經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)培訓

經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)培訓第一頁，共46頁。目錄一、總述二、汽車融資租賃模式三、金融產(chǎn)品推介四、業(yè)務(wù)操作與實務(wù)五、銷售話術(shù)分享六、常見疑問解答FAQ第二頁，共46頁。一、總述1、概念解釋汽車金融是指汽車金融是由消費者在購買汽車需要貸款時，可以直接向相關(guān)機構(gòu)申請便捷的支付方式，并根據(jù)自身的個性化需求，來選擇不同的車型和不同的支付方法。因此，汽車金融是一種購車新選擇。廣義地說，汽車金融還包括與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的金融服務(wù)，是在汽車研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)、流通、消費等各個環(huán)節(jié)中所涉及到的資金融通的方式、路徑或者說是一個資金融通的基本框架，即資金在汽車領(lǐng)域是如何流動的，從資金供給者到資金需求者的資金流通渠道。主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現(xiàn)、金融租賃，以及相關(guān)保險、投資活動，它是汽車業(yè)與金融業(yè)相互滲透的必然結(jié)果。第三頁，共46頁。2、主要方式差異性：

利率不同：從銀行基準貸款利率（5.5%）至一般汽車金融借貸利率（18%）不等；

門檻不同：包括抵押、質(zhì)押、擔保、純信用等方式；

業(yè)務(wù)形式不同：包括金融信貸、分期付款、融資租賃（直租和回租）等方式。第四頁，共46頁。中國汽車市場金融滲透率國際汽車市場金融滲透率自2004年8月18日，《汽車金融公司管理辦法》正式實施起，我國汽車金融市場已經(jīng)走過近九個年頭。在此期間，我國汽車銷量增長近300%，但汽車金融的滲透率卻僅僅翻了一番，與國外70-80%的消費比重相去甚遠。3、市場現(xiàn)狀第五頁，共46頁。4、直接效應(yīng)消費者：第六頁，共46頁。經(jīng)銷商：

1、合理規(guī)劃資金運用，降低不可控因素造成的庫存積壓損失；2、擴大輻射客戶群體，促進汽車產(chǎn)品銷量；3、增加營銷策略廣度，多維度拓展市場；4、廣進財源，實現(xiàn)多方共贏。第七頁，共46頁。二、汽車融資租賃模式1、概念解釋汽車融資租賃是融資租賃行業(yè)在汽車金融領(lǐng)域的應(yīng)用：通常是指由租賃公司代客戶購買車輛，并同時將該車出租給客戶，由客戶在租賃期內(nèi)占有、使用、定期支付租金，租期屆滿后，客戶即可獲得該車輛產(chǎn)權(quán)。汽車融資租賃也就是一種以“租”代“售”的模式。最早出現(xiàn)在美國，現(xiàn)在已經(jīng)成為美國的主流的汽車金融服務(wù)。他區(qū)別于傳統(tǒng)的金融貸款購車。他是把車租給顧客，這時候汽車的所有權(quán)歸汽車融資租賃公司。等到租期滿了，汽車的所有權(quán)歸顧客。第八頁，共46頁。2、模式簡圖解釋：A、低首付（保證金）、多融資、利率低；B、車牌可上客戶名下；C、即換種形式的汽車分期付款業(yè)務(wù)；客戶租賃公司經(jīng)銷商支付首付款（保證金）支付剩余款項按期給付租金租賃車輛買賣車輛買賣車輛第九頁，共46頁。附：力帆租賃公司簡介

力帆融資租賃（上海）有限公司作為力帆集團多元化業(yè)務(wù)發(fā)展中的又一次戰(zhàn)略擴展和延伸，于2014年注冊成立。自成立伊始，便以產(chǎn)融結(jié)合、金融創(chuàng)新作為發(fā)展動力，始終堅持理念創(chuàng)新、模式創(chuàng)新。

作為力帆集團金融板塊的重要組成部分，力帆融資租賃（上海）有限公司自成立之初，就將服務(wù)集團業(yè)務(wù)發(fā)展作為公司的重點工作。注冊資本5億元人民幣。

