市場營銷部組建及管理體系文稿

上海防火保溫材料有限公司“營銷部總策劃”市場營銷部組建及管理方案陳邦強(qiáng)第一部分市場營銷部的組織構(gòu)架與崗位職責(zé)組織架構(gòu)崗位職責(zé)第二部分人員的招聘與錄用銷售部崗位的任職基本要求招聘方式招聘錄用流程第三部分考核與晉升考核的原則與方式晉升體制第四部分薪酬體系銷售代表的薪酬體系（根據(jù)項(xiàng)目銷售總額和銷售周期確定）第五部分培訓(xùn)制度入職培訓(xùn)銷售前期培訓(xùn)與考核周期性培訓(xùn)第六部分現(xiàn)場管理制度銷售業(yè)務(wù)管理考勤管理著裝禮儀與行為規(guī)范培訓(xùn)制度會(huì)議制度獎(jiǎng)罰制度場營銷部管理結(jié)構(gòu)圖一線銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置說明：第一部分市場營銷部的組織構(gòu)架與崗位職責(zé)組織架構(gòu)1、銷售主管項(xiàng)目銷售后期根據(jù)工作情況和新業(yè)務(wù)拓展需要在銷售代表中晉升或外招優(yōu)秀人才，為企業(yè)培養(yǎng)人才梯隊(duì)。目前暫不設(shè)立。2、銷售代表由于本項(xiàng)目位于市中心，日均來訪客戶量較大，日均工作時(shí)限較長，為保證前期來訪客戶能夠得到有效接待，不浪費(fèi)客戶資源，節(jié)約廣告推廣支出，為正式銷售期蓄積足量準(zhǔn)客戶，在最短時(shí)期內(nèi)完成銷售任務(wù)，并為未來在其他城市設(shè)點(diǎn)培育人才，建議銷售代表崗位設(shè)置20人。3、營銷策劃崗此崗位只在總公司層面設(shè)置，各地營銷分點(diǎn)不需要設(shè)置該崗位。亦可不設(shè)置該崗位，市場營銷部只行使“銷售”職責(zé)。崗位職責(zé)1、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的單位及公司內(nèi)各部門之間的工作協(xié)調(diào)，全面貫徹執(zhí)行公司的工作方針；參與公司銷售項(xiàng)目的前期產(chǎn)品定位及市場分析，提出項(xiàng)目銷售策略；向公司提供市場近期和遠(yuǎn)期供求信息的分析并根據(jù)市場供求趨勢預(yù)測銷售趨勢；組織制定公司總體營銷計(jì)劃并提交，監(jiān)督公司總體營銷計(jì)劃實(shí)施；負(fù)責(zé)執(zhí)行公司審批的各項(xiàng)銷售任務(wù)；組織編制銷售報(bào)表，掌握銷售進(jìn)度，提出銷售建議，定期報(bào)送公司主管部門；及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決營銷過程中出現(xiàn)的具體問題，并提交解決方案上報(bào)公司備檔；組織市場營銷部工作例會(huì)；根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定管理市場營銷部，定期組織銷售部現(xiàn)場的員工進(jìn)行考核和培訓(xùn)；負(fù)責(zé)公司所有銷售部現(xiàn)場的銷售開支與成本核算；依據(jù)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)及公司營銷計(jì)劃，制定各種營銷活動(dòng)或促銷活動(dòng)計(jì)劃，并組織具體實(shí)施與管理；制定市場營銷部職員的招聘和培訓(xùn)計(jì)劃，并參與人員招聘及培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售制度、價(jià)格、人力資源及傭金分配制度的管理；依據(jù)項(xiàng)目的營銷計(jì)劃，組織現(xiàn)場銷售代表制定階段性銷售目標(biāo)，并督導(dǎo)完成項(xiàng)目總體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；負(fù)責(zé)銷售流程管理，合同審查。促進(jìn)銷售代表成交，并及時(shí)處理客戶反饋意見，及時(shí)解決現(xiàn)場客戶糾紛；審核各類報(bào)表，并監(jiān)督指導(dǎo)每日業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好客戶售前和解答客戶咨詢，并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，詳細(xì)記錄客戶信息，并對(duì)客戶有效細(xì)分與管理，組織建立客戶信息庫，維護(hù)好與客戶之間的良好關(guān)系；2、銷售主管負(fù)責(zé)管理銷售現(xiàn)場，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，與其他部門保持良好溝通，完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；為公司培養(yǎng)后備營銷人才，不斷提升團(tuán)隊(duì)營銷技巧，積極開拓市場，尋求銷售機(jī)會(huì)；記錄、處理客戶投訴，并逐漸完善銷售流程和規(guī)范；組織實(shí)施月、季、年銷售目標(biāo)，并積極落實(shí)；參與各種營銷會(huì)議，并堅(jiān)決執(zhí)行會(huì)議決定；及時(shí)把工作中各類相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門；深入了解自己所管理團(