企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診療三、信用管理模式基本框架四、企業(yè)應(yīng)收帳款監(jiān)控與有效回收五、客戶資信管理六、企業(yè)全程信用管理體系七、信用銷售管理基本流程與方法1企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第1頁一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境2企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第2頁當(dāng)前企業(yè)信用管理情況信用擁有企業(yè)與信用接收企業(yè)對信用認(rèn)識都有待提升企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系企業(yè)缺乏基于提升市場競爭力信用銷售策略3企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第3頁我國企業(yè)被大量拖欠原因政策性拖欠：因?yàn)閭鹘y(tǒng)管理體制造成國有企業(yè)間拖欠。客觀性拖欠：因?yàn)椴豢煽咕茉蛟斐煽蛻敉锨?。管理性拖欠：因?yàn)槿狈τ行Ч芾碓斐赏锨?。管理性原因占主?dǎo)地位，而且有逐年上升趨勢。結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理當(dāng)代化主要組成部分4企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第4頁客戶信息管理問題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決議；產(chǎn)生拖欠內(nèi)部管理原因缺乏準(zhǔn)確判斷客戶信用情況方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對拖欠帳款缺乏有效追討伎倆；對內(nèi)缺乏科學(xué)信用管理制度和組織體系對客戶缺乏科學(xué)信用政策和規(guī)范業(yè)務(wù)管理流程5企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第5頁信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)影響壞帳對銷售影響以利潤率10%為例，壞帳損失掉銷售額相當(dāng)于壞帳10倍貨款拖延對利潤影響以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款利息損失大？？6企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第6頁信用風(fēng)險(xiǎn)起源信用風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決議失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠客戶資信情況逾期應(yīng)收帳款內(nèi)部管理問題7企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第7頁二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診療銷售與回款兩難問題癥結(jié)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上誤區(qū)8企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第8頁銷售與回款兩難問題癥結(jié)在買方市場條件下，企業(yè)首先經(jīng)過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴(kuò)大銷售，另首先巨大信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損困境中。原因：單純追求沒有現(xiàn)金流確保銷售收入缺乏對市場信用風(fēng)險(xiǎn)有效控制缺乏對客戶資源（信息）集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控對應(yīng)收帳款缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化管理體系9企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第9頁管理誤區(qū)之一銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動(dòng)資金擔(dān)心弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款10企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第10頁管理誤區(qū)之二銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份慎重，銷售額下降。3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給企業(yè)造成損失。銷售額下降流動(dòng)資金擔(dān)心拖欠仍會(huì)大量發(fā)生11企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第11頁管理誤區(qū)之三銷售部門財(cái)務(wù)部門風(fēng)險(xiǎn)問題要求大量信用銷售財(cái)務(wù)部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突；2、財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)；3、因?yàn)樨?cái)務(wù)部門過份限制，造成銷售額下降。銷售額下降流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì)大量發(fā)生12企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第12頁三、信用管理模式基本框架關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟控制信用管理技術(shù)體系13企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第13頁關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談判簽約發(fā)貨收款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機(jī)處理交易過程管理步驟技術(shù)支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制14企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第14頁信用管理技術(shù)體系開發(fā)客戶爭取訂單簽署協(xié)議按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新協(xié)議評審指標(biāo)控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門15企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第15頁統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全方面控制能夠預(yù)防70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)能夠防止35%拖欠能夠挽回41%拖欠損失能夠降低80%呆帳、壞帳損失經(jīng)驗(yàn)16企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第16頁四、企業(yè)應(yīng)收帳款監(jiān)控與有效回收主要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款利息損失是壞帳損失十倍17企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第17頁應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理關(guān)鍵點(diǎn)企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)實(shí)狀況分析企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模應(yīng)收帳款帳齡管理法DSO監(jiān)控法RPM監(jiān)控法客戶申請延期付款決議樹法應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)18企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第18頁企業(yè)持有應(yīng)收帳款利弊利弊增強(qiáng)市場競爭力擴(kuò)大銷售額降低庫存及費(fèi)用現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤降低壞帳率提升應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款價(jià)值將伴隨帳齡延長而快速降低19企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第19頁影響應(yīng)收帳款水平原因信用銷售決議信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳代理非信用銷售決議價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收帳期銷售量應(yīng)收帳款水平利潤20企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第20頁應(yīng)收帳款合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本21企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第21頁持有應(yīng)收帳款成本持有成本組成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、收帳成本、壞帳損失。短缺成本—沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生損失。與其它四項(xiàng)成反比關(guān)系。管理成本—從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間全部與應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)運(yùn)行相關(guān)費(fèi)用。它含有相對固定性

