藥品零售管理培訓(xùn)課程培訓(xùn)課件

藥品零售管理培訓(xùn)課程關(guān)于本管理課程4.2日講解1；4.3日講解2、3。1、新模式藥房管理概念講解。2、人員管理（軟件管理）。3、形象管理（硬件管理）。2藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。全開架式藥店圖為深圳海王星辰藥房。開架式藥房已經(jīng)成為大中型城市藥店的主流經(jīng)營模式，其優(yōu)點為：給顧客提供了更好的感官、觸覺和認(rèn)知。為藥店多元化經(jīng)營、黃金陳列、自營產(chǎn)品推薦、藥店促銷提供了方便條件；但同時也帶來了很多的問題：例如，防損工作，推薦藥品不合理失去顧客信任等。首先讓我們了解以上的概念。3藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。多元化經(jīng)營（混業(yè)經(jīng)營）圖為顧客在藥房自行選擇保健食品。多元化經(jīng)營是指：藥房除了正常銷售處方與非處方藥之外，還顧客提供了洗滌日化品、保健食品、其他功能食品（大保健）、醫(yī)療器械、消殺用品、母嬰用品、藥妝、甚至普通食品、日常生活用品等，其實統(tǒng)稱為非藥品。多元化經(jīng)營為提高藥店毛利率、提高客單價（來客數(shù)）提供了堅實的保障，同時也滿足了顧客預(yù)防、自我診療、保健、便捷消費的需求?！镩_架式貨架大大提高了非藥品的曝光率，提升了顧客的消費需求。4藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。黃金陳列法則圖為海王星辰陳藥房列于黃金位置的藥品。黃金陳列法則簡單的講就是將自營商品、促銷商品陳列于與顧客視線相平的優(yōu)勢位置。這樣陳列大大提高該類品種在顧客眼前的曝光率，提高銷售機會。與之相對應(yīng)的是將品牌商品陳列于劣勢位置。陳列的其他要求是：豐滿度高、相關(guān)度高、重點保護(hù)高價值藥品?！镩_架式貨架大大提高了非藥品的曝光率，提升了顧客的消費需求。5藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。自營商品（感官分類）★要把握好“搖錢樹”商品，也就是自營商品的銷售。又愛又恨可有可無狗產(chǎn)品搖錢樹利潤銷量6藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。采購管理（數(shù)據(jù)分類：店長注意庫存上下限）50%60%86%100%銷售占比01525%4060%15%A類B類C類滯銷品種銷售占14%銷售占26%銷售占60%88品規(guī)占比7藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。消費習(xí)慣（顧客分析）不能自我選擇商品，經(jīng)過推薦可以接受。直接選擇所需商品，占比40%占比20%占比40%可以改變。不能改變意圖。堅決不能放棄?。?！8藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。賣點銷售（提高自營商品銷售量）藥品賣點是：藥品達(dá)成銷售的重中之重，根據(jù)顧客病情與顧客推薦時必須表述清楚的話語。店長要組織定期和不定期的自營商品賣點培訓(xùn)。尤其是新引入店面的自營商品，做到每進(jìn)一品，所有店員清楚該品賣點與銷售技巧，必要時可指定銷售任務(wù)和銷售績效工資。藥品賣點可以是商品中起作用成分表述、商品認(rèn)同度、商品廠家實力、商品含量、商品服用量、商品劑型技術(shù)等。9藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。聯(lián)合銷售（提高客單量）關(guān)聯(lián)銷售是在得知客戶病情情況下，向顧客提供合理的多種藥品同時服用，得到更好的療效的銷售方法。店長要注意總結(jié)成冊，并做成聯(lián)合銷售展示卡向顧客展示，并組織店員實施交流和培訓(xùn)。聯(lián)合銷售一般包括：對癥治療的化學(xué)藥與化學(xué)藥聯(lián)合銷售；化學(xué)藥與中成藥聯(lián)合銷售；藥品與保健食品聯(lián)合銷售、品牌與非品牌藥品聯(lián)合銷售等。店員應(yīng)有學(xué)習(xí)手冊，記錄店長培訓(xùn)交流的聯(lián)合銷售知識。10藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。藥品促銷（提高客單和客流法寶）藥品促銷是藥店吸引客戶進(jìn)店和達(dá)成消費的重要手段。促銷的種類主要分為靜態(tài)促銷（視覺促銷）、動態(tài)促銷（以商業(yè)活動為主）、會員促銷。靜態(tài)促銷如爆炸花，促銷POP，堆頭，黃金陳列，多件銷售，加錢銷售等。動態(tài)銷售主要以發(fā)放傳單，吸引客戶進(jìn)店，以低價，買贈，抽獎等為主。會員促銷為專為會員提供的優(yōu)惠、積分等活動。11藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。會員銷售（結(jié)交新朋友，不忘老朋友）會員銷售：是各種商業(yè)已經(jīng)熟練使用的銷售方法之一。在藥品零售行業(yè)還屬不成熟階段。會員銷售是培養(yǎng)忠誠顧客和有效顧客的重要手段?？梢宰鲆韵鹿ぷ鳎?持會員卡就可以享受會員價。2會員日會員消費可享受額外會員禮品。3有醫(yī)保卡即可當(dāng)會員卡使用（登記會員信息）4會員永久買贈活動。5會員積分。

