網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征

PAGEPAGE10網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征網(wǎng)上市場(chǎng)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，它是由一群上網(wǎng)的人口組成的，也取得主導(dǎo)地位。一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征及變化由于互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的出現(xiàn)，消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)者的地位提高;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費(fèi)者的購(gòu)買行為更加理性化。(一)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征網(wǎng)絡(luò)用戶是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要個(gè)體消費(fèi)者，他們的購(gòu)買行為決定有以下七個(gè)方面的特點(diǎn)：1、個(gè)性化的消費(fèi)需求在近代，由于工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式的發(fā)展，使消費(fèi)者的個(gè)性被淹沒于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流之中。隨著212、消費(fèi)者需求的差異性不僅僅是消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求呈現(xiàn)出差異性 ;對(duì)于不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因其所處的時(shí)代環(huán)境不同，也會(huì)產(chǎn)生不同的需求，不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，即便在同一需求層次上，他們的需求也會(huì)有所不同。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來自世界各地，有不同的國(guó)別、民族、信仰和生活習(xí)慣，因而會(huì)產(chǎn)生明顯的需求差異性。所以，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廠商，要想取得成功，就必須在整個(gè)生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造，到產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、銷售，認(rèn)真思考這些差異性，并針對(duì)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的措施和方法。3、消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)在社會(huì)化分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的風(fēng)4、消費(fèi)者與廠家、商家的互動(dòng)意識(shí)增強(qiáng)傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道由生產(chǎn)者、商業(yè)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者組成，其中定性。5、追求方便的消費(fèi)過程在網(wǎng)上購(gòu)物，除了能夠完成實(shí)際的購(gòu)物需求以外，消費(fèi)者在購(gòu)今后，這兩種相反的消費(fèi)心理將會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存。6、消費(fèi)者選擇商品的理性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了時(shí)間效率等綜合指標(biāo)，最終選擇有利的進(jìn)貨渠道和途徑。7、價(jià)格仍是影響消費(fèi)心理的重要因素從消費(fèi)的角度來說，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買的惟一因素，但費(fèi)者引導(dǎo)定價(jià)。(二)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)行為的變化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最大特征是買方市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的通信能力以下幾個(gè)方面：1、消費(fèi)產(chǎn)品個(gè)性化由于社會(huì)消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素至極限。2、消費(fèi)過程主動(dòng)化在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)，來源于現(xiàn)代社會(huì)不影響，讓顧客在比較中作出選擇。3、消費(fèi)行為理性化在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性的選擇自己的消費(fèi)方式，這2)大范圍地選擇比3)主動(dòng)地表達(dá)4、購(gòu)買方式多樣化網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)，由于在網(wǎng)上購(gòu)物更加方便，因此二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中，能使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的某些內(nèi)在的動(dòng)力。我們只有了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能預(yù)測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，以便采取相應(yīng)的促銷措施。由于網(wǎng)絡(luò)促銷是一種不見面的銷售，消費(fèi)者的購(gòu)買行為不能直接觀察到，因此對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的研究，就顯得尤為重要。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)基本上可以分為兩大類：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。(一)需求動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)是指由需求而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。要研究1活動(dòng)產(chǎn)生興趣。2、聚集。通過網(wǎng)絡(luò)給相似經(jīng)歷的人提供了一個(gè)聚集的機(jī)會(huì)。3(二)心理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)是由于人們的認(rèn)識(shí)、感情、意志等心理過程而引起的情動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)三個(gè)方面。1、理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要用于耐用消費(fèi)品或價(jià)值較高的高檔商品的購(gòu)買。2、感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)是由人們的情緒和感情所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)可分為兩種類型：一是由于人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購(gòu)美感、群體感而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。3、惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)是建立在理智經(jīng)驗(yàn)和感情之上，對(duì)特定的網(wǎng)站、國(guó)際具有惠顧動(dòng)機(jī)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，往往是某一站點(diǎn)忠實(shí)的瀏覽者。三、網(wǎng)絡(luò)促銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，原有的市場(chǎng)促銷在方式、手段、環(huán)新的網(wǎng)絡(luò)促銷方法，吸引更多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的率。(一)、網(wǎng)上促銷的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段向虛擬市場(chǎng)傳遞商業(yè)信息，幫1、節(jié)約費(fèi)用。網(wǎng)上促銷是一對(duì)一的、雙向的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的、個(gè)性化的、低成本的促銷，因此減低了廣告等促銷成本。自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。3、形式多樣?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)超越時(shí)空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動(dòng)畫和影像的多媒體功能，較之傳統(tǒng)的媒體，表現(xiàn)要豐富得多，正可發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)意。(二)舉辦各種網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望網(wǎng)上促銷相對(duì)于傳統(tǒng)促銷還是一見新事物。為了能夠把這一新1、網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。如卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店等。打折券是直接價(jià)格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直折價(jià)券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購(gòu)買商品時(shí)可享受一定優(yōu)惠。