【管理類】錦匯花園營銷策劃書

錦匯花圃營銷籌謀書概要錦匯花圃已進入銷售前期準備階段,為了包管銷售事情系統(tǒng)有序的進行,包管銷售進度,本方案在對錦匯花圃市場情況進行縝密觀察的底子上，對項目時機與問題進行了審慎闡發(fā),對市場營銷計謀進行了周密設(shè)計對行動方案進行了詳細籌劃，使錦匯花圃的特性越發(fā)突出，以公道的代價，有效銷售手段早日完成銷售任務(wù)，到達銷售目標。第一部分：項目市場狀況闡發(fā):本部分重點：項目特性：項目自身在修建、籌劃、物業(yè)辦事方面的現(xiàn)狀及特點。項目區(qū)域情況特性：項目在區(qū)位、交通、街區(qū)、配套情況方面的特點；項目區(qū)域生長趨勢。項目區(qū)域市場行情闡發(fā)：項目區(qū)域競爭住宅項目開發(fā)明狀及情況預(yù)測；其他區(qū)域住宅開發(fā)特點；成都市場小高層電梯公寓市場開發(fā)明狀及特點；項目的市場形勢。1、項目特性闡發(fā):（1）項目修建范圍:本項目占地72畝（含代征地），總修建面積約為96200M2,全部為九躍十層的小高層電梯公寓。（2）項目修建結(jié)構(gòu)及結(jié)構(gòu)：整個小區(qū)以九躍十層的小高層電梯公寓接納合圍式漫衍，樓間以錯開聯(lián)體式方法形成了四個組團，所有修建主體均為九躍十層框架式電梯公寓，每個單位為一梯四戶點式結(jié)構(gòu)，共二十個單位。在項目東南角獨立修建一幢七層框架式綜合樓。小區(qū)中央為約5000M2的中央花圃，中央花圃分為中央綠地及休閑區(qū)域兩部分。擬在中央綠地中修建頂部關(guān)閉的歐式回廊，中央綠地周圍設(shè)有若干鐵花坐椅供住戶休憩所用。中央花圃另一部分為景觀式水景。小區(qū)東面有一個幼稚園與小區(qū)之間用圍墻離隔。在小區(qū)東面、北面和西面圍墻內(nèi)側(cè)用土抬高后栽植高峻喬木，營造小區(qū)獨立空間。各樓群與中央花圃之間有用彩色廣場磚鋪地，約3米寬的人行道連接，門路旁草坪上安頓草坪燈。（3）裝修和設(shè)備：室內(nèi)墻面、地面均不進行二次裝修，一能低落衡宇本錢，增大市場競爭力；二能更好地制止消費者自己二次裝修所造成的浪費。整個室內(nèi)地面做好防水層，水泥砂漿找平，墻面水泥砂漿找平、刮膩子，所有電路線、通訊線、光纖電視線路網(wǎng)絡(luò)布線暗敷到位。客廳設(shè)計一離地約30cm，接納外挑落地式景觀窗，內(nèi)為高約60CM的不銹鋼雕花欄桿，落地窗中央設(shè)有推拉窗，兩邊關(guān)閉，外置約30公分寬的花臺。景觀窗外挑約60cm，在其下部外墻處安頓空調(diào)機室外機位，預(yù)留空調(diào)孔及插座。廚房不裝修，預(yù)留廚柜、排油煙機及廚用電器位置，擺設(shè)好上、下水位置。衛(wèi)生間不裝修，預(yù)留衛(wèi)浴潔具上下管位及用電插座，公用衛(wèi)生間留出淋浴房位置，在室內(nèi)考慮預(yù)留冰箱和洗衣機位置。每個單位設(shè)有一部高速電梯，電梯間及樓梯間安裝消防設(shè)備及保安設(shè)施。每戶預(yù)埋光纖接口，客廳和主臥室各一個；電話接口，客廳及各臥室各一個；網(wǎng)絡(luò)專線接口主臥室和書房各一個；室內(nèi)緊急報警按鈕一個。水、電、氣費遠程收取系統(tǒng)。（4）項目配套狀況：小區(qū)內(nèi)設(shè)有兒童娛樂場合兩至三組，在小區(qū)東南面臨街處籌劃有一個大型音樂廣場，緊臨主入口兩個單位一至二層部分為物管用房，設(shè)有寧靜監(jiān)控室、音訊室、物管辦公室、維修處辦公室、家政辦事中心、業(yè)主委員會聯(lián)絡(luò)處、醫(yī)療中心等。