如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人

如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人

如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!先看看這樣一個問題同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊伍，不同的門市負(fù)責(zé)人帶來的銷售結(jié)果會不會相同？答案是否定的！不同的負(fù)責(zé)人對同一個市場、同一產(chǎn)品、同一批銷售隊伍，所產(chǎn)生的績效是完全不同的。因此，在合適的地方找一個合適的門市負(fù)責(zé)人不是一件容易的事情。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!門市負(fù)責(zé)人所扮演的角色門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的核心，是精神領(lǐng)袖。門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友?？傊T市負(fù)責(zé)人始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。門市負(fù)責(zé)人對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的運(yùn)作應(yīng)該有一個清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果門市負(fù)責(zé)人沒有一個清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的三種能力整合資源的能力激勵下屬的能力斡旋客戶的能力通過三方面能力的培養(yǎng)和提升，作為門市負(fù)責(zé)人就可以實現(xiàn)借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時，更好地掌控自己的團(tuán)隊與市場，進(jìn)而更好地實現(xiàn)企業(yè)以及自己的目標(biāo)，讓自己運(yùn)籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰(zhàn)自己，迎來一個成功又一個成功。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!整合企業(yè)資源的能力即懂得如何根據(jù)企業(yè)給自己下達(dá)的銷售目標(biāo)，合理爭取公司對自己以及區(qū)域的支持，比如，人力支持、培訓(xùn)支持、政策支持以及其他諸如物流、研發(fā)等方面支持。門市負(fù)責(zé)人要想達(dá)到以上目標(biāo)，需做好如下工作：一、根據(jù)責(zé)權(quán)利對等的原則，通過不斷刷新自己的銷售目標(biāo)，來爭取上司以及公司對自己的更大后臺支持。二、與產(chǎn)、供、銷、財?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系，確保企業(yè)的各項支持工作能夠及時、到位，這也是不讓自己的業(yè)務(wù)在關(guān)鍵時候“掉鏈子”的前提。三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動的良性溝通關(guān)系，它可以是定期的，也可以是主動邀約的，通過建立內(nèi)部溝通機(jī)制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!激勵下屬的能力多表揚(yáng)少批評。善于樹典型。合理運(yùn)用正負(fù)激勵。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!善于樹典型榜樣的力量是無窮的。在激勵下屬當(dāng)中，門市負(fù)責(zé)人要善于通過樹立團(tuán)隊典型的方式，達(dá)到激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的目的。這里的典型，是兩方面的，一個是正面典型，要大張旗鼓地進(jìn)行宣揚(yáng)，讓其他人都去學(xué)習(xí)；一是做的不好的，也要通過介紹失敗案例的現(xiàn)身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而達(dá)到對做的不好的個人以及他人警戒的目的，實現(xiàn)軟管理。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!斡旋客戶的能力客戶是銷售團(tuán)隊業(yè)績產(chǎn)生的根本，門市負(fù)責(zé)人雖然不是直接操作市場，管理客戶，但也要通過自己的方式，達(dá)到影響和帶動客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的。門市負(fù)責(zé)人作為團(tuán)隊的“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，只有更好地來斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標(biāo)才會實現(xiàn)。它包括如下幾個方面：1、壓。2、疏。3、誘。4、嚇。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!疏：引導(dǎo)下屬或客戶消化產(chǎn)品光把產(chǎn)品壓給客戶還不行，門市負(fù)責(zé)人一定要動員下屬，讓他們直接沖到市場一線，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終把產(chǎn)品予以消化，實現(xiàn)從價價格到價值的轉(zhuǎn)變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會把客戶壓死，因此，如何在實現(xiàn)成功壓貨后，再快速地讓產(chǎn)品高速流動起來，快速下沉到下游渠道，便是門市負(fù)責(zé)人必須關(guān)注的問題，疏的能力，是對門市負(fù)責(zé)人的最大考驗。門市負(fù)責(zé)人可以通過培訓(xùn)下屬，提升其分銷能力的方式，來實現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!嚇：以情動之，以利誘之，還是不夠的。對于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來講，通過間接而不斷地對客戶予以“威嚇”，有時也可以達(dá)到激勵、激發(fā)的效果。比如，對于光會要政策做市場的客戶，可以發(fā)出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對于懶惰的客戶，可以通過建立終端檔案，嚴(yán)密掌控下游渠道的方式，對其進(jìn)行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場做法。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!管好銷售團(tuán)隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍無論在門市負(fù)責(zé)人述職、競聘和匯報工作過程中，我們都會經(jīng)常談到銷售團(tuán)隊建設(shè)，而且將銷售團(tuán)隊建設(shè)作為我們門市負(fù)責(zé)人重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場的銷售團(tuán)隊，縱使門市負(fù)責(zé)人能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。因此，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該將銷售團(tuán)隊建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷售團(tuán)隊呢？我們可以歸納為十二字?！瓣P(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿”。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!

