互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目運作第八章創(chuàng)業(yè)項目路演

互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目運作創(chuàng)新|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)造創(chuàng)新|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)項目路演第八章目錄項目路演概述創(chuàng)業(yè)項目路演的類型、步驟及注意事項創(chuàng)業(yè)項目路演的技巧第一部分第二部分第三部分CONTENTS項目路項目路演概述項項目項目路演概述目概述路項目演概述演概述01項目路演概述項目路演概述小米從粉絲經(jīng)濟過渡到社群經(jīng)濟的歷程并不順遂，但作為最早打造社群的案例，仍給后進者不少啟示。在創(chuàng)立之初，小米就定位于“走群眾路線”，通過為用戶營造參與感，打造“100個夢想的贊助商”并借助社會化媒體形成了早期種子用戶爆發(fā)。早期做MIUI時，雷軍說要不花錢將MIUI做到100萬個用戶。于是黎萬強就通過論壇做口碑：滿世界泡論壇，找資深用戶，最后選了100位超級用戶，參與MIUI的設計、研發(fā)、反饋，也就是小米所謂的“100個夢想的贊助商”。雷軍每天會抽出一個小時回復微博上的評論。每個工程師每天要回復150個帖子。而且，在每一個帖子后面都會有一個狀態(tài)，顯示這個建議被采納的程度以及解決問題的工程師的ID，這給了用戶被重視的感覺。中期小米還積極地與“米粉”交朋友。在用戶投訴或不爽的時候，客服有權(quán)根據(jù)自己的判斷自行贈送貼膜或其他小配件。小米還會賦予用戶權(quán)利——成立“榮譽開發(fā)組”，讓他們試用未發(fā)布的開發(fā)版，甚至參與絕密產(chǎn)品的開發(fā)。給了用戶極大的榮譽感和認同感，讓他們投入更大的激情參與產(chǎn)品升級。此外還有線下的小米“同城會”，跟用戶交朋友，讓“發(fā)燒友”最先體驗產(chǎn)品等。這極大地增加了用戶的粘性和參與感。除了營造參與感，“米粉節(jié)”也是小米回饋眾多“米粉”的節(jié)日。小米會在此階段發(fā)布全新產(chǎn)品，以及往期產(chǎn)品大促銷，利用極其誘人的促銷折扣吸引粉絲瘋搶產(chǎn)品，創(chuàng)造了一個又一個銷售奇跡。2016年“米粉節(jié)”，小米官網(wǎng)總銷售額突破18.7億元，累計參與人數(shù)達4683萬人，參與游戲10.2億次。項目路演的定義

