天堂情傘營銷策劃方案(課程)

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2團(tuán)隊(duì)介紹李娟娟?duì)I銷環(huán)境分析徐克秀目標(biāo)市場定位唐玲財(cái)務(wù)收支分析張笑宣傳策劃莊源市場銷售公司描述天堂傘業(yè)有限公司集策劃、銷售、出口為一體

引領(lǐng)新的傘業(yè)經(jīng)營模式貼近受益群，服務(wù)群眾，薄利多銷名稱性質(zhì)目標(biāo)理念3產(chǎn)品介紹天堂傘素以輕、新、牢、美而著稱，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)工藝在全國制傘行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，在國內(nèi)外市場享有很高的聲譽(yù)。近年來，公司陸續(xù)開發(fā)生產(chǎn)的超輕系列、防紫外線系列、旅游系列等新產(chǎn)品，在造型設(shè)計(jì)、技術(shù)工藝、面料、包裝等方面都有了較大的創(chuàng)新和突破，已經(jīng)達(dá)到國際先進(jìn)水平。

2、集團(tuán)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，則是按既有天堂特色，又能切實(shí)做到“廠方責(zé)任，以壞換新”的方針來不斷改進(jìn)，因此越來越贏得消費(fèi)者的信任和青睞

。集團(tuán)的質(zhì)量管理體系已經(jīng)通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，零件生產(chǎn)中的次品已近絕跡，正品受到輕視，優(yōu)品才受歡迎，目前的市場返修率僅為萬分之三。5中國十大品牌傘1天堂傘(中國馳名商標(biāo),中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)2紅葉傘(國家免檢產(chǎn)品,中國最大傘具制造商之一)3梅花傘(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,福建名牌)4太陽城suncity(國家免檢產(chǎn)品,國內(nèi)傘具龍頭企業(yè)之一)5金歐(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,福建名牌)6雨絲夢yusimeng(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,福建名牌)7雨中鳥(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,福建名牌)8太洋傘futai(國家免檢產(chǎn)品,廈門福太洋傘有限公司)9龍翔傘(知名暢銷品牌,上海好運(yùn)傘業(yè)有限公司出品)10玫瑰傘(知名暢銷品牌,玫瑰傘業(yè)集團(tuán)出品)6天堂雨傘系列7閃銀絲印規(guī)格：57cm×8K

[傘面半徑×傘格數(shù)目]--超大傘面，全鋼骨，加強(qiáng)防風(fēng)9花之心語

規(guī)格:57cm/8k(半徑57厘米，8根傘骨）

長度:23.5厘米

重量：315克

面料及裝飾：變色閃光布

包裝：本色布套

防紫外線：加強(qiáng)型防紫外線.防曬指數(shù):UPF>30

.UVA<5%

10迷彩星辰

規(guī)格:55cm/7k超輕(半徑55厘米,7根傘骨）

折后長度:23厘米

重量：約220克(超輕)

面料及裝飾：閃光變色龍滿版絲印點(diǎn)點(diǎn)拼紗邊

手柄：柔光彩嵌K金蘑菇柄

防紫外線產(chǎn)品:加強(qiáng)型防紫外線.防曬指數(shù):UPF>30

.T(UVA)<5%

11防紫銀膠

規(guī)格：57CM/8K(半徑57厘米，8根傘骨）

折后長度:23厘米

重量：約300克

面料：高密聚酯銀膠

紫外線：加強(qiáng)防紫外線

13國色天香

規(guī)格:53cm/8k超輕(半徑53厘米,8根傘骨）

折后長度:22厘米

重量：約230克

面料及裝飾：雙層紗轉(zhuǎn)印花燙銀拼本色花邊

手柄：幻瓷嵌K金皇冠柄

防紫外線產(chǎn)品:加強(qiáng)型防紫外線.防曬指數(shù):UPF>30

.T(UVA)<5%

14傘類型閃銀絲印花之心語

迷彩星辰

防紫銀膠天格(三折傘)

國色天香(雙層三折傘)

