小交會掛歷話術(shù)

/一﹑自我介紹大家好!我是中國平安的客戶經(jīng)理陳凡，也是大家身邊的理財及規(guī)劃顧問。非常高興今天能在這里和大家一起來分享和學(xué)習(xí)保險在我們的人生規(guī)劃中到底起了什么樣的作用。二﹑公司介紹大家對平安有所了解嗎?？我先向大家簡單介紹一下中國平安.中國平安的前身是平安保險公司，于１9８8在深圳蛇口成立,截止到現(xiàn)在,中國平安已經(jīng)從成立之初的13名員工,５00０萬注冊資金的壽險公司發(fā)展為擁有7０多萬人的銷售團(tuán)隊，總資產(chǎn)38000億元的綜合金融集團(tuán)。擁有著8００0多萬的個人客戶，3０0萬的企業(yè)客戶。中國平安遍布全國,擁有4700多個分支機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)涉及壽險﹑財險﹑證券﹑信托﹑資產(chǎn)管理﹑海外控股﹑平安銀行等多個領(lǐng)域。我們的壽險包括(大病﹑醫(yī)療﹑教育﹑養(yǎng)老﹑意外）盤錦的壽險公司地點(diǎn)在泰山路1７７號.財險包括車輛﹑家庭及企業(yè)財產(chǎn)等，盤錦的財險公司地址在天龍藥業(yè)南。平安銀行的主要業(yè)務(wù)包括存款﹑貸款及信用卡業(yè)務(wù)等。平安銀行已于201４年10月2８號在遼寧正式開業(yè)，開業(yè)當(dāng)日的存款既達(dá)到了2８3億元。也是所有保險公司中唯一擁有自己銀行的保險公司。平安給客戶提供了三項(xiàng)服務(wù)承諾，１.壽險方面，為客戶提供最寬泛的理賠.（可賠可不賠都賠）;２.財險方面，資料齊全，萬元以下，一天賠付(最快理賠時間39分鐘）。并提供非事故的緊急救援服務(wù).3．信用卡方面，非客戶過失,72小時內(nèi)賠付（一年期的50萬意外保障).三﹑開場請問大家一個問題。在大家的認(rèn)知中，發(fā)生車禍的第一時間我們問的第一個問題是什么？因?yàn)樯』蛞馔馊メt(yī)院治就醫(yī)或住院時第一關(guān)心的問題又是什么呢？對的，你有保險嗎？（當(dāng)然，這也是醫(yī)院比較關(guān)心的問題）。保險永遠(yuǎn)會在你有事的時候需要。沒有事的時候不在意，不關(guān)注，但有事的時候確是想買也買不了的商品。我的同事身邊發(fā)生過這樣一件事情.同事的一個朋友，1米7８的大個,一表人才.曾經(jīng)是學(xué)校的學(xué)生會主席和健身教練。學(xué)校畢業(yè)后找了份比較穩(wěn)定的工作,在父母的幫助下買了房又貸了一部分款買了車,妻子賢惠有德。結(jié)婚后的第二年妻子生了個可愛的千金。日子過的是有滋有味。但他本人就是對保險不認(rèn)同甚至說是抵觸。結(jié)果在去年夏天的時候，因?yàn)閰⒓油獾赝瑢W(xué)的婚禮的途中，在高速上發(fā)生了交通事故。沒搶救過來。給妻子留下了不滿周歲的女兒和年近7旬的父母.我的同事說每當(dāng)想起這件事的時候他都會深深的自責(zé)和內(nèi)疚。如果他能多和朋友溝通保險的意義和功用，如果他能放下那可憐的所謂的臉面,讓他的朋友擁有一份保障，至少現(xiàn)在能給朋友的家庭減輕一些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和生活的尊嚴(yán)。（意外，貸款，孩子，壓力）同樣是發(fā)生在我同事身邊真實(shí)的事情.ＸX在剛從事保險工作的時候，他的老姨出于對他工作支持的考慮在并不認(rèn)同保險的情況下花了500０元錢投保了一份保障型保險，也就是大家比較抵觸的所謂的“人情險”，結(jié)果在投保的第二年的單位體檢中查出了XXXXX,結(jié)果在拿到了油田中心醫(yī)院的確診后。