和階躍性特點(diǎn)。機(jī)會(huì)成本—持有應(yīng)收帳款而喪失將這比資金投資于其它賺取收益項(xiàng)目標(biāo)機(jī)會(huì)。是隱含成本。收帳成本—應(yīng)收帳款正常收帳費(fèi)用和對逾期應(yīng)收帳款催收費(fèi)用。壞帳損失—它有可能成為最大持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。22企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第22頁應(yīng)收帳款生命周期銷售產(chǎn)品提供服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監(jiān)控23企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第23頁帳齡統(tǒng)計(jì)表24企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第24頁收帳成功率隨時(shí)間遞減25企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第25頁帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較26企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第26頁帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均27企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第27頁帳齡分析象限圖（客戶）ACBD帳齡金額10萬60天A：馬上催收、重點(diǎn)催收B：暫緩催收、自行催收D：馬上催收、發(fā)催討函C：上門催討28企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第28頁DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月銷售額140000030天5月銷售額160000031天4月銷售額50000010天DSO為71天倒推法29企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第29頁總應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額各月DSO累計(jì)逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭議貨款DSO帳齡分類法30企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第30頁平均收帳期ACP平均法31企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第31頁DSO應(yīng)用反應(yīng)了收款速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較經(jīng)過現(xiàn)金折扣來改進(jìn)努力使之低于行業(yè)平均水平、取得競爭優(yōu)勢與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額貸款32企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第32頁客戶付款四種類型應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣告破產(chǎn)方法：作帳齡分析時(shí)，將不一樣客戶放到四類中，普通總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。假如沒有被提醒，則普通在方便時(shí)候付款。處理：采取RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒越及時(shí)、提醒方式越高明，越能及早得到付款。33企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第33頁怎樣對待客戶延期付款請求延期付款申請送入追帳程序不一樣意延長即期資信調(diào)查結(jié)果不好即期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長不還款部分還款還款<50%：違約金和余額利息還款>50%：余額利息全額違約金和利息34企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第34頁應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率DSO和ACP帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率全部拖欠帳款帳齡分析爭議貨款DSO，及占應(yīng)收帳款比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額比率全部上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算35企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第35頁應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應(yīng)收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收帳指標(biāo)控制實(shí)時(shí)集成36企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第36頁銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯(lián)絡(luò)人責(zé)任人帳號結(jié)算方式預(yù)收款銷售現(xiàn)金銷售信用銷售往來帳務(wù)調(diào)整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領(lǐng)域帳務(wù)信息欠付款金額收付日期應(yīng)付日期帳單號發(fā)票號現(xiàn)金統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)處理帳齡統(tǒng)計(jì)、統(tǒng)計(jì)分析客戶拖欠統(tǒng)計(jì)訂貨審查財(cái)務(wù)部信用部銷售部帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨37企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第37頁五、客戶資信管理38企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第38頁客戶信息分類體系從信用風(fēng)險(xiǎn)控制角度對客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，首先借鑒國外企業(yè)和信用評定機(jī)組成熟信息管理經(jīng)驗(yàn)，另首先結(jié)合中國企業(yè)實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包含以下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營情況財(cái)務(wù)情況信用統(tǒng)計(jì)內(nèi)部評價(jià)實(shí)地考查行業(yè)分析39企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第39頁經(jīng)過設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集組織管理情況調(diào)查表經(jīng)營情況調(diào)查表財(cái)務(wù)報(bào)表信用統(tǒng)計(jì)調(diào)查表內(nèi)部評價(jià)表實(shí)地考查調(diào)查表行業(yè)分析匯報(bào)40企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第40頁以下幾個(gè)情況應(yīng)親密注意自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額百分比超出5%成立不到兩年企業(yè)盤存資產(chǎn)過大41企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第41頁信用分析模型選擇考慮因素信息不全一些信息失真財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假易了解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性管理模型特征分析模型營運(yùn)資產(chǎn)分析模型42企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第42頁客戶信用分析系統(tǒng)示意圖客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營運(yùn)資產(chǎn)分析本身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算行業(yè)比率分析財(cái)務(wù)比率分析客戶信用限額客戶信用評級43企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第43頁1.特征分析模型----客戶三組特征客戶本身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財(cái)務(wù)特征表面現(xiàn)象歷史背景組織管理經(jīng)營情況產(chǎn)品與市場發(fā)展前景交易利潤率對產(chǎn)品要求對市場吸引力影響對市場競爭力影響擔(dān)保條件可替換性付款統(tǒng)計(jì)銀行信用贏利能力營運(yùn)能力償債能力資本總額44企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第44頁特征分析過程（步驟）1.特征評分2.權(quán)數(shù)選擇3.加權(quán)平均計(jì)算4.評定值45企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第45頁評分說明特征評分采取十分制，評分值為1-10十個(gè)等級?？蛻裟稠?xiàng)特征情況越好，評分值越高，在沒有信息情況下，則給0分。對于行業(yè)差異不大指標(biāo)，采取統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對于行業(yè)差異比較大指標(biāo)，采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。打分方法依據(jù)各特征描述特點(diǎn)分別采?。航淌谠u分法，回答下列問題法，指標(biāo)和比率分析法。46企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第46頁教授評分法組織管理47企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第47頁回答下列問題法組織管理48企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第48頁回答下列問題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)；選d不能超出四項(xiàng)；將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得百分比乘以10，即得本特征評分；比如：選項(xiàng)為：abacddba得分為：535135分子為：得分之和22分母為：項(xiàng)數(shù)乘以5等于30百分比：22/30=0.733本特征得分為：10×0.733等于749企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第49頁指標(biāo)和比率分析法經(jīng)營情況銷售收入利潤總額資產(chǎn)總額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額×100%存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨×100%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應(yīng)收帳款平均余額×100%銷售增加率=（當(dāng)期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入×100%凈資產(chǎn)增加率=（當(dāng)期股東權(quán)益-上期股東權(quán)益）/上期股東權(quán)益×100%利潤增加率=（當(dāng)期稅前利潤-上期稅前利潤）/上期稅前利潤×100%50企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第50頁指標(biāo)和比率分析法

