汽車用品銷售管理方案

汽車用品銷售管理方案第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營(yíng)銷趨勢(shì)近些年來(lái)，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變，特別是2021年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關(guān)鍵是汽車配件企業(yè)要認(rèn)清開(kāi)展趨勢(shì)，樹(shù)立營(yíng)銷新理念，以理念來(lái)開(kāi)啟思路，正是不怕沒(méi)出路，就怕斷思路。要積極建立市場(chǎng)營(yíng)銷體制，通過(guò)進(jìn)一步整合汽車配件市場(chǎng)的供給鏈資源，增加客戶價(jià)值，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，贏得在汽車配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)地位。本人認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)增加銷售業(yè)績(jī)：一、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營(yíng)銷走向無(wú)形的效勞營(yíng)銷特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)大量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品根本進(jìn)入了同質(zhì)化比擬嚴(yán)重的時(shí)期，價(jià)格成為當(dāng)前市場(chǎng)拼殺的重中之重。事實(shí)上，躲避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終表達(dá)差異、表達(dá)優(yōu)勢(shì)的是效勞，這種效勞包括保證及時(shí)供貨、退貨有序標(biāo)準(zhǔn)、為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提供切實(shí)有效的指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨勢(shì)，是商家從效勞入手進(jìn)展突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)效勞的內(nèi)容要求也不同，這就要求效勞要準(zhǔn)確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，準(zhǔn)確、全面地了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來(lái)翻開(kāi)市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤(rùn)空間等等，把客戶的利益籌劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠(chéng)服地來(lái)配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙贏的效果。二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷走向戰(zhàn)略營(yíng)銷當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是通過(guò)某些技巧，如不計(jì)本錢的低價(jià)位，或者說(shuō)有一些靈活機(jī)動(dòng)的方法和一種短期的促銷轟動(dòng)效應(yīng)就取得成功，而是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)展公司化構(gòu)造的改造、進(jìn)展供給鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地走向成功。特別是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無(wú)論是推薦品牌還是搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、信任度的過(guò)程。現(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)?；蚨鄻踊D(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營(yíng)、還是橫向開(kāi)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術(shù)營(yíng)銷型方向過(guò)度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)開(kāi)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù)自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說(shuō)，方向比速度重要，戰(zhàn)略是開(kāi)展的前提。逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來(lái)一般的營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。建立網(wǎng)絡(luò)的重要性已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和效勞以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度開(kāi)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。過(guò)去利潤(rùn)豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太劇烈的時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、壓貨損失尚不被經(jīng)營(yíng)者看重，現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息的分析管理、對(duì)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本錢費(fèi)用更低、出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。鄭州服裝外鄉(xiāng)品牌“逸陽(yáng)〞女褲去年網(wǎng)上銷售1.8億，網(wǎng)下銷售2.2億元，網(wǎng)上利潤(rùn)是傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來(lái)的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營(yíng)商都將自己的產(chǎn)品搬進(jìn)京東、淘寶、1號(hào)店、亞馬遜、EBAY等國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。車主也越來(lái)越習(xí)慣于在傳統(tǒng)渠道了解，然后在網(wǎng)上淘貨的流程。Viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起，已經(jīng)對(duì)4S店、改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過(guò)，線上往線下蔓延，線下向線上開(kāi)展，這種傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見(jiàn)。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售1個(gè)億也不是難事！