于2014年6月在上海自貿(mào)區(qū)注冊成立。經(jīng)商務(wù)部核準并實施監(jiān)管。

運營總部立足成都，業(yè)務(wù)輻射全國。

第十頁，共46頁。△力帆集團金融板塊的重要組成部分；△以金融創(chuàng)新、理念創(chuàng)新為立足之本；△以服務(wù)力帆集團、促進汽車銷量為業(yè)務(wù)核心；△針對力帆汽車的金融產(chǎn)品極具市場競爭力；△提供多元化的延伸服務(wù)體系，滿足經(jīng)銷商的經(jīng)營性需求。重要標識：第十一頁，共46頁。三、金融產(chǎn)品推介1、總體情況產(chǎn)品要點描述融資組成多車價、交強險、商業(yè)險、車船稅、GPS設(shè)備費用首期成本低0手續(xù)費、0首付款保證金比例低20%手續(xù)便捷快速簡單資料、快速放款（最快1個工作日內(nèi)）客戶體驗度高號牌可上在客戶名下，使用放心還款方式便捷等額還款、第三方直接代扣第十二頁，共46頁。萬元系數(shù)表期限12月24月36月萬元系數(shù)902.28484.25345.74付款總額10,827.3611,622.0012,446.64其中：利息總額827.361,622.002,446.64利息費率8.27%8.11%8.16%計算基數(shù)為=項目總額-保證金；如：項目總額8萬元，首付比例20%，首付總額=保證金=80000*20%=16000元，則萬元系數(shù)計算基數(shù)=64000元。第十三頁，共46頁。力帆全系產(chǎn)品（微車、乘用車）可融項目：車價、交強險、商業(yè)險、車船稅、GPS設(shè)備費用（如有）首付比例：融資總額的20%（0首付，20%為保證金）貸款期限：12—36個月還款方式：等額本息，每月還款身份證、駕駛證、銀行卡、近6個月銀行流水、個人征信報告、征信查詢授權(quán)書2、標準產(chǎn)品關(guān)鍵要素：覆蓋車型：資料要求：第十四頁，共46頁。A、客戶無法提供個人征信報告

加裝GPS設(shè)備，即可通過審批。B、客戶個人銀行流水較差

補充其他資產(chǎn)證明（固定資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、經(jīng)營性資產(chǎn)）；

提高首付比例至三成，加裝GPS設(shè)備，并補充個人收入證明、居住證明；C、綜合資質(zhì)不足

變更承租人主體、補充聯(lián)合承租人、補充擔保人。

可變通方式：第十五頁，共46頁。力帆720、X50、X60、820、樂途身份證、駕駛證、銀行卡、征信查詢授權(quán)書可融項目：車價、交強險、商業(yè)險、車船稅、GPS設(shè)備費用首付比例：融資總額的40%貸款期限：12—24個月還款方式：等額本息，每月還款關(guān)鍵要素：覆蓋車型：資料要求：3、“兩證一卡”第十六頁，共46頁。敬請期待！力帆貼息產(chǎn)品，考慮全額貼息、部分貼息客戶最低0低利息費率、低保證金（20%起）可融車價、交強險、商業(yè)險、車船稅期限1-3年目前已與銷售公司積極策劃準備中，將盡快推出4、貼息產(chǎn)品第十七頁，共46頁。5、產(chǎn)品推介策略購買意向貸款資質(zhì)首付比例貸款期限總體報價每期月供門檻降低、資料簡化、審批提速20%30%40%3年期2年期1年期首付比例：租賃期限：第十八頁，共46頁。四、業(yè)務(wù)操作與實務(wù)1、總體流程提交申請簽約維護放款辦理抵押基礎(chǔ)信息錄入報審資料上傳解除抵押合同簽約開具發(fā)票辦理保險簽收收據(jù)其他提前結(jié)清租金付訖半個工作日內(nèi)1個工作日內(nèi)第十九頁，共46頁。2、資質(zhì)預(yù)判銀行流水；