tuán)隊(duì)中的人員，定期撰寫工作報(bào)告上報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門；持續(xù)跟蹤國家的各類宏觀政策，對(duì)于可能產(chǎn)生的影響應(yīng)作出及時(shí)反應(yīng)；對(duì)自己所負(fù)責(zé)營銷分點(diǎn)的區(qū)域競品給出分析報(bào)告；認(rèn)真執(zhí)行公司的各種銷售政策、制度和規(guī)范，按程序辦事，監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員在銷售過程中的各種不規(guī)范行為；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；3、銷售代表負(fù)責(zé)上門客戶的接待及樓盤介紹，回答顧客來訪、來電、來函，耐心解答客戶的每一個(gè)問題并做好詳細(xì)記錄，詳細(xì)做好每日來訪、來電登記等表格的記錄；獨(dú)立完成整個(gè)銷售流程和公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)；為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，包括客戶聯(lián)系、追蹤、處理異議、建議購買、簽約、并協(xié)助其它部門做好按揭資料和房款催收等工作；積極銷售，匯總客戶的意見與要求，收集客戶意見及時(shí)報(bào)告主管或銷售經(jīng)理；及時(shí)了解售樓的有關(guān)知識(shí)及有關(guān)政策并接受考核，不斷提升自己的營銷技巧，積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)；參加各類公司組織的培訓(xùn)并接受考核；每周詳細(xì)總結(jié)銷售工作，并做出周、月、季度工作總結(jié)；完成銷售任務(wù)及銷售跟進(jìn)工作，積極主動(dòng)的開發(fā)客戶（包括廣告、展會(huì)、渠道等吸引的客戶及業(yè)務(wù)員自身電訪、拜訪的客戶）；嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度，不得直接或間接透露公司客戶資料、薪資、傭金、公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績及業(yè)務(wù)秘密；執(zhí)行銷售經(jīng)理或銷售主管分派的任何工作，積極配合完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)任務(wù)；遵守公司的銷售制度和工作安排；4、報(bào)備負(fù)責(zé)售樓部《商品房買賣合同》的審核工作，并將審核的合同及時(shí)送主管部門蓋章；負(fù)責(zé)匯總銷售合同，及時(shí)輸入電腦，進(jìn)行銷售登記，以便快速檢索物業(yè)是否出售、統(tǒng)計(jì)未出售的物業(yè)的數(shù)量；整理、匯總各銷售代表的客戶信息，及時(shí)更新客戶信息庫；及時(shí)將《商品房買賣合同》送房管局備案；及時(shí)辦理按揭手續(xù)，跟進(jìn)銀行放款；完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作；熟悉房地產(chǎn)交易登記中心一系列的辦理程序；5、營銷策劃專員：定期收集和及時(shí)了解地產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)及政策法規(guī)，按月提交地產(chǎn)市場信息速遞;負(fù)責(zé)競爭項(xiàng)目的市場調(diào)研（產(chǎn)品和營銷方面）工作，按月提交本地房地產(chǎn)市調(diào)報(bào)告;監(jiān)督制作各類宣傳資料、文件等，為銷售工作提供支持；負(fù)責(zé)與廣告服務(wù)公司、網(wǎng)站公司、制作單位的日常事務(wù)性對(duì)接執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)現(xiàn)場物料包裝的跟進(jìn)落地及制作效果的評(píng)估；負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶活動(dòng)、異地展會(huì)的相關(guān)執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)與公司其他部門及營銷中心內(nèi)部的對(duì)接執(zhí)行工作；完成公司領(lǐng)導(dǎo)所指派的相關(guān)事務(wù)性工作。第二部分人員的招聘與錄用銷售部崗位的任職基本要求1銷.售主管的任職要求今年以上本行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)；令熟悉房地產(chǎn)行業(yè)，有大型商業(yè)、酒店項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；令具有較強(qiáng)的銷售組織、銷售培訓(xùn)和銷售執(zhí)行能力，能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)工作，管理和服務(wù)責(zé)任心強(qiáng)；令熟悉電腦操作，有豐富的客戶資源；令具有良好的職業(yè)操守及團(tuán)隊(duì)合作精神，具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力；令有良好的分析能力和敏捷的思維，積極主動(dòng)，能夠承受工作壓力；.