2021商超全年52周企劃MD營銷銷售計劃培訓(xùn)課件-96P

哲男老師課程大綱「52周MD」要實現(xiàn)什么1.1[52周MD]是什么？①.協(xié)作協(xié)同協(xié)調(diào)的系統(tǒng)(作.演.調(diào)的協(xié)作)；②.只關(guān)注顧客的生活周期(實際生活)，構(gòu)建協(xié)作協(xié)同協(xié)調(diào)的系統(tǒng)；③.把企業(yè)方針(門店理念)更加清晰快捷的傳遞給現(xiàn)場的戰(zhàn)略(企業(yè)理1.2[52周MD]的定義商品計劃，銷售計劃，企劃計劃進行聯(lián)動讓顧客購買，現(xiàn)在最想要的商品，在最想要的時刻】2品管理】【VMD】【工作流程改善】【賣場制作】【促銷企劃】等等結(jié)合顧客的生活周期(工作日、發(fā)工資日前、發(fā)工資日后、周末、節(jié)假日等)有必要的話，每天都可能會改變1.4「MD」的含義政策成長經(jīng)濟時代成熟經(jīng)濟時代③商品本身(20年前的日本)(現(xiàn)在的日本)特性法、展示方法、宣傳方法(1)運營能力提升①銷售好的時候，讓賣的好的商品可以賣的更好(創(chuàng)造峰值銷售)；②銷售不好的時候，用很少的庫存做主力商品，以此為中心制作賣場(擴大縮小)(2)提升門店活力不依賴硬件，以軟件為核心來修正賣場(設(shè)定每周的重點商品)a．硬件是指設(shè)備，棚割圖，貨架等b．軟件是指商品構(gòu)成，價格構(gòu)成，售賣方法、展示方法、宣傳方法等(3)創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍，相同的語言，相同的標(biāo)準(zhǔn)來表達為何，現(xiàn)在需要「52週MD」？(1)為了順應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境的變化應(yīng)對「買方市場」、企業(yè)將無法生存(2)為了對應(yīng)無邊界的越來越慘烈的競爭到「比竟對更有魅力」、企業(yè)將無法生存鈴木哲男老師課程大綱(3)為了應(yīng)對顧客需求的變化時代，如果無法取悅「最核心顧客層」、企業(yè)將無法生存構(gòu)建以「52週MD」為核心的構(gòu)建作與演與調(diào)的信賴關(guān)系工也能演好的賣場打造「作」是指采銷，總部制作的商品銷售指南改異動店的體制建立「調(diào)」是指總部工作人員，運營督導(dǎo)和演做后勤保障的人把重點商品(重點主題)和(1)海報廣告是利潤獲取手段①70%的人，會看海報廣告，其中80%的人會以此決定在哪購買(日本的40歲-60歲了傳遞企業(yè)的商品計劃和銷售計劃③海報廣告和賣場要聯(lián)動起來(POP也是一樣)(2)制作有魅力的海報廣告企劃就不要出海報可以很容易找到，很容易買到的賣場少工作量(3)終極目標(biāo)ゴール目標(biāo)造有魅力的賣場，不打廣告也能足夠吸客」應(yīng)該如何推進52周MDを(1)制作企業(yè)(門店)的經(jīng)營理念(2)制作年間52周商品計劃(3)制作年間52周的銷售計劃(4)確定年間52周的重點銷售商品(5)確定年間52周的重點銷售主題(6)制作年間52周的VMD(售賣方法、展示方法、宣傳方法)計劃(7)制作促銷企劃(9)賣場打造(10)打造模型店，將好案例快速橫向復(fù)制(向門店端)然后總結(jié)，縱向拓展(向總部日本「52周MD」的開展現(xiàn)狀(2)「52周MD」這本書、現(xiàn)在已再印24次，銷售已達3萬本以上(在專業(yè)書籍中，已是超長暢銷書)因為被眾多企業(yè)使用，已成為流通業(yè)的通用語方法不同，導(dǎo)致成果有極大的反差法取得明顯的成功(一部分)「52週企劃MD計劃」「52週企劃MD計劃」?fàn)I銷計劃？方向-商品-陳列關(guān)聯(lián)DM的實操來重點商品-堆頭/VP，次重點商品-端頭/IP，搭配商品-常規(guī)貨架/PP個周別MD的商品重點商品品及差異化的營銷模式Part1:「52週MD」的實現(xiàn)核心：全案營銷計劃、企劃與商品不分家核心：誰來實現(xiàn)和核心：全案營銷計劃、企劃與商品不分家①「52週銷售MD計劃」制作重點(案例)體制核心：可執(zhí)行性、與商品情報關(guān)聯(lián)、銷售分解「52週銷售MD計劃」核心：重點品、爆品、差異品、獨有品明確「52週商品MD計劃」P52周銷售計劃52周主題企劃52周商品計劃D#曝光率#宣傳落地地推活動#商P52周銷售計劃52周主題企劃52周商品計劃D#曝光率#宣傳落地地推活動#商品情報#新商品#銷售企劃#分配CA2020年東京奧運會生活日歷24節(jié)氣大型節(jié)氣&2020年東京奧運會生活日歷24節(jié)氣大型節(jié)氣&社會節(jié)氣 