固定資產(chǎn)；金融資產(chǎn)；經(jīng)營性資產(chǎn)；工作情況；收入與支出。歷史信貸記錄；逾期違約記錄；第二十頁，共46頁。收入情況、資產(chǎn)情況、信用記錄、有無駕照。。。。。。了解申請人的能力與申請貸款金額及車型間是否匹配判斷客戶按時償還的能力考察申請人的信用度和誠信度考慮申請人的穩(wěn)定性和是否易于溝通、交流確保可以按合同規(guī)定還款，或出現(xiàn)風險時，其共同申請人、擔保人能還款第二十一頁，共46頁。歷史信貸記錄有過非常嚴重的逾期記錄有犯罪記錄信息或資料造假有不良生活習慣：賭博、酗酒、嚴重駕車違章記錄經(jīng)我司認定沒有還款能力、資質(zhì)不佳的客戶拒絕對象：第二十二頁，共46頁。（1）提交申請在網(wǎng)絡(luò)上進行，不用下載客戶端，推薦使用IE或者GOOGLE瀏覽器網(wǎng)址：http://

3、具體流程第二十三頁，共46頁。資料填寫注意事項：A.信息錄入的準確性

在后期的租賃資產(chǎn)管理環(huán)節(jié)中，經(jīng)常出現(xiàn)因信息錄入不正確，導(dǎo)致無法從承租人賬戶內(nèi)扣劃款項情況發(fā)生，因此需向各合作經(jīng)銷商反復(fù)強調(diào)，在填寫申請人證件號碼、銀行賬號、電話號碼等數(shù)字類信息時，需再三與原件核對；B.信息錄入的完整性

通過清查線上提交的過往申請記錄，發(fā)現(xiàn)存在大量經(jīng)銷商在為申請人填寫申請資料時，必填項目中個別信息填寫過于寬泛，如申請人的職業(yè)信息，若申請人無固定工作單位，則需將申請人獲取收入的主要方式表述清楚，不可直接填寫如個體經(jīng)營、自營類詞匯；C.申請人的聯(lián)系方式

申請人本人、單位固話（若有單位則必須提供）、房東、親屬、及可能存在的聯(lián)合承租人與擔保人，均需預(yù)留聯(lián)系方式，緊急聯(lián)系人只限于父母、子女、配偶、親屬關(guān)系，不可為朋友關(guān)系，更不可為通過提交而隨意填寫；第二十四頁，共46頁。資料填寫注意事項：D.附件的上傳

圖片附件需保證內(nèi)容文字、數(shù)據(jù)清晰可辨認，不可使用過于模糊的掃描件、照片；E.代扣賬戶定義

目前要求所提交的銀行卡必須為工、農(nóng)、中、建四行之一，且必須為申請人本人名下銀行卡，不可為申請人配偶、親屬、聯(lián)合承租人及其他賬戶；F.其他信息錄入

對于存在聯(lián)合承租人、擔保人（自然人/法人），須參照申請人信息錄入標準進行錄入，保證信息錄入的準確性、完整性；申請人工作單位聯(lián)系方式最好為座機；房屋產(chǎn)權(quán)證明經(jīng)辦人聯(lián)系方式最好為座機。第二十五頁，共46頁。（2）簽約維護第二十六頁，共46頁。合同注意事項：A.合同打印

經(jīng)風控配置生成合同后，經(jīng)銷商可在“待打印合同”中進行打印操作，各合作經(jīng)銷商在進行打印操作時，為確保合同書面工整，應(yīng)當使用Office2007及同類以上版本；B.不能修改

經(jīng)銷商在下載合同文本后，不得對合同中各固定條款進行任何修改；C.合同信息補充準確、完整

經(jīng)銷商應(yīng)當確保合同中各必填項目填寫完整、準確。目前，系統(tǒng)當中尚無法將租賃車輛的車架號碼、發(fā)動機號碼等信息取值至合同中，需經(jīng)銷商自行將此類信息在合同當中注明；第二十七頁，共46頁。開發(fā)票、買保險、簽收據(jù)、照照片上傳附件第二十八頁，共46頁。簽約維護注意事項：車輛發(fā)票開票金額必須高于或等于融資金額保險（商業(yè)險和交強險）發(fā)票開票金額必須高于或等于融資金額商業(yè)保險要求：車損、盜搶、三者（不低于20萬）、此三項不計免賠商業(yè)險特別約定條款：力帆融資租賃（上海）有限公司為本保單的第一受益人，未得其書面同意，本保單不得被退保、減?；蚺模ú挥绊懙谝皇芤嫒藱?quán)益的批改除外），當一次事故的保險賠款金額超過5OOO元，保險人需征得第—受益人書面同意后方可對被保險人支付。