四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求在當(dāng)前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。則，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場(chǎng)如何來(lái)創(chuàng)造需求呢就是要尋找消費(fèi)者需求的差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來(lái)奪取市場(chǎng)份額。但是，當(dāng)概念定位為“維修效勞站點(diǎn)專用〞的“特供型〞減震器一經(jīng)推出，立即使得原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。為了保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供給，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力求跟競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)展錯(cuò)位，表達(dá)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克制了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。五、逐漸從一般營(yíng)銷走向大營(yíng)銷，走向企業(yè)文化營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷企業(yè)文化包括價(jià)值觀、管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越倚重的“軟〞能力。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店〞的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展并兼顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過(guò)自己的產(chǎn)品和效勞在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹(shù)〞，才能躲過(guò)一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。營(yíng)銷的本質(zhì)就是營(yíng)銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過(guò)營(yíng)銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。六、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營(yíng)銷這不單單指現(xiàn)在的眾多的同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供給商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)展深度合作，重新整合供給鏈上的資源，建立新型的協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、權(quán)、利，以求低本錢下的共同開(kāi)展和讓利于客戶。七、國(guó)內(nèi)開(kāi)展繼續(xù)國(guó)際化步伐堅(jiān)決越來(lái)越多的廠家在重視在做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同事，也注重海外市場(chǎng)的開(kāi)展。即使歐美等地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊看壞，但仍舊阻止不了國(guó)內(nèi)企業(yè)外伸的腳步。除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)場(chǎng)進(jìn)駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。

第二篇：汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。公司銷售產(chǎn)品的五種模式：1、汽車廠家直接供給。2、全國(guó)省級(jí)代理商分銷。3、全國(guó)市縣代理商分銷。4、直營(yíng)店、加盟店銷售.5、網(wǎng)上全國(guó)零售。本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式根本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理〔經(jīng)銷〕商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營(yíng)店〔加盟〕→車主消費(fèi)者！現(xiàn)在選擇第一種的是比擬大多數(shù)的，因?yàn)榈诙N情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，本錢因素，市場(chǎng)推廣因素等等！則大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，以前一個(gè)獨(dú)家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自己都會(huì)有意識(shí)的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開(kāi)；則現(xiàn)在有些代理商一家就有五六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和工程比擬少，根本上能做到專人專賣，推廣和效勞跟的上?，F(xiàn)在的代理商所代理的單品和工程非常的多，而且現(xiàn)在的人員流動(dòng)性非常的大，有些代理商進(jìn)了貨根本上是放在倉(cāng)庫(kù)里面，沒(méi)有拿出來(lái)推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力缺乏！