大四金融行業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

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一、實(shí)習(xí)目的

夢(mèng)想通過(guò)本次實(shí)習(xí)使自己能夠從理論高度上升到實(shí)踐高度，使理論和實(shí)踐更好的結(jié)合，為以后的工作奠定扎實(shí)的根基；同時(shí)夢(mèng)想通過(guò)本次的實(shí)習(xí)，是自己能夠

親身感受到由一個(gè)學(xué)生到一個(gè)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變過(guò)程，為以后進(jìn)入職場(chǎng)做一個(gè)鋪墊，是自己有一個(gè)提前的適應(yīng)期。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

2022/1/172022/4/28三、實(shí)習(xí)單位

福建中訊證券研究有限責(zé)任公司四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）崗前培訓(xùn)

由于行業(yè)的理由，好多的理論學(xué)識(shí)都不是很領(lǐng)會(huì)，在上班前都有舉行培訓(xùn)。當(dāng)然更重要的是花束的培訓(xùn)，由于開發(fā)一個(gè)客戶不是盲目的去開發(fā)，都是有確定的程序的，譬如我們培訓(xùn)的時(shí)候我們要掌管初步溝通、深入溝通、反復(fù)問(wèn)題、明確溝通和限時(shí)限量的成交。還要掌管一些產(chǎn)品的根本處境，譬如不同版本產(chǎn)品的不同價(jià)格，不同服務(wù)內(nèi)容。當(dāng)然對(duì)一些要用到的根基軟件也有一個(gè)約莫的闡明。培訓(xùn)的東西都不是很難，關(guān)鍵還是要考自己的領(lǐng)悟。才剛開頭實(shí)習(xí)的兩天中，除了培訓(xùn)，我就是坐在老員工的身邊聽他們打電話，看看他們的話術(shù)和操作。把培訓(xùn)所學(xué)和實(shí)際上崗結(jié)合起來(lái)，快速的熟諳工作。

（二）培養(yǎng)客戶逐漸的開頭工作了，作為市場(chǎng)部的電銷人員，我們的工作主要就是通過(guò)電話促成客戶與我們的合作，但這有一個(gè)前提，就是我們要對(duì)客戶舉行確定的培養(yǎng)。主要是在初步溝通中傳達(dá)出我們公司的信息，讓客戶知道我們是干什么的，對(duì)他們來(lái)說(shuō)有什么好處，然后才能舉行深入溝通，這時(shí)候就要把客戶引導(dǎo)到公司的產(chǎn)品上了，培養(yǎng)客戶對(duì)公司、對(duì)老師的信任度。當(dāng)然，培養(yǎng)客戶也不是廣告產(chǎn)品效益來(lái)打動(dòng)客戶的，由于電銷是不見面的銷售，客戶并不能直接感受到我們的服務(wù)，這就要求我們?cè)谟诳蛻袅漠a(chǎn)品談合作的時(shí)候也要適當(dāng)?shù)牧囊涣母星?，?duì)客戶舉行適當(dāng)?shù)年P(guān)切，這樣才能更好的促成合作。

（三）促成合作

工作中，我們挖掘客戶、培養(yǎng)客戶，最終都是為了成交，為了實(shí)現(xiàn)公司的利益，在把一個(gè)客戶培養(yǎng)到確定程度時(shí)，我們就要舉行談合作了。這個(gè)是整個(gè)工作環(huán)節(jié)的重中之重，也是我最薄弱的環(huán)節(jié)。在到公司已經(jīng)有兩個(gè)月了，可是我還沒(méi)有開單?？蛻襞囵B(yǎng)的太久，到了促成合作環(huán)節(jié)就弱勢(shì)了，曾經(jīng)也跟主任經(jīng)理學(xué)了好多的方法，可能自己氣勢(shì)方面對(duì)比弱，也可能由于心里弱勢(shì)，一向不敢給客戶開口要錢，不敢提合作。這導(dǎo)致客戶培養(yǎng)到位了沒(méi)合作又

接待下載2死掉了。自己一向找理由，一向分析客戶，在逐漸的學(xué)習(xí)嘗試過(guò)程中，終究在第三個(gè)月開單了，而且開了三個(gè)單，心里切實(shí)很欣喜。

（四）跟蹤客戶

就這個(gè)工作來(lái)說(shuō)，并不是你開出了一個(gè)客戶，談成合作了就不管了，跟蹤客戶也很重要。由于公司的產(chǎn)品版本不同，很可能當(dāng)前的小客戶跟蹤升級(jí)后就是之后的大客戶。跟蹤客戶主要是了解客戶在合作過(guò)程中的需求變化，以便隨時(shí)可以給客戶推舉更適合客戶的高端版本。另一方面，一般一個(gè)產(chǎn)品使用是三個(gè)月，為了讓客戶可以長(zhǎng)久的合作，我們也需要對(duì)客戶舉行感情培養(yǎng)，在服務(wù)上提高客戶的忠誠(chéng)度。

