新品渠道開發(fā)及代理商管理制度

經(jīng)銷商開發(fā)和管理一、渠道開發(fā)的戰(zhàn)略思想1、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性接受靈敏的合作方式建立多元化的分銷體系；2、逐步加強(qiáng)對終端市場的支持與掌控,通過協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場,進(jìn)一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)；3、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機(jī)制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；4、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤；5、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶為公司寶貴的市場資源，通過各種手段幫助其提高經(jīng)營實力，使其與公司由單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠信共贏根底上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)渠道商與公司共同開展.二、新經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)全深圳市新開發(fā)50家經(jīng)銷商。新經(jīng)銷商開發(fā)，將按月度達(dá)成進(jìn)度對各大區(qū)渠道進(jìn)展獎罰。開發(fā)原那么：1、新經(jīng)銷商開發(fā)以運作深圳政府市場和深圳4S店車行為主；2、找尋開展中的經(jīng)銷商，代理的品牌原那么上不超過2個，有自身的業(yè)務(wù)團(tuán)隊人員在4人以上。3、銷售管理部對新開發(fā)的經(jīng)銷商資質(zhì)進(jìn)展嚴(yán)格把關(guān)，審核?？己藰?biāo)準(zhǔn)：新經(jīng)銷商開發(fā)以數(shù)據(jù)，〔數(shù)據(jù)〕每月5日之前銷管部對各渠道，經(jīng)銷商開發(fā)狀況跟蹤、評估。每月8日之前將評估報告匯總至渠道總部。每月10日渠道總部將深圳市新經(jīng)銷商開發(fā)狀況公布各大區(qū)。要求2016年6月30日之前新經(jīng)銷商全部開發(fā)完畢，7月15日之前完成對各渠道，經(jīng)銷商運行進(jìn)度狀況獎罰。獎罰標(biāo)準(zhǔn)：開發(fā)新經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量綜合評估，獎罰待定二、主力經(jīng)銷商打造目標(biāo)：全國2016年有效客戶數(shù)量到達(dá)20家，打造銷售金額到達(dá)10萬以上的主力經(jīng)銷10家；考核方法：2016年12月15日之前完成對各大區(qū)主力經(jīng)銷商達(dá)成狀況評估，遵照實際發(fā)貨金額考核；獎罰方法同新經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。效勞標(biāo)準(zhǔn)：2016年實際銷售額到達(dá)10萬以上的經(jīng)銷商，2016年由營銷總部總經(jīng)理負(fù)責(zé)每月實地探望和電話探望；銷售額5萬以上的由大區(qū)經(jīng)理每月負(fù)責(zé)實地和電話探望；銷售額1萬以上的經(jīng)銷商每月須要實地走訪1次以上。三、渠道開發(fā)管理規(guī)定1、2016年上半年渠道開發(fā)建立目標(biāo)：深圳區(qū)域核心代理商三家、主力經(jīng)銷商10家；輻射深圳周邊，主力經(jīng)銷商3家，次級代理商10家。2、經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商的全部考核工程接受百分制遵照季度考核，每月內(nèi)部通報全部經(jīng)銷商的達(dá)成進(jìn)度，要求4月30日前達(dá)標(biāo)出貨量60%，6月31之前全部達(dá)標(biāo)。經(jīng)銷商獎罰標(biāo)準(zhǔn)：前3名每店嘉獎產(chǎn)品或者返點嘉獎假設(shè)干，后3名出貨實惠折扣削減%。6月份進(jìn)展全區(qū)普查，前2名大區(qū)分別嘉獎，后2名大區(qū)分別懲處。假設(shè)后2名經(jīng)銷商分值到達(dá)要求的分值，那么不予以懲處。四、日常管理：1、當(dāng)與新增渠道合作，落實合作方案后，要剛好培訓(xùn)渠道部負(fù)責(zé)維護(hù)該渠道的銷售人員，并剛好組織營銷人員學(xué)習(xí)渠道展業(yè)技巧。2、定期探望合作渠道，剛好了解合作渠道的需求以及動向，并實時做出調(diào)整，加以協(xié)作，增加渠道合作的穩(wěn)定性。3、不定時抽查營銷人員渠道駐點狀況，并加以記錄。4、每周兩次，協(xié)作營銷團(tuán)隊管理崗探望客戶，與目標(biāo)客戶負(fù)責(zé)人溝通，洽談合作。5、定期與合作渠道舉辦營銷活動，并在活動后，剛好總結(jié)活動狀況。6、剛好訪談營銷人員，了解渠道營銷狀況，并針對不同渠道狀況，向營銷人員提出工作建議，并依據(jù)營銷人員反應(yīng)的信息，對渠道進(jìn)展數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析。五、工作方向1、在2016年度主要目標(biāo)是在取得必需成交業(yè)績根底上盡量為2017年打下根底,做好鋪墊,不斷完善市場部銷售制度,努力造就出合格銷售人才,爭取為2017年銷售規(guī)劃打好堅實根底.2、從2016年-2017年,努力造就出自己的銷售團(tuán)隊,力爭走出深圳建立銷售網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個新的臺階,在全國行業(yè)圈內(nèi)樹立公司特有的位置.市場部爭取在2017年銷售業(yè)績實現(xiàn)雙翻增長.六、員工培訓(xùn)1、組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2、內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動,由銷售做的比擬好的講解.3、由公司人力資源處支配特地培訓(xùn)