因?yàn)楝F(xiàn)在的老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大的原因，他們都根本上把大部份精力放在快銷的有利潤(rùn)的或比擬主要的大工程上，對(duì)一些輔助產(chǎn)品工程進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！總歸一條，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建立，向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，催促檢查經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品，到達(dá)建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)展第二輪的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以到達(dá)步步為營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)推廣策略一、配套公關(guān)策略本文將提出針對(duì)配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開(kāi)拓與客情維系中針對(duì)不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素：前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷是企業(yè)整體的營(yíng)銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開(kāi)拓客戶、效勞客戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展，為客戶的將來(lái)考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一些具體操作方法，則不在此描述。二、分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開(kāi)拓渠道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的效勞與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略。汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過(guò)較中檔價(jià)格、高效勞、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的時(shí)機(jī)，同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。三、市場(chǎng)促銷組合策略從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)展互動(dòng)式信息溝通。整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，到達(dá)將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。量力而行原則：營(yíng)銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營(yíng)銷弱勢(shì)的公司來(lái)說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同時(shí)，為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取針對(duì)性的促銷打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊的原則，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格策略根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于公司的成功起著重要的推動(dòng)作用。可以建立模擬經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在“保利價(jià)〞的根底上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià)可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。核心市場(chǎng)的定價(jià)策略是被動(dòng)的，根本上采取客戶定價(jià)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品根本利潤(rùn)較低，主要為確保品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度都較高，考慮到防止同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開(kāi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè)的品牌形象。在社會(huì)市場(chǎng)如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊(cè)品牌，采取跟隨定價(jià)策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格一樣或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。汽車零部件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。中國(guó)汽車零部件企業(yè)積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國(guó)際營(yíng)銷之路，是應(yīng)對(duì)汽車零部件全球采購(gòu)的重要措施。與外商合資合作；與國(guó)內(nèi)企業(yè)建立集群組織構(gòu)造；與國(guó)外企業(yè)組建國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟；發(fā)揮比擬優(yōu)勢(shì)、進(jìn)展準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是汽車零部件企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇。零部件制造企業(yè)往往只生產(chǎn)某個(gè)部件，所以企業(yè)要開(kāi)展就必須有龐大的客戶群體，包括大到跨國(guó)公司小到個(gè)體用戶等。客戶對(duì)象的不同還會(huì)造成產(chǎn)品銷售模式的多樣化，有的企業(yè)既有外銷又有內(nèi)銷;既有訂單式銷售又有倉(cāng)儲(chǔ)式銷售;還有配合主機(jī)廠的零庫(kù)存銷售及現(xiàn)金銷售、賒銷銷售，等等?？蛻魧?duì)象和營(yíng)銷模式的多樣化，勢(shì)必要求零部件企業(yè)具備一套非常靈活的營(yíng)銷組織體系，是否具備這樣的營(yíng)銷能力以應(yīng)對(duì)紛繁的客戶需求，是零部件企業(yè)必須面對(duì)的一道考題。