自然元素銷售技巧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

自然元素銷售技巧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第一頁，共五十七頁，2022年，8月28日Openyourmind(打開思路)Openyoureyes(打開視野)OpenyourVoice(打開音量)Uniteasone(團(tuán)結(jié)一致)Accordingrules(遵守規(guī)則)第二頁，共五十七頁，2022年，8月28日迎接挑戰(zhàn)每一組出一個(gè)節(jié)目全組同事參與表演.這個(gè)節(jié)目是這一組的特色其它組來完成有一定的挑戰(zhàn)性每一組輪流出來表演其它組的同事可以選擇挑戰(zhàn)第三頁，共五十七頁，2022年，8月28日顧客的價(jià)值？消費(fèi)金額人數(shù)分享人數(shù)周期年數(shù)顧客的價(jià)值第四頁，共五十七頁，2022年，8月28日顧客進(jìn)店的目的第五頁，共五十七頁，2022年，8月28日要做到:對(duì)顧客一視同仁,杜絕挑客行為.我很重要,不要輕視自己的影響力.顧客就是我的朋友.第六頁，共五十七頁，2022年，8月28日收銀服務(wù)送客打招呼準(zhǔn)備貨品介紹回應(yīng)顧客異議試衣及附加推銷快速反應(yīng)團(tuán)隊(duì)第七頁，共五十七頁，2022年，8月28日準(zhǔn)備心情準(zhǔn)備精神奕奕訂立目標(biāo)我一定要把貨品賣出去我準(zhǔn)備好了第八頁，共五十七頁，2022年，8月28日準(zhǔn)備其它準(zhǔn)備個(gè)人儀容儀表賣場(chǎng)維護(hù)第九頁，共五十七頁，2022年，8月28日

我準(zhǔn)備好了!你呢？第十頁，共五十七頁，2022年，8月28日打招呼最親切的笑容最動(dòng)聽的聲線目光接觸站姿及肢體語言靈活的招呼語及推廣語相結(jié)合第十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日最親切的笑容眼睛笑嘴也笑眼神也笑第十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日最親切的笑容只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對(duì)顧客與同事!第十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日最動(dòng)聽的聲線我能讓聲音也微笑起來第十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日公務(wù)注視區(qū)間社交注視區(qū)間親密注視區(qū)間眼神目光接觸第十五頁，共五十七頁，2022年，8月28日視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布視線水平表現(xiàn)客觀和理智第十六頁，共五十七頁，2022年，8月28日站姿頭正頸直雙肩展開放松收腹立腰提臀兩腿并攏膝蓋挺直雙臂自然下垂右手搭在左手上四指并攏拇指交叉腳尖呈“V”型腳跟并攏第十七頁，共五十七頁，2022年，8月28日頭正頸直雙肩展開放松收腹立腰提臀兩腿并攏膝蓋挺直雙手放于體側(cè)兩腳分開與肩同寬腳呈“V”型第十八頁，共五十七頁，2022年，8月28日肢體語言邀請(qǐng)的手勢(shì)應(yīng)掌心向上，四指并攏，大姆指張開，以肘關(guān)節(jié)為軸，前臂自然上抬伸直第十九頁，共五十七頁，2022年，8月28日肢體語言雙手不可叉在腰間不可抱在胸前不可駝著背，弓著腰不可眼睛不斷左右斜視不可一肩高一肩低不可雙臂胡亂擺動(dòng)不可雙腿不停抖動(dòng)不可將手插在褲袋不可下意識(shí)小動(dòng)作第二十頁，共五十七頁，2022年，8月28日招呼語與推廣語示例你好、小姐好顧客稱呼節(jié)日問候歡迎光臨自然元素新貨上市新的促銷活動(dòng)手勢(shì)自然目光接觸親切微笑第二十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日最自然的招呼我的招呼能讓顧客感覺自然舒服第二十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日第一印象哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做過行為報(bào)告，當(dāng)中指在人的第一印象中：55%肢體語言，37%聲音，8%所說的內(nèi)容。第二十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日檢測(cè)是否已掌握

