讓數(shù)據(jù)說話-銷售數(shù)據(jù)分析方法課件

讓事實說話—銷售數(shù)據(jù)分析資料來源于網(wǎng)絡導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經(jīng)驗案例管理工具名稱讓事實說話——銷售數(shù)據(jù)分析基本介紹基本概念：－銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎.工具用途：

－在為客戶提供營銷戰(zhàn)略類咨詢服務時,通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎.工具出處－該工具為原創(chuàng)導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經(jīng)驗案例銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟—總體流程與客戶進行溝通,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點,獲得客戶高層對數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)對行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數(shù)據(jù);與客戶進行溝通,了解基本信息明確所需的銷售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析形成銷售數(shù)據(jù)分析報告對客戶的數(shù)據(jù)進行搜集和整理依據(jù)價格,產(chǎn)品線,渠道等各個方面對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析,并形成相關的分析圖表最終形成優(yōu)化后的KPI整體銷售分析銷售額/銷售量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標準相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型季節(jié)因素依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運做規(guī)劃產(chǎn)品線通過總體產(chǎn)品結構分析，了解整體產(chǎn)品結構分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)價格體系通過總體價格結構分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結構調(diào)整的合理性建議區(qū)域布局分析區(qū)域分布分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場,提出客戶下階段區(qū)域布局策略重點區(qū)域分析對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結構特點,為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒區(qū)域銷售異動分析對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結經(jīng)驗教訓,以期避免潛在的威脅或者抓住機會區(qū)域—產(chǎn)品分析將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結構進行時間上的橫向?qū)Ρ龋M行多要素復合分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線結構分析分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結構分布，檢索重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)重點產(chǎn)品分析針對重點產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進意見產(chǎn)品-區(qū)域分析通過對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/戰(zhàn)術性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品,為產(chǎn)品線的劃分和進一步細化提供參考導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經(jīng)驗案例操作要領與經(jīng)驗對客戶提交數(shù)據(jù)的要求應該符合行業(yè)的特性,一般說來應該包括以下內(nèi)容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、銷售額、銷售數(shù)量客戶提交的數(shù)據(jù)一般應該為Excel格式或者dbf格式在分析之前一般應該和客戶對一些相關背景進行探討和溝通,主要有以下幾個方面客戶基本信息：包括客戶市場狀況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關注區(qū)域）、重點產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品、重點關注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、客戶對主要產(chǎn)品的評價等），以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點;

目前發(fā)展階段：了解客戶的發(fā)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢進行判斷；競爭態(tài)勢：了解客戶的主要競爭產(chǎn)品以及客戶與主要競爭產(chǎn)品的競爭勢態(tài)，便于對數(shù)據(jù)中反映的市場狀況進行判斷；本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項內(nèi)容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點方向進行工作;導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經(jīng)驗案例整體銷售分析—銷售額/銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結構升級,即結構性增長；反之，為容量性增長。整體銷售分析—季節(jié)性趨勢很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃整體銷售分析—產(chǎn)品結構從產(chǎn)品結構看主導產(chǎn)品和產(chǎn)品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。區(qū)域分析—區(qū)域分布企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；區(qū)域分析—重點區(qū)域分析從重點區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向；區(qū)域分析—區(qū)域銷售異動分析通過對數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因；產(chǎn)品線分析—產(chǎn)品線結構分析通過產(chǎn)品的構成來看企業(yè)的產(chǎn)品增長狀況，從產(chǎn)品的動態(tài)來探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長的產(chǎn)品開發(fā)方向。產(chǎn)品線分析—產(chǎn)品-區(qū)域分析通過產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來看