萬科四大產(chǎn)品線三十六計營銷策略

決定房地產(chǎn)價值的因素，第一是地段，第二是地段，第還是地 對開發(fā)商而言，既是一 ，也是一種機遇-2周快周快I類發(fā)展特點：單純住宅，追高周代表：萬II類發(fā)展特點：住宅追求高周轉IV類發(fā)展III類發(fā)展特點：單純住宅，追求品代表：星河灣、綠特點：住宅追求品質，同發(fā)展綜合新代表：華夏代表慢純住 住宅+綜合配慢業(yè)務模-3-4 -5-6意大利商人兼數(shù)學家列奧納多意大利商人兼數(shù)學家列奧納多·斐波那契其1202 的《算經(jīng)》里提出一個問-7 第1

第2

第3

第4

第5

第6-8(Fibonacci、、、、、越往后，后項比前項的增幅會無限趨近黃金分割率=============-9斐波那契數(shù)列斐波那契數(shù)列(Fibonacciseries)、、、、、萬科凈利潤變化圖（億元

計 計？-10過去，萬科等領先開發(fā)商得益于上市公司平臺，通過資本市場融萬科91年上市后，累計從資本市場完成融資251億元，其中股權融資（包括可轉債，不包括上市融資1.6億元）192億元，公司債融資59億元截止至09年底，萬科累計實現(xiàn)股權融資額相當于當期 凈資產(chǎn)-11然而，隨著越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)上，領先企業(yè)在融資渠道方面的 競爭力也將被進一步削弱已完成融資企 計劃完成融資企

金隅、恒盛地產(chǎn)、寶龍地產(chǎn)、地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、禹樣年、中駿置業(yè)等

復 、首 、富 香江國際、陽光100、星河灣

滬深兩市共有40家涉及房地產(chǎn)業(yè)務的上市公司提出了再融資方案，合計再 -12然而，隨著越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)上，領先企業(yè)在融資渠道方面的 競爭力也將被進一步削弱 及的投資

（）-13-14-15-16 增 凈資產(chǎn)收益 周 才是未來的-17一個案例樣板引路 為啥沒 交-18 的獲取土地 的傳統(tǒng)開發(fā)流規(guī)模、效率壓力服銷 拿建 定驗設-19 -201、快速消費專業(yè)、創(chuàng)新的美發(fā)回歸自然、崇尚環(huán)保專業(yè)、創(chuàng)新的美發(fā)回歸自然、崇尚環(huán)保-212、（帕爾迪-223、東京建-234、地產(chǎn)行業(yè)案例——豐田、雅居-24需找方法論=產(chǎn)品線管

服

地銷建庫拿庫設 -25-26萬科的產(chǎn)品線規(guī)11 ，“家庭生命周期”成為研究主-27細分不同生命周期，產(chǎn)生不同需-28萬科的產(chǎn)品線規(guī)2、不 的不 (06年-293、不同生命周期、不同支付能力，產(chǎn)生不同的動-30-31價值緯周期緯細分指詳細描業(yè)主、是否父（老人）25-34歲或者已經(jīng)結婚的青年+父母（老人小孩子、是否父0-1112-17中年夫婦+18-24（準）收入（包括教育、職務等資源）-32-33地理位置：項目所處地塊在城市中的相對位置及 小區(qū)配套：小區(qū)內(nèi)的園林綠化及配套設施，如小區(qū) 房屋產(chǎn)品：房屋單體以內(nèi)的建筑產(chǎn)品，包括戶型、裝修、樓道、電梯、大堂、外立-34“土地”可改變的空間很小，開發(fā)商需通過對小區(qū)、房屋努力建造適合目

-35-36

GOLDEN系列GTOPCGTOPCTTOWN系TOP系-37-38城花系列指位于城市近郊的住宅，客戶可以享受“離塵不城”的郊區(qū)生-39四季系列指位于城市郊區(qū)的住宅，雖然住宅周邊配套不十成熟，但具有-40-41產(chǎn)品線-42 -43C-44-45