持醫(yī)?？ㄏM享受會員優(yōu)惠，并贈送健康禮品！13藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。盤點（靜態(tài)盤點、動態(tài)盤點、貴重交接）每天：貴重藥品交接交接班對班有權(quán)利抽查20個動銷產(chǎn)品庫存與實貨相符情況，出現(xiàn)問題應(yīng)在責(zé)任人績效工資中扣除。每周：動態(tài)盤點，對本周內(nèi)動銷產(chǎn)品進(jìn)行盤點。差錯率低于0.3%不進(jìn)行賠償。高于0.3%損失部分在責(zé)任人績效工資中扣除。每月：靜態(tài)盤點，對所有庫存進(jìn)行盤點。差錯率低于0.3%不進(jìn)行賠償。高于0.3%損失部分在責(zé)任人績效工資中扣除。14藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。防損工作開架式藥房有一個弊端就是顧客可以與藥品充分接觸。于是存在丟失問題。丟失主要以下情況：1、拼裝。2、掉包。3、互換。4、團(tuán)伙盜竊。5、偷吃。6、直接偷走或不付款離開。7、內(nèi)盜。解決辦法：1、中小藥房全員防損，個人承擔(dān)負(fù)責(zé)區(qū)衛(wèi)生、補貨、養(yǎng)護(hù)、盤點等工作外，還要負(fù)責(zé)承擔(dān)防損工作，店長、收銀員同時關(guān)注防損工作。店內(nèi)張貼監(jiān)控標(biāo)語。2、重點盯可以人員，正常買藥顧客不會在同一位置停留過久或反復(fù)打開包裝。3、收銀員注意包裝。營業(yè)員如不忙與顧客隨行完成付款。4、相互監(jiān)督，隨時關(guān)注貴重藥品，責(zé)任到人。5、獎勵發(fā)現(xiàn)問題人員。15藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。3、形象管理（硬件管理）。16藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。如何達(dá)成銷售？

做別人喜歡的事營業(yè)員顧客產(chǎn)品形象佳態(tài)度好專業(yè)素質(zhì)高品種多價格低有賣點滿意有次需求17藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。問病賣藥

了解顧客善待顧客>了解顧客>開發(fā)顧客>影響顧客>迎合顧客。店長應(yīng)監(jiān)督店員保證“問病賣藥”即充分了解顧客所需后，銷售給其合適的藥品，并盡量達(dá)成自營品種的銷售。18藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。不斷學(xué)習(xí)

了解商品掌握產(chǎn)品賣點，掌握聯(lián)合銷售知識。每個店員準(zhǔn)備學(xué)習(xí)培訓(xùn)本。店長應(yīng)組織店員交流學(xué)習(xí)或集中培訓(xùn)自營商品賣點，保證營業(yè)員掌握自營商品銷售技巧，和商品的聯(lián)合銷售技巧，并采取抽查、考試等方式隨時監(jiān)督。19藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。堅持耐心

了解自己可以被別人接受的人一定得到社會的尊敬。每個店員必須做到的第一件事就是善待顧客。店長應(yīng)監(jiān)督店員接待顧客態(tài)度，對顧客投訴、建議、缺少藥品需求要登記造冊，在早會是開會商議解決。20藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。績效考核

提高工作積極性員工薪資應(yīng)由基本工資加績效工資兩部分組成?？冃ЧべY應(yīng)由以下幾個部分組成：1、銷售績效（應(yīng)用計算機統(tǒng)計計算并應(yīng)指定基本任務(wù)，按完成任務(wù)情況發(fā)放銷售績效）2、工作態(tài)度績效3、學(xué)習(xí)績效4、銷售方法績效5、防損工作績效。店長應(yīng)制定詳細(xì)的績效獎罰標(biāo)準(zhǔn)。21藥品零售管理培訓(xùn)課程3、形象管理（硬件管理）。人員形象產(chǎn)品形象店面形象22藥品零售管理培訓(xùn)課程3、形象管理（硬件管理）。促銷形象23藥品零售管理培訓(xùn)課程3、形象管理（硬件管理）。店長應(yīng)制定年度促銷計劃內(nèi)容包括：時間、主題、贈品、庫存調(diào)整、禮儀、人員等。24藥品零售管理培訓(xùn)課程3、形象管理（硬件管理）。店長應(yīng)制每周價格調(diào)查計劃。內(nèi)容包括：商圈內(nèi)競爭業(yè)戶名稱、調(diào)查品種、價格等信息。并盡快對自身藥店做出價格調(diào)整。隨時記錄顧客反應(yīng)價格問題，調(diào)查，調(diào)整。店長應(yīng)盡快制定每個品種的會員