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第頁白酒銷售工作總結(jié)范文白酒銷售工作總結(jié)范文1
xx年即將度過,我們充溢信念地迎來xx年。值此辭舊迎新之際,有必要回顧總結(jié)過去一年的工作、成果、閱歷及不足,以利于揚(yáng)長避短,在新一年里努力再創(chuàng)佳績。即是對自己的總結(jié),也是對公司的交代,更是為下明年的工作做一個鋪墊。不斷總結(jié)閱歷,有所發(fā)覺,有所獨(dú)創(chuàng),有所創(chuàng)建,有所前進(jìn)??梢娍偨Y(jié)是指導(dǎo)和推動各項(xiàng)工作的一個步驟。有總結(jié)才會有提高,才會有進(jìn)步?,F(xiàn)將工作總結(jié)如下:
1、銷售指標(biāo)的完成狀況
在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,xx市場完成銷售額157萬元,完成年安排300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為101%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點(diǎn)。
2、市場開發(fā)狀況
今年開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是xx縣規(guī)模最大的購物廣場,所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是XX大酒店和XX大酒店,其中XX大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年,XX大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42°系列產(chǎn)品。
3、市場管理、市場維護(hù)
依據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的溝通和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。根據(jù)公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳設(shè)的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳設(shè),并動員和幫助店方使產(chǎn)品保持干凈整齊。在店面和柜臺干凈整齊、陳設(shè)產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣揚(yáng)的目的。
回首20xx,展望20xx!祝公司在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝自己在新的一年里業(yè)績飆升!
白酒銷售工作總結(jié)范文2
20xx年上半年,我們第一經(jīng)營部在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在全體同仁的共同努力下取得了一些成果,為了更好的開展下半年的銷售工作,總結(jié)閱歷、吸取教訓(xùn),現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下:
一、上半年銷售狀況
太白z酒20xx年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入824、79萬元,較去年同期下降8、85%。其中太白z酒六年完成銷售額120、81萬元,占總銷售額的14、56%,福酒完成銷售額374、65萬元,占總銷售額的45、39%,九年完成銷售額11、97萬元,占總銷售額的1、45%,新品家家樂完成銷售額103、23萬元,占總銷售額的12、50%,好日子完成銷售額159、39萬元,占總銷售額的19、30%,錦上添花完成銷售額34、86萬元,占總銷售額的6、80%。
從以上指標(biāo)可以看出來,低擋酒的銷售比例占多半,中檔酒的銷售比例太小,銷售層次、比例不協(xié)調(diào),地區(qū)發(fā)展不均衡。
二、上半年的工作狀況
1、在上半年的銷售工作中,對內(nèi)加大了對業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督考核力度,優(yōu)勝劣汰,逐步培育起了業(yè)務(wù)人員溝通、協(xié)調(diào)實(shí)力,對外不斷尋求廠商合作新模式,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),鞏固核心市場,拓展新市場,緊跟市場消費(fèi)需求的腳步,圍繞市場需求發(fā)展。在太白酒銷售勢態(tài)不明朗的狀況下,主動開發(fā)適銷對路、價格適中的新產(chǎn)品,迎合廣闊消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
2、太白z酒的銷售方面,工作方法敏捷機(jī)動,一個市場一個策略,甚至一店一策,將成熟市場做精做細(xì),在差異化、詳細(xì)化上做足功夫。上半年的銷售工作不拘一格,就個別市場進(jìn)行了會議營銷,取得了不錯的銷量,同時在配備新奇獨(dú)特的箱外禮品基礎(chǔ)上進(jìn)行了大面積的鋪市、壓貨,提高了市場占有率,穩(wěn)定了市場。
3、六年、福酒、好日子的銷售工作走精耕路途,重點(diǎn)做好核心市場,以咸陽地區(qū)為骨干龍頭,兼顧其他二三級市場。詳細(xì)操作中將經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、市場任務(wù)結(jié)合起來形成利益共同體,與客戶真誠溝通、緊密聯(lián)系、同呼吸共命運(yùn),打造一批暢銷市場、基礎(chǔ)市場。同時致力發(fā)展外圍市場逐步復(fù)原產(chǎn)品的區(qū)域布局,使銷售區(qū)域達(dá)到平衡。
4、經(jīng)過半年多的努力,御賜佳釀酒現(xiàn)已經(jīng)勝利上市,目前還處于招商階段。
三、銷售工作中的不足之處
上半年的工作中也存在不足的地方,外圍的二三線市場比較低迷,開發(fā)力度不夠,銷售人員的基礎(chǔ)工作不是很扎實(shí),對核心分銷客戶的掌控明顯不力,核心市場還有待于進(jìn)一步的深挖。
四、7月份工作安排
1、7月份天氣比較燥熱,低檔酒的零售會受到肯定的影響,我們的工作重心應(yīng)放在核心分銷客戶上,肯定要做好城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賣酒大戶的客情工作,同時要廣泛聯(lián)系落實(shí)學(xué)宴用酒,在肯定程度上銷量的提升取決于宴會用酒的多少,在這一點(diǎn)上肯定要做好。
2、渭南、寶雞地區(qū)要在7月份加強(qiáng)太白z酒的招商工作,招商勝利后,公司賜予重獎,提成按直提計(jì)算。