五、實(shí)習(xí)感悟

（一）學(xué)會(huì)了好多電話營(yíng)銷的技巧這份工作中，我學(xué)到了好多的電話營(yíng)銷技巧，以往的一些電話營(yíng)銷兼職，由于時(shí)間對(duì)比短，也僅僅是磨練了口才。但通過(guò)這次實(shí)習(xí)才知道，電話營(yíng)銷也是有好多的學(xué)問(wèn)的。由于雙方不見面，我們的語(yǔ)速、態(tài)度、心緒很可能會(huì)影響到客戶，所以我們得學(xué)會(huì)操縱自己的語(yǔ)速、音量、心緒。在我們每個(gè)人的辦公桌上都是有一面鏡子的，就是要讓我們記得時(shí)時(shí)微笑，傳達(dá)給客戶喜悅地心緒。

另外，這次的實(shí)習(xí)中我還學(xué)到了通過(guò)電話來(lái)把握語(yǔ)言的敏銳度，由于與客戶談合作的時(shí)，可能一個(gè)語(yǔ)氣詞，一個(gè)簡(jiǎn)短的停頓，就是客戶心里的真實(shí)想法。只有敏銳的把握住了，才能在言語(yǔ)上搶得先機(jī)，與客戶的博弈中站在主導(dǎo)者的地位，最終促成合作。雖然有學(xué)習(xí)到一點(diǎn)，但鮮明還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在以后的學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加的努力。

（二）學(xué)到了好多關(guān)于金融證券的工作由于是金融行業(yè)的公司，所以通過(guò)這份工作，我最直接的就是學(xué)到的好多金融領(lǐng)域的學(xué)識(shí)，可能以前在學(xué)校也看過(guò)相關(guān)的書籍，上過(guò)相關(guān)的選修課程。但十足沒(méi)有三個(gè)月實(shí)習(xí)來(lái)的豐富而好玩。每天看著直接的股票盤面，聽著老師的分析，更加輕易采納，也更加輕易學(xué)習(xí)。而且對(duì)市場(chǎng)上的消息也彌漫的敏感度，以前看新聞一個(gè)消息就是一個(gè)消息，現(xiàn)在看新聞，會(huì)結(jié)合市場(chǎng)、行業(yè)和公司來(lái)看，至少知道它會(huì)和我們的經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)。

（三）磨練了自己的意志和心態(tài)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)并不是一帆風(fēng)順，中間也有好多的艱辛與挫折，自己也有想要放棄的時(shí)候，但最反復(fù)掙扎中還是堅(jiān)持了下來(lái)。這讓我的心態(tài)更加的平和了，意志力也更加堅(jiān)強(qiáng)。曾經(jīng)由于兩個(gè)月開不出單，我總會(huì)想我是不是不適合這份工作，心總是暴躁的，完全沒(méi)手段安定下來(lái)，也會(huì)由于社會(huì)的現(xiàn)實(shí)讓自己的心飽受煎熬。由于社會(huì)閱歷不夠，看的事實(shí)接觸的客戶還不是好多，讓我總對(duì)公司、對(duì)行業(yè)抱有質(zhì)疑，這就讓原本不堅(jiān)強(qiáng)的心更加的躊躇。

接待下載3想要換份工作，但又不甘心，由于這份工作完全沒(méi)有做出勞績(jī)。花了兩天的假期，終究想領(lǐng)會(huì)了，我是即將要進(jìn)入社會(huì)工作的人員，不成能一輩子呆在學(xué)校無(wú)憂無(wú)慮的念書，社會(huì)工作的艱辛遲早要接觸，現(xiàn)在換一份新工作開頭做，從頭學(xué)起，接觸新的人和事，要是再碰見困難還是干不出勞績(jī)呢，還是放棄再換工作嗎？想想自己的性格，斷定不會(huì)甘心。于是什么也不再想，踏踏實(shí)實(shí)的干工作，心態(tài)放平，最終努力沒(méi)有白費(fèi)，還是拿到了合意的勞績(jī)。但相信經(jīng)過(guò)這次的磨礪與掙扎，在以后的工作中我確定可以更加的堅(jiān)強(qiáng)，不會(huì)再輕言放棄。

六、實(shí)習(xí)總結(jié)

回想起自己剛來(lái)公司的時(shí)刻，仿佛就在昨天。由什么都不懂的門外漢，到現(xiàn)在可以和資深股民交流溝通，自己成長(zhǎng)了好多。不僅僅是這個(gè)行業(yè)專業(yè)學(xué)識(shí)上的，更重要的是心智上的。感覺自己不再是一個(gè)象牙塔里的學(xué)生了，進(jìn)入了職場(chǎng)，懂得了工作的艱辛，懂得了迎難而上的士氣，也懂得了永不放棄的堅(jiān)忍。社會(huì)中的工作和人都很現(xiàn)實(shí)，利益為先，但是在工作中照舊要堅(jiān)守住自己心靈的底線，相信在未來(lái)，我確定可以做得更好。

在此感謝我的學(xué)校給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)遇，讓我可以去闖去拼，為自己的未來(lái)?yè)屜乳_路。也感謝我的實(shí)習(xí)公司，感謝你們給了我一個(gè)宏大的舞臺(tái)，讓我可以在上面盡情演繹。結(jié)果要感謝我在公司的指導(dǎo)老師，我的主任和我的部門經(jīng)理，每一次在我遇到困難時(shí)，都