小區(qū)所有樓群均為一層排擠，下設(shè)停車場和自行車庫，另外另有部分露天停車位，實行刷卡式智能治理。（5）物業(yè)治理狀況：發(fā)起小區(qū)物業(yè)治理由經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的專人進行治理，實施眷注式星級辦事，通過物業(yè)辦事營造出奇特的社區(qū)文化。物業(yè)治理在本項目中將從項目建立開始便到場進行，在建立銷售及完工后均全方位地進行體現(xiàn)。條約文本在銷售開始前就根本擬定，在銷售及建立中遍及地征求購置客戶的意見，在實施中逐步完善。物業(yè)治理收費暫定為不凌駕1元/M2，憑據(jù)實際情況進行調(diào)解。機動車室內(nèi)停車位可以出租也可出售；室外停車位以出租為主。2、區(qū)域情況特性闡發(fā)：區(qū)域性質(zhì)：本區(qū)域位于成都西北方，屬于市區(qū)邊沿的新興居住區(qū)，位于“溫-郫-都”綠色生態(tài)圈區(qū)域內(nèi)。區(qū)域內(nèi)主要為居住和餐飲娛樂場合，無大型廠礦企業(yè)。位置特性：項目旁多為前幾年修建的拆遷房和本地農(nóng)民的民居，整個區(qū)域內(nèi)居住檔次不高。九八年以來開發(fā)了一些中檔的住宅小區(qū)如“錦城苑”、“金房苑”、“金都花圃”等，使羊西線一帶的居住檔次有一定提高。交通及人流：該地段與二環(huán)路羊西線主干道相鄰，52路、22路、59路、54路公交車今后區(qū)域內(nèi)經(jīng)過，交通方便，到市區(qū)及其他地方均十分便利。二環(huán)路及羊西線車流及人流量均比力大，但因本項目不在主干道旁，所處地理位置比力優(yōu)越，適于居家。周邊街區(qū)情況：西門地處“溫-郫-都”國度級生態(tài)示范區(qū)，具有得天獨厚的自然優(yōu)勢，雖然開發(fā)較晚，相對區(qū)位較雙楠-菊樂片區(qū)遠，然而在配套上已經(jīng)較為完善，教誨、醫(yī)療衛(wèi)生，金融，購物，娛樂場合一應(yīng)俱全，加之門路形成較早，交通比力便利。這一切對本區(qū)域內(nèi)即將開發(fā)的各項目十分有利。區(qū)域內(nèi)居住人口來源較為龐大，但大抵可分為三類：一是本區(qū)原有居民；二是外來務(wù)工人員；三是購置商品房后遷入者。本區(qū)域內(nèi)原有居民一部分由于住宅用地被占，已遷入拆遷安頓房，另外一部分衡宇尚未拆遷，尚留居于原來農(nóng)居中，這部分家民文化條理較低。外來務(wù)工人員主要居住尚未拆遷民房中，也有部分租拆遷安頓房或其他居民購置的安頓房居住，這部分家民文化條理不均等，有高有低，但整體素質(zhì)也偏低。遷入戶中入住拆遷房的大部分為其他被征地地域遷入的居民，部分為原城中區(qū)居民，部分為農(nóng)民，整體素質(zhì)及文化條理差異較大。另外一部分遷入戶為購置商品房后遷入的。其中有私營企業(yè)業(yè)主、退休返鄉(xiāng)者、收入較高的白領(lǐng)階級、經(jīng)商的個別戶，另有部分為單位購房后分派到住房的干部、職工?？傮w來看，區(qū)域內(nèi)人員結(jié)構(gòu)較為龐大，但存在一種趨勢，即檔次高、情況較好的住宅小區(qū)居民整體文化條理及個別素質(zhì)較高，而拆遷房、安居房、民居的居住人員整體素質(zhì)雖然亂七八糟，但總體偏低。所以，在項目開發(fā)中一定要著重塑造較高的社區(qū)文化情況，創(chuàng)造較好的社區(qū)居住情況，這樣才氣使小區(qū)的整體檔次得以提升，使小區(qū)的目標消費群指向更為明確。