第二十九頁，共46頁。簽約維護注意事項：

收據(jù)金額為租賃本金金額=項目總額–首付金額

（收據(jù)模板）（系統(tǒng)頁面）第三十頁，共46頁。簽約維護注意事項：合同的簽約必須為承租人本人親筆面簽，并且在簽約上傳附件中需長傳承租人面簽見證照片。

照片需注意事項：A、至少上傳兩張清晰照片；B、第一張需為承租人簽約合同時的正面照片；●承租人需正面面對攝像頭；●承租人有在合同上簽字的動作；承租人簽約完畢后，經(jīng)銷商應(yīng)當將合同等文件掃描上傳至系統(tǒng)，供審核后放款。注:所有上傳圖片，需為jpg、bmp格式。第三十一頁，共46頁。合同等資料上傳系統(tǒng)供審核放款后，合同等原件需寄送至我公司指定人員處（王嘯），經(jīng)對我司合同進行審核、整理、蓋章后寄回，進而辦理抵押登記；

經(jīng)銷商需自行按當?shù)剀囕v管理所要求準備抵押資料，如：《機動車抵押登記業(yè)務(wù)申請書》、《委托書》以及組織機構(gòu)代碼證、法定代表人身份證等，上述資料均可在線上交流群中下載；若無模板需自行按當?shù)剀囕v管理所要求準備；抵押資料可一次準備多份并隨承租人合同一并郵寄至我公司；

經(jīng)銷商在收到經(jīng)我公司蓋章的抵押資料及承租人合同后，應(yīng)當及時辦理上牌抵押，并將標注我司為抵押權(quán)人的機動車登記證書原件寄到我司制定人員處（王嘯）；（3）抵押登記與原件寄送

由承租人提出書面申請并寄送至我公司，經(jīng)審批同意后我公司將出具《機動車抵押解除申請書》、《委托書》并連同《機動車登記證書》原件寄送至經(jīng)辦經(jīng)銷商處。（4）抵押的解除第三十二頁，共46頁。五、銷售話術(shù)分享金融滲透率汽車銷量第三十三頁，共46頁?？蛻暨x擇按揭購車的原因：資金不充足，但需要買車。

（生活需要）有按揭消費的習慣，會衡量優(yōu)劣勢

（理財需要）資金用于投資

（經(jīng)營性需要）讓子女養(yǎng)成良好的消費習慣

（變相儲蓄需要）1、需求分析客戶的關(guān)注點：利率手續(xù)是否繁瑣審批速度產(chǎn)品類型各種費用（首付、月還款、手續(xù)費等）審批成功率第三十四頁，共46頁。推薦話術(shù)1：目標人群：適用于打算全款購車的客戶群

先生/女士，出于傳統(tǒng)的消費觀念，咱們中國人在購買大宗商品的時候，大都喜歡采用一次性付清的方式，錢貨兩清互不拖欠。雖然這樣的消費方式很省事兒，但是，一次性花掉幾萬、十來萬，對您多少都會有一些現(xiàn)金壓力吧，咱中國不是有句老話嗎“家中有糧，心不慌”，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。我們力帆融資租賃的產(chǎn)品就是讓您輕輕松松、提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣你手中會留有足夠的資金作為生活應(yīng)急儲備，甚至可以用于一些投資或理財。讓我們專業(yè)的融資金融專員根據(jù)您的個人收入情況幫您選擇一個合適的金融方案，即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松的享受有車生活的樂趣。2、話術(shù)分享第三十五頁，共46頁。推薦話術(shù)2：目標人群：適用于有一定積蓄，收入穩(wěn)定的客戶群，如公務(wù)員、教師、醫(yī)生等

