上獲得制勝地位。本文以渠道策略研究的有關(guān)理論為指導(dǎo)，在分析快速消費操行業(yè)的特征和現(xiàn)在狀況的基礎(chǔ)上，對蘇州太太樂的渠道策略進行了系統(tǒng)的研究，通過分析其現(xiàn)有的渠道策略，發(fā)現(xiàn)其渠道策略方面存在的缺陷與缺乏，增加太太樂的銷量，擴大市場，使其具有更強的競爭力。在劇烈的市場競爭中立于不敗之地。同時，希望借此研究為國內(nèi)其他快速消費品公司在渠道策略的優(yōu)化和完善方面提供有益的參考和借鑒?！居捎诒酒恼聻楸究普撐?，如需全文請點擊底部下載全文鏈接】1.2、渠道策略國內(nèi)外研究現(xiàn)在狀況1.3、研究內(nèi)容和方式方法2.渠道相關(guān)理論概述.2.1、營銷渠道的概念界定2.2、營銷渠道的類型與構(gòu)造2.3、營銷渠道成員選擇與管理2.4、營銷渠道的績效評估3.太太樂調(diào)味品市場環(huán)境分析3.1、太太樂公司調(diào)味品簡介.3.2、太太樂調(diào)味操行業(yè)競爭環(huán)境分析3.2.1、供給商的討價還價能力.3.2.2、購買者的討價還價能力.3.2.3、替代品的替代能力3.2.4、行業(yè)內(nèi)競爭者如今的競爭能力.3.2.5、潛在競爭者進入的能力3.3、太太樂調(diào)味品SWOT分析4.太太樂調(diào)昧品渠道策略現(xiàn)在狀況分析4.1、太太樂的渠道類型.4.1.1、線上渠道4.1.2、線下渠道4.2、策略渠道成員的選擇與管理4.2.1、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn).4.2.2、渠道成員的管理方式方法.4.3、渠道拉動策略.4.4、渠道推動策略.5.太太樂調(diào)昧品渠道策略弊端及優(yōu)化建議5.1、太太樂渠道策略弊端5.1.1、渠道設(shè)計不合理5.1.2、渠道成員管理不規(guī)范5.2、太太樂調(diào)味晶渠道策略的優(yōu)化建議5.2.1、優(yōu)化渠道構(gòu)造設(shè)計5.2.2、合理選擇渠道成員5.2.3、加強渠道建設(shè)5.2.4、構(gòu)建戰(zhàn)略性渠道合作關(guān)系，迅速拓展區(qū)域市場結(jié)語本文對于渠道策略的相關(guān)概述和理論做了些許研究和深切進入的討論認(rèn)知。及其對于企業(yè)運營活動中的影響和意義的考慮。以太太樂為切入點，對市場環(huán)境與渠道間的互相關(guān)系及影響進行分析。太太樂企業(yè)渠道發(fā)展的現(xiàn)在狀況，通過介紹好太太樂企業(yè)及分析其內(nèi)外部環(huán)境，讓讀者清楚了解本文所研究對象，為下文研究太太樂渠道現(xiàn)在狀況埋下伏筆，到了最后，文章的核心，即從現(xiàn)在狀況中尋出太太樂企業(yè)存在的缺乏，有針對性的提出優(yōu)化改良建議，為其發(fā)展提供愈加優(yōu)良的方式方式方法。希望太太樂的發(fā)展能夠帶動國內(nèi)經(jīng)濟，為社會發(fā)展做出更為有力得奉獻。由于個人研究限制，資料和時間的不齊全，不能更為深切進入得從愈加廣泛的角度清楚明晰明確雞精行業(yè)內(nèi)發(fā)展和前景。對于太太樂雞精的研究應(yīng)有待進一步的考慮和研究討論。筆者也會在今后的學(xué)習(xí)工作中在進一步的了解認(rèn)知后對于本文做相應(yīng)更改和增添，對于現(xiàn)有內(nèi)容不斷進行修改補充。以下為參考文獻[1]侯書森.MBA市場營銷學(xué)精華要髓讀本[M.北京:民主與建設(shè)出版社，1997:117-139.[2]王朝輝.營銷渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[J].財經(jīng)大學(xué)學(xué)報.2003(8).[3]Mohr,J.andNevin,J.R.,〞CommnicationstrategiesinMarketingCharnels:ATheoreticalPerspective〞，JournalofMarketing,1990,54(3)[4]Palmatier,Rw.,Dant,RP.,GrewalD.,Evans,K.R.FactorsInfluencingtheEffectivenessofRe1ationshipMarketing:aMeta-Analysis[J].JounalofMarketing,2006(04)[5]StankoMA,BornerJ.M,CalantoneRJ.Buildingcommitmentinbuyer-seller.relationship:Atiestrengthperspective[J].IndustrialMarketingManagement,2007,36(8):1094-1103[6]陳濤,余學(xué)斌.營銷渠道系統(tǒng)決策研究的進展與考慮[J].武漢科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版).2001(02)[7]王鐵明,萬濤.分銷渠道沖突的成因與協(xié)調(diào)機制[J].科技進步與對策.2005(09)[8][美]伯特●羅森布羅姆:(營銷渠道管理〕(第6版),李乃和等譯，227頁,北京:機械工業(yè)出版社2002[9]鄧少軍、陳濤:渠道溝通理論研究動態(tài)分析[J].市場營銷導(dǎo)刊.2007(06)[10]Berman,B.Marketingchanne1s.Canada:JohnWi1eySons,Inc.1996(11)254-263[11]劉宇偉.營銷渠道理論發(fā)展及其重心演變[J].設(shè)計與經(jīng)濟研究.2000(9).23-25.[12]莊貴軍.權(quán)利、沖突與合作:西方的渠道行為理論[J].北京商學(xué)院學(xué)報，2000,(1).15[13]羅莉.當(dāng)代營銷策略[M]北京: