現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理戰(zhàn)略

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理戰(zhàn)略第一頁(yè)，共135頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)！

贏銷(xiāo)？！

做以前一定要先想清楚！

做之中一定要善于應(yīng)變！

應(yīng)變的前提是知變！

而市場(chǎng)最是千變?nèi)f化的場(chǎng)所！第二頁(yè)，共135頁(yè)。

營(yíng)銷(xiāo)！

賣(mài)什么？

產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品聚焦）

賣(mài)給誰(shuí)？

目標(biāo)客戶定位

（抓住關(guān)鍵客戶）

差異化

（與眾不同）

價(jià)格定位

（不打價(jià)格戰(zhàn)）

促銷(xiāo)推廣

（廣而告之）

渠道建設(shè)

（共贏聯(lián)盟）

品牌影響力第三頁(yè)，共135頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)

戰(zhàn)略層面規(guī)劃：

久贏之道

經(jīng)營(yíng)方向的迭擇與確定

經(jīng)營(yíng)規(guī)模的優(yōu)化

產(chǎn)品升級(jí)換代安排

市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入

戰(zhàn)略模式的確定

戰(zhàn)術(shù)層面規(guī)劃（技能）：

快贏之法

價(jià)格定位與策略

渠道調(diào)整與疏通

促銷(xiāo)推廣

服務(wù)策略

客戶關(guān)系鏈第四頁(yè)，共135頁(yè)。經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論

菲利甫.科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》第五頁(yè)，共135頁(yè)。三大模塊（模型）

1.理性認(rèn)知模型（有關(guān)顧客心理與行為研究）；

2.理性決策模型（營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略---4p產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）；

3.理性管理模型（有關(guān)分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的管理流程）。

第六頁(yè)，共135頁(yè)。第一講、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策體系第七頁(yè)，共135頁(yè)。一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程分析

投入

C產(chǎn)出GWVPW’G’Z貨幣資金

資源資金

生產(chǎn)資金

商品資金

貨幣資金

（一）階段

（二）階段

（三）階段

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

產(chǎn)品戰(zhàn)略

價(jià)格策略

質(zhì)量與成本控制

渠道策略

促銷(xiāo)策略

服務(wù)策略

第八頁(yè)，共135頁(yè)。二、 營(yíng)銷(xiāo)第一階段的策劃：

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃（一） 經(jīng)營(yíng)方向的選擇與確定l 戰(zhàn)略規(guī)劃的核心---項(xiàng)目選擇

l 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)不斷的優(yōu)化第九頁(yè)，共135頁(yè)。需求單一

需求多樣大批量、單一品種小批量多品種規(guī)模經(jīng)濟(jì)

柔性生產(chǎn)多元化戰(zhàn)略目的規(guī)避和化解風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)單一化多元化第十頁(yè)，共135頁(yè)。案例案例1：中國(guó)華錄：錄象機(jī)——VCD案例2：彩電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整第十一頁(yè)，共135頁(yè)。案例3：爆果汽賣(mài)給“暴脾氣”黑色瓶身引發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)“夠酷”的爆果汽出自廣東健力寶集團(tuán)。新概念：果汁加汽水第十二頁(yè)，共135頁(yè)。（二） 經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)化規(guī)模經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)規(guī)模社會(huì)化大生產(chǎn)（全球生產(chǎn)）社會(huì)化大流通（全球流通）大市場(chǎng)（全球市場(chǎng)）經(jīng)濟(jì)三化關(guān)于大與小的關(guān)系，強(qiáng)者與大者第十三頁(yè)，共135頁(yè)。供不應(yīng)求：緊俏、搶手規(guī)模不當(dāng)供過(guò)于求：滯銷(xiāo)、積壓皇皇帝女兒不愁嫁l

坐商作風(fēng)l

忽視質(zhì)量——蘿卜快了不洗泥l(xiāng)

發(fā)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失——對(duì)企業(yè)的潛在的卻是最大的威脅第十四頁(yè)，共135頁(yè)。案例4：萬(wàn)寶與海爾砸冰箱案例5：雪花冰箱融化案例6：大啤棒槌島市場(chǎng)機(jī)會(huì)利用不充分，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)。第十五頁(yè)，共135頁(yè)。（三） 經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)選擇：l

產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品升級(jí)換代新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)一代第一代產(chǎn)品上市一代第二代產(chǎn)品儲(chǔ)備一代第三代產(chǎn)品試制一代第四代產(chǎn)品構(gòu)思一代第五代產(chǎn)品l

以上后三代產(chǎn)品的上市安排（時(shí)機(jī)、條件）建行龍卡上市失敗第十六頁(yè)，共135頁(yè)。（四） 如何進(jìn)入（鞏固、拓展）

目標(biāo)市場(chǎng)l市場(chǎng)細(xì)分

細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與市場(chǎng)面l市場(chǎng)定位：確立要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)顧客定位

市場(chǎng)定位產(chǎn)品檔次與功能定位包裝定位價(jià)格定位促銷(xiāo)定位品牌定位第十七頁(yè)，共135頁(yè)。案例7尿不濕促銷(xiāo)定位轉(zhuǎn)移案例8養(yǎng)顏排毒膠囊產(chǎn)品與顧客定位案例9甜夢(mèng)口服液定位錯(cuò)誤分析第十八頁(yè)，共135頁(yè)。進(jìn)入方式利用中間商分銷(xiāo)系統(tǒng)代銷(xiāo)商代理商經(jīng)銷(xiāo)商一般代理獨(dú)家代理總代理自建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)地區(qū)銷(xiāo)售公司連鎖經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)第十九頁(yè)，共135頁(yè)。進(jìn)入戰(zhàn)略滲透戰(zhàn)略強(qiáng)攻戰(zhàn)略減緩進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)阻力迅速占領(lǐng)與擴(kuò)大市場(chǎng)陣地第二十頁(yè)，共135頁(yè)。（五） 戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略模式經(jīng)濟(jì)與發(fā)展目標(biāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升——為未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ)第二十一頁(yè)，共135頁(yè)。四種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(1)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略通過(guò)對(duì)成本控制的不懈努力，使本企業(yè)的產(chǎn)品成本成為同行業(yè)中的最低者。第二十二頁(yè)，共135頁(yè)。(2)差別化戰(zhàn)略通過(guò)向顧客提供獨(dú)特性的附加價(jià)值，形成差別，獲得顧客的青睞，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差別化一般途徑：更多功能、更好質(zhì)量、更好形象、更好服務(wù)影響差別化的行業(yè)因素：批量行業(yè)--差別小僵滯行業(yè)--差別小分塊行業(yè)--差別大專(zhuān)業(yè)化行業(yè)--差別大第二十三頁(yè)，共135頁(yè)。產(chǎn)品差別化方法特征/工作性能/一致性質(zhì)量/耐用性/可靠性/易修理性/式樣/設(shè)計(jì)服務(wù)差異化送貨/安裝/顧客培訓(xùn)/咨詢/修理/其它服務(wù)人員差別化勝任/禮貌/可信/可靠/反應(yīng)靈敏/善于交流形象差別化個(gè)性與形象/標(biāo)志/書(shū)面與視聽(tīng)媒體/環(huán)境/活動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格差別化（？）第二十四頁(yè)，共135頁(yè)。(3)集中戰(zhàn)略通過(guò)集中資源于某一細(xì)分市場(chǎng)而獲得局部范圍的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。(4)快速反應(yīng)戰(zhàn)略（時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地向顧客傳達(dá)價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二十五頁(yè)，共135頁(yè)。三、營(yíng)銷(xiāo)第二階段策劃：生產(chǎn)過(guò)程

從營(yíng)銷(xiāo)的角度，生產(chǎn)過(guò)程中有如下策劃（一） 產(chǎn)品品種組合策略在產(chǎn)品（或經(jīng)營(yíng)大方向）已定的情況下，還要安排好品種、規(guī)格、型號(hào)、款式、花色、風(fēng)格等項(xiàng)合理布局問(wèn)題。第二十六頁(yè)，共135頁(yè)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的三個(gè)原則1、適應(yīng)市場(chǎng)需要的變化2、資源最佳配置3、效益最大化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化分析（波士頓矩陣）第二十七頁(yè)，共135頁(yè)。（二）質(zhì)量控制高質(zhì)量根本與基礎(chǔ)高技術(shù)含量

高知名度

高認(rèn)知度

高占有率

高附加值

名牌第二十八頁(yè)，共135頁(yè)。（三）成本控制目標(biāo)成本企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃市場(chǎng)外部規(guī)劃節(jié)能降耗成本否決為銷(xiāo)售過(guò)程中獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)第二十九頁(yè)，共135頁(yè)。（四）服務(wù)準(zhǔn)備建立銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)組織零配件的生產(chǎn)，為維修服務(wù)提供條件第三十頁(yè)，共135頁(yè)。四、營(yíng)銷(xiāo)第三階段的策劃銷(xiāo)售階段；投資回報(bào)階段銷(xiāo)售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最關(guān)鍵又是最困難的環(huán)節(jié)——馬克思最關(guān)鍵價(jià)值實(shí)現(xiàn)最困難賣(mài)難，競(jìng)爭(zhēng)激烈第三十一頁(yè)，共135頁(yè)。商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律需求狀況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)基本營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、新需要產(chǎn)生新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市你無(wú)我有以新取勝先入為主戰(zhàn)略2、新需要增長(zhǎng)數(shù)量你有我多以量取勝市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略3、需求旺盛質(zhì)量你多我優(yōu)以質(zhì)取勝市場(chǎng)鞏固戰(zhàn)略4、需求滿足價(jià)格你優(yōu)我廉以廉取勝市場(chǎng)維持戰(zhàn)略5、需求下降服務(wù)你廉我好以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略6、需求轉(zhuǎn)移新一代產(chǎn)品開(kāi)發(fā)你好我轉(zhuǎn)以新取勝新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略第三十二頁(yè)，共135頁(yè)。（一） 定價(jià)策略定價(jià)目標(biāo)價(jià)格定位價(jià)格策略第三十三頁(yè)，共135頁(yè)。（二）促銷(xiāo)策略廣告宣傳人員推銷(xiāo)宣傳營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系CI戰(zhàn)略（企業(yè)形象設(shè)計(jì)）理念識(shí)別系統(tǒng)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)行為識(shí)別系統(tǒng)樹(shù)立兩個(gè)形象品牌形象企業(yè)形象第三十四頁(yè)，共135頁(yè)。案例10：蓋中蓋危機(jī)管理案例11：魯花搏殺金龍魚(yú)第三十五頁(yè)，共135頁(yè)。成功推銷(xiāo)1、推銷(xiāo)自己：儀表、服飾、舉止、言談、氣質(zhì)、風(fēng)度2、推銷(xiāo)企業(yè)：經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神，形象大使3、推銷(xiāo)觀念：影響并改變購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)4、推銷(xiāo)知識(shí)：產(chǎn)品、技術(shù)、發(fā)展5、推銷(xiāo)商品：同時(shí)提供周全的服務(wù)第三十六頁(yè)，共135頁(yè)。（三）渠道策略渠道成員調(diào)整與聯(lián)合銷(xiāo)售政策調(diào)整第三十七頁(yè)，共135頁(yè)。一、渠道管理中常出現(xiàn)的問(wèn)題渠道管理

1、巨額的渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)費(fèi)用投進(jìn)去了，卻聽(tīng)不到一聲水響；

2、利用代理商、批發(fā)商和零售商的現(xiàn)成的渠道資源，固然可以省不少事兒，但面對(duì)日漸驕橫的這些“爺”，卻又體驗(yàn)到了“尾大不掉”、難于駕馭的麻煩；第三十八頁(yè)，共135頁(yè)。3、辛辛苦苦“培養(yǎng)”出來(lái)的客戶，卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖了墻腳”，如何防止此類(lèi)叛離行為；4、產(chǎn)品不錯(cuò)，廣告也打了，卻總是困居一隅，無(wú)法推廣到更為廣泛的區(qū)域；5、好不容易銷(xiāo)路打開(kāi)了，卻頻頻出現(xiàn)竄貨亂價(jià)現(xiàn)象，把市場(chǎng)“踩”得一塌糊涂；6、經(jīng)過(guò)一番摸爬滾打，產(chǎn)品有了一定知名度，然而中間商想進(jìn)貨卻進(jìn)不到、消費(fèi)者想買(mǎi)卻又買(mǎi)不到；7、很艱難地將產(chǎn)品打進(jìn)了銷(xiāo)售民點(diǎn)，但總感到不塌實(shí)，一遇到風(fēng)吹草動(dòng)，走人的總是自己；8、銷(xiāo)貨之火爆，自己都難以相信，但年底一對(duì)賬，卻再也高興不起來(lái)了：拖欠、賴賬使利潤(rùn)成為水中花、鏡中月。第三十九頁(yè)，共135頁(yè)。1．排斥合作，過(guò)分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用；2．中間商數(shù)量越多越好；3．渠道越長(zhǎng)越好；4．覆蓋面越廣越好；5．中間商實(shí)力越強(qiáng)越好；6．選好中間商，就可高枕無(wú)憂了；7．渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)；8．渠道沖突百害無(wú)一利，應(yīng)該根除；9．渠道政策越優(yōu)惠越好；10．渠道建成之后，至少可以管幾年。渠道運(yùn)籌的十個(gè)誤區(qū)第四十頁(yè)，共135頁(yè)。自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，看似可以取得市場(chǎng)控制權(quán)，但真是那么回事嗎？

＠好控制嗎？非也?！疤旄呋实圻h(yuǎn)”，由于信息阻隔，下面玩點(diǎn)“貓膩”，總公司不一定完全知曉。

＠好指揮嗎？非也。以區(qū)域市場(chǎng)為基礎(chǔ)建立的銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，只對(duì)總公司負(fù)責(zé)，彼此缺少協(xié)同，畫(huà)地為牢，互成壁壘，極易形成一個(gè)個(gè)割據(jù)分裂的小諸侯。

＠安全嗎？非也?！疤澘偛?，富個(gè)人”，應(yīng)收賬款回不來(lái)的，挾貨款出逃的，比比皆是。

＠靈活嗎？非也。攤子鋪得太大，惰性積淀深重，一有風(fēng)吹草動(dòng)，就很難在短期內(nèi)形成“拳頭”快速出擊。第四十一頁(yè)，共135頁(yè)。