銷售代表的任職要求令綜合素質(zhì)：勤奮積極、樂觀向上、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，良好的心里素質(zhì)和工作責(zé)任心；溝通表達(dá)能力和親和力，思維敏捷；令服從管理；令形象氣質(zhì)佳，開朗大方，親和力強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)佳，歲男性身高以上，女性身高以上；令大專以上學(xué)歷，一年以上大型房地產(chǎn)公司售樓經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；令應(yīng)聘者請(qǐng)發(fā)送近期生活照及個(gè)人簡歷。.報(bào)備的任職要求令綜合素質(zhì)：勤奮積極、樂觀向上、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，良好的心里素質(zhì)和工作責(zé)任心；令熟悉銷售合同簽訂、備案工作；令熟悉銀行按揭辦理流程；令熟悉房地產(chǎn)法律法規(guī)、預(yù)售許可證、銀行按揭及銀行相關(guān)部門談

判，房產(chǎn)合同登記備案、貸款、產(chǎn)權(quán)辦理等相關(guān)手續(xù)流程；令熟悉海南房地產(chǎn)交易中心電子備案流程；令能夠熟練使用各種辦公軟件，具有良好的計(jì)劃、溝通、協(xié)調(diào)和應(yīng)變能力；令持有房地產(chǎn)交易中心核發(fā)的報(bào)備員證優(yōu)先；4、營銷策劃的任職要求令大學(xué)本科學(xué)歷，具有市場營銷、市場策劃等專業(yè)知識(shí)；令有房產(chǎn)策劃文案年以上工作經(jīng)驗(yàn)者；令能獨(dú)立完成房產(chǎn)行業(yè)銷售以及活動(dòng)方案的撰寫工作，文字表達(dá)能力清晰生動(dòng)；令有敏銳的行業(yè)洞察能力，思維敏捷，易溝通，適應(yīng)出差；令具備良好的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、表達(dá)能力、文字能力等。招聘方式以內(nèi)部調(diào)用為輔外部招聘為主，外部招聘主要以社會(huì)招聘管理崗位，校園招聘基層崗位的方式：理由：?銷售部初步組建，需要有經(jīng)驗(yàn)的人才為部門建立、完善各類制度和體系，培養(yǎng)公司未來的營銷人才；?剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生，優(yōu)勢為：從零干起，珍惜工作機(jī)會(huì)，容易培養(yǎng)對(duì)公司的忠誠度；綜合素質(zhì)較高、易于管理；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，工作勤奮；可塑性強(qiáng)，易于培養(yǎng)為公司所需人才；劣勢為：工作經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，但可通過完善的培訓(xùn)機(jī)制，彌補(bǔ)劣勢。?有銷售經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)人員多數(shù)存在以下問題：、做了幾年房地產(chǎn)地產(chǎn)銷售，個(gè)人銷售能力不錯(cuò)，但是是典型的“老油條”，狂妄自大，目中無人，一切向錢看，不服從管理。、做了幾年的地產(chǎn)銷售，銷售能力一般，服從管理，但胸?zé)o大志，不能嚴(yán)格要求自己。

招聘錄用流程第三部分考核與晉升考核的原則與方式、考核原則：

＞才與德雙重考核；＞業(yè)績與行為雙重考核；＞制度與人情雙重管理；2、考核方式：業(yè)績考核（70）%+綜合考評(píng)（30%）業(yè)績考核以銷售任務(wù)完成量為標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果進(jìn)入當(dāng)月應(yīng)計(jì)銷售提成的計(jì)算綜合考評(píng)以現(xiàn)場管理制度為依據(jù)，滿分10分0，以日常管理、培訓(xùn)、其他工作完成、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等各項(xiàng)得分進(jìn)行綜合評(píng)定，當(dāng)月綜合得分為月獎(jiǎng)金的計(jì)算系數(shù)，年綜合得分為年獎(jiǎng)金的計(jì)算系數(shù)。連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)不及格者，自動(dòng)離職；一年有四個(gè)月綜合考評(píng)不及格者自動(dòng)離職；晉升體制銷售代表正式錄用后，每季度為一個(gè)晉升周期，公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要給出晉升名額，銷售代表可逐級(jí)晉升，為銷售代表提供一個(gè)可供發(fā)展的空間，提升其對(duì)公司的忠誠度，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，避免人才流失，為公司發(fā)展培養(yǎng)人才。對(duì)于業(yè)績異常突出者，在公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)下，可以越級(jí)提升；在一定的銷售期內(nèi)可做業(yè)績?cè)u(píng)比的活動(dòng)，通過一些獎(jiǎng)勵(lì)手段增加銷售代表的積極性。人員分兩組，每組評(píng)比出來的高級(jí)銷售代表為組長，若沒有高級(jí)銷售代表，則級(jí)別高的為組長。第四部分薪酬體系銷售代表的薪酬體系（根據(jù)項(xiàng)目銷售總額和銷售周期確定）薪酬組成：銷售人員：基本工資（公司編制）+銷售傭金提成+額外獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)每月銷售計(jì)劃激勵(lì)策略制定）銷售主管：基本工資（公司編制）+銷售傭金提成+崗位津貼（根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的考核期銷售情況而定）+額外獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)每月團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃激勵(lì)策略制定）營銷總監(jiān)或經(jīng)理：基本工資（公司編制）+崗位獎(jiǎng)勵(lì)（另計(jì)）報(bào)備：基本工資（公司編制）+崗位獎(jiǎng)勵(lì)（每辦理完一份合同和相關(guān)手續(xù)，獎(jiǎng)勵(lì)20元）+額外獎(jiǎng)勵(lì)（視團(tuán)隊(duì)整體完成銷售情況和辦理完成數(shù)量制定）基本工資：職位人數(shù)基本工資個(gè)人銷售傭金銷售主管人元月%0銷售人員（根據(jù)表現(xiàn)評(píng)核可分為四個(gè)級(jí)別）人試用：元月初級(jí)元月中級(jí)：元月高級(jí)：元月%0報(bào)備人元月無合計(jì)人注：銷售人員級(jí)別評(píng)定將根據(jù)員工的工作績效，專業(yè)技能水平，綜合素質(zhì)，每季度進(jìn)行評(píng)級(jí)考核。銷售人員可分成兩小組，高級(jí)銷售人員擔(dān)當(dāng)組長，目的在于激勵(lì)銷售人員不斷進(jìn)步，形成良好的競爭氛圍，提高銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。傭金提成準(zhǔn)則：以月銷售成績排名，設(shè)一個(gè)中間基數(shù)點(diǎn)，銷售前兩名與銷售后兩名點(diǎn)數(shù)作出拉差；效果：按排名分配，業(yè)績差越大，點(diǎn)數(shù)差越大，可以形成一種你追我趕的氛圍。舉例說明：（銷售人員為人，傭金點(diǎn)數(shù)％2平均為％5

銷售人員3業(yè)績排名第一名第二名其他銷售人員倒數(shù)第二倒數(shù)第一傭金點(diǎn)數(shù)%0%7%5%3%0注：傭金計(jì)提說明：住宅一次性付款簽定《買賣合同》并已付總房款后計(jì)提銀行按揭已付》清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭貸款合同》后計(jì)提商鋪寫字一次性付款簽定《買賣合同》并已付總房款后計(jì)提樓車位銀行按揭已付》清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭貸款合同》后計(jì)提傭金提成組成：個(gè)人業(yè)績*提成點(diǎn)數(shù)=傭金提成（傭金提成拆分為三部分，其中包含：銷售傭金提成70%+月度考核獎(jiǎng)金（根據(jù)個(gè)人的綜合考評(píng)發(fā)放）20%+收樓傭金10%傭金提成的發(fā)放說明：①、傭金計(jì)算每月1日為計(jì)算上月傭金的截止日期。通過核對(duì)客戶的簽約手續(xù)、按揭手續(xù)是否辦妥，資料是否齊備，房款是否已到帳后進(jìn)行傭金計(jì)算。②、經(jīng)核實(shí)后的傭金提成發(fā)放比例及時(shí)間：總傭金提成發(fā)放說明銷售傭金提成月度考核獎(jiǎng)金（根據(jù)個(gè)人的綜合考評(píng)發(fā)放）收樓傭金發(fā)放比例及說明符合計(jì)提情況（核對(duì)根據(jù)每月個(gè)人業(yè)主辦妥收樓

客戶的簽約手續(xù)、按揭手續(xù)是否辦妥，資料是否齊備，房款是否已到帳后）發(fā)放的綜合考評(píng)得分發(fā)放手續(xù)及提交完整的辦房產(chǎn)證申請(qǐng)資料后發(fā)放發(fā)放時(shí)間隔月與基本工資一同發(fā)放隔月與基本工資一同發(fā)放業(yè)主辦妥收樓手續(xù)后③、月度考核獎(jiǎng)金發(fā)放說明：月度考核獎(jiǎng)金*個(gè)人月度考核分值=月度實(shí)得獎(jiǎng)金考核制度適用范圍：可參與集體銷售傭金的銷售人員?？己藭r(shí)間：以月度評(píng)審，計(jì)時(shí)以每月首日至末日的時(shí)間段進(jìn)行考核。考核內(nèi)容：從“品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績”四個(gè)方面，通過“自評(píng)和上級(jí)評(píng)定”進(jìn)行考評(píng)?？己肆炕瘻y評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評(píng)上級(jí)評(píng)定很好較好一般較差品德分忠誠公司維護(hù)公司利益分分分分團(tuán)結(jié)友愛和睦相處互相幫助分分分分待人坦誠謙虛有禮誠實(shí)可靠分分分分奉獻(xiàn)精神分分分分工作能力分計(jì)劃性分分分分責(zé)任感分分分分組織能力分分分分處理問題分分分分知識(shí)面分分分分