3、目前是新品入市的最佳時期,也是御賜佳釀?wù)猩痰淖罴褧r機(jī),因此,7月份要全面進(jìn)行御賜佳釀的招商工作,對于招商勝利的市場業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行重獎。嘉獎標(biāo)準(zhǔn):首單提貨500件的市場,業(yè)務(wù)員(區(qū)域經(jīng)理)嘉獎500元,首單提貨1010件的市場,業(yè)務(wù)員(區(qū)域經(jīng)理)嘉獎1010元。另外,提成按直提計(jì)算,不計(jì)銷量,業(yè)務(wù)員每件提1、5元,區(qū)域經(jīng)理每件1元。
最終預(yù)祝大家在下半年的銷售工作中再接再厲,取得更好的成果。
白酒銷售工作總結(jié)范文3
一、銷售指標(biāo)的完成狀況
在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,**市場完成銷售額157萬元,完成年安排300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為101%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點(diǎn),白酒銷售工作總結(jié)。
二、市場管理、市場維護(hù)
依據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的溝通和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價,。根據(jù)公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳設(shè)的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳設(shè),并動員和幫助店方使產(chǎn)品保持干凈整齊。在店面和柜臺干凈整齊、陳設(shè)產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣揚(yáng)的目的。
三、市場開發(fā)狀況
開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場,所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店,其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年,**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42°系列產(chǎn)品。
四、品牌宣揚(yáng)、推廣
為了提高消費(fèi)者對“**酒”的認(rèn)知度,樹立品牌形象,進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度,依據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣揚(yáng)標(biāo)示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并幫助廣告公司制作各式廣告宣揚(yáng)牌35個,其中煙酒門市部及餐館門頭29個,其它形式的廣告牌6個。
五、銷售數(shù)據(jù)管理
依據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表,并剛好報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨安排,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采納紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對銷售狀況根據(jù)經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析,使得的每月的要貨安排更加客觀、精確。在每月月底對本月及累計(jì)的銷售狀況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析,以便于更加精確客觀地反映市場狀況,指導(dǎo)以后的銷售工作。
白酒銷售工作總結(jié)范文4
xx年即將度過,我們充溢信念地迎來xx年。值此辭舊迎新之際,有必要回顧總結(jié)過去一年的工作、成果、閱歷及不足,以利于揚(yáng)長避短,在新一年里努力再創(chuàng)佳績。即是對自己的總結(jié),也是對公司的交代,更是為下明年的工作做一個鋪墊。不斷總結(jié)閱歷,有所發(fā)覺,有所獨(dú)創(chuàng),有所創(chuàng)建,有所前進(jìn)??梢娍?結(jié)是指導(dǎo)和推動各項(xiàng)工作的一個步驟。有總結(jié)才會有提高,才會有進(jìn)步
公司領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)中心的要求,年初制定了全年工作安排,提出了指導(dǎo)各項(xiàng)工作開展的總體工作思路,努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo),齊心,蓄積等。總體思路指導(dǎo)著全年各項(xiàng)工作的開展。認(rèn)證評審工作的促進(jìn),以及各項(xiàng)演出活動的實(shí)操
公司里;驚慌而又團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進(jìn),如同八仙過海、各顯神通。就個人而言,我們做一件事首先分析自己的狀況,面臨的環(huán)境,自己可以利用的資源,具有的優(yōu)勢和不足,然后才可以結(jié)合要達(dá)到的目標(biāo),制定最佳的方案,其實(shí)就是一個實(shí)事求是的過程。沒有目標(biāo)就沒有方向,也就失去了你實(shí)事求是的意義。方法上有缺陷就會影響效率,事倍功半,甚至徒勞無益。抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面的學(xué)問,學(xué)習(xí)一些勝利營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有肯定的學(xué)問支撐。常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、溝通和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,具體記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)閱歷和感官相識的不足。了解和駕馭公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售狀況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場狀況,并剛好調(diào)整營銷策略。個人的成長和不足