第三篇：營(yíng)銷中心管理方案營(yíng)銷模式定位汽車用品行業(yè)產(chǎn)品的同步性也越來(lái)越強(qiáng)，竟?fàn)幰卜浅５睦?，價(jià)格戰(zhàn)比比皆是！怎樣才能讓自己的產(chǎn)品和品牌站穩(wěn)市場(chǎng)呢？〔1〕雙贏互動(dòng)模式〔老板出錢進(jìn)貨，市場(chǎng)廠家來(lái)做〕做好相應(yīng)的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，盡量降低不必要的重復(fù)浪費(fèi)和運(yùn)營(yíng)本錢，讓利客戶和讓利市場(chǎng)；必須從傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)展轉(zhuǎn)變，不能只單純的進(jìn)展產(chǎn)品的買賣，應(yīng)該要整合打包做效勞；對(duì)代理或經(jīng)銷商進(jìn)展全面的支持，從產(chǎn)品配貨，形象宣傳，產(chǎn)品陳設(shè)，銷售培訓(xùn)，市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)扶植，客服培訓(xùn)，訂貨會(huì)支持，后期跟進(jìn)；形成一整套的品牌營(yíng)銷模式。具體操作方法是：開(kāi)發(fā)的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個(gè)明顯陳設(shè)位置，按我公司要求進(jìn)展裝修和陳設(shè)〔費(fèi)用或展架按公司制定的方案〕。再要求其指派一名其公司員工全權(quán)負(fù)責(zé)本工程；公司派遣一名銷售培訓(xùn)人員，區(qū)域經(jīng)理可以擔(dān)當(dāng)此任；帶動(dòng)其公司所有人員和調(diào)動(dòng)資源，幫助客戶一定的時(shí)間段，幫助客戶培訓(xùn)營(yíng)業(yè)、業(yè)務(wù)、跟單人員和開(kāi)拓樣板客戶〔時(shí)間為一至二個(gè)月，視客戶工作開(kāi)展情況而定〕！我方委派培訓(xùn)人員的食宿、業(yè)務(wù)交通等，都由客戶方負(fù)責(zé)。公司再給予對(duì)方人員和我方人員相應(yīng)的補(bǔ)助。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)客戶企業(yè)和市場(chǎng)情況，有針對(duì)性的制定一套行之有效的銷售、價(jià)格和促銷方案給客戶方；可以進(jìn)展早會(huì)指導(dǎo)，晚會(huì)總結(jié)式的傳幫帶活動(dòng)！等客戶方的老板和員工都清楚這公司不是單純來(lái)掙我的錢而來(lái)的，而是真正是給我送錢來(lái)的！可以這么說(shuō)，這個(gè)工程對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)它只是個(gè)輔助商品，怎樣才能讓這個(gè)輔助商品得到重試和認(rèn)可，就需要廠家想的更多！我們要做到產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)含量，我們要用有非常高技術(shù)含量的銷售手段去推廣它！真正做到別人沒(méi)有的銷售方式和別人沒(méi)有的效勞，讓我們的業(yè)務(wù)員形成這樣的口頭禪：老板你出錢進(jìn)貨就行，其他都交給克特思來(lái)做！〔2〕自負(fù)盈虧模式公司還可以加盟直營(yíng)的模式進(jìn)展市場(chǎng)運(yùn)作——這里的直營(yíng)不是直接針對(duì)終端用戶，而是繞開(kāi)批發(fā)商，由公司有資源的區(qū)域經(jīng)理直接做到終端店；可整合為公司+員工〔區(qū)域經(jīng)理〕雙贏自負(fù)盈虧駐點(diǎn)營(yíng)銷模式。即公司為區(qū)域經(jīng)理提供產(chǎn)品平臺(tái)、價(jià)格政策和銷售區(qū)域，由各區(qū)域經(jīng)理以自負(fù)盈虧的方式建立公司的辦事處。貨、款由公司統(tǒng)一調(diào)配，這樣可以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)積極性，自主做老板了；又可以轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用本錢。三、工程銷售部構(gòu)造1、區(qū)域劃分：五大區(qū)——A、東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京；B、西北大區(qū)：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙古；C、華東大區(qū)：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海；D、西南大區(qū)：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏；E、華中大區(qū)：山西、河南、山東、湖北、湖南、廣東、海南；2、銷售部人員構(gòu)造：銷售總監(jiān)：1名區(qū)域經(jīng)理：5名〔視具體情況而定〕每區(qū)銷售助理：2-3名〔視業(yè)務(wù)量而定〕四、工作行動(dòng)綱領(lǐng)1、銷售部人員應(yīng)將每月的工作安排以“月度工作方案書〞的形式提交部門總監(jiān)核準(zhǔn)〔每月最后一日18：00前交到部門總監(jiān)處〕；總監(jiān)月度方案呈報(bào)總經(jīng)理。2、每周提交“周報(bào)表〞呈報(bào)部門總監(jiān)〔每周六上午10：00前交部門總監(jiān)處〕。3、每日提交“日?qǐng)?bào)表〞呈報(bào)銷售助理歸檔考核?！裁咳?8：00前交銷售助理處〕4、銷售助理應(yīng)將每周拜訪過(guò)〔、上門〕的客戶情況填入“客戶拜訪登記表〞，成交的客戶信息錄入公司“客戶數(shù)據(jù)庫(kù)〞；以便公司了解客戶情況和跟進(jìn)。5、銷售人員應(yīng)對(duì)每周銷售方案進(jìn)展有效的執(zhí)行落實(shí)，并進(jìn)展表格陳述、分析、總結(jié)。6、銷售人員需將該月內(nèi)已成交客戶的信息及成交數(shù)額以書面形式呈報(bào)部門總監(jiān)，以便公司做好售后安排工作。7、銷售人員在每月5號(hào)前制好“上月份客戶回款表〞，呈報(bào)部門總監(jiān)核實(shí)，作為績(jī)效評(píng)核及提成發(fā)放的憑據(jù)。注：可以用書面、郵件、和短信的方式提交，未準(zhǔn)時(shí)交報(bào)表者每次罰款50元，不準(zhǔn)參予評(píng)優(yōu)，情況惡劣者給予辭退。五、例會(huì)制度1、日早會(huì)主持：銷售總監(jiān)參會(huì)人員：銷售部員工〔值班、出差除外〕記錄：銷售助理地點(diǎn)：每日上午9：10由銷售部自行召開(kāi)?？偨Y(jié)昨天工作，方案今天行程及工作安排。需要協(xié)調(diào)解決的問(wèn)題。