城市平臺城市平城市平臺城市平臺總部共享平城市平城市平臺-46 進

片區(qū)平臺片區(qū)平臺片區(qū)平臺城市平臺區(qū)域平臺區(qū)域平臺區(qū)域平臺區(qū)域平臺城市平臺城市平臺城市平臺城市平臺-47產(chǎn)品線規(guī)劃結果介紹：金色系列-G1（商務住宅-48產(chǎn)品線規(guī)劃結果介紹：金色系列-G2（城市改善-49產(chǎn)品線規(guī)劃結果介紹：金色系列-G3（城市棲居-50產(chǎn)品線規(guī)劃結果介紹：城花系列-C（城郊改善-51產(chǎn)品線規(guī)劃結果介紹：四季系列-T1（郊區(qū)棲居-52產(chǎn)品線規(guī)劃結果介紹：四季系列-T2（郊區(qū)享受-53產(chǎn)品線規(guī)劃結果介紹：高檔系列-TOP1（城市豪宅）TOP2（郊區(qū)豪宅-54 四大系列八大產(chǎn)品線描述表 ABCDEABCDEFGHIJKLMNOP產(chǎn)品系價值品土地屬主力細分客戶構成產(chǎn)項項目命名(城市住（商務住宅萬科X路X（城市改善萬科金（城市棲居XX苑、萬科工城(城郊住舒適（第一居所C（城郊改善萬科XXX(郊區(qū)?。ń紖^(qū)棲居萬科XXX舒適居考慮父母養(yǎng)或休（郊區(qū)享受以資源命高（城市豪宅—（郊區(qū)豪宅注 J列動機中，有四個動機的備選項，分別是“投資”、“棲居”、“改善”、“空巢”。其中“投資”指的是客戶出于非自住、而將房屋作為短期或長期投資商品目的的動機；“棲居指的是出于滿足剛性需求而產(chǎn)生的動因；“改善”指的是為了滿足居住舒適性而產(chǎn)生的動機；“空巢”指的是由于家庭成員減少、成為單家庭之后，為了更滿足成員的舒適性居住而產(chǎn)對于

-55-56-57【應用價值 -58【應用價值 -59【應用價值 -60【應用價值戰(zhàn)術拿拿流程一土土地地土土地地性客客戶價值土土地土土地屬性價客戶價值

-61【應用價值戰(zhàn)術層-62把握城市主流市場，確定項目發(fā)展（市場數(shù)據(jù)來源：萬 ，截止09年6月-63產(chǎn)品線選擇應城市而180-

：459

180-

：1845

180-

福州：216144-120-90-70-

144-120-90-70-

144-120-90-70-

-64三角形城重慶：545

：459 180- 180- 144- 144- 120-

120-

90-

90-

70-

70-

沈陽：281 長春：150

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144-120-

144-120-

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60-

60-

-65類桶形城：1845 ：1546

杭州：719

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：640 廣州：602

寧波：230

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-66棗核形城：618 ：415

西安：306

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160-

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125-

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福州：216 鎮(zhèn)江：64

鞍山：24

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70-

70-

70-

-67城市類-68產(chǎn)品線選-69產(chǎn)品線選擇應市場而-70市場下-71擴-72不-73市場上-74價格漲價格漲價格性能提 -75產(chǎn)品線選擇應土

-76-77從2006年開始的區(qū)域設總 區(qū)

一線公細分客統(tǒng)一方

產(chǎn)品標 拿產(chǎn)品 設 銷統(tǒng)一步 執(zhí)-78層產(chǎn)品線應產(chǎn)品線應-79X=WhereyHowto產(chǎn)品線選 競爭 回細分市場客戶趨

產(chǎn)品服務/配套/精裝競 品-80萬科產(chǎn)品線選擇案-81從從產(chǎn)品導向到客戶客戶導向的產(chǎn)品設計建立標準化產(chǎn)品庫產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之精產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之-82萬科標準化產(chǎn)品體系介-83從產(chǎn)品導向到客戶客客戶導向的產(chǎn)品設計建立標準化產(chǎn)品庫產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之精產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之-84社會分工越來越精細，產(chǎn)品設計過程變成了一般情況下，一個產(chǎn)品的誕生需要經(jīng)過如下人的建

建結

設立室 領導 領導 每個人對客戶的理解都不同，如何控制大規(guī)模的生產(chǎn)方-85社會分工精細化，不是人人都精確了解客戶需求及萬科標-86建立標準&流程，控制大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)-87形成客戶導向的產(chǎn)品設計-88形成客戶導向的產(chǎn)品設計-89形成客戶導向的產(chǎn)品設計-90形成客戶導向的產(chǎn)品設計-91從產(chǎn)品導向到客戶建立標準化產(chǎn)品庫體客建立標準化產(chǎn)品庫體產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之精產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之-92標準化產(chǎn)品庫體系的出發(fā)點：產(chǎn)品-93標準化產(chǎn)品庫體系的出發(fā)點：產(chǎn)品-94標準化產(chǎn)品庫體系的框戶型戶型風格立面部品節(jié)點景觀性能綠化場地綠色舒適安全-95標準化產(chǎn)品庫體系的程度級類內(nèi) ABC 定標： 品體系平-96從產(chǎn)品導向到客戶客戶導向的產(chǎn)品設計建立標準化產(chǎn)品庫產(chǎn)產(chǎn)品庫之單產(chǎn)品庫之精產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之-97戶型和樓型對應不同標準，分別建庫實際應用時可自由推薦成 -98產(chǎn)品面積段各區(qū)域自行制-99全面家居的需戶型設計標開全面家居的需戶型設計標客戶分類需明確房間使用客戶分類需功能空間尺功能空間組功能空間尺功能空間組功能空間價值排-100戶型庫框2房衛(wèi)編適用樓編適用樓編適用使用面使用面使用陽臺面陽臺面陽臺地地衛(wèi)生間衛(wèi)生間戶型所屬U5 1