＠省錢(qián)嗎？非也。人員開(kāi)支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用等浪費(fèi)巨大。

凡事總是有利弊兩個(gè)方面，建立屬于自己銷(xiāo)售渠道確實(shí)可以掌握市場(chǎng)的控制權(quán)，在某些情況下，市場(chǎng)控制權(quán)是極為重要的。制造廠商與中間分銷(xiāo)商的種種沖突，說(shuō)到底就是市場(chǎng)控制權(quán)之爭(zhēng)。第四十二頁(yè)，共135頁(yè)。中間商實(shí)力越大越好“大樹(shù)底下好乘涼”，這是很多廠家的想法。但事實(shí)上，中間商實(shí)力越大，經(jīng)銷(xiāo)條件越苛刻，同廠家的議價(jià)能力就越強(qiáng)，廠家就越不容易掌握渠道決策權(quán)。＠實(shí)力強(qiáng)大的中間商可能會(huì)同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品，以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼；＠廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制權(quán)。＠實(shí)力強(qiáng)大的中間商不會(huì)投人很大精力去銷(xiāo)售一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌；第四十三頁(yè)，共135頁(yè)。選好經(jīng)銷(xiāo)商，就高枕無(wú)憂了很多廠家認(rèn)為，只要經(jīng)銷(xiāo)商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷(xiāo)，廠家不用再操心銷(xiāo)售問(wèn)題了，坐等收錢(qián)就行了。這是一種很要命的錯(cuò)誤?。乐虚g商的選擇，只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”走完了第一步；．產(chǎn)品熱銷(xiāo)不是中間商個(gè)人所能支配的；＠“有奶便是娘”是絕大多數(shù)中間商的行事準(zhǔn)則，廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)清理變節(jié)分子、保證渠道清潔的重要職責(zé)；對(duì)于“偷懶”的家伙，廠家要經(jīng)常督促銷(xiāo)貨的積極性；第四十四頁(yè)，共135頁(yè)。＠技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。要命的是過(guò)多地依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家的銷(xiāo)售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，淪為“低能兒”。第四十五頁(yè)，共135頁(yè)。渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)很多老總認(rèn)為，合作只是一種利用關(guān)系而已，用則合，不用則分。維持長(zhǎng)的合作關(guān)系是不可能也是不劃算的。事實(shí)卻并非如此：＠市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是合作經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)要是將堂吉柯德式的浪漫主義、個(gè)人英雄主義搬到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，那結(jié)果可就慘了；＠“十年樹(shù)木，百年樹(shù)人”只有長(zhǎng)期投資才會(huì)有豐厚的回報(bào)；第四十六頁(yè)，共135頁(yè)。＠與值得信賴的朋友為伍，可以節(jié)約防范、監(jiān)督成本，安心去做自己該做的事。渠道政策越優(yōu)惠越好持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，如果不給經(jīng)銷(xiāo)商一些好處，他們就不會(huì)賣(mài)力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。這純屬一廂情愿！廠家若果真以此為準(zhǔn)則制定政策，等待他們的很可能是一種十分尷尬的結(jié)果：肉包子打狗，不但包子沒(méi)了，狗還會(huì)偷著樂(lè)，“真蠢！”。第四十七頁(yè)，共135頁(yè)。“利”是渠道的黏合劑，無(wú)利的事情誰(shuí)也不會(huì)去做。但是利多了，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)很賣(mài)力地去銷(xiāo)貨嗎？不一定，個(gè)中原因在于：＠產(chǎn)品不好，利給得再多也白費(fèi)事兒；好產(chǎn)品，即使利潤(rùn)很薄，照樣趨之若騖，為什么？經(jīng)銷(xiāo)名牌產(chǎn)品，本身就是一種很好的宣傳；＠利給得多，到了某些陰險(xiǎn)之士手中，反而會(huì)成為要挾廠家的資本，逼得你只能不斷的往里填錢(qián)，連個(gè)響聲都沒(méi)有；＠經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某一產(chǎn)品，除了考慮收益以外，也要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，看是不是值得做。第四十八頁(yè)，共135頁(yè)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的精髓是將客戶視為長(zhǎng)期合作的伙伴，營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)并非從一次交易中獲得最大利益，而是著眼于渠道的長(zhǎng)期利益，贏得客戶的忠誠(chéng)度。中間商銷(xiāo)貨的積極性源于何處要有效地調(diào)動(dòng)中間商的銷(xiāo)貨積極性，就必須了解他們需要什么。一般來(lái)講，他們所需要的是：第四十九頁(yè)，共135頁(yè)。豐厚的利潤(rùn)回報(bào)；好銷(xiāo)的產(chǎn)品；優(yōu)惠的價(jià)格；一定量的先期鋪貨；供貨及時(shí)；廣告支持；培訓(xùn)；特殊補(bǔ)貼；付款優(yōu)惠；有充分的區(qū)域潛量；廠家的特別關(guān)注；地方威望與形象；第五十頁(yè)，共135頁(yè)。（四）銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)策略