價位466045362656幾款天堂傘市場參考價位單位：元15天堂傘SWOT分析SWOT劣勢優(yōu)勢威脅機(jī)會17優(yōu)勢Strength

良好的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象

快速的市場反應(yīng)(信息反饋快、新產(chǎn)品開發(fā)周期短、供貨迅速）良好的渠道管理和零售終端鋪貨消費(fèi)者至上的營銷策略18劣勢Weakness

沒有形成集中管理，規(guī)模較大的銷售布局國外市場渠道少天堂傘外包裝不夠新穎廣告宣傳過少19威脅Threat

非法制造商的偽造造成品牌威脅各大傘業(yè)廠商競爭激烈Back21通過SWOT分析,我們在市場上的優(yōu)勢，繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，繼續(xù)擴(kuò)大市場，以達(dá)到如下目標(biāo)：22市場分析區(qū)域劃分目標(biāo)客戶群23市場劃分區(qū)域劃分25中國大陸區(qū)域市場劃分26通過對世界各地區(qū)氣候的簡要分析我們準(zhǔn)備把國際目標(biāo)市場確定在亞洲部分國家——印度尼西亞、東馬來西亞、馬爾代夫、日本、韓國。29目標(biāo)市場策略我們選擇采用差異性的市場營銷策略,針對每款天堂傘的款式、性能、價格作單獨(dú)的營銷方案，如：在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常閱覽的雜志上做廣告、單獨(dú)做一款天堂傘的電視廣告等。以使目標(biāo)消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好選擇產(chǎn)品。這樣一旦在幾個細(xì)分市場上獲得成功，有助于提高產(chǎn)品的形象及提高市場占有率。30市場定位

我們根據(jù)特色定位法，每款天堂傘作了詳細(xì)的定位，使消費(fèi)者迅速熟悉每款傘的特色，同時使天堂傘成為消費(fèi)者心中“時尚、創(chuàng)新、個性”的代名詞

。31

營銷策略1.產(chǎn)品策略2.價格策略3.促銷策略4.分銷渠道策略321.產(chǎn)品策略1.1整體產(chǎn)品策略

創(chuàng)新遮雨擋風(fēng)美觀浪漫個性時尚核心利益基本產(chǎn)品期望產(chǎn)品提供基本服務(wù)或利益產(chǎn)品的基本形式增加的利益和服務(wù)購買者默認(rèn)的屬性附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品完美的服務(wù)為客戶量身打造用新的方法滿足顧客331.2服務(wù)策略微笑服務(wù),無微不至的關(guān)懷服務(wù)承諾,信譽(yù)的保證網(wǎng)上服務(wù),方便、快捷、及時電話服務(wù),24小時熱線,收集客戶投訴信息341.3產(chǎn)品市場生命周期策略(一)引入期的營銷策略快速取脂戰(zhàn)略(高價高促銷)原因:產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢明顯性能功效特殊具有較大的潛在需求量希望盡快提高知名度35(二)成長期的營銷策略提高產(chǎn)品質(zhì)量,擴(kuò)充目標(biāo)市場

適當(dāng)降價,吸引更多顧客購買加強(qiáng)分銷渠道突出產(chǎn)品宣傳重點(diǎn)36(三)成熟期的營銷策略開發(fā)新的目標(biāo)市場改革產(chǎn)品,擴(kuò)大產(chǎn)品銷量加強(qiáng)產(chǎn)品促銷的力度37

(四)衰退期的營銷策略

收縮策略產(chǎn)品銷售集中在最有利的細(xì)分市場和最易銷售的品種、款式上,以求取盡可能有的利潤.382.價格策略2.1新產(chǎn)品定價策略取脂定價策略高價策略閃銀絲印

￥46花之心語￥60迷彩星辰￥45防紫銀膠

￥36天格

￥26國色天香￥56392.2心理定價策略

整數(shù)定價策略

有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定的質(zhì)量。顧客對質(zhì)量較為重視，從而有利于銷售。

價格調(diào)整策略

小幅度調(diào)整

擴(kuò)大銷售量，提高自己的經(jīng)濟(jì)效益403.促銷策略營銷方式比例廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推廣413.1廣告目標(biāo)

