國(guó)家開放大學(xué)電大本科《關(guān)系營(yíng)銷》簡(jiǎn)述題及答案

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面上的滿意感覺(jué)。15.概括客戶終生價(jià)值的分析^p答：(1)收集客戶資料和數(shù)據(jù)。(2)定義和計(jì)算終生價(jià)值。(3)客戶投資與利潤(rùn)分析^p步驟。。(4)將客戶分成具有不同特征、不同行為模式和不同需求的組。(5)開發(fā)相應(yīng)的營(yíng)銷方法。16．簡(jiǎn)述信息技術(shù)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)。答：(1)信息技術(shù)影響公司實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的方式、方法和手段。(2)信息技術(shù)的發(fā)展為公司保持與客戶的溝通、了解客戶的需求、密切與客戶的聯(lián)系提供了新的技術(shù)手段。(3)信息技術(shù)讓產(chǎn)品或服務(wù)提供者在創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中投入更少的資并產(chǎn)生更高的客戶感知價(jià)值。(4)關(guān)系營(yíng)銷得以不斷發(fā)展，并從BtoB市場(chǎng)擴(kuò)展到BtoC市場(chǎng)。(5)關(guān)系營(yíng)銷得以不斷發(fā)展，從產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展到服務(wù)市場(chǎng)。17．說(shuō)明供應(yīng)商市場(chǎng)關(guān)系改進(jìn)的辦法。答：(1)公司與供應(yīng)商之間是一孫動(dòng)態(tài)的聯(lián)盟關(guān)系。(2)工類物資，建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系。(3)將Ⅱ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅲ類物資供應(yīng)商。(4)將Ⅲ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅳ類物資供應(yīng)商，即將第三方供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為一般性的伙伴供應(yīng)商。第5頁(yè)共6頁(yè)(5)將Ⅳ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為I類物資供應(yīng)商，即將一般性的伙伴關(guān)系供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系供應(yīng)商。18．簡(jiǎn)介內(nèi)部市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷中的員工激勵(lì)策略。答：要使員工積極自主的工作，營(yíng)銷管理者必須對(duì)員工進(jìn)行有效的激勵(lì)，激發(fā)員工的潛能。員工激勵(lì)策略有：(1)順性激勵(lì)。為員工安排的職務(wù)必須與其性格相匹配，每個(gè)人都有自己的個(gè)性特質(zhì)。與員工個(gè)性相匹配的工作才能讓員工感到滿意、舒適。(2)目標(biāo)激勵(lì)。為每個(gè)員工設(shè)定具體而恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，目標(biāo)會(huì)使員工產(chǎn)生壓力，從而激勵(lì)他們更加努力地工作。(3)物質(zhì)激勵(lì)。針對(duì)不同的員工進(jìn)行不同