置業(yè)顧問基本銷售流程

置業(yè)顧問基本銷售流程一、“客戶到，歡迎觀光”當(dāng)客戶抵達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺(輪接第1人）高喊:“客戶到”，以提示案場銷售全部人員,跟著這一提示信號，案場全部銷售人員，不論其在干任何事情,均暫停致迎接辭“歡迎觀光"——齊整、一致、響亮.一方面表現(xiàn)案場精神容顏及對客戶之禮貌，另一方面,表示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作.二、第一次引導(dǎo)入坐輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入招待區(qū)的招待桌，請客戶入坐，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾(資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售器具，同組人員配合倒水、遞杯,從而達(dá)成首次引導(dǎo)入坐過程.三、業(yè)務(wù)寒喧首次引導(dǎo)客戶入坐，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是認(rèn)識客戶的狀況，包含年紀(jì)、職業(yè)、愛好、家庭、所在地區(qū)、購買動機(jī)、購置能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售招待過程中有的放矢shi，目注明確,能夠真切地引導(dǎo)客戶,使客戶在購房過程中一直跟著銷售員的思路走，這樣簡單達(dá)成銷售.在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要和藹、真摯，拉近同客戶之間的陌生距離，獲取客戶的初步認(rèn)同。所以業(yè)務(wù)寒喧，認(rèn)識客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié),這亦是銷售員銷售自己，讓客戶認(rèn)同的第一步。四、觀光展現(xiàn)在初步對客戶認(rèn)識，并獲取客戶認(rèn)同以后,銷售員將胸中有數(shù)地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢-—即觀光展現(xiàn)區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場展現(xiàn)區(qū)之銷售道具（從成效圖到模型，從展板到燈箱)和自己的銷售才能清楚地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描繪、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感覺你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中服氣于你,別的在產(chǎn)品介紹的過程中,要時(shí)刻注意客戶的神態(tài)、語言、行動，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描繪產(chǎn)品的條件及其切合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、平和地回答客戶在觀光過程中的問題及聆聽客戶的想法。五、第二次引導(dǎo)入坐——細(xì)說產(chǎn)品當(dāng)客戶經(jīng)過展現(xiàn)區(qū)認(rèn)識到本產(chǎn)品的基本狀況以后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入坐，并合時(shí)地再請客戶喝水,與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后,勢必產(chǎn)生很多的疑問及興趣,所以第二次入坐接洽同第一次入坐接洽的銷售背景和動機(jī)完整不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)錢等，并依據(jù)客戶的年紀(jì)、職業(yè)、愛好、家庭狀況、購置實(shí)力等狀況身臨其境的為客戶考慮，作其顧問，為其解說。銷售員同時(shí)將經(jīng)過業(yè)務(wù)寒喧及觀光展現(xiàn)過程中對客戶的認(rèn)識，對客戶作出判斷,從而在業(yè)務(wù)洽商中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售器具——銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描繪，并拿取海報(bào)、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳細(xì)的解說。六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用（一）銷售引導(dǎo)1、銷售引導(dǎo)的意義作為一名銷售員,在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動中,必定要引導(dǎo)客戶，使客戶一直跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶,使客戶漸漸墮入你的“銷售騙局”,你的企圖才能被其無心識地汲取，這樣你便能在銷售中獲取最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位,銷售引導(dǎo)能力是評判個(gè)人銷售才能的重要依照之一。