房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)-銷售技巧

房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

銷售技巧前言

因房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性，地產(chǎn)的不可移動(dòng)性、每個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在地產(chǎn)銷售過(guò)程中客戶到訪后售樓部接待是最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察、比較后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定。因此可以說(shuō)，置業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，置業(yè)顧問(wèn)只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買。置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)一個(gè)中心兩種能力三顆心四條熟悉五必學(xué)會(huì)以客戶為中心應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形式、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、熟悉本項(xiàng)目物業(yè)情況。學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。四條熟悉五必會(huì)銷售話術(shù)

銷售話術(shù)是銷售過(guò)程中與客戶應(yīng)對(duì)的語(yǔ)言技巧，是以在天之靈針對(duì)特定問(wèn)題而采取的特殊回答方式，主要指語(yǔ)言的表達(dá)方式。由于銷售是一種以口頭說(shuō)服為特征的表達(dá)方式，如果表達(dá)不同就可能會(huì)引導(dǎo)出兩種截然不同的后果即成交或放棄購(gòu)買。如何提高語(yǔ)言技巧，必須認(rèn)真做到以下四點(diǎn)：寫、背、用、修寫：將客戶的問(wèn)題（或已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來(lái)。將解答問(wèn)題的口頭表達(dá)寫成文字，讓我們有充分的時(shí)間去組織有說(shuō)服力的，邏輯性的語(yǔ)言。背：要經(jīng)常復(fù)習(xí)已寫的話術(shù)，做到熟讀并能背下來(lái)，并多和其他銷售員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。用：一定要將做好準(zhǔn)備的話術(shù)大量的應(yīng)用于工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和再提煉。修：不斷地修改話術(shù)，這是一個(gè)提升話術(shù)和語(yǔ)言表達(dá)的重要步驟。售樓的銷售方式導(dǎo)游式銷售醫(yī)生式銷售掌握重點(diǎn)醫(yī)生式銷售方式望聞問(wèn)切望：就是觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談舉止、行為習(xí)慣，收集客戶相關(guān)資料，為進(jìn)一步與客戶溝通提供重要素材；聞：就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問(wèn)題；問(wèn)：就是要通過(guò)提出一系列相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)得到我們所需的、有價(jià)值的客戶需求信息；切：就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性地銷售，使客戶滿意。項(xiàng)目介紹的語(yǔ)言技巧1、少用否定句，多有肯定句；2、恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語(yǔ)氣；3、不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”技巧；4、介紹過(guò)程中，要注意客戶的反應(yīng)，從而調(diào)整自己的介紹；5、把銷售業(yè)績(jī)告訴客戶；6、出奇制勝；7、避實(shí)就虛；8、注意聆聽。開場(chǎng)白沙盤介紹逼定周邊配套戶型推薦看房算價(jià)異議處理成交銷售基本流程見(jiàn)異議處理流程九大步驟注意事項(xiàng)：開場(chǎng)白：請(qǐng)客戶坐下，遞名片，收集客戶基本信息，適當(dāng)予以贊美，與客戶建立良好的初始關(guān)系。沙盤介紹：方位、順序要求清晰，項(xiàng)目賣點(diǎn)突出，時(shí)刻注意主動(dòng)和引導(dǎo)，并繼續(xù)收集客戶購(gòu)房信息，了解客戶需求重點(diǎn)，為戶型推薦，同時(shí)繼續(xù)拉近與客戶關(guān)系，危機(jī)感灌輸。周邊配套：客戶不清楚的一定要描繪形象，感興趣的可以多提。戶型介紹：介紹戶型不要超過(guò)三種，房子也不要超過(guò)三套，對(duì)每套房子的功能，設(shè)計(jì)及用材進(jìn)行很完整的講解，突出房子戶型的人性化，適當(dāng)時(shí)危機(jī)灌輸，并遵循從高到低的原則進(jìn)行推薦。現(xiàn)場(chǎng)看房：又叫指點(diǎn)江山，除了重復(fù)沙盤的內(nèi)容外，還應(yīng)該根據(jù)所了解的客戶信息，對(duì)其內(nèi)容做重點(diǎn)介紹，并注意拉近關(guān)系，進(jìn)一步建立友好關(guān)系，時(shí)間不宜太久。算價(jià)：要求快準(zhǔn)，在過(guò)程中，不要孤立客戶，邊算價(jià)邊聊天，進(jìn)一步接近關(guān)系，記住客戶所提出的問(wèn)題，為逼定做準(zhǔn)備，算完后應(yīng)該對(duì)每項(xiàng)費(fèi)用做認(rèn)真的解釋。逼定—成交：根據(jù)客戶的意向?qū)蛻舭l(fā)出下定信號(hào)，對(duì)所提出的問(wèn)題進(jìn)行具體的分析并適時(shí)轉(zhuǎn)向項(xiàng)目本身的賣點(diǎn)及潛在價(jià)值，而后循序漸進(jìn)地進(jìn)行逼定，利用所準(zhǔn)備的話術(shù)，頑強(qiáng)、自信地當(dāng)場(chǎng)解決客戶，切記要狠，不要放棄機(jī)會(huì)，浪費(fèi)自己前期付出的所有努力。功力貴在平時(shí)對(duì)話術(shù)的運(yùn)用及理解，加之平時(shí)的多次練習(xí)及悟性?？偨Y(jié)歸納：主動(dòng)積極循序漸進(jìn)環(huán)環(huán)相扣靈活多變步步緊逼發(fā)問(wèn)技巧發(fā)問(wèn)技巧常規(guī)問(wèn)題準(zhǔn)備：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備十個(gè)以上客戶最關(guān)心的問(wèn)題客戶緘默無(wú)語(yǔ)或態(tài)度模糊時(shí)選擇性提出，同是注意客戶反應(yīng)，即時(shí)調(diào)整內(nèi)容．有效引導(dǎo)客戶思路：掌握交談時(shí)間及關(guān)鍵內(nèi)容，統(tǒng)領(lǐng)客戶思路，避免于于游離主題．?dāng)R置，合理引申問(wèn)題：在客戶不了解情況卻急于明確結(jié)論而銷售人員又不便回答時(shí)，銷售人員需委婉提出暫時(shí)拖后處理，在客戶不疑難問(wèn)題的問(wèn)話中引申話題，增強(qiáng)客戶思考的深度．發(fā)問(wèn)是銷售技巧中關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)，在售樓過(guò)程中，發(fā)部有三關(guān)，俗稱“發(fā)問(wèn)三關(guān)”．第一關(guān)開局關(guān)指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要