升華天堂傘形象——從個性訴求的思想彰顯個性把“時尚、創(chuàng)新、個性”融入品牌。1.天堂傘—最美的心送給最愛的你（傘下的浪漫）2.天堂傘—我想我做我精彩（自信）3.天堂傘紳士篇4.天堂傘涂鴉篇公益廣告——提升品牌形象進(jìn)一步打響知名度423.2營業(yè)推廣策略1.宗旨：是為消費(fèi)者提供質(zhì)量優(yōu)良、外觀時尚靚麗代表個性的傘業(yè)品牌。2.主題：天堂傘把最美的心送給最愛的你，把浪漫的愛情和天堂傘外觀時尚靚麗相結(jié)合，彰顯純真的個性。3.目標(biāo)：a、高校大學(xué)生群體b、時尚青年、白領(lǐng)族

433.3公關(guān)促銷策略模特展

通過贊助舉辦校際模特大賽在各地挖掘傘模特的人選，模特展現(xiàn)場進(jìn)行新款試用和派送贈品活動。大學(xué)生活動贊助

選擇有購買力和有影響力的大學(xué)進(jìn)行專項(xiàng)活動贊助，例如學(xué)校文藝晚會，音樂會等。同時贊助舉行大學(xué)校際比賽活動，例如足球賽，籃球賽，并為比賽提供獎品和獎金。44分銷渠道的轉(zhuǎn)變一級渠道制造商零售商消費(fèi)者零級渠道制造商消費(fèi)者對應(yīng)的策略電話銷售網(wǎng)絡(luò)銷售廠商直銷

45成本收益分析（單位：萬元/萬件）Page

46第1年第2年第3年第4年第5年目標(biāo)市場數(shù)3050505050目標(biāo)銷售數(shù)5001000150020002000客戶使用率70%3550708085收入（一）126420420420420收入（二）151.2252252252252收入（三）50.484848484廣告制作費(fèi)98.3226.8226.8226.8226.8社區(qū)租金120300300300300水電費(fèi)3255555555設(shè)備折舊費(fèi)7.513.7513.7513.7513.75設(shè)備維修費(fèi)14.254.254.254.25工資3030303030房租22222行政用固定資產(chǎn)折舊11111行政管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等510101010銷售費(fèi)用23333營業(yè)稅金及附加19.745.3645.3645.3645.36其他1.54444利潤總額7.663.8463.8463.8463.84所得稅1.910.9615.9617.9619.96凈利潤34.747.8895.85147.56177.88

我們?nèi)ツ睦?Then,wherearewegoingto?47天堂品牌產(chǎn)品服務(wù)資訊體驗(yàn)消費(fèi)價值與消費(fèi)利益品牌愿景：48我們?nèi)ツ?？——品牌愿景與目標(biāo)2011成為傘業(yè)的引導(dǎo)著，掌握時尚傘業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)。49海外顧客滿意度達(dá)到85%海外市場占有率超過40%海外市場關(guān)注比率超過68%2011年—2015年2011—2015天堂品牌發(fā)展目標(biāo)天堂傘50我們在哪？為什么我們在這？我們?nèi)ツ睦?？我們?nèi)绾蔚竭_(dá)？研究分析策略形象傳播我們正在往這個方向嗎？51市場消費(fèi)者產(chǎn)品SWOT分析核心價值（品牌角色）消費(fèi)者品牌個性創(chuàng)意公式傳播概念品牌文化形象規(guī)劃廣告運(yùn)動公關(guān)運(yùn)動促銷運(yùn)動媒體策略與目標(biāo)消費(fèi)群共享品牌樂趣競爭對手廣告效果評估52消費(fèi)者洞察兩大原則：1、事實(shí)是不重要的，消費(fèi)者的認(rèn)知才是重要的。2、讓消費(fèi)者賣，比讓消費(fèi)者買更重要。產(chǎn)品是屬于消費(fèi)者的，消費(fèi)者最終決定一切，我們必須研究消費(fèi)者型態(tài)和消費(fèi)者消費(fèi)知識、消費(fèi)觀念的發(fā)展變化，這些變化將直接影響我們的策略定位，對消費(fèi)需求作出判斷，加以滿足，進(jìn)而引導(dǎo)。53城鎮(zhèn)農(nóng)村農(nóng)村貧困層最貧困層最高層富裕層中間層上中層中間層下中層貧困層富裕層城