深-90-2B1W-房間 深-90-2B1W--101樓型庫框所屬區(qū)所屬區(qū)滬-T2-G-滬-T2-G-一核幾-102從產(chǎn)品導向到客戶客戶導向的產(chǎn)品設計建立標準化產(chǎn)品庫產(chǎn)品庫之精裝產(chǎn)品庫之精裝產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之-103根據(jù)客戶需求和支付能力的不同劃分精裝分級體-104七類精裝修定型產(chǎn)品系-105 -106從產(chǎn)品導向到客戶客戶導向的產(chǎn)品設計建立標準化產(chǎn)品庫產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之精產(chǎn)產(chǎn)品庫之立產(chǎn)品庫之-107立面風格模塊化產(chǎn)品+立面風格個性化選-108成-109從產(chǎn)品導向到客戶客戶導向的產(chǎn)品設計建立標準化產(chǎn)品庫產(chǎn)品庫之產(chǎn)品庫之精產(chǎn)品庫之產(chǎn)產(chǎn)品庫之景-110-111產(chǎn)品景觀定位—喜達屋酒 vs萬-112產(chǎn)品景觀定位—萬 產(chǎn)-113產(chǎn)品景觀成本預馬斯客戶景觀需求景觀載成本預算（元5.4.尊重的需要層3.感情上的需要100-2.安全上的需要1.生理上的需要-114不同客戶的關注點不一-115要標準什么？成果是什前期規(guī)景觀設案例分樣板制活動場軟景觀照明系-116成-117-118區(qū)區(qū)域再改戶三舒房適四標房準

組合15-119十字戶 -120 層 —二小房四 -121中產(chǎn)品手 產(chǎn)品體-122

-123 樓 廚衛(wèi)模-124 中 邊中 邊廚 衛(wèi)生樓型戶型 產(chǎn)品體-12509年：暫-126THETHE-127萬 策劃4大產(chǎn)品線36-128如何高效完成項目-129完成《項目定位報告》要考慮哪些因素潛在競爭

競品土地屬變

項目定

用地價格策 供需數(shù)目標客 -130《項目定位報告》的意土地獲取后市場機會判 市設計專業(yè)工作前提確 產(chǎn)成本適配的框架確 利產(chǎn) 的目的確決策的依 運-131項目定位邏在合適的土地上為合適的客戶提供與之匹配的產(chǎn)品產(chǎn)項目土 客市場

-132《項目定項目定位報告包括5方面內(nèi)容分析3個問題：土地屬性、目標客戶、競爭策提出1個主張：項目闡述1組解決思路：產(chǎn)品初步建 -133土地分-134靜態(tài)土地分項目區(qū)位用地平面

區(qū)域意配套（教育/休閑/醫(yī)療地形地土地指

土地靜態(tài)屬判-1351.動態(tài)土地分析（可選。前提：土地屬性可塑性大，需動態(tài)分析區(qū)域/片區(qū)地項目用圖（紅線外

2、片區(qū)價值1、商業(yè)配套2、景觀再

土地可塑判-136SWOT分析及土地結土地結論包括：1、品類判斷；2、土地屬性變化機內(nèi)部能外部因優(yōu)勢劣勢機會SO（利用WO（改進ST（WT（消除-137客戶分析框-138客戶分析框

目標客戶及其需求特征的分析客戶來客戶分客戶訪

標準 力/家庭生命周期/房屋價值問題：求證/拓及特

-139客戶根據(jù)客戶地圖圈定客戶來源及其客客戶地比次要客戶來源及其其-1402.客戶主流市場中，根據(jù)客戶家庭生命周期判

C

青年之家青年持家小

孩子三代后 中年之家老年之 家生周根 -141客戶分析潛在客戶訪談（按客戶分類權重分配潛在客戶訪談數(shù)量）-1422.客戶根據(jù)客戶訪談提煉目標客戶需求家庭背事業(yè)特生活習置業(yè)動變化趨