2、銷售引導(dǎo)的常有方式及作用1）語言引導(dǎo)經(jīng)過談話使對方接受你自己，接受你介紹的產(chǎn)品，接受你提出的建議。行為引導(dǎo)經(jīng)過入坐→觀光展現(xiàn)（成效圖、模型、展板等）→入坐→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入坐等一系列行為動作，讓其漸漸認(rèn)為要跟著你安排才能認(rèn)識到產(chǎn)品，并喜愛上產(chǎn)品。（3）神態(tài)引導(dǎo)經(jīng)過神態(tài)感情的顯露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)異、銷售的火爆，從而加強(qiáng)購置信心；或讓其意識到價(jià)錢的優(yōu)惠，使其購置后亦會有很大的知足感。（二）道具運(yùn)用1、道具運(yùn)用的意義銷售道具是銷售的協(xié)助設(shè)施，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展現(xiàn)能幫助銷售員說服并博得客戶,使客戶對產(chǎn)品充滿想象、充滿信心，熟習(xí)各樣銷售道具的特征及作用,并在合時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎生翼,獲取優(yōu)異的成效。2、銷售道具的種類及作用1)成效圖:俯視圖、中庭圖2)模型:整體、單體、戶型剖面(3）LOGO墻：樓盤表記4）燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境表示圖、成效圖等)5)展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置6）樓書冊7）海報(bào)(8)DM（9)電腦三維動畫電視、音響(11)VCD機(jī)、錄像機(jī)12)其余七、認(rèn)識客戶因素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知音知彼”，知彼即認(rèn)識客戶,在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。在房子銷售過程特別是現(xiàn)場銷售招待中，對客戶的認(rèn)識是銷售員獲得成功銷售的基礎(chǔ),而在認(rèn)識過程中掌握客戶因素更是此后剖析客戶，進(jìn)行打破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對客戶的因素作以介紹,并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性.（一）認(rèn)識客戶因素1、客戶因素初級因素A、姓名B、年紀(jì)C、電話D、地址E、籍貫(國籍）F、職業(yè)G、地區(qū)H、媒體I、其余(2）中級因素A、所需房型B、所需面積C、價(jià)錢承受D、滿意程度E、購房原由F、家庭狀況G、其余（3)高級因素A、容顏特點(diǎn)B、性格性情C、生活習(xí)慣D、個(gè)人好惡E、身體狀況F、家庭背景G、購房動機(jī)H、擾亂因素I、其余2、獲悉客戶因素目的：依據(jù)客戶因素進(jìn)行客戶剖析，采納合適的對策及技巧，從而說服客戶。3、獲悉客戶因素方式：（1)寒喧聊天察看神態(tài)留神行動4、獲悉客戶因素重點(diǎn)：1)要真切切實(shí)，不行被表面現(xiàn)象誘惑2)逐層深入，不行冒進(jìn)注意引導(dǎo),使其真切表露(4）真摯可信，以朋友訂交（二）來人表的填寫:1、填寫內(nèi)容：附來人表2、填寫方式：以折勾和文字表示3、填寫重點(diǎn):（1)詳細(xì)清楚日期與姓名3、帶看部分一、帶客戶看房（樣板房、工地真相）客戶在對產(chǎn)品的狀況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實(shí)地去看房,銷售員此時(shí)應(yīng)主動建議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必需的銷售資料，引導(dǎo)客戶去工地看房,在看房的過程中（包含現(xiàn)場樣板房、實(shí)地房型、工地真相等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情況予以剖析，認(rèn)識其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入坐-—實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。4、談判部分一、第三次引導(dǎo)入坐-—實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶看竣工地現(xiàn)場后，要注意此時(shí)會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場招待中心，而直接回去考慮或到它處看房,此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，能否其真的有事要回去或走開，仍是借口推卻,看工地后能否再次回到售樓處洽商，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)能否成功的常有標(biāo)準(zhǔn)。