講完了，示范完了，是否會(huì)做了呢？第二十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日貨品介紹留意顧客購物信號(hào)贊美技巧介紹貨品第二十五頁，共五十七頁，2022年，8月28日留意顧客購物信號(hào)注視某一特定商品時(shí)用手觸摸商品時(shí)好像在尋找東西時(shí)與同事目光接觸時(shí)與同伴商量時(shí)放下隨身物品時(shí)欣賞櫥窗模特時(shí)第二十六頁，共五十七頁，2022年，8月28日留意顧客購物信號(hào)—語言/非語言

看說聽第二十七頁，共五十七頁，2022年，8月28日贊美接近第二十八頁，共五十七頁，2022年，8月28日贊美五步法適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

用自己的話

它是個(gè)事實(shí)

這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)

尋找一個(gè)點(diǎn)第二十九頁，共五十七頁，2022年，8月28日贊美接近發(fā)型飾品點(diǎn)服飾第三十頁，共五十七頁，2022年，8月28日贊美心得發(fā)自內(nèi)心用眼睛贊美多發(fā)現(xiàn)身邊可贊美的人和事天女散花第三十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日主動(dòng)發(fā)問，了解顧客需求細(xì)心聆聽、不時(shí)做出回應(yīng)按顧客需求做貨品介紹主動(dòng)展示貨品介紹貨品USP的FAB主動(dòng)提供配襯貨品保持適當(dāng)空間，給顧客選購介紹貨品第三十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日開放式：你需要什么嗎？你喜歡什么樣的款式？你喜歡哪種顏色？封閉式：你是想看點(diǎn)新貨嗎？你想看休閑些還是斯文些的款式？這里有三種顏色，你喜歡哪一種？第三十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日成熟、活潑…WHERE？上班/平時(shí)聚會(huì)?OTHERS?---怎樣的效果---要什么---場(chǎng)合---其他WHAT？顏色/款式面料/老顧客時(shí)尚新品成套搭配第三十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日利益接近F產(chǎn)品的特性：結(jié)合顧客的需要A特性所帶來的優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)產(chǎn)品本身而言B特性所帶來的利益：針對(duì)顧客而言eaturedvantageenefit第三十五頁，共五十七頁，2022年，8月28日eaknessw對(duì)于顧客來說被認(rèn)為的缺點(diǎn)第三十六頁，共五十七頁，2022年，8月28日USP第三十七頁，共五十七頁，2022年，8月28日niqueellingoints獨(dú)特銷售重點(diǎn)USP第三十八頁，共五十七頁，2022年，8月28日設(shè)計(jì)顏色優(yōu)惠價(jià)格布料手工售后服務(wù)USP獨(dú)特銷售點(diǎn)第三十九頁，共五十七頁，2022年，8月28日綜合尋找貨品USPUSPFAB面料色彩設(shè)計(jì)F玻璃紗紅色高腰節(jié)A手感細(xì)膩光澤度高透氣性好穿著舒適價(jià)值感高陽光，有活力，給人精神的感覺款式時(shí)尚、簡(jiǎn)潔實(shí)用B涼爽、舒適柔美、熱情、顯膚色白皙提高腰線，，突顯女性美好身材排序NO:1NO:2NO:3第四十頁，共五十七頁，2022年，8月28日最精彩的搭配有精彩的搭配，才有成功的推動(dòng)力第四十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日快速反應(yīng)我最利落的動(dòng)作是打動(dòng)顧客的法寶.對(duì)于顧客提出的問題我會(huì)快速反應(yīng),并可以做到1分鐘之內(nèi)我能為顧客找到她要的貨品！第四十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日B/F進(jìn)一步說明提議試穿顧客觸摸無反饋這件衣服是真絲面料,輕薄透氣,穿著涼爽飄逸.建議你可以試穿一下,效果肯定不錯(cuò)!另外顏色是白色的,所以很容易搭配,與你今天穿得褲子就可配這件上衣是A型輪廓,上窄下寬的造型,很顯身材.你看,粉色比較柔美、粉嫩、顯得膚色白皙介紹貨品建議你可以試穿一下,效果肯定不錯(cuò)!