必備產(chǎn)品特——重要需增值產(chǎn)品特——興奮需

目標客分析結-143市場分-144價價值曲1、市場背景及趨2、板塊/片區(qū)市3、典型競品分競爭格結競爭策-145市場分析框現(xiàn)象分析：梳理量價關系、確定分析范圍、鎖定

-146原因分析：價值曲線（分析產(chǎn)品力構成因素的市場表現(xiàn)低/區(qū)交景人購教/區(qū)交景人購教容園服功服贈私車價位通觀文物育積林 務能務送密位格形氛休配率景形象圍閑套觀式-147

競爭格局：分析不同項目的市場占位及價產(chǎn)品力構成因素項目項目本項項目項目項目項目中弱

產(chǎn)品力構成因素

-148市場分市場結論：目標市場選擇、目標市場中的競爭策略、對應的價格策市場選擇根

價格根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析-149項目定-150結合客戶地圖及具體結合客戶地圖及具體訪談——客戶選競爭模既定細分市場中的競競爭模既定細分市場中的競爭策略與目標價格區(qū)——SWOT分析結論——土地屬性的利用項項目定-151項目合理定位的要以客戶為土地屬性：哪些客戶對土地價值認知最大競爭策略：客戶對哪些產(chǎn)品力屬性敏感度客戶、土地、產(chǎn)品結論的交叉 力支撐的客戶需求與土地特性、產(chǎn)品力組合建議保持一致-152項目定項目定位：描述目標市場下的產(chǎn)品品類、特色、客戶受益配合意 定位描述示例溪之谷：城 區(qū)原生溪谷私享別墅群大甲島：私密性島嶼度假浪騎：海洋運動性質的會員制酒店式公客戶受益點說安托山：高端住區(qū)氛圍、山海景觀、產(chǎn)品品-153產(chǎn)品初-154具體內(nèi)容小

定位階段的產(chǎn)品建議服務于設前期土地分析等規(guī)劃 -155萬科產(chǎn)品建議的邏輯與-156培訓主要目我們在項目前期如何表達客戶需求我們?nèi)绾巫屧O計出來的產(chǎn)品“更客戶我們做好一份產(chǎn)品建議需要-157-158認識產(chǎn)品建產(chǎn)品建議是項目（市場）定位和規(guī)劃設計之間的工作 -159完成《產(chǎn) 》要考慮哪些因的標需項目定結

的標產(chǎn) 競品情目標客-160《產(chǎn) 》的意決策點客戶決策點

客戶競爭環(huán)境下的產(chǎn)品表

競爭經(jīng)營-161《產(chǎn) 》邏項目定位結客戶研 競爭研客戶談

專家談

產(chǎn)產(chǎn) -162《產(chǎn) 》工作流從項目定位出發(fā)，從客戶研究及競爭研究兩方面導出產(chǎn)項目定位結項目定位結客戶研產(chǎn)品需客戶研產(chǎn)品需土地屬大層-163-164把握客戶需客戶研究：客戶訪談、專業(yè)訪談和專客戶客戶訪 競品操盤競品操盤手訪客戶研專業(yè)訪專家專家訪-165把握客戶2小區(qū)需求、戶型需求和支付意愿客戶背了解客戶基本特征，客戶背了解客戶基本特征，樣本篩選生活方推測驗證產(chǎn)品需求 推廣的鋪訪談問土地價客戶眼中的土地價值；突破及可小區(qū)需園林 層、大堂、立面等需戶型需客戶對房子各功能空間的認支付意支付能力和支付意

-166把握客戶2.1客戶訪談：根據(jù)定位階段結論，篩選客戶樣客戶來生命周客戶來生命周項目定支付能篩選樣其他其他特樣房屋價值客戶樣房屋價值客戶訪

-167把握客戶2.1 樣本篩選條件還有生命周期、置業(yè)動機

-168把握客戶需2.2專業(yè)訪談：抓住最了解客戶的人，通過他們發(fā)現(xiàn)客戶二級市場（競品）操盤客

求三級市場業(yè)三級市場業(yè)

-169把握客戶需2.2專業(yè)訪談：為獲取客戶需求共性及趨勢度蛇

300再250改三200190 農(nóng)低

再180改170二160平150再140改—130平12011010090

產(chǎn)

資源等

青年之 后 孩子三

生命周

-170把握客戶需2.3浪浪騎游艇大甲-171-172明確競爭策競爭研究：標桿研究、趨勢研-173明確競爭策戶單園規(guī)戶單園規(guī)滯銷滯銷產(chǎn)暢銷產(chǎn)戶單園戶單園規(guī)明確競爭策3.1標桿研究：尋找市場典型項目的產(chǎn)品優(yōu)客評高天鵝中信紅較 瓏香中安托山項較低