項目區(qū)域生長趨勢：在整個項目區(qū)域內(nèi)已具備了開發(fā)商業(yè)住宅的條件，加之沿羊西線已形成居住范圍，徐徐成為成都市居民居家置業(yè)的理想地段之一，為項目開發(fā)創(chuàng)造了良好的條件。其次，羊西線及周邊一些中高等住宅小區(qū)的樂成開發(fā)提升了該地段的代價，對項目檔次的定位與衡宇代價的操縱比力有利。第三，整個成都市房市二次置業(yè)者的人數(shù)已經(jīng)占總購房人數(shù)的很大比例，這為項目的定位提供了可靠的保障。另外，區(qū)域內(nèi)即將竣工的項目根本為中、高等，這樣為區(qū)域內(nèi)崇高住宅小區(qū)群的形成起到了促進的作用。（6）區(qū)域內(nèi)生活配套現(xiàn)狀：項目區(qū)域內(nèi)有金牛區(qū)人民醫(yī)院、成都市三醫(yī)院城西分院、省婦幼保健院，成都市腦外傷搶救中心；教誨場合有成都二十中、茶店子小學(xué)分校、十八中分校等；并距成都市奧林匹克休育中心也不遠。整個項目區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施已能滿足小區(qū)居民教誨、衛(wèi)生保健的需求。該區(qū)域內(nèi)商業(yè)網(wǎng)點發(fā)達，購物場合有華聯(lián)商廈、三友百貨、互惠超市等較大的百貨商店，小區(qū)還籌劃有小型超市。娛樂場合有太陽影城、清溪沐日城等休閑場合。餐飲店更是滿布羊西線，在區(qū)域內(nèi)還設(shè)有菜市。以上配套加上小區(qū)自己建立的會館、健身房、桑拿房等設(shè)施完全能夠滿足小區(qū)生活、娛樂需要。3、區(qū)域市場行情闡發(fā)：（1）、項目所在地段行情闡發(fā)項目所在地段多為拆遷安頓房，平均售價在1400-1500元/M2，空置房較多，如攀鋼苑、內(nèi)、外化成小區(qū)等?，F(xiàn)階段無大范圍的拆遷安頓房進行修建，只有由中房團體修建的占地約600畝的經(jīng)濟適用房戰(zhàn)旗小區(qū)正在修建中，起價為1600元/M2。在現(xiàn)階段項目所在區(qū)域有多其中高等住宅小區(qū)同時開始進行開發(fā)，具體項目情況如下表：項目名稱套型面積（平方米）單位銷售代價（元/平方米）金房苑131-226電梯2900-3370多層2730-3000錦城苑104-270多層2350-2800懋園多層3480-3600電梯4000起價明苑136-164多層2500-2700景溪園158-230多層框架2760-3280金都花圃140-233電梯2630-3150高層2630-3780三和花圃104-270多層1998-2400格林花圃120-3502280-3100香榭名苑120-2201898-1999區(qū)域內(nèi)多層磚混住宅平均售價在2400元/M2左右，電梯公寓約在2500元/M2，銷售均較為平緩。、項目所在地段的行情預(yù)測項目所在地段的住宅開發(fā)在今、明兩年將到達一個岑嶺，項目建立期內(nèi)同檔次住宅的競爭將會十分猛烈，代價、情況、配套、物業(yè)辦事等都將成為影響競爭的因素。、其他同類地段行情闡發(fā)與本項目地段相當?shù)牡囟沃饕写笫髀?、雙楠-菊樂片區(qū)、九里片區(qū)。大石西路根本未進行開發(fā)，已開發(fā)的名景園為全裝修，售價在3080元/M2以上。雙楠-菊樂片區(qū)多層住宅售價在2400元/M2左右，小高層電梯公寓預(yù)計均價在2500元/M2以上。九里片區(qū)多層商品住宅均價均在2100元/M2左右，小高層電梯公寓均價預(yù)計在2400元/M2左右。