公關(guān)能力分分分分協(xié)調(diào)溝通能力分分分分判斷能力分分分分理解能力分分分分表達(dá)能力分分分分工作表現(xiàn)分團(tuán)隊(duì)合作分分分分原則性分分分分積極性分分分分服從性分分分分規(guī)章制度分分分分工作成績分工作目標(biāo)完成量分分工作質(zhì)量分分分分工作效率分分分分標(biāo)準(zhǔn)總分值：分總分工作成績?cè)u(píng)分說明（總分值30分）★完成工作任務(wù)量（分值12分）概述與總評(píng)：能超額完成工作計(jì)劃定額及臨時(shí)指派的工作任務(wù)（1分2）；能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額（11~分1）0；能基本完成工作崗位所要求的工作定額（9~分8）；離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距（7~分0）★工作質(zhì)量（分值10分）概述與總評(píng)：完成工作正確性高，交付的工作足可信任，極少需要重做，也極少需要督導(dǎo)（分）；工作正確性符合要求，很少有錯(cuò)誤，交待事項(xiàng)執(zhí)行良好，需要督導(dǎo)之處很少（9分）；工作正確度符合最低要求，工作質(zhì)量達(dá)到平均水平，需要一般的督導(dǎo)（7~分6）；工作不經(jīng)心，易犯錯(cuò)誤，工作質(zhì)量勉強(qiáng)可以接受（5~分0）★工作效率（分值8分）概述與總評(píng)：交付任務(wù)能提前完成，速度快而準(zhǔn)確（8分）；交付任務(wù)能如期完成，速度很快（7~分6）；交付任務(wù)須催促方能完成（5~分4）；任務(wù)逾期完成，工作速度很慢（3~分0）；④、收樓傭金發(fā)放說明：業(yè)主辦妥收樓手續(xù)及提交完整的辦房產(chǎn)證申請(qǐng)資料后發(fā)放100發(fā)%放（前提為：銷售跟辦人與收樓跟辦人為同一人）特殊情況收樓傭金按以下分配制度：）原跟辦人在職，收樓工作及辦證資料等全部由新跟辦人完成，則總收樓傭金的30計(jì)%發(fā)給原跟辦人，總收樓傭金的70計(jì)%發(fā)給新跟辦人，新跟辦人負(fù)責(zé)收樓及收樓后的有關(guān)工作；）原跟辦人在職，且收樓工作由原跟辦人完成，但辦證申請(qǐng)資料由新跟辦人提交，則原跟辦人計(jì)收70的%傭金，新跟辦人計(jì)收30的%傭金，新跟辦人負(fù)責(zé)收樓后的有關(guān)工作；）若原跟辦人已離職，收樓工作及辦證資料等全部由新跟辦人完成，則新跟辦人計(jì)收70的%傭金，原離職跟辦人不發(fā)放收樓傭金，新跟辦人負(fù)責(zé)收樓及收樓后的有關(guān)工作；⑤、特殊情況傭金提成計(jì)提說明：（銷售傭金提成）情況說明處理說明中介分銷商或公司各部門關(guān)系介紹成功售出的提成處理：、從中介分銷商介紹過來的客人必須轉(zhuǎn)交銷售人員接待推銷并成功售出的，銷售人員按銷售傭金提成計(jì)提0、公司各部門關(guān)系介紹過來的客人直接成交不經(jīng)銷售人員推銷成功售出的，介紹人按銷售傭金提成計(jì)提0銷售經(jīng)手人按銷售傭金提成計(jì)提；如介紹過來的客人轉(zhuǎn)交銷售人員接待推銷并成功售出的，介紹人按銷售傭金提成計(jì)提0銷售經(jīng)手人按銷售傭金提成計(jì)提。低出價(jià)格權(quán)限，成功售出的提成：非展銷期優(yōu)惠，銷售人員出售的房價(jià)低于其權(quán)限并經(jīng)上級(jí)同意而成功售出的，傭金計(jì)提只能按個(gè)人提成比例的提取，余下的提轉(zhuǎn)到小組業(yè)績考核中計(jì)發(fā)。（客戶自己通過關(guān)系向公司管理人員取得優(yōu)惠的，按個(gè)人提成比例全額發(fā)放。）已提傭金，之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣的提成處理：已提傭金的單位，因某種原因經(jīng)公司同意作退房的，經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除；而此套單位重新賣出后再按規(guī)定計(jì)提。已提傭金，之后經(jīng)公司同意作轉(zhuǎn)房的提成處理：已提傭金的單位，因某種原因經(jīng)公司同意作轉(zhuǎn)房的，如該單位低于原來價(jià)格的，多出傭金在轉(zhuǎn)房當(dāng)月扣除，高于原價(jià)格的，少出傭金在轉(zhuǎn)房當(dāng)月補(bǔ)充。新人加入的提成處理：新人加入，第一、二個(gè)月為見習(xí)考核期，由銷售經(jīng)理安排一個(gè)固定舊銷售員帶領(lǐng)新人組合共同拓展銷售，成功售出后計(jì)提。傭金按銷售傭金提成計(jì)提新人占，舊銷售人員占。第三個(gè)月經(jīng)過考核及格后新人自行拓展工作。⑥、激勵(lì)獎(jiǎng)金:、最高業(yè)績個(gè)人獎(jiǎng)：（以每月或一個(gè)展銷期計(jì)算）、最高小組業(yè)績獎(jiǎng)：（以每月或一個(gè)展銷期計(jì)算））其它獎(jiǎng)項(xiàng)視具體情況設(shè)置。