套 區(qū)教交區(qū)教交觀 觀 區(qū)位育通 粹 -175明確競爭策3.2趨勢研究：研 豪宅，尋找未來可能發(fā)展方近期豪好 名 傳統(tǒng)豪

區(qū)自城周園區(qū)自城周園會戶公外稀物域然市邊林所型共立缺業(yè)價景景配景創(chuàng)部面建服值觀觀套觀新位材務裝修

-176

價值-177產(chǎn) 內(nèi)產(chǎn)品 包括“客戶研究總結”和“產(chǎn)品設計建議”。建議范圍蓋客戶進入小區(qū)到戶型內(nèi)部的完整生 驗過程規(guī)規(guī)園林設大園林設大層層外立面、外立面、部大堂、電大堂、電梯戶戶型（樣板房-178客戶研究總提煉客戶價值曲產(chǎn)品內(nèi)客客戶訪競品競品操盤手 三級門店業(yè)務員專家專家訪工作內(nèi)-179客戶研究總4.1.1明確土地改善

再改3-中再改2- 再改2-三 采石場區(qū)域 -180客戶研究總4.1.1明確土地改善分現(xiàn)改造（措施效協(xié)助部價配規(guī)劃2、71212、安托山六路兩側綠化改善，中間加綠化帶，塑造儀式感的道路空間（界四季山水1僑香五道規(guī)劃中，尚未開1）1、了解北環(huán)市政化時間，線路完23環(huán)景資 2、安托山公園東側公園 與公園同期完與協(xié)商由我們提前興建，成為居民可的運動設施（可參考雙水岸通過高空攝影分析海景比例（已聯(lián)系好拍攝單位，通過空中拍攝，天氣好轉后拍攝）1、北側塘朗山有無可能做郊野公園，如做郊野公園，在安托山附近有無公園出入口2配僑香九年一貫制學校明年812配12-181客戶研究總4.1.2發(fā)現(xiàn)客戶需求青年/青年/青年/

-182

家庭成 戶型內(nèi)客戶研究總4.1.2發(fā)現(xiàn)客戶需求客戶基本現(xiàn)在的居住條主要認可主要排斥客戶價值對園林的對配套的價格承受-183客戶研究總4.1.3提煉客戶價值再改再改3-五再改2-四再改2-三中低區(qū)交環(huán)景教餐休綜會物車入園建大戶房舒贈價位通境觀育飲閑合所業(yè)位口林筑堂型間適送格配配娛配服風朝數(shù)性空套套樂套務格向間-184客戶研究總4.1.3提煉客戶價值再改再改2-三再改2-四再改3中低戶戶客客餐廚主主主次書工儲生贈型型廳廳廳房臥臥衛(wèi)臥房人物活送朝景陽衣房間陽空向觀臺帽間臺間-185產(chǎn)品設計建明確競爭策略、提出規(guī)劃建議、明確設計要求（客戶需求劣劣標桿研客戶研項目本體條產(chǎn)品突破方優(yōu)-186產(chǎn)品設計建4.2.1周邊配套范周邊配套范產(chǎn)品設計范高再改2-四再改2-四再再改2-三低區(qū)交環(huán)外教餐休綜會物車入園外大戶房舒贈價位通境圍育飲閑合所業(yè)位口林立堂型間適送格景配配娛配服面朝數(shù)性空觀套套樂套務向間-187產(chǎn)品設計建一四二三一四二三五-188

南北地塊用上蓋聯(lián)接，擴大花產(chǎn)品設計建4.2.3明確設計要規(guī)規(guī)大案例示大案例示客戶需求描園戶戶車-189產(chǎn)品設計建4.2.3明確設計要求(安托山案例 香蜜湖1 平面 香蜜湖1 樹陣 香蜜湖1 樹陣

某項再改3-五房：動靜結合，疏密結合：-190元素產(chǎn)品表4.3.1產(chǎn)品特色 賣形形 -191元素產(chǎn)品表4.3.1產(chǎn)品特色 賣點（星河灣案例-192元素產(chǎn)品表4.3.1產(chǎn)品特色 賣點（星河灣案例-193元素產(chǎn)品表4.3.1產(chǎn)品特色 賣點（凱旋門案例-194關于開發(fā)節(jié)4.4.1住宅與配套的