流行趨勢分析網(wǎng)絡(luò)熱門話題 制作能提升曝光率的整體主題企劃在收集顧客、市場需求變化的情況下，涉及 制作能提升曝光率的整體主題企劃航線開通、價值訴求：①主力暢銷品；②季節(jié)商品；③新商品；④獨有的PB正確且有效的制作能執(zhí)行和推動的商品計劃Part1：【52周MD】的實現(xiàn)職能分工的重要性、價值訴求：①主力暢銷品；②季節(jié)商品；③新商品；④獨有的PB正確且有效的制作能執(zhí)行和推動的商品計劃思考切思考切入點：為了達成#銷售預(yù)算#：1在了解顧客需求變化的情況下，涉及重點商品群、重點品牌，網(wǎng)網(wǎng)紅、話題、流行、季節(jié)、功能性的新商品企劃圍繞當(dāng)季的生活方式的商品提案計劃獨有商品的整合企劃，提案只有在這里才能買到圍繞主題的主力暢銷商品，提案主題話題商品以廠商活動、品牌活動為結(jié)合點，達成銷售預(yù)算日?；旧钏鑀art1：【52周MD】的實現(xiàn)職能分工的重要性在主題企劃和商品計劃的前提下，從部門到單品，從訂貨到銷售的每個環(huán)節(jié)細分的銷售計劃設(shè)定Do計劃制作劃部、采購部美陳、活動、銷售位置前3-6個月Do計劃制作劃部、采購部美陳、活動、銷售位置前3-6個月Acti總結(jié)銷售驗證、商品驗證劃部、營運部Plan顧客、行業(yè)、大數(shù)據(jù)顧客、商品、活動企劃、采購、營運性現(xiàn)場展示重點商品新的銷售方式講解戰(zhàn)略方針(選品、定價、陳列、促銷)行戰(zhàn)略方針(選品、定價、陳列、促銷)行方向定位生活方式情情報傳遞吃龍蝦在每年的5-8月是高峰期，吃龍蝦在每年的5-8月是高峰期， 作為夏季消費的大趨勢。 龍蝦節(jié)EgEg:龍蝦節(jié)-企劃部“吃龍蝦、喝啤酒、談生意、交朋友”，作為一年一度的中國龍蝦節(jié)火爆江蘇盱眙，每年龍蝦產(chǎn)龍蝦節(jié)關(guān)注人群突破百萬，直接Part1：【52周MD】的實現(xiàn)職能分工的重要性EgEg:龍蝦節(jié)-商品部圍繞主題的相關(guān)聯(lián)商品企劃思考，確定重點商品群，主力商品，提案新生活方式的商品企劃。水杯、內(nèi)衣、洗護用品etc②廠商活動：當(dāng)季重點品牌活攻點的滿足日?；旧畹摹⑵放苹顒舆_成銷售預(yù)算Part1：【52周MD】的實現(xiàn)職能分工的重要性EgEg:龍蝦節(jié)-運營部按照商品企劃，為達成100%的銷售預(yù)算，制定目標(biāo)120%以上的任務(wù)目標(biāo)，從部門到科室、到品牌、到各單品的目標(biāo)①訂貨管理：按商品計劃、銷售目標(biāo)提前一周與供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)訂②在庫管理：以溫度帶、銷售力度、加工工藝進行在庫管理；②陳列規(guī)劃：以商品主力次序規(guī)格活動區(qū)、端頭及常規(guī)貨架的商品陳列；③情報制作：提前一周安排POP、異形KT版、菜④人員配置：根據(jù)銷售重點合理安排促銷員PartPart1營銷企劃全案行、價值引導(dǎo)●何為營銷企劃全案●何為營銷企劃全案？●營銷企劃全案對企業(yè)的影響●怎樣制作營銷企劃全案？營銷全案1策劃商品群、產(chǎn)品賣點……23渠道營銷全案1策劃商品群、產(chǎn)品賣點……23渠道策劃產(chǎn)品策劃方法、表現(xiàn)、宣54終端策劃推廣策劃全渠道的品牌、商品、活動營銷計劃營銷全案策劃是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，品牌為核心全面調(diào)整企業(yè)與市場經(jīng)營狀況的策劃活動其中包括品牌策劃、產(chǎn)品策劃、渠道和招商策劃、終端策劃、品牌傳播與推廣策劃、廣告策劃等、品牌/商品結(jié)構(gòu)………粘性互粘性互動：傳播創(chuàng)意、傳播策推廣方案、廣告計劃、地進攻商品群確定差異商品、吸客進攻商品群確定差異商品、吸客銷售形式確定(堆頭、端架、常規(guī)、附加價值體現(xiàn)(各項關(guān)聯(lián)服務(wù)、安全安心環(huán)境、營造愉悅購物確定、營銷、宣傳媒形式…&導(dǎo)人提案人#關(guān)鍵詞#決策人&導(dǎo)人提案人#關(guān)鍵詞#決策人 #關(guān)鍵詞#表現(xiàn)形式職能分工職能部門職能部門營銷方式DM單/報紙/電視/車站公眾號/微博DM單/報紙/電視/車站#曝光率#搶券/返券/滿級贈試吃大會/切割大會/比賽職能部門常規(guī)商品5%重點商品80%#銷售力#展開形式次重點商品主題氛圍呈現(xiàn)/商品情報發(fā)送職能部門主力商品職能部門常規(guī)商品5%重點商品80%#銷售力#展開形式次重點商品主題氛圍呈現(xiàn)/商品情報發(fā)送職能部門主力商品40%差異化提案20%#商品力#表現(xiàn)形式基礎(chǔ)商品25%差異化吸客職能部門愉悅職能部門愉悅到店愉悅購物關(guān)聯(lián)服務(wù)愉悅愉悅購物#服務(wù)力##服務(wù)力#品牌定位營銷公益、環(huán)保、捐贈、贊助給側(cè)改革差異化、新意、話題象21價值活動方面推廣、贈品分析普通VIP生活方式提案場景細分跨部品牌定位營銷公益、環(huán)保、捐贈、贊助給側(cè)改革差異化、新意、話題象21價值活動方面推廣、贈品分析普通VIP生活方式提案場景細分跨部門整合值情報企業(yè)對抗企業(yè)對抗VS價格戰(zhàn)的出路通過向顧客提供#價值產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造新競爭優(yōu)勢取勝定位在顧客心智的主體不是企業(yè)而是品牌，競爭的基本單位是品牌--(美)杰克·特勞特《定位》企業(yè)形象企業(yè)形象商品價商品價值VIP系統(tǒng)金卡VIP報線上、線下互動報對待品牌對待愛豆對待時尚TG1=136.0顏值對待品牌對待愛豆對待時尚TG1=136.0顏值正義包治百病TG1=113.2TG1=69.875.7%TGI指數(shù)=[目標(biāo)客群中具有某一特征的群體所占比例/總體中具有相同特征的群體所占比例]*標(biāo)準(zhǔn)數(shù)100。95后人群畫像In、偏好的品牌屬性：偏好的品牌屬性：TG1=123.3TG1=106.5TG1=99.2TG1=80.1熱衷潮品但不綁定品牌單品/品牌分享推薦意愿：安利潮品TG1=116.7推薦品牌TG1=84.095S對愛豆，供而不信仰；用實力打cal95S出錢出力但不盲目崇拜看愛豆的演唱會為愛豆刷票房買愛豆代言產(chǎn)品對待分期對待分期，……”8090后女性8090后女性上半年CD上半年CD首店經(jīng)濟全球首店：2家全國首店：27家西部首店：14家西南首店：37家成都首店：157家eg:UNOde50anelloMonkeegenes達到528億元人民幣，2018年超過1000億元23歲到28歲的“職場新人類”是網(wǎng)紅經(jīng)濟最主要的消費人群，占到消費總?cè)藬?shù)的消費群總?cè)藬?shù)的17%。「白骨精~輕奢」「白骨精~輕奢」英國+法國+德國人口方面(外賣&外出覓食)身、400萬人一迷你KTV40%為愛好者75%單身CRMCRM 旅游總收入5.97萬億，4%4%27.1%10.5%27.1%高品質(zhì)消費趨勢明顯代以上代以下0億美元，達到中國已經(jīng)成為最大女性/30代/占比27.1%「單身貴族」女性/30代/占比27.1%「單身貴族」您面對的顧客是誰？？？對于顧客情報了解的深入主力顧客畫像生活時態(tài)/產(chǎn)生共鳴的話題關(guān)鍵詞來進行每個企劃的事件營銷/Down型型ONLY有花季 #探索生活變化(流行、話題性)(感官性)用讓顧客認可/產(chǎn)生共鳴的話題關(guān)鍵詞來進行每個企劃的事件營銷/Down型型ONLY有花季 #探索生活變化(流行、話題性)(感官性)用讓顧客認可/認可的說法圓、聚、紅……、玫瑰……踏青、出游、賞……光榮、腦洞、動………/認可的說法圓、聚、紅……、玫瑰……踏青、出游、賞……光榮、腦洞、動………搗蛋、神秘、狂歡……探秘、平安、狂歡夜……慶祝、出游、中國……從文字的本意去思考最符合顧客當(dāng)下心理需求#網(wǎng)紅的語言：宏顏獲水、我們不再是我們、前方高能、粉絲濾鏡、彈幕、垃圾分類新的料理菜單、新的美食、新的半成品……#網(wǎng)紅的語言：宏顏獲水、我們不再是我們、前方高能、粉絲濾鏡、彈幕、垃圾分類新的料理菜單、新的美食、新的半成品……服裝新流行、居家新流行、美食……公益活動、社會服務(wù)/回饋網(wǎng)紅商品、網(wǎng)紅直播、網(wǎng)紅銷售適用的企劃范疇：為活動提升吸客、影響力、粘性和時尚度的思考新購物方式……新的服務(wù)設(shè)備設(shè)置功能AI、VI、O2O、無人零售…….NewNewMedia,是指當(dāng)下萬物皆媒的環(huán)境，簡單說：新媒體是一種環(huán)境涵蓋了所有數(shù)字化的媒體形式，包含素有數(shù)字化的傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、移動端媒體、數(shù)字電視、數(shù)字報刊等形式精準(zhǔn)顧客畫像前提下，合理擴大新媒體構(gòu)成精準(zhǔn)顧客畫像前提下，合理擴大新媒體構(gòu)成低配：經(jīng)濟不太發(fā)達3/4線、用于日常性的小型活動宣傳標(biāo)配：生活水平較高的2/3線城市、用于中大型活動宣傳高配：1線/準