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)切和支持下,11年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、等各地方都有了很大的提升,同時也存在著不少不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整實(shí)力增加了;
2、學(xué)習(xí)實(shí)力、對市場的預(yù)見性和限制力實(shí)力增加了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握實(shí)力增加了;
4、對整體市場相識的高度有待提升;
“溝通從心起先”是中國移動公司的廣告宣揚(yáng)詞,我特別喜愛這句話,因此,我也時刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能專心做好每一件不平常的事銷售銷售,銷的是自己,售的是觀念。
買賣買賣,買的是感覺,賣的是好處做事要出于心,做人要出于情沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,“不唯書、不唯上、只唯實(shí)”……
1、用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話,客觀總結(jié);切忌空話大話,夸夸其談;
2、既有成果也有問題,問題要分析其根本緣由;
3、目標(biāo)和安排要分解落實(shí),要有詳細(xì)可行的方法。
4、提出看法要結(jié)合建議,不要一味埋怨和找茬,目的是改善。
總之20xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷售工作總結(jié)范文5
時間依舊遵循其亙古不變的規(guī)律持續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依舊如過去的諸多年一樣,已成為歷史的xx年,同樣有著很多美妙的回憶和諸多的感慨。xx年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在漸漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和悲傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、勝利開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要緣由有
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)決,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特別性(地方愛護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終變更了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商協(xié)作度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后,特殊是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信念;
2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注意客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送實(shí)力、協(xié)作度、投入意識”等,干脆確定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的閱歷教訓(xùn),今年我個人也把找尋重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,最最終xx年11月份確定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作XX市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分閱歷,為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)切和支持下,xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著很多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整實(shí)力增加了;
2、學(xué)習(xí)實(shí)力、對市場的預(yù)見性和限制力實(shí)力增加了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握實(shí)力增加了;
4、對整體市場相識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理閱歷和整體區(qū)域市場的運(yùn)作實(shí)力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方愛護(hù)嚴(yán)峻些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有肯定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是特別迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境的確很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方愛護(hù))且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有肯定的主動因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、XX市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市場?yán)峻下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn)
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依靠;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候找尋合適的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很劇烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其緣由在于后期跟蹤不到位,自己信念也不足,奢侈了大好的資源!