-195關于開發(fā)節(jié)4.4.2住宅產(chǎn)品各產(chǎn)品線匹配關時光時光九 御湖花雕御湖花雕刻時天天

歐歐洲故淺山小-淺山小

首歐洲故事、上善若御景峰、盛裝舞步、、域回項目定位結客戶研 競爭研談

談

產(chǎn)產(chǎn) 包括6方面內(nèi)容關注2個問題：關注客使用4種方法：客戶訪談、專家訪談、案例研究、趨勢研提出1份建議：產(chǎn)品建-197市場定位1.5線城 -198 -199價格（元平方米室廳衛(wèi)起室廳衛(wèi)室廳 -室廳室、室廳室廳衛(wèi)洋 室廳衛(wèi)-200項目基本信-201沈陽世貿(mào)五-20205月05日世茂新五里河價13000元/平公寓均價15000元/平樓盤位置：青年大街與文體南側(原五里河體育場、交通狀況 有109、126、152、、 物業(yè)類型：普通住宅建筑綜合體建筑類別：板 年月日入住時間：年月日裝修情況：毛 權：50年大 物業(yè)費：2.3元/月/平方米戶型面積：住宅110-160平米公寓201平 數(shù)：總共1200司-203-204-205沈陽萬科柏-206環(huán)線位置一至二環(huán)3.50開盤時間已于2013-06-30開盤4.50元/平方米·月開發(fā)商沈陽萬科天琴灣置業(yè)

40%交房時間預計年月日#交物業(yè)公司售樓地址沈河區(qū)五愛街125號（五愛隧道交通崗渾河北口東側物業(yè)地址沈河五愛街125號（五愛隧道交通崗渾河北口東側交通狀況213路、282路可以達五愛、太原街等商圈；宗地向西步行100米，主 線132334-207-208沈 悅-209項目項目項目位和平區(qū)工業(yè)展覽館北開發(fā)(沈陽占地面3.14萬平（經(jīng)測量2.1萬平建筑面11萬在售面106-280價17500裝修標3000物業(yè)顧（沈陽）物業(yè)公物業(yè)4.8元/平·交房日2013年11沈陽 中心位于遼寧省體育館原址，占地面積約8.05萬平米，建筑面積近70萬平，與 中心如出一轍，既有25萬平方木的超大規(guī)模購物中心萬象城，有5A級別寫字樓 ，超五星級商務酒店君越酒店，有城市高端住宅悅府。-210分配分配套距12條站-211

外立面選用ArtDeco的建筑風格，橫豎線條，突出建筑材料的質感與紋理。石材、金屬、玻璃相結合，具有一定的時代感。ArtDeco是結合了機械美學，以機械式的、幾何的、純綷裝飾的線條來表現(xiàn)，并以明亮且對比的顏色來彩繪。ArtDeco也被稱為裝飾藝術，回紋飾曲線線條、金字塔造型等埃及元素紛紛出現(xiàn)在建筑的外立面上，表達了高端階層所追求的高貴感；而摩登的形體又賦予古老的、 的氣質，代表的是一種復興的城市精神。 -212內(nèi)部規(guī)1-1-面積 32F:面積:398、㎡1-面積127㎡、105105㎡、1211-面積:106、16521-46F:28047F/48F：5801-面積:113、17747F:28148F：5801-面積:113、177㎡ 48F：580-213戶型設-214項目名 萬科春河（180平

悅（177平

萬科春（120平

悅（113平房 3室2廳2

3室2廳2

東南/西 南產(chǎn)品公

7.8

4.75

3.6

4.45客廳進

4.15

8.475

4.6

4.8主臥開 5

3.8

3.5

3.65主臥進 4

3.95

7.05

4.15

附加 -215戶型-216

A1為1-20層165A2為1-20層106A1戶型為120層165㎡三室兩廳兩衛(wèi)，全明

-217

獨立的餐廳設計，更為產(chǎn)品加分。-218房廚具：意大利smeg油煙機微波爐 臥室客廳家電空調(diào)為戶式 -219沈陽萬科春-220建筑板樓環(huán)線位置一環(huán)以開盤時間已 年月末#開4.00元/平方米·沈陽萬科恒預 證沈房預售第12128

裝修狀況精裝修30%交房時間預 入物業(yè)公司沈陽萬科物業(yè)服售樓沈河區(qū)萬科柏翠園銷售中心（臨時接待中心）物業(yè)地址沈河文藝路與三經(jīng)街交匯處東側17號交通狀況 、 、 、 、 、 、3、、、244、238等路在萬象城下車二萬科春河里房價均價19500元/平方-221-222沈 隆璽壹-223 物業(yè)類別住宅環(huán)線位置一至開盤時間2012-4-3.60元/平方米·開發(fā)商中耀房地產(chǎn)開發(fā)（沈陽） 證沈房預售第12130號