2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品是由一群上網(wǎng)的人口組成的，也被看成是一個(gè)不同分塊的市場(chǎng)的集一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征及變化由于互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的出現(xiàn)，消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)者的地位提高;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費(fèi)者的購(gòu)買行為更加理性化。(一)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征網(wǎng)絡(luò)用戶是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要個(gè)體消費(fèi)者，他們的購(gòu)買行為決定有以下七個(gè)方面的特點(diǎn)：1、個(gè)性化的消費(fèi)需求212、消費(fèi)者需求的差異性不僅僅是消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求呈現(xiàn)出差異性 ;對(duì)于不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因其所處的時(shí)代環(huán)境不同，也會(huì)產(chǎn)生不同的需求，不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，即便在同一需求層次上，他們的需求也會(huì)所不同。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來自世界各地，有不同的國(guó)別、民族、信和生活習(xí)慣，因而會(huì)產(chǎn)生明顯的需求差異性。所以，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廠商，要想取得成功，就必須在整個(gè)生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思、計(jì)、制造，到產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、銷售，認(rèn)真思考這些差異性，并對(duì)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的措施和方法。3、消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)在社會(huì)化分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的風(fēng)4、消費(fèi)者與廠家、商家的互動(dòng)意識(shí)增強(qiáng)傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道由生產(chǎn)者、商業(yè)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者組成，其中定性。5、追求方便的消費(fèi)過程在網(wǎng)上購(gòu)物，除了能夠完成實(shí)際的購(gòu)物需求以外，消費(fèi)者在購(gòu)今后，這兩種相反的消費(fèi)心理將會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存。6、消費(fèi)者選擇商品的理性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了時(shí)間效率等綜合指標(biāo)，最終選擇有利的進(jìn)貨渠道和途徑。7、價(jià)格仍是影響消費(fèi)心理的重要因素從消費(fèi)的角度來說，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買的惟一因素，但費(fèi)者引導(dǎo)定價(jià)。(二)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)行為的變化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最大特征是買方市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的通信能力以下幾個(gè)方面：1、消費(fèi)產(chǎn)品個(gè)性化由于社會(huì)消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素至極限。2、消費(fèi)過程主動(dòng)化在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)，來源于現(xiàn)代社會(huì)不影響，讓顧客在比較中作出選擇。3、消費(fèi)行為理性化在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性的選擇自己的消費(fèi)方式，這2)大范圍地選擇比3)主動(dòng)地表達(dá)4、購(gòu)買方式多樣化網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)，由于在網(wǎng)上購(gòu)物更加方便，因此二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中，能使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的某些內(nèi)在的動(dòng)力。我們只有了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能預(yù)測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，以便采取相應(yīng)的促銷措施。由于網(wǎng)絡(luò)促銷是一種不見面的銷售，消費(fèi)者的購(gòu)買行為不能直接觀察到，因此對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的研究，就顯得尤為重要。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)基本上可以分為兩大類：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。(一)需求動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)是指由需求而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。要研究1活動(dòng)產(chǎn)生興趣。2、聚集。通過網(wǎng)絡(luò)給相似經(jīng)歷的人提供了一個(gè)聚集的機(jī)會(huì)。3(二)心理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)是由于人們的認(rèn)識(shí)、感情、意志等心理過程而引起的情動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)三個(gè)方面。1、理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要用于耐用消費(fèi)品或價(jià)值較高的高檔商品的購(gòu)買。2、感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)是由人們的情緒和感情所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)可分為兩種類型：一是由于人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購(gòu)美感、群體感而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。3、惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)是建立在理智經(jīng)驗(yàn)和感情之上，對(duì)特定的網(wǎng)站、國(guó)際具有惠顧動(dòng)機(jī)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，往往是某一站點(diǎn)忠實(shí)的瀏覽者。三、網(wǎng)絡(luò)促銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，原有的市場(chǎng)促銷在方式、手段、環(huán)促銷策略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)價(jià)值和利潤(rùn)的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。企業(yè)和營(yíng)銷人品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的占有率。網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段向虛擬市場(chǎng)傳遞商業(yè)信息，幫1、節(jié)約費(fèi)用。網(wǎng)上促銷是一對(duì)一的、雙向的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的、個(gè)性化的、低成本的促銷，因此減低了廣告等促銷成本。自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。3、形式多樣?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)超越時(shí)空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動(dòng)畫和影像的多媒體功能，較之傳統(tǒng)的媒體，表現(xiàn)要豐富得多，正可發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)意。(二)舉辦各種網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望網(wǎng)上促銷相對(duì)于傳統(tǒng)促銷還是一見新事物。為了能夠把這一新1、網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因打折券是直接價(jià)格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直折價(jià)券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購(gòu)買商品時(shí)可享受一定優(yōu)惠。2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品是由一群上網(wǎng)的人口組成的，也被看成是一個(gè)不同分塊的市場(chǎng)的集一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征及變化由于互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的出現(xiàn)，消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)者的地位提高;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費(fèi)者的購(gòu)買行為更加理性化。