(zhǔn)1線城市、用于大型全國性影響力的事件營銷配置分類媒體體體渠道(單頁A4/A3)(全開單頁/手冊)電視臺、雜志微信、微博、抖音知名APP合作DM單(手冊)廣告硬廣微信、微博、抖音APP作響力平臺效能廣域吸客擴大化營造的持續(xù)性關(guān)注炒作持續(xù)性曝光3個月用戶生產(chǎn)內(nèi)容擴大草根化、平民化指的是以圖片、文字、動畫等等介質(zhì)傳達有關(guān)品牌的相關(guān)新媒體APP端渠道新媒體APP端渠道短視頻信息視頻化x時間碎片化x4G普及=短視頻信息視頻化x?2017短視頻領(lǐng)域延續(xù)了去年的增長勢頭，周活躍短視頻已經(jīng)越來越多地滲入社交、消費、資訊等平臺，成為一種“標(biāo)配”形VS201709安卓手機用戶各文娛領(lǐng)域代數(shù)據(jù)來源：獵豹大數(shù)據(jù)，以活躍應(yīng)用為樣本，周活躍滲透率=APP的周活躍用戶數(shù)/中國市場總周活躍用戶數(shù)驅(qū)動因素一：網(wǎng)絡(luò)注意力資源日漸稀缺，視頻更容易吸引驅(qū)動因素一：網(wǎng)絡(luò)注意力資源日漸稀缺，視頻更容易吸引注意力，日漸成為最重要的信息傳遞媒介2016年12月，今日頭條圖文資訊平均日瀏覽量同比增長驅(qū)動因素二：短視頻具有“淺顯、快速、頻繁”的特點，驅(qū)動因素二：短視頻具有“淺顯、快速、頻繁”的特點，最符合年輕戶碎片化的閱覽習(xí)慣2017年6月，手機網(wǎng)民在整體網(wǎng)民中占比同比增加3.8%，達到96.3%2017年6月，手機視頻網(wǎng)民在整體視頻網(wǎng)民中占比達到93%驅(qū)驅(qū)動因素三：4G普及率提升，和WIFI一起為短視頻提供了流暢的播放條件，使得隨時隨地看視頻成為一件很容易的事情2017年6月，移動聯(lián)通用戶中4G使用率同比提升18.8%，達到64.48%2017年6月，移動上網(wǎng)使用4G方式的占比同比提升7.5%，達到24.3%數(shù)據(jù)來源：CNNIC、Trustdata、Wind資訊、今日頭條算數(shù)中心新媒體APP端渠道新媒體APP端渠道短視頻：即短片視頻，是一種互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容傳播方式，一般是在互聯(lián)網(wǎng)新媒體上傳播的時長在5分鐘以內(nèi)的視頻傳播內(nèi)容視頻行業(yè)逐漸崛起一批優(yōu)質(zhì)UGC(用戶生產(chǎn)內(nèi)容)內(nèi)容制作者，微博、秒拍、快手、今日頭條紛紛入局短視頻行業(yè)到了2017年，短視頻行業(yè)競爭進入白熱化階段，內(nèi)容制作者也偏向PGC(專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容)化專業(yè)運作直播帶貨直播帶貨近年來，隨著直播行業(yè)、短視頻行業(yè)的發(fā)展，“直播帶貨”經(jīng)濟隨之快速發(fā)展，已經(jīng)成為新零是直播――不但有現(xiàn)場感，還能通過彈幕互動，讓你不知不覺就沖動消費了?！籼詫氈辈ブ辈ж涳L(fēng)氣的發(fā)源地是淘寶直播，2016年開通，2018年3月開始淘寶直播的流量、GMV雙雙井噴，DAU很快突破千萬。目標(biāo)用◆快手直播快手從2017年開始搞直播，一開始就是“打賞+帶貨”，雖然起四個字：簡單粗暴。保持原生態(tài)，大小網(wǎng)紅各顯神通。目標(biāo)用戶：低線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中青年；熱門品類：低毛利率、去庫存商品◆抖音直播2019年，李佳琦橫空出世，讓直播帶貨徹底火了，尤其是讓抖音直播火了。抖音算是各大平臺里，較晚涉足網(wǎng)紅帶貨的，抖音直播帶貨絕大部分都是跳轉(zhuǎn)到淘寶、天貓成交，只有極少部分是抖音自有商品。目標(biāo)用戶：尚不清晰；熱門品類：美妝◆微信直播微信直播是依托于公眾號、小程序的。先關(guān)注公眾號，當(dāng)這個公眾號開始直播時，才會收到推送。今年4月21日以“女神進化論”的首次直播為例：為期1小時的直播有4212人訂閱，完整觀看的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的28%，小程序店鋪的下單轉(zhuǎn)化率高達48%貼片廣告貼片廣告視頻平臺的廣告類型多種多樣，以播放樣式分類可以分為：a、貼片廣告，b、角標(biāo)廣告；其中貼片廣告按照內(nèi)容不同可以分為視頻貼片，圖片貼片(圖片還可分為靜態(tài)圖與動態(tài)圖)；按照植入時機又可分為前貼(視頻播放前展示)、中貼以及后貼。動脈效果帖在劇內(nèi)人物體力不支的情景劇情。