保險公司提前給付了15萬的重疾理賠金。（重疾,人情險。）那么，我們來看看保險到底有什么樣的作用呢？補(bǔ)償意外或疾病發(fā)生后的經(jīng)濟(jì)損失。也可以滿足子女的教育和養(yǎng)老金的需求。（很多孩子在出生后就會購買保險。）保險是一種強(qiáng)制性儲蓄。省下我們現(xiàn)在的錢留到未來用。保險是一種非消費(fèi)型的強(qiáng)制儲蓄。將來的社會上只有二種人，有保險和沒保險的。我們都會生病,都會老去。只是結(jié)局不同。保險合同是最合算的合同，投保既承諾你一輩子無風(fēng)險,一旦違約就會支付巨額的違約金。四﹑理念溝通1.十年前當(dāng)我們聽到有人得了什么什么癌的時候會覺得很驚訝,現(xiàn)在呢？幾乎我們身邊都能聽到或看到有人得了什么癌啊腫瘤什么的。大病這個詞已經(jīng)在我們的生活中司空見慣了，也是我們每一個家庭的威脅，一個人一生中都會得大病,如果沒有得是因?yàn)檫€沒有得就已以經(jīng)離開了.馬云在2０１０的企業(yè)家論壇上語驚四座，未來每一個中國家庭都會被三大癌癥所困擾,胃癌,肝癌，肺癌。未來威脅我們健康的三大殺手，水污染，空氣污染和食品安全。我們的現(xiàn)狀是三高一低。大病發(fā)生率高,7２。18。治愈率高，男性存活率6０％，女性７6％.治療費(fèi)用高。據(jù)統(tǒng)計，五年間治療費(fèi)用增長了4０%。發(fā)病年齡越來越低，最小的高血壓患者6歲（最小的糖尿病患者才5歲）。有社保了為什么要買保險2。１一個人生了大病最重要的不是社保報不報，社保都會報的，應(yīng)該可以人報的也不少，60％－70％吧，而是萬一發(fā)生了大病,很多用于治療大病的藥和器材等是不報的。商保不需要發(fā)票,只需二級以上含二級醫(yī)院的診斷書就可提前給付，賠多少呢？買了多少的保額就賠多少。(保10萬賠１0萬，保5０萬賠50萬）很多客戶選擇商保大病就是為了萬一發(fā)生大病,可以用這筆錢去支付進(jìn)口藥，特效藥,甚至民間特效藥偏方等.２。2一個人得了大病,哪怕是公務(wù)員,三五年內(nèi)不工作是很正常的，就算是社保能報或只用社保能報的藥。這三五年的家庭的經(jīng)濟(jì)怎么辦，很多人買了大病險就是為了萬一生病，理賠到的錢可以彌補(bǔ)家庭經(jīng)濟(jì)困難,至少在三五年內(nèi)不需要考慮到經(jīng)濟(jì)的問題。什么情況下買了保險卻得不到賠付買對保險很重要，就算我們花了錢買了保險,都有可能賠不到錢，比如客戶可能有一天打電話到保險公司說:我?guī)啄昵霸谀銈児举I了個保險,現(xiàn)在腿骨折了，能不能賠啊?幫他一查告訴他：不好意思，客戶先生，不能賠,因?yàn)槟I的保險里沒有附加意外醫(yī)療；又比如客戶打電話過來說我在你們公司1０多年前就買了保險,現(xiàn)在不幸查出來生了大病能不能賠啊，幫他一查遺憾的告訴他不能賠,因?yàn)楫?dāng)年他買的是養(yǎng)老保險。既然我們花了錢買保險就是為了不管發(fā)生任何風(fēng)險都能賠到錢。保險也有不好的地方4。1退保不合適,合同約定幾年就幾年，不然會有損失。4.2不像銀行那么靈活，想取就取，當(dāng)然這也是它的優(yōu)點(diǎn)，會幫我們強(qiáng)制儲蓄一筆專款專用的錢.4。3銀行代理類保險,它不是保險,是一種理財產(chǎn)品，沒有保障。五﹑如何科學(xué)﹑正確的購買保險1。