(一)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征網(wǎng)絡(luò)用戶是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要個(gè)體消費(fèi)者，他們的購(gòu)買行為決定有以下七個(gè)方面的特點(diǎn)：1、個(gè)性化的消費(fèi)需求在近代，由于工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式的發(fā)展，使消費(fèi)者的個(gè)性被淹沒于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流之中。隨著212、消費(fèi)者需求的差異性不僅僅是消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求呈現(xiàn)出差異性 ;對(duì)于不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因其所處的時(shí)代環(huán)境不同，也會(huì)產(chǎn)生不同的需求，不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，即便在同一需求層次上，他們的需求也會(huì)所不同。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來自世界各地，有不同的國(guó)別、民族、信和生活習(xí)慣，因而會(huì)產(chǎn)生明顯的需求差異性。所以，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廠商，要想取得成功，就必須在整個(gè)生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思、計(jì)、制造，到產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、銷售，認(rèn)真思考這些差異性，并對(duì)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的措施和方法。3、消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)在社會(huì)化分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的風(fēng)定性的增加和人類需求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。4、消費(fèi)者與廠家、商家的互動(dòng)意識(shí)增強(qiáng)傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道由生產(chǎn)者、商業(yè)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者組成，其中定性。5、追求方便的消費(fèi)過程在網(wǎng)上購(gòu)物，除了能夠完成實(shí)際的購(gòu)物需求以外，消費(fèi)者在購(gòu)今后，這兩種相反的消費(fèi)心理將會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存。6、消費(fèi)者選擇商品的理性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了時(shí)間效率等綜合指標(biāo)，最終選擇有利的進(jìn)貨渠道和途徑。7、價(jià)格仍是影響消費(fèi)心理的重要因素從消費(fèi)的角度來說，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買的惟一因素，但費(fèi)者引導(dǎo)定價(jià)。(二)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)行為的變化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最大特征是買方市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的通信能力以下幾個(gè)方面：1、消費(fèi)產(chǎn)品個(gè)性化由于社會(huì)消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素至極限。2、消費(fèi)過程主動(dòng)化在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)，來源于現(xiàn)代社會(huì)不影響，讓顧客在比較中作出選擇。3、消費(fèi)行為理性化在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性的選擇自己的消費(fèi)方式，這2)大范圍地選擇比3)主動(dòng)地表達(dá)4、購(gòu)買方式多樣化網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)，由于在網(wǎng)上購(gòu)物更加方便，因此二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中，能使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的某些內(nèi)在的動(dòng)力。我們只有了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能預(yù)測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，以便采取相應(yīng)的促銷措施。由于網(wǎng)絡(luò)促銷是一種不見面的銷售，消費(fèi)者的購(gòu)買行為不能直接觀察到，因此對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的研究，就顯得尤為重要。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)基本上可以分為兩大類：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。(一)需求動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)是指由需求而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。要研究1活動(dòng)產(chǎn)生興趣。2、聚集。通過網(wǎng)絡(luò)給相似經(jīng)歷的人提供了一個(gè)聚集的機(jī)會(huì)。3(二)心理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)是由于人們的認(rèn)識(shí)、感情、意志等心理過程而引起的情動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)三個(gè)方面。1、理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要用于耐用消費(fèi)品或價(jià)值較高的高檔商品的購(gòu)買。2、感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)是由人們的情緒和感情所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)可分為兩種類型：一是由于人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購(gòu)美感、群體感而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。3、惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)是建立在理智經(jīng)驗(yàn)和感情之上，對(duì)特定的網(wǎng)站、國(guó)際具有惠顧動(dòng)機(jī)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，往往是某一站點(diǎn)忠實(shí)的瀏覽者。三、網(wǎng)絡(luò)促銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，原有的市場(chǎng)促銷在方式、手段、環(huán)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的占有率。網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段向虛擬市場(chǎng)傳遞商業(yè)信息，幫1、節(jié)約費(fèi)用。網(wǎng)上促銷是一對(duì)一的、雙向的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的、個(gè)性化的、低成本的促銷，因此減低了廣告等促銷成本。2、良好的溝通，使提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)顧客可參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)，從而獲得真正喜愛的、符合自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。3、形式多樣?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)超越時(shí)空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動(dòng)畫和影像的多媒體功能，較之傳統(tǒng)的媒體，表現(xiàn)要豐富得多，正可發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)意。(二)舉辦各種網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望網(wǎng)上促銷相對(duì)于傳統(tǒng)促銷還是一見新事物。為了能夠把這一新1、網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因打折券是直接價(jià)格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直折價(jià)券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購(gòu)買商品時(shí)可享受一定優(yōu)惠。2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品的數(shù)量及服務(wù)的品質(zhì)，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品;2;3)能根據(jù)消費(fèi)者索取贈(zèng)品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。大部分網(wǎng)上銷售商品都會(huì)在特