以身作則，是指門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴(yán)于律已。門市負(fù)責(zé)人巡視市場時，與下屬同吃同住；門市負(fù)責(zé)人與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項銷售制度，銷售例會不能遲到，開會時將手機(jī)調(diào)至振動狀態(tài)，違反時，門市負(fù)責(zé)人主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；門市負(fù)責(zé)人在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場出現(xiàn)棘首問題時，如市場客戶格局重大調(diào)整，主動深入一線，與下屬一道解決問題；如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行一個市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量門市負(fù)責(zé)人有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。門市負(fù)責(zé)人制訂市場規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績整體提升一個銷售團(tuán)隊，其團(tuán)隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人——門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績好的水平，整個銷售團(tuán)隊的業(yè)績自然提升。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻(xiàn)銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量一支銷售團(tuán)隊是否有激情，首先看門市負(fù)責(zé)人是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力，首先看門市負(fù)責(zé)人是否有戰(zhàn)斗力。一個令團(tuán)隊成員尊敬且信任的門市負(fù)責(zé)人，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。例子：一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷售經(jīng)理，他說他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財富是擁有一批忠誠于自己的銷售隊伍。他說他帶著他的這支隊伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我們暫且不評價這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他個人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友。門市負(fù)責(zé)人與銷售員在職責(zé)分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的門市負(fù)責(zé)人都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果門市負(fù)責(zé)人放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!整合資源的能力整合企業(yè)資源的能力整合市場資源的能力如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!整合市場資源的能力能夠根據(jù)企業(yè)對自己的目標(biāo)期望，充分地調(diào)動和調(diào)配市場的多方資源，而不是單純的對企業(yè)“等靠要”做市場，從而贏得企業(yè)對自己的信任和看重，也讓客戶對自己“掌舵”市場信心百倍，積極支持。一、讓市場自生資源。即資源不是企業(yè)“自生”出來的，而一定是市場提供的。通過價格策略，促銷策略，產(chǎn)品差異化策略，可以合理實現(xiàn)資源取之于市場，用之于市場的目標(biāo)。二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨特的市場操作模式，增大市場操作空間，吸引客戶拿出資源做市場，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!多表揚(yáng)少批評人都有被贊美、被肯定的內(nèi)心渴望，而對于批評和懲戒卻是由衷抵制和拒絕的。因此，懂得這一點，作為門市負(fù)責(zé)人在管理團(tuán)隊過程中，就要學(xué)會多表揚(yáng)，少批評，并注意表揚(yáng)和批評的技巧和方法。一、表揚(yáng)要在公開場合。越隆重要好，如果有上司或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在場，則效果會更好。表揚(yáng)要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽到。二、關(guān)起門來批評。與表揚(yáng)相反，批評盡量要避開公眾場合，對于犯了錯誤，確需批評才能改正的，可以把當(dāng)事人叫到辦公室，關(guān)起門來娓娓道來地批評。從而能夠最大程度地維護(hù)下級的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對自己喪失信心。三、變批評為表揚(yáng)。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達(dá)到不是批評，勝似批評的效果，與無聲中激發(fā)下屬。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!合理運(yùn)用正負(fù)激勵所謂正負(fù)激勵，就是獎勵和處罰相結(jié)合，以此來實現(xiàn)激勵、激發(fā)團(tuán)隊人員積極性、主動性的目的。正激勵，就是要對業(yè)績優(yōu)秀的，進(jìn)行重獎的方式，從正面影響他人。比如，可以通過發(fā)放獎金、獎勵旅游或提供進(jìn)修機(jī)會等，讓優(yōu)異者更優(yōu)秀，讓后進(jìn)者也變得優(yōu)秀。負(fù)激勵，就是通過對不達(dá)標(biāo)的個人，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，通過讓其受到損失的方式，達(dá)到驚醒和激發(fā)的目的。比如，通過罰款、扣獎金等方式，可以讓業(yè)績不達(dá)標(biāo)者受到損失，從而激發(fā)其內(nèi)在動力，更好地迎頭趕上。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!壓：作為門市負(fù)責(zé)人，要善于壓貨井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。通過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發(fā)銷售團(tuán)隊以及客戶挑戰(zhàn)自我的意識，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)。合理壓貨，善于壓貨，科學(xué)壓貨，是優(yōu)秀門市負(fù)責(zé)人的一項基本功。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!誘：描繪美好的前景所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級，展示企業(yè)未來光輝前景，以及與企業(yè)、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學(xué)東西，可以提升管理水平，可以尋找到更大的發(fā)展平臺等等，通過不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對于企業(yè)與團(tuán)隊的忠誠度，增強(qiáng)對企業(yè)、對團(tuán)隊的凝聚力、向心力，催發(fā)他們的工作激情，讓銷售目標(biāo)更好地得以實現(xiàn)。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!門市負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容有哪些？管好銷售團(tuán)隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍。管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行。管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)。管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績整體提升。管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長。管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻(xiàn)。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!

關(guān)愛下屬，是指門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過生日，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該去醫(yī)院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該找專門的時間去安慰和開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能不足時，應(yīng)針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。如何做一個合格的門市負(fù)責(zé)人共30頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!

樹標(biāo)立桿，是指門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學(xué)習(xí)意識等各項綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會上和其他場合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗。如何做一個合格的