在今、明兩年這些地段的開發(fā)到達岑嶺，由于各地段開發(fā)根本同步進行，所以市場競爭將十分猛烈，同時市場營銷事情的開展也將會成為各開發(fā)商的重要事情之一。同類物業(yè)的行情闡發(fā)在半年前尚屬市場空白的小高層電梯公寓現(xiàn)漸已成為各開發(fā)商競相開發(fā)的熱點，在近期內(nèi)即將和正在開發(fā)小高層電梯公寓情況如下：項目名稱規(guī)模位置單價(元)銷售情況付款情況芳草地18套100-300M2人民南路南延線2700較好7成按揭錦官新城占地350畝錦繡花圃旁3500已發(fā)售的銷售達95%7成按揭天樂嘉苑77套119-280M2一環(huán)路南四段2390一般7成5-20年按揭澳深花圃2-42玉雙路3088銷售至70%6成1-15年按揭龍門公寓三個單位雙楠路2400剛開始發(fā)售可按揭富港花圃占地約80畝雙楠路2700未正式發(fā)售紫藤花圃建面5萬M2大石西路未建立景溪園占地約10畝欣園后側(cè)2600發(fā)售80%7成1-20年按揭精致電梯公寓兩棟蜀漢中路2500未正式發(fā)售金都花圃109-233M2蜀漢中路三環(huán)路旁300050%7成按揭交大云庭苑22交大路2400發(fā)售70%7成按揭以上項目大部分修建面積在50000M2以上,售價稍高于同檔次多層商住樓,除個別項目外,均實行了按揭購房。在未來一兩年中將會形成一定范圍,同時同類物業(yè)間競爭也將越發(fā)猛烈，尤其是各項目都較注重施工前營銷事情的介入，使市場中銷售項目不得不越發(fā)注重項目品質(zhì)。區(qū)域行情闡發(fā)結(jié)論：項目區(qū)域內(nèi)今、明兩年新開發(fā)項目較多且多為中等以上范圍的住宅小區(qū)，小區(qū)配套均較為齊全，形成一定的社區(qū)情況。整個區(qū)域內(nèi)在項目開發(fā)期內(nèi)將形成強烈的競爭。在這種形勢下營造項目的特色成為各項目的首要事情，同時接納適當?shù)拇鷥r計謀，促銷計謀和接納有效的告白方案成為包管銷售進度的底子。第二部分：項目在今后銷售中的問題與時機點闡發(fā)：本部分重點：困難點：項目在現(xiàn)有條件下在開發(fā)及推廣方面的難點。時機點：項目在現(xiàn)階段存在的機會和優(yōu)勢。發(fā)起：為包管項目有良好的銷售狀況有須要進行的事情及低落風(fēng)險的步伐。困難點：本項目周邊街區(qū)情況對項目的形象有一定影響。本項目周邊的市場競爭較為猛烈，各項目對客戶有一定的分流影響。項目的代價在同檔次物業(yè)中不具有明顯的代價優(yōu)勢。本項目的套型比力單一，可選擇余地小。項目所處的位置還不是一個較成熟的居住區(qū)，需要進行一定的宣傳推廣事情才氣擴大項目的認知度。時機點項目位于西門四周，在消費者心目中具有一定的居住優(yōu)勢，有利于告白宣傳推廣。項目自身有一定的范圍可以通過相應(yīng)的事情營造獨立的社區(qū)情況。項目在籌劃上具有一定的特色，能夠利用對小區(qū)情況的營造提升小區(qū)的檔次，增加客戶的認同感。銀行金融信貸的力度加大，最長貸款期限增加到三十年，若能和銀行接洽爭取到三十年貸款將大大提高項目的購置力，在宣傳上增加訴求點。下半年成都市政府將會繼承在政策上給房地財產(chǎn)以支持，將其做為經(jīng)濟增長點，這對項目較有利，這意味著項目將享受到可能更多的優(yōu)惠政策。隨著政府刺激需求的各項政策不停出臺，消費者的通脹預(yù)期將有可能增加，市場消費熱潮將函漸形成，住宅消費將可能又一次成為熱點。