第四十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日實(shí)戰(zhàn)演練店員做好準(zhǔn)備多反省客人入角色有反饋你了解了標(biāo)準(zhǔn)了嗎？我們來試一下吧!我們來分配一下角色，各角色要做到：觀察者勤記錄做指導(dǎo)第四十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日回應(yīng)異議多聽、多看、細(xì)心觀察“是…但是…”的回應(yīng)技巧,切勿否定顧客的意見利用FABW有針對(duì)性的推廣貨品將顧客認(rèn)為的“W”轉(zhuǎn)化成“B”Why第四十五頁，共五十七頁，2022年，8月28日案例演練顧客覺得真絲的衣服很容易被掛傷,并且不方便打理燙金、銀粉面料的金粉、銀粉在洗滌的過程當(dāng)中會(huì)不會(huì)全部掉光了呢？這件衣服的領(lǐng)口太低，我不喜歡！白色的上衣顯得我太胖了！店員做好準(zhǔn)備多反省客人入角色有反饋觀察者勤記錄做指導(dǎo)第四十六頁，共五十七頁，2022年，8月28日試衣及附加推銷主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試衣，并力求搭配2—4件貨品把貨品解開紐扣，拉開拉鏈，脫下衣架，手勢(shì)邀請(qǐng)并清晰指引顧客去到試衣室與顧客確認(rèn)試衣件數(shù)及碼數(shù)，并雙手遞給顧客推開門邀請(qǐng)顧客進(jìn)入并幫其關(guān)好門提醒顧客出來欣賞或如有需要可以叫同事第四十七頁，共五十七頁，2022年，8月28日試衣及附加推銷當(dāng)顧客試衣出來，迅速上前提供服務(wù)自然地幫顧客整理衣服，并給予贊美或進(jìn)一步做貨品介紹多運(yùn)用封閉式的提問了解顧客需求,加強(qiáng)顧客對(duì)貨品的認(rèn)可度當(dāng)顧客表示不合適時(shí)，進(jìn)一步了解顧客需求，主動(dòng)介紹其它貨品\新到貨品\優(yōu)惠貨品第四十八頁，共五十七頁，2022年，8月28日改褲服務(wù)征求顧客的意見，是否需要修改褲長(zhǎng)請(qǐng)客人在鏡前側(cè)立，可在鏡中看到長(zhǎng)度是否合適，不會(huì)低頭影響量褲長(zhǎng)度幫客人折好滿意的長(zhǎng)度，并詢問客人是否穿更高的鞋來搭配，以便預(yù)留一定的長(zhǎng)度量褲長(zhǎng)時(shí)，請(qǐng)客人雙腳并攏，確保長(zhǎng)度準(zhǔn)確量褲時(shí)貼著腿側(cè)部，并在膝部斷開，分兩段度量告之顧客量褲長(zhǎng)度，請(qǐng)顧客確認(rèn)第四十九頁，共五十七頁，2022年，8月28日多運(yùn)用封閉式提問了解顧客需求:小姐，穿得很合適，您覺得碼數(shù)可以嗎？小姐，顏色很襯您的膚色，顏色您喜歡嗎？……通過肯定的回答來加強(qiáng)顧客對(duì)貨品的認(rèn)可度!第五十頁，共五十七頁，2022年，8月28日收銀服務(wù)邀請(qǐng)并清晰指引顧客到收銀臺(tái)詢問顧客是否有VIP卡，做附加推銷并告知顧客VIP卡折扣優(yōu)惠、續(xù)卡補(bǔ)辦等情況，并明確指引如何填寫《VIP申請(qǐng)表》確認(rèn)件數(shù)，總金額迅速開具銷售小票復(fù)核所收款項(xiàng)，唱收唱付(現(xiàn)金收銀)第五十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日收銀服務(wù)確認(rèn)所購物品無質(zhì)量問題、疊整齊放入紙袋雙手接過和遞還VIP卡，邀請(qǐng)顧客簽名確認(rèn)提示FANS洗滌方法將找贖的貨款和貨品有禮貌地雙手交給顧客第五十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日送客目送顧客出門口購買物品要說：“謝謝!”要向所有出店的顧客道別第五十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日?qǐng)F(tuán)隊(duì)精神貨場(chǎng)的同事能夠做到互相幫助相互交接時(shí)有使用禮貌語言當(dāng)某一位同事向其它同事知會(huì)某事項(xiàng)或打氣時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)有聽到或看到同事回應(yīng)第五十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)五原則最親切的笑容最動(dòng)聽的聲線最自然的招呼最精彩的配搭最利落的動(dòng)作第五十五