買全保障一張保單可能涉及的理賠責(zé)任有六個，分別對應(yīng)人一生可能遭遇的兩大風(fēng)險,六種程度：疾病風(fēng)險：疾病身故，重大疾病，一般住院意外風(fēng)險：意外身故,意外殘疾，意外醫(yī)療如果所購買的保單缺少其中一個責(zé)任，那么萬一發(fā)生對應(yīng)的風(fēng)險就可能賠不到錢,特別是其中四個大風(fēng)險（疾病身故、重大疾病、意外身故、意外殘疾）一定要有保障，因?yàn)槿f一發(fā)生這四個大風(fēng)險之一，就會有2個嚴(yán)重的后果,一個是龐大的費(fèi)用支出,大到80%以上的家庭無法承受。一個是收入的下降.既然花了錢買保險,防的就是這4個大風(fēng)險.２．買夠保額在買全保障的基礎(chǔ)上再考慮買多買少的問題，也就是購買多少保額的問題，這不單單取決于我們需要多少保障，它還與我們的收入及經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)，因?yàn)楸ｎ~定的高,相應(yīng)付出的保費(fèi)就多，比較科學(xué)的定義是所購買的保額最好是年收入的5－10倍，它表示萬一發(fā)生什么風(fēng)險,至少在未來5－１0年內(nèi)不需要考慮經(jīng)濟(jì)問題,最少也應(yīng)該是年收入的3-5倍,因?yàn)橐粋€人萬一得了大病,醫(yī)學(xué)上有一個5年康復(fù)期的概念，在這５年養(yǎng)病期內(nèi)最好不要考慮經(jīng)濟(jì)問題.拿自己的合同,講自己的保額。=1\＊GB3\*MEＲGEFORMAＴ①.講解意外，現(xiàn)在的意外風(fēng)險,飛機(jī)﹑自駕﹑火車﹑地震﹑踩踏。(結(jié)合近期事例）＝2\*GB３\*MERGEFORＭAT②.保額是我們這一輩子一定拿到的，因?yàn)槿诉@一輩子一定會有那么一天,它是我們的資產(chǎn).=3\*GＢ3＼*MＥRGEFＯRＭＡT③．保額是我們晚年生命的尊嚴(yán),它是可以養(yǎng)老的。(講案例）3。買對人如果我們暫時先購買一份保險，那應(yīng)該先給哪個家庭成員購買呢,買保險的順序應(yīng)該是:一家之主配偶子女；一家之主跟性別沒關(guān)系,主要是指目前家庭當(dāng)中工作最穩(wěn)定,收入最高的人，所謂家庭的頂梁柱!一旦他（她）發(fā)生了風(fēng)險，家庭將會遭遇滅頂之災(zāi)。如果我們一定要先為寶寶買保險,那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成長的過程中萬一投保人發(fā)生什么問題，余下的保費(fèi)可以由保險公司來交，從而保證未來子女的教育與生活盡量不受影響!買保險買的是受益人我們所有的動產(chǎn)不動產(chǎn)都叫法定資產(chǎn)，是由法律說的算的(折紙例案），唯獨(dú)保險資產(chǎn)是指定資產(chǎn),要求寫收益人,我們買的所有商品都不要求寫收益人，只有保險,我們投保人有三項(xiàng)權(quán)力。=1\*ＧＢ３\＊ＭＥRGＥＦOＲMAT①.有指定受益人的權(quán)力；=2\＊ＧB３\＊MＥRGEFＯRMAT②。有分配受益人比例和順序的權(quán)力；=3＼*GB３\*MERGEFＯＲＭAT③.更改受益人很容易．買對產(chǎn)品中青年人：可選擇平安目前熱銷的“平安?！北Ｕ嫌媱?，它第一個特點(diǎn)是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段的各種人身風(fēng)險，讓家庭沒有后顧之憂第二個特點(diǎn)就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)險都能賠到錢，第三個特點(diǎn)與同類產(chǎn)品相比保費(fèi)最低。