脈動效果貼片，動態(tài)效果吸引觀眾注意，劇情融合彰顯產(chǎn)品特性。提升了脈動銷量貼片視頻廣告占主導(dǎo)，原生視頻廣告加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)視頻廣告從是否依托于視頻平臺本身可分為貼片視頻廣告和原生視頻廣告。目前貼片視頻廣告的發(fā)展已經(jīng)進入成熟期，市場份額占比高達89.1%,而原生視頻廣告則日漸興起，預(yù)計2017年收入占比進一步提升至23.2%。#自媒體推送宮格#自媒體推送宮格#UGC發(fā)起為2021年的春節(jié)制作1個新媒體宣傳方式#跨界合作APP聯(lián)動顧顧客生活之基本依據(jù)：24節(jié)氣x72氣候 斗蛋、嘗三新(櫻桃、青梅食苦菜、冬瓜、絲瓜、黃食瓜類(苦瓜、黃瓜、冬夏至面、地三鮮、莧菜、蠶豆和杏小暑吃藕、吃芒吃鳳梨、吃荔枝、麥子)、吃蝦面、七家粥瓜、鯽魚、草魚、鴨肉瓜、木瓜、西瓜、蜜瓜)仁、水中三鮮、鮒魚和咸鴨蛋果吃鱔魚羊肉和米糟、吃仙草 (黃鸝)鳴清明日聲雨水立春驚蟄勸鳩 3月5日 2月19日 2月4日立夏(黃鸝)鳴清明日聲雨水立春驚蟄勸鳩 3月5日 2月19日 2月4日立夏夏至小滿芒種聲宇小暑 0日 白露日處暑立秋22日立 大雪冬至小雪冬小一候雁北鄉(xiāng)寒冬谷谷雨19日大大暑秋分秋分羞寒降大大寒1.2臘八、1.17小年春2.14情人節(jié)2.24龍?zhí)ь^樹節(jié)、3.20春分、3.15消費者權(quán)益日明節(jié)、4.22地球日、5.12護士節(jié)、5.5立夏6.1兒童節(jié)、6.21父親節(jié)6.25端午節(jié)5.1勞動節(jié)、5.4青年節(jié)5.10母親節(jié)3.8三八節(jié)、3.12植1.2臘八、1.17小年春2.14情人節(jié)2.24龍?zhí)ь^樹節(jié)、3.20春分、3.15消費者權(quán)益日明節(jié)、4.22地球日、5.12護士節(jié)、5.5立夏6.1兒童節(jié)、6.21父親節(jié)6.25端午節(jié)5.1勞動節(jié)、5.4青年節(jié)5.10母親節(jié)3.8三八節(jié)、3.12植2.8元宵節(jié)、2.4立1.1元旦、1.25春節(jié)4.1愚人節(jié)、4.4清11.1萬圣節(jié)、11.26感恩節(jié)、11.7立冬7.1建黨節(jié)、7.6小暑、7.22大暑10.1中秋節(jié)、10.1國慶節(jié)、10.25重陽節(jié)8.1建軍節(jié)、8.25七夕節(jié)、8.7立秋9.10教師節(jié)、9.22秋分、9.3抗戰(zhàn)勝利日全年大型節(jié)氣共10個(元旦、臘八、春節(jié)、元宵、清明、勞動、端午、中秋、國慶、重陽)全年社會節(jié)氣共17個(情人節(jié)、婦女節(jié)、白色情人節(jié)、植樹節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)、青年節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、七夕、教師節(jié)、萬圣節(jié)、雙十一、雙十二、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、平安夜)、6.23奧林匹克日6.5環(huán)境日12.25圣誕節(jié)12.24平安夜12.21冬至增加顧客生活小趣味和消費增長的機會點歷度0W增加顧客生活小趣味和消費增長的機會點歷度0W7日8日9日0日1W2W3W4W5W6W7W8W暴力日9WWWW度月月月1日月2日月7日月8日4月11日月12日月16日月17日日月22日月22日月23日月26日月29日月3日月8日病防治日12日15日月18日世界預(yù)防中風(fēng)日全國愛發(fā)日25日28日月31日世界海洋日中國人口日度D周27W日日日2日3日8日月16日月18日月19日月20日月21日念日周中國男子節(jié)(爸爸節(jié))利日28W29W30W31W32W33W34W35W36W37W38W39W顧客生活日歷變化度W日日W日W以全年的事件營銷為基礎(chǔ)的52Week工作開展計劃WW81.26~~2.15~2.22~2.293.1~3.73.8~8.2元宵節(jié)濕地日人節(jié)際母語日耕節(jié)婦女節(jié)、植樹節(jié)、白色情人節(jié)、315消費者權(quán)益日世界水日3.22備.44.5~4.114.12~4.184.19~4.25.26~5.23~5.95.10~5.16.17~5.235.24~5.303.31~6.66.7~71節(jié)20我愛你7.47.5~7.117.12~7.18257.26~~8.156~8.223~8.29~9.59.6~9.129.13~9.199.20~9.26物節(jié).25.10日場WWWWWWWWWW9.7~10.31719日日對(流行、話題性)(感官性)占比品類具體行為獨有快限快限定商品、自創(chuàng)話題、獨有價格、主題活動春節(jié)7天 