問(wèn)些什么問(wèn)題？為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？應(yīng)該如何去問(wèn)？第二關(guān)中場(chǎng)關(guān)

發(fā)問(wèn)的目的是為了解客戶需求，更有針對(duì)性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達(dá)成心中愿望。

1、時(shí)間充分；2、信息豐富；3、走動(dòng)式銷售會(huì)讓售購(gòu)雙方相處更自然、隨意、更容易營(yíng)造一種人性化的快樂(lè)氛圍。

中場(chǎng)是一場(chǎng)戲中最精彩的部分。在這一階段，售樓員開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃及其配套。這個(gè)過(guò)程為售樓員施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個(gè)有利的條件：第三關(guān)異議關(guān)異議是客戶在購(gòu)買過(guò)程中產(chǎn)生的不明白，不認(rèn)同的懷疑的和反對(duì)意見(jiàn)。異議存在的幾種情況1、客戶準(zhǔn)備購(gòu)買，但需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、這種異議只是推托之詞，客戶并不想購(gòu)買或沒(méi)有能力購(gòu)買；3、客戶有購(gòu)買能力，但希望在價(jià)格上有優(yōu)惠；4、客戶想建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。異

議

與

銷

售

流

程接觸客戶了解需求產(chǎn)品介紹試探成交異議發(fā)生異議處理成交試探成交重點(diǎn)異議的三大功能1、異議表明客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣；2、我們可能通過(guò)異議來(lái)了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問(wèn)題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法；3、我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶對(duì)我們所推介房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。異議功能判定真假異議，對(duì)癥下藥假異議：是指客戶所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。原因分析：為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處；為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙；為了獲取更多的資料，來(lái)證明自己的選擇是正確的；客戶不接受的是銷售人員，而不是產(chǎn)品真異議：是不進(jìn)行購(gòu)買的真實(shí)理由。幾種處理異議的技巧回避：對(duì)客戶某些敏感程度很高的問(wèn)題，可以采用暫時(shí)回避的策略；轉(zhuǎn)移：即轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、轉(zhuǎn)移話題，由此起到緩和氣氛等作用；第三方：對(duì)于某些問(wèn)題，可通過(guò)借用或提供第三方的相關(guān)資料來(lái)應(yīng)付；