項目路演就是企業(yè)或創(chuàng)業(yè)代表在講臺上向投資方講解項目屬性、發(fā)展計劃和融資計劃，一般分為線上路演和線下路演。

線上項目路演主要是通過QQ群、微信群或者在線視頻等互聯(lián)網(wǎng)方式對項目進行講解；線下項目路演主要通過活動專場對投資人進行面對面的演講及交流?！绊椖柯费荨笔菄鴥?nèi)外諸多風險投資機構(gòu)實現(xiàn)融資的高速公路，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目與投資人的零距離直面對話、平等交流、專業(yè)切磋，促進創(chuàng)業(yè)項目與投資人的充分溝通，加深彼此的了解，最終推動融資進程。項目路演的性質(zhì)項目路演的好處在于可以同時讓多個投資家很認真地傾聽你的講解和說明，同時還可以有一個思考和交流的過程。通常情況下，投資家每天看到的計劃書和接觸的項目很多，甚至有的投資家一天閱讀上百份項目計劃書，所以篩選項目往往只能憑借一些市場份額、盈利水平等硬性指標，很難了解項目的精彩之處，很多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)都是因此而與投資擦肩而過。（1）項目團隊人數(shù)≥2人；（2）項目成功運作1年以上；（3）項目必須有內(nèi)容可供演示；（4）項目必須有完整的商業(yè)計劃及歷史財務資料；（5）項目必須是擁有獨特商業(yè)模式和商業(yè)價值的創(chuàng)業(yè)型項目；（6）項目必須有明確的融資需求，以及融資標的范圍。創(chuàng)業(yè)項目路演的類型、步驟及注意事項02創(chuàng)業(yè)項目路演的類型、步驟及注意事項創(chuàng)業(yè)項目路演的類型（一）參觀型路演參觀型路演其實指的就是邀請投資人到企業(yè)內(nèi)部參觀，在參觀過程中感受企業(yè)的文化、產(chǎn)品的好壞，從而產(chǎn)生投資興趣。參觀型路演的最大特點就是聚沙成塔，這是促進融資的最好的路演方式。但是，這樣的路演需要一定的特質(zhì)，不是每個企業(yè)都能操控的。參觀型路演的企業(yè)必須具備兩大特質(zhì)：（1）具備領袖的特質(zhì)，也就是說這個企業(yè)必須在行業(yè)內(nèi)具備一定的名氣和影響力，因為這樣投資人才會愿意接受企業(yè)的要求去企業(yè)內(nèi)部參觀。（2）具有極強的引領創(chuàng)新能力，也就是說企業(yè)要有可以被別人學習的東西。創(chuàng)業(yè)項目路演的類型（二）活動型路演活動型路演其實指的就是通過舉辦沙龍的方式來吸引投資人。這種類型的路演需要企業(yè)花費大量的時間和精力，但在短時間內(nèi)看不到收益。雖然這種收益是滯后型的，但這種收益是非常可觀的?；顒有吐费菽芰⒏鸵娪翱吹交貓蟮暮苌伲瑤缀醵家?jīng)過一段時間的孕育，才能從中得到投資人的投資。企業(yè)必須具備三種特質(zhì)：（1）教育能力，是指企業(yè)的文化和精神能在多次的活動交流中對投資者起到潛移默化影響的能力，讓投資人在無形中認可企業(yè)的文化；（2）分享能力。有教育能力不夠，還要有分享能力，因為企業(yè)只有把自己的優(yōu)勢分享出去，才能被更多人看到；（3）分享精神。具備了教育能力和分享能力，還需具備分享精神。企業(yè)只有主動分享自己的優(yōu)勢，投資人才能主動投資。創(chuàng)業(yè)項目路演的類型（三）現(xiàn)場展示型路演現(xiàn)場展示型路演就是讓企業(yè)和投資人直接對接、直接負責，這樣做的好處就是便捷，而且成功率極高。（1）完善的路演系統(tǒng)和路演線路圖。由于這種現(xiàn)場型路演很多時候不止一場，大多需要經(jīng)過多次路演，因此一個完善的路演系統(tǒng)和路演線路圖就變得非常重要；（2）有好的平臺作為支撐。這種大型、長時間的路演如果沒有平臺作為支持是很容易出現(xiàn)錯誤的。有大平臺支撐就能有一定的安全保障，同時，也可借助大平臺的名氣吸引更多的投資人；（3）精準的針對性?，F(xiàn)場展示型路演具有非常精準的針對性，因此，企業(yè)要在很短的時間內(nèi)最精準地闡述、展示企業(yè)或產(chǎn)品最有優(yōu)勢的地方?？梢酝ㄟ^PPT、影像工具幫助企業(yè)表達得更為精準、快速。創(chuàng)業(yè)項目路演的類型注意路演的三個環(huán)節(jié)：（1）闡述展示。用幻燈片和影像展示自己的項目，并加上一些闡述，讓投資人了解這個項目的意愿與概況；（2）現(xiàn)場問答。路演現(xiàn)場會有問答環(huán)節(jié)，投資人不會聽路演人的一面之詞，會根據(jù)路演的內(nèi)容和項目提問。比如，該項目具體的節(jié)點是什么？有哪些階段？如何保證投資安全？投資回報如何？（3）意向簽約?，F(xiàn)場有準備好的簽約合同，如果投資人有投資意愿的話，現(xiàn)場就可以直接簽約。創(chuàng)業(yè)項目路演的步驟1.提出問題舉例：一家企業(yè)做輪胎招商，在路演現(xiàn)場融資2000萬元，只講了10分鐘。那么這10分鐘講了什么內(nèi)容讓聽眾和投資商有感覺呢？創(chuàng)業(yè)項目路演的步驟2.擴大痛苦要戳中用戶痛點，你要把這個痛點擴大、延伸，也就是挖痛苦。要把問題擴大，使人們聯(lián)想到所有家人，你要思考用什么樣的語言可以把問題再次擴大。創(chuàng)業(yè)項目路演的步驟3.解決方案仍以輪胎為例，假如有這樣一款輪胎，有一種技術，在胎內(nèi)抹一層高分子納米膠，即使有1000個釘子扎入車胎，拔出來時也不會爆胎、不會撒氣，愿意了解的請舉手。最重要的是它可以保證你的人身安全，因為它不會爆胎、不會撒氣，能保證你這個人包括車在內(nèi)都是安全的，愿意了解的請舉手。創(chuàng)業(yè)項目路演的步驟

4.顧客見證顧客見證就是人們喜歡聽到自己所認識和了解的東西，如果沒有任何案例，人們就感覺不到這個東西的真實性。比如，要有案例的圖片或者視頻，通過視覺化帶動大家，而經(jīng)常聽講就會覺得乏味。

顧客見證最重要的就是有誰在使用，當路演時講完商業(yè)模式，講完案例之后，要講有誰在證明你講的是有效的，這就叫作顧客見證。創(chuàng)業(yè)項目路演的步驟5.放大夢想你要把夢想放大，比如當講到商業(yè)模式時，你可以說今天的營業(yè)額是多少，如果合作，整個團隊明年和后年將會創(chuàng)造一個什么樣的結(jié)果，最好用更多的數(shù)據(jù)來說話。假如講輪胎，就要講中國有多少臺車。先從每個城市有多少臺車、多少人口說起，讓他用比例來算。比如，一個城市有100萬臺車，一臺車保養(yǎng)輪胎一次的費用是多少？1600元。如果這個城市的100萬臺車都保養(yǎng)輪胎，費用是多少錢？接下來再放大，假如有100個城市，每個城市有100萬臺車，每臺車保養(yǎng)輪胎一次的費用是1600元，把這幾個數(shù)字乘在一起就是營業(yè)額，你要強調(diào)即使砍掉50%仍有多少個億創(chuàng)業(yè)項目路演的步驟

