商務談判方案

商務談判方案專案：關于重慶家樂福超市與哈利甜心、國際食品****的合作方案學生姓名學號系別經濟管理系專業(yè)09級營銷與策劃指導教師專業(yè)技術職務：講師重慶機電職業(yè)技術學院經濟管理系二O一二年六月關于重慶家樂福超市與哈利甜心、國際食品****的合作方案會議時間：202X年6月20日會議地點：家樂福超市會議室談判方：甲方：重慶家樂福超市乙方：哈利甜心國際食品****談判人員總經理：陳莉銷售總監(jiān)：劉瑜財務總監(jiān)：楊賽策劃部經理：鄧玲玲市場總監(jiān)：楊勇公關部經理：陳小法律總監(jiān)：蒲鳳法律顧問：李宇技術總監(jiān)：倪曉林一、談判雙方背景：甲方背景：所處行業(yè)：商場、百貨、專賣店、超市單位性質：中外合資企業(yè)公司規(guī)模：1000人以上公司地址：重慶市立于1959年的家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F擁有11000營運零售單位，業(yè)務簸圍遍及世界30個國家和地區(qū)。集團以三種主要經營業(yè)態(tài)引領超市:大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。202X年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數超過43萬人。202X年，家樂福在《財富》雜就編排的全球500強企業(yè)中排名第22位。1998年成功進入重慶，先后開設有棉花街店、金觀音店、楊家坪店、沙坪壩店。家樂福職業(yè)生涯發(fā)展計劃從202X年開始，家樂福集團在中國各大城市相繼啟動了培養(yǎng)零售業(yè)中級管理人才的etp培訓系統(tǒng)(executivetrainingprogram)etp培訓系統(tǒng)是作為零售企業(yè)的家樂福為適應在中國地區(qū)的迅速發(fā)展而特別制定的培訓策略。培訓物件為對外招聘的綜合素質優(yōu)秀的大學畢業(yè)生及各行各業(yè)的出色人才。重慶家樂福首期etp培訓已于202X年7月1日成功啟動，首批成員為20名來自各大高校的優(yōu)秀大學畢業(yè)生及各行業(yè)的出色人才。乙方背景：哈利甜心國際食品****為頂新國際集團方便多面事業(yè)群下屬子公司，系臺商獨資企業(yè)。公司1995年4月在廣州經濟技術開發(fā)區(qū)內投資建廠，估地面積8萬平方米，注冊資金2200萬美金，投資總額5900萬美金。公司現有員工1600余名，平均年齡28歲，職員部份47%的員工擁有大學?？茖W歷，53%的員工擁有大學本科學歷，％的員工擁有碩士學歷。公司秉承”培養(yǎng)一流人才、創(chuàng)造一流產品、成就一流企業(yè)”的經營理念，每年花費在職工培訓專案的費用以數十萬計。公司擁有8條從西德、日本等地引進的具有目前世界一流水平的食品自動生產線(零食、飲品、保健食品、調味品等)。哈利甜心后期投資計劃：⑴哈利甜心、增資500萬美金，增加一條飲品生產線，擴大產能，增資已于今年上半年完成。⑵廣州秉信紙業(yè)****公司位于廣東省，其主要從事生產、銷售高檔紙裂品及新型包裝材料，包裝裝潢印刷、紙和紙板。投總額420萬美元，注冊資本210萬美元。整體投資完成后計劃達到年產值1億元人民幣，兩年后達2億元人民幣。公司于202X年10月投產后，預計年產億個紙箱，紙板6000萬平方米，包裝材料15萬千米左右。紙箱主要用于哈利甜心、集團各產品的包裝，同時也將對外承攬各種規(guī)格的紙箱、紙板及包裝材料的生產及開發(fā)。⑶廣州鼎鑫包材****注冊資本500萬美元，投資總額1250萬美元，主要從事生產、印刷、銷售包裝材料及塑料裂品、并提供相關技術諮詢、服務。公司可對外承攬眾多規(guī)格、品種的包裝材料的生產。整體投資完成后于202X年10月投產，預計將達到年銷售額1億元人民幣，兩年后達2億人民幣。二、談判的幾個階段：雙方入場介紹雙方參與談判的人員正式談判達成協(xié)議簽訂合作協(xié)議設宴款待三、談判主題及具體內容：哈利甜心、國際****提供貨源，家樂福超市代為銷售。雙方利益劃分的問題。具體銷售方案的策劃問題。四、談判目標：讓雙方利益實現最大化。在最短的時間內實現銷售量的最大化。五、雙方優(yōu)勢分析：（一）我方優(yōu)劣勢我方優(yōu)勢：⑴經營理念：超市的經營理念是商業(yè)化的綜合賣場］我們的特點是：會員制，一次性購足、自助式服務、免費停車、天天低價，］部門商品陳列的目標是便于顧客選擇拿取，并提高購買效率］我們的銷售方式應根據商品的特性和顧客的需求而調整］不滿意便退錢］關注顧客：］公司的成長基于我們對于顧客的關注以及他們的滿意程度：］傾聽顧客使我們能夠理解和預見他們的需求、期望和消費行為。⑵低價戰(zhàn)略：零售業(yè)共通的競爭優(yōu)勢就是低**戰(zhàn)略，家樂福也不例外。從60年代在巴黎郊外開設第一家hm開始，就以其低**戰(zhàn)略著稱。家樂福的最大特色是通過與生產企業(yè)直接交易的方式實現比競爭企業(yè)便宜2-5成的低**戰(zhàn)略。⑶連鎖經營模式家樂福的經營模式就是連鎖經營。前文中已經提到，1999年家樂福在全球的總店鋪數就達到4441家。連鎖經營的特點是能實現規(guī)模效應，即統(tǒng)一進貨形成的議價優(yōu)勢，是維護低**政策的手段之一。我方劣勢：⑴銷售過期產品嚴重影響了家樂福超市的聲譽。⑵員工毆打顧客的報道也對家樂福的聲譽有較大影響，會影響其今后的發(fā)展。（二）、乙方優(yōu)劣勢乙方優(yōu)勢：⑴有科學的營銷體系和專業(yè)化的市場運作。⑵有較強的網路銷售模式，，配合經銷商建立健全強大的新型物流配送系統(tǒng)，具備了從產品的鋪市、**、陳列、門店宣傳、售后服務到品牌提升和維護等多種功能，與經銷商結成緊密的戰(zhàn)略伙伴關保，創(chuàng)造雙贏局面。⑶以現有綜合實力為依^，穩(wěn)扎穩(wěn)打、積極拓展，形成全國性知名品牌。乙方劣勢：⑴市場競爭太大，難以體現其公司及其產品的獨特性。六、談判方法及策略：創(chuàng)造雙贏的解決方案，好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果.因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案.如果將雙方的利益比作一張餅來切，那幺律師并不是僅僅注重切在什幺地方，而更應注重在切分這塊餅之前，俺量使這塊餅變得更大.這就是提醒我們應該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案，所以運用這種方法。談判策略：⑴充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。⑵建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)資訊，或對一些不是很重要的問題進行簡單的**，達成共識后雙方的心、里就會發(fā)生奇妙的改變。⑶控制談判局勢談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個**的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。⑷率備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多率備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有