分頁閱讀第1頁:白酒銷售年度工作總結(jié)第2頁:部分老市場的工作開展和問題處理
四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費(fèi)用沖突的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,實(shí)行“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必需再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款運(yùn)用,自行銷售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依靠的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
依據(jù)公司實(shí)際狀況和近年來的市場狀況,我們始終都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必需符合以下條件
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方愛護(hù)過于嚴(yán)峻、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量肯定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、協(xié)作度”等;
辦事處運(yùn)作的詳細(xì)事宜
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、特性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注意品牌形象的塑造。
總之xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的xx年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷售工作總結(jié)范文6
1、運(yùn)用《客戶銷售登記卡》,對客戶的銷售狀況進(jìn)行監(jiān)控,并依據(jù)銷量實(shí)行月返,季返制度。
好處:(1)可以隨時對客戶的銷售周期,銷售星級比例進(jìn)行紡計(jì)分析,對客戶級別進(jìn)行分類,確定那些客戶三星以上賣得快,那些客戶只要一、二星酒,這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動政?后,可以有秩序的,提高銷售活動效果。
(2、)可以提高價格彈性,很好城應(yīng)對外來沖貨,比如cx市場上市時一星78元/件,記卡銷售,月返實(shí)行十搭一,折價63.6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加,到岸價:55-56元/件,這時,我們利用供貨政?害行,五搭一,扔價:58.3元/件,再加上訂貨會上抽獎?wù)?,大大實(shí)惠于外地沖貨,客戶訂貨非常踴躍,取得非常滿足的效果,有力地打擊了竄貨,現(xiàn)場訂貨拾叁萬元多。
有在的問題:在市場切八時,記卡銷售兌現(xiàn)月返,季返中,對月返季返額度和兌現(xiàn)時間,宣揚(yáng)不到位,,兌現(xiàn)不剛好,也是造成沖貨的得要緣由。
2、把鋪市陳設(shè)作為一項(xiàng)長期的基礎(chǔ)工作來抓
cx市場20xx年2月份正式啟動市場,主攻零售店的鋪市陳設(shè),以2月20號到2月25號,對城區(qū)進(jìn)行地毯式密集鋪市,并搶占惹眼貨架,進(jìn)行店外陳設(shè),起到轟動效果,陳設(shè)一個月后,兌現(xiàn)金世紀(jì)雙禮盒壹盒,20xx年端午期間和中秋節(jié)之后,又分別進(jìn)行兩次集中補(bǔ)貨鋪市。
閱歷;(1)時間要短,限制在一星期左右,假如不順當(dāng),可以賒貨,但要可控,終歸我們上市期的鋪是為了作品牌宣揚(yáng)和擴(kuò)大。
(2)宣揚(yáng)要到位,終歸是新產(chǎn)品,無論是零售客戶還是消費(fèi)者對其都比較生疏,建議鋪市協(xié)作POP張貼,鋪市政?講解等內(nèi)容,。
存在的問題:(1)首次與鋪市金額過大,品種過多,我們一貫講究一到五星集中陳設(shè),而一般客戶對現(xiàn)金觀貨和購貨金額較敏感,所以鋪市過程中有在進(jìn)展不順當(dāng),鋪市政?扭曲等問題,我建議公司在今后鋪市工作針對不同品種,不同渠道進(jìn)行單獨(dú)或交叉進(jìn)行鋪市,并且單次要限制在500元以內(nèi)。,
(2)獎呂兌現(xiàn)不剛好,cx市場就有在此問題,由于是新市場,零售店主對瀏陽河的信譽(yù)存在疑問,這就很必要明確獎品兌現(xiàn)時間而引項(xiàng)內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進(jìn)間拖延,造成負(fù)面影響,建議在今后的鋪市中,要明確獎品兌現(xiàn)時間銷售月工作總結(jié),是對銷售工作的一個階段性的小總結(jié),是為了更好的諦視自身的工作問題,總結(jié)并在下一階段過程中改善發(fā)揚(yáng),為以后的工作做一個指導(dǎo)。
白酒銷售工作總結(jié)范文7
轉(zhuǎn)瞬間,xx年已將過去,我現(xiàn)在已是xx酒業(yè)的正式員工?;厥捉荒陙淼墓ぷ鳎乙褲u漸融入到這個大集體之中。自xx年x月份起先在辦事處實(shí)習(xí),x月份在總廠培訓(xùn),至x月份安排到xx縣部工作,這段時間內(nèi)我始終履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù),并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下主動開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,現(xiàn)根椐近一年來的工作實(shí)踐、閱歷和教訓(xùn),秉承實(shí)事求是的原則,回顧這段時間的工作歷程:
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對我個人工作實(shí)力的信任,在總廠安排銷售人員去往各大辦事處時將我留在xx辦接著擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)工作,并安排到xx縣部擔(dān)當(dāng)駐xx業(yè)務(wù)員,這使我對在xx實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)賜予充分的確定,讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞,更讓我充溢更多的工作熱忱和工作動力。我將牢記這份知遇之情,并將融入我的工作歷程之中,我更會努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成果來回報辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。