老年人：主要考慮自己的大病保險,那么“萬能”保險幾乎是唯一的選擇，可以做到有病看病無病養(yǎng)老,既能減輕子女的負(fù)擔(dān)，又讓自己老年沒有后顧之憂.未成年人:經(jīng)濟(jì)條件寬裕，可選擇平安“尊御人生”，最低3萬元存三年即可，中等條件，選擇平安‘智慧星',年存5０0０元左右,暫時經(jīng)濟(jì)緊張,選擇平安的‘三鑫’分紅險,年存200０元-3０00元左右。你是王先生還是李先生？王先生李先生１1萬本金11萬本金11萬全部用于投資收益率1０%10萬用于投資收益率10%1萬購買保險保障型3年后兩人均因重大疾病住院,治療費(fèi)用20萬元3年時本利收益14.３萬元３年時本利收益1３萬+保險理賠３０萬元—20萬治療費(fèi)用—２0萬治療費(fèi)用兩人經(jīng)過科學(xué)的治療后康復(fù)出院留下5.7萬元的債務(wù)留下23萬生活費(fèi)用財務(wù)安排不同,結(jié)果大不相同保險，不是讓你更富有，而是防止你走向貧窮.讓我們來看看我們到底是王先生還是李先生呢？六﹑產(chǎn)品導(dǎo)入我們公司現(xiàn)在熱推的一款產(chǎn)品叫平安福，它是一份綜合保障計劃，最大的特點(diǎn)是在創(chuàng)業(yè)階段能夠?yàn)榧彝ヌ峁└哳~的各類風(fēng)險保障，在年老的時候萬一生病可以減輕子女負(fù)擔(dān),平平安安的話也能給子女留一份免稅的財產(chǎn);因?yàn)橛辛诉@份保障,積蓄可以更多的用來享受高品質(zhì)的晚年生活；什么是創(chuàng)業(yè)階段的人生風(fēng)險呢？就是一個人從成家立業(yè)到70歲左右,在這個階段因?yàn)楹⒆舆€沒有完全自立,父母還沒有養(yǎng)老送終,有的房貸還沒有還清,錢還沒有賺夠,萬一發(fā)生風(fēng)險家庭會遭遇滅頂之災(zāi),到了70歲后，說句實(shí)話,保險已經(jīng)不是最重要的了，因?yàn)榈搅耍?歲,子女已經(jīng)完全自立，父母也已養(yǎng)老送終,房貸已經(jīng)還清,錢已賺夠，多一份保險不過是多一份遺產(chǎn)而已。計劃書講解平安福:主險2０萬＋重疾15萬+意外20萬+意外醫(yī)療5萬+豁免這是(為您打的)平安福計劃書的基本版，它最大的特點(diǎn)就是保障比較全面.利益介紹:15萬健康（９0天等待期)３萬交通意外：20萬+4０萬＝60萬意外生故２。身故保障普通意外:20萬+20萬=４０萬百年終老：20萬交通意外傷殘：4萬40萬意外傷殘（１０級２81項(xiàng),按比例賠付)普通意外傷殘：2萬2０萬意外醫(yī)療:1０0元5萬元實(shí)報實(shí)銷保費(fèi)豁免：保險期間內(nèi)被保險人初次發(fā)生重大疾病，可豁免保險期間剩余的各期保費(fèi)。其中每種風(fēng)險的保障額度您可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，如果需要調(diào)高一些,保費(fèi)就要相應(yīng)多一點(diǎn),您先考慮一下這個計劃中哪個方面的保額需要調(diào)整,我再把具體金額算一下告訴您.七、促成登記投保書資料您可以先把資料給我一下，我回去先幫您在電腦上操作上傳看看能否通過審核，哪天您決定買了，把錢放在卡上跟我說一聲，就可以幫您辦轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)賬的時候需要把您的手機(jī)動態(tài)碼發(fā)給我，只有2分鐘的有效期（資料填完拿出1０8０單證讓客戶一起填好，理由是如果正式要買了，不需要再跑來跑去）1080單證的填寫要領(lǐng):先解釋１０8０單證的作用，再在投被保人處讓其簽字，再指引抄寫一段話.幫