商業(yè)地產(chǎn)常見銷售策略,以龍湖為例

商業(yè)地產(chǎn)常見銷售策略，以龍湖為例。銷售型商業(yè)地產(chǎn)運營六要素商業(yè)定位是銷售型商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)運營的基礎(chǔ)性因素，貫穿始終的核心工作，商業(yè)定位招商是實現(xiàn)銷售型商業(yè)地產(chǎn)“訂單式“開發(fā)的有利支撐，確保項目可以滿鋪開業(yè)，為持續(xù)運莒打下堅實基礎(chǔ).招商策略業(yè)態(tài)布局銷售型商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)運營與商業(yè)定位緊密結(jié)合’”把商業(yè)語言轉(zhuǎn)化為建筑語言"，確保建筑符合銷售、經(jīng)營的雙重要求，建筑設(shè)計銷售型商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中需要的大量資金都需要通過銷售來實現(xiàn)，既要壤速回籠資金r又要確?？沙掷m(xù)a營?銷售策略合理的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項a的招商提供方向性的指導(dǎo)，更能通過整體的效應(yīng)擴大項目的商業(yè)影響力，、增加商業(yè)的內(nèi)在價值。運營模式確定合理的商業(yè)租售比例,是保證項目持續(xù)開發(fā)和實現(xiàn)可持續(xù)利潤的基常見銷售策略模式：綜合直接銷售與返租銷售模式退租+回購百接銷售承諾租佳撞作岳戶購鋪同時與開及商簽訂委任協(xié)議一將房產(chǎn)返粗給開發(fā)商一租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租隆首一租期芨到十幾年不等■?岌展商一次性返新年淚金降低首付液租期內(nèi)韭主定時從發(fā)展商處得到定質(zhì)租金回報在告后返租遂式的編出上,增國回藕保證,回購的年限一般為3-10年.直接推出銷告，不提供任f可附加價苗及服務(wù)商鋪銷售同時,針對商鋪自身條件（產(chǎn)品原因、地段原因等）向客戶承諾在一定的期限內(nèi)幫購買商鋪的客戶對外出租其鋪位伏勢分析快速肴售、回籠資金分割靈§舌.客戶層面廣投資的收萱明確/如果主力店品牌好，則有較卷的安全感增強客戶對項目未來升值潛力的信心,降低客戶對項目投資風險的敏感度及封價格的致感度一開發(fā)商無商業(yè)運菖曲；祿作簡單增強客戶對項目?買的信心虔,適當降低客F對項目投資風瞼的敬懇度劣勢分析實際租金收益不能滿足返租所需，政策限制投資客戶對回購的關(guān)注轉(zhuǎn)為并品收的關(guān)注推雷亍為主動性差音尸對代租承諾持懷器血r力國弱適用類型主要話用于有主力店承租區(qū)域高誦的產(chǎn)權(quán)分割笛魯現(xiàn)狀一贛.招商琳度大，但成長空問樂觀的商業(yè)項目蹄小規(guī)模社區(qū)商鋪較成熟區(qū)域的集中商業(yè)項目返租模式價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型建設(shè)部《房地產(chǎn)銷售管理辦法》規(guī)定:2001年6月1日后f不得以jg本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房代理劑商山租物業(yè)支付租金提供回報提供物業(yè)支付租金小蛭和商家不能承朝決矛盾的角色,也不具備群;夫矛盾的能力、.客戶購買時即與開發(fā)商簽訂環(huán)且約.將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商r租約霸內(nèi)由開發(fā)商房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)言r租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返婁女年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，業(yè)主定時從發(fā)展奩她得到定額村會回報.通常這種返租回很模式會附帶"回購"條款。典型案例龍湖天街、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店避粗明細返租期保底回報率分成回報率分成比倒租金齦幅如年返租(71%)1T年6%6%7/3/4修7%7%7/3>10%人10年89G8%7/3^10%方案返租期保底回報率分做回報率分成比倒租金齦幅20^S&(138.5%)1-5年1-3年6.50%7%S/27/3/4-S年7%7%S/27/W/缶10年7%7%S/27/3^10%11*15年7%7%8/27/3210%16-20^7%7%8/27/3>10%方案C：返租期保麻回報率分成回報率分成比例租金旅幅2。年返租1-S年6%6%7/3/(120'%)6-1。年5%6.50%7/3>10%11-15年6%7.50%7/3>10%15-20^6%9%7/3110%返粗模式案例分析2:分業(yè)態(tài)