再次是感謝xx部經(jīng)理在工作上對我的教育,以及在生活上的照看。在工作上遇到困難的時候,經(jīng)理睬主動與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤?,訂正我的工作思路和工作想法,以使我的業(yè)務(wù)工作能更順當(dāng)?shù)拈_展。當(dāng)我們針對某些事情的處志向法上執(zhí)不同看法時,他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情干脆強(qiáng)制執(zhí)行,而是通過講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由,從而使我放棄固執(zhí)的想法,讓我削減了很多的工作彎路和工作細(xì)微環(huán)節(jié)失誤。在生活上,部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房,聯(lián)系取暖用的.火爐子,由于xx氣候較冷風(fēng)又大,xx經(jīng)理也常常打電話囑咐我留意生火平安,這些都對我今后的工作和生活賜予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)
1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素養(yǎng)修養(yǎng)漸漸提高
第一次接觸什么是愛崗敬業(yè),什么是要有劇烈的責(zé)任感和事業(yè)心,怎樣主動主動仔細(xì)的學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問,工作看法要端正,要仔細(xì)負(fù)責(zé)。我作為xx部的業(yè)務(wù)員,深深地感到肩負(fù)的重任,作為xx酒業(yè)以及xx辦事處在xx的窗口,自己的一言一行也同時代表了公司的形象??釔郾韭毠ぷ?,能夠正確仔細(xì)的對待每一項(xiàng)工作,仔細(xì)遵守勞動紀(jì)律,保證按時出勤,堅(jiān)守崗位都是必需做到的!所以提高自身的素養(yǎng)就變的尤為重要,必需高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己,加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。
2、銷售學(xué)問、工作實(shí)力和業(yè)務(wù)水平的熬煉
我今年x月份來到辦事處實(shí)習(xí),系分到xx部擔(dān)當(dāng)部門基本業(yè)務(wù)工作,幫助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作,我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí),并從中自己摸索實(shí)踐,盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作,熟識了業(yè)務(wù)流程,明確工作的程序、方向,在詳細(xì)的工作中形成了一個清楚的工作思路。在8月份正式來辦事處工作后,我本著“超越自我,追求完備?!边@一高目標(biāo),開拓創(chuàng)新意識,主動圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作,并在余限的時間里,通過xx客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談,為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對酒量的抵觸,在款待時總不能游刃有余,隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問,并強(qiáng)制自己練酒量,在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課,肯定要在這方面加強(qiáng)熬煉!
3、仔細(xì)、按時、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作
為了辦事處工作更全面更順當(dāng)?shù)倪M(jìn)行,以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系,除了做好本職工作之外,還主動協(xié)作其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)支配的工作絲毫不馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時,一方面主動了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及須要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面也主動考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作安排,有主次的先后剛好的完成各項(xiàng)工作,并達(dá)到預(yù)期的效果,保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作,同時在工作中學(xué)習(xí)各個方面的學(xué)問,努力熬煉自己,經(jīng)過不懈的努力,使工作水平有了較長足的進(jìn)步。
三、自身實(shí)力的欠缺,日后仍需努力
1、自身心態(tài)的不成熟
性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況,都把當(dāng)時的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上,當(dāng)工作比較順當(dāng)、達(dá)到個人短時間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時候,我的心態(tài)就會有點(diǎn)跳,不夠穩(wěn)重,有點(diǎn)忘乎所以?;蛟S是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺,做起事情來總是有點(diǎn)驚慌,不夠穩(wěn),但剛畢業(yè)肯定不是理由,在日后的工作中我會努力克服自己的弱點(diǎn),讓自己更適合干這份工作!