3、發(fā)起：在項目開始銷售前憑據(jù)銷售籌謀方案對銷售現(xiàn)場進行精心的裝飾，力求通過銷售現(xiàn)場展現(xiàn)小區(qū)的良好情況和高品質(zhì)。同時在區(qū)域內(nèi)營造強烈的氣氛，樹立項目在街區(qū)內(nèi)的奇特形象，同時彌補在套型設(shè)計上的不敷。在條件允許的情況下對項目未施工的二期區(qū)域進行綠化，展現(xiàn)項目的良好居住情況，增強客戶的購置信心。同時也為項目的代價提升創(chuàng)造更大的心理擔(dān)當空間。利用公道的代價計謀使項目的售價在區(qū)域內(nèi)能保待在公道水平，同時就項目套型的功效性和位置的優(yōu)越性多加宣傳。通過嚴格的售前項目培訓(xùn)提高銷售辦事水平，可考慮物業(yè)辦事部分前期介入，利用軟性辦事提高項目硬件的檔次感，增強消費者對項目代價和硬件設(shè)施的認同感。實時地通過銷售部分反饋客戶的意見，利用開工的時間差迅速的對項目進行調(diào)解和修改，使項目與市場的變革相適應(yīng)。=第三部分：項目銷售代價計謀：本部分重點：項目代價制定思路：接納賠償式訂價方法，以迅速接納資金為原則。銷售總代價計謀：接納低開高走的代價計謀，包管一期二至八樓均價到達2500元/平方米，九樓代價到達3500元/平方米。本項目代價影響因素：市場、消費者、區(qū)域生長的代價影響因素闡發(fā)。項目調(diào)價尺度和具體代價方案代價制定的思路：本項目訂價考慮了樓層及朝向差價，二層為起價，二層以上樓層越高，代價越高，這樣用代價來彌補低樓層及朝向較欠好的戶型不敷，使各樓層及朝向的銷售處于相對平均的概率范疇內(nèi)，頂層躍式住宅接納特殊較高代價，到達九樓躍式住宅接納更多資金的目的。另外在銷售中的宣布代價為標價，標價高于均價如果一次付清全款，在標價的底子上優(yōu)惠3%；在期房期間如果三個月付清全款在標價底子上優(yōu)惠1%，如果在兩個月內(nèi)付清全款在標價底子上優(yōu)惠1.5%；如果在一個月內(nèi)付清全款在標價底子上優(yōu)惠2%，這樣可以增加客戶付款的積極性和一次性付款銷售方法的吸引力，促使相當部分的客戶接納一次性付款的方法進行購房，包管銷售回款。在銷售中還實行按揭購房，以增加消費者的支付能力和購置力，擴大消費群，接納憑據(jù)工程進度分期付款的方法來增加消費者的信任度，減小其購房的風(fēng)險感。為了包管資金迅速接納，因此勉勵一次性付款和銀行按揭方法付款，給其予較大折扣，使消費者趨向于這兩種付款方法，從而使資金迅速接納。2、整個銷售期中總代價計謀：由于項目的市場認知度不高，為了在較快的時間內(nèi)提高項目的市場擔(dān)當度，迅速占領(lǐng)一定的市場份額，在銷售初期接納低開高走的計謀，入市均價略高于開發(fā)本錢為2200元/平方米，憑據(jù)樓層、朝向進行調(diào)價后入市起價為1990元/平方米，在銷售10—15套指定位置住宅，取得一定的促銷效果，提高項目的知名度后迅速提價。依靠項目的情況營造和奇特的小區(qū)品質(zhì)，優(yōu)良的物業(yè)辦事在短期內(nèi)提升項目的代價，爭取一期二至八樓均價到達2500元/平方米，九樓到達3500元/平方米。項目代價上漲的主要尺度為銷售進度，同時參考工程進度。3、影響本項目代價的主要因素：從市場方面看影響本項目代價的主要因素有：項目所處的地段，項目周邊同類物業(yè)的售價，項目周邊的街區(qū)情況，整個成都市房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，其他區(qū)域同類物業(yè)的售價，項目自身的軟硬件情況。