售前售后（五）物流管理與配送第五十一頁(yè)，共135頁(yè)。案例12：日本家電廠商開(kāi)發(fā)中國(guó)家?guī)垐?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一、市場(chǎng)環(huán)境分析背景1978年中共召開(kāi)了具有里程碑意義的十一屆三中會(huì)。會(huì)議制定了對(duì)內(nèi)實(shí)施經(jīng)濟(jì)體制改革，對(duì)外實(shí)施開(kāi)放的基本方針。第五十二頁(yè)，共135頁(yè)。改革開(kāi)放的總方針立刻引起了國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家的高度注意

中國(guó)地大物博、人口眾多，是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。歐美和日本各大跨國(guó)公司和眾多企業(yè)均力爭(zhēng)躋身與中國(guó)市場(chǎng)，其中眾多的家電廠商都對(duì)中國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)了全面的調(diào)查、研究、分析和預(yù)測(cè)。第五十三頁(yè)，共135頁(yè)。（一）歐美家電廠商的市場(chǎng)分析及其結(jié)論歐美家電廠商的分析和預(yù)測(cè)結(jié)論是：

中國(guó)在1985年以前是很形成家用電器產(chǎn)品市場(chǎng)的。

主要依據(jù)是

第五十四頁(yè)，共135頁(yè)。低工資（644元/78年人均工資）

低收入（134元/78年農(nóng)民人均年純收入）

低消費(fèi)

低物價(jià)

貨幣支付能力無(wú)法適應(yīng)高檔耐用消費(fèi)品的市場(chǎng)價(jià)格第五十五頁(yè)，共135頁(yè)。消費(fèi)模式類(lèi)型恩格爾系數(shù)價(jià)格承受力追求的典型商品１、饑寒型0.59以上

十元級(jí)單件衣物２、溫飽型0.50----0.58百元級(jí)

老四大件３、小康型0.40----0.49

千元級(jí)

家電４、富裕型0.30----0.39

萬(wàn)元級(jí)

住宅、小汽車(chē)５、享樂(lè)型0.30以下

？

？第五十六頁(yè)，共135頁(yè)。（二）日本廠商的市場(chǎng)分析結(jié)論：中國(guó)在1985年以前就可能形成規(guī)?？捎^的家用電器產(chǎn)品市場(chǎng)。主要依據(jù)是：1、收入，從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的分析中國(guó)宣布將集中精力搞四個(gè)現(xiàn)化建設(shè)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將保持高速增長(zhǎng)（年增長(zhǎng)率在7%以上），隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，人們的收入也將會(huì)大幅度增加。第五十七頁(yè)，共135頁(yè)。文革十年兩個(gè)凍結(jié)：

工資凍結(jié)

物價(jià)凍結(jié)

作為補(bǔ)償性的增發(fā)工資幅度也將是很大的。第五十八頁(yè)，共135頁(yè)。2、消費(fèi)心理、習(xí)慣與觀念一個(gè)優(yōu)良傳統(tǒng)：勤儉持家

有計(jì)劃精打細(xì)算的安排消費(fèi)支出一種消費(fèi)觀念：積存財(cái)貨

小有積蓄20%的家庭

200---500元存款3、政治與政策的穩(wěn)定性第五十九頁(yè)，共135頁(yè)。二、日本開(kāi)發(fā)中國(guó)家電市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)培養(yǎng)戰(zhàn)略需求欲望動(dòng)機(jī)行為

日方認(rèn)為,掌握了需求趨勢(shì),制造產(chǎn)品,可引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。廣告促銷(xiāo)宣傳攻勢(shì)時(shí)機(jī)把握與效果最佳化,贊助我電視劇引進(jìn)。第六十頁(yè)，共135頁(yè)。（二）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略１、先導(dǎo)性產(chǎn)品導(dǎo)入單卡錄音機(jī)單缸洗衣機(jī)小屏幕黑白電視２、利用港澳同胞回國(guó)探親攜帶３、利用社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力４、利用電化教育,導(dǎo)入大屏幕彩電第六十一頁(yè)，共135頁(yè)。（三）市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)散件市場(chǎng)設(shè)備與技術(shù)市場(chǎng)

關(guān)鍵件市場(chǎng)

后繼產(chǎn)品市場(chǎng)（四）市場(chǎng)鞏固戰(zhàn)略繼續(xù)強(qiáng)化品牌形象與意識(shí)第六十二頁(yè)，共135頁(yè)。案例13：柯達(dá)與死神賽跑案例14：上汽韓國(guó)之鑒第六十三頁(yè)，共135頁(yè)。第二講