心態(tài)的耐性還不夠。作為xx業(yè)務(wù)員相對而言比較孤寂,環(huán)境、工作流程都顯的有點(diǎn)單調(diào)和按部就班,有些時候就“座”不住了,總想回xx轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),整個人也顯得有點(diǎn)頹廢,不夠精神,然而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整,我現(xiàn)完全可以應(yīng)對現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉,平淡的對待事情的發(fā)展,將眼光放得更長遠(yuǎn)一些,將目標(biāo)定得更高一些,這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn),才能在工作中給自己到來更大的工作刺激,只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作愛好。
2、工作實(shí)力的欠缺
把握客戶心態(tài)不夠精確。對已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商和客戶,我往往會輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息,大多數(shù)狀況下我是聽之信之,極少持懷疑看法,沒有作進(jìn)一步的分析和推斷。這樣做的后果會由于信息的不精確導(dǎo)致辦事處針對市場的推斷可能出現(xiàn)偏差,在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。
在工作中我很少動腦筋思索問題,即使思索了也不夠細(xì)致,思維方式比較單一。許多時候我都是按規(guī)定程序做事,依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事,極少動腦琢磨客戶,琢磨市場,琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本緣由。思維方式因?yàn)闆]有常常對事情周密、細(xì)致的思索和全面的分析,從而做起事來習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員,必需考慮許多東西,以清楚的思路,思索事情的每一個細(xì)微環(huán)節(jié),才能正確推斷客戶的真實(shí)狀況。
四、xx年駐xx工作安排
總結(jié)一年來的工作仍存在許多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),xx年自己安排在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作:
1、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),仔細(xì)履行本職工作。不遺余力完成區(qū)域銷售任務(wù)并剛好催回貨款,負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),主動廣泛收集市場信息并剛好整理上報領(lǐng)導(dǎo),嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。
2、努力做好現(xiàn)有工作的同時,盡快安排在xx找尋有實(shí)力、有關(guān)系背景的代理商,主要做高端的xx、xx等酒水銷售,以擴(kuò)大銷售渠道提高業(yè)務(wù)銷售成果。
3、針對xx市場作出大力的銷售力度,爭取把這一薄弱渠道作起來,并對xx銷售市場的二批商維護(hù)進(jìn)行合理適當(dāng)?shù)恼D,使維護(hù)金發(fā)揮更大的效用。
4、在今后的工作中,要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更精確的分析、處理好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,并加強(qiáng)同客戶的溝通和溝通,了解他們的業(yè)務(wù)需求,能夠恰當(dāng)?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系,來羸得更多更好的客戶。
5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時安排仔細(xì)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問、技能及通過銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論學(xué)問,力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng),并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主子翁責(zé)任感,并主動完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平常就主動搜集信息并剛好匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
綜上所述,盡管有了肯定的進(jìn)步,但在許多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)建性的工作思路還不是許多,個別工作做的還不夠完善,業(yè)務(wù)類客戶資料太少,這些都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。我信任通過這近一年的工作實(shí)踐,從中吸取的閱歷和教訓(xùn),經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進(jìn)步和提高,從而把工作做到更好更細(xì)更完善。
辭舊迎新,展望xx年,在新的一年里,我將仔細(xì)學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度,刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問,努力使工作效率全面進(jìn)入一個新水平,提高自身的實(shí)力水平來努力完成辦事處的銷售任務(wù)和目標(biāo),為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn),同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。
白酒銷售工作總結(jié)范文8
轉(zhuǎn)瞬20xx年上半年已經(jīng)結(jié)束,為了更好的開展下半年的工作,我就上半年的工作做一個全面而詳實(shí)的總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己,以至于把下半年的工作做的更好,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。
1、銷售指標(biāo)的完成狀況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,**市場完成銷售額157萬元,完成年安排300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為101%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點(diǎn)。
2、市場管理、市場維護(hù)
依據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的溝通和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價格。
白酒銷售工作總結(jié)范文9