補(bǔ)償：心理補(bǔ)償和實(shí)物補(bǔ)償；幾種處理異議的技巧異議處理技巧敷衍：是一種拖延手段，可以爭(zhēng)取時(shí)間，贏得回旋空間；自問(wèn)自答：即提出假設(shè)客戶的問(wèn)題，并自己作出回答，往往可以收到意想不到的效果；問(wèn)：通過(guò)提問(wèn)來(lái)與客戶溝通；直接否定：理直氣壯地直接否定客戶的某些觀點(diǎn)、疑慮、傳聞、往往可以讓客戶客戶從中產(chǎn)生信任和信心；間接否定：是一種避免沖突，讓對(duì)方容易接受的定手法。處理客戶異議注意事項(xiàng)：1、要充分展示一個(gè)專業(yè)銷售樓員的個(gè)人風(fēng)度，修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。在任何惡劣的環(huán)境下，售樓員都要保持平靜的心態(tài)和友好的姿態(tài)；2、態(tài)度要誠(chéng)懇，要理解客戶，體諒客戶；3、當(dāng)客戶提出批評(píng)時(shí)，要充分肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和改善的決心；?。?！4、如果問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓客戶自己進(jìn)行判斷；5、環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，售樓員越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一棘手的問(wèn)題而焦慮；6、要記?。黑A了客戶但會(huì)輸了生意。推銷是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不是爭(zhēng)辯。銷售應(yīng)變的八大技巧八適應(yīng)客戶習(xí)慣。七排除干擾技巧；六及時(shí)撤退技巧；五轉(zhuǎn)變注意力技巧；四學(xué)會(huì)拖延；三巧妙反擊不實(shí)之詞；二接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)；一面對(duì)抗拒，緩和氣氛；售樓員要注重的11種觀念1、買房是為了生活而不僅僅是為居?。?、買房不僅僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)；3、不是簡(jiǎn)單地賣房而是賣價(jià)值；4、不單賣硬件要注重賣感受；5、要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念；6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念；7、不要等待，要主動(dòng)出擊；8、要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式”身份；9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度；10、將客戶拒絕視為成交的契機(jī)；11、將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子。談客八要素：1、要人客戶的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的和他所需要的東西，而不是刻意的去推銷；2、談話一定要到位，時(shí)刻注意收集客戶的個(gè)人資料信息，并注意將資料運(yùn)用到位，邊定位，邊推銷，把握客戶需求；3、與客戶建立一種良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，要清楚很多愿意在朋友手中買東西，而不愿意在推銷員手中買；4、建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，要準(zhǔn)備好詳細(xì)的手頭資料并熟悉，對(duì)環(huán)境了解，對(duì)大環(huán)境有分析，對(duì)客戶做出最真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信息于你；5、尋找與客戶相同的話題（最高境界，不講房子賣房子），啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了解客戶的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難；6、用良好的職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷的在我手中購(gòu)買所需商品；7、學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切忌板起面孔，微笑要恰到好處；8、學(xué)會(huì)表演，千萬(wàn)不要讓客戶感覺(jué)你是在推銷，既要把理念推銷出去，又要想法讓客戶接受，說(shuō)話和談判的方式要生活化，家?；??？蛻?/p>