注：該項(xiàng)獎(jiǎng)金支出可與個(gè)人考核及小組考核掛鉤，做到獎(jiǎng)罰分明，刺激團(tuán)隊(duì)競爭性。根據(jù)以上薪金提成方案，約14億銷售額，銷售周期兩年內(nèi)，即：基本工資成本（一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，營銷總監(jiān)或經(jīng)理的薪酬不計(jì)）：約（）元?萬元％。（假設(shè)一個(gè)銷售點(diǎn)銷售額為總銷售額的1/1，0銷售期為2年）傭金點(diǎn)數(shù)：約％?？倐蚪鹂刂圃阡N售總產(chǎn)值的％。內(nèi)，即萬元。第五部分培訓(xùn)制度入職培訓(xùn)1、培訓(xùn)目的：＞調(diào)整心態(tài)，認(rèn)同公司文化，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)的忠誠度；＞激發(fā)工作激情，培養(yǎng)學(xué)習(xí)氛圍；＞了解管理制度，服從管理；＞培養(yǎng)專業(yè)素質(zhì)；2、培訓(xùn)內(nèi)容＞公司背景、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、公司規(guī)章制度。＞銷售部管理制度（見后頁）＞銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)心理素養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)行為準(zhǔn)側(cè)＞房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)開發(fā)流程建筑知識(shí)戶型分析房地產(chǎn)法律法規(guī)物業(yè)管理＞銷售流程及應(yīng)注意的問題》銷售技巧電話接聽技巧客戶談判技巧下單技巧跟客技巧合同簽定技巧交房技巧＞商品房買賣合同＞按揭辦理及公積金知識(shí)＞項(xiàng)目情況＞市場調(diào)研＞競爭對(duì)手分析＞銷售統(tǒng)一說辭＞現(xiàn)場模擬演練3、考核：⑴、市場分析報(bào)告（考核人員：銷售經(jīng)理）⑵、筆試（考核人員銷售經(jīng)理）⑶、模擬接待（考核人員：銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理）銷售前期培訓(xùn)與考核1、培訓(xùn)目的：＞為了提高銷售代表的銷售談判能力，不浪費(fèi)前期來訪客戶資源，為正式銷售期蓄積足量準(zhǔn)客戶；＞解決銷售前期客戶接待中存在的問題，根據(jù)項(xiàng)目情況，不斷完善銷售流程和銷售說辭，為正式銷售期做好充足準(zhǔn)備；＞根據(jù)市場變化和競爭樓盤的變化，為銷售代表灌輸新內(nèi)容。2、培訓(xùn)時(shí)間：周一至周四晚7：30：-830培訓(xùn)周期：2-個(gè)3月（正式認(rèn)購期前）3、培訓(xùn)形式：＞授課＞模擬談判（主）4、考核：＞形式：模擬談判＞考核結(jié)果：進(jìn)入月考評(píng)周期性培訓(xùn)1、培訓(xùn)目的：＞進(jìn)入正式銷售期后，解決現(xiàn)場銷售中存在的問題，提升銷售業(yè)績，完成銷售任務(wù)；＞根據(jù)市場變化和競爭樓盤的變化，為銷售代表灌輸新內(nèi)容。2、培訓(xùn)時(shí)間：周四晚7：30-：930培訓(xùn)周期：3、培訓(xùn)形式：授課第六部分現(xiàn)場管理制度銷售業(yè)務(wù)管理＞銷售代表接待流程銷售前準(zhǔn)備A.熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤的優(yōu)勢劣勢。熟悉銷售資料、確立銷售信心；.銷售資料和工具的準(zhǔn)備，如:資料夾、計(jì)算器、名片、筆、銀行利率表等；必備的銷售資料、工具，應(yīng)放在適當(dāng)位置；方便取用。如：筆不能隨意掛在胸前，可卡在封面或放在文件夾里；計(jì)算器、名片、圖紙應(yīng)有序放在資料夾里等1F銷售接待A1、站立；2、迎客，面帶微笑，提升服務(wù)品質(zhì)；3、引客，認(rèn)識(shí)客戶，介紹自己；1F介紹樓盤情況（以沙盤為藍(lán)本）?1、沙盤介紹，說明項(xiàng)目優(yōu)勢，拉近客戶關(guān)系；2、介紹周邊配套設(shè)施，交通便利分析；3、自然環(huán)境和已購買的客戶身份介紹；1r1、了解客戶需求，分析現(xiàn)有戶型和可根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整；2、根據(jù)客戶需要，重點(diǎn)推薦1-2種戶型，計(jì)算總房價(jià)、首付、按揭付款方式和金額、月供、稅費(fèi)等；戶型解讀房費(fèi)計(jì)算?11、注重一些談判技巧，深入了解客戶需求，站在客戶角度為客戶排憂解難；2、從多角度引導(dǎo)如：推薦付款方式等、挖掘發(fā)現(xiàn)客戶的需求，最大限度的滿足客戶；3、應(yīng)用特色營銷法，不同客戶采用不著同的方法，商業(yè)注重性價(jià)比分析；逼定A

＞訂單簽訂的規(guī)定訂單一式三聯(lián)，財(cái)務(wù)憑審核、復(fù)核簽字收款，客戶一份，銷售經(jīng)理一份，財(cái)務(wù)一份。流程：＞合同簽訂、備案及存檔管理的規(guī)定（1）合同簽訂流程：