前六項(xiàng)為與行業(yè)相關(guān)指標(biāo)，以行業(yè)平均值1.5倍和0.2倍為參考值。比值=實(shí)際值/行業(yè)平均值當(dāng)大于1.5時(shí),得10分；當(dāng)小于0.2時(shí)，得1分；當(dāng)在（0.2,1）時(shí)，得分=（比值-0.2）/（1-0.2）×5.4+1當(dāng)在（1，1.5）時(shí)，得分=（比值-1）/（1.5-1）×3.6+6.4后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)比率，其普通變動(dòng)范圍分別為（0,0.2）（0,0.2）（0,0.15）。當(dāng)大于上限值時(shí)，得10分；當(dāng)小于0時(shí)，得1分；當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí)，得分=實(shí)際值/上限值×9+1各項(xiàng)得分平均后即得特征分值。計(jì)算過程51企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第51頁特征分析權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)類型好處：依據(jù)政策、客戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等靈活選擇權(quán)數(shù)，使評級結(jié)果更為準(zhǔn)確52企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第52頁計(jì)算公式評定值=∑某特征權(quán)數(shù)×最大評分值∑某特征權(quán)數(shù)×該特征評分值53企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第53頁客戶特征綜合分析加權(quán)平均計(jì)算過程54企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第54頁客戶資信等級55企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第55頁營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算評定值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率信用限額計(jì)算及修正營運(yùn)資產(chǎn)分析——決議線圖信用期限確實(shí)定授信制度與程序2.營運(yùn)資產(chǎn)分析模型----計(jì)算信用限額內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)56企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第56頁(1)營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算營運(yùn)資產(chǎn)=營運(yùn)資本+凈資本2其中：營運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債57企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第57頁(2)對資產(chǎn)負(fù)債表評定計(jì)算值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)－存貨）/流動(dòng)負(fù)債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)58企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第58頁(3)評定值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率59企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第59頁(4)營運(yùn)資產(chǎn)分析決議線信用限額（營運(yùn)資產(chǎn)%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評定值）60企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第60頁營運(yùn)資產(chǎn)評定表61企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第61頁信用限額計(jì)算與修正信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)×經(jīng)驗(yàn)性百分比用特征分析結(jié)果對其進(jìn)行修正針對某個(gè)客戶信用額度要依據(jù)詳細(xì)情況修正，即作為客戶供給商地位62企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第62頁審批程序業(yè)務(wù)員審核客戶申請業(yè)務(wù)員申請信用分析員審核信用經(jīng)理同意主管副總同意否否業(yè)務(wù)人員在審核客戶信用情況時(shí)，要全方面搜集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過去表現(xiàn)拒絕客戶申請。核準(zhǔn)信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁同意，信用分析人員有權(quán)拒絕申請，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù)議。63企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第63頁五、賬款回收基本方法64企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第64頁客戶拖欠理由和信號舉例周轉(zhuǎn)困難我們客戶沒有付款總經(jīng)理出差了還沒有收到發(fā)票明天一定讓財(cái)務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問題交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已經(jīng)有付款承諾提出破產(chǎn)申請經(jīng)營者變更65企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第65頁債務(wù)分析技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠特征債務(wù)人特征催討特征拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景信用情況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協(xié)商情況66企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第66頁影響債務(wù)追回可能性原因債務(wù)分析技術(shù)加權(quán)評分債務(wù)追回可能性67企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第67頁債務(wù)分析計(jì)算過程68企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第68頁企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師幫助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓經(jīng)過調(diào)查尋找出對方弱點(diǎn)曝光傳真69企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第69頁電話催收技巧提議要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo)、一直回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款有禮貌、樹立企業(yè)形象要機(jī)敏、應(yīng)付對方不禮貌認(rèn)真而友好、不輕浮與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方重復(fù)、一再提到要求付款金額作好統(tǒng)計(jì)、起碼得到對方確實(shí)認(rèn)70企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第70頁企業(yè)自行追帳輔助方法給予現(xiàn)金折扣收取處罰性利息停頓繼續(xù)供貨取消信用額度處理空頭支票71企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第71頁企業(yè)自行追帳普通程序1、到期未付，追帳人員應(yīng)經(jīng)過電話提醒客戶付款，并問詢是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方責(zé)任人問詢情況，了解其態(tài)度；3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停頓供貨，取消信用額度；4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能話對客戶進(jìn)行巡訪；5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取以下行動(dòng)：與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；對債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查；作債務(wù)分析；訴前準(zhǔn)備。6、超出三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討；7、超出六個(gè)月，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。72企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第72頁六、企業(yè)全程信用管理體系信用政策確實(shí)立信用管理組織結(jié)構(gòu)建立信用管理操作流程規(guī)范客戶信用等級和信用額度確實(shí)定73企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第73頁全程信用管理辦法輪盤信用管理風(fēng)險(xiǎn)成本收益機(jī)會(huì)客戶管理市場營銷銷售管理財(cái)務(wù)管理客戶檔案資信調(diào)查信用政策信用分析客戶評級賒銷計(jì)劃授信控制賬齡控制收賬政策債權(quán)評定74企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第74頁1.信用政策確實(shí)立信用政策是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制訂一系列業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。信用政策內(nèi)容1.信用標(biāo)準(zhǔn)2.信用條件