分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)第六十四頁(yè)，共135頁(yè)。一、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的三大規(guī)律第六十五頁(yè)，共135頁(yè)。1、 供求規(guī)律

（1） 需求規(guī)律分析與掌握需求發(fā)展趨勢(shì)與特點(diǎn)

尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)第六十六頁(yè)，共135頁(yè)。案例1：娃哈哈按人口年齡結(jié)構(gòu)，細(xì)分市場(chǎng)：老年人市場(chǎng)60歲以上中年人市場(chǎng)45歲~60歲青年人市場(chǎng)25歲~45歲兒童市場(chǎng)10歲以下第六十七頁(yè)，共135頁(yè)。l

選定兒童市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)l

對(duì)兒童市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)展開(kāi)全面分析l

選定兒童市場(chǎng)中的飲品果奶l

娃哈哈品牌創(chuàng)立l

娃哈哈產(chǎn)品系列延伸維生素果奶鈣奶鈣加DAD鈣奶l

品牌延伸果奶純凈水第六十八頁(yè)，共135頁(yè)。（2） 供給規(guī)律

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第六十九頁(yè)，共135頁(yè)。2、 價(jià)格運(yùn)動(dòng)規(guī)律

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

3、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律

競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)法制經(jīng)濟(jì)第七十頁(yè)，共135頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)三法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存。第七十一頁(yè)，共135頁(yè)。二、消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為1．動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生某種行為的原因。行為決定于動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要第七十二頁(yè)，共135頁(yè)。

心理學(xué)家提出的人類(lèi)動(dòng)機(jī)理論：（1）弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論—潛意識(shí)人類(lèi)行為形成過(guò)程中的心理因素大多是無(wú)意識(shí)的，個(gè)人不可能真正了解自己的動(dòng)機(jī)。（2）赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論—雙因素理論滿意因素和不滿意因素第七十三頁(yè)，共135頁(yè)。（3）馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論—需要層次論人類(lèi)的需要可按層次排列，先滿足最迫切的需要，再滿足其他的需要。（生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要）。第七十四頁(yè)，共135頁(yè)。生理需要（衣食住行）

安全需要（心理/生理）溫飽階段

社會(huì)需要（愛(ài)、友誼、歸屬）小康階段尊重需要（自尊、地位）富裕階段自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)、成就）第七十五頁(yè)，共135頁(yè)。2．購(gòu)買(mǎi)心理求名心理求新心理求實(shí)心理求廉心理求美心理第七十六頁(yè)，共135頁(yè)。3．購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型消費(fèi)者行為的復(fù)雜程度復(fù)雜型和諧型習(xí)慣型多變型產(chǎn)品差異性大小復(fù)雜性和諧性多變性習(xí)慣性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的復(fù)雜程度高低第七十七頁(yè)，共135頁(yè)。三、競(jìng)爭(zhēng)者分析（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析）1．競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型(1)完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者很多、很小，無(wú)一家可自主定價(jià)(2)完全壟斷行業(yè)行業(yè)內(nèi)僅一家企業(yè)，可自由決定供給量及價(jià)格第七十八頁(yè)，共135頁(yè)。(3)寡頭壟斷行業(yè)行業(yè)內(nèi)只有少數(shù)幾家企業(yè)(4)壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)比寡頭壟斷多，比完全競(jìng)爭(zhēng)少，部分決定價(jià)格第七十九頁(yè)，共135頁(yè)。2．影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者新進(jìn)入者替代品供方買(mǎi)方新進(jìn)入者的威脅供方的侃價(jià)能力替代品的威脅買(mǎi)方的侃價(jià)能力第八十頁(yè)，共135頁(yè)。（1）新進(jìn)入者進(jìn)入障礙：規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異資本要求轉(zhuǎn)換成本進(jìn)入渠道政府政策第八十一頁(yè)，共135頁(yè)。（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)和力量對(duì)比行業(yè)增長(zhǎng)企業(yè)的差別化和轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入、退出障礙第八十二頁(yè)，共135頁(yè)。障礙與獲利能力低的、穩(wěn)定的收益退出障礙低高低高進(jìn)入障礙低的、有風(fēng)險(xiǎn)的收益高的、穩(wěn)定的收益高的、有風(fēng)險(xiǎn)的收益（3）替代品替代品的相對(duì)價(jià)格顧客的轉(zhuǎn)換欲望轉(zhuǎn)換成本第八十三頁(yè)，共135頁(yè)。（4）供方討價(jià)還價(jià)的能力供求關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)替代品的力量供方的重要位置前向一體化的威脅等（5）買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的能力購(gòu)買(mǎi)量的大小價(jià)格的敏感性買(mǎi)方的信息利潤(rùn)后向一體化等第八十四頁(yè)，共135頁(yè)。

決定企業(yè)盈利能力的根本因素是行業(yè)吸引力。五種力量的集合力決定企業(yè)在行業(yè)內(nèi)取得平均投資收益率的能力。第八十五頁(yè)，共135頁(yè)。（二）競(jìng)爭(zhēng)者分析1．識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者