先生/女士，現(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車，一方面可以把有限的資金分散使用，不光可以讓您輕松買到心儀的車輛，同時可以把“省”出來的這部分錢用于做一些簡單的投資；另外，還有一點，您可能已經(jīng)注意到了，現(xiàn)在通貨膨脹的指數(shù)很高，物價上漲的速度太快了，這樣就會使咱們手里的錢“越來越不值錢”，與其您把錢都花在一個貶值的商品上，還不如拿出一部分錢來在假期的時候舉家旅游或為您和家人的健康做一份“投資”也是好的呀。像您有很好的職業(yè)背景，按揭審批的速度會比一般的客戶快些，在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件，通過按揭買車是很方便的。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款寧您心動的車了。第三十六頁，共46頁。推薦話術(shù)3：目標人群：適用于資金多樣的客戶群：如私營業(yè)主、個體經(jīng)營者

先生/女士，現(xiàn)在通過按揭購車是一種趨勢，尤其是對您這樣自己經(jīng)營事業(yè)的投資者，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們保守估計，您把按揭“省”出來的這部分購車款用在生意周轉(zhuǎn)上，肯定會給您帶來很大的回報。您既輕松的開上了自己的愛車又利用“省”出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊！選擇按揭購車對您來說真的是最聰明的購買方式。第三十七頁，共46頁。推薦話術(shù)4：目標人群：適用于購車資金不足的客戶群先生/女士，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，咱們中國消費者的傳統(tǒng)觀念是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，但這樣就會延長我們實現(xiàn)購車夢想的時間，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。而力帆融資租賃提供的金融購車產(chǎn)品就可以幫助您輕松提前實現(xiàn)購車夢。您只需要準備一小部分資金作為首付款，再每個月固定交納月供就可以開上這部車，可以盡早成為有車一族，享受汽車給您生活帶來的便利和舒適。讓我們專業(yè)的金融專員根據(jù)您的個人收入情況幫您選擇一個合適的金融方案，既不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松的享受有車生活的樂趣。第三十八頁，共46頁。推薦話術(shù)6:目標人群：適用于非本地戶口的客戶群先生/女士，現(xiàn)在通貨膨脹越來越厲害，咱們手里的錢越來越不值錢了，與其把有限的資金只用來購買一件商品，還不如分散使用，可以讓您把錢用在更需要的地方；如果是用作投資，也許還能幫您“錢生錢”呢。通過按揭購車就可以實現(xiàn)買車、理財兩不誤，只要您的收入、居住都穩(wěn)定，就可以申請按揭，即使您的戶口、房產(chǎn)均不在本地也沒關(guān)系。力帆融資租賃是國內(nèi)非常專業(yè)的汽車類金融公司，它的信貸政策非常的人性化，會根據(jù)您的綜合資質(zhì)給予審批，我們更有多款金融方案供您選擇。第三十九頁，共46頁。常見疑問解答FAQ第四十頁，共46頁。（1）申請?zhí)峤缓螅嚅L時間可以出審批結(jié)果在資料提交完整的前提下，最快一個工作日之內(nèi)給出審批結(jié)果；金融專員可在系統(tǒng)上實時查看審核進度。（2）申請人必須提交哪些資料身份證明類文件、居住證明類文件、駕照、收入/資產(chǎn)證明類文件、資信證明類文件。（3）共同申請人、擔保人是否為必須非必須。只有當主申請人資信、資產(chǎn)狀況不佳時，才會建議提供共同申請人、擔保人以通過審核。

第四十一頁，共46頁。（4）已婚客戶，配偶是否必須作為共同申請人、擔保人如第（3）項，是否需要共同申請人、擔保人主要取決于主申請人本身的資質(zhì)情況；但，配偶信息需要填入系統(tǒng)。（5）申請資料填好之后為什么不能提交

申請資料填寫完畢后，需要先保存，然后材料點擊提交。（6）在哪里可以查看我提交的申請的審批進展進入系統(tǒng)--我的工作流—我的歷史申請，查看相應(yīng)信息

第四十二頁，共46頁。（7）如何還款及可以用于還款的銀行卡客戶在還款日前（還款前5日，會收到短信提醒），將需要還款的金額存入系統(tǒng)里錄入的銀行卡中即可，我司會從該卡扣除相應(yīng)金額。目前可用于還款的銀行卡包括工，農(nóng)，中，建四大行，暫不支持其他銀行卡。