時間依舊遵循其亙古不變的規(guī)律持續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依舊如過去的諸多年一樣,已成為歷史的xx年,同樣有著很多美妙的回憶和諸多的感慨。xx年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在漸漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我蹣跚著一路走來,其中的喜悅和悲傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、勝利開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在xx,以xx為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要緣由有:
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)決,首先定位于xx,但由于xx市場的特別性(地方愛護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終變更了我的初衷。其次看好了xx市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商協(xié)作度太差,又放棄了。直至后來選擇了xx“xx”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力?。?;
c、公司服務(wù)滯后,特殊是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信念;
2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注意客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送實(shí)力、協(xié)作度、投入意識”等,干脆確定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在xx已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的閱歷教訓(xùn),今年我個人也把找尋重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,最最終xx年xx月份確定以xx為核心運(yùn)作xx市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分閱歷,為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)切和支持下,xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著很多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整實(shí)力增加了;
2、學(xué)習(xí)實(shí)力、對市場的預(yù)見性和限制力實(shí)力增加了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握實(shí)力增加了;
4、對整體市場相識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理閱歷和整體區(qū)域市場的運(yùn)作實(shí)力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、xx市場
雖然地方愛護(hù)嚴(yán)峻些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有肯定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是特別迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒――xx,而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、xx市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境的確很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方愛護(hù))且xx一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有肯定的主動因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、xx市場
xx的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)峻下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn):
(1)沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依靠;
(2)沒有在適當(dāng)?shù)臅r候找尋合適的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很劇烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其緣由在于后期跟蹤不到位,自己信念也不足,奢侈了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費(fèi)用沖突的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,實(shí)行“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、xx:雖然公司有費(fèi)用但必需再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、xx:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款運(yùn)用,自行銷售;
3、xx:同xx
4、xx:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依靠的心理。
五、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
依據(jù)公司實(shí)際狀況和近年來的市場狀況,我們始終都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必需符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方愛護(hù)過于嚴(yán)峻、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量肯定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、協(xié)作度”等;
辦事處運(yùn)作的詳細(xì)事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、特性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
六、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注意品牌形象的塑造。
總之xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的xx年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷售工作總結(jié)范文10
1、運(yùn)用《客戶銷售登記卡》,對客戶的銷售狀況進(jìn)行監(jiān)控,并依據(jù)銷量實(shí)行月返,季返制度。
好處:(1)可以隨時對客戶的銷售周期,銷售星級比例進(jìn)行紡計(jì)分析,對客戶級別進(jìn)行分類,確定那些客戶三星以上賣得快,那些客戶只要一、二星酒,這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動政?后,可以有秩序的,提高銷售活動效果。
(2、)可以提高價格彈性,很好城應(yīng)對外來沖貨,比如cx市場上市時一星78元/件,記卡銷售,月返實(shí)行十搭一,折價63.6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加,到岸價:55-56元/件,這時,我們利用供貨政?害行,五搭一,扔價:58.3元/件,再加上訂貨會上抽獎?wù)??,大大?shí)惠于外地沖貨,客戶訂貨非常踴躍,取得非常滿足的效果,有力地打擊了竄貨,現(xiàn)場訂貨拾叁萬元多。