接待

1、站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題；2、使客戶容易找到你；3、保持平易近人的態(tài)度，不要?jiǎng)堇郏?、隨時(shí)為客戶提供方便，讓客戶感受到熱情；5、要守時(shí)、認(rèn)真，要隨時(shí)詢問(wèn)客戶的需求；6、讓客戶有一個(gè)自由的空間，讓他四處看，這樣會(huì)培育客戶的歸屬感；7、售樓人員必須對(duì)項(xiàng)目了如指掌，要以專家和顧問(wèn)的身份示客；8、要與客戶建立朋友關(guān)系；9、堅(jiān)持準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行認(rèn)購(gòu)書的原則，介對(duì)客戶的特殊情況提供靈活措施；10、即使成交后，也要與客戶保持聯(lián)系，傳遞最新信息，包括老客戶推薦新客戶購(gòu)房的優(yōu)惠措施；11、傾盡所能，幫助想得到幫助的客戶；12、讓客戶時(shí)刻感覺(jué)到我們?cè)陉P(guān)心他，讓他不斷得到實(shí)惠；13、研究和交流客戶流失或不成交的原因；14、隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，明白與他們相比，我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里，以求自身得到改善；要點(diǎn)兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾；將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品、服務(wù)被媒體批評(píng)或曝光，盡量做到大事化小，小事化無(wú)；切記：現(xiàn)場(chǎng)和置業(yè)顧問(wèn)的第一印象是非常重要的；溫馨提示人為本，誠(chéng)于心，互勤勉，共前行。理解：1、忌亂猜男女或三位以上的客戶之間的關(guān)系；2、肢體語(yǔ)言不要過(guò)大；3、摸底不清不要急于推薦戶型；4、對(duì)于一個(gè)人來(lái)看房的，首先要弄清楚是替誰(shuí)看房子，如自己看，自己能否決定購(gòu)買，談客戶的進(jìn)程中要注意把握分寸；5、對(duì)于多個(gè)來(lái)看房的，首先搞好其余人的關(guān)系，在看房的過(guò)程適當(dāng)?shù)膯?wèn)他的朋友，并和他進(jìn)行交流，讓他站在你的立場(chǎng)上來(lái)，始終要注意他的朋友的反應(yīng)，多和他的朋友交流；6、對(duì)待較冷靜的客戶，應(yīng)理智地分析“慢火”“慢講”，而對(duì)于急于求成的客戶，先穩(wěn)住再分析；7、客戶的問(wèn)題看是否決定其購(gòu)買意向，有些必要問(wèn)題可以講透，有些沒(méi)有必要的問(wèn)題不需要繼續(xù)糾纏，過(guò)多會(huì)造成抬杠。談客注意事項(xiàng)客戶的基本分類及應(yīng)對(duì)技巧客戶分類（2大類）動(dòng)態(tài)型客戶情感型客戶動(dòng)態(tài)型客戶動(dòng)態(tài)型客戶分類（9類）類型特征應(yīng)對(duì)技巧挑剔型諸多挑剔，要求眾多，稍作解釋就會(huì)反駁少說(shuō)為佳，對(duì)于關(guān)鍵性問(wèn)題以事實(shí)進(jìn)行陳述，對(duì)挑剔的問(wèn)題有理有據(jù)的耐心解答暴躁型性格比較暴躁，說(shuō)話急躁，易脾氣用溫和的態(tài)度創(chuàng)造輕松氣氛，不要計(jì)較強(qiáng)硬的態(tài)度，耐心合理解釋，婉言相勸，以柔克剛多疑型缺少經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，或有過(guò)上當(dāng)教訓(xùn)，習(xí)慣性持懷疑態(tài)度誠(chéng)懇地鼓勵(lì)其說(shuō)出心中疑點(diǎn)，詳細(xì)地進(jìn)行介紹，以事實(shí)說(shuō)話，多介紹其他客戶經(jīng)驗(yàn)。自私型私心重，斤斤計(jì)較、寸利必爭(zhēng)不要挖苦，根據(jù)事實(shí)說(shuō)明質(zhì)量，用事實(shí)婉拒無(wú)理要求動(dòng)態(tài)型客戶分類（9類）類型特征應(yīng)對(duì)技巧沉穩(wěn)型老成持重，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)豐富，處事三思而行介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語(yǔ)速可以慢一點(diǎn)，注重邏輯性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打獨(dú)尊型自以為是，夸夸其談心平氣和的洗耳恭聽，附和氣氛，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充率直型性情急躁，褒貶分明以退為進(jìn)，避其鋒芒，以柔克剛，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷猶豫型患得患失，優(yōu)柔寡斷捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放矢，抓住要害曉之以理，促其下決心，最終達(dá)成交易夜郎型自以為是，盛氣凌人，容不得反對(duì)意見(jiàn)，有拒人千里外之勢(shì)不卑不亢，對(duì)其正確的見(jiàn)解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心理需求，但切忌輕易讓步情感性客戶情感型客戶分類（9類）類型特征應(yīng)對(duì)技巧理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)，獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品的質(zhì)量，介紹內(nèi)容必須真實(shí)，以爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者依賴，幫助其決定借故拖延型修改遲疑，借幫拖延，推三阻四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，并設(shè)法解決，免得受“拖累”感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅介紹產(chǎn)品后還應(yīng)親切，誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解其真正的需求，對(duì)癥下藥情感型客戶分類（9類）類型特征應(yīng)對(duì)技巧神經(jīng)過(guò)敏型總是往壞的地方想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)在于神意或風(fēng)水提醒其勿被迷信所迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售員，常拒銷售人員于千里之外穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的共識(shí)喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)銷售人員必須取得其信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⑵湟龑?dǎo)入正題目，從交訂金到簽約須“快刀斬亂麻”成功三大要素：信心、恒心、毅力房地產(chǎn)銷售策略21招式一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間

使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。

六、欲擒故縱法