大寒、深冬節(jié)氣體感寒冷春節(jié)限定款、生肖限定、國風(fēng)走秀活款、家宴組合限定套禮品搭配etc出游#旅行用品#—行李箱、背包etc#打卡必備#—外帽子etc收納包、充電寶、相機、水杯、牙刷、牙洗發(fā)水、毛巾、拖鞋#熟食##半成品#—鹵肉、炸食、小菜#方便食品#—方便熟食etc深冬#滋潤型#化妝品鞋etc法蘭絨、磨毛etc#冬季用品#—雙層水壺、湯鍋etc#滋潤型#護理用品etc山藥、牛肉etc#—堅果、巧克力、功能性飲料tc0%長褲、長裙、雙肩包、運動鞋etc靠墊、收納箱、保溫杯、養(yǎng)生壺etc#滋潤型#洗護用品etc#冬季果蔬#—蘿卜、柚子、梨、山藥、栗子etc#滋補性#食材—紅棗、薏仁etc主題營銷毛衣、羽絨服、衛(wèi)衣、棉衣、夾圍巾、身體乳、手霜、補水面霜磨毛&暖絨套件、羽絨被、蠶絲被、毛毯、保溫杯、悶燒杯、養(yǎng)生壺、豆?jié){機、滋潤洗護品、加濕器、空凈、暖柚子、紅提、梨、核桃、蓮藕、豌豆尖、小米、薏仁、白蘿卜…中國風(fēng)(漢服、刺繡、故宮)時裝周流行元素、過塑感(PVC漸變扎染、皮革…)(個性定制、提供服務(wù))家庭日(智能家電、舒緩按摩椅掃地機、智能音響、面包機…)寵物經(jīng)濟(貓狗糧，寵物服飾、寵物冬季養(yǎng)生(黑色食物、黑米、黑豆、春節(jié)、旅行方便食品、小包裝休閑特產(chǎn)…日春節(jié)(中國元素服飾、刺繡、)時尚最前線(搖粒絨夾克、工裝、長筒襪、安全和戶外運動、面料、色彩的碰撞與輯線結(jié)合羽絨服、羽毛元素外套…)國貨周(完美日記、元気森林、中國品牌周(李寧、波司登、鄂爾多斯、華為、小米、美的、蘇泊爾、百雀羚、一葉子…)生活要有儀式感(桌布、杯碟、花瓶、春節(jié)家宴(中國八大菜系、日式、滋補季(鮑參肚、草原牛羊肉、放…)2020年的春節(jié)重點進攻的商品內(nèi)容/動NO.1創(chuàng)造業(yè)績的快NO.32020年的春節(jié)重點進攻的商品內(nèi)容/動NO.1創(chuàng)造業(yè)績的快NO.3創(chuàng)造差異化的商品是什么？NO.4創(chuàng)造利潤的(流行、話題性)(感官性)NO.2創(chuàng)造話題的新媒體Ending新媒體Ending#編劇手法編劇，主要以文字表述的形式完成節(jié)目的整體設(shè)計#文字#節(jié)目，即內(nèi)容=故事情節(jié)矛盾人物出場PartPart252周DM改革生活方式提案●52周的企劃通過●52周的企劃通過DM去落地●怎樣制作出高毛利的DM單●DM與陳列之間的關(guān)聯(lián)性定位&導(dǎo)人基礎(chǔ)提案人#關(guān)鍵詞#決策人作用定位&導(dǎo)人基礎(chǔ)提案人#關(guān)鍵詞#決策人作用作用#提案&主張#表現(xiàn)方向作用 食品衣料性告效應(yīng)針對性：由于DM廣告直接將廣告信息傳遞給真正的受告效應(yīng)針對性：由于DM廣告直接將廣告信息傳遞給真正的受眾廣告持續(xù)時間長：反復(fù)翻閱直郵廣告信息具有較強的靈活性：自行確定廣告信息的長短及選擇全或單色的印刷形式DM廣告的創(chuàng)意,設(shè)計及制作主張DM的含義＃DM＃DirectmailAdvertising直接投遞廣告對廣告主所選定的對象，將印就的印刷品，用郵寄的方法傳達廣告主所要傳達的信息的一種手段具有可測定性：借具有可測定性：借助產(chǎn)品銷售數(shù)量況及變化幅度來了解廣告信息傳出之后產(chǎn)生的效果DM單分類DM單分類明確使用目的精準(zhǔn)投放A4210×297(CM)提前10~15天發(fā)放5-10KM×520(CM)提前一周發(fā)放DM手冊4倍數(shù)開提前1~3天發(fā)放位重點……補充主題內(nèi)容、說明文字正反面制作手法一致『顏色、字體、大小、表現(xiàn)形式』DMDM排版方式#DM手冊#排版方式思考整體促銷販促計劃衣料部整體商品活動、以及非物販兒童部整體商品活動、以及非物販提前1個月開始啟動，修改3次，活動前1周完成提前1個月開始啟動，修改3次，活動前1周完成商品群和主題溝通板式溝通拍照1稿制作1稿確認2稿制作2稿確認3稿制作3稿確認發(fā)片耗時2天2天2天2天周期廣告檔期前1個月廣告檔期前半個月廣告檔期前兩周廣告檔期前兩周廣告檔期前兩周廣告檔期前兩周廣告檔期前廣告檔期前兩周廣告檔期前一周廣告檔期前一周企劃部職責(zé)范圍討論總作部及作詳細板式(版面劃分集衣板式商品進行告公匯總出最終求品拍照最、品編號提交稿議1稿確②商品部-1稿確認，修正內(nèi)容指定負責(zé)人確認后統(tǒng)一匯總后工作時間內(nèi)提交至廣告公司集修正內(nèi)容稿會議2稿確確認責(zé)總交集修正內(nèi)容稿織修改意見稿確人確認后總后工作提交至廣集修正內(nèi)容集修正內(nèi)容終品信息修正商品終片(采購)職責(zé)范圍廣告公司職責(zé)范圍松崗店介紹功能配送hlife水果NSOP進口肉類牛排意面蝦蟹松崗店介紹功能配送hlife水果NSOP進口肉類牛排意面蝦蟹(平企劃活動健康兒童SS圖片、布局綠木紋底點8PFreshlife 