零售蟀:5年iS租返租期保底回報率分成回報率分成比例租金於幅5年7%J//餐歡業(yè)態(tài):年返租返租期保底回損率分成回報率分成比例租金於帽L5年S%///6?10年5%1%7/3110%新興模式：房地產(chǎn)信托/REITIll,即委托人基于對信托投資公司的信任,將自己合法擁有的資金委托給信托投資公司*由信托投資公司按委托人的意愿以自己的名義?為受益人的利益或特定目的「將資金投向房地產(chǎn)業(yè)并進行管理和處分的行為。這也是我國目前大量采用的房地產(chǎn)融資方式，權(quán)益型(EQUITYREIT):直接投資并擁有房地產(chǎn)，其收入來源于屬下房地產(chǎn)的經(jīng)營收入,通常主要持有購物中心、公寓、辦公樓、倉庫等收益型房地產(chǎn).投資者的收益包括租金收入和房地產(chǎn)的增值收益.抵押型(MORTGAGEREIT):主要以金融中介的角色將所募集資金用于遍放各種抵貸款,收入主要來源于發(fā)放抵押貸款所收取的手續(xù)翌和抵押貸款利息，以及通過發(fā)放參與型抵押貸款所獲抵押房地產(chǎn)的部分租金和增值收益.混合型(HYBRIDREIT):此類REIT不僅進行房地產(chǎn)權(quán)益投資,還可從事房地產(chǎn)抵押貸款*信托的適用條件lll項目信托可以同時項目信托可以同時達成發(fā)展商融資和營銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進行啟動，但是信托審批嚴格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批難度無法預(yù)測，:一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起,i在信托產(chǎn)品的設(shè)計中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)；?二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商『嚴格來說「和樓盤:銷售相結(jié)合的信托是一種項目啟動模式；i三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份「且必須通i過銀監(jiān)會審批；:四、銀監(jiān)會出臺的《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫:行辦法（征求意見稿）》提出對部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政:策優(yōu)惠口I不同銷售模式適用性分析

特點適用物業(yè)直曜售快速回籠資金獲得利潤回報,開發(fā)商及投資客風險較小，產(chǎn)權(quán)分散經(jīng)營不統(tǒng)一『社區(qū)底商鋪產(chǎn)權(quán)式銷售銷售返租快速回籠資金獲得利潤回報「開發(fā)商后期資金壓力大，投資者不確定性風險大集中商業(yè)及大型MALL帶租約銷售是解決招商與銷售對象不統(tǒng)一矛盾的最好方式集中商業(yè)整體銷售節(jié)省推廣費用,也沒有連帶的法律風險,可一體量不大的社區(qū)尚業(yè)或社次性回籠資金，但出手有唯度、售價相對不高區(qū)集中商業(yè)房地產(chǎn)信托需要良好的公信力、未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比較有效的商業(yè)銷售模式，國內(nèi)授作不成熟大品牌、優(yōu)廟商業(yè)項目項目租售比例分析III

說明：通常大型集中性商業(yè)為實現(xiàn)運營價值最大化，自持比例不宜低于30%.基本測算：銷售面積=開發(fā)投資金額/銷售均價!窒金需求：開發(fā)商對資金回籠的1需求「往往直接決定了租售比例：融資能力：開發(fā)商融資能力決定:了項目運營所具備的資金量口:項目規(guī)模：規(guī)模越大的項目越需:要自持核心主力店統(tǒng)一經(jīng)營,常:規(guī)臨街商業(yè)甚至不需要自持運說明：通常大型集中性商業(yè)為實現(xiàn)運營價值最大化，自持比例不宜低于30%.基本測算：銷售面積=開發(fā)投資金額/銷售均價；招商進度：特別是主力店袒進的"進度直接影響整個項目的銷售進一度和銷售價格.案例：龍湖天街銷售模式分析龍湖天街產(chǎn)品組合：重慶西城天街：商業(yè)+公寓+酒店+寫字樓重慶北城天街：購物廣場+住宅+公寓

成都北城天街：購物廣場+住宅+公寓+商業(yè)街

重慶龍湖時代天街：購物廣場+住宅+公寓+商務(wù)樓宇

北京龍湖時代天街：購物廣場+住宅

自持物業(yè)與銷售物業(yè)的比例3:7持有物業(yè)銷售物業(yè)30%-50%自持50%-70%銷I售購物中心

主力店商鋪商業(yè)街，散

鋪等物業(yè)開發(fā)順序住宅反哺商業(yè)，商業(yè)和寫字樓提升項目整體形象首先開發(fā)住宅和公寓,快速回籠現(xiàn)金,聚集項目人氣繼而銷售商業(yè)和寫字樓，不僅可以緩解高峰期的資金壓力，同時可以提高項目形象

首先開發(fā)住宅和公寓,快速回籠現(xiàn)金,聚集項目人氣盈利模式“以售養(yǎng)租”，即通過項目銷售部分的銷售還款平衡投資現(xiàn)金流和商業(yè)持有部分的低租金盈利模式招商策略招商前置，通過低租金對主力店進行招商，進而吸引中小商戶招商策略?招商前置，在?招商前置，在前期規(guī)劃時介入商業(yè)招商，為商業(yè)后續(xù)提高租金和出租率奠定基.礎(chǔ)；?招商主力店先行，■(瞞金獲得強大品牌主力店入駐，通過設(shè)立免租期吸引中小p商鋪入駐。/銷售策略售后返租，同時堅強售后服務(wù)，營輔導(dǎo),招商促進等服務(wù)，縮短銷售型商業(yè)物業(yè)的閑置周期與提高租金收益銷售型商業(yè)物業(yè)“售后服