若是客戶是真的有事欲走,銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片晌，而后再禮貌地同其作別，再請其擇日再來，并約準(zhǔn)時(shí)間；若是客戶是拖故推卻，則表示其意向度不夠，銷售員不該強(qiáng)留，可借此表示“今日客戶許多，工作較忙，未能介紹詳細(xì)"“請諒解，希望其此后再來，并保持聯(lián)系”高.明的銷售人員會在帶客戶工地看房以前，讓其資料、物件留在售樓處，或保存其欲知狀況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場招待桌,請其第三次入坐后，所談及的內(nèi)容常常是深入和有針對性的實(shí)責(zé)問題，銷售員可先緩回一下氛圍，為其喝水或敬煙,兩方再次聊天,而后再切入銷售實(shí)責(zé)問題進(jìn)行洽商。此時(shí)銷售員將利用銷售器具——銷售夾、計(jì)算器等,并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價(jià)錢利息、每個(gè)月還款等實(shí)質(zhì)問題外，還說服客戶提出的各樣異議，引入已設(shè)的“銷售騙局”，刺激其購置欲念和提升其購置信心等。在此過程中，高妙的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”,溝通甚密，從而合時(shí)銷售產(chǎn)品,讓其欣然接受。5、成交部分一、柜臺確認(rèn)當(dāng)客戶對保存表示贊同或欲下定某套房源時(shí)，銷售員應(yīng)馬上先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“柜臺，請問××幢××層××室可不可以夠介紹？”柜臺應(yīng)答：“恭賀你，能夠介紹。”再問：“請幫我再確認(rèn)一次."應(yīng)答:“幫你再確認(rèn)一次”，而后恭賀售出,通告全體案場，“售出啦！”全體案場人員不論做什么事,均齊聲恭賀“恭賀啦！”。柜臺確認(rèn)第一免得銷售過程中的一屋二賣；其次為創(chuàng)造現(xiàn)場銷售氛圍，把銷售氛圍推向熱潮，使之感染周邊洽商客戶，增添成交機(jī)率；再次表現(xiàn)銷售的規(guī)范性,尊重客戶，使成交造成事實(shí)。二、簽單收款確認(rèn)房源成交完成，銷售員應(yīng)馬上起身至銷控臺處拿取銷售訂單回招待桌，同客戶簽署訂單,簽署定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單,并且快速填寫訂單,防止在寫簽單過程中受客戶擾亂或說錯(cuò)話語,讓客戶產(chǎn)生躊躇，而后請客戶確認(rèn)署名并收取預(yù)支定（訂）金.簽單收款完成后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控批準(zhǔn)，批準(zhǔn)通事后再拿回訂單，將此中一聯(lián)交于客戶為憑據(jù)保存,隨后同客戶進(jìn)行寒喧（牢記簽章完畢勿倉促送客）.三、送客招待完成，當(dāng)客戶欲走開案場時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查能否達(dá)成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地引導(dǎo)路線，送至門外,并同客戶商定下次見面時(shí)間及事項(xiàng),希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)當(dāng)再次予以恭賀，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭賀×先生或×小姐訂購我們××(案名）×幢×層×室，讓我們恭賀他!"現(xiàn)場全體人員:“恭賀啦！”。送客完成后，銷售員應(yīng)整理招待桌椅，使其恢還原狀，并帶好自己的銷售器具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表,進(jìn)行客戶登記后,等候下一輪客戶招待。四、怎樣填寫訂單房子銷售訂單是客戶打算購置詳細(xì)房子的意向憑據(jù)。它包含客戶狀況、所購單元狀況、購置價(jià)錢、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保存限期等內(nèi)容。簽署銷售訂單是房子銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購置意向落實(shí)到書面的形式表現(xiàn).一般狀況下，當(dāng)客戶同賣家簽署了銷售訂單后，基本上表示這筆業(yè)務(wù)成交了。（一)銷售訂單作用分類銷售訂單能夠以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn),但可依據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度區(qū)分為二種，即保存單（小訂單）、定單(大訂單）。1、保存單--表示客戶初步的意向程度，贊同客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房子;在該段時(shí)間內(nèi)替客戶保存該套房子而不銷售于他人。