6.塑造價值

塑造價值最重要的是讓大家感覺物超所值。比如，我們都知道有個奢侈品品牌叫LV，LV有它的故事，它的價值被包裝在這個點上。泰坦尼克號沉船后一百年，一批打撈隊把泰坦尼克號里的箱子打撈上來，大概有七八件，打開的時候發(fā)現(xiàn)箱子里的東西都被腐蝕壞掉了，只有最后一個箱子里的東西完好無損，大家就非常好奇，于是發(fā)出驚嘆，這是什么品牌，后來看到箱子上有個LOGO是“LV”，這就是它的價值點。所以你要思考你的價值到底是什么，能不能把它包裝塑造成獨一無二的。再比如，我要做個培訓課程，就會想到市場上有教演講的，有教發(fā)音的，還有純粹教主持的，那么我如何脫穎而出呢？于是我想到，我可以把演講、發(fā)音、主持結(jié)合起來，而這樣的人在市場上寥寥無幾。然后我把市場價格塑造到最高，讓你覺得我是物超所值的。比如說，有的老師教你一堂課就需要10000元，但在我這里，不需要10000元卻能讓你學到的東西遠遠超過10000元的價值，你愿不愿意了解？如果愿意，我不收10000元，只收30%，3000元，這樣你會感覺到很多層意思。創(chuàng)業(yè)項目路演的步驟7.現(xiàn)場好處現(xiàn)場好處是讓對方在現(xiàn)場購買與合作的理由，你已經(jīng)展示了之前的六大步驟，最后一步就是在現(xiàn)場給出好處，且限時限量。繼續(xù)拿輪胎舉例，假如輪胎的售價是1600元人民幣，但是在現(xiàn)場不需要1600元，而是給大家八折的優(yōu)惠，且只限100個名額，這樣就會吸引客戶。創(chuàng)業(yè)項目路演的注意事項1.嚴格守時2.回答問題要簡明扼要3.不能怯場4.創(chuàng)業(yè)還是要講情懷的5.不要輕易改變立場6.不要怕說不知道創(chuàng)業(yè)項目路演的技巧03創(chuàng)業(yè)項目路演的技巧PPT的整體風格要清晰、突出PPT制作技巧（1）風格清晰。（2）著色不超過3種。（3）字不如表，表不如圖。（4）頁數(shù)不要超過12頁。PPT內(nèi)容邏輯清晰（1）我們是誰？（2）市場規(guī)模、市場需求有多大？（3）我們的運營模式。（4）融資計劃。PPT制作技巧who？你是誰？你和你的團隊做了什么？why？你發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)內(nèi)容的市場痛點是什么？which？你的目標客戶是誰？有什么差異化和優(yōu)勢？what？怎么拿錢？融資計劃。where？計劃做多大？現(xiàn)狀和未來。關注演講的內(nèi)容要有舞臺意識（1）熟悉舞臺、遙控器和PPT內(nèi)容；（2）衣著打扮不要過于隨意；（3）語速不能過快，不要有蔑視競爭對手的言語；（4）創(chuàng)業(yè)不是兒戲，不要過于激情洋溢，需要的是情商和智商；（5）把握好時間，不要講太多專業(yè)用語，通俗易懂；（6）要講一個真實好聽的故事；（7）要清楚路演的目的和對象。價值主張重要伙伴收入來源客戶關系通路核心資源關鍵業(yè)務成本結(jié)構(gòu)作為國內(nèi)最出色的財經(jīng)作家之一，曾被評為“中國青年領袖”的吳曉波在財經(jīng)愛好者群體中具有極強的號召力。2014年5月8日，“吳曉波頻道”上線，每周二、周日各一篇財經(jīng)專欄，周四在愛奇藝播出30分鐘左右的視頻脫口秀。作為模式清晰的內(nèi)容變現(xiàn)社群，“吳曉波頻道”最重視的是持續(xù)性、高品質(zhì)、專業(yè)化的內(nèi)容生產(chǎn)能力。而其最大的創(chuàng)舉是建立一個有剛需的細分市場、樹立自己的風格、快速積累用戶。當用戶基數(shù)和粘性達到一定程度，內(nèi)容本身變現(xiàn)或者嫁接商業(yè)價值就水到渠成。

吳曉波認為，社群人數(shù)的增長和付費比例的提升極度依賴內(nèi)容品質(zhì)，“這個時候其實投機取巧的辦法沒有意義，還是扎扎實實把內(nèi)容做好，做一個可持續(xù)供給內(nèi)容的人”。2015年“吳曉波頻道”推出一個叫“大頭思想食