（2）合同管理規(guī)定L銷售代表憑訂單和客戶身份證原件及其他有效資料申請(qǐng)簽訂合同L對(duì)銷售合同，報(bào)備實(shí)行嚴(yán)格的檔案管理（3）按揭辦理規(guī)定L銷售代表負(fù)責(zé)收齊、完成客戶按揭資料；L報(bào)備負(fù)責(zé)審核資料、上報(bào)銀行、協(xié)調(diào)銀行發(fā)放貸款。①（訂單簽訂時(shí)）客戶確定付款方式，銷售代表提交按揭資料清單②（合同簽訂時(shí)）銷售代表收齊客戶按揭資料③銷售代表整理、完成按揭資料④（客戶領(lǐng)取備案合同）客戶補(bǔ)齊資料⑤銷售代表將按揭資料提交報(bào)備⑥報(bào)備審核、完善資料，聯(lián)系銀行查詢客戶信用，確定該批按揭客戶⑦報(bào)備向銀行申報(bào)資料⑧報(bào)備協(xié)調(diào)銀行放款⑨（銀行放款）銷售代表通知客戶領(lǐng)取按揭合同、開始還款⑩按揭資料存檔＞銷售表格填寫與上報(bào)的規(guī)定＞電話接聽的規(guī)定＞客戶接待的規(guī)定L新客戶的接待原則：由值班人員安排，由銷售代表輪流接待，不得自行搶接客戶或任意甩客，如出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，該銷售代表嚴(yán)重處罰。以下幾種情況屬于搶客或甩客現(xiàn)象：違反接待表上安排秩序上前接待客戶；無故上前參與接待，前主動(dòng)遞上名片與客戶聯(lián)系（幫助談判情況除外）；銷售代表不可自作主張揣測客戶是否具有購買誠意，造成甩客則視為主動(dòng)放棄本輪接待資格；因接待老客戶而錯(cuò)過班次，可報(bào)請(qǐng)主管安排順延接待，不可因接待新客戶時(shí)丟下在場的老客戶不管；一個(gè)銷售代表不得同時(shí)接待兩批客戶（但無人時(shí)除外）；L客戶一進(jìn)門，被安排的接待人員應(yīng)主動(dòng)上前熱情接待。L原則上一名客戶由一名接待人員負(fù)責(zé)到底，特殊情況下（如休假或正在接待客戶）可報(bào)請(qǐng)同事幫助接待。L銷售代表自己聯(lián)系或朋友介紹的客戶由自己接待（由老客戶介紹的客戶仍由該銷售人員接待，但須提供充分證據(jù)，并須老客戶指名由某位銷售人員方可）。L經(jīng)理未批準(zhǔn)的房號(hào)，銷售人員不得擅自推薦，否則扣除該銷售人員售此房的提成。L銷售人員推薦房屋簽定認(rèn)購書或合同時(shí)，須認(rèn)真仔細(xì)，不得出現(xiàn)金額誤差或一房二主的情況，違者視情況嚴(yán)重程度處理。L若遇客戶的過分要求或自己無法解決的問題，應(yīng)請(qǐng)示有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)人員出面處理。L銷售人員不得擅自向客戶作出未經(jīng)公司允許的許諾，也不得越權(quán)給客戶更多的折扣。L銷售人員分為兩組，每組保持三人站在接待臺(tái)內(nèi)迎接客戶，其余人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)同組人員工作，并保證為客戶開門迎接。L接待客戶時(shí)不得接聽私人電話。L無論誰的客戶，都要熱情相待，銷售代表之間不得勾心斗角，相互拆臺(tái)。銷售代表要相互配合，相互合作，齊心協(xié)力完成銷售任務(wù)。＞銷售部內(nèi)部分工管理為提升銷售部內(nèi)部管理的協(xié)調(diào)，有效開展銷售工作，提高工作效率，培養(yǎng)銷售代表的管理能力，對(duì)銷售部的除客戶接待、簽約、按揭外的其他工作部分在銷售代表之間進(jìn)行分工，根據(jù)工作內(nèi)容不同設(shè)立下列崗位紀(jì)檢委員負(fù)-責(zé)-銷-售-部-前-臺(tái)的紀(jì)律、衛(wèi)生，紀(jì)檢委員實(shí)行輪班制；外聯(lián)代表、財(cái)務(wù)組長負(fù)-責(zé)-部-分-對(duì)-外-協(xié)調(diào)工作，銷售部辦公用品及部門基金的管理內(nèi)業(yè)組長負(fù)-責(zé)-督-促-銷-售-代-表各類銷售報(bào)表的填寫，總結(jié)上報(bào)銷售經(jīng)理考勤管理目的：為全面執(zhí)行公司的考勤管理制度，使考勤工作有章可循。銷售經(jīng)理每月進(jìn)行考勤監(jiān)督并上報(bào)公司。售樓部全體工作人員每周以工作六天為原則。均應(yīng)按時(shí)到達(dá)工作地點(diǎn)上班，不得遲到、早退或無故不到，遲到一小時(shí)以上則作曠工處理，；2.值班工作詳見每日值班表，以下上下班時(shí)間遇特殊階段將另行通知調(diào)整。3.曠工4.員工必須準(zhǔn)時(shí)上班，每天到崗和下班時(shí)必須打卡或簽到；5.因售樓部的特殊性，原則上前臺(tái)銷售代表星期六、星期日安排分組輪休；6.加班7.調(diào)假8.外出9.病假10、事假著裝禮儀與行為規(guī)范（一）、著裝禮儀員工每日上班應(yīng)注意儀容、儀表，著裝整潔。男員工：統(tǒng)一穿著公司制服，佩帶領(lǐng)帶，扣好袖口，穿黑色皮鞋，深色襪子，不得留長發(fā)，奇異胡須，不得染奇異發(fā)色（頭發(fā)不過領(lǐng)，不遮耳，不遮眉），不得佩帶不當(dāng)?shù)娘椘?；女員工：統(tǒng)一穿著公司制服，黑色或淺色系中跟皮鞋，穿淺色絲襪，不得穿涼拖鞋，淡裝上崗，不得濃裝艷抹，發(fā)型整潔，不留怪異發(fā)型，不染不適當(dāng)?shù)念伾?