為表示客戶的誠心，原則上收取保存金（小訂）1000～2000元.2、定單—-表示客戶明確的意向，房子已被客戶訂購，將進(jìn)行簽約階段;該套房子不得銷售于他人,除非其違犯定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。銷售定單在實(shí)質(zhì)銷售中還可以起到為逼訂、議價(jià)、簽約的鋪墊作用。(二）標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款1、預(yù)定方內(nèi)容（包含法人、個(gè)人、代理人的地址、電話、憑據(jù)）2、訂購內(nèi)容（包含戶別、面積、總價(jià)、付款方式）3、付款金額（包含對付定金、簽約金、實(shí)付訂金）4、附加商定(補(bǔ)足時(shí)間、簽約時(shí)間及事項(xiàng)）5、備注6、兩方簽章（四）怎樣填寫訂單-—簽單方式1、簽單原則1）快速、嫻熟2)勿受擾亂3)引導(dǎo)客戶看單2、簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單五、怎樣快速簽署合同很多銷售員認(rèn)為當(dāng)為客戶詳細(xì)地解說產(chǎn)品(房子）并獲取其認(rèn)同,經(jīng)過自己的異議說服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金以后，銷售便獲取成功了。固然,此時(shí)客戶的購置意向相當(dāng)明確，該單買賣成交機(jī)率可能已超出80％,但要記著--只要客戶沒有同賣方簽署合同，他仍舊可能產(chǎn)生變化，并且作為商品房的買賣,自己是一件比較復(fù)雜的買賣，其合同條款、數(shù)目及異議也多于其余一般產(chǎn)品,再加上當(dāng)今因購房而產(chǎn)生的糾葛層見迭出，客戶在購房簽約時(shí)會特別慎重.所以，怎樣使客戶快速簽署合同是最后鎖定客戶的重點(diǎn).在學(xué)習(xí)簽署合同以前，先讓我們概括合同的因素1、合同的四大體素（1）兩方狀況部分(2）合同規(guī)范部分兩方磋商部分（填空部分）4)合同簽章部分（詳細(xì)詳見商品房合同本文)經(jīng)過概括，我們清楚合同四大體素中，除了第三部格外，其余部分均沒有異議,換而言之，只需兩方在磋商部分獲得一致,則合同順利即能簽署。2、快速簽署合同的原則把合同中可磋商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員能夠在銷售簽約以前把合同條款中空白部分用樣本格式一致填寫完成，而不必待客戶前來逐一磋商，引導(dǎo)客戶看完合同,把客戶的異議減少到幾個(gè)點(diǎn)，在予以各個(gè)擊破，從而達(dá)成合約的簽署.3、快速簽署合同的重點(diǎn)1)預(yù)先合相同本準(zhǔn)備完美2)客戶異議減少到最少(3）不要給其充分時(shí)間看合同盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場4、簽署合同流程簽約時(shí)間鎖定→簽約前準(zhǔn)備→引導(dǎo)客戶看合同→客戶異議減少→客戶異議排除→填寫合同完成→快速署名蓋印六、合同解說（略）七、房子貸款辦理手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)綱要（略）6、追蹤部分一、電話追蹤、拜見的意義客戶首次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)識，一般狀況下不會輕易下定或購置，除非你的產(chǎn)品特別合適于他，并且現(xiàn)場氛圍運(yùn)做得相當(dāng)完美，促其成交，不然的話,客戶都會回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜見將是銷售的重要手段,不要盼望客戶會主動，再來現(xiàn)場奉上門（自然這類狀況亦有）。電話追蹤及上門拜見的目的均是從頭喚起客戶購置我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場觀光，從而達(dá)成交易。二、客戶的追蹤、拜見基本采納二種形式。1、電話追蹤，約客戶到售樓處洽商。2、若客戶沒時(shí)間或表示誠心，直接上門拜見。一般采納第一種方式許多在追蹤、拜見客戶以前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)預(yù)先認(rèn)識該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反應(yīng)的內(nèi)容,有首次接觸的時(shí)間和地址,客戶姓名、地區(qū)、年紀(jì)性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取門路、咨詢重點(diǎn)等.從全部的記錄中追求一個(gè)溝通的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的發(fā)問;聯(lián)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的長處;合理的托詞，關(guān)懷現(xiàn)況；讓客戶產(chǎn)生愧疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶）。三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：1、時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的仍是企業(yè)的，此外追蹤客戶要注意不要太屢次。