項目特色景觀居所所屬商圈北陵西門35.27%交房時間2012-物業(yè)公司暫無資售樓地址沈陽市皇姑 大街52號（航空學院原址物業(yè)地址皇 街52號（航空學院原址交通狀況217，326，232，381，382，393在北陵西門站下·隆璽壹號房價均價13000元/平方-224沈 隆璽壹-225沈陽嘉里雅-226物業(yè)類別住宅、板樓 建筑類別板樓 環(huán)線位置一環(huán)以開盤時間已于 年月日開盤物業(yè)費5.00元/平方米·月嘉里（沈陽）房地產(chǎn)開預 證售樓地址沈河文化路70-1物業(yè)地址沈河青年大街與文化路交匯處東北

裝修狀況精裝修所屬商圈物業(yè)公司暫無資料交通狀況地鐵一、二號線匯集，城 路網(wǎng)環(huán)繞周邊，可迅速切換至桃仙機。沈陽北站及城市沈陽嘉里中心雅頌居房價均價17500元/平方-227-228-229齒輪行——運營走訪-230齒跟跟問走策方-231走周周 周 周 周 周 周 周

奧運

站

蘇南 沈陽

奧運閉 站

東莞

廣州

佛山-232齒跟跟問走策方-233問經(jīng)經(jīng)營計劃能否完成及完成產(chǎn)品問題是設計問把產(chǎn)品做準還是把產(chǎn)品做市場決定經(jīng)營計劃還是經(jīng)營計劃決定市-234整體邏項性容項性容產(chǎn)品力價競市X份定銷=來訪量X轉化市產(chǎn)銷運-235市項性容項性容產(chǎn)品力價競市X份定銷=來訪量X轉化市產(chǎn)銷運-236城A+項目A：位于城A+區(qū)位交通：至城市外環(huán)25KM，無便捷交 客戶來源：80%來自本往 量：05-07年均12萬平A的供應量：總建面60萬平米，08年計劃7萬，1-月市場份額-237A項目A：位于城A 區(qū)位交通：T1，交通極其不便利，客戶導區(qū)域容量要等2-238項目A：所在市場容量萎市市結構變產(chǎn)品競爭力：在同類產(chǎn)品中，產(chǎn)品 一再次銷售狀況：去化速度迅速減慢，不得不降低再次首首次首首次萎縮量：萎縮量：T2〉再改〉-239 C

供應同質化：標準化首置產(chǎn)供應量過大：市場供求比從2上升到4.5，萬科盤供應合計占出現(xiàn)新競爭者J，分項目產(chǎn)品 -240首置首改再改A首置首改再改A土地屬性：T1，片區(qū)交通不便，配套不產(chǎn)品結構：再改產(chǎn)品比例高，占下半年可售套數(shù)-241CCBDA項目A：萬科項目，北側河景，總建面100項目B：品牌開發(fā)商，總建面150萬，離項目A最近 高端市場供求比為5：比上半年的1.5大幅提-242市容容競定-243產(chǎn)項性容項性容產(chǎn)品力價競市X份定銷=來訪量X轉化市產(chǎn)銷運-244項目A：配套土地屬項目規(guī)模：總建面60萬平 狀： 和一個小超市，規(guī)劃中的學校入住情況：入住率不到10%，老人孩子銷售情況：首期快速銷售后，從第二期開始，銷-245產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品A：競爭庫存時間：1年以上，存貨約100銷售狀況：近3個月去化慢，平均3套/銷售動作：近3個月加大推廣力度，客戶來訪增加競爭狀況：周邊出現(xiàn)新項目，其產(chǎn)品B定位與產(chǎn)品-246T2客首T2客首置土地屬產(chǎn)品定位：第二居產(chǎn)品選擇：標準首次置業(yè)戶型，缺乏第二居所休閑特征（重視戶外空間和空間的趣味性，收納空間被弱化等）-24707能力，“客戶做跑了”市場調(diào)整：產(chǎn)品總價高，缺乏競爭力，銷售速度套 顯放 -248產(chǎn)品產(chǎn)品標毛坯成本裝修成本客戶標目標客戶：首次置業(yè)毛坯單價全裝單裝修成毛坯銷售速度：20套/全裝銷售速度：6-249產(chǎn)-250銷項性容項性容產(chǎn)品力價競市X份定銷=來訪量X轉化市產(chǎn)銷運-251項目A項目A和量都不項目來訪量少，轉化率項目來訪量多，轉化率 -252運項性容項性容產(chǎn)品力價競市X份定銷=來訪量X轉化市產(chǎn)銷運-253存銷比高：存貨1000套，計劃08年銷售400套工程進度快：至08年8月，住宅全部封-254每月銷每月每月銷每月新增庫上月庫 101 34567891011銷售狀況：有大量庫存，在降價清貨中，對存貨-255 運運-256齒跟跟問走策方-257方 市