；員工必須衣著整齊干凈、無污漬和明顯褶皺；扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶，衣袋中不要有過多物品；、準(zhǔn)時(shí)到崗并在上崗前檢查儀表、儀容，微笑服務(wù)，細(xì)心、周到、禮貌待客；在對(duì)客戶服務(wù)時(shí)，不得流露厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅的為客人服務(wù)（二）、行為規(guī)范1.員工應(yīng)遵紀(jì)守法，認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精；員工必須愛崗敬業(yè)，勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務(wù)；員工之間應(yīng)相互關(guān)愛，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神及合作精神，工作時(shí)必須嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情，竭盡全力、同心同德完成公司整體目標(biāo)；員工在工作時(shí)間應(yīng)愛崗敬業(yè)，切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)不得拖延、拒絕或終止工作；員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，上班時(shí)間必須統(tǒng)一著公司制服并佩帶工作牌，保持制服的清潔和整齊；員工必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕欺騙或陽奉陰違等不道德的行為；不得玩忽職守，影響銷售部的正常運(yùn)行秩序；員工必須嚴(yán)守公司機(jī)密（包括樓盤銷控情況、價(jià)格情況等），并不得任意翻閱、復(fù)印非本職工作所涉及的文件，若有違規(guī)者作辭退處理；接待完客戶后應(yīng)及時(shí)整理洽談桌，個(gè)人工作物品收好，恢復(fù)桌面的整潔，椅子應(yīng)極時(shí)歸位；保持工作場所的整潔美觀，不得隨地吐痰及亂丟雜物；上.班時(shí)間各司其職，不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩；員.工不得在售樓處及樣板間用餐、吃零食，不能看與工作無關(guān)的報(bào)刊、雜志，不能玩游戲、打牌、上網(wǎng)等工作以外的事項(xiàng)；必.須按《售樓部排班表》當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)班、調(diào)休需書面申請(qǐng)征得銷售經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。每月調(diào)班、調(diào)休不得超過三次；員.工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職；員.工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍，開展工作、活動(dòng)；員.工不得借職務(wù)便利營私舞弊、挪用公款，或以個(gè)人名義收取客戶錢款，違規(guī)者作辭退處理；員.工對(duì)客戶及來賓應(yīng)保持微笑、誠懇親切；在介紹樓盤情況時(shí)，應(yīng)仔細(xì)、耐心，不得與購房客戶發(fā)生爭執(zhí)或謾罵，若有此現(xiàn)象發(fā)生，違規(guī)者作辭退處理；員.工不得對(duì)購房客戶進(jìn)行欺詐，不得對(duì)購房客戶做出本公司所不能履行的承諾，違規(guī)者作辭退處理；員.工在向客戶介紹本公司樓盤時(shí)，不得對(duì)周邊樓盤進(jìn)行誹謗和詆毀；員.工對(duì)違反制度的行為，有權(quán)向本公司投訴，接受投訴的部門和職工，應(yīng)為投訴者嚴(yán)格保密；負(fù).有監(jiān)督責(zé)任的管理人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分；違.反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將向其追索賠償；員.工應(yīng)愛護(hù)公司一切財(cái)物，不浪費(fèi)、損毀或挪為私用；員.工不得在上班時(shí)間利用公司設(shè)備、物資、用品干私活；員.工應(yīng)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，對(duì)于違反制度，不服從工作安排的視情節(jié)輕重予以警告、罰款、停接客戶、降級(jí)、開除的處罰；員.工在工作時(shí)間內(nèi)禁止吸煙，除客戶邀請(qǐng)外；26員.工在接待處及辦公區(qū)域應(yīng)遵守秩序，不得串崗，不得高聲喧嘩影響他人工作。27員.工被辭退或辭職，須將制服、工作檔案、客戶資料、名片、文具等所有屬于公司的物件退還給公司，并由銷售總監(jiān)在《公司物品收件表》上簽字確認(rèn)，至財(cái)務(wù)部核實(shí)無欠款記錄后，在次月工資發(fā)放之日按實(shí)際應(yīng)得薪資及實(shí)際應(yīng)得傭金發(fā)放原則結(jié)算離職人員工資和傭金。28售.樓部前臺(tái)管理：銷售代表必須穿著統(tǒng)一制服，并佩帶工作牌，坐姿端正，精神飽滿；非