肉午餐豬雞羊10PFreshlife節(jié)鮮帶魚海宴晚春康蝦健健康晚宴火鍋食材蔬菜、調(diào)味料渠道二維碼20P封底健康午餐年新氣象面膜新家 廁健康酒品干貨禮品集用品干果海鮮蟲草用品4個『明確』2PThisl李新年祝愿磊開店目標(biāo)ifeis3P企劃部與商品部溝通活動進攻的板式、商品以及明確重點6PHealthlife健康食品甜品分享兒童進口國產(chǎn)餅干12PFreshlife1月24日臘八粥半成品鍋 用品用品以前/Before活化、場景化早早、多樣化致化、精致化健康化、愉悅化以前/Before活化、場景化早早、多樣化致化、精致化健康化、愉悅化“物質(zhì)滿足”“精神愉悅”中中晚晚起床晨練/淋浴洗漱品品質(zhì)生活下的必然產(chǎn)物現(xiàn)在/現(xiàn)在/Future豐盛/健康午餐豐盛/健康午餐咖啡/星巴克/放松午休(肩頸按摩)工作/堅果、小零食補充每日營養(yǎng)精簡晚餐/親手制作/超市半成品娛樂活動/朋友聚會/唱歌放松瑜伽/精致睡眠/輕音樂/睡眠精油海島游###古鎮(zhèn)游海島游###古鎮(zhèn)游景#思考#旅行#的提案立刻想到#旅行箱#商品否：旅行=旅行###景#瑜伽慢跑運動市場細分化，女性運動市場將成新寵###景#瑜伽慢跑運動市場細分化，女性運動市場將成新寵思考思考#運動#的提案立刻想到#跑鞋#等商品###景#中式日式西式###景#中式日式西式思考思考#餐桌#的提案立刻想到#餐具#等商品“味”#關(guān)聯(lián)的排序順位明確大米、面粉、干菇、粉絲、面條豬肉、禽肉、蛋類蔬菜“味”#關(guān)聯(lián)的排序順位明確大米、面粉、干菇、粉絲、面條豬肉、禽肉、蛋類蔬菜海藻類、海產(chǎn)品糖果、口香糖、點巧克力、果仁醋、醬油、鹽、糖、食用油、、橄欖油、料本品餅干、糕點、膨化食#酒酒葡萄酒、日本酒、洋酒水產(chǎn)罐頭、果醬、蜂蜜節(jié)、春節(jié)對STEP3：商品拍攝貼圖原材料：內(nèi)部展示切/分割，禮盒內(nèi)部商品搭配菜單：關(guān)聯(lián)食用方式的提案STEP3：商品拍攝貼圖原材料：內(nèi)部展示切/分割，禮盒內(nèi)部商品搭配菜單：關(guān)聯(lián)食用方式的提案牛奶+麥片用餐場景：中式早餐？午餐？晚餐？日式？西##場景#決定您與顧客之間的距離搭配：與主題關(guān)聯(lián)的配套商品提案標(biāo)題/抬頭思考：如何讓顧客更明白我們的主張Tips:提案是核心1、明確重點主圖--生活方式訴求大圖展示--最重點的商品推薦(新、銷售高、余次重點商品2、有很明確的主張每個板塊、圖片以及商3、品名、價格突出產(chǎn)產(chǎn)地與商品結(jié)合，世界好物的進口美食介紹美食提案#健康##健康#增加DM單的可讀性和生活技能GET水產(chǎn)提案產(chǎn)地直送蔬果#新鮮直送##新鮮直送#增加DM單的可讀性和生活技能GET進口奶粉提案案#嬰幼成長#增加DM單的可讀性和生活技能GET精致美食提案#品質(zhì)生活##品質(zhì)生活#增加DM單的可讀性和生活技能GET#基本生活#增加DM單的可讀性和生活技能GET#基本生活#增加DM單的可讀性和生活技能GETDM單就是對于食品賣場的運營指導(dǎo)DM單就是對于食品賣場的運營指導(dǎo)堆頭場景+重點商品堆頭場景+重點商品比40%常規(guī)量販?zhǔn)匠尸F(xiàn)比40%常規(guī)量販?zhǔn)匠尸F(xiàn)比40%超市入口以推頭、比20%端架量販?zhǔn)奖?0%主通道活動主通道活動區(qū)堆頭形式呈現(xiàn)PartPart3●●●●Part3：年間生命周期規(guī)劃【52周商品MD計劃】快社會節(jié)日季節(jié)變化(流行、話題性)氣溫、天氣變化(感官性)食品40%快社會節(jié)日季節(jié)變化(流行、話題性)氣溫、天氣變化(感官性)食品40%ONLY獨有料熟食餅干巧克力服服裝大閘蟹大閘蟹蝦糖果牛肉紅棗山藥薏仁蘿卜枸杞梨色毛利率X銷售額構(gòu)成=相乘積，用相乘40%40%ONLY獨有社會節(jié)日季節(jié)變化(流行、話題毛利率X銷售額構(gòu)成=相乘積，用