有在的問題:在市場切八時,記卡銷售兌現(xiàn)月返,季返中,對月返季返額度和兌現(xiàn)時間,宣揚(yáng)不到位,兌現(xiàn)不剛好,也是造成沖貨的得要緣由。
2、把鋪市陳設(shè)作為一項(xiàng)長期的基礎(chǔ)工作來抓
cx市場20xx年2月份正式啟動市場,主攻零售店的鋪市陳設(shè),以2月20號到2月25號,對城區(qū)進(jìn)行地毯式密集鋪市,并搶占惹眼貨架,進(jìn)行店外陳設(shè),起到轟動效果,陳設(shè)一個月后,兌現(xiàn)金世紀(jì)雙禮盒壹盒,20xx年端午期間和中秋節(jié)之后,又分別進(jìn)行兩次集中補(bǔ)貨鋪市。
閱歷;(1)時間要短,限制在一星期左右,假如不順當(dāng),可以賒貨,但要可控,終歸我們上市期的鋪是為了作品牌宣揚(yáng)和擴(kuò)大。
(2)宣揚(yáng)要到位,終歸是新產(chǎn)品,無論是零售客戶還是消費(fèi)者對其都比較生疏,建議鋪市協(xié)作POP張貼,鋪市政?講解等內(nèi)容。
存在的問題:(1)首次與鋪市金額過大,品種過多,我們一貫講究一到五星集中陳設(shè),而一般客戶對現(xiàn)金觀貨和購貨金額較敏感,所以鋪市過程中有在進(jìn)展不順當(dāng),鋪市政?扭曲等問題,我建議公司在今后鋪市工作針對不同品種,不同渠道進(jìn)行單獨(dú)或交叉進(jìn)行鋪市,并且單次要限制在500元以內(nèi)。
(2)獎呂兌現(xiàn)不剛好,cx市場就有在此問題,由于是新市場,零售店主對瀏陽河的信譽(yù)存在疑問,這就很必要明確獎品兌現(xiàn)時間而引項(xiàng)內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進(jìn)間拖延,造成負(fù)面影響,建議在今后的鋪市中,要明確獎品兌現(xiàn)時間銷售月工作總結(jié),是對銷售工作的一個階段性的小總結(jié),是為了更好的諦視自身的工作問題,總結(jié)并在下一階段過程中改善發(fā)揚(yáng),為以后的工作做一個指導(dǎo)。
月工作總結(jié),時間比較短,這一個月的時間里,不行能有太大的改變、發(fā)展,因此,在做銷售月工作總結(jié)時,更注意于工作狀況的體悟與理解。
銷售月工作總結(jié)內(nèi)容
1、工作狀況概述
2、工作中的成果和缺點(diǎn)
3、工作中的閱歷和教訓(xùn)
4、下步工作安排
銷售月工作總結(jié)留意事項(xiàng)
1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式,聽取各方面的看法,了解有關(guān)狀況,或者把總結(jié)的想法、意圖提出來,同各方面的干部、群眾商議。肯定要避開領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn),到群眾中找事實(shí)的寫法。
2.肯定要實(shí)事求是,成果不夸大,缺點(diǎn)不縮小,更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基矗
3.條理要清晰??偨Y(jié)是寫給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
白酒銷售工作總結(jié)范文11
作為一個銷售人員,工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)合作、相互幫助、共同進(jìn)退、同心同德的合作精神也很重要。
我作為一個銷售人員,不僅是要銷售產(chǎn)品,而更是要維護(hù)和開拓潛在客戶。對公司、團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品充溢信念和忠誠,并且將此信念和忠誠感染和灌輸給每一位同事,強(qiáng)化自身的工作紀(jì)律和風(fēng)氣,時刻將公司的利益放在首位,努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑,全力協(xié)作公司的政策方針與制度。
一、競品的信息收集和分析
目前市場上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云邊、丹鳳、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整個市場銷售量排名第一,其次是酒中酒霸。
競品現(xiàn)在極力在舉薦謝師宴的套餐以及散客消費(fèi)的活動。
1、謝師宴套餐:白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。
2、散客消費(fèi):喝指定的白酒贈送相應(yīng)的禮品。
四特酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤,而酒中酒霸短暫卻沒有這樣的方案。
二、市場銷售狀況
目前我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場,相對于競品,我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費(fèi)者對我們古井貢酒的認(rèn)知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費(fèi)者會嘗試我們的古井貢酒,也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們古井貢酒的忠實(shí)消費(fèi)者。
三、問題與建議
我們古井貢酒雖然是老八大名酒,但江西市場上還是算新品。一個新的品牌進(jìn)入市場,想讓消費(fèi)者接受,這須要一個過程。在這過程中,不僅是須要產(chǎn)品的質(zhì)量,口感;而更是須要更多的促銷力度,宣揚(yáng)廣告和不斷變更的營銷模式和銷售技巧。
四、今后的工作思路和目標(biāo)
接著自我增值、不斷擴(kuò)充學(xué)問面,尤其是產(chǎn)品學(xué)問。努力開拓新的網(wǎng)點(diǎn),維護(hù)好已存在的客戶。依據(jù)市場的行情,思索相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做,努力,在努力。流汗怕什么,太陽曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來我信任付出總會有回報的,我也信任我會做的很好,我更信任古井貢酒終有一天會在這個市場做老大的。
白酒銷售工作總結(jié)范文12
時間依舊遵循其亙古不變的規(guī)律持續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依舊如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有著很多美妙的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在漸漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和悲傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、勝利開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要緣由有:
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)決,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特別性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終變更了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商協(xié)作度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差;
c、公司服務(wù)滯后,特殊是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信念;
2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個新
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