信用限額

信用期限

現(xiàn)金折扣3.收帳政策75企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第75頁企業(yè)信用政策主要內(nèi)容76企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第76頁信用條件單一折扣期限：3/10N/60

折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10，3/20，N/45與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不一樣77企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第77頁現(xiàn)金折扣方案選擇信用期限：45天銷售額：100萬元管理成本：2萬元壞帳損失率：1%銀行年利率：10%采取折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帳款在折扣期收回98%95%90%管理成本降低為50%70%80%壞帳損失率0.5%0.6%0.8%A方案凈收益：2X50%+100X0.5%+100X98%X10%x(45–20)/365-100x98%x2%=0.21B方案凈收益：2x30%+100x0.4%+100x95%x10%x(45–10)/365-100x95%x3%=-0.93C方案凈收益：=-0.3478企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第78頁現(xiàn)金折扣選擇現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采取現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力賣方成本：2/10N/30年利息率為

2X360/（30-10）=36%現(xiàn)金折扣成本率通常高于借款成本有時(shí)忍受90天延遲比2%折扣更廉價(jià)與客戶一起建立適當(dāng)付款期，有效執(zhí)行79企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第79頁拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提醒欄中注明最好要求定時(shí)支付一次80企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第80頁結(jié)算回扣對于超出一定銷售額客戶提供銷售回扣銷售回扣條件之一是按時(shí)付款，不然客戶得不到回扣81企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第81頁經(jīng)典信用政策類型更重視信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)發(fā)展受到制約，會(huì)有失去主要客戶風(fēng)險(xiǎn)。勉勵(lì)銷售，盡可能給客戶以優(yōu)惠結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性后果。愿意負(fù)擔(dān)一定程度信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和確保安全之間找到一個(gè)均衡。多數(shù)企業(yè)采取這種政策。銷售型財(cái)務(wù)型均衡型82企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第82頁信用政策類型影響原因83企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析第83頁信用政策類型選擇政策類型

寬松

均衡

緊縮

上市