2、周例會(huì)主持：銷售總監(jiān)參會(huì)人員：銷售部員工〔值班、出差除外〕記錄：銷售助理地點(diǎn)：會(huì)議室1、每周六下午16：00由銷售部自行召開(kāi)；2、總結(jié)本周部門、區(qū)域的銷售和工作等情況；3、統(tǒng)計(jì)本周銷售任務(wù)、產(chǎn)品、投訴等問(wèn)題；4、方案下一周工作；5、需要公司解決的事情。3、月度例會(huì)主持：總經(jīng)理參會(huì)人員：銷售部員工〔值班除外〕、廠長(zhǎng)、設(shè)計(jì)部、物控部、品質(zhì)部、財(cái)務(wù)部記錄：銷售助理地點(diǎn)：會(huì)議室1、每月1號(hào)〔周日提前〕下午15：00召開(kāi)；2、當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷工作的全面總結(jié)、分析；3、方案下月?tīng)I(yíng)銷策略，制定工作方案和細(xì)化方案。4、申報(bào)公司各部門需要協(xié)調(diào)事項(xiàng)。第三篇：汽車用品零部件電子商務(wù)近年來(lái)，汽車用品網(wǎng)上商城大量涌現(xiàn)，很多商城背后都是大型商業(yè)機(jī)構(gòu)在操作運(yùn)營(yíng)。相關(guān)調(diào)查顯示，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物高速開(kāi)展的同時(shí)，商品質(zhì)量問(wèn)題、商品實(shí)物與圖片不符、賣家誠(chéng)信問(wèn)題、售后效勞等仍是消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)存在的主要擔(dān)憂。而在這些問(wèn)題上，與互聯(lián)網(wǎng)上無(wú)數(shù)的C2C賣家相比，擁有獨(dú)立品牌、優(yōu)勢(shì)貨源、良好口碑、效勞完善的汽車用品的B2C商家無(wú)疑更具優(yōu)勢(shì)。對(duì)于汽車用品來(lái)說(shuō)，可以借鑒淘寶、天貓、京東商城，卓越，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等成功的開(kāi)展經(jīng)歷，開(kāi)展綜合性的B2C,也可以借鑒紅孩子、麥包包、凡客誠(chéng)品等積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后效勞，提供多樣化的支付手段的垂直型B2C，也可以開(kāi)展像拍拍，京東，當(dāng)當(dāng)?shù)鹊钠脚_(tái)型B2C。汽車用品能否在復(fù)雜的B2C電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地，選擇一條適合自己的開(kāi)展方向?qū)⑹侵陵P(guān)重要的。汽車用品市場(chǎng)分析汽車用品市場(chǎng)不等同于汽車后市場(chǎng)，汽車用品市場(chǎng)主要是指汽車在使用過(guò)程中延伸的產(chǎn)品系列。汽車用品可以簡(jiǎn)單的分為四大類：1汽車電子產(chǎn)品，如車載導(dǎo)航儀，車載冰箱，GPRS導(dǎo)航儀。2汽車平安系統(tǒng)，如汽車防盜器、汽車防爆膜，汽車排檔鎖。3汽車美容用品，如汽車膜，汽車潤(rùn)滑油、汽車蠟。4汽車飾品，如汽車座墊、汽車香水、汽車裝飾類工藝品，汽車空氣清新劑等。

通過(guò)對(duì)B2C市場(chǎng)和汽車用品市場(chǎng)的分析我們發(fā)現(xiàn)在中國(guó)這兩方面的市場(chǎng)都存在巨大的開(kāi)展前景，因此如何能夠有效的利用這兩種資源發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)是我們需要研究的重點(diǎn)，也是我們開(kāi)展的重點(diǎn)。B2C汽車用品B2C市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)汽車用品的消費(fèi)群體是車主，而車主往往看重的是產(chǎn)品及效勞質(zhì)量，我們?cè)陂_(kāi)展B2C電子商務(wù)的同時(shí)務(wù)必要提高自身人才的素質(zhì)和保證產(chǎn)品的質(zhì)量。建立適合自身開(kāi)展的人才培養(yǎng)體系和產(chǎn)品質(zhì)保體系。這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期立于不敗之地。汽車用品B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：模式特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)缺乏批發(fā)模式通過(guò)全國(guó)主要大型批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商銷售貨品。利用批發(fā)市場(chǎng)全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)多、輻射面廣的特點(diǎn)，產(chǎn)品市場(chǎng)上快速鋪開(kāi)，資金回籠快。不利用品牌創(chuàng)立、維護(hù)與形象提升，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展不利。代理商模式將全國(guó)劃分為假設(shè)干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，由代理商開(kāi)展和管理下屬終端商。節(jié)約品牌銷售渠道拓展本錢和管理本錢，發(fā)揮代理商的積極性和主動(dòng)性。在品牌推廣與貨品管理上不易控制。特許加盟模式以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為核心，由公司總部直接開(kāi)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商開(kāi)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進(jìn)展銷售。品牌管理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)更新及時(shí)。對(duì)加盟雙方的協(xié)同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。直營(yíng)模式品牌汽車用品企業(yè)自己選擇適宜的店鋪經(jīng)營(yíng)并管理店鋪。較好地表達(dá)品牌形象、容易實(shí)現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營(yíng)銷，市場(chǎng)方案執(zhí)行力強(qiáng)。初始投資本錢較高，終端管理能力要求較高。團(tuán)購(gòu)模式公司團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷局部直接與大型企業(yè)接洽，簽訂公司大額合同。金回籠穩(wěn)定快捷，存貨周轉(zhuǎn)時(shí)間短。對(duì)公司團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求較高。網(wǎng)絡(luò)銷售模式利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)上銷售。減少銷售