從產(chǎn)品的角度（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)觀念）提供同類(lèi)產(chǎn)品

從市場(chǎng)的角度（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）滿足相同需求2．確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么競(jìng)爭(zhēng)者的行為推動(dòng)力是什么第八十六頁(yè)，共135頁(yè)。3．識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略各企業(yè)的戰(zhàn)略越相似，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈

4．評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者能否實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，實(shí)施執(zhí)行其戰(zhàn)略，取決于競(jìng)爭(zhēng)者的資源和能力第八十七頁(yè)，共135頁(yè)。5．估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式坐觀其變型選擇型兇暴型隨機(jī)型等6．企業(yè)的對(duì)策強(qiáng)對(duì)弱近對(duì)遠(yuǎn)好對(duì)壞第八十八頁(yè)，共135頁(yè)。四、企業(yè)內(nèi)部分析（一）影響營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的直接性的企業(yè)內(nèi)部因素1．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位分析2．營(yíng)銷(xiāo)組合策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷(xiāo)策略銷(xiāo)售渠道策略第八十九頁(yè)，共135頁(yè)。3．營(yíng)銷(xiāo)組織管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

規(guī)章制度工作程序人員激勵(lì)顧客服務(wù)等4．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略績(jī)效績(jī)效指標(biāo)第九十頁(yè)，共135頁(yè)。（二）影響營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的間接性的企業(yè)內(nèi)部因素1．企業(yè)總體戰(zhàn)略因素2．其他職能因素3．企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)因素4．企業(yè)文化因素5．企業(yè)可利用資源第九十一頁(yè)，共135頁(yè)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成與敗，取決于企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)直接源于企業(yè)的資源和能力。第九十二頁(yè)，共135頁(yè)。五、SWOT分析

S（Strengths）優(yōu)勢(shì)

W（Weaknesses）劣勢(shì)

O（Opportunities）機(jī)會(huì)

T（Threats）威脅第九十三頁(yè)，共135頁(yè)。第五章競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)勢(shì)Strengths1.2.3

劣勢(shì)Weakness1.2.3.

機(jī)會(huì)Opportunities1.2.3.4.5.

威脅Threatens1.2.3.4.S+O發(fā)揮優(yōu)勢(shì)S1S2利用機(jī)會(huì)O1O3O4W+O克服劣勢(shì)W1W3利用機(jī)會(huì)O1O3O5S+T發(fā)揮優(yōu)勢(shì)S2S3避開(kāi)威脅T1T2W+T克服劣勢(shì)W2避開(kāi)威脅T1T2T4SWOT表格第九十四頁(yè)，共135頁(yè)。（一）機(jī)會(huì)與威脅1．概念

機(jī)會(huì)

在環(huán)境變化中，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展是有利的、積極的、正向的方面。

威脅

在環(huán)境變化中，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展是不利的、消極的、負(fù)向的方面。第九十五頁(yè)，共135頁(yè)。2．機(jī)會(huì)與威脅矩陣分析法（1）機(jī)會(huì)矩陣1234成功概率高低大小吸引力（2）威脅矩陣1234發(fā)生概率高低大小嚴(yán)重性第九十六頁(yè)，共135頁(yè)。（3）企業(yè)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)理想業(yè)務(wù)高機(jī)會(huì)、低威脅的業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)高機(jī)會(huì)、高威脅的業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)低機(jī)會(huì)、低威脅的業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)低機(jī)會(huì)、高威脅的業(yè)務(wù)第九十七頁(yè)，共135頁(yè)。理想業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)

威脅水平低高高低機(jī)會(huì)水平第九十八頁(yè)，共135頁(yè)。（二）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1．概念優(yōu)勢(shì)

與競(jìng)爭(zhēng)者相比，在某些方面所具有的獨(dú)特能力劣勢(shì)

與競(jìng)爭(zhēng)者相比，在某些方面的缺點(diǎn)與不足2．優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析法——價(jià)值鏈分析法第九十九頁(yè)，共135頁(yè)。第一百頁(yè)，共135頁(yè)。優(yōu)勢(shì)：

獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力雄厚的財(cái)務(wù)資源熟練的競(jìng)爭(zhēng)技巧知名的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可信賴的產(chǎn)品成熟的發(fā)展戰(zhàn)略第一百零一頁(yè)，共135頁(yè)。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)的水平先進(jìn)的技術(shù)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品更新能力管理水平其他第一百零二頁(yè)，共135頁(yè)。優(yōu)勢(shì)：

獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力雄厚的財(cái)務(wù)資源熟練的競(jìng)爭(zhēng)技巧知名的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可信賴的產(chǎn)品成熟的發(fā)展戰(zhàn)略第一百零三頁(yè)，共135頁(yè)。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)的水平先進(jìn)的技術(shù)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品更新能力管理水平其他第一百零四頁(yè)，共135頁(yè)。劣勢(shì)：缺乏清晰的戰(zhàn)略方向低劣的企業(yè)形象陳舊的設(shè)備低利潤(rùn)率缺乏管理人員缺乏關(guān)鍵技術(shù)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題第一百零五頁(yè)，共135頁(yè)。

R&D落后產(chǎn)品種類(lèi)窄競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力及技巧財(cái)務(wù)資源短缺其他第一百零六頁(yè)，共135頁(yè)。評(píng)估信息需求發(fā)布信息內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者宏觀環(huán)境因素市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和溝通六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)第一百零七頁(yè)，共135頁(yè)。

七、細(xì)分市場(chǎng)

與目標(biāo)市場(chǎng)定位第一百零八頁(yè)，共135頁(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(STP營(yíng)銷(xiāo))

市場(chǎng)細(xì)分Segmenting

目標(biāo)市場(chǎng)Targeting

定位Positioning第一百零九頁(yè)，共135頁(yè)。第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分的概念1．概念

市場(chǎng)細(xì)分

在市場(chǎng)分類(lèi)的基礎(chǔ)上，根據(jù)顧客需求的特點(diǎn)，將顧客分成不同的顧客群。每個(gè)顧客群有著相似的需求。異質(zhì)性理論求同存異第一百一十頁(yè)，共135頁(yè)。2．市場(chǎng)細(xì)分的作用（1）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益

3．市場(chǎng)細(xì)分的原則（1）可衡量性（2）可進(jìn)入性（3）可贏利性第一百一十一頁(yè)，共135頁(yè)。二、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（1）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分①地理變量地理位置城鎮(zhèn)規(guī)模地形和氣候交通運(yùn)輸②人口變量年齡性別家庭規(guī)模家庭生命周期收入職業(yè)教育宗教國(guó)籍等第一百一十二頁(yè)，共135頁(yè)。③心理變量社會(huì)階層生活方式性格等

④行為變量使用場(chǎng)合追求利益使用者情況使用頻率忠誠(chéng)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等第一百一十三頁(yè)，共135頁(yè)。例：年輕、低收入年輕、中等收入年輕、高收入中年、低收入中年、中等收入中年、高收入退休、低收入退休、中等收入退休、高收入<500元500～1500元>1500元35歲以下35～60歲60歲以上年齡收入第一百一十四頁(yè)，共135頁(yè)。例：鋁制造企業(yè)建筑構(gòu)件汽車(chē)業(yè)住宅業(yè)飲料罐業(yè)半成品材料活動(dòng)鋁房大型顧客中型顧客小型顧客最終用戶細(xì)分產(chǎn)品用途細(xì)分顧客規(guī)模細(xì)分（2）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分①顧客類(lèi)型（行業(yè)）②顧客規(guī)模③采購(gòu)方式第一百一十五頁(yè)，共135頁(yè)。第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、目標(biāo)市場(chǎng)的概念目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)決定為之服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的顧客群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù),滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。第一百一十六頁(yè)，共135頁(yè)。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序1．評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和潛力相對(duì)企業(yè)的實(shí)力，擬作為目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和潛力。大企業(yè)重視銷(xiāo)量大的細(xì)分市場(chǎng)，忽視銷(xiāo)量小的細(xì)分市場(chǎng)；而小企業(yè)應(yīng)避免進(jìn)入大的細(xì)分市場(chǎng)。缺乏增長(zhǎng)潛力的細(xì)分市場(chǎng)，短期會(huì)達(dá)到飽和狀態(tài)，影響企業(yè)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。第一百一十七頁(yè)，共135頁(yè)。（1）評(píng)估整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)水管掛鉤混凝土鋼筋電線桿總計(jì)雜貨10萬(wàn)元10萬(wàn)元20萬(wàn)元電氣10萬(wàn)元20萬(wàn)元10萬(wàn)元管道20萬(wàn)元10萬(wàn)元10萬(wàn)元總銷(xiāo)售額40萬(wàn)元40萬(wàn)元40萬(wàn)元40萬(wàn)元40萬(wàn)元40萬(wàn)元120萬(wàn)元產(chǎn)品組合

顧客組合第一百一十八頁(yè)，共135頁(yè)。公司市場(chǎng)占有率（2）詳細(xì)評(píng)估每一細(xì)分市場(chǎng)第一年銷(xiāo)售額第二年銷(xiāo)售額第三年銷(xiāo)售額80萬(wàn)元85萬(wàn)元90萬(wàn)元20萬(wàn)元23萬(wàn)元30萬(wàn)元25%27%30%行業(yè)銷(xiāo)售額公司銷(xiāo)售額電氣承包商混凝土鋼筋第一百一十九頁(yè)，共135頁(yè)。2．評(píng)估企業(yè)在“