2、實(shí)效性。要注意追蹤不可以時(shí)間間隔太長.3、打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、次序、節(jié)奏，同時(shí)語氣要求干脆而不是兇，和藹而不是軟.4、銷售人員要充分自信,要有耐心。7、案場銷售注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高靈活性.不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪的“上班族”，省得一上場,就被“三振出局”。除此以外，業(yè)務(wù)員還需具備以下條件：1。一定很認(rèn)識本行的專業(yè)知識，可馬上回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的時(shí)機(jī)。一定能夠給客戶供給一系列的服務(wù),讓客戶感覺買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。3。盡量運(yùn)用“假錢”的交易。特別在付款方面，盡量給客戶方便，比如:支票、分期付款等優(yōu)惠方法，應(yīng)預(yù)先假想周到.要能掌握住長久客戶.很多客戶，只需感覺第一次交易的服務(wù)特別滿意，便會習(xí)慣性地固定跟該業(yè)務(wù)員來往.所以，要在交易達(dá)成以后，仍不停做售后服務(wù),才能掌握住該長久種類客戶。5。主動出擊。做一個(gè)經(jīng)常主動聯(lián)系客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變成朋友交情，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。6。業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”的差別，只有“客戶”。7。業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。8。業(yè)務(wù)員就是要在絕壁上練武功，內(nèi)心一定理解，功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡。9。業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)盛的收益生產(chǎn)力，并且能主導(dǎo)花費(fèi)動向。業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有理智有判斷力。業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。業(yè)務(wù)員一定具備超強(qiáng)的簽約能力。這一點(diǎn)特別重要，不可以簽約，全部都是白費(fèi)。業(yè)務(wù)員一定具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線舉薦，也要能打破重重關(guān)卡?！扒苜\先擒王"，最好直接找到能負(fù)責(zé)的主管，再談判交涉，則事半功倍。14。業(yè)務(wù)員一定懂得“一勤天下無難事”的道理。15.業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各樣環(huán)境變化,各樣不一樣種類的客戶。。要有消化產(chǎn)品的能力。1要能要求高額訂金，并且要趕快簽約.資深銷售員,不行有職業(yè)老化癥，更不一樣意職業(yè)疲倦感。一定具備賣東西的狂熱性格。22.業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做低價(jià)行銷.業(yè)務(wù)員懂得“置之死地爾后生”的道理,在氣餒低沉后，一定要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這類失落也是百年不遇的磨煉時(shí)機(jī)，不如視為一種福分。要理解“賺錢為自己，做事則是為他人”的道理。為他人做事，等于為自己賺錢.讓人感覺你確實(shí)是為他假想，對方也才簡單接受你的建議。25。遇到客戶，就沉不住氣，一副急于銷售的樣子，最要不得.對方一問底價(jià)，就認(rèn)為馬上成交，甚至自動惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對方能否滿意,實(shí)在是笨到極點(diǎn).。以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候能夠再來觀光，這是不占先已屈之兵,亂之始也。。客戶口說“不錯(cuò)",就認(rèn)為買賣將成交，而喜不自勝，致使言談松弛，戒心排除，敗之始也！沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必定會買，真是一廂寧愿！這類自認(rèn)為是、自得其樂的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤.30?？蛻魡柺裁矗糯鹗裁?這類由客戶控制的一問一答，最簡單使自己陷于被動的劣勢。行銷應(yīng)當(dāng)踴躍，并且采納主動，最高妙的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)劃?？蛻粢粊?就請他寫個(gè)問卷檢查，最簡單讓人產(chǎn)生戒心，