從消費者方面看影響本項目代價的主要因素有：他們對周邊地段的認同感，他們對項目自己的認同感，他們對代價的敏感水平，他們對整個市場的心理預(yù)期，他們對項目進行的本錢和經(jīng)濟闡發(fā)，項目銷售氣氛及施工氣氛對他們的影響，告白宣傳的導(dǎo)向。另外區(qū)域內(nèi)生長趨勢也是影響項目代價的一個重要因素。前面已就項目的市場情況、自身的特性，區(qū)域生長趨勢進行過闡發(fā)，在此不再闡發(fā)，下面將會就消費者的特性進行闡發(fā)。4、項目調(diào)價籌劃及代價方案：代價方案單位：元/平方米單位號AA1AA2AA3AA4AB1AB2AB3AB4AC1AC2AC3AC4AD1AD2AD3AD4樓層二樓2261233223322332238023802309230924512451240423802499249924282428三樓2299237223722372242024202347234724932493244424202541254124682468四樓2337241124112411246024602386238625342534248524602583258325092509五樓2375245024502450250025002425242525752575252525002625262525502550六樓2413248924892489254025402464246426162616256525402667266725912591七樓2451252825282528258025802503250326572657260625802709270926322632八樓2489256825682568262026202541254126992699264626202751275126722672九樓3325343034303430350035003395339536053605353535003675367535703570第四部分：項目目標客戶群闡發(fā)：本部分重點：項目客戶經(jīng)濟配景闡發(fā)：家庭購置者條件、收入狀況及消費狀況。團體購置者經(jīng)濟配景闡發(fā)：團體購置者的經(jīng)濟條件特點及漫衍，他們在項目目標客戶中的職位。項目消費群文化配景闡發(fā)：目標客戶來源，目標客戶群文化趨向共性，推廣針對步伐。目標消費群心理闡發(fā)：目標客戶心理需求及推廣對策。經(jīng)濟配景闡發(fā)家庭購置者經(jīng)濟配景闡發(fā)本項目主要目標消費群為30-40歲欲購置西門一帶住房的二次置業(yè)者，和60歲以上處于“空巢階段”或“退休返鄉(xiāng)”欲購置西門一帶住宅的四次置業(yè)者，另有部分對西門住房有偏好的三次置業(yè)者。由于本項目的房價從24萬元至46萬每套，加之銀行提供七成1-15年按揭，經(jīng)估算能夠首付8萬元，月均戶收入在3000元左右的家庭都可以購置本項目住宅。這部分家庭大部分屬于二次或四次置業(yè)，因此本項目面向的消費者較為遍及，但其根本特征是有一定經(jīng)濟實力，或有舊的物業(yè)準備出售，可以負擔(dān)首期付款；家庭成員有穩(wěn)定的月收入，總收入不少于每月3000元，對即將購置的物業(yè)的情況、物業(yè)治理及小區(qū)居住氣氛要求較高其家庭生活消費水平屬于中等偏上。故此這部分消費者無法負擔(dān)高等小區(qū)的代價與物業(yè)治理用度，又想要改進居住條件，本項目這種的高等次高價位的居位小區(qū)便成為選擇購置的工具。團體購置者經(jīng)濟配景闡發(fā)本項目由于價位在2000-2700元/M2之間主要套型面積為110-130M2，能滿足團體購置的需要，故存在團體購置的可能性。