相乘40%40%ONLY獨有社會節(jié)日季節(jié)變化(流行、話題氣溫、天氣變化(感官性)快Part3：年間生命周期規(guī)劃【52周商品MD計劃】#差別化#賦予商品更多的附加價，能激發(fā)客購買的#差別化#賦予商品更多的附加價，能激發(fā)客購買的產(chǎn)生共鳴的#日常化#顧客當(dāng)前時間的商品40%快ONLY獨有社會節(jié)日季節(jié)變化(流行、話題氣溫、天氣變化(感官性)用5W2H的思考方式明確新商品導(dǎo)入的要素數(shù)、活動物料、效果圖等同時，明確銷售目標(biāo)，制定商品生命周期銷售計劃，并對所屬商品群的商品結(jié)構(gòu)進行整理規(guī)劃Eg:櫻花女人節(jié)快ONLY獨有社會節(jié)日季節(jié)變化(流行、話題氣溫、天氣變化(感官性)櫻花的、季節(jié)的限定商Eg:櫻花女人節(jié)快ONLY獨有社會節(jié)日季節(jié)變化(流行、話題氣溫、天氣變化(感官性)櫻花的、季節(jié)的限定商期間銷售目標(biāo)制定圍繞“櫻花”擴散思考的各主題三八婦女節(jié)，女性專屬、健康、美容、穿搭3月櫻花開花季，日本料使用的商品開發(fā)3月初春，10℃-15℃商品的開發(fā)用讓顧客認可/產(chǎn)生共鳴的話題/關(guān)鍵詞來進行商品企劃商品企劃的深度思考——#用商品做計劃#從從下至上的深度開發(fā)Part3：年間生命周期規(guī)劃【52周商品MD計劃】44●●●●體物宣傳(線上線下)主題+商品情報→制定銷售計劃、賣場落地執(zhí)行體物宣傳(線上線下)主題+商品情報→制定銷售計劃、賣場落地執(zhí)行新商品、時令商品標(biāo)設(shè)定價值訴求氣氣日先行根據(jù)收集的外部情報進的企劃找到“Mass化商品”(重點商品)，并以Mass化商品為中心，以“周”為管理周期展開經(jīng)營活動的制定價價格訴求、網(wǎng)紅商品根據(jù)主題找到重點進攻單品&為購買順書②重點主題銷售數(shù)值(請注明單品毛利率、活動內(nèi)容)gxg、衣戀、麗嬰房、黃色米菲、耐/4004748422經(jīng)氣溫、季節(jié)、社會話題、節(jié)日、公司活動③重點商品群銷售數(shù)值①科室別日別銷售數(shù)值9-9④重點挑戰(zhàn)單品&專柜銷售數(shù)值利算毛預(yù)為購買順書②重點主題銷售數(shù)值(請注明單品毛利率、活動內(nèi)容)gxg、衣戀、麗嬰房、黃色米菲、耐/4004748422經(jīng)氣溫、季節(jié)、社會話題、節(jié)日、公司活動③重點商品群銷售數(shù)值①科室別日別銷售數(shù)值9-9④重點挑戰(zhàn)單品&專柜銷售數(shù)值利算毛預(yù)負責(zé)人印章確認((---靴599-/995羽絨服、棉服諾浦40009898005新年商品大會煥成、戈登、成美/9.000664458740一二三四五六日目目/45333549PDCA5W1HPDCA三四三四日六五二⑤挑戰(zhàn)新商品銷售數(shù)值 一二三四五六日⑥非物販活動內(nèi)容⑦賣場布局計劃、人員銷售安排、銷售方式展開計劃別數(shù)值目標(biāo)劃及人員安排及銷售展開公司活動社會節(jié)日話題性NO.3季節(jié)變化流行性NO.2NO公司活動社會節(jié)日話題性NO.3季節(jié)變化流行性NO.2NO.1低周間銷售計劃書背景劃』『618電商節(jié)』『11.11購物節(jié)』春節(jié)、情人節(jié)、三八節(jié)、勞動節(jié)、端午、中秋、國慶、圣誕菜、出游商品(踏青、海島游、自駕服裝長短厚薄、食品冷熱、雨天雨具晴天遮陽…低銷售銷售額高②主題日別銷售數(shù)值①科室日別銷售數(shù)值比55%②主題日別銷售數(shù)值①科室日別銷售數(shù)值比55%利算毛預(yù)①題據(jù)重點進攻科參考去年時要考慮某參考去年時要考慮某特定時間錯位問題二三日標(biāo)制定在庫標(biāo)及訂貨品群銷售數(shù)值④重點單品&專柜銷售數(shù)值根據(jù)單品銷售排位定重點單品目標(biāo)利利算毛預(yù)率毛據(jù)去年同期品群銷售數(shù)值④重點單品&專柜銷售數(shù)值根據(jù)單品銷售排位定重點單品目標(biāo)利利算毛預(yù)率毛據(jù)去年同期參考去年時要考慮某參考去年時要考慮某特定時間錯位問題額目標(biāo)率12率二三四五六日比比定重點進攻商品銷售數(shù)值⑥非物販活動內(nèi)容負責(zé)人商品銷售數(shù)值⑥非物販活動內(nèi)容負責(zé)人率二三四五六日比比局圖奶粉牛/番干啤有品干片水品干醬糖果果活動區(qū)局圖奶粉牛/番干啤有品干片水品干醬糖果果活動區(qū)收銀臺竹葉青主題陳列位置序號活動內(nèi)容重點商品投入量毛利