份

產(chǎn)品力

X-258競爭分析兩個80%原片區(qū)內(nèi)8080%以上的房子被本位于競爭片區(qū)以內(nèi)，具有接近的產(chǎn)品定到訪客戶重合度較高的項流失客戶選擇的項避免僅僅選擇價格標竿項-259產(chǎn)品 首首次置業(yè)產(chǎn)品線綜 ：云山詩意A、嶺 A、萬科云山B、富力城優(yōu)有景觀資周邊配套較完配套不劣配套不完環(huán)境不BAAB優(yōu)戶型實圍合式產(chǎn)品品質感一品質感一CABC主流BAAB-260市場預 片

片區(qū)市 套 單價（元/平米 萬科云

萬 套

單價（元/平米產(chǎn)品產(chǎn)品競爭：云山詩意A、嶺A、萬科云山B、富力城

08-12月供求比略有下-261 市場預測 市場規(guī)模和份額 1-71-7

產(chǎn)產(chǎn)品競：富力桃園A、金域藍灣B、金沙灣1 2 3 4 5 6 7 庫存及新增 1-262齒跟跟問走策方-263策略·建項 提供與客戶需求相匹配的品，增強產(chǎn)品競爭容把握市場供和容量變競

市

產(chǎn)品 份

性價合理調(diào)整價格，提升性價定 銷

來訪量X轉化位，保證市場容

廣，增

-264策略·建 6項原 -265策略·建停停降調(diào)-266降價，把好賣的開降價，把好賣的開盤銷售率通過加推完成銷開工量與銷售目標不匹配帶來細分市場選擇產(chǎn)品與土地錯市區(qū)域市場容量不多項目競區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不配配套規(guī)劃不戶型面積偏大，總價過房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不單價提升過快，總價過產(chǎn)品力衰產(chǎn)品配置過高，總價過-267區(qū)域市場容量增長與項目開區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不區(qū)域市場容量不多項目降價，把好賣的開盤銷售率通過加推完成銷售計開工量與銷售目標不匹配帶來細分市場選擇偏產(chǎn)品與土地錯市配配套規(guī)劃不戶型面積偏大，總價過房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不單價提升過快，總價過產(chǎn)品力衰產(chǎn)品配置過高，總價過-268降價，把好賣的開盤銷售降價，把好賣的開盤銷售率通過加推完成銷開工量與銷售目標不匹配帶來細分市場選擇產(chǎn)品與土地錯市區(qū)域市場容量不多項目競區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不配配套規(guī)劃不戶型面積偏大，總價過房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不單價提升過快，總價過產(chǎn)品力衰產(chǎn)品配置過高，總價過-269區(qū)域市場容量增長與項目開區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不區(qū)域市場容量不多項目降價，把好賣的開盤銷售率通過加推完成銷售計開工量與銷售目標不匹配帶來細分市場選擇偏產(chǎn)品與土地錯市配配套規(guī)劃不戶型面積偏大，總價過房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不單價提升過快，總價過產(chǎn)品力衰產(chǎn)品配置過高，總價過-270區(qū)域市場容量增長與項目開區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不區(qū)域市場容量不多項目降價，把好賣的開盤銷售率通過加推完成銷售計開工量與銷售目標不匹配帶來細分市場選擇偏產(chǎn)品與土地錯市配配套規(guī)劃不戶型面積偏大，總價過房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不單價提升過快，總價過產(chǎn)品力衰產(chǎn)品配置過高，總價過-271區(qū)域市場容量增長與項區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不區(qū)域市場容量不多項目降價，把好賣的開盤銷售率通過加推完成銷售計開工量與銷售目標不匹配帶來細分市場選擇偏產(chǎn)品與土地錯市配配套規(guī)劃不戶型面積偏大，總價過房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不單價提升過快，總價過產(chǎn)品力衰產(chǎn)品配置過高，總價過-272策略·建 降低銷售速確定角色，調(diào)整在售部分調(diào)整價格銷售整產(chǎn)品，未建部分堅決調(diào)整產(chǎn)-273策略·建堅決調(diào)整價調(diào)整產(chǎn)調(diào)整價格到合理區(qū)調(diào)整產(chǎn)品配置，從而 -274策略·建減緩工程進度，調(diào)整價格促進銷?? ??停止部分產(chǎn)品新開盤，重新安排價格與推控制