由于地理位置的影響，購置本項目的單位辦公所在可能在西門及市區(qū)偏于西門一帶，這些單位一般具有一定的經(jīng)濟實力，但又不能自己開發(fā)衡宇，故此由職工和單位配合出資購置。這些單位多為金融企業(yè)，如銀行、信用社、證券公司等；外資公司、較大型民營企業(yè)為吸引人才和擺設(shè)公司職工住宿而購置住宅；一些較小的事業(yè)單位如報社等；一些經(jīng)濟較好地教誨部分單位等。但就區(qū)域位置、套型、代價和周邊的開發(fā)情況而言，團體購置力要遠小于家庭購置力。文化配景闡發(fā)本項目的目標消費者社會文體條理較高，對較雅致的文化氣氛比力有認同感，他們?yōu)榱速彿慷?jīng)常留意報紙告白和一些大型的房地產(chǎn)生意業(yè)務(wù)運動。由于他們習(xí)慣于感性思維，故此對奇特居住氣氛的營造和增強新聞等軟性告白宣傳會增強他們的購置信心，吸引他們來打仗本項目。他們更習(xí)慣于在情況和社區(qū)文化的底子上來考慮代價，希望能有一種提高身份職位的表達方法來將信息通報給他們。他們比力注重社區(qū)內(nèi)購房的人員素質(zhì)崎嶇，其心理蒙受能力不強，故此在銷售中增加其信任度和認同感成為首位，重要的問題是注意宣傳物業(yè)帶給他們的身份象征，這樣才可能增強和刺激他們的購置行為。綜上所述本項目的目標消費者為25-35歲的欲購置西門房產(chǎn)二次置業(yè)者；60歲以上處于“空巢階段"或退休返鄉(xiāng)欲購置西門一帶衡宇的四次置業(yè)者。由于本項目開發(fā)了少量140M2躍式住宅，故此可能會有部分三次置業(yè)者購置本項目住宅。購置者是具有一定經(jīng)濟實力的，在事業(yè)上往往有一定成績，他們更注重居住情況和品位和奢華，消費水平屬于中等偏上的水平，因此項目的修建氣勢派頭、綠化及休閑配套、物業(yè)辦事水平、高品位的生活方法、強大的開發(fā)實力都能帶來身份象征的項目品牌來進行宣傳，同時也應(yīng)進行公道訂價，使之適合目標消費群的購置力，并注意代價競爭優(yōu)勢。（三）本項目目標消費者心理行為闡發(fā)本項目的目標消費者大部分追求良好舒適的居住情況，并不但僅滿足于居住的寧靜性。大部分購置者均屬于有籌劃的理智型購置。當整個項目一期籌謀操縱比力樂成將出現(xiàn)由告白、新聞宣傳效應(yīng)帶來的購置行為，并會產(chǎn)生范圍效應(yīng)，如果前期開發(fā)樂成，將會產(chǎn)生從眾效應(yīng)。故此在項目開發(fā)中應(yīng)搞好營銷、設(shè)計、建立、物管等各方面事情，爭取創(chuàng)出項目品牌。第五部分：銷售目標體系：本部分重點：項目入市時機：注意競爭，充實準備，盡早入市。項目入市姿態(tài)：鼎力大舉宣傳，相對低價，創(chuàng)造氣氛，零售為主。項目銷售目標預(yù)測：銷售時間及回款金額。銷售進度控制：銷售月進度銷售控制步伐：周密籌劃，實時反饋，經(jīng)?？偨Y(jié)，適時革新，提出了一些具體步伐。入市時機：由于本項目得到預(yù)售許可證的時間可能在十二月份，正式銷售只能在拿到預(yù)售許可證以后，但本區(qū)域內(nèi)與本項目同時開發(fā)和正在發(fā)售的項目較多，加之大石東路、雙楠路的一大批項目同期開發(fā)，使本項目處于猛烈競爭的位置。本項目的目標客戶、代價，實施籌劃都已經(jīng)明確，為了搶占市場先機本項目在具備銷售條件后應(yīng)盡早入市，同時應(yīng)注意競爭敵手的情況實時進行相應(yīng)的調(diào)解，使本項目在區(qū)域內(nèi)處于領(lǐng)先的位置。在未拿到預(yù)售許可證的時期內(nèi)通過做形象告白和進行軟性宣傳的方法推出